Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / En un entorno donde las nuevas tendencias, la competitividad y la innovación provocan cambios en el comportamiento de los consumidores, se vuelve fundamental el desarrollo y adopción de estrategias para que las empresas puedan crecer y sobrevivir. Es por ello que este estudio, busca continuar con el trabajo de tesis realizado por Marcelo Parra, Daniela Núñez y Francisco Villegas en 2011, como parte de la primera fase del proyecto FONDECYT N°11100613, con el fin de profundizar y validar un modelo que por medio de las variables; Grado de Orientación al Valor del Cliente por parte de la Fuerza de Ventas, Grado de Orientación al Mercado, Ética, Valor de Marca y TIC’s; mida el impacto de estas variables en el Desempeño Organizacional, con el objetivo de identificar las variables con mayor influencia y con ello, potenciales de mejora en el desempeño de empresas chilenas. Por ende, el problema de investigación planteado para guiar este estudio es: ¿Qué variables son importantes en la gestión de Marketing y Ventas, para mejorar el desempeño de las empresas en Chile? Como una primera búsqueda para responder al problema planteado, se realiza una investigación de carácter exploratorio, basada en la recolección de material bibliográfico para construir el modelo. El modelo propuesto está conformado por las variables mencionadas con anterioridad, que a su vez, están constituidas por indicadores ya validados en estudios previos. Grado de Orientación al Valor del Cliente por parte de la Fuerza de Ventas, está compuesto por Satisfacción Laboral, medido a través de Involucramiento en el trabajo, Ambigüedad (Conflicto) de Rol y Política de Incentivos; el Grado de Orientación al Mercado, es medido a través de la Cultura Organizacional Orientada al Mercado, constituida por Orientación al Valor del Cliente, Orientación a la Competencia y Coordinación Interfuncional; Ética y Valor de Marca son medidos directamente por nueve y seis preguntas respectivamente; y finalmente, TIC’s constituida por los ítems Uso, Expectativas de Desempeño, Expectativas de Esfuerzo, Calidad de Servicio Percibida por el Cliente, Recursos Complementarios, Desempeño en los Procesos de Negocio, Recursos TIC y Desempeño Organizacional. Posterior a la investigación exploratoria, se realiza una investigación de carácter cuantitativo, utilizando como método de recolección de datos una encuesta auto-administrada presencial. La muestra está conformada por 514 elementos, donde el 74,1% del total de encuestados son hombres. Los rangos etarios predominantes, corresponden a un 43,4% entre 25 y 34 años de edad; y a un 43,8% entre 35 y 44 años. Además, todos los individuos encuestados cuentan con títulos profesionales, y alrededor del 60% de la muestra, se desempeñan en cargos de mandos medios y altos de empresas en Chile, de diversos sectores económicos, como Servicios financieros y bancarios, Servicios de Consultoría, Servicios Tecnológicos, Educación, Publicidad, Telecomunicaciones, Industria química, entre otros. El 44,6% de la muestra cuenta con una experiencia laboral inferior a 3 años dentro de la empresa en que trabajan, siendo en promedio 1,7 años en promedio de experiencia laboral para este porcentaje de la muestra. Para analizar la información recopilada a través de la muestra descrita, primero, se realiza un Análisis Factorial Exploratorio, con el fin de determinar la relevancia y fiabilidad de los ítems que componen a cada variable latente, puesto que la selección de los indicadores para conformar cada constructo no han sido confirmados. Posteriormente, se realiza un Análisis Factorial Confirmatorio, para comprobar o refutar el contenido del análisis anterior, y para establecer posteriormente, el modelo definitivo. De las hipótesis planteadas en esta investigación, se puede concluir que se corrobora la influencia de GOVCFV, COOM, VM y EE sobre DO. Por otro lado, con respecto a ATICs, se corroboran varias de las relaciones que propone la literatura, exceptuando EXPE y CSERV. De lo anterior, se propone que las empresas deberían gestionar de manera más eficiente sus estrategias para adoptar una mayor orientación al valor del cliente por parte de la fuerza de ventas, sugiriendo que las empresas debiesen instaurar políticas que incentiven los comportamientos coordinados para diseminar información de mercado,orientándose también a la competencia, y utilizando canales de comunicación efectivos, que transmitan conocimiento sobre su marca y su cultura ética, y adoptando las tecnologías de información y comunicación, si buscan influir su desempeño organizacional.

