The present study examines the relationship between the practices of schooling and classroom teaching and learning on the one hand and learners’ cognitive development and functioning on the other. The study uses innovative system of ideas in developmental and educational psychology, originally formulated by Lev Vygotsky to investigate the interrelations between learning, instruction and development. Carried out in a rapidly changing socio-cultural context of Venda, South Africa, the study examines the realities of schooling practices that exhibit both continuity with the past practices of society and some profound transformations that together lead to a multi-dimensional and a complex picture of cognitive development in learners. By examining the relations between the cultural practices of schooling and its socio-historical context on the one hand, and the consequent psychological process on the other hand, the present study offers an opportunity for exploring processes that may be more opaque in relatively stable socio-cultural contexts of schooling. The observations on the history of schooling in South Africa in general, and in Venda in particular, support the theoretical formulation that particular practices of schooling, themselves originating from and continuing larger social-historical processes, represent contexts in which learning and development take place and are shaped. The empirical investigations revealed that even the socio-cultural contexts of schooling characterized by strong ruptures, such as in South Africa, nonetheless carry on some vestiges of their past practices that affect today’s learning and development of learners. The study concludes, extending the prevailing theoretical formulation, that the social and cultural setting of schooling in Venda is multifaceted; manifesting xvi. instances of indigenous practices, the traditions of past missionary practices, as well as the traditions of the past, apartheid schooling. By taking into account these socio-cultural influences, the study provides crucial insights into the regularities of cognitive and conceptual developmental processes taking place in conditions of rapid social change in the course of the schooling of today’s children in Venda. The study furthers our understanding about the regularities of the socio-cultural and historical processes of schooling in conditions of rapid social change, and concludes by proposing ways of improving contemporary educational practice in South Africa, grounded in sound psychological knowledge and research about school transformation and classroom teaching and learning improvement.

Orientador: Everaldo Santos Melazzo / Banca: Maria Encarnação Beltrão Sposito / Banca: Marcio José Catelan / Banca: Denise de Souza Elias / Banca: Doralice Sátyro Maia / Resumo: Na Tese analisamos a produção e o consumo do espaço urbano das cidades de Marília-SP e Mossoró-RN por meio de uma análise comparativa que considerou dinâmicas e processos engendrados pela expansão da acumulação capitalista, relacionados à produção e consumo no/do espaço. Partindo do estudo destas duas cidades, estabelecemos objetivos específicos que, articulados ao objetivo principal, nos possibilitaram analisar e diferenciar os processos de expansão e diversificação do consumo e de produção do espaço urbano em cada cidade, reconhecendo que existem generalidades e particularidades no que tange a determinados processos. Buscamos apreendê-los através do estudo da origem e estruturação das cidades, da expansão e diversificação do consumo, da expansão imobiliária, dos novos agentes econômicos e da redefinição das cidades de Marília e Mossoró, o que nos permitiu identificar continuidades, descontinuidades e rupturas nos processos. Diante da combinação singular das condicionantes históricas da formação e estruturação das cidades e da articulação e combinação de processos, agentes e escalas geográficas de diversas dimensões e importâncias, concluímos que processos ocorridos em escala global associados a processos de reestruturação urbana e da cidade, ganham particularidades e singularidades nas cidades médias em virtude das diferenças entre as formações socioespaciais e suas temporalidades. / Abstract: The thesis analyzed the production and consumption of urban space in the cities of Marília-SP and Mossoro-RN through a comparative analysis that considered dynamics and processes engendered by the expansion of capitalist accumulation, related to production and consumption in space. From the study of these two cities, set specific goals articulated the main goal, allowed us to analyze and differentiate the processes of expansion and diversification of consumption and production of urban space in each city, recognizing that there are generalities and particularities with respect to certain processes. We seek to apprehend them through the study of the origin and structure of cities, the expansion and diversification of consumption, real estate expansion, new economic agents and the redefinition of the cities of Marilia and Mossoro, which allowed us to identify continuities, discontinuities and disruptions in processes. Given the unique combination of historical conditions of formation and structure of cities and the coordination and combination of processes, agents and geographic scales of various sizes and amounts, we conclude that processes occurring on a global scale associated with urban restructuring and the city restructuring, gain characteristics and singularities in medium-sized cities because of the differences between the socio-spatial formations and their temporality. / Doutor

