[pt] Este trabalho acadêmico tem como objetivo oferecer um guia de planejamento de demanda para uma indústria de médio porte por meio de colaboração de várias áreas dos processos decisórios, tais como departamentos chave da empresa, fornecedores e clientes. Propor metodologia formal para ajudar no balanceamento da oferta e demanda, promover a troca de informações dentro e fora da organização, otimizar o uso de recursos materiais e financeiros, e consequentemente, melhorar o resultado do retorno sobre o investimento. Observa-se no mercado que as pesquisas e práticas de planejamento colaborativo de demanda são direcionadas apenas para as grandes organizações, deixando assim as demais empresas sem referência. Logo, este trabalho tem a pretensão de contribuir com as empresas de médio porte, oferecendo soluções adaptadas para tratamento das causas das dificuldades e falhas de planejamento da demanda. A dissertação baseou-se em estudo de caso, dados de fontes primárias extraídos de sistemas de informação da empresa em estudo, entrevistas com funcionários envolvidos neste processo, visitas in loco para observação direta, e pesquisas bibliográficas que proporcionaram fundamento teórico. O foco da proposta de melhoria fundamenta-se nos conceitos e práticas de Sales and Operations Planning (SeOP) ou Planejamento de Vendas e Operações, como planejamento colaborativo interno para melhoria da conexão das áreas funcionais da empresa. O planejamento colaborativo externo para aperfeiçoamento da interface da empresa com fornecedores e clientes completa a proposta por meio dos conceitos e práticas adaptadas do Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment (CPFR) ou Planejamento Colaborativo, Previsão e Reabastecimento. / [en] This academic work is intended to provide a guide for planning demand for a medium size industry through collaboration in various areas of decision making, such as key company departments, suppliers and customers. This Masters thesis proposes a formal methodology to assist in balancing supply and demand, promotes the exchange of information within and outside the organization, optimizes the use of material and financial resources and consequently improves the return on investments. It is observed in market research and planning practices thats collaborative demand is directed only to large organizations, thus leaving other companies without reference. Therefore, this work intends to contribute with midsize companies, offering solutions tailored to treat the causes of the difficulties and failures of demand planning. The dissertation was based on a case study data from primary sources drawn from the information systems of the company under study, interviews with officials involved in this process, site visits for direct observation, and literature searches that provided theoretical foundation. The focus of the proposed improvement is based on the concepts and practices of Sales and Operations Planning (SandOP), and collaborative planning to improve the internal connection of the functional areas of business. Collaborative planning for improving the external interface with the companys suppliers and customers complete the proposal through the concepts and practices adapted from the Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment (CPFR).

[pt] O processo de S e OP (Planejamento de Vendas e Operações) é um importante processo para ampliar a competitividade de uma empresa em sua área de atuação, utilizada pela maioria das empresas brasileiras. Esse processo tem como finalidade o alinhamento vertical (estratégias e objetivos, planos de ação) e horizontal (entre as áreas funcionais) da empresa, contribuindo para que os gestores tenham uma visão ampla de todas as áreas. O principal benefício do processo é a integração das áreas funcionais da empresa, proporcionando o equilíbrio da cadeia logística através do balanço entre a oferta e a demanda entre as áreas, desde o cliente final até o fornecedor. A tese apresentada tem como objetivo analisar a prática do processo de sales and operations planning (S e OP), em uma empresa de varejo brasileira. A dissertação baseou-se em estudo de caso, aonde foi realizada uma revisão de literatura dos conceitos, frameworks e modelos de maturidades. Seguido por coleta de dados em campo através de entrevistas, observação das práticas, análise de documentos e ferramentas com os gestores que participaram do S e OP da empresa em 2015. Por fim, análise do conteúdo que permitiu apresentar o processo de S e OP da empresa, as recomendações importantes para evolução do mesmo e também identificar pontos inicialmente subestimados pelo estudo. / [en] The S and OP (Sales and Operations Planning) process is an important process used in leading Brazilian companies with the objective of increasing their competitiveness in their markets. This process has the purpose of vertical (Strategies and objectives, action plans) and horizontal (among functional areas) alignment of the company, allowing managers to have a broad vision of all áreas. The main benefits of process is the integration of the functional áreas of the company, providing a balance in the logistics chain, and balancing the supply and demand between areas from the end customer to the vendor. The thesis presented aims to analyse the practice of the sales and operations planning (S and OP), in a Brazilian retail company. The dissertation was based on a case study in which a literature review of concepts, frameworks and maturity models was carried out. It followed data collection in the field through interviews, observation of practices, analysis of documents and tools with managers who participated in the S and OP of the company in 2015. Finally, content analysis presented the company s S and OP process and recommendations and also identified points initially underestimated by the study.