Seminario de título Ingeniero Comercial, Mención Administración / El Seminario “Estudio de la Relación Lealtad-Satisfacción en el Personal de Servicio y Clientes del Banco de Chile” de los Alumnos Alfredo Craddock Schmidt y María de los Ángeles Retamal Leiva constituye un aporte al estudio de las relaciones comerciales entre clientes y proveedores de servicios financieros, debido no solo por lo novedoso del análisis de orden recíproco de estas relaciones, sino también por la especificidad y profundidad en la investigación, además del estilo del enfoque utilizado. Dentro del marco del estudio, este aborda los principales temas relativos a las relaciones cliente-proveedor en el sector bancario nacional, hábitos de consumo y de servicio, con especial énfasis de la posición puntual del Banco de Chile en la industria. Cabe destacar que estos tópicos son de punta en el campo de las relaciones comerciales en el sistema financiero tanto en Chile, como en el mundo, cuestión que es posible comprobar al ver las cuantiosas sumas de inversión que realizan las instituciones bancarias cada año en investigación, apertura de nuevos medios de comunicación, campañas publicitarias, de fidelización y captura de nuevos clientes, con el objeto de mantener y aumentar su cartera. A partir de los trabajos desarrollados por Oliver, Vergara, Reichheld y otros teóricos, este seminario tiene una mirada novedosa al abordar la relación cliente-proveedor desde una perspectiva bilateral. Es decir, no centra solo sus esfuerzos en explicar el éxito de una institución bancaria basado en el grado de lealtad desde los clientes hacia esta, sino que también en explicar que parte de este grado de lealtad se debe a los esfuerzos realizados por el personal de servicio de la misma entidad. En este caso, de uno de los dos bancos multisegmentos más grandes del escenario nacional, el Banco de Chile. La investigación comienza con una breve reflexión de la situación actual en la que se encuentra el sistema bancario nacional, en términos de regulación y composición, así como esfuerzos que en la actualidad las instituciones realizan para mantener su posición competitiva en la industria. Ahora bien, para adentrarnos en el estudio de las relaciones comerciales entre los agentes del mercado, se hace necesario asentar las bases que la definen y las variables que la condicionan. De esta manera, el marco teórico posee un nivel de revisión bibliográfico que se aleja de la convencionalidad de simples definiciones abstractas y poco profundas, logrando un alto grado de sinergia y comprensión de las relaciones entre las variables Lealtad y Satisfacción, ejes principales de estudio, y las diversas variables auxiliares, como compromiso, confianza, oportunismo, familiaridad, riesgo, entre otras. Gracias a lo anterior la formulación de la problemática es clara y refleja un adecuada comprensión del enfoque bilateral utilizado, es decir, cuál es la relación lealtad-satisfacción al interior de los clientes con la institución, la del personal de servicio de la institución con la cartera, y la relación que puede explicarse respecto a cuanto de la lealtad de este personal desencadena este mismo fenómeno en el público al cual se encuentran dirigidos sus esfuerzos. El diseño metodológico identifica con claridad las variables, las define operacionalmente y marca con claridad la pauta a seguir durante la etapa de campo, enfocando el estudio hacia las dos fuentes de información necesarias, ejecutivos de cuenta de instituciones bancarias, en específico del Banco de Chile, y Clientes de dicha institución. Cabe destacar, que la principal limitación que se presentó en esta área fue de información proveniente del personal de servicio de la entidad bancaria, debido a sus fuertes políticas de confidencialidad, lo que determinó que la muestra seleccionada fuera establecida por el Departamento