Submitted by Miguel Nogueira Rodrigues (miguel@nogueirarodrigues.com) on 2017-05-22T14:11:35Z No. of bitstreams: 1 Dissertaçao_Miguel_final.pdf: 949318 bytes, checksum: b084b24bf0b24745ec61a4ba874a9c7f (MD5) / Rejected by Janete de Oliveira Feitosa (janete.feitosa@fgv.br), reason: Sr. Miguel, favor fazer nova submissão digital incluindo, no arquivo, a folha de assinatura da banca de Defesa da Dissertação com as assinaturas dos professores. A Secretaria fica aguardando seu contato para, após a nova submissão, entregar o impresso que recebemos à Biblioteca. Cordialmente, Janete on 2017-06-09T19:20:07Z (GMT) / Submitted by Miguel Nogueira Rodrigues (miguel@nogueirarodrigues.com) on 2017-06-11T10:50:32Z No. of bitstreams: 1 Dissertação final Miguel NR.pdf: 1388063 bytes, checksum: 540ae0330abc31ebe350708ccd1da00f (MD5) / Approved for entry into archive by Janete de Oliveira Feitosa (janete.feitosa@fgv.br) on 2017-06-13T14:20:19Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação final Miguel NR.pdf: 1388063 bytes, checksum: 540ae0330abc31ebe350708ccd1da00f (MD5) / Made available in DSpace on 2017-06-21T13:48:26Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertação final Miguel NR.pdf: 1388063 bytes, checksum: 540ae0330abc31ebe350708ccd1da00f (MD5) Previous issue date: 2017-04-28 / Sales panorama has been changing through the years and even more since the 2008 global crisis. Since then, companies started to demand more from the suppliers and their sales representatives; especially in more the complex sectors like Information Technologies (IT). Companies have been adapting their sales strategies to increase sales; however few have studied the sales representatives’ behavior with the client. Based on the Challenger Sale model this project aims to study the sales representatives’ profile in an IT market leader – DellEMC, Rio de Janeiro. The project was developed as a unique case study due to the leadership characteristics’ of DellEMC, A questionnaire was developed and administered to DellEMC’s sales department. According to the Challenger Sale model, DellEMC’s sales representatives appeared to have characteristics from all the three model dimensions – Teaching for differentiation; Tailoring for resonance and Taking Control of the sale. However it was also recognized that some factors like organizational culture or market characteristics contribute on the sales representatives’ behavior. This project has no intension on generalization but to refine the Challenger Sale model theory and applicability to the specific case of DellEMC. / O panorama de vendas tem vindo a alterar-se ao longo dos tempos, e mais ainda desde a crise de 2008. Com esta mudança, as empresas e organizações começaram a ser mais exigentes com os seus fornecedores, e por consequência com os seus representantes de vendas. Este facto verificou-se principalmente no sector dos serviços, nomeadamente nas indústrias fornecedoras de soluções mais complexas, como é o caso da indústria das Tecnologias de Informação. Deste modo, as empresas têm vindo a adaptar a sua estratégia de modo a serem mais competitivas comercialmente; contudo apenas algumas se focaram no comportamento dos vendedores. Este projecto foi desenvolvido como um caso de estudo único pelas características de líder de mercado da DellEMC no Rio de Janeiro, e procura estudar o perfil dos seus vendedores sob o paradigma do modelo de Venda Desafiadora. Para este estudo foi realizado um questionário, para ser respondido pelos membros da equipa de vendas da DellEMC, que aparentemente provaram ter características relacionadas com as três dimensões do modelo – Ensinar para a diferenciação; Personalizar para encontrar eco e Controlar a venda. Apesar da se verificar a presença destas características, foram encontrados outros factores relevantes no comportamento dos vendedores como a cultura organizacional, ou as características do mercado. Este projecto não tem como objectivo a generalização dos seus resultados, mas sim o aprofundamento da modelo de Venda Desafiadora e a sua aplicabilidade no caso específico da DellEMC.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:15:28Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1995-04-24T00:00:00Z / Trata do problema da transferência das funções de marketing de um membro do canal de distribuição a outro, exemplificado através dos incentivos de venda existentes no setor de eletrodomésticos portáteis no Brasil. Aborda as relações entre produtores, distribuidores e vendedores do varejo, mostrando as partes envolvidas no problema. Aponta os benefícios e prejuízos das atuais políticas, e sugere alternativas.