O presente estudo pretende analisar a CISG a partir de sua dimensão publicista, resultando na sua identificação como aliada do Estado na efetivação dos objetivos da CF, descritos no art. 3º, I, construir uma sociedade livre, justa e solidária, e na promoção do seu desenvolvimento. Estudá-la como tratado permite compreendê-la como parte de um movimento transformador da atual sociedade internacional. Ressalte-se o fato de a maioria dos trabalhos concentrar-se no seu aspecto privatista, conferindo importância à presente pesquisa. Esta tem início na análise do seu preâmbulo, contendo seu espírito e objetivos, para então adentrar em sua parte dispositiva, examinando-se os obstáculos à harmonização, bem como os instrumentos para superá-los, destacando-se o art. 7º como guia interpretativo e a utilização da CISG em âmbito estatal. Nesse ponto, analisam-se os efeitos de sua incorporação interna, refletindo em sua adoção nos procedimentos licitatórios, pois, como parte do ordenamento interno, passa a ter natureza de lei ordinária, idêntica à Lei de Licitações A pesquisa apontou ser a CISG aliada do Estado na consecução dos objetivos constitucionais, refletindo sua utilização na promoção do bem comum e no desenvolvimento da sociedade. Ademais, a adesão do Brasil produz na parte estrangeira a legítima expectativa de que os contratos administrativos serão por ela regulados, reflexo do compromisso internacional assumido pelo país, sendo a CISG afastada nos seus próprios termos previstos para tal situação. A pesquisa revelou também sua consolidação como um dos documentos de maior alcance transfronteiriço, chegando a harmonizar, de forma bem sucedida, os sistemas de civil law e common law, sedimentando a existência de uma ordem internacional e flexibilizando a tradicional formação da normas unicamente pelo ente soberano. Ainda, efetiva as intenções previstas no preâmbulo, aproximando países e promovendo direitos mediante uma lei uniforme para a compra e venda internacional de mercadorias. / The present study intends to analyze the CISG from its publicist dimension, resulting in its identification as an ally of the State in the accomplishment of the objectives of the CF, described in art. 3, I, to build a free, fair and supportive society, and to promote its development. Studying it as a treaty enables it to be understood as part of a transformative movement in today's international society. It should be emphasized that most of the works focus on its private aspect, what gives an importance to the present research. It begins with an analysis of its preamble, containing its spirit and objectives, to focus in its operative part, examining the obstacles to harmonization, as well as the instruments to overcome them, highlighting art. 7 as an interpretive guide and the use of the CISG at the state level. At this point, the effects of its internal incorporation are analyzed, reflected in its adoption in the bidding procedures, since, as part of the internal order, it is now an ordinary law, identical to the Bidding Law The research pointed the CISG to be allied to the State in achieving the constitutional objectives, reflecting its use in promoting the common good and the development of society. In addition, the adhesion of Brazil produces in the foreign part the legitimate expectation that the administrative contracts will be regulated by it, a reflection of the international commitment assumed by the country, being the CISG removed in its own terms predicted for such situation. The research also revealed its consolidation as one of the most cross-border documents, successfully harmonizing the civil law and common law systems, consolidating the existence of an international order and being able to flexibilize the traditional formation of the norm only by the entity sovereign. It also makes the intentions of the preamble effective, approaching countries and promoting rights through the creation of a uniform law for the international sale of goods.

A indústria de alimentos está apresentando intensa movimentação nos últimos anos, direcionada a aquisições, concentração e crescimento das empresas. Seja pelas alterações econômicas, com menores taxas de crescimento, seja por alterações na demanda, as indústrias de arroz no Brasil vêm reestruturando suas estratégias de mercado. Esta dissertação tem como objetivo apresentar um estudo analítico sobre o ambiente no qual está inserida a empresa, bem como identificar o posicionamento do seu atual portfolio de produtos. O resultado deste trabalho visa a instrumentalizar os dirigentes nas decisões estratégicas de mercado.