Comercial y de Recursos Humanos del Banco. Esta etapa fue desarrollada a través de una encuesta específica para cada uno de los segmentos de estudio. La etapa de análisis y tratamiento de información, se realizó de forma independiente para cada público objeto, como se muestra en los diferentes capítulos que tratan la presentación de los resultados, con el fin de establecer un perfil y patrón de conducta, que permitió obtener una radiografía de las relaciones comerciales en el Banco de Chile, de los hábitos tanto del personal de servicio y los clientes de la institución, para concluir con los efectos de la satisfacción y otras variables tratadas sobre la lealtad en ambos grupos estudiados. Por último, se presentan los resultados de las pruebas de reciprocidad entre las variables estudiadas en ambos grupos, para con ello establecer la existencia de relación Lealtad-Satisfacción entre personal de servicio y clientes de la institución, y las diversas variables que la condicionan. Las conclusiones son claras, y se enmarcan dentro de los objetivos propuestos para este seminario. A su vez, estas emanan de la lectura e interpretación de datos, así como del marco teórico, estableciendo una interpretación puntual de la relación Lealtad-Satisfacción en los proveedores de servicios bancarios y en consumidores de estos, y a su vez, la relación y causalidad en la generación de lealtad de un grupo hacia el otro, finalmente, siendo estas importantes herramientas de fuerte utilidad para el Banco de Chile, y para toda la industria financiera nacional, en su afán de alcanzar altos niveles de competitividad y rentabilidad, basado esto en alcanzar relaciones de largo plazo con actuales y potenciales clientes, principal fuente de tal escenario.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / La priorización de requerimientos es una práctica recurrente en diversas firmas de servicio por lo que tiene gran interés estudiar su conveniencia y aplicabilidad. Algunas investigaciones sobre esta materia sugieren que los administradores a cargo de planificar la atención a clientes deberían implementar esta política, pues en general, tiene un efecto positivo sobre la rentabilidad de los negocios y en particular sobre el retorno obtenido por las ventas. Pese a esto, es difícil establecer si su implementación ayudará a generar los beneficios suficientes que permitan justificar su ejecución, además, se hace necesario abordar cómo incorporar esta práctica en la planificación de operaciones de un servicio específico. Bajo este contexto, se ha desarrollado una metodología que permite incluir información de los clientes de una firma para priorizar la ejecución de sus requerimientos de atención. De esta forma se han caracterizado algunos escenarios de demanda que permiten dilucidar cuándo se perciben los mayores beneficios asociados a esta práctica y qué tipo de información de los clientes puede ser incorporada como base. La metodología mencionada no solo ayuda a estimar de forma general el ahorro de recursos adquiridos al priorizar la atención, también permite caracterizar ciertos indicadores globales de servicio obtenidos al simular la atención de una cartera de clientes. Mediante este trabajo se ha determinado que, en el mejor escenario caracterizado, la firma de servicios podría ahorrar CLP$92.240 al día al flexibilizar al 41% de su demanda diaria. Esto resulta en un ahorro de CLP$3.690 por cliente flexibilizado. Se ha mostrado que la política estudiada es económicamente factible de implementar en ciertos casos, pues se produce una liberación de recursos que pueden ser utilizados en la diferenciación del servicio ofrecido a los clientes. Pese a lo anterior, su viabilidad práctica depende de que las condiciones específicas del negocio permitan proveer el servicio a la cartera restante de clientes a un menor costo del que se provee en la actualidad.