O ambiente competitivo atual tem colocado pressão no processo de tomada de decisão no mundo corporativo. Os trade-offs das prioridades competitivas discutidos na elaboração da estratégia como custo, qualidade, serviço e flexibilidade já não são suficientes. Estes trade-offs, embora importantes no curto prazo, devem ser compatibilizados de modo que as empresas que tenham o melhor balanço entre eles devam ter resultado superior. Um dos trade-offs bastante discutido é o equilíbrio entre serviço e estoque. A percepção é que seja improvável alcançar excelência no serviço sem ter um considerável nível de estoque. Deste cenário nasce então o paradoxo do uso de sistemas MRP (Material Requirement Planning) versus sistemas JIT (Just in Time), ou melhor, sistemas empurrados versus puxados, já que a escolha por um ou outro sistema tem ligação íntima com a gestão de estoque. Se por um lado os sistemas MRP são largamente utilizados, via softwares ERP, por outro sistemas JIT têm trazido importantes melhorias nos resultados. Embora muitas empresas considerem a adoção exclusiva de um ou outro sistema, algumas delas têm adotado um processo híbrido com o objetivo de tirar o melhor de cada sistema e gerar assim desempenho superior. O objetivo deste trabalho é investigar como as empresas inseridas em mercados caracterizados pela concentração de demanda no final do mês (fenômeno conhecido como hockey-stick), e baixo acerto nas previsões de demanda, estão aplicando suas estratégias de planejamento de produção e seus ERP. Se por um lado a baixa acurácia nas previsões causa um problema na aplicação de estratégias empurradas de planejamento, pois requer um alto estoque de segurança associado, por outro a concentração de embarque dificulta a adoção de uma estratégia puramente puxada, já que o sistema não tem a estabilidade necessária. Para cumprir com este objetivo seis estudos de caso foram conduzidos e os resultados encontrados, suportados pela teoria, sugerem o aparecimento de um modelo híbrido eficaz para planejamento no ambiente estudado assim como o aparecimento de um sistema DSS (Decision Support System). Outra contribuição desta pesquisa foi identificar, em um dos casos, uma empresa que conseguiu atacar de maneira eficaz o fenômeno em sua causa raiz neutralizando assim seus efeitos. / The highly competitive environment of modern times has put pressure on the decision-making process in the corporate world. The trade-offs of competitive priorities such as cost, quality, service and flexibility are no longer enough. These trade-offs, albeit important in the short term, must be matched so that companies that have the best balance between them should have superior results. One of the tradeoffs widely discussed is the balance between service level and inventory. The perception is that excellence is not likely to be achieved in service without having a significant level of inventory. From this scenario comes the paradox of using MRP systems (Material Requirement Planning) versus JIT systems (Just in Time), or rather \"pushed\" systems versus \"pulled\" systems since the option for one or the other system has a close connection with inventory management. On the one hand, MRP systems are widely used in industry through ERP software; on the other hand, JIT systems have obtained better results. While many companies consider adopting one or another system, some of them adopt a hybrid process with the goal of taking the best of each system and generate superior performance. The purpose of this research is to investigate how companies inserted in markets characterized by sales peak at the end of the month (hockey-stick phenomenon), and low accuracy in demand forecasts, are applying their production planning strategies and their ERP. Low forecast accuracy causes a problem in applying pushed strategies as it requires a high safety stock associated. Conversely, the sales peak hinders the adoption of a purely pull strategy since the system does not have the necessary stability. To meet this goal, six case studies were conducted and the results found and supported by the theory suggest the emergence of an effective hybrid model for planning in the environment studied as well as the appearance of a DSS (Decision Support System). Another contribution of this research was to identify in one of the cases a company that managed to effectively tackle the phenomenon in the root cause, neutralizing its effects.