Submitted by Suethene Souza (suethene.souza@ufpe.br) on 2015-03-09T17:00:20Z No. of bitstreams: 2 DISSERTAÇÃO Francisco de Assis Carlos Filho.pdf: 1430388 bytes, checksum: 305a9b0f434a23c20509c738e94d6f95 (MD5) license_rdf: 1232 bytes, checksum: 66e71c371cc565284e70f40736c94386 (MD5) / Made available in DSpace on 2015-03-09T17:00:20Z (GMT). No. of bitstreams: 2 DISSERTAÇÃO Francisco de Assis Carlos Filho.pdf: 1430388 bytes, checksum: 305a9b0f434a23c20509c738e94d6f95 (MD5) license_rdf: 1232 bytes, checksum: 66e71c371cc565284e70f40736c94386 (MD5) Previous issue date: 2014-01-13 / CAPES / A pesquisa teve como objetivo geral investigar se os produtores/exportadores do APL de fruticultura do vale do São Francisco conhecem, atribuem importância e utilizam informações para a tomada de decisão, decorrentes da: Gestão de Custos e Formação de Preços de Vendas, Gestão de Risco Operacional e Gestão de Caixa, que foram caracterizadas como dimensões de informação neste trabalho. Em função dos objetivos deste estudo, a pesquisa realizada é classificada como exploratória e descritiva e, ainda, caracterizada como quantitativa. A população foram as 38 empresas exportadoras de frutas situadas no APL de fruticultura do Vale do São Francisco e a amostra desse trabalho foi de 31 empresas exportadoras. A coleta de dados deu-se in loco com aplicação de questionários durante o período de junho/2013 a setembro/2013. Os principais achados foram que a grande maioria das empresas possuía mais de 10 anos de existência assim como tempo de exportação e no mínimo era de médio porte. As frutas exportadas são manga e uva e os destinos são EUA, Japão e Europa. Metade dos respondentes faz a contabilidade na própria empresa e a outra metade em escritório contratado, quanto ao estilo de gerenciamento, cerca de 45% concentra as decisões, enquanto que 55% delega as decisões. Identificou-se que, de forma geral, os gestores das empresas pertencentes ao APL, em relação à gestão de custos e formação do preço de venda conhecem a definição de custos, consideram importante para a gestão, e utilizam tais informações na decisão, assim como para formar o preço de venda; quanto à Gestão de Caixa o comportamento é diferente, pois os gestores não conhecem bem a definição de disponibilidades de caixa, apesar de a considerarem muito importante para a empresa, já em relação à Gestão de Risco Operacional, os gestores, assim como ocorreu com o Caixa, não possuem um bom conhecimento sobre o assunto, apesar de terem a percepção que é importante para a gestão empresarial. Em relação às associações obtidas com a Tabulação Cruzada, para todas as dimensões estudadas: Gestão de Custo e Formação de Preço, Gestão de Caixa e Gestão de Risco identificou-se que não há uma relação entre atribuir importância e ter conhecimento para cada questão, os resultados indicam que os gestores atribuem importância, mesmo que não tenham conhecimento aprofundado no assunto. Sugere-se para pesquisas futuras aumentar o número de variáveis investigadas, com o objetivo de tornar mais amplo o entendimento acerca do APL objeto da pesquisa. Essa pesquisa ofereceu ao Estado de Pernambuco um panorama que evidencia a forma pela qual os produtores exportadores do APL de fruticultura do Vale do São Francisco estão administrando seus negócios sob a perspectiva das três variáveis pesquisadas no momento da tomada de decisão.