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração. / Made available in DSpace on 2012-10-22T02:30:43Z (GMT). No. of bitstreams: 1 207812.pdf: 1124242 bytes, checksum: 30a5c898de4359159cc4d8b93b749cf6 (MD5) / Este trabalho teve como principal objetivo verificar a percepção dos dirigentes de empresas quanto às funções, desempenho e perfis desejados para contratação de profissionais para a área de vendas. Na busca da sobrevivência pela vida numa sociedade capitalista, onde a competição entre pessoas e empresas se realiza de maneira bastante intensa e agressiva, o emprego se tornou essencial e vital para garantir além da sobrevivência, a dignidade das pessoas. A busca por um trabalho e a dificuldade em consegui-lo tornou uma constante para uma grande parte das pessoas economicamente ativas no Brasil. Os profissionais de hoje em dia são cada vez mais exigidos quanto à qualificação. O conhecimento faz uma grande diferença para quem pleiteia uma vaga no competitivo mercado de trabalho. As organizações buscam alcançar melhores resultados para também se manterem vivas no mercado. As vendas de mercadorias e serviços passaram a ser perseguidas minuto a minuto, sem descanso. Vender é uma tarefa árdua e complexa que exige do profissional conhecimento técnico profundo do produto, habilidades para uso das técnicas de venda, alta motivação, paciência para lidar com situações adversas e atitudes pró-ativas. A profissão de vendedor é bem antiga, mas ainda pouco entendida quanto a sua formação e importância para a sociedade capitalista atual. Os dados deste trabalho acadêmico # estudo exploratório de natureza predominantemente qualitativa, foram coletados principalmente através de entrevistas de profundidade e em menor grau, pela análise documental tirado de uma ampla literatura encontrada na área de vendas. A população da pesquisa foi composta de dirigentes de todas as empresas do comércio atacadista de bens duráveis de Florianópolis, de médio e grande porte. No que se refere às opiniões dos dirigentes de empresa, os sinais apontam para atitudes positivas na valorização da profissão e um reconhecimento quanto ao grau de importância do profissional de vendas no contexto dos negócios do comércio atacadista em geral. Entre as recomendações finais, destaca-se a necessidade de educação formal e especializada em escolas profissionalizantes de nível médio e também, em alguns casos, de formação superior e pós-graduação na área de gestão de vendas.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-20T12:40:40Z (GMT). No. of bitstreams: 0

La investigación presente tuvo como objetivo estudiar el vínculo entre la identificación con la marca y la cuota de ventas alcanzada en vendedores de un Call Center que brinda servicios de outsourcing a una empresa de comunicaciones. Así mismo, se pretendía explorar si los años de experiencia en ventas eran un factor moderador de esta relación. Con esta finalidad se evaluó a 43 vendedores, 29 hombres (67.4%) y 14 mujeres (32.6%), entre 18 y 63 años (M=31.35: DE=8.92). Los instrumentos utilizados fueron la escala de Identificación con la marca, los indicadores de cuota de ventas correspondientes a setiembre, y el registro autorreportado de los años y meses en ventas. Se halló que la identificación con la marca tiene poder predictivo sobre el alcance de la cuota de ventas (R² = .11). No obstante, no se encontró que el tiempo que el teleoperador tenga en ventas moderara esta relación. La investigación explica los resultados en base a los hallazgos provenientes de la teoría de la identificación organizacional (Ashforth y Mael, 1989), destacando la importancia estratégica de la identificación con la marca que experimentan los agentes comerciales de una empresa de outsourcing debido a su relación directa con la cuota de ventas. Esta evidencia sugiere que la tendencia e importancia de identificarse con una marca podría trascender el hecho de que el trabajador no labore directamente en el negocio dueño de la marca, que en este caso es la empresa de servicios de comunicaciones. / The present research aimed at studying the relationship between Brand identification and sales quota achieved by Call Center salespeople. This Call Center gives outsourcing services to a Communication Business. Besides, it pretends to explore if the