面對降無可降的國際利率水準,利率往上走的時代總有一天終究是可能來臨的. 面對可能的升息,在資產管理面,壽險公司整體投資組合報酬率提升是合理的預期,這也有助於壽險業早日脫離「利差損」的困境; 當然,在剛升息的階段,壽險公司手上所持有大量的固定收益類證券也可能面臨跌價的損失, 各壽險公司也無不戰戰兢兢,為未來可能的升息全力做好避免投資組合蒙受損失的準備. 面對可能的升息壽險業全力準備因應資產組合可能遭受債券價格下跌的風險,但壽險公司業務面是否因為升息亦將面對可能的衝擊則較少提及,因此,本研究將著重於資產管理策略之外,壽險業面對升息時代還可能遭遇那些衝擊? 主要探討保戶在未來壽險新商品愈來愈便宜的時代可能的行為,何種條件可能促使保戶採取解約改投保新商品的手段? 它對壽險業者獲利的影響衝擊有多大? 壽險業者可採何種措施以減少衝擊? 藉由這樣的策略性財務性的研究,期能協助壽險業者未雨綢繆,及早準備以為因應. 另外,在低利率時代,我們看到了銀行保險業務的興起,銀行儼然成為壽險業最大的通路業務來源,升息時代呢? 利率的高低對銀行保險業務究竟會不會有影響,如果利率的高低和銀行保險業務具有顯著相關,則升息時代來臨時,壽險業的業務來源結構會不會發生重大變化? 因此,本研究也將探討銀行保險與利率環境的關係,以及升息時代將對銀行保險業務產生的可能營運衝擊,期能協助偏重銀行保險業務的壽險業者及早因應準備.

近年來由於產業結構的轉變，勞動市場上的就業型態亦日趨複雜。外觀類似勞動契約關係實則為他種勞務型態者日漸增多，基於僱傭、委任、承攬等混合契約關係從事勞動之勞工亦所在多有。他方面，企業內部組織多元化的結果，也導致了傳統的勞工與雇主兩極化現象發生變化，同時具有董事與勞務提供者雙重身分之就勞態樣亦非少見。上述各種勞務型態之勞工是否有勞動保障等相關法規之適用，即其勞工性有無之問題，關係當事人權益極大，實為勞動法學上亟待解決之課題 。 本文希藉由德國、日本及我國學術上對於勞工從屬性之探討，加以分析歸納出學術上對於從屬性的見解，以對照出實務上司法機關對於勞務給付契約之定性，有無具體明確之判斷標準。另有鑒於現行於實務運作上，各家壽險業者對於所屬業務員之勞務契約規範各不相同，以致衍生諸多爭議，而在司法訴訟中，亦常見有不同的判斷標準得出不同的見解。本文乃希藉由前述研析學說上對於勞務給付契約的見解，輔以勞工行政主管機關及司法機關實務上對於此問題之看法，予以分析、比較及歸納，以期對於壽險業務員於勞務契約屬性之判定上，提出可供參考之判斷方式。

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由於國內壽險市場趨近飽和，競爭日益激烈加上全球金融環境的快速變遷、金融監理政策的應變調整，導致壽險經營環境亦大異於昔；尤其是部份業務員為爭取業務，行銷理念漸漸以業績導向取代服務導向，造成保戶申訴案件的快速升高，根據金管會保險局及財團法人保險事業發展中心受理之申訴案件統計，國內保險之「申訴件數」及「申訴率」兩項市場指標中，壽險業非理賠申訴件數由2002年341件，快速增加到2007年1,659件，因此，如何降低申訴率以維護業務品質已是目前壽險監理最重要的任務。 本研究係以壽險公司的業務單位為研究對象，針對已發生之保戶申訴統計數據進行分析及研究，除探討客戶申訴及業務單位之經營績效是否存在關聯性及其對壽險公司的影響程度外，亦將針對其他影響保戶申訴之重要因素進行研究，進而提出具體的研究結論與有效之改善建議。本研究發現，客戶申訴和保險公司業務單位的經營績效存在一定關聯性，業務員之業務品質也會影響到客戶申訴件數的多寡，本研究結論摘要如下： (一) 業務員必須重視業務品質才能永續經營，加強壽險業務員了解業務品質重要性和必要性、使業務員具有正確銷售觀念與職業道德才能避免投保糾紛。 (二) 業務單位發生申訴案前常伴隨異常的高績效，高申訴率的業務單位將產生業績下滑與組織衰退現象。 (三) 壽險公司應加強公正的核保、理賠制度、建立客戶關係管理系統、確實執行業務員管理規則、以保障客戶利益為出發點，並成立專責的業務品質部門與提高負責人層級，以控制客戶服務與業務品質。 (四) 監理機關應不定期與各保險公司處理保戶申訴之人員座談，進行雙向溝通及業務經驗交流，亦可以透由網站對外揭露消費者權益相關事項，提醒保戶注意。 (五) 監理機關對於申訴率的排名方式應先除去剛成立的保險公司，將其列為觀察名單，或設定門檻標準，只要申訴率低於所設定的標準值皆屬於優良，來取代現今的排名方式。 (六) 消費者應慎選保險公司與業務員，投保後應即時審視保單。 (七) 申訴率是落後指標，落後時間長達1～2年，申訴案處理時間愈長，對業務單位與保險公司的傷害愈大。 (八) 理賠申訴通常是個案申訴，非理賠申訴很可能因為通訊處或主管教導之招攬話術不實而導致客戶集體申訴。 最後，為了因應未來國際金融競爭趨勢、提升國內壽險優良的投保環境，研究者期望透過本研究能有效預防客戶申訴糾紛之發生，以強化業務品質及公司經營效率。更寄望在主管機關、消費大眾及保險業者的共同努力下，讓我國的保險事業更加的健全及茁壯