O objetivo deste trabalho é estudar o efeito dos sistemas de recomendação em um site de vinhos, verificando se os resultados estão de acordo com a teoria long tail. Esta proposição prevê que em mercados online, os produtos de nicho podem representar uma parcela significativa do resultado de uma empresa. Uma das formas de explorar estas fontes de receitas é pelo uso adequado de sistemas de recomendação que auxiliem o consumidor a encontrar o que deseja. Neste trabalho são efetuados dois estudos de caso, o primeiro utiliza o coeficiente Gini para comparar a distribuição das vendas de duas empresas, sendo uma delas de comércio eletrônico, o segundo estudo de caso seleciona quatro tipos de sistemas de recomendação e compara seus desempenhos na sugestão de vinhos. Os resultados indicam que ocorre um comportamento do tipo long tail nas vendas da loja virtual e que os sistemas de recomendação baseados nos gostos de outras pessoas são os preferidos.

Os planos de stock options designam uma forma de remuneração flexível que oferta opções de compra de ações a trabalhadores. Essas opções caucionam o direito de escolher se se compra, ou não, um determinado bloco de ações da empregadora, ou de uma empresa do grupo econômico a que ela pertença, pelo preço que tais ações possuíam, quando o plano foi proposto, o qual, em regra, é consideravelmente inferior ao valor que o mercado atribui às mesmas ações, no momento do exercício da opção. Fruto do atual estágio de desenvolvimento econômico, os planos de stock options buscam alinhar interesses entre trabalhadores e acionistas, direcionando os esforços de ambas as partes, no sentido de valorizar a companhia e, em contrapartida, todos os atores envolvidos no sucesso empresarial compartilham os resultados desse empenho conjunto. Assim, os mencionados planos apresentam-se tanto como uma forma de remunerar, fidelizar e motivar trabalhadores; quanto como um mecanismo voltado a aumentar a produtividade da empresa e reduzir os custos da produção. Essa ambivalência é alcançada em razão de o ativo econômico dado ao trabalhador, como contraprestação pelo trabalho executado, ser lastreado por ações da companhia. A questão central desta dissertação é desvendar a natureza jurídica das opções de compra de ações a trabalhadores. Para tanto, analisam-se: (i) as opções de compra de ações existentes no mercado de capitais, diferenciando-as das ações que as lastreiam; (ii) a estrutura dos planos de stock options; e (iii) a compatibilidade entre as opções de compra de ações oriundas de planos de stock options e os caracteres essenciais a toda prestação salarial. Com esse subsídio, é possível demonstrar que os argumentos reiteradamente utilizados para fundamentar a exclusão da natureza salarial das opções remuneratórias decorrem da confusão que se faz entre os valores mobiliários opções de compra de ações e as ações subjacentes a essas opções. Por fim, pode-se concluir que a natureza jurídica das opções de compra de ações ofertadas a empregados é salarial, uma vez que elas são dadas gratuitamente pelo empregador, como uma retribuição pelo contrato de trabalho, sem vulnerar o salário do trabalhador a riscos distintos daqueles inerentes a toda remuneração flexível. / The stock options plans are a kind of flexible compensation that offers stock options to the employees. These options ensure the right of the employee to choose whether to buy or not buy a delimited block of shares issued by the company that he works for, or by another company that belongs to the same economic group of the employer company, at the price that such shares had when the plan was proposed to the employee, which price is, in general, considerably lower than the value that the stock market assigns to the same shares at the moment of the strike of the option by the employee. Result of the current stage of economic development, the stock options plans seek to equalize the interests between employees and shareholders, directing the efforts of both parties towards the valorization of the company and, in return, all actors involved in the success of the company share the results of this joint commitment. Thus, these plans emerge as a way to compensate, to ensure the loyalty and to motivate the employees and also as a mechanism to increase the company\'s productivity and to reduce production costs. This ambivalence is achieved due to fact that the economic asset given to the employee as compensation for the work performed is backed by the company\'s shares. The central question of this dissertation is to reveal the legal nature of the employees` stock options. For that purpose, this dissertation analyzes: (i) the stock options existing in the capital market, distinguishing them from the shares that underlie such options; (ii) the structure of the stock option plans; and (iii) the compatibility between stock options arising from stock option plans and the essential elements of any salary compensation. With this subsidy, it can be demonstrated that the arguments repeatedly used to justify that the stock options do not have the legal nature of salary originate from the confusion that is made between the securities stock options and the shares that underlie such options. Finally, it can be concluded that the stock options offered to employees have the legal nature of salary, once they are given for free by the employer, as a retribution for the employment contract, without exposing the employee\'s salary to risks distinct from those inherent to any flexible compensation.

