Este estudo versa sobre o comportamento de um grupo específico de consumidores brasileiros, classificados como de baixa renda, e busca avaliar como se dá o processo de tomada de decisão na compra de preservativos. Basicamente dois fatores justificam a importância do tema: o primeiro é o fato de que um dos segmentos que mais têm sido afetados pelo aumento da incidência da Aids é a população de baixa renda; o segundo, é a constatação de que crescem as taxas de fecundidade entre mulheres dessa mesma classe. As conseqüências socioeconômicas desses fatos podem ser graves. O uso de métodos contraceptivos e de prevenção contra a doença parece ser, portanto, o caminho para se amenizar o problema. O preservativo tem papel de destaque nessa luta. Tendo isso em vista, o trabalho procura lançar luz à compreensão do perfil das classes populares, seus estilos de vida e de compra, dando foco ao produto preservativo. A revisão da literatura trata da teoria do comportamento do consumidor, associando-a a estudos sobre hábitos de uso do preservativo e a considerações sobre atributos do mesmo. A pesquisa de campo procura identificar quais atributos do preservativo são considerados mais importantes pelos consumidores de baixa renda e qual o peso relativo dessa importância. Para tanto, faz uso de um estudo exploratório-descritivo, apoiado no método de análise da Conjoint Analysis, próprio para avaliação relativa entre atributos. Os principais resultados apresentados mostram que esses consumidores consideram fortemente a importância da marca e do preço, mas não desprezam fatores como formato e textura. Para concluir, as considerações finais destacam que os resultados apresentados sugerem oportunidades de ações de marketing que chamem a atenção dos atributos identificados como de maior importância relativa e permitam o maior acesso do indivíduo de baixa renda ao preservativo. / This thesis is about the behavior of a specific group of brazilian consumers who are classified as low income people. It aims to evaluate how they choose and buy condoms. There are mainly two factors that make this research important: the first one is related to the fact that the number of low income people with Aids is increasing; the second one is related to the growing birth rate in the low income group. The social and economical consequences of these factors are really serious. Using condom can be one of the ways to prevent Aids and pregnancy. Because of this, condom has an important role in this situation. This research intends to understand the profile of the low income groups, their way of living and buying, especially condoms. The theoretical review is based on the consumer behavior, relating it to the searches about the condom using habits and their attributes. The marketing research aims to identify which condom attributes are considered more important by the low income consumers and how such attributes are important or not to these consumers. The main results show that the consumers really consider the condom brand and price, but they also consider the format and texture. Finally, we conclude that there are marketing opportunities related to the condom attributes identified as the most important ones to the low income consumers.

O interesse em entender o comportamento do consumidor de Baixa Renda vem ganhando importância nos últimos anos. Este interesse crescente baseia-se no entendimento de que o crescimento futuro das economias e organizações empresariais dependem, cada vez mais, da inserção desses consumidores no processo de consumo. Esta dissertação teve como objetivo verificar se os consumidores de Baixa Renda apresentam diferenças no que se relaciona ao comportamento de lealdade à marca de produto em comparação à marca de varejo. Adicionalmente buscou comparar o comportamento de lealdade à marca de produto e marca de varejo entre os indivíduos de baixa renda e alta renda, e identificar as causas possíveis das diferenças encontradas. Para tanto foi realizada uma pesquisa tipo survey com consumidores de Baixa Renda e Alta Renda através de dois questionários estruturados, um para marcas de produtos (televisores) e outro para marcas de varejo. O processo de análise envolveu testes de proporção de diferenças, de médias e associação e de análise de variância múltipla.Os resultados indicaram que a posição na classe de renda não influenciou, de maneira estatisticamente significativa, o comportamento de lealdade, seja em relação às marcas de produto, seja em relação às marcas de lojas de varejo. Porém o estudo indicou a existência de diferenças significativas no processo de lealdade entre loja e produto, não associadas à renda, que indicam que o consumidor apresenta uma relação mais intensa com as marcas de produto do que com as marcas de loja. Neste sentido, os consumidores que responderam sobre marcas avaliaram melhor os construtos de Valor e Comprometimento, reconhecidos como antecedentes do comportamento de lealdade, do que aqueles que responderam sobre a marca de varejo. Ao final, são apresentadas as contribuições acadêmicas e gerenciais do estudo e sugestões para a realização de novos estudos. / Interest in understanding the behavior of Low Income consumer has been gaining importance lately. This increasing interest is based upon the understanding that the future growth of economies and enterprises depend more and more on the insertion of these consumers in consume process. The aim of this essay was to verify if Low Income consumers present differences concerning loyalty behavior towards the product brand and retail store brand. Moreover it tried to compare the loyalty behavior towards the product brand and retail store brand among people of Low Income and High Income and to identify the possible causes of the found differences . To reach this purpose it was performed a research type survey with Low Income and High Income consumers by means of two structured questionnaires, one concerned to product (television) brands and other concerned to retail stores brands. The analyses process dealt with tests of difference proportion , averages and association and analyses of multiple variance The results showed that the position in the income class had no influence, in a statistically significant way, on the loyalty behavior, either concerning product brands or retail store brands. However the study showed the existence of significant differences in the loyalty process between store and product not associated to income, which show that consumer has a more intense relationship with product brands than with store brands. In this way, the consumers that responded about brands evaluated better the constructs Value and Commitment, recognized as antecedents of the loyalty behavior, than the ones that responded about the retail store brand. At the end, the academic and managing contributions of the study as well the suggestions concerning further studies are presented.