A escolha adequada de soluções para uma construção ou reforma para os clientes finais demanda informações que, apesar de aparentemente acessíveis através de sites de busca ou consulta a fabricantes, podem se mostrar complexas dependendo da escolha do sistema ou necessidade procurada dentro de uma loja. Com isso, verifica-se especificamente no setor de varejo de material de construção, vendas incorretas, incompletas, excesso ou desperdícios de materiais em obras, a situações que podem proporcionar acidentes graves. Diante deste fato, este trabalho tem como foco a proposta de um Sistema de Orientação Técnica (SOT) ao cliente do varejo de material de construção, que visa auxiliar os públicos relacionados em lojas de grande porte. Este trabalho busca auxiliar a informação na disseminação do conhecimento dentro do varejo de material de construção buscando minimizar perdas tangíveis (financeiras) e intangíveis (perdas de clientes por especificação inadequada). O estudo foi baseado na criação de uma plataforma que auxilia este público em relação às suas dúvidas para uma correta especificação. Como delimitação para o estudo de caso, adotou-se o tema \"impermeabilização\", utilizando-se um sistema de localização da patologia para a correta especificação da solução. Avaliou-se o SOT desenvolvido através de um estudo de caso em loja de material de construção, com clientes, vendedores e fabricante. Os resultados obtidos mostraram que o SOT pode ser desenvolvido com baixo investimento e prazo inferior a outras soluções, além de ter apresentado uma grande aceitação pelos clientes das lojas, assim como pelo fabricante e pelo varejo, parceiros neste estudo. / The proper choice of solutions for a construction or renovation by end customers demand information that, although apparently accessible through search engines or query the manufacturers, can show complex situations depending on the choice of system or need sought within a store. With that, specifically in the retail industry, building material sales incorrect, incomplete, or waste of materials in works, even situations that can provide major accidents. Given this fact, this work focuses on the proposal for a Technical Guidance System (TGS) retail customer of construction material, which aims to assist the public in large stores. This work seeks to assist in the dissemination of knowledge within the building material retailers seeking to minimize tangible (financial) losses and intangible assets (customer losses by inadequate specification). This study was based on the creation of a platform that helps this audience in relation to their questions for a correct specification. As delimitation for the case study, it was used the subject \"sealing\", using a system with the location of the pathology for the correct specification of the solution. The assessment of the TGS was developed through a case study in building material shop, with customers, building material dealers and manufacturer. The results obtained showed that the TGS can be developed with low investment and less time than other solutions, and has presented great acceptance by the customers of the stores, as well as by the manufacturer and retail, partners in this study.