Made available in DSpace on 2016-03-15T19:32:45Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Renato Monteiro da Silva.pdf: 582762 bytes, checksum: e05af7ca3d5942cfc53cfb114267e0b7 (MD5) Previous issue date: 2013-06-12 / This research aimed to find contributions to theory can be obtained through interventionist research in implementation of costs and setting prices in small business. The methodology was based on the framework of Labro and Tuomela (2003) and consisted of two phases. The first phase called knowledge sharing was developed based on the concept SECI (Socialization, Externalization, Combination and Internalization) developed by Takeuchi and Nonaka (2008). The second phase, interventionist, also proved successful. It was found that the training phase had a relevant interest in achieving the objectives of the research. It was also found that replication of this methodology requires some important precautions, including: (1) it is necessary to prevent competitors participate in the same training group as well as intervention, (2) it is necessary that researchers have experiences professionals with the theme and the reality of micro and small enterprises, (3) the training phase has to be presented in a language appropriate to the reality of these managers / entrepreneurs. The evidence shows that improvements in cost control were more pronounced in two of the three companies studied. These two companies have controls that may be appropriate and the results suggest that the degree of quality of these controls is influenced by the active participation of a partner in financial control. This allowed the interventions resulted in improvement in controlling costs and selling price. A better understanding of the costs allowed an increase in business confidence in negotiating prices with customers. The results should be analyzed considering the limitations of this study that analyzed a sample of only three small industries located in the metropolitan region of São Paulo city, set in the metallurgical sector, but with different characteristics very similar to the population of small companies. Future research may be conducted using the actual sample of participating companies, which can investigate the benefits of the intervention on a larger interval of time. Sized companies with sales higher levels with better management controls, could to need modern techniques of management control as Balanced Scorecard or Target Costing. / Esta pesquisa teve como propósito encontrar contribuições para a teoria que podem ser obtidas por meio de uma pesquisa intervencionista na implantação de custeio e formação de preço de venda em pequenas empresas. A metodologia baseou-se no framework de Labro e Tuomela (2003) e consistiu em duas grandes fases. A primeira fase chamada de compartilhamento do conhecimento foi elaborada com base no conceito SECI (Socialização, Externalização, Combinação e Internalização) desenvolvido por Takeuchi e Nonaka (2008). A segunda fase, intervencionista, também se mostrou bem sucedida. Verificou-se que a fase de treinamento teve uma participação relevante na consecução dos objetivos da pesquisa. Verificou-se também que a replicação dessa metodologia requer alguns cuidados importantes, entre eles: (1) há que se evitar que empresas concorrentes participem do mesmo grupo de treinamento e também de intervenção, (2) faz-se necessário que os pesquisadores tenham experiências profissionais com o tema e com a realidade de micro e pequenas empresas; (3) a fase de treinamento tem que ser apresentada em uma linguagem adequada à realidade desses gestores/empresários. As evidências mostram que as melhorias em controle de custos foram mais acentuadas em duas das três empresas estudadas. Estas duas empresas possuem controles que podem ser considerados adequados e os resultados permitem sugerir que o grau de qualidade desses controles é influenciado pela participação ativa de um dos sócios no controle financeiro. Isso permitiu que as intervenções resultassem em aprimoramento no controle de custos e preço de venda. Um melhor conhecimento dos custos permitiu um aumento da confiança dos empresários na negociação dos preços com os seus clientes. Os resultados devem ser analisados considerando as limitações deste trabalho que estudou uma amostra de apenas três pequenas indústrias localizadas na região metropolitana da cidade São Paulo, inseridas no setor metalúrgico, porém com diversas características bastante similares ao universo das MPEs. Futuras pesquisas poderão ser conduzidas utilizando a própria amostra das empresas participantes, podendo investigar os benefícios da intervenção em um intervalo maior de tempo. Empresas com porte de faturamento superior ou ainda com melhores níveis de controles gerenciais, poderiam demandar técnicas modernas de controle gerencial como Balanced Scorecard ou Custeio Meta.

