Las habilidades comerciales que todo asesor de ventas debe desarrollar al momento de la negociación o proceso de compra y venta, es imprescindible para la evolución de las compañías que se dedican a la venta directa. Se observó que las empresas del sector suelen tener una rotación de personal considerable al no lograr las metas, cuotas u objetivos comerciales teniendo como hechos colaterales la poca captación de nuevos clientes, el mínimo o nulo crecimiento de los equipos de ventas, convirtiéndose estos hechos a su vez en variables desmotivadoras. Es por ello que a través de esta investigación se busca determinar las habilidades comerciales de las consultoras de venta por catálogo, para poder determinar si estas son esenciales para el rubro y su desempeño dentro de la empresa. Cuyo problema nos llevó a plantearnos la siguiente interrogante: ¿Cuáles son las habilidades comerciales, de las asesoras de la venta por catálogos de artículos familiares, en Chiclayo, octubre 2019 – enero 2020? El estudio busca identificar las habilidades comerciales en las asesoras de una empresa de venta por catálogo. Se utilizará como técnica la encuesta y como instrumento de recolección de datos el cuestionario Sobre Habilidades Comerciales (Vendedores). En una muestra de 121 asesoras de ventas. El estudio evidencia que las asesoras de venta que cuentan con estudios superiores tienen un mejor manejo de sus habilidades comerciales, asimismo se pudo determinar que las vendedoras desarrollan las habilidades comerciales en un nivel medio.

La presente investigación tuvo como propósito contrarrestar todos los problemas existentes con respecto al vendedor en la empresa de estudio, principalmente aquellos problemas relacionados con el perfil de puesto del vendedor, los cuales afectaban de manera significativa su labor dentro de la empresa. Así mismo, el objetivo principal fue elaborar el perfil del vendedor que requería la empresa en base a dos informaciones importantes: las características principales del vendedor del sector de bebidas de consumo masivo desde varias perspectivas según la teoría y las características del vendedor actual de la empresa de estudio. Por consiguiente, se utilizó como métodos tanto el cualitativo como el cuantitativo, por ende, la investigación tuvo un enfoque mixto ya que se aplicó encuestas y entrevista, además con un alcance descriptivo detallándose así las características más importantes del vendedor. Uno de los resultados más trascendentes que se obtuvo de esta investigación es el perfil de puesto del vendedor adaptado a la empresa de estudio.

El presente estudio tiene como objetivo principal analizar de qué manera afecta la capacitación en el desempeño de los vendedores en la ejecución del proceso de venta personal (PSP) de la empresa Innova Móvil. Se eligió dicha organización, ya que es una de las más grandes de las micro y pequeñas empresas (Mype) en Lima Cercado con más de 10 años en el sector comercializador de productos tecnológicos con 09 vendedoras. La importancia del presente estudio radica en el rol de la Mype en la economía peruana, por su dinamismo y competencia en el mercado comercializador tecnológico, que son factores importantes a considerar en la gestión del proceso de venta. Para este estudio se utiliza el diseño metodológico de investigación-acción necesario para lograr el objetivo implementando el ciclo de capacitación. En el diagnóstico del problema de investigación se detectó un equipo de ventas joven que no contaba con formación metodológica en el PSP para el desempeño de sus labores. Es por ello que se propuso un programa de capacitación en el proceso de venta personal para mejorar su desempeño comercial. Como resultado principal encontramos que la capacitación en el PSP mejora el desempeño del equipo de ventas. La conclusión general es que la capacitación en el PSP acorta brechas de conocimiento entre los vendedores: a los novatos les aporta aprendizaje de técnicas y herramientas para profesionalizarlos mientras que a los expertos con formación empírica les brinda orden y estructura en el desarrollo de sus labores comerciales mejorando su desempeño.