Magíster en Tecnologías de la Información / En el desarrollo de software, existen tres elementos determinantes para la obtención de sistemas de calidad, estos son: las personas, la tecnología y los procesos, teniendo los procesos una incidencia significativa en la calidad del producto. En el proceso de testing, las pruebas de software permiten detectar fallas antes que los sistemas sean instalados en ambientes productivos. Los sistemas son cada vez más complejos, por lo cual, la automatización de pruebas de software es una estrategia que se está utilizando hoy en día en muchas empresas. En la compañía de TV en la cual se desarrolló este trabajo de tesis, el proceso de testing es ejecutado manualmente y algunos de los problemas identificados en este proceso fueron: identificación tardía de errores producto de pruebas manuales; utilización de personas de otras áreas de la compañía en funciones de testing y el desarrollo de requerimientos con plazos limitados que restringen al área de tecnología de información el poder realizar las pruebas de regresión a funcionalidades previas en un 100% mediante las pruebas manuales. Es por ello que en este proyecto de tesis se elaboró una herramienta de automatización de la ejecución de pruebas de regresión, que fue construida a partir de 2 prototipos. La implementación de esta herramienta dio como resultado la formalización de un nuevo proceso de testing que permite cubrir un mayor porcentaje de pruebas, reducir los tiempos de validación de los sistemas testeados, y asegurar la mantenibilidad de los scripts de prueba automatizados. Además, se logra una disminución de horas de trabajo asociadas a mantenciones correctivas y pruebas funcionales. Esta herramienta fue validada por un grupo de personas que participo en la ejecución de los prototipos.

Orientador: Gérson Tontini. / Dissertação (Mestrado em Administração) - Programa de Pós-Graduação em Administração, Centro de Ciências Sociais Aplicadas, Universidade Regional de Blumenau, Blumenau.

En la presente tesis se desarrolla una red de telecomunicaciones que cuenta con la tecnología multicast y calidad de servicio, con el fin de desplegar un servicio de video streaming. Esto se logra a través de MVPN (Multicast VPN), QoS Diffserv (Quality of Service Differentiated Service), y L2 QoS (Layer 2 Quality of Service). A continuación se describe el contenido de cada componente de contiene este documento. En el capítulo 1, se identificará el actual problema suscitado en la red del servicio que se encuentra en producción, a partir de esto se analizará los requerimientos que las empresas deben tener en cuenta al desplegar servicios similares, asimismo se limitará el alcance y plantearan objetivos para la búsqueda de una solución concreta. En el capítulo 2, se presentarán los temas necesarios de comprender ya que estos serán los fundamentos sobre los cuales se desarrolle la etapa de diseño e implementación realizada en el capítulo 3. Para lo cual se tendrá en consideración conceptos de multicast, calidad de servicio en capa de red y de enlace, y el uso de software propietario o de código libre disponibles. Finalmente, en el capítulo 4 se analizarán los resultados conseguidos a partir de las diferentes pruebas realizadas. Además, se realizará un análisis de costos del diseño e implementación del sistema y se brindan las conclusiones y recomendaciones que se obtienen del desarrollo de esta tesis. / Tesis

Orientador: Maria Carolina de A. F. de Souza / Dissertação (mestrado) - Universidade Estadual de Campinas, Instituto de Matematica, Estatistica e Computação Cientifica / Made available in DSpace on 2018-07-23T05:13:56Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Landi_AguinaldoLester_M.pdf: 2322990 bytes, checksum: cfe33aea583f7142ade23b9a29c77a67 (MD5) Previous issue date: 1997 / Resumo: A realização de ações de marketing cultural tem sido uma opção estratégica das grandes corporações. Entre elas, especialmente, dos bancos, pela natureza dos serviços que prestam e especificidades do mercado em que atuam. O objetivo deste trabalho é identificar quais são os beneficios que as ações de marketing cultural podem proporcionar aos bancos e analisar as possibilidades de obtê-los dentro de um estudo de caso de uma instituição que atua no mercado. A proposição básica, que norteia o desenvolvimento deste trabalho, é a de que o investimento em marketing cultural, pelo seu potencial de criação de exclusividade, pode