No intuito de melhor entender a situação atual, objeções, limitações e perspectivas de uso da internet na pós-venda de serviços business-to-business, este estudo objetivou avaliar por que e como a internet está sendo ou não utilizada nas atividades de pós-venda de serviços de impressão corporativa e propor sugestões de melhoria desse uso para o público acadêmico científico e para os praticantes de gestão. Para isso, foi realizada uma pesquisa exploratória usando estudo de casos com duas revendas de serviços de impressão corporativa. Como síntese dos padrões das descobertas, tem-se que: a internet tem sido utilizada para obter maior agilidade na correção de problemas e na leitura dos contadores de impressão nos equipamentos; os recursos mais utilizados são o e-mail, o portal e o acesso remoto a equipamentos do cliente, o que representa um uso básico e, à medida em que se evolui na oferta de serviços de impressão, o uso da internet se torna mais complexo; a mídia social, incluindo as redes sociais, não é utilizada nem existe uma estratégia definida para seu uso; o estilo de venda voltado para a solução de problemas e o planejamento baseado em valor influenciam o uso da internet, enquanto que a venda pessoal gera no cliente uma expectativa de que a pós-venda também seja presencial; esse uso da internet pode impactar positivamente o composto de marketing, apesar de muitos dos benefícios não estarem sendo explorados; por parte dessas revendas, a internet não tem sido melhor utilizada por falta de conhecimento de seus benefícios e de suas restrições e por falta de enfoque estratégico e prioritário dos seus gestores; o próximo passo seria usar melhor o que já existe implementado e expandir esse uso para os demais clientes. Por fim, foram apresentadas sugestões de melhoria desse uso. / In order to better understand the current situation, objections, limitations and perspectives of internet use in the business-to-business after-sales services, this study aimed to evaluate why and how the internet is being used or not in activities of after-sales service in corporate printing and propose suggestions for improvement of such use to the scientific academic public and to the practitioners of management. For such, an exploratory study using case study with two resellers of corporate printing services was conducted. As summary of the findings of the patterns it follows that: the internet has been used to achieve greater agility to correct problems and to read the counters on the printing equipment; the most used resources are e-mail, portal and remote access to customer equipment, which represents a basic use and, as it evolves in offering of printing services, internet usage becomes more complex; social media, including social networks, is not used, nor is there a defined strategy for its use; the selling style oriented to problem solving and the value-based planning influence the use of internet, while the personal selling, used by such resellers, generates an expectation that the after-sales attendance is also a personal one. That use of the internet can positively impact the marketing mix, although many of the benefits are not being exploited; by those resellers, the internet has not been used for lack of better knowledge of its benefits and of its restrictions and lack of strategic and priority focus of its leaders; the next step would be to make better use of what is already in place and expand that use to other customers. Finally, suggestions have been made to improve such use.