El comercio ambulante informal es una de las características de la ciudad de Lima; los comerciantes venden productos de todo tipo y entre este grupo se encuentran artesanos. Ellos elaboran bisutería como aretes y pulseras hecho a mano que les demanda largas horas de minucioso trabajo, el cual realizan en la vía pública en precarias condiciones laborales. La deficiencia en calidad, diseño y presentación de sus productos, junto a la informalidad, son los principales factores que no permiten aprovechar el actual crecimiento del sector bisutería, el cual es, en su mayoría, industrial e importado. En el presente trabajo de investigación, desarrollado bajo la adaptación de la metodología del Design Thinking, se identificó que existe una demanda por bisutería hecha a mano, y asimismo, el interés de un grupo de artesanos de ser parte de una propuesta de negocio que los incluya. A raíz de ello, nace In.pulso con la misión de impulsar el talento de artesanos peruanos revalorizando la bisutería hecha a mano, mediante su innovación en diseño y presentación; y a su vez, brindando una oportunidad de formalización, trabajo en adecuadas condiciones laborales y estabilidad económica para los artesanos. El público objetivo son mujeres de 18 a 25 años del nivel socioeconómico A, B y C, con un estilo de vida moderno y residen en Lima Metropolitana, quienes representan un total de 141,903 personas. En base al estudio de mercado realizado, se obtuvo que existe una intención de compra del 58%; es decir, 82,304 personas, quienes a su vez mostraron diferentes disposiciones de pago de los tres tipos de productos testeados, obteniendo un mercado potencial de 60,360 personas aproximadamente. Se ha determinado seguir las estrategias de diferenciación y penetración. En primer lugar, los aspectos de diferenciación son la elaboración hecha a mano de la bisutería, la innovación y calidad en el diseño, y el compromiso con el desarrollo de los artesanos y artesanas. Asimismo, las fuentes de ventaja competitiva son el capital humano, debido al conocimiento y experiencia de los artesanos; y el enfoque social inclusivo como parte del valor agregado de la propuesta de valor. La viabilidad del proyecto se ve reflejada en los ratios obtenidos en base a un horizonte de evaluación de cinco años con una inversión inicial de S/. 108,802. Estos son, un valor presente neto (VPN) de S/. 75,792, una tasa interna de retorno (TIR) de 36%, un índice de rentabilidad (IR) de 1.7 y un periodo de recuperación de 4 años.

La presente propuesta de innovación se desarrolla en una de las compañías aseguradoras más grandes del país, con la finalidad de establecer un nuevo modelo de entrenamiento que permita mantener actualizada a toda la planta de asesores de seguros a nivel nacional. Para dar solución a esta necesidad se empleó como alternativa, la formación continua de los asesores mediante la modalidad de enseñanza m-learning y a través de un aplicativo que sirva de vehículo para mejorar las habilidades de venta de los asesores de seguros. Los objetivos de esta propuesta de innovación se enfocan en mejorar las habilidades en ventas de los asesores, diagnosticar las necesidades de capacitación, desarrollar un diseño instruccional para la formación m-learning e implementar un entorno virtual que permita a los asesores formarse en habilidades de venta de manera continua y sostenida. Todo ello, se llevó a cabo mediante una experiencia piloto que contribuyó a mejorar y afinar el diseño de la propuesta. Con ello se evidencia que dicha propuesta fundamentada en resolver las necesidades de los asesores es efectiva y percibida de manera positiva, ya que permite otorgar a los asesores la flexibilidad que necesitan para llevar a cabo su labor comercial y su entrenamiento en ventas de manera paralela y sin que uno afecte de manera negativa al otro.

