Nos últimos anos, tem sido observada uma crescente preocupação ambiental dos consumidores. Em função desta crescente, os consumidores passaram a buscar mais informações com relação às práticas adotadas pelas empresas, tendo assim iniciado um período de consumo ambientalmente favorável. O presente estudo teve como objetivo Identificar segmentos de consumidores de papel para imprimir e escrever com diferentes comportamentos em relação à preocupação ambiental. Para atender a esse objetivo, organizou-se o referencial teórico que se orientou em dois focos O primeiro se refere ao entendimento sobre o marketing verde relacionando-se com as práticas de responsabilidade social, gestão ambiental e o setor papeleiro. O segundo referiu-se ao levantamento teórico relacionado ao comportamento de compra, os principais fatores de influência e o processo de tomada de decisão do consumidor. Em seguida, foi realizada uma pesquisa de natureza descritiva usandose do método de análise quantitativa coletando-se dados primários nas principais lojas revendedoras de materiais escolares, papelarias e shopping centers da cidade de Ribeirão Preto, cujo método escolhido foi a aplicação de questionário estruturado, buscando avaliar cada consumidor pesquisado. Procedeu-se então, uma análise de agrupamentos e testes não paramétricos. Os resultados encontrados apontam uma segmentação dos consumidores três grupos em função dos atributos que mais valorizam: os consumidores verdes preocupados com o meio ambiente, os consumidores econômicos, propensos a atributos ligados ao preço e os consumidores indiferentes que valorizam todos os atributos de forma equivalente. / In recent years, it has been observed a growing concern social, economic and environmental performance of companies. In light of this growing concern, consumers began to look for more information with respect to practices adopted by companies, thus started a period of environmentally consumption. This study aimed to identify segments of consumers of paper for printing and writing with different behavior in relation to environmental concern. To meet this goal, held up the theoretical reference which is guided by two outbreaks The first refers to the understanding of the green marketing linking themselves with the practices of social responsibility, environmental management and paper industry. The second referred to the survey related to the theoretical behavior of purchase, the main factors of influence in the decision-making process of consumers. Then, a descriptive search was performed using in the quantitative method of analysis by collecting primary data at major office supply stores, schools and shopping centers of the city of Ribeirão Preto, whose method was the application of a structured questionnaire , seeking to evaluate each consumer searched. There was then an analysis of clusters and non parametric tests. The results indicate a segmentation of consumers in three major groups according to the attributes that they most value: the first one named as green consumers which are concerned about the environment, the second name as economic consumers, prone to attributes linked to the price and finally the indifferent consumers that value all attributes in equivalent order.

Nesta dissertação são investigados os fatores que influenciam a adoção de inovações com base na proposta e aplicação de um modelo integrativo dentro do contexto de adoção do mobile banking. Para tanto, foram utilizados modelos consagrados de teorias de adoção de inovações e tecnologias e de previsão de comportamentos, considerando atitudes e intenção em relação ao comportamento, modelos estes aplicados de maneira integrada por alguns autores. Buscou-se então a proposição de um modelo que proporcionasse uma explicação mais aprofundada dos fatores antecedentes à adoção de uma inovação, e que também possibilitasse o estudo da relação entre esses fatores. Adicionalmente, comparou-se os fatores influenciadores de adoção de mobile banking, entre usuários e não usuários do serviço, de forma a identificar diferenças no processo de adoção entre os dois grupos. As principais contribuições desta dissertação são a identificação dos fatores mais importantes no processo de adoção do mobile banking e suas relações, e a proposição uma linha de pesquisa para estudos científicos sobre serviços móveis, área que tem obtido grande interesse dos pesquisadores. O método de coleta de dados utilizado nesta dissertação foi baseado em survey com questionários autoadministrados pela internet. Em relação à análise dos resultados, optou-se pelo uso do mínimo quadrado parcial (Partial Least Squares ou PLS) para a obtenção não apenas das relações dos construtos independentes e dependentes, mas também das relações existentes entre todos os construtos do modelo proposto. Destaca-se por fim que o modelo proposto possibilita a explicação elevada da proporção da variância do construto intenção, obtendo-se diferenças significativas entre os padrões de adoção de usuários e não usuários de mobile banking. Estes resultados possibilitam um avanço de um modelo teórico, para o delineamento de uma linha de pesquisa para futuros estudos sobre a adoção de serviços oferecidos por meio de telefone celular. / In this Project, factors that influence innovations adoption are investigated based on an integrative model applications proposal within mobile banking adoption context. Therefore, consecrated theoretical