Submitted by Eliene Soares da Silva (eliene.silva@fgv.br) on 2012-12-26T12:21:55Z No. of bitstreams: 1 Octave_Thesis final_2012.pdf: 908204 bytes, checksum: e7ca97f82bb0014fec615367ceb99499 (MD5) / Approved for entry into archive by Eliene Soares da Silva (eliene.silva@fgv.br) on 2012-12-26T12:23:13Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Octave_Thesis final_2012.pdf: 908204 bytes, checksum: e7ca97f82bb0014fec615367ceb99499 (MD5) / Made available in DSpace on 2012-12-27T16:32:05Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Octave_Thesis final_2012.pdf: 908204 bytes, checksum: e7ca97f82bb0014fec615367ceb99499 (MD5) Previous issue date: 2012-12-11 / Rising home prices in Brazil have sparked debate on a possible housing bubble. In light of the credit and housing crisis in the United States, it is fair to question whether or not Brazil’s situation is analogous. Looking at both quantitative and fundamental arguments, we examine the context of the Brazilian housing boom and question its sustainability in the near term. First, home prices tested with basic rental yields and affordability ratios as well an imputed rent model to assess their relative to equilibrium levels. Second, we examine some fundamental factors affecting housing prices – supply and demand, credit and regulation, cultural factors – to find evidence justifying the rising home prices. From these observations, we attempt to draw rational inferences on the likely near future evolution of the Brazilian housing market. While data suggests that home prices are overvalued in comparison to rent levels, there is an evidence of legitimate new housing demand in the rising middle class. A more serious risk may lie in the credit markets in that the Brazilian consumer is already highly leveraged. Nevertheless, we find no evidence suggesting more than a temporary slowdown or correction of home prices. / A forte alta dos imóveis no Brasil nos últimos anos iniciou um debate sobre a possível existência de uma bolha especulativa. Dada a recente crise do crédito nos Estados Unidos, é factível questionar se a situação atual no Brasil pode ser comparada à crise americana. Considerando argumentos quantitativos e fundamentais, examina-se o contexto imobiliário brasileiro e questiona-se a sustentabilidade em um futuro próximo. Primeiramente, analisou-se a taxa de aluguel e o nível de acesso aos imóveis e também utilizou-se um modelo do custo real para ver se o mercado está em equilíbrio o não. Depois examinou-se alguns fatores fundamentais que afetam o preço dos imóveis – oferta e demanda, crédito e regulação, fatores culturais – para encontrar evidências que justificam o aumento dos preços dos imóveis. A partir dessas observações tentou-se chegar a uma conclusão sobre a evolução dos preços no mercado imobiliário brasileiro. Enquanto os dados sugerem que os preços dos imóveis estão supervalorizados em comparação ao preço dos aluguéis, há evidências de uma legítima demanda por novos imóveis na emergente classe média brasileira. Um risco maior pode estar no mercado de crédito, altamente alavancado em relação ao consumidor brasileiro. No entanto, não se encontrou evidências que sugerem mais do que uma temporária estabilização ou correção no preço dos imóveis.

Submitted by Gabriel Micheloud (gmicheloud@hotmail.com) on 2013-06-06T22:38:22Z No. of bitstreams: 1 Gabriel Micheloud - How do investors respond to share buyback programs.pdf.pdf: 1566917 bytes, checksum: 33961b06c5afc3b50e19e0a1a8ae4743 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-06-07T13:32:10Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Gabriel Micheloud - How do investors respond to share buyback programs.pdf.pdf: 1566917 bytes, checksum: 33961b06c5afc3b50e19e0a1a8ae4743 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-06-07T13:33:02Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Gabriel Micheloud - How do investors respond to share buyback programs.pdf.pdf: 1566917 bytes, checksum: 33961b06c5afc3b50e19e0a1a8ae4743 (MD5) Previous issue date: 2013-05-10 / This paper provides empirical evidence of how effective share repurchase programs were as instruments to signal low prices during 2008 crisis in Brazil. Although we found that stock prices did not respond to buyback programs in the period 2006 to 2012 (1.65% cumulative abnormal returns after 5 days), the average stock price reaction in 2008 (2.93%) is higher and different with statistical significance. Furthermore, we found that the share price reaction from companies with market capitalization below R$10 billion is higher than the one from larger companies. In addition, we found that the response to the buyback programs is positively correlated (i) to the company’s purchasing activity after the announcement, (ii) to the maximum amount of shares announced which can be bought and (iii) to the quantity actually bought during the program. This research is unique in providing empirical evidence on the Brazilian case by analyzing 377 programs announced during that period. The research also confirms that the stock reaction is not influenced by the company's purchasing activity in prior announcements. / Este artigo avalia empiricamente a eficácia dos programas de recompra de ações como instrumento de sinalização de preços baixos durante a crise de 2008 no Brasil com base em 377 programas de recompra. Os resultados não confirmam que o instrumento sinaliza conforme evidenciado pela reação dos preços das ações período entre 2006 e 2012 (1,65% de retornos anormais cumulativos depois de 5 dias), mas por outro lado, o diferença no impacto médio no preço das ações em 2008 (2,93%) é significativo estatisticamente. Além disso, ao segmentar a amostra entre empresas de baixo e alto valor de capitalização, há evidência empírica que as ações de empresas com baixa capitalização são mais sensíveis ao anúncios de recompra. Com base em dados ex-ante, mostramos que se a empresa realmente informa que poderá fazer volumes grandes de recompra, as ações tendem a ajustar o seu preço de forma estatisticamente significativa. Há evidências que o impacto no preço da ação não é influenciado por recompras realizadas em programas anteriores.