Made available in DSpace on 2016-04-28T18:24:02Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Maisa Aparecida Requena.pdf: 549716 bytes, checksum: e7b3be3f691c87503a9602bc20bdcfdc (MD5) Previous issue date: 2009-05-07 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The study of diversities of creative manifestations in Brazilian people has allowed us to find out personages who discovered an alternative of work to face the unemployment: to produce publicity and selling products inside the Metropolitan trains of São Paulo. It is about the discourses produced by the informal worker whose advertising does not appear in magazines, newspaper, pamphlets, outdoors etc., but have the same goals, which are to publicize, spread ideas and, mainly, to sell products. In this sense, this research has as its objective to analyze the discursive mechanism that characterize the speeches of these informal workers. The research conforms to the theoretical field developed by Dominique Maingueneau, more specifically in the conceptions of Interdiscourse, Scenography and Ethos. From the methodological point of view, we have followed these steps: (i) the observation of the work activities of the workers the discourses produced by them, (ii) field notes about the activity in work circumstances and about the discourses transmitted by the workers and (iii) transcription of some of their speech. The analysis has revealed two groups of discourse: the slogan-discourses and the advertisement-discourse. The first one has showed an enunciative scene compatible with the street market conditions, while in the second one, the developed scene was similar to the auction situation. From the scenography analysis, it has emerged the Ethos of the enunciators of both groups. In the slogan-discourse, the presented Ethos is from an agile, discreet and invisible enunciator, while in the advertisement-discourse, the presented Ethos is from a good-tempered, calm, sympathetic, agile and considerate enunciator. Thus, the workers mobilize many mechanisms in order to create a new model of publicity that aims to legitimate its discourses, generating scenographies and presenting an Ethos / A observação das diversas maneiras de manifestações criativas do povo brasileiro nos permitiu localizar pessoas que encontraram um meio diferente de trabalho para enfrentar o problema da falta de emprego: produzir publicidade e vender produtos no interior dos trens metropolitanos de São Paulo. Trata-se de discursos produzidos pelos vendedores informais cuja publicidade não aparece em revistas, jornais, panfletos, outdoors etc., mas que apresentam os mesmos objetivos, o de divulgar, de propagar idéias e, principalmente, o de vender seus produtos. Nesse sentido, a pesquisa tem por objetivo analisar os mecanismos discursivos que caracterizam a fala do vendedor informal. A investigação se enquadra na perspectiva desenvolvida por Dominique Maingueneau, mais precisamente, nas noções de interdiscurso, cenografia e ethos. Do ponto de vista metodológico, foram seguidas as seguintes etapas: (i) observação da atividade de trabalho dos vendedores e dos discursos produzidos por eles, (ii) anotações de campo sobre a atividade em situação de trabalho e sobre os discursos veiculados pelos vendedores e (iii) transcrição de algumas de suas falas. A análise revelou dois grupos de discursos: os discursos-slogans e os discursos-anúncios. Os primeiros apresentam uma cena de enunciação compatível com à de feira livre e os segundos, são semelhantes à cenografia de um leilão. A partir da análise da cenografia, emergiu o ethos dos enunciadores dos dois grupos. No discurso-slogan, o ethos é o de um enunciador ágil, discreto, invisível, enquanto no discursoanúncio, a imagem discursiva é o de um enunciador bem-humorado, calmo, simpático, ágil e atento aos chamados dos clientes

Submitted by Paulo Junior (paulo.jr@fgv.br) on 2011-04-13T22:13:06Z No. of bitstreams: 1 Alfredo Salvatore Leta.pdf: 855829 bytes, checksum: 15dd6d95ddd95028cf0abcda03b6285e (MD5) / Approved for entry into archive by Paulo Junior(paulo.jr@fgv.br) on 2011-04-13T22:13:28Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Alfredo Salvatore Leta.pdf: 855829 bytes, checksum: 15dd6d95ddd95028cf0abcda03b6285e (MD5) / Made available in DSpace on 2011-04-14T11:51:27Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Alfredo Salvatore Leta.pdf: 855829 bytes, checksum: 15dd6d95ddd95028cf0abcda03b6285e (MD5) Previous issue date: 2010-01-06 / A sociedade pós-moderna introduziu elementos de complexidade e turbulência em todos os domínios da existência humana. No cotidiano laboral, há um incessante crescimento do número de fatores tensionantes e potencializadores de rupturas e sofrimento. No contexto comercial, a despeito da maior disponibilidade de produtos com maior qualidade e ofertados numa gama crescente de canais de vendas, as experiências de consumo estão se degradando e os incidentes, nas intermediações mercadológicas, aumentando. O vendedor, ator coadjuvante e imprescindível destas relações, enfrenta em escala crescente, adversidades que dificultam o exercício da sua atividade. Desta forma, com a perspectiva do consumo como um processo de resolução de problemas, investigamos qual seria a competência essencial do vendedor para lidar com conflitos, atender aos anseios dos clientes com a plena satisfação de suas necessidades, e assim, maximizar a eficiência e eficácia da organização. Por razões que serão delineadas neste relatório, capturamos o atributo da resiliência, aplicando um dos atuais mecanismos de mensuração - o Quociente de Adversidade (QA). Do confronto de inúmeros conceitos, adotamos que resiliência é a capacidade de o indivíduo lidar com problemas, superar obstáculos ou resistir à pressão de situações adversas, aperfeiçoandose com as experiências vivenciadas. Desta forma, munidos com o QA de 99 consultores de vendas de automóveis da cidade do Rio de Janeiro, verificamos, através de regressões múltiplas, a sua correlação com a média do volume de vendas mensal e com a avaliação funcional realizada por seus supervisores diretos. Encontramos positiva correlação com duas das dimensões do QA, controle e resistência, indicando que a medição do quociente de adversidade pode contribuir com a análise dos candidatos durante a fase de seleção de novos funcionários e o seu incremento pode melhorar a qualidade de vida dos empregados, melhorar o clima organizacional, aumentar a eficiência das negociações mercadológicas e assim estabelecer uma notável vantagem estratégica organizacional