models, widely applied on innovation and technology adoption theories and behavior predicting based on attitudes and intentions towards a behavior, are considered integrated as previously proposed by some authors. In addition, the project proposes a model that allows a deeper investigation on antecedents factors towards innovation adoption and also studies existents relations within these factors. Furthermore, mobile banking users and non users adoption influence factors were compared targeting to investigate possible difference among the two groups. This projects main contributions are the identification of the most relevant factors within mobile banking adoption process and these factors relations among themselves and the proposition of a research line for scientific studies on mobile services adoption, area that has obtained great interest from researchers. Data collection method used in this project was based on the survey method with self administrated questionnaires over the internet. For data analysis, Partial Least Square (PLS) method was used to identify relations not only within independent and dependent constructs but also within all constructs in the proposed model. To sum up, the proposed model offers a high variance explanation of the intention construct, offering significant differences among mobile banking users and non users adoption patterns, considering a theory model that allows the possible definition of a research line for future research on adoption of services offered via a mobile phone.

O comportamento do consumidor é uma área de conhecimento que recebe contribuições de diversas ciências, como a economia e a psicologia, entre outras. Julgamento e decisão, no contexto de comportamento do consumidor, é uma disciplina que se interessa pela forma como o consumidor processa informações e realiza julgamentos que resultam em escolhas. Esta dissertação procura fazer uma revisão de influências dessas ciências sobre julgamento e decisão. A teoria econômica do consumidor é desenvolvida a partir de um conjunto normativo de axiomas que asseguram um processo de maximização de utilidade esperada. A psicologia elabora teorias descritivas a partir de observações empíricas que demonstra violações sistemáticas das teorias normativas e procura identificar os processos cognitivos presentes no processo de julgamento e escolha. A explicação geral da psicologia cognitiva para as falhas sistemáticas dos axiomas da teoria da utilidade esperada é a limitação cognitiva do ser humano. A pesquisa empírica realizada neste trabalho inclui um planejamento experimental de escolhas repetidas para testar violações da teoria de utilidade esperada. Esse planejamento experimental permite estudar o tempo de escolha, a propensão a não escolher e a precisão da decisão como função de variações na quantidade de informação presente no ambiente de escolha e de um traço de personalidade - need for cognition - que mede a satisfação obtida por um indivíduo na solução de situações que exijam raciocínio. Os resultados sugerem a presença de efeitos comportamentais no processo de decisão, mas não são suficientes para comprovar falhas sistemáticas nos axiomas da teoria econômica do consumidor. O traço de personalidade modera o processo de decisão. Indivíduos com presença marcante dessa característica tendem a usar mais tempo no processamento de informações. Eles também respondem de forma mais intensa ao aumento na quantidade de informações e dão sinais de esgotamento de recursos cognitivos antes dos demais. Esses indivíduos apresentam maior propensão a não escolher. Isso provavelmente deriva de estruturas de preferência mais definidas que provocam maior nível de exigência no momento da decisão. Os consumidores em questão tendem a reduzir a propensão a não escolher diante de cenários com maior quantidade de informação. Porém, essa tendência se desfaz quando a quantidade de informação ultrapassa determinado ponto. Em suma, a extensão da literatura sobre o tema e a vastidão de abordagens empíricas vislumbradas abrem um rol de oportunidades para a continuidade de pesquisa nesta matéria. / Consumer behavior is a knowledge area which receives contributions from various sciences, such as economics and psychology, among others. Judgment and Decision Making, in the context of consumer behavior, is a discipline that is concerned with how the consumer processes information and makes judgments that result in choices. This dissertation attempts to do a review of the influences within those sciences on the topic of judgment and decision making. Economic theory of the consumer is developed from a set of normative axioms that ensure a process of expected utility maximization. Psychology conceive descriptive theories from empirical observations that demonstrate systematic violations of normative theories and attempts to identify the cognitive processes present in the process of judgment and choice. A general explanation of cognitive psychology to the systematic failures of the axioms of expected utility theory is the cognitive limitations of human beings. The empirical research conducted in this paper includes an experimental design of repeated choices to test violations of expected utility theory. This experimental design enables the study of time of choice, the propensity of not to choose and the precision of the decision as a function of variations in the amount of information present in the