Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / El mercado del software de retail en Chile ha sido poco explorado en cuanto al análisis de la competencia entre las empresas que participan en la industria del retail en el mercado nacional. Principalmente cuando nos referimos a nuevas herramientas que los softwares incorporan a su kit de tecnología (software, hardware, y periféricos) a través de estos cómo se logran diferenciar las empresas que compiten por atraer nuevos clientes. El software iVend retail esta orientado a empresas de medio, medio grande y grande porte, quienes por nivel de ingresos de facturación sobre los USD 8 millones dólares anuales poseen las condiciones de compra del software, como también a minoristas de tiendas de especialización y conveniencia localizados en todo el país que poseen más de 5 puntos de ventas. El propósito de este plan de marketing es lograr que los recursos de comunicación y una metodología de entrega del servicio orientado a la calidad de generación demanda de una empresa de tecnología, pueden llegar a ser tornar potentes estrategias que si bien implementadas se logran retornos tangibles a la empresa. La ventaja diferenciadora es la capacidad de los recursos intangibles hacen posible el desarrollo de un sistema de servicios integrados e implementación de tecnología y tiempo que los clientes demandan. Los beneficios del software son servicios addon al sistema gerencial principal del punto de venta, que incorpora recursos analíticos de inteligencia de negocios BI, Omnicanalidad de la jornada del cliente, integración a dispositivos móviles con la ventaja que permite el desplazamiento y reducción del espacio físico, E-Commerce que permite hacer más intuitiva y personalizada la compra al cliente, Huella digital (Digital Pass) que permite la personalización de la compra. Todo estos beneficios que se entregan al cliente minorista y detallista como una potente herramienta para hacer de su gestión del punto de venta, un diferenciador e innovador espacio, al momento que los clientes compren en sus locales.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 23/1/2020. / Ingeniera Civil Industrial / Las promociones son parte importante del marketing mix de una empresa e influyen en las decisiones de compra de los consumidores. Además, tiendas ubicadas en sectores distintos atienden a público objetivo diferente, que pueden tener sensibilidad al precio y promociones diferentes. Actualmente, se activan las mismas promociones en todas las tiendas del país, independiente de su ubicación, tamaño, ventas, o peso de la categoría. El presente trabajo pretende evaluar las promociones que se efectuaron durante el año 2013 en la categoría Protección Sanitaria Femenina a nivel de SKU y por tipo de sala, para identificar combinaciones en las que las promociones generan mayor venta incremental. La categoría se seleccionó por la importancia en las ventas de la empresa y el interés de la compañía en su desarrollo. Se agruparon las salas utilizando el algoritmo K-medias con el número de conglomerados seleccionado con el método del codo, y se evaluaron las promociones mediante una adaptación del método de la línea base de Abraham y Lodish. El ajuste del modelo de Abraham y Lodish entrega valores de R^2 entre 0.65 y 0.96, lo que indica que parte importante de la varianza de la variable dependiente es explicada por las variables independientes. Los valores del estadístico de Durbin-Watson entregados varían entre 1.98 y 2.28, lo que indica que no existe autocorrelación entre las variables. El porcentaje de la venta incremental generada en los SKUs en estudio varía entre un 5% y un 36% por promoción. Las promociones generan un mayor incremento en las ventas cuando son aplicadas a los SKUs 5 y 6, a diferencia de los SKUs 2, 4 y 8 en donde no se tiene evidencia del efecto positivo de las promociones. Las salas con mayores ventas se ubican en sectores en donde el mayor porcentaje de la población se concentra entre los estratos socioeconómicos C3, D y E. El clúster con mayores ventas está compuesto por 9 salas que venden sobre 3 millones de pesos mensuales en promedio y en las que las promociones activadas generan mayor venta incremental, aunque no debe ser despreciada la venta generada por los otros clústeres. Se propone a futuro extender esta metodología a otros productos y categorías de la empresa, realizar un análisis del margen incremental que deja cada SKU y estudiar la canibalización que se produce entre productos que son competidores directos.