Después que el ex Mercado Mayorista Número 1 fue removido por la autoridad municipal, La Parada ha cobrado visibilidad. No obstante, su problemática, que atañe a la ciudad y sus autoridades, ha sido abordada de manera general, parcial y homogenizante. Debido a ello, el estudio de caso se enfoca en las comerciantes ambulantes que pertenecen a la asociación “Húsares de la Pampa de Productos Perecibles”, ubicados en la avenida 28 de Julio, Cercado de Lima. Se observó prácticas políticas locales, tomando en cuenta su funcionamiento, manejo, y administración de la organización, a partir de relaciones espaciales donde se desarrolla la vida cotidiana y laboral de estas personas, habitada de solidaridad y cooperación, así como también del conflicto entre ellos. La metodología empleada fue de enfoque cualitativo, que permitió una adecuada aproximación a la naturaleza de los problemas y necesidades del grupo. A la vez, permitió explorar contextos en los que opera las relaciones espaciales como parte de la convivencia y el trabajo. Para todo esto se utilizó técnicas de recojo de información como: observación participante, entrevistas a profundidad, revisión de registros escritos y/o periodísticos. La investigación ratifica la importancia de la asociación, tanto para la producción del espacio de trabajo como para la reproducción de las relaciones espaciales allí desarrolladas. Estas prácticas políticas reflejarán aspectos organizacionales, así como del proceso de deliberación para la toma de decisiones, dentro de dinámicas formales y no formales al interior del grupo y con los cuales manejarán sus diferencias a través de consensos. / Tesis

Made available in DSpace on 2016-04-26T18:11:39Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Edson de Paiva Dias.pdf: 1634114 bytes, checksum: a9e6f835d0983fa101040cb585774cfb (MD5) Previous issue date: 2012-05-21 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The central theme of this thesis is the incentive or motivational campaigns and their influence on the construction of salesmen discourses in the retail market of home appliances in the metropolitan region of São Paulo, in 2011. The goal will be to associate the different rules in these campaigns to vendors behavior. And, since their implementation, specifically to better understand the type of approach, aggressiveness and the degree of persuasion or manipulation in the speeches made according to regulations related to them. For this, it was necessary a study in which the definitions of retail activity were clarified, its development over time, the types of stores and their departments, suppliers, forms of assistance and the professionals who work in the area. These were related to a system, called here the point of sale, according to the general theory of systems developed by Avanir Uyemov, and analyzed the strategies with the ultimate goal of "closing the loop" to the consumer. The semiotics of culture proposed by Iuri Lotman, allowed a better understanding of attitudes and reactions observed in the personal relationships established between consumers and sellers, since we have the ability to store information, updated and enriched by experiences that are transmitted through our culture and memory. The foundations of semiotic discourse, written by Mikhail Bakhtin, also contributed to the interpretation of these speeches, formed by taking into consideration the other, as we see on our own self, or a mirror that only provides the material for self-objectification. These theories, along with other authors, allowed a thoughtful analysis about the different variables about the studied problem: the effectiveness or not of the most striking features of language and their consequences to persuade or manipulate consumers to buy specific products and brands. A few researchers have addressed this type of analysis, given the difficulty of treating this subject with stakeholders and obtain materials where these actions are explained, for they are considered "secretive" or strategic. This explains the limited literature on the subject and at the same time motivates us to write a detailed study: may such actions affect manufacturers that do not conform to these strategies? How to win the loyalty of sellers? Does the vicious circle in which these actions operate imply undesirable attitudes? These factors and the excessive interference that these actions cause in the discourses and the ways these vendors use to assist their clients are the concerns of this work / O tema central desta tese são as campanhas motivacionais ou de incentivos e seu poder de influência na construção de discursos dos vendedores do mercado varejista de eletrodomésticos, na região da Grande São Paulo, em 2011. O objetivo será o de associar as diferentes mecânicas contidas nestas campanhas ao comportamento de vendedores. E, a partir da implantação das mesmas, especificamente compreender melhor o tipo de abordagem, agressividade e grau de persuasão ou manipulação nos discursos realizados, conforme regulamentos referentes a elas. Para isso, fez-se necessário um estudo em que foram apuradas as definições da atividade varejista, seu desenvolvimento ao longo dos tempos, os tipos de lojas e seus departamentos, fornecedores, formas de atendimento e os profissionais que atuam no setor. Estes foram relacionados a um sistema, chamado aqui de ponto de venda, segundo a teoria geral de sistemas de Avanir Uyemov, e analisadas as estratégias com o objetivo fundamental de fechar o cerco ao consumidor. A semiótica da cultura, proposta por Iuri Lotman, possibilitou a melhor compreensão das atitudes e reações observadas nas relações pessoais, estabelecidas entre consumidores e vendedores, já que possuímos a capacidade de armazenar informações, enriquecidas e atualizadas por vivências que são transmitidas por meio de nossa cultura e memória. Os fundamentos da semiótica discursiva, de Mikhail Bakhtin, também contribuíram para a interpretação destes discursos, formados a partir do outro, como o que enxergamos sobre o nosso próprio eu, ou um espelho que só fornece o material de uma auto-objetivação. Estas teorias, além de outros autores, permitiram uma análise ponderada por suas diversas variáveis a respeito do problema estudado: a eficácia ou não desses recursos mais contundentes de linguagem e de suas consequências para persuadir ou manipular consumidores a adquirir produtos e marcas específicas. Poucas pesquisas abordam este tipo de análise, dada a dificuldade de tratar este assunto com os envolvidos, bem como se obter materiais onde estas ações são explicitadas, por serem consideradas por eles sigilosas ou estratégicas. Isso explica a escassa literatura sobre o tema e ao mesmo tempo nos motiva a um estudo pormenorizado: tais ações podem prejudicar fabricantes que não se adequam a estas estratégias ? Como conquistar a lealdade de vendedores ? O círculo vicioso em que se tornaram estas ações implica em atitudes indesejáveis ? Estes fatores e o excesso de interferência que estas ações provocam nos discursos e nas formas destes vendedores atenderem seus clientes são as preocupações deste trabalho