contribuir para a geração e manutenção de vantagem competitiva no mercado financeiro. Para confirmar isso, foi utilizada metodologia que incluiu revisão bibliográfica, pesquisa sobre a atuação dos bancos selecionados, que atuam no Brasil, e pesquisa sobre a atuação de instituições culturais nos Estados Unidos. A necessidade das análises aqui apresentadas surgiu também a partir da percepção de que os investimentos na área têm sido crescentes em função, principalmente, da política governamental de incentivos fiscais, do acirramento da concorrência, da possível sinergia resultante da relação entre cultura, sociedade e serviços bancários e da sofisticação dos padrões de consumo. Este trabalho está dividido em 5 partes: Introdução, primeiro, segundo e terceiro capítulos e Conclusões e Considerações Finais. No primeiro capítulo são analisados os conceitos de qualidade e marketing e o que há de comum entre eles enquanto orientadores de estratégias competitivas voltadas para a satisfação de necessidades dos consumidores. Em seguida, um breve histórico do envolvimento das empresas com questões culturais é apresentado. A atuação dos bancos no Brasil é analisada no segundo capítulo. Foram escolhidos sete bancos, que investem de forma mais significativa em ações de marketing cultural e/ou atribuem maior importância estratégica a tais ações. Quatro deles são de capital nacional privado, dois de capital internacional privado e um de capital nacional estatal. A escolha assim foi feita para que se pudesse confirmar se a opção pelo marketing cultural surgiu a partir das necessidades dos bancos diante dos seus mercados, independentemente da origem do capital do acionista majoritário. No terceiro capítulo é apresentado um "estudo de caso" de uma instituição com potencial para agir como instrumento de marketing cultural. E aí são analisados vários aspectos de planejamento dos investimentos na área e exploração de potencialidades. Ao final do capítulo, sugere-se o estabelecimento de uma metodologia que consiga valorar ou mensurar o retorno auferido com os investimentos em cultura. Por último, são apresentadas as conclusões a respeito dos assuntos abordados e considerações finais sobre tudo o que foi apresentado / Abstract: Not informed / Mestrado / Mestre em Qualidade

El presente proyecto de tesis consiste en el diseño de una red híbrida CDN + P2P orientada a la educación en el Perú mediante la transmisión de video streaming de clases, conferencias y cursos brindados por diferentes universidades del Perú. La idea surge como una optimización del uso del Ancho de Banda al momento de transmisiones de video, de alta calidad, entre lugares alejados geográficamente. Para esto se trata de juntar las fortalezas de las redes CDN (QoE) y de las P2P (escalabilidad a bajo costo). El primer capítulo está centrado en dar una visión general del mercado actual y de uno de los casos de éxito que se está teniendo, en el mundo, gracias al despliegue de estas nuevas redes. El segundo capítulo busca presentar el aspecto teórico necesario así como mostrar la arquitectura de una red híbrida, de manera detallada, y los flujos de su funcionamiento. El tercer capítulo presenta las estadísticas del mercado objetivo de acuerdo a las expectativas iniciales del proyecto, así como de un análisis de ancho de banda necesario para los canales de video que se usarán en la transmisión. El cuarto capítulo, por su parte, describe el diseño al detalle de la red hibrida así como los equipos necesarios para su implementación. El quinto capítulo está enfocado al tema económico al mostrar costos y con esto sustentar la viabilidad del proyecto. Por último, se presentan las conclusiones y recomendaciones del presente trabajo, además de proponer algunos trabajos futuros que permitan consolidar y/o mejorar la solución brindada. / Tesis