experience years in sales was a moderator of this relationship. In this sense, there were assessed 43 salespeople, 29 men (67.4%) and 14 women (32.6%) between 18 and 63 years (M=31.35; DE=8.92). The instruments used were the Brand Identification scale, the September sales quota indicators, and the self-report of how many years and months every salesperson has as salesman or saleswoman. It was found that the Brand identification have a predictive power over the sales quota (R² = .11). Nowadays, it wasn’t found that the time a telemarketer has in sales moderates this relationship. The research explains the results based in the findings from the organizational identification theory (Ashforth and Mael, 1989), highlighting the strategic importance of brand identification experienced by commercial agents of an outsourcing company due to its direct relationship with sales quota. This evidence suggests that the tendency and importance of identifying with a brand could transcend the fact that the employee doesn’t work directly in the business owner of the brand, which in this case is the communication services company.

La presente investigación analiza cómo los incentivos recibidos por las vendedoras independientes son un factor en la motivación de ellas para realizar ventas cada campaña. El presente estudio tiene un enfoque cualitativo, con estudio de caso múltiple a las empresas Yanbal, Natura y Belcorp, quienes son las líderes del sector Cosméticos e Higiene. Se realizaron entrevistas a representantes de estas empresas y a su fuerza de venta independiente. Para procesar la información se realizó una matriz de codificación y en un segundo momento se realizó el análisis de la misma mediante el análisis de contenido. A raíz de los resultados, se puede señalar que la motivación de las consultoras de belleza se desencadena debido a las dimensiones de expectativa, instrumentalidad y valencia. La primera dimensión es influida por un incentivo no monetario: las capacitaciones, aunque la relevancia que le brinden las consultoras a la misma, dependerá del grupo etario en el que se encuentre, donde las consultoras de mayor edad tienden a valorar más las capacitaciones. La segunda dimensión es influida por la estructura de los incentivos, esto es el plazo en el que se entreguen los mismo, donde en caso las consultoras perciban de manera más cercana dichos incentivos, este factor será percibido de manera más positiva por las consultoras. La tercera dimensión, es influida por el interés e intensidad de atracción que perciban las consultoras con respecto a los incentivos, es decir, mientras más atractivos sean considerados por ellas, tendrán mayor motivación para continuar vendiendo.

El problema principal se da al reconocer todas las dificultades que les genera el ser informales a los micro empresarios de comida en Lima Metropolitana. Según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), más de 3 millones de peruanos de 45 años o más trabajan en empleos informales de los cuales el 50% son de comida informal. Sin otro medio de subsistencia que un trabajo sin contrato formal, salen a la calle todos los días para trabajar para sus familias. El proyecto "Cocifácil" busca abordar el problema de la informalidad en el sector de la comida en Lima Metropolitana, donde más de 1.5 millones de personas trabajan en empleos informales relacionados con la alimentación. El modelo de negocio propone la creación de módulos de cocina independientes para alquilar, permitiendo a los microempresarios de comida mejorar su situación económica y laboral. La inversión total para el proyecto es de S/ 576,805.00, con un Valor Actual (VA) de ingresos futuros de 2,123,089. La Tasa Interna de Retorno (TIR) es del 62.81%, lo que indica un rendimiento anualizado significativamente mayor al Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC) de 8.46%. El proyecto tiene una sólida viabilidad financiera, con un VAN de S/ 501,458 en cinco años, el proyecto también tiene una tasa interna de retorno financiera (TIRf) del 108.92%, lo que sugiere que el proyecto podría ser rentable y financieramente viable. El payback o periodo de recuperación de la inversión se estima en 3.22 años. Además, impactará positivamente a más de 4000 familias de sectores económicos desfavorecidos y se alinea con los ODS N° 11 y 12, con un IRS del 77%. En términos de beneficios sociales, generará un VANS de S/ 1,909,484.55 en cinco años. En resumen, "Cocifácil" es un modelo de