environment of choice and in the presence of a personality trait - need for cognition - which measures the satisfaction obtained by a individual in solving situations that require reasoning. Results suggest the presence of behavioral effects in decision-making, but are not sufficient to prove systematic failures in the axioms of economic theory of the consumer. The personality trait moderates the decision process. Individuals with a strong presence of this characteristic tend to use more time in processing information. They also respond more intensely to the increasing amount of information and show signs of depletion of cognitive resources before others. These individuals are more likely not to choose. This probably stems from more defined preference structures which cause higher level of requirement at the moment of decision. The consumers concerned tend to reduce the propensity of not choosing in face of scenarios with more information. However, this trend vanishes when the amount of information exceeds a certain point. In short, the wide range of literature on the subject and the vastness of empirical approaches envisioned open several opportunities for continuing research in this field.

A concorrência transversal ou sobreposta entre os canais de varejo é uma realidade observada em todo o mercado de consumo brasileiro. Em um caso específico, farmácias e supermercados travam atualmente uma disputa pelo consumidor na venda de produtos de higiene pessoal. Essa disputa deveria ser ganha pelos supermercados que, com suas economias de escopo e escala, conseguem vender a preços mais baixos. No entanto, não é isso que se oberva no contexto atual: as farmácias vêm aumentando a sua participação de mercado na venda de produtos de higiene pessoal. Atento a este cenário, este trabalho se propôs a observar o processo de decisão de compra do consumidor para verificar porque uma parte do mercado opta por comprar produtos em vários canais diferentes. Um modelo que pretende explicar o fenômeno foi formulado por Blackwell, Miniardi e Engel e afirma que existem fatores que influenciam o clássico Processo de Decisão de Compra, tornando-o parte de um continuum que vai da Solução Estendida do Problema (SEP) até a Solução Limitada do Problema (SLP). Na SLP, o reconhecimento da necessidade leva à ação de compra, sem maiores buscas de informações ou avaliações. Não há o senso de fidelidade, mas é possível que a mesma compra se repita várias vezes até que um outro estímulo faça o consumidor mudar sua decisão. Esse modelo foi avaliado neste estudo por meio da coleta de 600 entrevistas na cidade de São Paulo, durante o período de 12 de maio a 07 de junho de 2009, com compradores de produtos de higiene pessoal e foi constatado que, em média, metade dos consumidores desenvolve um processo de decisão de compra mais próximo da SEP, enquanto a outra metade fica mais próxima da SLP. Os consumidores mais próximos da Solução Limitada do Problema não vêem diferença de preços, variedade ou conveniência de compra de produtos de higiene pessoal nos dois canais, farmácia e supermercado, e, portanto, compram em ambos, além de outros canais, os produtos de higiene pessoal. Em outras palavras, voltando ao modelo de Blackwell, Miniardi e Engel, o reconhecimento da necessidade leva à ação de compra, sem maiores buscas de informações ou avaliações. / Channel blurring is a reality in several segments of the Brazilian consumer market. Nowadays, in a specific case, pharmacies and supermarkets engage in a dispute for the consumer in their attempt to sell hygiene products. This dispute should be won by supermarkets: their economies of scope and scale should allow selling these products at cheaper prices. However, this is not what is being observed on today context: pharmacies have been increasing their market share of personal hygiene products. Aware of this scenario, the purpose of this study is to analyze the consumer decision making process in order to understand why part of the market opts to shop for hygiene products in various different channels. A model that proposes to explain this phenomenon was formulated by authors Blackwell, Miniardi and Engel and it states that existing factors influence the decision making process, turning it part of a continuum that goes from the Extended Decision Making (EDM) to the Limited Decision Making (LDM). On LDM, the problem recognition leads to a purchasing behavior without major search for information or evaluations. There is no sense of loyalty, but it is possible that the same purchase repeats itself numerous times until a new stimulus make the consumer change its choice. This model was evaluated in this study by collecting 600 interviews in the city of São Paulo, during the days from the 12th of May to the 07th of June, 2009, among consumers of personal hygiene products. It was found that, on average, half of the consumers develop a decision making process closer to the EDM, while the other half is closer to the LDM. Consumers closer to the Limited Decision Making do not see differences in price, variety or shopping convenience for personal hygiene products on both channels, pharmacies and supermarkets, and, therefore, shop these products on both channels, along with other channels. In other words, coming back to Blacwell, Miniardi and Engel´s model, the problem recognition leads to a purchasing behavior without further search for information or evaluations.