El presente estudio fijó como objetivo principal determinar si las dimensiones del modelo de satisfacción de precios de Hermann Diller están relacionadas con la satisfacción general de dicho modelo. Para ello se consideró en la investigación a los clientes de la cadena de Supermercados Metro de la ciudad de Chiclayo, siendo parte de la muestra de estudio 250 de ellos, los cuales están distribuidos en las seis tiendas que tiene dicha cadena. El enfoque de la investigación es cuantitativo y tiene un alcance explicativo, de tipo transversal y observacional. Se utilizó el estadístico R de Pearson y el modelo de regresión lineal para determinar posible causalidad entre las dimensiones del modelo de satisfacción de precios de Diller con la satisfacción general que perciben los clientes del Supermercado Metro. El estudio llega a la conclusión de que las cinco dimensiones estudiadas, Transparencia en el precio, Fiabilidad, Precio relativo, Relación calidad-precio y Equidad en el precio; influyen positivamente en la satisfacción general del cliente del supermercado, siendo la relación calidad-precio y la transparencia en los precios las dimensiones con una valoración indiferente por los clientes y el precio relativo, la equidad en los precios y la fiabilidad las que fueron mejor valoradas por ellos. Finalmente se pudo determinar que el modelo de regresión lineal utilizado es adecuado dada la significancia del modelo y que, a pesar de ser una dimensión no valorada de manera notable por los clientes, la transparencia en los precios mostró ser la dimensión más influyente al analizar su efecto en la satisfacción general, por lo que Supermercados Metro obtuvieron información valiosa, que podría servir para mejorar los índices de satisfacción general en su clientela considerando la mejora de dicha dimensión. / Tesis

Na história recente dos bancos no Brasil , a automação vem ocupando espaços com ag ilidade e competência. A velocidade e intensidade das mudanças que ela vem introduzindo possivelmente não possuem paralelo nem mesmo em países desenvolvidos. No afã de partilhar os benefícios advindos do uso da informática, os bancos buscam agora consolidar a extensão da automação até o domicílio dos clientes através do home banking . O home banking constitui-se numa forma absolutamente inovadora de interação bancocliente. A partir de um microcomputador, acoplado a um modem , o usuário acessa on-Jine , via linha telefônica, o sistema do banco. Desta maneira, obtém informações, solicita serviços, transfere arquivos e fundos , realiza operações financeiras. Para averiguar a opinião de usuários sobre essa nova tecnologia foi realizada a pesquisa aqui relatada. Os dados foram coletados através de questionário, enviado via Correio, junto a 153 gerentes financeiros , usuários de sistema de teleprocessamento com banco, das regiões de Porto Alegre e Caxias do Sul, ambas no Rio Grande do Sul. Quatro aspectos básicos de um sistema de home banking foram enfocados: atributos / indicadores, benefícios, produtos / serviços e aspectos genéricos. Os resultados permttuam classificar os principais componentes de cada um dos aspectos pesquisados , bem como interrelacioná -los e estabelecer uma estrutura que retrata o sistema conforme percebido pelo usuário. Algumas conclusões genéricas referem -se a fatores que pesam na decisão de aderir a um sistema de home banking e a influências do sistema no relacionamento banco- cliente. / In the late evolution of the banks in Brazil , the automation is taking up spaces with agility and competence. The celerity and intensity of the changes it's bringing in, possibly don 't have similarities even in developed countries. In order to share the benefits arising from the use of the informatics, banks are now trying to consolidare the extension of automation to customers through home banking. Home banking is a new interface between banks and customers . From a microcomputer connected to a modulator / demodulator the customer can access through telephone line the bank's systems. So he gets informations, asks for services, transfers files and funds, executes financiai tasks. To investigare the user's view point about this technology, this research was performed. The data were gathered by a questionnaire which was administred to 153 financiai managers from Porto Alegre, Caxias do Sul and neighborhood cities, ali in the State of Rio Grande do Sul, Brazil. The respondents would have to be using any on -line system with a bank. The maio thrust of the study was to indentify the customers perception about attributes, benefits, products / services and some generic matters related to a home banking system . The results allowed us to classify the maio components of each feature that was searched , as well to interrelate them and establish a framework of the home banking system as it is perceived by the usuary . The generic conclusions include relevant features that affect the deci sion to joio a home banking system and influences o f home banking services on the relationship between customer and bank.