與過去相比，年輕世代在優渥的環境中成長，使社會大眾對他們產生抗壓性不足的刻板印象。近年來隨著全球化的發展，人們在工作中面對的競爭將更加激烈。為了能脫穎而出，對於年輕族群而言找出持續投入工作的關鍵因素便顯得相當重要。本研究採取心理傳記學法，針對2007年商業周刊壽險業務員金獎得主黃志明的生命經驗作深度的檢視與詮釋，企圖找出能在高挑戰的工作環境中持續投入的關鍵因素。研究結果發現，促使黃志明樂在工作的關鍵因素為自豪。自豪激發了黃志明的高成就動機，也使他堅守父親所教導的誠信與勤奮處世原則，幫助他在遇到挫折時能夠抱持正向的態度，不斷地目標邁進。黃志明的自豪來自對家庭的重視與對家人的愛，希望工作有所成就使父母與家人以自己為榮，也因此盡到照顧家人的責任，進而對自己感到自豪，促進持續投入工作的行為。黃志明的行為受到華人文化中重視家庭觀念的深度影響，為了成就家庭才積極地追求成功而非單純地追求主流價值觀認可。本研究結果突顯進行心理學研究時，應將不同文化背景納入考量的必要性，據以發展合適的本土心理學理論，並對於學術研究有所貢獻。本文最後提出研究者對於研究的自我省思以及對於未來相關研究的建議。 / In comparison with the old one, new generation is grown up in an rich environment, that is why people always think young people can barely overcome frustration. However, with globalization, it is getting more and more important for young people to discover how to work hard over a long period of time in such a competitive work environment. The present study take psychobiography as method, and take the winner of insurance golden trophy salesman held by Business Week in 2007, Alex Huang, as study subject, try to find out the key factor for working persistently in a competitive environment. According to the study result, the key factor for Alex Huang working persistently is pride. Pride could induce high motivation in pursuing success and make him obey the rule given by his father. Pride even could help him face frustration positively and keep on working hard. The pride of Alex Huang comes from his love to family. He wants his family to be proud of his achievement so as to take care of his family. After attending his goals he would work harder through the pride. The behavior of Alex Huang was deeply affected by Chinese culture, he devote himself to pursuing success for his family but not just attain recognized accomplishment. The present study reveals the necessity to develop local psychology theory to contribute to academic study. In the last chapter, suggestions for future academic study and reflection of researcher are proposed.