[pt] Sales and Operations Planning (SeOP), também chamado de Integrated Business Planning (IBP), é um processo de negócios que integra os planejamentos dos setores de uma empresa de forma a balancear a oferta e a demanda por produtos em um horizonte de planejamento de médio prazo, apoiando assim a integração horizontal da empresa. O S(e)OP/IBP serve também de ponte entre os planejamentos estratégico e operacional, apoiando assim a integração vertical da empresa. Apesar de esse processo ter adquirido um papel de destaque na área de gestão da cadeia de suprimentos, os benefícios esperados ainda não foram totalmente obtidos, na prática, pela indústria. Além disso, a literatura indica a necessidade de uma caracterização completa do processo e que um modelo de referência beneficiaria os usuários do processo. Visando endereçar tais carências, esta dissertação elabora uma estrutura de modelo de referência preliminar para o processo de S(e)OP/IBP, com base em trabalhos acadêmicos, white papers escritos por praticantes, um estudo de caso em uma indústria química do Brasil e a aplicação de grupos focais e painel de especialistas em S(e)OP/IBP. Este trabalho contribui com um estudo empírico no tema, além de oferecer uma estrutura de modelo de referência preliminar, avaliada por praticantes de S(e)OP/IBP, que pode ser usada como inspiração para empresas que desejam desenhar ou melhorar seu processo e por acadêmicos em pesquisas futuras com o intuito de aprimorá-lo. Ademais, são apresentados 13 pontos de atenção a serem avaliados pelos praticantes, a fim de amenizar os impactos das diferenças entre contextos. / [en] Sales and Operations Planning (SandOP), also called Integrated Business Planning (IBP), is a business process that integrates business plans from different functional areas of a firm to balance supply and demand of products in a mid-term planning horizon, thus supporting the horizontal integration of the firm. S(and)OP/IBP also serves as a bridge between strategic and operational plans, thus supporting the vertical integration of the firm. Although this process has gained prominence in the area of supply chain management, the expected benefits at the time of implementation have not yet been fully realized in practice by the industry. Moreover, the literature indicates the need for a complete characterization of the process and that a reference model would benefit process users. To address these research-practice gaps, this dissertation elaborates a preliminary reference model structure for the S(and)OP/IBP process, based on academic papers, white papers written by practitioners, a case study in a Brazilian chemical industry and the application of focus group with S(and)OP/IBP experts. This work contributes with an empirical study on the theme, as well as it offers a preliminary reference model structure, evaluated by practitioners of S(and)OP/IBP, which can be used as a guidance for firms willing to design or improve their own process and for academics in future researches with the aim of refining it. In addition, 13 points of attention to be assessed by practitioners are presented in order to mitigate the impacts of differences between contexts.