Short selling is important for price efficiency as it helps negative information to be incorporated into prices. As short selling requires borrowing stock in advance, the equity lending market plays a central role in price efficiency. For instance, when the costs of borrowing certain equities are high, these stocks are likely to be overpriced. Unfortunately, not much is known about the equity lending market, particularly the Brazilian market. Here, we have investigated a particular feature of the equity lending contract, namely, the lender recall option. Lending contracts either i) allow the lender to recall the stock at an earlier date than initially agreed, or ii) allow no early recall, that is, they are fixed term contracts. We have derived a simple model for recall option pricing and confirmed the model empirically / A venda descoberta desempenha uma importante participação na eficiência da precificação de ativos, pois permite incorporar informações negativas aos seus preços. Como a venda descoberta requer que um ativo seja alugado previamente, o mercado de aluguel de ativos tem um papel central na formação eficiente de preços. Por exemplo, quando os custos de aluguel são altos, ativos estão provavelmente sobrevalorizados. Infelizmente pouco se conhece a fundo sobre o mercado de aluguel de ativos. Neste artigo, investigamos uma característica do aluguel de ações, propriamente dita, a opção de liquidação antecipada pelo doador. Contratos de aluguel, quanto a este aspecto, podem i) permitir que o doador requeira suas ações antes do prazo acordado ou ii) não permitir esta opção, possuindo prazo fixo. Derivamos um modelo simples de precificação desta opção e confirmamos o modelo empiricamente

Made available in DSpace on 2016-04-26T20:24:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Vanessa Estephan Maluf.pdf: 845976 bytes, checksum: c9b0052b5a2ee8f1d342b9d9a0f4b081 (MD5) Previous issue date: 2016-02-22 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The scope of this work is to make an analysis of the consumer category under the Brazilian Law. In Brazil, this category went through significant changes in the country s system of laws since its early times, to the detriment of the category defined by international rules on the matter; it includes the buyer category under the Vienna Convention on Contracts for International Sale of Goods and possible points of intersection between the two sets of rules. / Este trabalho tem o escopo de analisar a figura do consumidor no Direito Brasileiro, incorporada por significantes mudanças no ordenamento jurídico pátrio desde os primórdios, em detrimento do sujeito esculpido pelas normas internacionais sobre o tema, incluindo a figura do comprador trazida pela CISG e possíveis pontos de intersecção entre as normas

Este trabalho tem como objetivo analisar o earn-out nos contratos de compra e venda de participações societárias. Em específico, esse mecanismo é estudado na sua perspectiva prática e teórica a fim de compreender a sua função e causa, tendo em vista a sua execução no Direito brasileiro. O interesse pelo earn-out justifica-se diante o seu crescente uso em operações de fusões e aquisições na prática negocial brasileira. Esse recente movimento, por um lado, demonstra a grande utilidade do earn-out como instrumento para aproximar as expectativas das partes quanto ao valor correspondente ao preço da empresa-alvo; por outro lado, a utilização inadequada e não adaptada ao Ordenamento revela que o earn-out pode ser um mecanismo indesejado, diante do seu grande potencial de litigiosidade. Nesse contexto, duas foram as perspectivas abordadas no trabalho: a uma, analisa-se o ambiente em que inserto o earn-out, sendo que para cumprir com esse objetivo estuda-se, por um lado, a compra e venda de empresas como um processo e, por outro, as peculiaridades do contrato de compra e venda de participações societárias; a duas, analisa-se o earn-out “aplicado”, isto é, as motivações práticas para utilizar o mecanismo, bem como os melhores mercados em que sua utilização é recomendável. Em decorrência dessas perspectivas, a análise do earnout demonstra sua grande utilidade e eficiência para as partes vendedora e compradora de participações societárias que não chegam a um consenso sobre o preço do objeto do contrato de compra e venda. Contudo, verifica-se que a sua aplicação pode causar problemas de ordem contratual e societária, especialmente quando uma das consequências do mecanismo é manter o vendedor na empresa-alvo para o atingimento das metas do earn-out. Diante dos problemas verificados no âmbito da prática estadunidense e no Brasil, a parte final do trabalho enfrenta as questões que envolvem a execução do earn-out e as dificuldades para a verificação das condições ajustadas pelas partes como metas. Nesse sentido, são estudadas a posição das partes antes e depois da operação, assim como a potencial violação a deveres fiduciários pelos administradores da sociedade-alvo. Ao final, apresentam-se possíveis soluções no âmbito da prática contratual para evitar que a utilização do earn-out seja problemática, e, quando os conflitos já foram instaurados, analisa-se a aplicação de regras interpretativas ao earn-out no Direito brasileiro. / This essay deals with the earn-out in stock purchase agreements. Specifically, the objective is to understand the mechanism, its function and causa, regarding its enforcement in the Brazilian