Embora os shoppings centers estejam em franco processo de ampliação na economia brasileira ainda são poucas as análises envolvendo shoppings centers, gestão estratégica de marcas e atributos motivadores de escolha pelos consumidores. Este trabalho tem por objetivo contribuir com estes estudos ao analisar os fatores motivacionais determinantes para a escolha de um shopping por parte dos consumidores. São analisados, portanto, a influência da gestão dos shoppings centers sobre a satisfação e o comportamento dos consumidores. A amostra deste estudo foi composta por alunos de graduação de oito cursos de Administração localizados nas cidades paulistas de Barretos, Bebedouro, Jaboticabal e Ribeirão Preto. Adicionalmente, foi realizada uma entrevista em profundidade com os gestores dos três shoppings centers da cidade de Ribeirão Preto. Para a consecução dos objetivos descritos acima, utilizou-se a metodologia de \"survey\" e de estudo de caso. O estudo revelou os atributos motivadores mais valorizados no processo de escolha feito pelos consumidores pesquisados. Os fatores limpeza, manutenção, segurança dentro do shopping e qualidade do serviço prestado receberam altas notas médias e alto grau de importância, atribuídos tanto pelos consumidores, quanto pelos gestores, identificando assim, nestes fatores, um aspecto de grande relevância para ambos os pesquisados. Este trabalho pretende contribuir com a compreensão da importância dos fatores valorados pelos consumidores de shoppings centers e assim sendo, fornecer material para a melhoria da gestão destes empreendimentos. / Although shopping malls are in an expansion process within the Brazilian economy, few are the analyses involving shopping malls, brand strategic management and choice motivating attributes by consumers. This work is aimed to contribute to these studies analyzing the determinant motivational factors for the choice of a shopping by consumers. They are examined, therefore, the influence of shopping mall management on consumers satisfaction and behavior. The study sample was composed of undergraduate students from eight different Management Courses in cities of São Paulo state: Barretos, Bebedouro, Jaboticabal and Ribeirão Preto. Additionally, an interview was conducted in depth with the managers of the three shopping malls in the city of Ribeirão Preto. To achieve the objectives described above, a \"survey\" methodology was used in the case study. The study revealed the motivating attributes which are more influential in the choice made by the consumers in the research. The factors cleanness, maintenance and security in the shopping received high grade of importance and high grades, both by consumers as well as managers, identifying thus, in these factors, a point of great importance for both research. This work aims to contribute to the understanding of the importance factor of attributed by consumers for shopping malls and therefore, provide material for management improvement of these enterprises.