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo tiene por objetivo exponer la tesis para Optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas, en donde el autor expone estrategias y el esbozo del plan de marketing para “La Comercialización Para Un Dispositivo Luminoso De Identificación Para Estructuras Fijas Y Equipos Móviles (D.L.I.)”. Se vislumbra una oportunidad de negocio en una necesidad creciente y afianzada en las oportunidades que se presentan dados los requerimientos de seguridad no satisfechos plenamente a la fecha por las distintas soluciones que se han planteado para esta problemática de los dispositivos móviles principalmente de la empresa minera. El desarrollo de la idea se apoya en las oportunidades que presenta el sector minero el cual es la principal fuente de ingresos del estado y del mismo modo el aumento en las medidas de seguridad que propicien condiciones de higiene y seguridad que tienden a disminuir el riego de accidentes. Buscando colocar el producto en una primera etapa en los centros mineros emplazados en el norte grande de Chile La idea del producto que hoy cuenta con patente por el diseño fue vislumbrado por uno de los gestores de la empresa al reconocer dicha necesidad en el diario quehacer de las faenas mineras. Diseñando un producto que satisface una necesidad aun no cubierta de la mejor manera bajo cualquier condición lumínica o atmosférica. Según los estudios realizados y las estimaciones de demanda, se pretende lograr ventas para el primer años de 200 unidades, terminando el año 5 en 665 unidades, logrando un Valor Actual Neto de la Inversión (VAN) de MM$79 aproximadamente, solo considerado las ventas del D.L.I. Cabe destacar que la oportunidad de negocio se analiza solo con la inserción de los productos en una zona geográfica productiva minera de Chile y no considera otros mercados, por una condición estratégica que pretende lograr que tanto el producto como la empresa se den a conocer en el mercado y desde esta zona penetrar en el mercado en el ámbito local. Adicionalmente se ha logrado esbozar los pasos venideros, es decir, si bien es fundamental el posicionamiento del D.L.I. y los resultados planteados, no es menos importante visualizar que la prolongación de la vida de la iniciativa pasa por transformarnos en una empresa formal que pueda posicionar una imagen que supere al producto actual y que pueda transformarse en un socio estratégico para las empresas del sector minero. El alcanzar este meta garantiza que podremos manteneros en el tiempo, consolidarnos como una empresa de servicios que apoya la labor de nuestros clientes y que se compromete con el desarrollo de la región. Este trabajo busca sentar las bases de un trabajo comercial que apoye una serie de actividades operacionales que a la fecha se han llevado a cabo de forma no estructurada, y que a la fecha no han permitido obtener los resultados deseados, estamos seguros que la estructuración de las distintas etapas del trabajo a desarrollar nos brindaran los reconocimientos esperados, nos permitirán los primeros reconocimientos al trabajo realizado y coronaran con éxito la Estrategia de Marketing diseñada para nuestro producto D.L.I.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Dentro del desarrollo del marketing existen muchos elementos básicos que pueden ser utilizados con el objetivo de formar una imagen de marca en productos y servicios. Alguno de estos elementos son la construcción de un logo o un aviso publicitario que represente el concepto de marca que la organización quiere transmitir. Dentro de esta formación, una herramienta clave es la elección del color de estos, la cual permitirá proyectar diferentes imágenes de marca ante los consumidores. A partir de esto, y a pesar de que existen pocos estudios asociados, se replicará el estudio de Labrecque and Milne 2012, que investiga cómo el color de estos elementos de una marca afecta la percepción de personalidad de esta. Este estudio originalmente se realizó en EEUU, y el principal objetivo de esta investigación es determinar si efectivamente esos efectos son producidos de igual manera en Chile. Dentro de este estudio se tratarán temas como el color, su aplicación en el marketing, el efecto de este en las percepciones del consumidor, entre otros. Los resultados ayudarán al desarrollo del marketing, entendiendo que los colores generan una imagen de marca en los consumidores. Esto permitirá entregar una herramienta valiosa para el desarrollo de marca logrando utilizar el color para transmitir la imagen y personalidad de marca deseada.