本研究的主旨在瞭解壽險業務員對於業績比賽的重要性、業績冠軍的相似性以及個人對於業績表現的控制力評估，是否會影響業務員對於自己業績表現不如他人訊息的因應，並且探討個人所採用的因應方式與後續工作投入程度的關係。本研究的樣本為國內六家壽險公司的323位現職業務員，以問卷調查的方式進行研究，使用的研究工具包含『業績比賽相關題目』、『認知評估量表』、『相似性評估量表』、『因應策略量表』及『工作投入量表』，資料分析主要採用因素分析與變異數分析等方法。 本研究的結果主要為：(一)自我關聯程度評估對於『情緒虛理』、『問題解決』與『逆來順受』因應策略產生顯著影響，並且當個人對於業績比賽的自我關聯程度評估高時，曾較自我關聯評估低組，採用較多的因應策略，而控制力變項則對於『情緒處理』、『問題解決』與『尋求支持』三種因應策略造成顯著影響，即當個人對於業績進步的控制感高時，會較控制感低的業務員，採用較少的『情緒處理』與『尋求支持』，而採用較多的『問題解決』方式來面對業績比賽不如他人的情形。(二)採用較多『情緒處理』因應策略的業務員，其後續的工作投入情形會低於採用較少本策略的業務員；而在『問題解決』因應上，則獲致相反的結果，即採用較多此策略者，其工作投入情形較高。(三)在人口統計變項中，不同的性別對於自我關聯程度、控制力、情緒處理與尋求支持因應策略、工作即生活與工作投入量表總分有影響，而不同年齡則在逆來順受與尋求支持兩變項上有差異，婚姻狀況在尋求支持、工作即生活及工作投入量表總分上有差異，不同的組織別，其控制力、問題解決與尋求支持因應策略亦有所不同。 最後，本研究根據所得結果進行檢討，並對於企業界及後續研究提出一些建議。

本研究對曾經以直效行銷方式購買保險的台灣地區消費者，根據各縣市人口比例進行隨機分層抽樣，共發出問卷5066份回收有效問卷913份，並以PZB衡量服務品質模型中的感受的服務 (Perceived Service) 變數做為區隔市場的基礎。經多變量統計分析，將DM、TM、Agent三個行銷管道中各自區隔出三種消費族群；銀行保險管道區隔出四個消費集群。每一個集群配合卡方檢定，對購買壽險的「利益因素」與構成知覺風險高低因素中的「價格/意願」、「商品知識/偏好」「態度/涉入」、「訊息來源/管道偏好」與「人口統計變數」共六個行為變數來解釋集群的行為特徵。研究發現： 1. DM管道消費者(831人)的行為特徵在「利益因素」為便宜、保險是理財套餐一部份、透過其他商品而購買；在「商品知識/偏好」為終身險、儲蓄險、重大疾病險、團體險、意外險；在「態度/涉入」重視的為是否有專人服務與諮詢、與接觸訊息時點有關；在「訊息來源/管道偏好」為業務員、郵局；在「人口統計變數」為年齡集中於23~37歲(71%)、教育程度集中於高中~大學(89%)、居住地區北部(39%)、南部(30%)、中部(26%)。 2. TM管道消費者(57人)的行為特徵在「利益因素」為保險是理財套餐一部份、透過介紹後喜歡並購買；在「商品知識/偏好」為終身險、儲蓄險；在「態度/涉入」重視的為是否有專人服務與諮詢；在「訊息來源/管道偏好」為業務員、TM；在「人口統計變數」為男性居多(68%)。 3. Agent管道消費者(839人)的行為特徵在「利益因素」為購買程序方便、信賴金融機構知名度；在「商品知識/偏好」為重大疾病險、團體險；在「態度/涉入」重視的為是否有專人服務與諮詢、與接觸時點有關、保障內容保費高低、接觸與了解的過程、售後服務、購後滿意程度；在「訊息來源/管道偏好」為業務員、金融機構櫃檯；在「人口統計變數」為年齡集中於23~44歲(83%)、教育程度集中於高中~大學(88%)、職業以民營職員、自由業、自營商人、公教人員。 4. 銀行保險管道消費者(101人)的行為特徵在「利益因素」為信賴金融機構知名度；在「商品知識/偏好」為儲蓄險；在「態度/涉入」重視的為購後滿意程度；在「人口統計變數」為家庭收入9萬以下(80%)、婚姻狀況已婚佔55%。 / This paper investigates the Taiwan's consumers who ever bought insurance by way of direct marketing channel. According to both of random stratified sampling and the proportion of each state's populations, we mail out 5066 articles of questionnaire and gain the 913 effective responses totally. The variable of segment is "perceived