Consumers make purchasing decisions every day. Among their purchases, consumers shop for hedonic and utilitarian products. In general, hedonic consumption is related to fun, pleasure, excitement, fantasy, experimental situations, or sensual pleasure. On the other hand, utilitarian consumption is related to instrumental and functional needs or products. Studies in psychology have shown that the information processes used to understand words and pictures are different. Since marketing researchers employ both types of stimuli, it is necessary to test how different stimuli can influence consumer behavior. Therefore, this study verified the influence of hedonic and utilitarian purchases and presentation types (pictures versus words) on consumers\' perceptions of justice and price fairness based on anger as a mediators and construal level theory. Because discriminatory pricing is a widely employed market practice, it was used the price changing (increasing or decreasing) contexts in the studies to manipulate perception of justice and price fairness. Based on that, ten hypotheses were developed and divided into sub items, which were tested with behavioral or physiological studies. The physiological data were collected by an electrocardiogram, electrodermal, and electromyography. The data analyses were done with analyses of variance (ANOVA), analyses of covariance (ANCOVA), and generalized estimation equations (GEE). The main result was that in picture presentations (low construal level), when consumers pay more than others to purchase utilitarian products, they perceive the situation as less just and more price unfairness compared to when the product is hedonic. In a word presentation (high construal level), the perceptions of justice, price fairness, perception of value, and the intention to repurchase are lower with the presentation of utilitarian products compared to hedonic products. In terms of physiological analyses, attention, arousal, and valence were tested to compare the product and presentation types. This study is relevant to marketing theory, as many academics utilize words and pictures as stimuli, but few address the differences due to representation types. By studying different products, such as hedonic and utilitarian, and using consumers\' affective and rational properties, it was found that the anger evoked in consumers by products are mediators in price fairness perception. This dissertation also contributes to understanding product evaluations in post-purchase situations, as opposed to during the choice process, which is found in the literature most often. For practitioners, this study makes important contributions by showing that the way a product is exposed (with words or pictures) influences the perception of justice when consumers realize that discriminatory pricing is being practiced. / Os consumidores tomam decisões de compra frequentemente, envolvendo produtos hedônicos e utilitários. Em geral, o consumo hedonista está relacionado com diversão, prazer, excitação, fantasia, prazer sensitivo até mesmo experienciar a compra. Por outro lado, o consumo utilitário está relacionado com as necessidades ou produtos instrumentais e funcionais. Estudos em psicologia têm mostrado que os processos de captação das informações para o entendimento das palavras e imagens são diferentes. Já que os pesquisadores de marketing empregam os dois tipos de estímulos em seus estudos, é importante testar como as diferentes formas de estímulos podem influenciar o comportamento do consumidor. Desta forma, esta dissertação buscou verificar a influência de diferentes formas de apresentação dos produtos (por figuras e palavras) hedônicos e utilitários na percepção de justiça e na justiça de preços, e seu mediador (raiva) com base na teoria de construal level quando existe uma mudança de preço pago pelo consumidor. Como preços discriminatórios é uma prática amplamente utilizada no mercado, é relevante entender como os consumidores percebem e reagem em situações de mudança (aumento ou diminuição) de preços. Com base neste contexto, dez hipóteses com subitens foram desenvolvidas. Estas foram testadas por meio de estudos comportamentais ou fisiológicos. Os dados fisiológicos foram coletados por meio de eletrocardiograma, condutância da pele e eletromiografia. As análises de dados foram realizadas com análise de variância (ANOVA), análise de covariância (ANCOVA), e equações de estimação generalizadas (GEE). Os principais resultados desse estudo foram que quando o estímulo foi a apresentação de produtos por figura (baixo nível de interpretação), e quando os consumidores pagaram mais que outras pessoas, em compras de produtos utilitários, eles perceberam a situação como menos justa e o preço mais injusto quando comparados a compras de produtos hedônicos. Entretanto, em apresentações de produtos por palavras (alto nível de interpretação), a percepção de justiça, de justiça de preço, percepção de valor e de intenção de recompra foram menores quando os produtos eram utilitários comparados aos produtos hedônicos. Em relação às análises fisiológicas, foram testados os produtos e a forma de apresentação quanto a sua atenção, excitação e valência. Ao estudar os diferentes tipos de compra hedônicas e utilitárias e as propriedades afetivas e cognitivas dessa compra, verificou-se que a raiva evocadas pelos consumidores na situação de preço mais elevado é um mediador da percepção de justiça de preço. Esta dissertação contribui para a compreensão das avaliações de produtos em situações de pós-venda, ao contrário da maioria dos estudos da literatura que focam no processo de escolha de um produto. Para o mercado, este estudo faz importantes contribuições ao mostrar que a forma como o produto é exposto (com palavras ou imagens) influencia na percepção de justiça quando os consumidores percebem que preços discriminatórios estão sendo praticados.