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El siguiente estudio nace por el interés de conocer más sobre el uso de Redes Social en especial de Instagram con el fin de posicionarlo como una herramienta efectiva para realizar actividades de Marketing. Instagram es una Red Social que permite comunicarse a través de fotos y videos de corta duración. Esta Red Social se lanzó al mercado en el año 2010, llegando a un millón de usuarios el mismo año. El crecimiento que ha tenido esta Red Social ha sido alto llegando a los 400 millones de usuarios en el 2016. Para Chile, en la actualidad Instagram es la tercera Red Social más utilizada después de Facebook y YouTube (Castro, 2015). Dado al alto crecimiento que ha obtenido Instagram en el último tiempo y al poco conocimiento por parte de las empresas sobre el potencial que esta plataforma posee, es que se pretende indagar la importancia que tiene esta Red Social en la actualidad, el uso que se le puede dar y el alcance que puede llegar a tener si es utilizada eficientemente por las empresas. El principal objetivo de esta investigación es conocer los niveles de uso de Instagram, las preferencias y motivaciones que hacen a las personas ser usuarias de esta Red Social. También pretende evidenciar los motivos por los cuales los usuarios siguen perfiles de marcas y a qué tipo de marcas ellos prefieren seguir para así facilitar el actuar de las marcas con el fin de que realicen campañas publicitarias exitosas y para mejorar la imagen de la marca utilizando esta plataforma. Este seminario se dividió en dos partes, la primera consta de una revisión bibliográfica en donde se encontró evidencia relevante para el estudio que esta mencionada posteriormente en el Marco Teórico. La segunda parte, es un estudio cuantitativo que se realizó con una muestra de 170 personas, cuyas edades fluctúan entre los 18 a 26 años. Los principales resultados obtenidos se relacionan a que el nivel de uso de Instagram no es tan alto como el de Facebook y YouTube, pero en niveles de interés para las marcas realizar campañas de promoción en esta Red Social. Esto, debido al alcance potencial de Instagram, y a sus capacidades de generar mayor engagement comparado a otras plataformas (Elliot, 2015). En relación a los motivos de uso, este seminario corrobora la literatura internacional en cuanto a las razones de uso de Instagram. A pesar de que no coinciden en el orden y magnitudes de los motivos, ambos coinciden en que la mayoría de las personas que usan esta Red Social lo hacen para ver buenas fotos y videos, para compartir lo que hacen con los demás y para ver lo que están haciendo sus amigos. Una diferencia importante detectada fue en las razones de seguimiento a las marcas. La mayoría informó que seguían perfiles de marcas para poder participar en concursos y obtener descuentos, sugiere este motivo en posiciones secundarias. Por otro lado, los chilenos mayoritariamente siguen marcas relacionadas con Deporte, Moda y Música. Existen diferencias significativas entre hombres y mujeres, en donde se mostró que la mayoría de las mujeres siguen marcas relacionadas con Moda, Viajes y Decoración, mientras que la mayoría de los usuarios que no seguían marcas eran hombres. A pesar de que los usuarios chilenos están dispuestos a seguir perfiles de marcas, existe un cierto nivel de desagrado respecto a la presencia de publicidad en Instagram y a la actitud frente a un aviso publicitario. Este cierto rechazo se puede explicar por el insuficiente trabajo que realizan algunas marcas para motivar y satisfacer a los usuarios de esta Red Social. En otros países, las marcas realizan campañas publicitarias a través de Instagram y otras Redes Sociales obteniendo exitosos resultados y generan un sentimiento de agrado entre los usuarios (Nielsen, 2016). En cambio, en Chile las marcas no han logrado generar ese apego entre los usuarios de Instagram y esto se podría justificar porque las marcas desconocen los intereses de sus usuarios, particularmente sobre lo que ellos quieren ver respecto de las marcas en Instagram. Es por esto, que la última pregunta de