Law. The reason to study the earn-out is justified by its increasingly use in the Brazilian market, which brings two consequences: by one side, it is clear that the earn-out is useful as an instrument to match the expectations of the parties concerning the value that represents the price of the target; on the other hand, the improper and inappropriate use of the earn-out in the Brazilian legal system may turn the mechanism into an unwanted clause, due to its great potential of lawsuits and legal conflicts. In this sense, two perspectives were approached in this research: first, it is analyzed the context in which the earn-out is utilized, for that matter it is studied the mergers and acquisitions as a whole, and the particularities of the stock purchase agreement; second, it is analyzed what is the earn-out as a clause, its legal nature and framework, function and causa, and motivations to use the mechanism, as well as the best markets in which its use is recommended. As an outcome, the results founded are that, although the earn-out may be a useful and efficient tool for the parties, its enforcement could cause contractual and corporate legal problems, since one of the main features of the mechanism is to maintain the seller working for the target in order to achieve the goals agreed as precedent conditions of the earn-out. Considering the problems that arise from the American and, in some cases, Brazilian practice the last part of the essay deals with questions that involve the enforcement of the earn-out and the difficulties to verify the precedent conditions agreed by the parties as goals. In order to achieve this objective, it is studied the position of the parties before and after the deal, as well the possibility of breach of the fiduciary duties by the board and directors of the target; consequently, the intention is to solve the conflicts using the contractual interpretation of the contracts concluded between business and corporate affairs and its repercussions to the stock purchase agreements. In the end of this paper, it is presented possible solutions to avoid the problematic use of the earnout; however, when the conflicts are already set by the parties, it is pondered about the interpretation of the earn-out in the Brazilian Law.

Submitted by Adriana Alves Rodrigues (aalves@espm.br) on 2017-11-23T14:59:03Z No. of bitstreams: 1 ANDREA SILVIA SECURATO.pdf: 2258702 bytes, checksum: ce8b47f8b0a7a37dd282aa762c8f1a49 (MD5) / Approved for entry into archive by Adriana Alves Rodrigues (aalves@espm.br) on 2017-11-23T15:01:08Z (GMT) No. of bitstreams: 1 ANDREA SILVIA SECURATO.pdf: 2258702 bytes, checksum: ce8b47f8b0a7a37dd282aa762c8f1a49 (MD5) / Approved for entry into archive by Ana Cristina Ropero (ana@espm.br) on 2017-12-01T11:21:36Z (GMT) No. of bitstreams: 1 ANDREA SILVIA SECURATO.pdf: 2258702 bytes, checksum: ce8b47f8b0a7a37dd282aa762c8f1a49 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-12-01T11:23:10Z (GMT). No. of bitstreams: 1 ANDREA SILVIA SECURATO.pdf: 2258702 bytes, checksum: ce8b47f8b0a7a37dd282aa762c8f1a49 (MD5) Previous issue date: 2017-03-29 / The store environmental factors and their influences on consumption are current and relevant themes, dealt with by much of the academic literature. These factors, divided into auditory, visual, olfactory, tactile, tasteful and social, are presented as the focus of managerial strategies, do to the interferences in the dynamics of attention at the point of sale. This paper seeks to clarify this dynamic, in face of three factors: auditory, visual and social. For that, the variables of music, lighting and crowding and their influences on consumer attention in a simulated supermarket environment were considered. The analysis was carried out in the Retail Lab of the School of Advertising and Marketing with the use of EyeTracking technology to identify the visual attention in front of six varied scenarios. The results point to a positive impact of music of moderate height (ambient sound), as well as influences of the high and natural lighting and acceleration of the decisions of purchase by the density of individuals (crowding). Such results contribute to the academic and managerial knowledge in marketing, with indication of proposals for future studies. / Os fatores ambientais de loja, e suas influências sobre o consumo são temas atuais e relevantes, tratados por grande parte da literatura acadêmica. Estes fatores, divididos em auditivos, visuais, olfativos, táteis, degustativos e sociais apresentam-se como foco das estratégias gerenciais, apresentada as interferências nas dinâmicas de atenção no ponto de venda. Este trabalho busca aclarar esta dinâmica, diante de três dos fatores: auditivo, visual e social. Para tanto, foram consideradas as variáveis de música, iluminação e crowding, e suas influências na atenção do consumidor em ambiente simulado de supermercado. A análise foi realizada no Retail Lab da Escola Superior de Propaganda e Marketing, com o uso da tecnologia Eye Tracking para identificação a atenção visual, diante de seis cenários variados. Os resultados apontam para um impacto positivo de músicas, de altura moderada (som ambiente), bem como influências da iluminação alta e natural, e aceleração das decisões de compra pela densidade de indivíduos, crowding. Tais resultados contribuem para o conhecimento acadêmico e gerencial em marketing, com indicação de propostas para estudos futuros.