[pt] Esse trabalho tem como objetivo identificar o grau de sintonia, entre as visões de clientes e fornecedores, que motiva a comercialização de soluções tecnológicas, considerando os principais atributos de decisão. Por meio desse estudo espera-se contribuir para um melhor entendimento do que as empresas de médio e grande porte buscam ao adquirir soluções tecnológicas, confrontando com o que os fornecedores consideram mais relevante na oferta de suas soluções. Ao longo do trabalho, procurou-se inicialmente fazer uma abordagem sobre a tecnologia da informação (TI), conceituando-a, buscando identificar sua aplicação e cobrir a importância atual da governança de TI nas empresas. Adicionalmente, apresentou-se a importância da tecnologia da informação no mundo corporativo, explorando sua utilização nas organizações e algumas medidas utilizadas para mensurar o retorno sobre esse investimento. O aspecto comportamental também é analisado, cobrindo-se o comportamento do comprador e do vendedor corporativo, no processo de comercialização de soluções tecnológicas. Por fim, para identificar os atributos comuns que formam as visões de clientes e fornecedores, utilizou-se grupos de foco, com compradores organizacionais e fornecedores de soluções de TI. Como resultado, identificaram-se oito principais atributos: alinhamento estratégico, custo, estrutura corporativa, entendimento da necessidade do negócio, marca, referências, relacionamento e risco. Em seguida foi realizada pesquisa de campo com 99 executivos representando compradores e fornecedores. A análise multivariada dos dados (análise conjunta) permitiu a identificação das principais convergências entre os segmentos estudados, comparando as visões de clientes e fornecedores. / [en] This work aims to identify the syntony degree, among clients and vendors visions, that motivates the commercialization of technological solutions, with regard to the main decision attributes. This study hopes to contribute for a better understanding, regarding what the medium and large companies seek to, when acquiring technological solutions, confronting with what vendors consider more important, when offering their solutions. Along the work, we search initially for doing a brief approach about information technology, conceptualizing it, trying to identify its application, highlighting to follow, the current importance of governance, for adoption of the IT in companies. Additionaly it presented the information technology value in the corporative world, exploring its utilization in the organizations and treating some metrics used to measure the return over the investments. The behavioral aspect also is analyzed, covering corporative buyer and corporative salesman´s behavior, in the commercialization process of technological solutions. Finally, to identify the common attributes that form the customers and vendors visions, it used focus groups, with corporative buyers and IT solutions suppliers. Like result, they identified eight main attributes: Strategic alignment, cost, corporative structure, need understanding to business, mark, references, relationship and risk. Soon after was performed field research with 99 (ninety nine) executives representing buyers and vendors. The multivariated analysis of the data (conjoint analysis) allowed the main convergences identification among studied segments, comparing customers and suppliers visions.