Muitas tendências têm caracterizado o varejo moderno, entre elas a competição entre a loja física e a loja online. Cada vez mais se observa a necessidade do varejo com loja física investir em ações que criam valor para o cliente durante a sua compra, tornando esse ato um momento prazeroso. Para se obter um maior êxito no desenvolvimento de estratégias que proporcionam experiências positivas torna-se importante entender os fatores tangíveis e intangíveis que oferecem valor para o cliente. O objetivo deste projeto é compreender o que os shoppers, papel exercido por uma pessoa durante o processo de compra, valorizam na experiência de compra. A pesquisa utilizou o modelo de cadeia meios-fim para identificar os elementos formadores de valor para o shopper em um varejo especializado em brinquedos. O valor para o cliente sob a perspectiva da experiência completa de compras tem sido um aspecto pouco estudado no âmbito do varejo, assim como a influência da loja na criação de valor. A revisão da literatura cobriu os seguintes tópicos: o setor de varejo e o varejo de brinquedos, marketing e varejo, o shopper e seu comportamento de compra, valor sob a perspectiva do cliente e experiência de compra. Foram realizadas 15 entrevistas em profundidade por meio da técnica laddering, com mães responsáveis pela compra de brinquedos onde buscou-se obter como resultado as representações chave do valor para o cliente no contexto da experiência de compra. As principais representações encontradas como fruto da pesquisa foram: (i) a loja de brinquedos é um meio de se obter estímulos que auxiliam na formação das crianças; (ii) os estímulos mágicos e lúdicos despertam lembranças e fantasias; (iii) o tempo e o dinheiro são recursos importantes no momento da compra; (iv) o brinquedo buscado é aquele que desperta o desejo da criança; (v) a variedade ofertada é importante para suportar a escolha; e (vi) o sentimento de se fazer uma boa compra é um fator desejado. Finalmente, foram propostas alternativas para que o varejo possa oferecer, com uma frequência cada vez maior, experiências de compra que gerem valor para seus shoppers. / Many trends have characterized the modern retailing, including the competition between the brick and mortar and online stores. Brick and mortar stores have to find new ways to create shopper value making the act of buying a moment of pleasure. In order to obtain success on shopper experiences strategies it is important to consider tangibles and intangibles aspects that provide customer value. This study aims to understand what shoppers value in their shopping experience in a toy store. The literature review covered the following topics: the retail industry and toy stores, marketing and retail, shopper and their buying behavior, customer value and customer experience in retailing. The present research was based on means-end chain model to identify the elements that generates value. In order to reach the research goal a laddering technique was conducted with 15 in-depth interviews. The research has found six main shopper value representations: (i) toy store it\'s a way to get stimulus to help on child development; (ii) the magical and ludic stimuli evokes memories and fantasies; (iii) time and money are important during the purchase process; (iv) a toy has to trigger child\'s desire, (v) different options is important to support the choice; and (vi) there is a desire to feel a good cost benefit when choosing. Finally there is proposal on how a retail can offer a superior value over the shopper experience.