service" which is from the PZB model of 1994's version. With the multivariate analysis, we get 3 clusters on each marketing channel of DM, TM, Agent, and 4 clusters on Bancassurance. To each cluster, we apply χ2 Test to test whether it is significant to those behavior factors which are "Interest for buying insurance", "Price/Intention", "Product knowledge/Preference", "Attitude/Involvement", "Information/Channel", and "Population profile". ┌────┬─────┬─────┬─────┬─────┬─────┬─────┐ │ │Interest │Price/ │Product │Attitude/ │Informati-│Population│ │ │buying │Intention │knowledge/│Involveme-│on/Channel│profile │ │ │insurance │ │Preference│nt │ │ │ ├────┼─────┼─────┼─────┼─────┼─────┼─────┤ │DM │Cheaper, │ │Whole life│Consultant│Agent,post│Age │ │ │One stop │ │, Endowme-│exist or │office │between 23│ │ │shopping, │ │nt Dread │not, The │ │and 37, │ │ │Cross │ │disease, │dealing │ │education │ │ │buying │ │group │moment, │ │between │ │ │ │ │insurance,│ │ │high │ │ │ │ │accident, │ │ │school and│ │ │ │ │ │ │ │university│ │ │ │ │ │ │ │resident │ │ │ │ │ │ │ │area on │ │ │ │ │ │ │ │north, │ │ │ │ │ │ │ │middle of │ │ │ │ │ │ │ │Taiwan │ ├────┼─────┼─────┼─────┼─────┼─────┼─────┤ │TM │One stop │ │Whole │ │Agent │Male(68％)│ │ │shopping, │ │life, │ │ │ │ │ │Acceptance│ │Endowment,│ │ │ │ │ │after │ │ │ │ │ │ │ │explanati-│ │ │ │ │ │ │ │on │ │ │ │ │ │ ├────┼─────┼─────┼─────┼─────┼─────┼─────┤ │Agent │Convention│ │Group life│Consultant│Agnet, │Age betwe-│ │ │, Trust │ │, Dread │exist or │Bancassur-│en 23 and │ │ │ │ │disease, │not, The │ance, │44, Educa-│ │ │ │ │ │dealing │ │tion │ │ │ │ │ │moment, │ │between │ │ │ │ │ │Contents │ │high scho-│ │ │ │ │ │and price,│ │ol and │ │ │ │ │ │The deali-│ │university│ │ │ │ │ │ng process│ │, │ ├────┼─────┼─────┼─────┼─────┼─────┼─────┤ │Bancass-│Trust, │ │Endowment │Emphasis │ │Family │ │urance │ │ │ │the satis-│ │income │ │ │ │ │ │faction │ │below │ │ │ │ │ │ │ │NT90000, │ │ │ │ │ │ │ │married │ │ │ │ │ │ │ │(55％), │ └────┴─────┴─────┴─────┴─────┴─────┴─────┘