Made available in DSpace on 2015-12-03T18:32:54Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Waldir_Eschberger_Junior.pdf: 483800 bytes, checksum: 67f2552e71c518a11a9bb4e30f782797 (MD5) Previous issue date: 2006-11-29 / This work has sought to identify the relationship between management's mobilization styles and the productivity of the sales force in a pharmaceutical company. Sales Managers from large pharmaceutical companies were studied. The individual mobilization style of each manager was identified through the M.A.R.E.?? Motivational Guidelines and afterwards correlated to the marks given for productivity to his/her team as supplied by their individual companies, in order to identify the existing relationship between the results of the teams and the mobilization style of each of their leaders. It was noticed during the study that there was a great difference in behavior as regards the challenges faced by the team members on a day-to-day basis and how much the human factor was responsible for the results obtained. In order to adequately reflect on the leadership theme, this study was based on authors such as Bass, Bennis, Burns, Machiavelli, Nannus and Spector. As regards the motivational aspects, the authors chosen for reflection were Alderfer, Herzberg, Maslow, McClelland, McGregor, Mitchel, Sinha, Vroom, Zoltners and Zoltners. The Mobilization Styles identified were based on contributions made by Coda and Ricco as well as studies carried out by Erich Fromm. The use of performance indicators has facilitated the identification of the results of each team for comparison to the Mobilization Styles. This factor determines the importance of the use of standard criteria so as to have an appropriate measurement of the people evaluated as well as give fairness to the process and guarantee credibility in the system to those involved. The study shows that certain mobilization styles are associated to favorable sales results, whereas other styles are not as favorable to a better performance of the teams. The study associates better productivity to the Competitive style and demonstrates that the Collaborative style is not conducive to adequate results for the sales teams of pharmaceutical products. The results obtained suggest towards a continuity of this study, initially in institutions working in the same field as the one studied here, so as to verify the data identified. Afterwards, attempting to corroborate the relationship between Managers and Mobilization Styles in the sales areas of companies in other segments, and finally searching for this relationship in other areas of the company. / Este trabalho procurou identificar a rela????o entre o estilo de mobiliza????o do gestor e a produtividade da for??a de vendas de uma empresa do ramo farmac??utico. Foram estudados Gerentes de Vendas de uma grande Ind??stria Farmac??utica. Cada Gerente teve identificado seu Estilo de Mobiliza????o atrav??s do Diagn??stico M.A.R.E.?? de Orienta????es Motivacionais e este relacionado ??s notas dadas ?? produtividade de sua equipe fornecidas pela empresa, buscando identificar a exist??ncia de uma rela????o entre o resultado da equipe e o estilo de mobiliza????o de seu l??der. No decorrer deste estudo percebeu-se a grande diferen??a de comportamento das pessoas frente aos desafios do dia-a-dia de uma empresa e quanto o fator humano tem sido respons??vel pelo resultado obtido. Para possibilitar uma adequada reflex??o sobre o tema de lideran??a, este estudo est?? baseado em autores como Bass, Bennis, Burns, Maquiavel, Nannus e Spector e quanto aos aspectos de motiva????o os autores escolhidos foram Alderfer, Herzberg, Maslow, McClelland, McGregor, Mitchel, Sinha, Vroom, Zoltners e Zoltners. Os Estilos de Mobiliza????o identificados s??o baseados nas contribui????es de Coda e Ricco aos estudos de Erich Fromm. A utiliza????o de indicadores de