O princípio da sobrevivência de qualquer \"negócio\" é o entendimento das necessidades ou desejos dos consumidores de bens ou serviços. O sucesso de bens tangíveis depende do atendimento às especificações do mercado consumidor quanto à forma, função, durabilidade, segurança, disponibilidade, status e preço. Quanto aos serviços, os fatores para satisfação do consumidor são mais difusos e difíceis de serem mensurados e interpretados. O transporte público distingue-se dos demais serviços por ser um fator que possibilita ao consumidor desempenhar suas atividades sociais como, trabalho, educação, saúde, entretenimento, atividades culturais ou simplesmente o consumo de outros produtos e serviços. A atenção do consumidor não está diretamente focada no serviço de transporte sendo despertada somente quando algo não está funcionando adequadamente. Outra característica de distinção é a sua multiplicidade de serviços e clientes. Cada origem e destino, cada itinerário, horário ou modo constituem um serviço singular para um tipo de usuário que desempenha atividades sociais singulares. Em tais circunstâncias, a pesquisa de opinião apresenta-se como um meio útil para entender o consumo de transporte. Existem diversas experiências de aplicação de pesquisas de opinião de usuários de serviços de transporte público. Essas experiências foram bem sucedidas na reunião e descrição analítica da opinião dos usuários, separando e entendendo isoladamente cada necessidade. Porém, a síntese das informações tem sido restrita à interpretação pessoal dos pesquisadores e, em geral, as políticas públicas idealizadas são insensíveis às idiossincrasias dos segmentos de consumidores do transporte urbano, e restritas a variáveis isoladas. Através da revisão do estudo \"Motivações que regem o novo perfil de deslocamento da população urbana brasileira - Pesquisa de Imagem e Opinião dos Transportes Urbanos no Brasil\" publicada em 2003 pelo Ministério das Cidades, desenvolve-se um modelo comportamental de causa-e-efeito relacionando as características socioeconômicas dos usuários de transporte urbano com suas atitudes em relação aos sistemas de transporte e seu comportamento quanto à freqüência de uso semanal das opções modais de sua cidade. Para o teste do modelo proposto realiza-se a segmentação dos 6.960 viajantes urbanos entrevistados e 10 cidades brasileiras, através de um método de análise de agrupamentos e emprega-se a técnica de análise multivariada SEM (Structural Equation Modeling) a fim de testar a hipótese de heterogeneidade estrutural do comportamento dos usuários urbanos e a \"transferibilidade\" do modelo comportamental para outros meios urbanos. Através das análises realizadas, observam-se diferenças entre o modelo comportamental geral, ajustado numa amostra heterogênea, e o modelo específico, estimado para um segmento de usuários de transportes urbanos. Nas dez cidades pesquisadas o modelo comportamental geral apresentou a mesma tendência de predomínio da condição socioeconômica dos usuários sobre a atitude como variável explicativa do comportamento de transportes. Por outro lado, o modelo específico indicou que a imagem e opinião do usuário pode ser relevante para explicar sua escolha modal em casos específicos. Isso corrobora com a tese de heterogeneidade estrutural do comportamento dos usuários urbanos, mas também indica a possibilidade de replicação de modelos comportamentais de âmbito estratégico em diferentes meios urbanos. / Any \"business\" principle of survival is the understanding of both needs or desires of goods or services consumers. Success of tangible goods depend on the observation of market specifications such as form, function, durability, safety, availability, status and price. For services, on the other hand, consumers satisfaction factors are more obscure and difficult of measure and interpret. Public transport differs from other services because it allows consumers to perform their social activities such as work, education, health, leisure or simply the consumption of other goods and services. Consumer\'s attention is not directly focused on service quality except when something is not working properly. Another distinction between public transport and other services is its multiplicity of services and clients. Each origin - destination pair, route, schedule or mode constitutes a particular service for a specific user who performs specific social activities. Under these circumstances, user\'s opinion surveys are perceived as a useful tool to understand transport behaviour. There are several opinion surveys of public transport user\'s. These surveys succeeded in gathering data and analysing user\'s opinion in order to understand each specific need. But the conclusions have been restricted to few researchers\' interpretation and generally, the proposed public policies are insensitive to the idiosyncrasy of the public transport users segments and are restricted to isolated variables. This study proposes a cause - effect behavioural model relating user\'s socioeconomic characteristics, attitudes to public transport and their behaviour towards mode choice. The basis of this study is a survey conducted by Brazilian Ministry of Cities in 2002 and released in 2003. The proposed model was tested through the segmentation of 6,960 interviewed travellers, according to a clustering analysis and applying the structural equation modeling technique. The intention was to check the hypothesis of structural heterogeneity behaviour of public transport users and the transferability of such models. The analysis performed has shown some remarkable differences between the general model and the specimen model. In the 10 cities surveyed, the general model adjusted converged to the same conclusions that the socio-economic variables are prevalent over user\'s attitudes to explain their travel behaviours. On the other hand, the specimen model adjusted to each traveller segment, showed the relevance of image and opinion variables to explain travel behaviour. These facts support the hypotheses about structural heterogeneity of urban travellers\' behaviour but also the transferability of general models.