investigación toma así una vital importancia, dado que si bien las personas reconocen a los avisos en Instagram como llamativos, creíbles y atractivos, existe también la percepción de que se trata de anuncios parciales (o que realzan únicamente características positivas del producto avisado). Este es un elemento a considerar para futuras investigaciones, dado que existe evidencia suficiente que propone que el uso de mensajes bilaterales aumenta el valor persuasivo de la comunicación comercial, al ajustar las expectativas de los consumidores (Uribe, Buzeta, & Velásquez, 2015). Recomendaciones para próximas investigaciones se relacionan a la búsqueda de otros universos de interés posibles para la ejecución de campañas de marketing digital, y a las propias variaciones en el uso de las Redes Sociales, relacionadas principalmente a las mejoras tecnológicas que éstas seguramente implementarán con el paso del tiempo.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 13/4/2021. / Ingeniero Civil Industrial / Las empresas, para lograr mantenerse como entes vigentes y dominadores en su determinado mercado, necesitan mantener una disposición permanente a la innovación y al intentar no solo optimizar sus procesos actuales, sino que buscar nuevas formas de hacer las cosas y romper los paradigmas en los que están inmersos. De esa necesidad nace el presente trabajo, el cual busca implementar un estudio experimental generado con clientes reales, datos reales y con resultados observables de forma transparente para su analisis posterior por medio de la innovación en la aplicación de la estrategia comunicativa de parte de la empresa hacia los clientes. Este estudio se basa en los canales de comunicación, en como estos pueden ser usados en secuencia y en distintos órdenes y en como la reiteración en la comunicación de una oferta puede impactar sobre la propensión a la compra de esta por parte de un cliente. Esto es relevante no solo desde la perpectiva de la empresa, al hallar aquellas combinaciones de canales de comunicación que generen un nivel más alto de ventas que las estrategias clásicas de comunicación, sino que también desde la perspectiva del cliente, el cual cada vez más rechaza los canales más tradicionales de comunicación (Call Center por ejemplo) en favor de canales más digitales y en los cuales es el cliente quien tiene un rol más activo en la interacción con la empresa, entregándole así una mejor experiencia a los clientes, aspecto fundamental para asegurar la sostenibilidad de la empresas en el largo plazo. La metodología de implementación del diseño experimental en cuestión considera la asignación aleatoria de los individuos a observar sobre distintos tratamientos construidos en función de los canales disponibles y de hipótesis de estudio relevantes para la empresa de multicontactabilidad y multicanalidad. La aleatoriedad es fundamental, dado que así se logra minimizar el riesgo de sesgo en los resultados solamente por la selección de los prospectos. Por medio de análisis estadísticos se logra contrastar cuál de los tratamientos testeados es aquel que genera mejores resultados concretos en la cantidad de ventas generadas y en la efectividad obtenida.

Ingeniero Civil Industrial / El email marketing es una de las formas de comunicación masivas más costo-efectivas y consiste en el envío de un email directamente al cliente, con el fin de motivar a la compra, aumentar la conciencia de marca, retener clientes antiguos o generar lealtad en el cliente. Dentro de los tipos de envíos de email existentes se encuentra el triggered email, el cual se gatilla ante determinados sucesos como, por ejemplo, las indicaciones sucesivas a la compra de un producto, la llegada de una fecha especial, el abandono de un producto en el carro de compras virtual o el comportamiento del cliente en la página web de la tienda. Este último evento es el que gatilla el triggered email que se analiza en esta memoria. Se han realizado con anterioridad experimentos en la empresa que muestran mejores aperturas, flujos hacia la página web y tickets promedios atribuidos a emails gatillo en comparación con emails tradicionales, y se han detectado configuraciones de repetición de emails, niveles de especificidad del contenido presentado y personalización que incrementan las tasas de respuesta del cliente y así la efectividad del envío. No obstante, es necesario replicar aquellos resultados