全球最熱門的工作之一是業務工作，很多成功的名人與高階經理人都是業務出生，在台灣，不但有很多企業都在積極招攬業務人員，也紛紛設立獎項激勵公司內部的頂尖業務人才，所以不論是報章雜誌還是企管書籍，業務銷售一直都是熱門的議題之一。台灣的企管學生及一般民眾對於民生消費品的銷售手法比較瞭解，因為課堂的教學與生活中接觸的宣傳，大多是企業對個人(B2C)行銷，但是台灣交易市場中較重要的一環卻是企業對企業(B2B)行銷，從台灣知名企業的排行榜中就可得知，像是鴻海、台積電等企業，都是對企業行銷的公司，而這類型的企業也成就了台灣今日的經濟繁榮，所以本論文希望在探討業務銷售策略的同時，也將企業對企業行銷納入考量，更加符合台灣需求。 如果只是整理不同產業業務間的銷售技巧，內容會略顯分散與缺乏架構，所以本論文加入邱志聖(2010)的策略行銷分析觀點，讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持，歸納比較出不同產業業務處理四大成本的共通與相異點，再進一步導入時間軸概念，細分每個業務面對新舊客戶時的銷售流程，更能明確瞭解業務在不同時期面對不同客戶時，會有哪些不同的銷售策略。

The concept of branding has been developed mainly in the perspectives of product and corporate. Nowadays, there is an emerging trend and attention to be made on the concept of branding cites. As thought from the perspective of product, the promotion of city has been considered mainly from tourism point of view. Nevertheless, there is increasing number of researchers have started to consider the city branding more broadly and from the perspective of corporate branding. Furthermore, since the importance of communication, especially among different stakeholders, has been emphasized in corporate branding literatures, few literatures in city branding have started to mention the linkage between corporate branding and city branding in this aspect. This paper is then focused on the stakeholder communication strategies in both corporate and city branding, with the identification of major stakeholder in city branding: the local residents/service providers. Then potential stakeholder communication strategies for city branding are developed from the corporate branding literatures and discussed with primary research results from the Design District Helsinki project. In addition, possible application to Taipei City is also discussed.

彼得．杜拉克(Peter F. Durcker)曾經說過：｢今後全世界所有的企業高階人員，80%將是由業務人員所晉升擔任。｣全球前五百大企業的CEO大多為業務背景，可見業務人員在組織中扮演的重要角色。B2B的交易在任何企業組織都會頻繁地發生，而設計完善的銷售流程可以幫助業務人員用最有效率的方式找到潛在顧客，瞭解顧客需求與所面臨的問題，並提供最適當的解決方案。顧客有了良好的購買經驗，就會增加往後再次交易的可能性。 金百利克拉克公司為全球第一大衛生紙品製造商，同時也是全台灣最大的消費紙品製造商。這家全球知名的國際企業，特別針對商用顧客設立了商用消費事業部(Kimberly Clark Professional)，銷售產品多元，業務遍佈不同產業，成功地在台灣市場佔一席之地，其B2B銷售流程十分值得探討。研究發現個案公司對於新顧客與舊顧客間有不同的B2B銷售管理流程，會針對不同顧客身處銷售階段的需求來訂定策略；也會針對不同產業，找出最有效率的方法執行銷售流程的每一個步驟，協助銷售更加順利的進行。在個案中提到的醫療產業為新市場的開發，銷售流程步驟必須完整且紮實的進行；製造業則為舊有客戶的維繫，依據所銷售產品的特性，在銷售策略上會有不一樣的調整。以策略行銷分析架構研究後發現，個案公司因為品牌知名度高，在道德危機成本佔絕對優勢；但由於所銷售的產品為消耗品，買者轉換成本低，因此在成功交易後，除了提供更完善的服務外，也必須提高買者的專屬陷入成本，才能維持長期穩定的交易關係。 本研究以銷售八大流程為主軸，透過邱志聖(2010)策略行銷分析架構，探討在交易的過程中所產生的各項交易成本，以及B2B在銷售流程策略上如何因應，通過讓理論與實務的結合，使研究能有更好的分析呈現。

台灣近年來由於經濟發展快速以及醫療技術日趨進步，台灣在1993年的老年人口比率已達7%，已正式進入高齡化社會。根據聯合國定義，65歲以上做為老年人口比率作為衡量標準，若老年人口佔比為7%為「高齡化社會」，若提高到14%是「高齡社會」，從14%再提高到20%以上則被稱為「超高齡社會」。有建於此，再再顯示出醫療器材產業與政府相關健保政策之重要性。 　　嬌生集團成立於於西元1886年，以製造無菌外科手術敷料開啟在健康醫療用品的百年基業，是全球產品涵蓋範圍最廣的醫療保健用品公司。一百二十多年來，嬌生集團致力於推動全球醫療保健產業的發展，至今在全球57個國家，擁有超過250家分公司，約有11萬名員工。民國61年成立於台北市的壯生醫療器材，是嬌生集團深耕台灣的起點。壯生醫療器材持續與全球嬌生集團同步供應先進之醫療器材及服務，是台灣目前產品範圍最廣、最具規模的醫療器材公司之一。本研究透過以銷售管理之八大銷售步驟為主軸，加入邱志聖(2010)策略行銷分析觀點，以台灣壯生公司(Johnson & Johnson Medical Taiwan)為研究個案，分析其業務銷售管理及策略，提供企業對企業(B2B)行銷的實務個案，思考如何降低各項交易成本，維持長期的客戶關係，進而創造企業的競爭優勢。 　　本研究發現壯生公司雖有屬於自己一套AIDINC銷售流程，不過大致之銷售流程與八大步驟類似。並發現業務人員之角色，在醫療器材產業特別重要；另外，由於醫療器材屬於需要用於人體上之產品，可說攸關人類生命與健康，所以在銷售流程上也有別於一般民生消費品的消費模式，透過試用以及讓利的做法降低買者的購買成本。這是本研究相較於一般的銷售流程比較不一樣的地方。