Em um mercado cada vez mais competitivo como o de telefonia celular pós-paga as organizações modernas estão em constante busca por lucratividade e crescimento contínuo. Nesse sentido, a retenção dos clientes atuais e a busca por fidelidade tornam-se pauta de discussões acadêmicas e empresariais. No estudo dessa fidelidade, a academia se divide em duas correntes: a primeira defensora da satisfação como antecessor necessário da lealdade e a segunda, da lealdade como elemento independente da satisfação. O presente trabalho buscou aclarar esses conceitos, com definição dos termos e principais pensamentos. Por meio de pesquisa realizada junto aos consumidores de telefonia celular pós-paga, verificou-se a avaliação desse público quanto à satisfação, vínculo, imagem da operadora, bem como a manutenção ou não desse relacionamento. / In a competitive market as the mobile post paid, the modern companies are in a constant search for profitability and growth. In that sense, the consumer retention and the study of loyalty become topics into the agendas of the academics and the business discussions. Through the study of the consumer´s loyalty the academics are divided in two different ideas: the first one defends the satisfaction as a prior to the loyalty and, for the defenders of the second idea, the loyalty is an independent element from the satisfaction. The current paper tried to dig into these concepts, with the definition of the main terms and thoughts. By researches made with the mobile post paid consumers, the evaluation of topics such as satisfaction, link, image and the capacity to keep the relationship.

Os jogos de distinção social têm sido importantes para determinar o modo de consumo dos produtos culturais. Características demográficas e sócio-econômicas dos consumidores apontam para antecedentes do consumo em detrimento a fatores culturais e individuais. Esta pesquisa tem por objetivo geral propor um modelo que represente as relações entre o consumo de produtos culturais e os fatores que antecedem e influenciam o consumo. Além disso, pretendeu-se identificar perfis de consumidores de acordo com os antecedentes do consumo de produtos culturais e analisar o consumo de cada perfil de consumidores. O projeto foi fundamentado teoricamente no consumo cultural, conceitos e classificações de produtos culturais, antecedentes sociais e individuais para o consumo. É apresentado um modelo que integra antecedentes do consumo cultural, identificando os significados individuais e sociais das práticas culturais. O método utilizado foi o levantamento (survey), aplicado com 546 respondentes, em 42 bairros, nas sete zonas da cidade de São Paulo, consumidores de produtos culturais dentro e fora do domicílio. Foram utilizadas técnicas multivariadas de análise de dados, por meio de análise fatorial, análise de agrupamentos (clusters), análise de correspondência, além da modelagem de equações estruturais, por meio do Software SmartPLS. Os antecedentes que apresentaram relação com o consumo foram: preferência, acesso a instrumentos de consumo e o capital cultural. O modelo estrutural analisado demonstrou que inovatividade e valores influenciam a preferência e que a influência de grupo de referência não tem relação com o consumo de produtos culturais. Foram identificados três segmentos de consumidores: os diferenciados-higher; os interessados-middles e os desconectados-lowers. / The schemes of social distinction have been important to determine the pattern of consumption of cultural products. Demographic and social-economic characteristics of the consumers point to antecedents of consumption in detriment of cultural and individual factors. This research presents, as for general objective, to consider a model that represents the relations between the consumption of cultural products and the factors that precede and influence the consumption. Moreover, it was intended to identify the profiles of consumers in accordance with the antecedents of the consumption of cultural products and to analyze the consumption of each profile of consumers. The project was theoretically based on cultural consumption, concepts and classifications of cultural products, social and individual antecedents for consumption. A model is presented that integrates antecedents of cultural consumption, identifying individual and social meanings of cultural practices. The method considered was a survey, applied to 546 applicants, in 42 districts, in the seven zones of the city of São Paulo, all of them consumers of cultural products inside and outside of their domicile regions. Multivariate techniques of analysis of data had been used, by means of factorial analysis, analysis of groupings (clusters), correspondence analysis, beyond the modeling of structural equations, by means of SmartPLS Software. The antecedents that had presented relation with the consumption had been: preference, access to consumption instruments and the cultural capital. The analyzed structural model demonstrated that innovativeness and values influence the preference and the influence on reference groups does not have relation with the consumption of cultural products. Three segments of consumers had been identified: the differentiated ones-higher; the interested ones-middle and the detached ones-lower.