[pt] A dissertação explora a importância da competência da alta administração na formulação e execução de estratégias eficazes para o sucesso empresarial. Nesse contexto, a estratégia visa posicionar a empresa para alcançar vantagem competitiva, focalizando em abordagens distintas para agregar valor ao cliente. A adoção da gestão da cadeia de suprimentos (SCM) por empresas visa reduzir custos, aumentar vendas e estabelecer uma sólida relação com o consumidor. A metodologia de Planejamento de Vendas e Operações (SeOP) é apresentada como benéfica para garantir um planejamento integrado, organizado e produtivo, otimizando a sincronia entre oferta e demanda. A abordagem Lean é destacada como uma filosofia que transcende um conjunto de ferramentas, influenciando a cultura organizacional. O estudo de caso proposto analisa o impacto da implementação do processo de SeOP no desempenho de uma empresa do setor de óleo e gás, abordando questões tangíveis e intangíveis, como influência no ambiente de trabalho, satisfação do cliente e modificações na programação de produção devido à visibilidade gerada pelo SeOP. Os resultados da pesquisa foram baseados na análise de entrevistas de lideranças que evidenciaram grande consistência da percepção da influência da metodologia do SeOP na gestão da empresa através de várias citações de categorias relacionadas aos impactos do processo na administração do negócio. A pesquisa também analisou a evolução de indicadores de desempenho para buscar evidências práticas de potenciais mudanças após a implementação do SeOP. / [en] The dissertation explores the importance of senior management competence in formulating and executing effective strategies for business success. In this context, strategy aims to position the company to achieve competitive advantage, focusing on different approaches to add value to the customer. The adoption of Supply Chain Management (SCM) by companies aims to reduce costs, increase sales, and establish a strong relationship with the consumer. The Sales and Operations Planning (SandOP) methodology is presented as beneficial for ensuring integrated, organized, and productive planning, optimizing the synchrony between supply and demand. The Lean approach is highlighted as a philosophy that transcends a set of tools, influencing organizational culture. The proposed case study analyzes the impact of implementing the SandOP process on the performance of an oil and gas sector company, addressing tangible and intangible issues such as influence on the work environment, customer satisfaction, and modifications in production scheduling due to the visibility generated by SandOP. The research results were based on the analysis of leadership interviews that showed great consistency in the perception of the influence of the SandOP methodology on company management through several citations from categories related to the impacts of the process on the business management. The research also analyzed the evolution key performance indexes to seek practical evidence of potential changes after the implementation of SandOP.

[pt] A tese investiga as etapas do ciclo de planejamento de vendas e operações (S&OP), ampliando o entendimento sobre as etapas pouco pesquisadas do Global Roll-up e Global Executive Meeting. Apresenta um estudo de caso múltiplo, envolvendo cinco importantes subsidiárias latino-americanas de quatro corporações multinacionais. Dois modelos de S&OP são usados para orientar as observações e análises de campo, auxiliando na caracterização do fenômeno S&OP. Acadêmicos e profissionais podem obter conhecimento em primeira mão sobre como as etapas de Global Roll-up e Global Executive Meeting são conduzidas em corporações multinacionais para melhorar seus processos de planejamento. O papel do setor de finanças nos ciclos de S&OP/ Planejamento Integrado de Negócios (IBP) também é examinado e discutido em detalhe, fornecendo informações e ideias úteis para melhorar esses processos em outras organizações, abordando outra lacuna de pesquisa. Os resultados indicam que há desafios para consolidar e usar informações coletadas de várias subsidiárias em diferentes contextos em todo o mundo, mas benchmarking interno e compartilhamento de melhores práticas são explorados, bem como oportunidades de negócios entre países em relação a excessos de estoque, possibilidades de expansão do portfólio e utilização de capacidade ociosa. Adicionalmente, as observações permitiram concluir que o envolvimento precoce do setor de finanças no ciclo de S&OP é benéfico para o negócio, agregando valor ao processo decisório nas etapas iniciais e assumindo um papel central nas etapas de Premeeting e Executive Meeting do ciclo de S&OP. / [en] The thesis investigates the sales and operations planning (S&OP) cycle steps, expanding the understanding about the under-researched Global Roll-up and Global Executive Meeting steps. It presents a multiple case study embracing five important Latin American subsidiaries of four multinational corporations. Two S&OP frameworks are used to guide the field observations and analysis, aiding to improve the S&OP phenomenon s characterization. Scholars and practitioners can gain first-hand knowledge about how Global Roll-up and Global Executive Meeting steps are conducted in multinational corporations to improve their planning processes. The role of finance in S&OP / Integrated Business Planning (IBP) cycles is also examined and discussed in detail providing useful insights to improve these processes in other organizations, addressing another research gap. Findings indicate that there are challenges to consolidate and use information gathered from multiple subsidiaries in different contexts worldwide but internal benchmarking and sharing of best practices are explored as well as business opportunities among countries regarding inventory excess, portfolio expansion possibilities, and spare capacity utilization. Additionally, observations led to the conclusion that early involvement of finance in the S&OP cycle is beneficial for the business, adding value to the decision making process in the initial steps and taking a central role in the Pre-meeting and Executive Meeting steps.