Com base na teoria do comportamento do consumidor é investigada a relação entre o Estilo de Compra, Valores Pessoais, Importância dos Atributos de Compra, Inovatividade, Envolvimento e Experiência com a Internet com o processo de adoção da compra online em quatro níveis. A pesquisa envolve um levantamento de campo de 400 entrevistas de uma amostra não probabilística de estudantes e executivos e um estudo em duas etapas. A primeira etapa se inicia com a utilização da técnica estatística multivariada de Análise Fatorial para redução do número de variáveis e a posterior aplicação de Regressão Logística Binária para identificar os fatores determinantes da compra online. A segunda parte da pesquisa compara, por meio de Análise de Variância os fatores com a inovatividade entre os adotantes da compra online e os não adotantes em três estágios os que não irão comprar pela Internet, os que comprarão após ser largamente utilizada por outros e os que adotarão proximamente. Os resultados mostram que no processo de adoção a Inovatividade, o Envolvimento e Facilidade, Coisas Novas e Variedade são fatores que se diferenciam entre os que adotam e os que não adotam a Internet. Os consumidores com perfil inovador também estão em maior número entre os que compram pela Internet do que os que ainda não a adotaram para este fim. / Consumer behavior theory is the base of the investigation of the relationship among Shopping Styles, Personal Values, Shopping Attributes Importance, Innovativity, Involvement and Internet Experience with the process of online shopping in four levels. The investigation consist of a survey with 400 interviews of a non probabilistic sample of students and managers with analysis in two steps. The first step begin with multivariate statistic Factorial Analysis to reduce the number of variables followed by the application of a Binary Logistic Regression to identify the determinant factors of online shopping. The second step of the survey compare, by Variance Analysis the factors with the innovativity among the adopters and the non-adopters of online shopping. The non-adopters are analysed in three groups: the first group who will not buy online, the second who will buy after wide utilization by others, and the third one who will buy as soon as possible. The results shows that in the process of online shopping adoption the innovativity, the Involvement and Facility, New things and Variety are attributes that diferenciate the adopters from the non-adopters. Among the people that buy online there are more Innovators than consumers non-adopters of shopping online.

Há consenso que a presença abundante de alimentos altamente calóricos contribui para o aumento do sobrepeso e obesidade nas populações. Considerada uma epidemia pela Organização Mundial da Saúde (OMS), este problema de saúde pública tem atraído a atenção de governos, gerando metas globais para combater o problema. O sobrepeso e obesidade não somente representam um problema social, como também afetam o bem-estar do próprio indivíduo. Pesquisas multidisciplinares nas áreas de psicologia, comportamento do consumidor, nutrição, medicina, e outros campos de interesse, desenvolveram teorias na tentativa de explicar as razões pelas quais os indivíduos - mesmo cientes dos malefícios - falham no controle de peso em certas ocasiões. Baseado na teoria do conflito de objetivos no comportamento alimentar e goal priming, estudos mostram relativo sucesso no uso de diet reminders como intervenção situacional, reativando os objetivos de redução de peso e suprimindo o prazer do consumo imediato para indivíduos em restrição calórica. Em outra iniciativa, seguindo nesta mesma linha, a britânica Royal Society for Public Health promoveu recentemente uma larga discussão na mídia sobre a inserção de activity equivalent labels nos rótulos de alimentos para mostrar aos consumidores o quanto devem se exercitar para compensar o ganho calórico. Entretanto, estas duas iniciativas recentes ainda apresentam pouco suporte empírico, e pesquisadores da área clamam por mais estudos. Um estudo experimental utilizando ambos os métodos e promovendo o avanço do conhecimento nesta área, foi aplicado em laboratório, simulando escolhas reais por meio do menu de uma conhecida rede de fast-food. Quatro tipos de estímulos (nenhuma informação, somente calorias, diet reminders e activity equivalent label) foram testadas em mais de quinhentos indivíduos. Utilizando-se primordialmente análises de covariâncias (ANCOVAs) para reduzir a interferência de outros efeitos, os resultados sugerem significativa redução de calorias devido ao efeito de goal priming. Adicionalmente, um achado inédito sugere que os efeitos do activity equivalent label podem potencializar a redução do consumo em indivíduos que praticam atividades físicas regulares. Este é o primeiro estudo experimental que une e compara estes dois