O objetivo deste estudo é verificar se os consumidores são suscetíveis aos efeitos do framing de promoções de preço, ou seja, se descontos equivalentes mostrados em porcentagem ou em reais têm atratividades díspares entre os consumidores, em diferentes tipos de produto. O framing é um conceito discutido por Tversky e Kahneman (1979, 1981, 1986) e Kahneman (2003a) ao demonstrarem que a formulação dos problemas de decisão pode afetar nossos julgamentos cognitivos e, portanto, nossas preferências. Os objetivos específicos deste trabalho são verificar quais tipos de promoções mostram-se mais atrativos para diferentes tipos de produto (alto valor e baixo valor); se variáveis demográficas, como \"renda\" e \"escolaridade\", exercem algum efeito nas preferências pelo tipo de promoção; e, se as promoções têm impactos variados em diferentes marcas. O método utilizado consiste em pesquisa descritiva, de abordagem quantitativa, a partir de um experimento com hipóteses, aplicado em 400 consumidores da cidade de São Paulo durante janeiro e fevereiro de 2013. O questionário utilizado teve como base os trabalhos de Chen et al. (1998) e Gendall et al. (2006). Os resultados apontam que para o produto de baixo valor (biscoito recheado), a forma de promoção é indiferente para o consumidor (na forma \"10% de desconto\" ou \"De R$ 1,71 por R$ 1,54\"); e que para o produto de alto valor (notebook), o desconto em reais parece ser mais atrativo. Estas conclusões estão de acordo com o trabalho de Gendall et al. (Ibid.). Não foram encontradas diferenças significativas nas preferências dos diversos grupos de renda, escolaridade e outras variáveis demográficas analisadas (sexo, idade, estado civil e região da cidade onde mora). / The objective of this study is to verify whether consumers are susceptible to price promotions framing effects - more specifically, if showing the same discount as percentage or in monetary terms for different products alters consumer preferences. Framing is a concept described by Tversky and Kahneman (1979, 1981, 1986) and Kahneman (2003a), who demonstrate that the framing of decision problems can affect our cognitive judgment and therefore our preferences. The specific objectives of this study are: to verify which type of price promotions are more attractive to high price and low price products; to access if demographic variables such as \"income\" and \"educational level\" present any effects on consumer promotion preferences; and to examine if promotions have different impacts on different brands. The method consists in a quantitative descriptive survey, applied with 400 consumers in São Paulo, Brazil, between January and February 2013. The questionnaire was based on Chen et al. (1998) and Gendall et al. (2006) work. Results show that for the low price product (stuffed cookie), the consumer is indifferent to the promotion type (\"10% off\" or \"From R$ 1,71 to R$ 1,54\"); and for the high price product (notebook), discount in monetary terms seems to be more attractive. These conclusions are in line with the findings of Gendall et al (Ibid). No significant difference in preference was found between different income groups, educational level and other demographic variables (gender, age, marital status and neighborhood).