[pt] Uma quantidade crescente de pesquisas tem investigado o desenvolvimento de modelos de maturidade para a gestão das cadeias de suprimentos com referência especial ao processo de planejamento de vendas e operações (S&OP). Os modelos de maturidade representam etapas através das quais processos são definidos, implementados e melhorados. Metas e benefícios podem ser alcançados nos estágios de maturidade mais avançados do processo. Este estudo avalia o nível de maturidade do processo de S&OP no ambiente complexo de uma empresa da indústria de óleo e gás utilizando uma abordagem multimétodos. Procede a uma revisão sistemática da literatura e um estudo de caso único. Seleciona e aplica o modelo de maturidade de Grimson e Pike (2007) após a descrição do processo de S&OP da empresa através do framework de Thomé et al. (2012b), usando a triangulação entre a análise de documentos, elaboração e aplicação de um questionário e observação direta. Das cinco dimensões de maturidade, quatro (reuniões e colaboração, métricas, tecnologia da informação e integração dos planos de S&OP) encontram-se no Estágio 3 (S&OP padrão) do modelo de Grimson e Pike (2007) e uma dimensão (organização) encontra-se no Estágio 4 (S&OP avançado). Recomenda-se para avançar do Estágio 3 para o 4, ou eventualmente para o 5, a disseminação do processo para todos na empresa como ferramenta de maximização de lucros e avaliar os seguintes pontos: o envolvimento dos principais clientes no processo de previsão; a criação de um manual de S&OP; o estabelecimento de métrica de rentabilidade associada à métrica de eficácia do S&OP; a utilização de sistema integrado e otimizado vinculado ao Sistema de Negócios Integrados - SAP; e a implementação de um processo de planejamento integrado, contínuo e otimizado para demanda e fornecimento, de forma simultânea. Como contribuições práticas espera-se que a empresa possa passar de um estágio para o outro através dos aspectos críticos e pontos fortes identificados, principalmente das ações de melhorias sugeridas. Da mesma forma, espera-se a diminuição de lacunas entre a teoria e a prática atual em campo com estudos de processos de S&OP em ambientes complexos de multiprodutos na indústria de óleo e gás. Recomenda-se para trabalhos futuros a realização de pesquisas que avaliem a maturidade do S&OP em outros ambientes complexos de parceiros deste setor para reforçar a validade externa do estudo. / [en] An increasing number of research has been investigating the development of maturity models for supply chain management with special reference to the Sales and Operations Planning process (S&OP). Maturity models represent stages applied to define, implement and improve processes. Goals and benefits can be achieved at more advanced stages of process maturity. This study assesses the maturity level of the S&OP process in the complex environment of a company in the oil and gas industry through a multi-method approach. It carries out a systematic review of the literature and a single case study. After describing the company s S&OP process through Thomé et al. s (2012b) framework, the authors select and apply the Grimson and Pike s (2007) maturity model using a triangulation between document analysis, the development and application of a questionnaire, and direct observation. Among the five maturity dimensions, four (meetings and collaboration, measurements, information technology and S&OP plan integration) are in Stage three (standard S&OP) of Grimson and Pike s model and one dimension (organization) is in Stage four (Advanced S&OP). In order to advance from Stage three to four, or eventually to five, it is recommended the dissemination of the process to all the workers of the company as a tool for maximizing profits. Additionally, it is recommended to evaluate the following points: the involvement of the main customers in the forecasting process; the development of a S&OP guide; the establishment of profitability measurements associated with the S&OP effectiveness measurement; the use of an integrated and optimized system linked to SAP; and the simultaneous implementation of an integrated, continuous and optimized planning process for demand and supply. As practical contributions, it is expected that, by analysing the critical aspects and strengths identified and implementing the improvement actions suggested by this research, the company will be prepared to move to the next stage. Furthermore, the current research aims to narrow the gap between theory and current practice in the field with studies on S&OP processes in the multi-products complex environment of an oil and gas industry. For future work it is recommended to apply this methodology to assesses the maturity of S&OP in other complex environments in the oil and gas companies to strengthen the study s external validity.