tipos de intervenção - diet reminders e activity equivalent label-, contribuindo para o avanço teórico sobre o uso do goal priming como incentivo aos comportamentos alimentares saudáveis. Além disso, o estudo traz relevante contribuição gerencial, principalmente no auxílio da tomada de decisão envolvendo políticas públicas. / There is a common understanding that ample availability of high caloric food contributes to an increase in excessive weight and obesity among populations. Considered an epidemic by the World Health Organization (WHO), this health issue has caught the attention of governments and led to the creation of global aims to fight the problem. Excessive weight and obesity not only represent social issues, but also affect individual well-being. Multidisciplinary research in psychology, consumer behavior, nutrition, medicine, and other fields of interest have posited theories trying to explain why individuals-even those aware of the harm-fail to control their weight in certain instances. Based on the theories of goal conflict model of eating behavior and of goal priming, studies have suggested relative success using diet-reminders as a useful situational intervention in reactivating weight-loss goal, as well as suppressing thoughts associated with food pleasure right at the time of consumption for restrained eaters. In another initiative studying the same issue, the British Royal Society for Public Health promoted ample discussion on media regarding the adoption of activity-equivalent labels on food-packaging in order to show consumers how much exercise they needed to burn intaken calories. However, both initiatives have gathered little empirical evidence of their efficiency and researchers are now claiming for more studies on the issue. An experiment using both methods and further advancing knowledge in this field, has been conducted in a laboratory simulating the real set of menu choices available at a well-known fast-food chain. Four experimental types of stimulus (no information given, amount of calories, diet reminders, and activity equivalent labels) were defined and tested on more than five hundred individuals. Using analysis of covariances (ANCOVAs) to reduce the noise of other variables, results have suggested a significant reduction on the amount of calories ordered from the menu due to goal priming effects. Additionally, a new finding suggests activity equivalent labels may potentialize a reduction of calorie-intake in restrained eaters who also exercise regularly. This is the first experiment combining and comparing both types of intervention - diet reminders and activity equivalent labels -, and advancing knowledge regarding the use of goal priming to promote healthy eating behaviors. Furthermore, this study has managerial implications, especially in the form of an insight for public policies regarding decision-behavior.

A presente tese teve como objetivo identificar fatores que influenciam o comportamento de consumo ambientalmente mais favorável e, a partir desse processo, evidenciar subsídios às decisões de marketing social voltado para a adoção desse comportamento. Para atender a esse objetivo, buscou-se organizar o referencial teórico inicialmente com um entendimento sobre o relacionamento entre marketing societal e marketing social, passando pelas aplicações de marketing verde e de marketing de idéias. Na seqüência, esse referencial incorporou aspectos teóricos que envolvem o comportamento do consumidor, bem como estudos aplicados à verificação desse comportamento sob a ótica ambiental. A análise exploratória realizada a partir desse referencial teórico-empírico evidenciou a presença de distintas dimensões comportamentais dentro do construto do comportamento de consumo ambientalmente favorável, além das conclusões controversas envolvendo vários fatores de influência sobre essas dimensões comportamentais, o que deu encaminhamento para a realização de uma pesquisa de campo que contribuísse para a identificação dos fatores com influência comum nessas dimensões comportamentais. O modelo de pesquisa de campo foi de caráter descritivo, utilizando o método quantitativo por levantamento amostral junto a 509 consumidores responsáveis pelas compras do domicílio, com idade a partir de dezoito anos, residentes na Região do ABC Paulista. Os resultados gerados, a partir da utilização da técnica de análise multivariada denominada General Linear Models (GLM), mostraram três fatores de influência comum estatisticamente significante sobre as dimensões comportamentais ambientalmente mais favoráveis (interesse ambiental, inconveniência de ser ambientalmente amigável e grau de comprometimento ambiental), do conjunto de vinte e um fatores integrados ao modelo, além de outros seis descartados durante o processo de estruturação desse modelo. Esse resultado, acrescido de orientações provenientes da