Os consumidores da era da Internet estão cada vez mais informados, ativos, com mais opções de escolhas, e, por isso, mais exigentes e difíceis de satisfazer. Atualmente, as empresas procuram oferecer experiências junto com seus produtos e serviços buscando gerar valor para o cliente. A co-criação de valor acontece quando o consumidor cria produtos e experiências em trabalho conjunto com a empresa ou marca. Essa prática vem sendo tratada na literatura como estratégia da empresa, mas há poucos trabalhos publicados sobre co-criação do ponto de vista dos clientes. Esta dissertação tem o objetivo de entender como se dá o envolvimento com o processo de co-criação a partir da ótica dos consumidores, buscando contribuir para a lacuna de conhecimento sobre o tema. Um quadro teórico conceitual foi montado a partir da literatura sobre co-criação, sobre experiência de marca e sobre atitudes, identificando os conceitos fundamentais para se entender o fenômeno sob análise. Tal quadro foi base para realização de nove entrevistas em profundidade com consumidores que participaram de um caso de co-criação e analisadas por meio da técnica de análise de conteúdo. Os resultados apresentaram 31 categorias relacionadas à co-criação, destacando entre elas 20 sentimentos distintos gerados a partir das experiências vivenciadas pelos consumidores. Foram identificados elementos antecedentes do comportamento co-criador, destacando atitudes positivas para a realização de ações em ambientes presenciais, interação entre empresa-consumidor, consumidor-consumidor e inspirações da empresa para incentiva novas ideias. O grupo influenciador representado por professores e o tempo como fator limitante no controle percebido dos consumidores completam os antecendentes encontrados sobre o comportamento co-criador. A contribuição do trabalho se deve ao fato de capturar experiências e impressões do tema co-crição sob a perspectiva dos próprios consumidores co-criadores. / Consumers of the Internet age are increasingly informed, active, with more options to choose, and therefore, they are more demanding and difficult to be satisfied. Currently, companies seek to offer experiences with their products and services to the generate value for their customer. The co-creation of value occurs when the consumer creates products and experiences together with the company or brand. This action has been studied in the literature as a company\'s strategy, but there are few published studies on co-creation from the customer\'s point of view. This dissertation aims to understand how is the process of co-creation from the consumers perspective, seeking to contribute to the lack of studies on this subject. The theoretical concepts were studied from the literature of co-creation, of brand experience and of attitudes, aiming to identify the main concepts to understand the phenomenon studied. Such framework was the basis to conduct in-depth interviews with nine consumers who participated in a case of co-creation, the interviews were analyzed with the content analysis technique. The results presented 31 categories related to co-creation, highlighting, among them, 20 distinct feelings generated from the consumers\' experiences. Antecedents elements of the co-creator behavior were identified, emphasizing the positive attitudes to perform actions in face-to-face environments, the business-consumer and consumer-consumer interactions, and the company inspirations to encourage new ideas. The group of influencers, represented by teachers, and time as a limiting factor of the consumers perceived control complete the antecedents found on the co-creator behavior. The contribution of this work are the experiences and impressions captured from the co-creation subject from the perspective of consumers that have been co-creators.

O mercado de luxo, quando do surgimento da internet, tendeu a rejeitar esse canal como uma nova opção de venda e relacionamento com o consumidor. No entanto, a dinâmica de mercado mostrou que essa era uma estratégia que não fazia sentido: as vendas online de artigos de luxo só crescem e surgem constantemente novos websites especializados em venda de produtos de luxo no país. Hoje, diversas marcas já se aventuram online, assim como outras redes varejistas premium; a internet definitivamente passa a ser considerada um canal de venda de artigos de luxo. Mas, trata-se de um fenômeno recente, em que a natureza da tecnologia virtual, principalmente impessoal, é um desafio constante para um setor em que a experiência multissensorial no ponto de venda é considerada um elemento importante para o negócio. Assim, o presente estudo se propôs a tratar da união de três conceitos: (i) o comportamento do consumidor, (ii) no ambiente de compra virtual, (iii) aplicado a um setor específico, o de artigos de marcas de luxo. A questão central de pesquisa é \"Quais as motivações dos consumidores de produtos de luxo para comprar pela internet?