Aktualumas. Su asmeninių pardavimų konkurencinėje rinkoje susiduria 100 procentų didmeninės prekybos įmonių ir apie 70 procentų mažmeninės prekybos įmonių. Todėl galime traktuoti, kad toks tyrimas ir sėkmės veiksnių žinojimas palengvintų daugumos įmonių pardavimo padalinio darbą. Problematika. Lietuvai dar palyginus neseniai patekusiai į konkurencinės rinkos sąlygas trūksta gerų pardavimo vadybininkų. Publikacijų ir studijų asmeninio pardavimo tema labai mažai. Todėl pagristai gvildenama mokslinė problema : identifikuoti veiksnius darančius įtaką asmeninio pardavimo procese. Kompanijose, dirbančiose verslas – verslui srityje, asmeninio pardavimo pajėgos dažniausiai atlieka reikšmingiausią ir didžiausią darbą, komunikuodamos su rinka, todėl jų veiklos efektyvumas yra vienas svarbiausių įmonės sėkmės veiksnių. Kitaip tariant, jei nėra pardavėjo – nėra pardavimo. Ypatingai tai svarbu dabar, kai Lietuva įstojo į Europos Sąjungą. Europos Sąjungos senbuvėse šalyse dominuoja garsūs prekiniai ženklai, gerai išplėtota prekyba, gerai išvystytas asmeninis pardavimas. Lietuvoje, tai vis dar naujovė. Nors pardavimo vadybininkus ruošia ne viena mokykla, bet gerai paruoštų vadybininkų, puikiai išmanančių rinką, greitai besiorientuojančių kebliose situacijose, mokančiu vesti derybas – vienetai. Kaip padidinti asmeninio pardavimo efektyvumą ir „išspausti“ iš šios priemonės viską, kas įmanoma? Reikia išsiaiškinti, kokie kriterijai lemią asmeninio pardavimo sėkmę. Ar pardavimų sėkmė priklauso... [toliau žr. visą tekstą] / SUMMARY Urgency. 100% of wholesale and 70 % of retail trade companies encounter personal selling on competitive market. That is why, we can consider, that this research and knowing factors of luck could make work for many selling departments much easier. Scientific problem: To identify factors, which have influence over process of personal selling. Hypothesis – the luck of selling not allways depends on sale’s manager. There are factors, which do not depend on him, but which have influence over process of personal selling. The aim of the work – to analyse factors, which have influence over process of personal selling. The main tasks of the work: To find out factors, which have influence over process of personal selling. To separate factors, which depend and which do not depend on the sale’s manager. With help of structurized interview find out practical factors, making influence over process of personal selling. Object of research - personal selling. Methods of research: analisis of scientific literature, interrogatory (structurized interview), analysis and graphic representation. Structure of the work: First part: survey of the main selling and sale management’s theories. Second part: analysis of theoretical material, which is related with process of personal selling. Revealing and separating of theoretical factors, which have influence over process of personal selling. Third part: presenting the structurized research of experts and the analysis of this research. Benefit and... [to full text]

Magistro baigiamajame darbe nagrinėjama individualizuoto asmeninio pardavimo telemarketingo įmonėje, tema. Tiriamą problemą apibūdina klausimas: Ar individualizuotas asmeninis pardavimas turi įtakos pardavimo rezultatams? Šis darbas susideda iš įvado, dviejų pagrindinių dalių, išvadų, asmeninio pardavimo gerinimo rekomendacijų, literatūros sąrašo ir priedų. / Master's thesis analyzes the theme of individualized marketing in Telemarketing Company. The relevant issue describes the question: Can an individualized personal sales influence sales results? This work consists of an introduction, two major parts, conclusions, recommendations for a personal marketing improvement, references and appendices.