performance facilitou a identifica????o dos resultados das equipes para compara????o aos Estilos de Mobiliza????o. Este fator determina a import??ncia da utiliza????o de crit??rios padr??es para que haja uma mensura????o adequada das pessoas avaliadas, dando justi??a ao processo e garantindo aos envolvidos credibilidade no sistema. O estudo mostra que determinado estilo de mobiliza????o esta associado a resultados favor??veis de vendas, mas em contrapartida outros estilos n??o favorecem um melhor desempenho de suas equipes. O estudo associa melhor produtividade ao estilo Competidor e demonstra que o estilo Colaborador n??o est?? ligado a resultados adequados para equipes de vendas de produtos farmac??uticos. Os resultados obtidos sugerem a continuidade desta pesquisa , inicialmente em institui????es de mesmo ramo de atividade da que foi aqui estudada, visando confirmar os dados identificados, e posteriormente buscar evidenciar a rela????o entre Gestores e Estilos de Mobiliza????o na ??rea de vendas de empresas de outros segmentos, e finalmente buscar esta rela????o em outras ??reas das empresas.

Planejamento Probabilístico estuda os problemas de tomada de decisão sequencial de um agente, em que as ações possuem efeitos probabilísticos, modelados como um processo de decisão markoviano (Markov Decision Process - MDP). Dadas a função de transição de estados probabilística e os valores de recompensa das ações, é possível determinar uma política de ações (i.e., um mapeamento entre estado do ambiente e ações do agente) que maximiza a recompensa esperada acumulada (ou minimiza o custo esperado acumulado) pela execução de uma sequência de ações. Nos casos em que o modelo MDP não é completamente conhecido, a melhor política deve ser aprendida através da interação do agente com o ambiente real. Este processo é chamado de aprendizado por reforço. Porém, nas aplicações em que não é permitido realizar experiências no ambiente real, por exemplo, operações de venda, é possível realizar o aprendizado por reforço sobre uma amostra de experiências passadas, processo chamado de aprendizado por reforço em lote (Batch Reinforcement Learning). Neste trabalho, estudamos técnicas de aprendizado por reforço em lote usando um histórico de interações passadas, armazenadas em um banco de dados de processos, e propomos algumas formas de melhorar os algoritmos existentes. Como um estudo de caso, aplicamos esta técnica no aprendizado de políticas para o processo de venda de impressoras de grande formato, cujo objetivo é a construção de um sistema de recomendação de ações para vendedores iniciantes. / Probabilistic planning studies the problems of sequential decision-making of an agent, in which actions have probabilistic effects, and can be modeled as a Markov decision process (MDP). Given the probabilities and reward values of each action, it is possible to determine an action policy (in other words, a mapping between the state of the environment and the agent\'s actions) that maximizes the expected reward accumulated by executing a sequence of actions. In cases where the MDP model is not completely known, the best policy needs to be learned through the interaction of the agent in the real environment. This process is called reinforcement learning. However, in applications where it is not allowed to perform experiments in the real environment, for example, sales process, it is possible to perform the reinforcement learning using a sample of past experiences. This process is called Batch Reinforcement Learning. In this work, we study techniques of batch reinforcement learning (BRL), in which learning is done using a history of past interactions, stored in a processes database. As a case study, we apply this technique for learning policies in the sales process for large format printers, whose goal is to build a action recommendation system for beginners sellers.