\" Considerando-se como pressuposto o conceito de motivação definido por Sheth et al. (2001) e que a pesquisa motivacional é aceita como um método que permite descobrir razões mais profundas do por que do comportamento das pessoas, definiu-se dois objetivos para o trabalho: (i) identificar as variáveis motivacionais dos consumidores para adquirirem artigos de luxo pela internet e (ii) elaborar um mapa mental das motivações dos consumidores que adquiriram artigos de luxo pela internet. Para tal, a fundamentação teórica foi estruturada de modo a responder três questões que precedem a questão-problema do estudo: (i) por que as pessoas compram, (ii) por que as pessoas compram luxo, que relaciona-se a escolha do tipo de compra e (iii) por que as pessoas compram pela internet, que relaciona-se a escolha do tipo de canal. A pesquisa empírica, qualitativa e exploratória, une esses pontos de modo a responder por que as pessoas as pessoas compram artigos de marcas de luxo pela internet. Quatorze consumidores foram entrevistados com alguns filtros relevantes para a pesquisa. O método para coleta e análise dos dados foi o Zaltman Metaphor Elicitation Technique (ZMET), método híbrido de pesquisa qualitativa, que permite a construção dos mapas mentais. O software Atlas.ti também foi utilizado para apoio na análise de conteúdo dos discursos. Os resultados indicam que dentre os valores para compra de luxo, o individual é o mais eminente, seguido do funcional e, por último, do social. Já as motivações para a escolha do canal online para a compra são consequência das características dos indivíduos com mais abertura a experimentação de coisas novas, em busca de algumas vantagens ou benefícios oferecidos pelo canal - a facilidade de comparações, variedade disponível, facilidade de pagamento e velocidade da entrega. Os respondentes escolheram comprar pela internet motivados principalmente por (1) desejo de compra espontâneo (necessidade emocional) ou (2) por uma viagem que fariam ou que sabiam que alguém iria fazer (necessidade situacional). Nas considerações finais, incluem-se algumas implicações para empresas de artigos de marcas de luxo e também sugestões para pesquisas futuras. / The luxury sector, at the emergence of the internet, has not considered the online sales as an optional channel nor a relationship channel. Despite that, the market dynamics evolved and this was proven a senseless strategy: luxury online sales only grew through time and new e-commerce websites specialized only in the luxury sector emerged every day in the country. Today, many luxury brands have already an e-commerce website: definitely internet becomes a sales channel for luxury products. Although, this is still a recent phenomenon in which the nature of the virtual technology, in most cases, impersonal, is a current challenge to a sector where the multi-sensorial experience in the point-of-purchase is considered a key element to the business. This study aims to join three concepts: (i) consumer behavior, (ii) the online environment, (iii) considering a specific sector - the luxury brand market. The central question of the research is \"What are the motivations of the consumers of luxury items to buy online?\" Two theoretical assumptions were considered as baseline for this study: the concept of motivation used was defined by Sheth et al. (2001) and that the motivational research is accepted as a research method that allows the discovery of deeper reasons for the consumer behavior. Therefore, two main objectives were defined: (i) to identify the consumer\'s motivational variables to buy luxury items online and (ii) to elaborate a Consensus Map of these consumers\' motivations. The theoretical research was structured in order to address three previous questions related to the main central question of the study: (i) why do people buy, (ii) why do people buy luxury, regarding their choice for the type of purchase, and (iii) why do people buy online, regarding their choice for the type of sales channel. The empirical research, qualitative and exploratory, unites all these answers and also responds the main question of why do people buy luxury items through the internet. Fourteen consumers were interviewed after being selected based on a specific filter. The research method was based on the Zaltman Metaphor Elicitation Technique (ZMET), a hybrid-qualitative research method. The software Atlas.ti, was used to support the content analysis of the material. The research results indicates that among the values for buying luxury, the individual dimension is the most prominent, followed by the functional and finally, by the social dimension. The motivations for choosing the virtual channel for shopping are consequence of individual characteristics, more open to try new experiences, in search for advantages or benefits offered by the online channel - such as the easiness of comparisons, variety available, payment conditions and the delivery speed. The respondents chosen to buy online motivated mainly by (1) spontaneous shopping desire, which is an emotional necessity, and (2) by an international trip they would do or knew someone in their social circle that would travel soon, which is a situational necessity. In the Final Considerations, are included some implications of this research to luxury brand companies and also suggestions for future researches.