negocio innovador y viable que aborda un problema social relevante en Perú, ofreciendo soluciones sostenibles y un impacto social positivo. / The main problem occurs when recognizing all the difficulties that being informal generates for food microentrepreneurs in Metropolitan Lima. According to the National Institute of Statistics and Informatics (INEI), more than 3 million Peruvians aged 45 or over work in informal jobs, of which 50% are informal food. With no other means of subsistence than a job without a formal contract, they go out on the streets every day to work for their families. The "Cocifácil" project seeks to address the problem of informality in the food sector in Metropolitan Lima, where more than 1.5 million people work in informal jobs related to food. The business model proposes the creation of independent kitchen modules to rent, allowing food microentrepreneurs to improve their economic and employment situation. The total investment for the project is S/ 576,805.00, with a Present Value (VA) of future income of 2,123,089. The Internal Rate of Return (IRR) is 62.81%, which indicates an annualized return significantly higher than the Weighted Average Cost of Capital (WACC) of 8.46%. The project has a solid financial viability, with a NPV of S/ 501,458 in five years, the project also has a financial internal rate of return (IRRf) of 108.92%, which suggests that the project could be profitable and financially viable. The payback or recovery period of the investment is estimated at 3.22 years. . In addition, it will positively impact more than 4,000 families from disadvantaged economic sectors and is aligned with SDG No. 11 and 12, with an IRS of 77%. In terms of social benefits, it will generate a VANS of S/ 1,909,484.55 in five years. In summary, "Cocifácil" is an innovative and viable business model that addresses a relevant social problem in Peru, offering sustainable solutions and a positive social impact.

OBJETIVO: Este trabalho analisa a organização e as condições de vida e problemas de saúde referidos de um grupo de vendedores ambulantes em um espaço geográfico delimitado no bairro de Santana na cidade de São Paulo, através de uma amostra intencional disponível de 54 sujeitos. Os objetivos são: identificar as formas básicas de inserção, relacionamento e permanência no grupo, identificar os aspectos físicos, ambientais e organizacionais do processo de trabalho e levantar os itens básicos referentes à situação de emprego, instrução, tipo de moradia, renda individual e familiar e acesso aos serviços de saúde. MÉTODO: Os dados foram coletados por meio de formulários, entrevistas e observações sistematizadas. Busca-se interpretar as representações sociais através de análises de conteúdo. RESULTADOS: Tendo em vista as alterações econômico-socias e o crescimento do setor informal urbano, procura-se melhor conhecer o problema a fim de contribuir na discussão das políticas públicas, particularmente na organização e administração dos serviços de saúde. CONCLUSÕES: Dada a não absorção da mão de obra disponível e o desemprego registrados, parte destes ambulantes, na faixa dos 18 a 24 anos, se inserem no mercado de trabalho através desta atividade; outros, neste grupo de idade e até 30 anos, seguem na precariedade ou informalidade, uma vez que exerciam anteriormente ocupações sem seguir uma profissão ou carreira; outros, nas faixas anteriores, e acima dos 40 anos, são ex-pequenos e médios proprietários e/ou donos de melhores padrões escolares e experiência profissional. O grupo se pauta pela manutenção de padrões mínimos de sobrevivência, de modo particularista e sem uma organização de fato, restrita à tentativa de alguns em articular ações e padrões de comportamentos comuns, como em relação aos clientes. Não se indica atendimento de saúde para as queixas referidas dores de cabeça, costas, estômago e pernas, associadas pela maioria à postura corporal e às tensões advindas da vulnerabilidade e insegurança. São entendidas como problemas de saúde apenas quando os afastam do trabalho. Embora indique-se restrições ao acesso aos serviços de saúde do tipo ambulatorial, os casos relatados de urgência, emergência e controle são suportados pelo setor público. Observa-se um considerável consumo de remédios, inclusive sem prescrição médica. / OBJECTIVE: This paper analyse the organization, life and health conditions and referred health disease of a street salesman group in a delimited geographic space at