Bakalauro baigiamajame darbe nagrinėtas asmeninio pardavimo technikos, pardavėjų savybių įtaka asmeninio pardavimo efektyvumui bei asmeninio pardavimo orientacijos. Šio darbo teorinėje dalyje atskleista asmeninio pardavimo samprata bei asmeninio pardavimo požiūrio kitimas, kuris lėmė skirtingas asmeninio pardavimo orientacijas. Tyrimo objektas: Asmeninio pardavimo technikos, procesas bei orientacija. Tyrimo tikslas: Ištirti asmeninio pardavimo technikas, procesą, bei orientacijas, taikomas padavėjų, viešojo maitinimo paslaugas teikiančiose įmonėse Šiaulių mieste. Darbo problemą apibūdina toks klausimas: Kaip reiškiasi asmeninis pardavimas viešojo maitinimo paslaugas teikiančiose įmonėse proceso bei naudojamų technikų kontekste? Tyrimui atlikti naudoti 2 kokybinių tyrimų metodai – stebėjimas bei giluminis interviu. Tyrimo metu nustatyta kaip asmeninio pardavimo technikas, proceso etapus bei asmeninio pardavimo orientaciją naudoja padavėjai viešojo maitinimo įstaigose, identifikuotos priemonės, kuriomis maitinimo įstaigos skatina asmeninio pardavimo naudojimą savo vadovaujamose įmonėse. / Bachelor's paper examined the personal selling techniques, seller’s characteristics influence made on the effectiveness of personal selling and personal marketing orientation. Theoretical part of this work revealed the concept of personal selling and personal marketing approach to evolution, which led to different orientations of personal selling. The object: the personal selling techniques, process and orientation. The study objective: to investigate the personal selling techniques, processes, and orientations, applied by the waiters in the businesses providing catering services in the city of Šiauliai. The paper describes the problem the following question: how personal selling is reflected in the businesses providing catering services in the context of process and services used? There were two qualitative research methods used - observation and depth interviews. The study showed how personal selling techniques, process and personal selling orientation is used by waiters in catering facilities, identified measures to encourage caterers' use their personal marketing in the companies that they lead.

Teorinėje darbo dalyje išnagrinėta asmeninio pardavimo samprata, asmeninio pardavimo tikslai ir uždaviniai, asmeninio pardavimo proceso etapai, asmeninio pardavimo technikos bei asmeninės pardavėjų savybės pardavimo procese, remiantis lietuvių ir užsienio autorių moksliniais literatūros šaltiniais. Tyrimui atlikti pasirinktas kokybinis tyrimo metodas – stebėjimas. Stebėjime dalyvavo parduotuvių tinklo „Mada vaikams“ 12 pardavėjų. Atlikus stebėjimą nustatyta, kad asmeninio pardavimo proceso etapus naudoja visos pardavėjos, tačiau efektyviausiai naudojami „Susitikimas su klientu“ ir „Prekės pristatymo“ etapai. Stebėjimo metu paaiškėjo, kad darbuotojos geriausiai naudoja neverbaliką ir prezentacijos technikas, o pardavimo procese labiausiai pasireiškusios pardavėjų asmeninės savybės yra prekės išmanymas, dėmesingumas, atkalumas, kantrumas ir lankstumas. Darbo pabaigoje pateiktos išvados ir rekomendacijos, literatūros sąrašas ir priedai. / Based on the scientific references from the Lithuanian and foreign authors the theoretical part of the paper considers the personal sales concept, goals and objectives of personal sales, stages of personal sales process, techniques of personal sales, and personal qualities of the sales assistants taking part in the personal sales process. Observation - the qualitative study method was elected for the purpose. 12 sales assistants of the retail network "Mada vaikams" were observed. The observation study showed that all of the sales assistants were applying elements (stages) of personal sales, however the most efficient ones proved to be the stages "Meet the customer" and "Goods presentation". The study also showed that the assistants were most successful in applying non-verbal and presentation techniques, and the personal qualities of the sales assistants showed during the process were attentiveness, persistence, patience and flexibility. Conclusions and recommendations, list of references and supplements are presented at the closing part of the paper.

Šio baigiamojo darbo tikslas išanalizuoti socialinių tinklų panaudojimo galimybes asmeniniuose pardavimuose ir pateikti planą, kaip integruoti socialinių tinklų suteikiamas funkcijas pardavimo cikle. Darbo teorinėje dalyje analizuojami naujųjų technologijų sąlygoti pakitimai firmų marketingo strategijose ir socialinių tinklų panaudojimo būdai kompanijų dirbančių su pardavimais veikloje. Analitinėje baigiamojo darbo dalyje pateikiami ir analizuojami rezultatai tyrimo, atlikto kokybinio giluminio interviu metodu apklausiant VIASAT darbuotojus. Taip pat šioje dalyje pateikiami kiekybinės apklausos naudojant anketavimą atlikto tyrimo rezultatai, kuriame buvo apklausti Southwestern Advantage kompanijoje dirbę pardavimo agentai. Projektinėje dalyje yra pateikiamas veiksmų plano modelis, kuriuo remiantis galima išskaidyti pardavimą į atskiras dalis ir patarimai, kaip pardavimo agentams patobulinti savo veiklą integruojant į plano atskiras dalis socialinius tinklus. / The purpose of this final paper is to analyze the opportunities of using social networks in direct selling and adduce the plan how to integrate the functions of social networks to the cycle of selling. The changes of company marketing strategies, which have been determined by new technologies, and the ways of using social networks in companies which work in selling area, were analyzed in theorical part. The results of research, which have been made by using qualitative interview for the employees of "Viasat" company, were presented and analyzed in the analytical part of the paper. The results of research, which have been made by using direct questionnaire for the selling agents of "The Southwestern Advantage" company, were presented in this part as well. The model of the plan of actions, which divides the sale to individual parts, and the strategy on how to improve the cycle of selling using social networks, were presented in the project part.