As características sensoriais de um produto cosmético destinado à proteção solar, são imprescindíveis para a aceitação pelos usuários e, principalmente, para sua satisfação, adesão ao tratamento, e às recomendações de uso das formulações, tais como: forma de aplicação, frequência de uso e quantidade do produto a ser aplicado, que interferem na eficiência do produto desenvolvido. Neste estudo foi determinado o perfil de consumo de protetores solares comerciais, além da caracterização sensorial e físico-química de produtos protetores solares comerciais, a fim de levantar informações úteis para serem trabalhados durante o desenvolvimento de formulações futuras, com o objetivo de desenvolver produtos mais agradáveis ao consumidor, aumentando, assim, a adesão ao uso e aplicação eficaz de protetores solares pela população, fazendo com que ela se proteja melhor contra os efeitos nocivos da radiação solar. Uma metodologia de avaliação sensorial descritiva foi utilizada para que fosse possível avaliar o produto durante todo o processo de uso de um protetor solar pelo consumidor; ou seja, foi medido atributos sensoriais antes, durante e após a aplicação do produto na pele. As demais propriedades medidas foram obtidas através da análise de textura, microscopia, espalhabilidade e do comportamento reológico. Nos estudos com consumidores, detectou-se falhas do usuário quanto ao uso correto de protetores solares, apresentando indícios de que as características sensoriais desempenham um grande papel neste tema. Também foi possível entender as preferências e motivadores de compra de protetores solares. As outras análises indicaram que protetores solares presentes no mercado brasileiro, os quais possuem mesma função e mesmas especificações na embalagem, apresentaram diferentes características sensoriais e instrumentais. Sugere-se que essas variações encontradas para cada parâmetro estudado, advêm de pequenas alterações na composição de matérias-primas, como também em alterações específicas no conteúdo da fase oleosa da formulação, apontando a importância de algumas classes ingredientes na percepção sensorial do produto final pelo consumidor. Em relação à correlação entre as medidas físicas e alguns atributos sensoriais, foi visto que as medidas físicas são correlacionadas aos atributos sensoriais e, consequentemente, podem prevê-los. Porém os atributos sensoriais que, durante sua avaliação, demandam bem mais dedicação do que um simples ato mecânico realizado pelo avaliador, não foram correlacionados às medidas instrumentais neste estudo. Devido à alta complexidade de alguns atributos sensoriais, há dificuldades de identificar a natureza física de alguns deles, pois nem sempre trata-se de apenas um fator físico isolado, podendo ser vários relacionados e com pesos diferentes durante o processo de avaliação. Medidas instrumentais muitas vezes, são incapazes expressar sensações táteis e visuais em um único resultado. Sendo assim, durante o desenvolvimento de um produto fotoprotetor inovador, confirma-se a extrema importância de um estudo sensorial detalhado para adquirir características sensoriais que satisfaçam os consumidores. / The sensory characteristics of a cosmetic intended for sun protection, are essential factors for the acceptance of products by users, mainly to their satisfaction and compliance with treatment or the use of the formulations recommendations, such as mode of application, frequency of use and quantity of the product to be applied, which interferes with the efficiency of the developed product. The aim of this study was to determine the consumption profile of commercial sunscreens, as well as the sensorial and physico-chemical characterization of high-selling sunscreen products to obtain useful information to be worked on the development of future formulations, getting products more pleasing to the consumer, increasing the adherence and aplication of sunscreens by the population, and protecting against the harmful effects of solar radiation. A descriptive sensory evaluation methodology was used for the sensorial characterization of sunscreens. Through it, it is possible to evaluate the product throughout the use of a sunscreen by the consumer; that is, the study measures sensory attributes before, during and after the application of the product to the skin. The other measured properties were obtained through the analysis of texture, spreadability microscopy and the rheological behavior. In the consumer study, user failures were detected about the correct use of sunscreens, also it was indicated that the sensorial characteristics plays an important role in this topic. The results indicated that sunscreens present in the Brazilian market, which have the same function and same specifications on its labels, presented different sensorial and instrumental characteristics. It is suggested that these variations found for each parameter studied come from small changes in the composition of raw materials, as well as specific alterations in the content of the oily phase of the formulation, pointing out the importance of some classes of ingredients in the sensorial perception of the final product by consumer. Regarding the correlation between the physical measures and some sensorial attributes, it was seen that the physical measures are correlated to the sensorial attributes and, consequently, can predict them. However, the sensorial attributes that, during their evaluation, require much more dedication than a simple mechanical act performed by the assessor, were not correlated to the instrumental measures in this study. Due to the high complexity of some sensory attributes, there are difficulties in identifying the physical nature of some, since it is not always just an isolated physical factor, being several related and with different weights during the evaluation process. Instrumental measures are often unable to express tactile and visual sensations in a single result. Thus, during the development of an innovative photoprotective product, it is confirmed the extreme importance of a detailed sensory study to acquire sensory characteristics that satisfy consumers