Submitted by Eliane Santos (efseliane@yahoo.com.br) on 2015-03-25T19:45:56Z No. of bitstreams: 1 Loja de experiência, trabalho emocional e consumo.pdf: 2850538 bytes, checksum: 3cdf8808b4259c6b9287b5792cca966d (MD5) / Approved for entry into archive by PAMELA BELTRAN TONSA (pamela.tonsa@fgv.br) on 2015-03-26T11:16:57Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Loja de experiência, trabalho emocional e consumo.pdf: 2850538 bytes, checksum: 3cdf8808b4259c6b9287b5792cca966d (MD5) / Made available in DSpace on 2015-03-26T12:14:18Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Loja de experiência, trabalho emocional e consumo.pdf: 2850538 bytes, checksum: 3cdf8808b4259c6b9287b5792cca966d (MD5) Previous issue date: 2015-02-26 / O objetivo desta dissertação é compreender a forma como se estrutura o trabalho dos vendedores e gerente de uma loja de experiência para a transmissão da experiência da marca. O embasamento teórico que deu sustentação à pesquisa aborda discussões sobre o aspecto experiencial do consumo (Holbrook & Hirchsman, 1982b Pine & Gilmore, 2000), experiência da marca (Brakus et al., 2009) e trabalho emocional (Hochschild, 1982; Korczysnki, 2005). Este estudo buscou, através dos métodos shadowing e etnografia de curto prazo, analisar o trabalho dos vendedores e gerente de uma loja de experiência de marca brasileira Chilli Beans, para identificar como estes trabalhadores transmitem a experiência da marca aos consumidores. Os resultados foram coletados durante 45 dias de pesquisa em campo, realizada na loja de experiência da marca Chilli Beans localizada na Rua Oscar Freire, em São Paulo. Ao longo da pesquisa de campo foi possível obter informações sobre a rotina dos trabalhadores, treinamentos, reuniões de avaliação de desempenho e eventos, que proporcionaram a compreensão sobre o trabalho realizado na loja de experiência. Além disso, foram realizadas entrevistas com cinco funcionários da loja, do sexo feminino e masculino, entre 18 e 26 anos, residentes na cidade de São Paulo. Os resultados demonstraram que os trabalhadores utilizam o trabalho emocional para a transmissão da experiência da marca. O trabalho destes vendedores se caracteriza pela busca do atendimento pleno do consumidor, mediante interação emocional, soberania e encantamentos que direcionam o consumidor à aquisição de seus produtos. Para isso, a marca lança mão de treinamentos que objetivam desenvolver as habilidades e técnicas dos vendedores para envolver emocionalmente o consumidor, a fim de direcioná-lo à compra do produto.