en una escala mayor de participantes, junto con evaluar nuevos factores que podrían incidir en la compra de un producto. Por ejemplo, no es claro qué tipo de cliente responde mayormente al contacto y se desconoce la influencia del diseño del envío del email. El presente estudio prueba distintos escenarios de tiempos de envío, selección de target y templates contenidos en el email, con el fin de determinar aquéllos que aumentan la venta y conversión a raíz del email enviado. El experimento cuenta con 86 632 clientes a los que se les envían 154 997 emails a lo largo de 17 semanas, gatillados por su visita a productos de la página web que no terminaron en una compra. Mediante regresiones y la correspondiente comparación con grupos de control, se determinan los diseños del envío que presentan mejores resultados en las métricas comúnmente utilizadas en la evaluación de emails, los atributos de los clientes que propician la compra dado el envío y la relación del descuento aplicado con la venta atribuida al envío de email. Los resultados obtenidos indican que el triggered email se desempeña alrededor de un 40% mejor que el email tradicional, con respecto a sus tasas de apertura y click-through-open rate. Apurar el envío del email es generalmente positivo en categoría blanda y negativo en categoría dura, dependiendo fuertemente de la selección del target. Mostrar más productos en el email sin sus precios logra tasas de clickeo 45% más elevadas que otros diseños, y dependiendo del target, puede presentar mayores o menores conversiones. El envío afecta mayoritariamente a hombres, clientes no habituales y de regiones céntricas del país. Finalmente, dependiendo del canal de compra, recibir el email induce a comprar menos productos con descuento. De esta forma, se complementa y profundiza sobre los efectos del email en la intención de compra del cliente de retail. / Este trabajo ha sido parcialmente financiado por FONDEF / 18/11/2021

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / A través de este trabajo se procederá a desarrollar un modelo que permita determinar cuál es el grado de orientación al turismo que un destino posee, determinando así las medidas necesarias que se deben tomar para tener una mayor competitividad y atractivo turístico. El análisis que se realizó fue del tipo cualitativo y se logró a través de la recopilación de información secundaria, que dio luces de cuáles eran los tópicos más importantes del turismo y cómo estos afectan la satisfacción del turista. Con esto, se logró encontrar los 4 factores más influyentes en esta industria: el Sector Privado, el Público, la Comunidad Local y el Enfoque Colaborativo. Adicionalmente esta investigación permitió identificar cuáles son las categorías que más afectan la orientación al turismo de un destino. Estas son: Seguridad, Transporte, Mantención, Comunicación, Accesibilidad, Ambiente Cultural y Local, Calidad de Productos y Servicio y Sustentabilidad. Los factores anteriores influyen en la ejecución y eficiencia de las categorías mencionadas, afectando de esta manera la orientación al turismo que un destino pueda tener. Dado la anterior, se creó una encuesta propuesta que establezca un modelo para la medición y comparación de la orientación al turismo, considerando los diferentes factores y categorías, de diferentes destinos. Esto a su vez permitirá a los diferentes actores de la industria evaluar cuál es su grado de orientación al turismo y en base a él, desarrollar un marco de acción para realizar potenciales mejoras y tener así, como consecuencia, un aumento en la satisfacción de los turistas, la generación de mayores beneficios económicos y un aumento en su competitividad.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo del presente trabajo es elaborar un plan de negocios para el desarrollo y comercialización de material didáctico educativo para la educación pre escolar y educación básica, en las asignaturas de Lenguaje y Comunicación y Matemática. Su realización responde a la necesidad de los planteles de educación y los docentes de contar con material didáctico que apoye el trabajo educativo dentro de la sala de clases. Esta iniciativa surge como un emprendimiento atractivo debido a que el Estado está destinando mayores recursos a la educación, en respuesta a las actuales presiones de la sociedad en su conjunto por mejorar su calidad y equidad. Se utiliza la metodología