「業務銷售」在一企業營運上扮演著至關重要的角色，一產品的價值鏈從最上游的關鍵零組件或關鍵原料透過研發、生產製程產出一流的產品外，而將產品的價值轉換成商機、公司利潤則必須透過一流的業務團隊銷售到市場進行商業變現，銷售階段考驗著是否能將一企業產品的競爭力、組織內部競爭力轉化成獲利能力，創造永續發展的企業，因此業務銷售可謂一公司生存之命脈與關鍵。 台灣3M是一家科技材料的傳統製造供應商，其主要銷售對象為企業用戶，主要營收約有七成來自於B2B市場，可想而知B2B市場的行銷與銷售對其之重要性。研究發現個案公司與其經銷商、客戶之交易流程有別於其他公司，個案公司主動向最終用戶建立訂單再移轉訂單給經銷商，由經銷商進行給貨、顧客關係管理等後續服務，個案公司利用自身品牌知名度與引領產業技術的產品力、並且向下管理客戶，使其可同時掌握經銷商與客戶，於交易關係中成功建立起議價能力。 本研究以八大銷售步驟為主軸探究B2B銷售模式，並加入邱志聖(2010)策略行銷分析觀點，以台灣3M公司製造業事業群B2B的銷售流程為研究個案，讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持。

第一章說明本研究之目的在於對當前臺灣保護消費者運動所造成的影響，作一整體性 的了解和評估；提出企業界因應之道。并說明研究之範圍、限制和方法。 第二章說明當前臺灣保護消費者運動之概況。 第三章探討保護消費者運動對企業行銷活動影響之主要層面。 第四章分別就企業界、一般消費者和保護消費者運動積極支持者的觀點，來評估當前 臺灣保護消費者運動所造成的影響。并比較各產業間、不同消費者群體間之差異。本 章資料均為初級資料。 第五章則根據前章分析所得之結果，分別就個別廠商、產業和一般企業界之立埸，探 討其因應之對策。 最後一章提出結論與建議。

本研究主要是探討國內企業在企業市場上品牌經營之相關問題。本研究主要採用個案訪談和問卷調查的方式進行採樣研究，藉以了解下列各項問題： 問題一：促使企業經營品牌的動機為何？ 問題二：產品類別不同，品牌經營策略是否會有差異？ 問題三：品牌經營策略與品牌權益的關係為何？ 問題四：品牌經營動機是否會影響品牌經營策略？ 問題五：廠商特性是否會影響品牌經營策略？ 本研究是探討企業市場品牌經營的研究，針對本研究將企業市場分成三大產品類別：即原料零組件類，資本項目類和服務業類。本研究除了參考相關文獻外，並進行個案訪談。最後並針對中華徵信所公布製造業前500大企業與服務業前500大企業為母體，進行判斷抽樣，希望能更深入完整探討國內企業市場品牌之經營。 研究結果 1.在企業市場中，不論產品類別差異，品牌為一重要的成功關鍵因素。 2.在企業市場品牌經營的動機和希望獲得的利益前三項分別為：提高忠誠度，提高知名度和加強行銷溝通效率。 3.在企業市場中，產品類別差異並非造成品牌經營策略作法不同的因素。 4.在企業市場中品牌經營策略與品牌經營動機間存在相關性。 而主要的影響變數如研發頻率、創新頻率、創新特色和優點…，則可概括歸納成為增加品牌競爭優勢，和品牌經營動機中的提高通路合作、提高價格溢酬、提升佔有率、吸引員工、吸引外部投資、提升產品形象等產生正相關。 另一組相關性則是，品牌經營策略中的重視品質與品牌經營動機的提升產品形象和提高知名度存在正相關。 5.本研究將品牌經營政策分為三類：公司品牌為主，產品品牌為主和公司與產品品牌並重；在企業市場中，公司品牌為最重要的品牌經營政策。 6.在企業市場中，品牌經營政策的差異會造成品牌經營策略在下列幾方面上不同：提升品牌形象與價值提供，提升產品競爭優勢，提升品牌管理組織與控制，提升行銷與其他部門的整合：而品牌經營政策和品牌經營動機不同或品牌經營政策和產品類別不同並無直接的影響關係。 7.在企業市場中品牌經營策略與品牌權益間存在顯著正相關。主要的品牌經營策略如研發成果，支援服務，重視品質，分配效率…，（可概括歸納成為增加品牌競爭優勢）和品牌權益中的品質認定、市場佔有率和公司知名度等顯著相關。 8.在企業市場中，不論公司是否從事代工或從事代工的比重多寡和不論公司企業規模大小，不是造成行銷溝通方面投資差異的主因。