the district of Santana, in São Paulo city, Brazil. The sample consists of a 54 selected intentional subjects. The aims are: identify the beginning in the group, continue and the relationship among them; identify the fisical, environmental and organizational aspects of this occupation and to obtained a basic dates to describe the employment, instruction, habitation, familial and individual gains profile and the accesibility to health service at a quantitative approaches. METHODS: The data were colected by forms, interviews and systematics observations, and examines the data by a social representations technic and theme analysis. RESULTS: In order to contribute to formulate health policy it requires news strategies of interventions and organization of the health services, according the changes of the economical and social rules and the increasing of the urban informal sector and the fisical and psychological risks around their activity. CONCLUSIONS: Due to unemployment, the results show that part of this group at 18-24 year bracket starts their worklife as a street salesman; an other important part, remains at the informal sector as street salesman, cause their temporary or irregular job and career; and a third part is composed by a previously olds owners and high levels profissional and educational background. The group have no organization, actually, but a particular ways to practice. Some of them takes charge to establish a common behaviours, as regarding to costumers. Most of them referred health disease, such as headache, back pain, legs pain and stomachache, due to corporal posture and stress matters. Althought they indicate difficulty to use the ambulatorial public health services, all of the refer urgency and emergency cases are attended by public health units. There is a high numbers of medicine usuary, included no medical prescription.

OBJETIVO: Este trabalho analisa a organização e as condições de vida e problemas de saúde referidos de um grupo de vendedores ambulantes em um espaço geográfico delimitado no bairro de Santana na cidade de São Paulo, através de uma amostra intencional disponível de 54 sujeitos. Os objetivos são: identificar as formas básicas de inserção, relacionamento e permanência no grupo, identificar os aspectos físicos, ambientais e organizacionais do processo de trabalho e levantar os itens básicos referentes à situação de emprego, instrução, tipo de moradia, renda individual e familiar e acesso aos serviços de saúde. MÉTODO: Os dados foram coletados por meio de formulários, entrevistas e observações sistematizadas. Busca-se interpretar as representações sociais através de análises de conteúdo. RESULTADOS: Tendo em vista as alterações econômico-socias e o crescimento do setor informal urbano, procura-se melhor conhecer o problema a fim de contribuir na discussão das políticas públicas, particularmente na organização e administração dos serviços de saúde. CONCLUSÕES: Dada a não absorção da mão de obra disponível e o desemprego registrados, parte destes ambulantes, na faixa dos 18 a 24 anos, se inserem no mercado de trabalho através desta atividade; outros, neste grupo de idade e até 30 anos, seguem na precariedade ou informalidade, uma vez que exerciam anteriormente ocupações sem seguir uma profissão ou carreira; outros, nas faixas anteriores, e acima dos 40 anos, são ex-pequenos e médios proprietários e/ou donos de melhores padrões escolares e experiência profissional. O grupo se pauta pela manutenção de padrões mínimos de sobrevivência, de modo particularista e sem uma organização de fato, restrita à tentativa de alguns em articular ações e padrões de comportamentos comuns, como em relação aos clientes. Não se indica atendimento de saúde para as queixas referidas dores de cabeça, costas, estômago e pernas, associadas pela maioria à postura corporal e às tensões advindas da vulnerabilidade e insegurança. São entendidas como problemas de saúde apenas quando os afastam do trabalho. Embora indique-se restrições ao acesso aos serviços de saúde do tipo ambulatorial, os casos relatados de urgência, emergência e controle são suportados pelo setor público. Observa-se um considerável consumo de remédios, inclusive sem prescrição médica. / OBJECTIVE: This paper analyse the organization, life and health conditions and referred health disease of a street salesman group in a delimited geographic space at the district of Santana, in São Paulo city, Brazil. The sample consists of a 54 