típica para elaborar un plan de negocios, la que contempla: la investigación de mercado y el análisis estratégico de la industria; la definición del modelo de negocios y la propuesta de valor; y la elaboración de los planes funcionales (operaciones; recursos humanos; marketing; y económico y financiero). La investigación realizada revela que la Industria donde se desenvuelve el plan de negocios se caracteriza por la presencia de competidores tipo pymes, no organizados, y sin una marca dominante. De la evaluación económica se obtiene que el proyecto posee un VAN de $ 178 millones y una TIR de un 50%, considerando una inversión inicial de $ 177 millones y un financiamiento de un 100% mediante deuda. El análisis de sensibilidad muestra que el negocio es riesgoso en las condiciones planteadas, pues si no se logra un posicionamiento de mercado rápido para alcanzar las ventas proyectadas, o bien, los costos de fabricación se incrementan por sobre un 10%, el negocio genera pérdidas en el horizonte de 5 años. Como objetivos a mediano plazo (1 a 5 años), se propone expandir la cartera de productos a otras asignaturas (artes y ciencias) y desarrollar productos propios, en tanto que a largo plazo (10 a 15 años), se plantea internacionalizar el negocio. Los resultados de la evaluación económica y el escenario actual de la educación, propician la puesta en marcha del negocio a partir de 2014, sin embargo, es recomendable reducir su tamaño inicial con el fin de disminuir el riesgo.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 8/5/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / La presente tesis tiene por objetivo evaluar la exportación de servicios de ingeniería de consulta, en particular este estudio se enfoca en una empresa de ingeniería especialista de ingeniería eléctrica de tamaño pequeño cuyo nombre es ACEP. La empresa opera actualmente en Chile y quiere evaluar opciones de crecimiento en el mercado exterior por lo que se evaluará económicamente la venta de sus servicios. Durante el desarrollo de la presente tesis se evaluarán potenciales mercados de exportación, las variables a considerar para la elección serán: la demanda común de servicios, mitigación de riesgos y potencial de rentabilidad. Al investigar los potenciales mercados de exportación de servicios de ingeniería, Australia resultó ser el destino que ofrece mayores opciones de éxito principalmente por dos factores: factor de especialización de la ingeniería en Chile cuadra con las necesidades en Australia y por la gran necesidad de la ingeniería en Australia por reducir sus elevados costos en la realización de sus proyectos de ingeniería. Esta gran alza se ha reflejado en la cancelación de grandes proyectos mineros y energéticos del país oceánico impidiendo su crecimiento. La propuesta metodología se basa en el desarrollo del análisis PESTEL y 5 fuerzas de Porter para analizar el entorno de la industria y el potencial de rentabilidad. Luego, se realizará una evaluación del proyecto vía estimación de flujos futuros y así estimar la rentabilidad financiera de la exportación de servicios al mercado Australiano. A continuación se diseñará un plan de marketing para ingresar al mercado Australiano, el cual principalmente estará enfocado a realizar una difusión de los servicios realizados para ganar reputación en el mercado, así mayor presencia y confianza en futuras licitaciones. Por último, se presenta un plan financiero mediante el cual se evalúa la viabilidad económica de la exportación de los servicios de ACEP en el mercado Australiano, además dentro de este análisis se realizara un análisis de sensibilidad como actividad económica y tasa de cambio. Los resultados obtenidos indican que es rentable realizar el proyecto de internacionalización en el mercado Australiano, sin embargo, la gestión de recursos propios de la empresa como la asignación a los proyectos es de vital importancia. De hecho, se observa que al tener un factor de uso de recursos de un 65% y un escenario adverso de tasa de cambio provoca que los resultados sean negativos y se pierda valor. Por otro lado, existen relevantes hitos que son no menores a cumplir para que el proyecto sea realizado, estos son: ganar la reputación en el mercado, la gestión comercial en la venta de los servicios e interacción con el cliente y también la gestión de los recursos humanos ante la variabilidad de la carga de trabajo.