análise exploratória, sugeriu o desenho de um modelo de comportamento de consumo ambientalmente favorável, cuja aplicação poderá ser implementada em novos estudos, bem como um conjunto de subsídios às decisões do composto de marketing social voltado para a adoção do comportamento ambientalmente mais favorável. / This current work has the purpose of identifying factors that influence the most environmentally favorable consumer behavior and, from this process on, evidence support to social marketing decisions oriented to the adoption of such behavior. In order to understand such purpose, an organization of the theoretical references was sought, initially trying to understand the relationship between societal marketing and social marketing, moving on to green marketing applications and the marketing of ideas. After that, these references incorporated theoretical aspects that involve consumer behavior, as well as studies applied to the verification of such behavior under the environmental standpoint. The exploratory analysis carried out after this empirical theoretical set of references evidenced the presence of distinct behavioral dimensions inside the environmentally favorable consumer behavior. Besides that, the controversial conclusions involving several influence factors regarding these behavioral dimensions, led to the performance of a field research that contributed with the identification of factors that bear common influence in those behavioral dimensions. The adopted research model was the one of descriptive character, using the quantitative method by sampling 509 consumers responsible for their household purchases, aged over eighteen, resident in the São Paulo State ABC Region. The generated results, after the use of the multivaried analysis called General Linear Models (GLM), showed three factors of statistically significant common influence over the most environmentally favorable behavioral dimensions (environmental interest, inconvenience of being environmentally friendly and degree of environmental commitment), out of a set of twenty-one factors integrated to the model, besides six others turned down during this model structuring process. This result, added with orientations from the exploratory analysis suggested the drawing of a environmentally favorable consumer behavior model, whose application may be implemented in new studies, as well as a set of inputs to social marketing decisions made in order to adopt the environmentally favorable behavior.

A presente tese visou contribuir com a literatura de comportamento do consumidor organizacional por meio de um estudo de compreensão da influência da utilização das novas tecnologias da informação no centro de compras de hospitais brasileiros. Para tanto, foi realizada uma revisão bibliográfica sobre a área de comportamento do consumidor organizacional e o centro de compras, desde os primeiros modelos conceituais propostos até as pesquisas publicadas na atualidade. A revisão bibliográfica realizada possibilitou o desenvolvimento de cinco hipóteses que foram verificadas na pesquisa. Para o atendimento ao objetivo a pesquisa foi dividida em duas partes, uma delas qualitativa, por meio de um estudo com múltiplas unidades de análise, e outra quantitativa, por meio de um questionário enviado a compradores hospitalares. Os resultados demonstraram que os modelos conceituais de comportamento do consumidor organizacional ainda são válidos na atualidade e o uso de tecnologia da informação tem feito a tomada de decisão do centro de compras ser menos participativa e menos influenciável pelo relacionamento entre vendedores e compradores. O trabalho apontou a importância de adequações do papel da venda pessoal no composto de marketing de empresas fornecedoras a este centro de compras. / This thesis aimed to contribute to the literature of organizational buying behavior through a study of understanding the influence of the use of new information technologies in Brazilian hospitals buying centers. It was conducted a literature review on the area of organizational behavior of consumers and the buying centers from the earliest conceptual models proposed to research published today. The literature review enabled the development of five hypotheses were tested in the research. To achieve the objective the work was divided into two parts, one qualitative, by a case study with multiple analysis units and other quantitative by questionnaire sent to hospital buyers. The results showed that the conceptual models of organizational buying behavior are still valid today and the use of information technology has made the decision making of the buying centers being less participatory and less influenced by the relationship between sellers and buyers. The work shows the importance of adaptations in the role of personal selling in the marketing mix of suppliers to these buying centers.