selected intentional subjects. The aims are: identify the beginning in the group, continue and the relationship among them; identify the fisical, environmental and organizational aspects of this occupation and to obtained a basic dates to describe the employment, instruction, habitation, familial and individual gains profile and the accesibility to health service at a quantitative approaches. METHODS: The data were colected by forms, interviews and systematics observations, and examines the data by a social representations technic and theme analysis. RESULTS: In order to contribute to formulate health policy it requires news strategies of interventions and organization of the health services, according the changes of the economical and social rules and the increasing of the urban informal sector and the fisical and psychological risks around their activity. CONCLUSIONS: Due to unemployment, the results show that part of this group at 18-24 year bracket starts their worklife as a street salesman; an other important part, remains at the informal sector as street salesman, cause their temporary or irregular job and career; and a third part is composed by a previously olds owners and high levels profissional and educational background. The group have no organization, actually, but a particular ways to practice. Some of them takes charge to establish a common behaviours, as regarding to costumers. Most of them referred health disease, such as headache, back pain, legs pain and stomachache, due to corporal posture and stress matters. Althought they indicate difficulty to use the ambulatorial public health services, all of the refer urgency and emergency cases are attended by public health units. There is a high numbers of medicine usuary, included no medical prescription.

Submitted by Filipe dos Santos (fsantos@pucsp.br) on 2017-11-14T11:12:21Z No. of bitstreams: 1 Rodrigo Dionisi Capelli.pdf: 1121890 bytes, checksum: dd25318584e115f6e0bea1e6178d9221 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-11-14T11:12:21Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Rodrigo Dionisi Capelli.pdf: 1121890 bytes, checksum: dd25318584e115f6e0bea1e6178d9221 (MD5) Previous issue date: 2017-10-26 / Conselho Nacional de Pesquisa e Desenvolvimento Científico e Tecnológico - CNPq / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior - CAPES / The present dissertation aims to analyze the commerce situation in the wagons of the train compositions crossing the West Zone of São Paulo Metropolitan Region, foccusing on Line 8 (Diamond), which is a part of CPTM (Companhia Paulista de Trens Metropolitanos) structure. Considering that, a historical contextualization of the phenomenon (informal work) in which my object is inserted was developed. The analysis of the literature addressing the subject as to its concepts, as well as the field observation of the commerce inside the compositions in different days and times, substantiate this study to faithfully de-scribe the informal work carried out, which despite the illegality, represents the sub-sistence of those individuals. The relation of those illegal activities and the society in a general perspective was approached, based on the field observations and on the interviews of a selected group of workers. The data collected underlie the description and analysis of the set of relations concerned as the objective aimed to this dissertation / Esta presente dissertação tem como intenção primordial, a análise da situação que se encontra o comércio no interior dos vagões das composições que cruzam parte da porção oeste da Região Metropolitana de São Paulo através da linha 8 (Diamante) que faz parte da estrutura da Companhia Paulista de Trens Metropolitanos (CPTM). Para tanto, trabalhei a contextualização histórica do surgimento do fenômeno (Trabalho Informal) no qual meu objeto está inserido. A análise de obras que já conceituaram o fenômeno em conjunto com vários dias de observação do comércio no interior das composições, são o fundamento desse estudo que, espero, tenha conseguido descrever com fidedignidade o trabalho ali realizado que, apesar de ilegal, garante a subsistência daqueles que a praticam. Temos aqui, uma visão de como essas atividades ilegais se relacionam com a sociedade mais ampla. Através das observações de um trabalho de campo e de uma entrevista aplicada a um grupo desses trabalhadores, esta dissertação intentou em descrever e analisar o conjunto dessas relações