Tyrimo objektas - ekologiškų maisto produktų vartotojai. Tyrimo dalykas - ekologiškų maisto produktų rėmimas. Darbo tikslas - nustačius vartotojų žinias apie ekologiškus maisto produktus, parengti pasiūlymus ekologiškų maisto produktų rėmimui tobulinti. Siekiant darbo tikslo buvo iškelti tokie uždaviniai: 1) išanalizuoti ekologiškų maisto produktų rėmimo teorinius aspektus; 2) parengti tyrimo metodiką vartotojų žinioms apie ekologiškus maisto produktus nustatyti ir sudaryti anketą; 3) atlikti anketinę apklausą ir nustatyti vartotojų žinais apie ekologiškus maisto produktus; 4) parengti pasiūlymus ekologiškų maisto produktų rėmimui tobulinti. Tyrimo metodai - Lietuvos ir užsienio autorių mokslinės literatūros analizė bei sintezė, loginis abstrahavimas, anketinė apklausa, duomenų grupavimas, statistiniai metodai, grafinis vaizdavimas. Išstudijavus lietuvių ir užsienio autorių mokslinius veikalus bei periodinę literatūrą apie ekologiškus žemės ūkio ir maisto produktus, ekologiškų maisto produktų rėmimą, empirinio tyrimo pagrindu nustatytos vartotojų žinios apie ekologiškus maisto produktus, identifikuoti rėmimo veiksmai skatinantys ekologiškų maisto produktų vartojimą, bei pateikti pasiūlymai ekologiškų maisto produktų rėmimui tobulinti. / Research object - consumers of ecological food products. Research subject - promotion of ecological food products Research aim – established consumers knowledges, to present suggestions to emprove promotion of ecological products. Tasks: 1) To analize theorical aspects of promotion of ecological products 2) To prepare the research methodic of consumers knowledges about ecological food products establish. 3) To conduct a sample survey and to identify consumers knowledges about ecological food products. 4) To present suggestions to improve promotion of ecological products. Research methods - Lithuanian and foreign authors scientific literature analysis and synthesis, logical abstracts, sample survey, data grouping, method of statistical analysis, graphic presentation. Suggestions to improve promotion of ecological products are based on Lithuanian and foreign authors theoretical principles of outward, inward and marketing factors impact on identify consumers knowledges, sample survey, identified the actions stimulating usage of ecological food products and present suggestions to improve promotion of ecological products.

Magistrinio darbo pagrindinis tikslas yra parodyti, kad tipinė naujojo prekės ženklo įvedimo į rinką strategija gali būti sėkmingai naudojama naujos politinės jėgos (partijos) rinkiminėje kampanijoje. Magistro darbo objektas – liberaldemokratų ir darbo partijų rinkiminės kampanijos 2002 m. ir 2003 m. – 2004 m. Darbo uždaviniai: išanalizuoti prekės ženklo sampratą, išnagrinėti plataus vartojimo prekių prekės ženklo kūrimo procesą ir priemones; išanalizuoti plataus vartojimo prekių naujai sukurto prekės ženklo rėmimo komplekso elementų strategijas: ryšių su visuomene, reklamos, asmeninio pardavimo strategijas bei pardavimo skatinimo būdus; išnagrinėti naujai susikūrusių politinių jėgų – liberalų demokratų ir darbo partijų – prekių ženklų kūrimo procesą ir prekių ženklų komponentus; išanalizuoti liberalų demokratų ir darbo partijų prekės ženklų įvedimo į rinką rėmimo strategijas: ryšių su visuomene, reklamos, asmeninio pardavimo bei pardavimų skatinimo strategijas. Atlikus loginę mokslinės literatūros analizę, lyginamąją analizę bei dokumentų analizę galima teigti, kad šiandieninėje vartotojiškoje kultūroje, kurią galima apibūdinti kaip prekių ir paslaugų vartojimo sistemą, vartotojiškumas įsigali ir politikoje: politinės jėgos tampa prekėmis, kurias reikia parduoti – todėl naujai susikūrusios politinės partijos, siekdamos sėkmingų rinkimų rezultatų ir politinės sėkmes, turi paisyti politikos rinkos reikalavimų. Šiandienos realija – vartojimui paruošta partija, turinti sukurtą... [toliau žr. visą tekstą] / The goal of the work is to demonstrate that a typical new brand market introduction strategy can be successfully applied to the election campaign of a new political power (party). The objectives of the work are as follows: analyze the brand concept; examine consumer commodities brand development process and elements; analyze new brand consumer commodities’ promotion complex strategies: public relation, advertisement, personal sales and sales incentive means; analyze brand development process and elements of new political powers – liberal democratic and labour parties; examine market introduction promotion strategies of newly developed liberal democratic and labour parties: public relation, advertisement, personal sales and sales incentive means. Applying scientific literature analysis, comparative analysis and document analysis it can be stated that in the modern-day consumer culture political powers become like commodities subjected to selling and therefore newly developed political parties, seeking to ensure successful election results have to respect and act in accordance with political marketing requirements. A successful political party of today is a party “ready for consumption” having an effective promotion strategy the main target of which is to prepare the “commodity” for consumption: successfully introduce the political party into the market taking into account growing consumer society-like habits of the electors. Upon introduction into the market new political... [to full text]

Magistro darbo objektas – rėmimo elementai leidyklų rinkodaros strategijose. Darbo tikslas – išanalizuoti, kaip ir kokius rėmimo elementus savo veikloje pritaiko 5 didžiausios Lietuvos leidyklos. Pagrindiniai darbo uždaviniai: pateikti teorinį rėmimo modelį; išsiaiškinti, kokie rėmimo komplekso elementai naudojami leidyklų rinkodaros strategijose; ištirti, kaip rėmimo elementai išnaudojami leidyklų interneto svetainėse, apžvelgti kokie rėmimo elementai naudojami leidyklų prekybos vietose ir išanalizuoti leidyklų organizacinę struktūrą. Naudojantis dokumentų analizės, sintezės, apibendrinimo ir lyginimo metodais, prieita prie išvados, kad po nepriklausomybės atkūrimo Lietuvos leidybos rinkoje pradėtos taikyti rinkodaros strategijos. Leidyklos, kaip specifinės komercinės įmonės, greta pelno siekimo neretai turinčios dar ir švietimo, kultūros bei kitų socialinių tikslų, turi pritaikyti universalius rinkodaros elementus savo veikloje, nes rinkoje, šio produkto pateikimas ir pozicionavimas skiriasi nuo kitų gaminių pateikimo. Kai Lietuvos leidybos rinkoje pasiūla viršijo paklausą, leidėjai pradėjo ieškoti būdų kaip parduoti savo produkciją. Visų pirma, jie pradėjo komunikuoti su esamais ir potencialiais skaitytojais, t. y. taikyti ketvirtąjį rinkodaros elementą – rėmimą. Rėmimas apima visus leidėjo naudojamus būdus pranešti pasauliui apie naują knygą ir padaryti taip, kad žmonės ją pirktų. Atlikus leidyklų rėmimo strategijų tyrimą, galima daryti išvadą, jog rėmimas yra taikomas 5... [toliau žr. visą tekstą] / After the independence in the business of Lithuania, like in the publishing market, were introduced marketing strategies. Publishing companies are specific commercial companies. They seek not only profit, but enlightenment, culture and other social aims. Publishing companies for this reason use universal marketing mix. When supply overran demand, publishers began to seek ways how to sell the books. Publishers had to begin to communicate with existing and potential readers. Communication process works with forth marketing element – promotion. Promotion involves all publishers using modes to announce of a new book and to stimulate to buy it. Analysis of promotion elements of publishing companies in the marketing strategies is not studied object until now. In this work is discussing using of promotion mix in the publishers practice. Theoretic using model of promotional elements is analyzing as well. The object of the work is promotion elements. The purpose is to analyze how and which promotion elements are using in the practice of five biggest Lithuanians publishers. In this work are using theoretic (analysis, synthesis, generalization, comparative) and empirical (observation, interview, analysis documents) methods. Before choosing promotion elements and means publishing company should have aims, segment of readers, strategy and budget for promotion expense. Analyzing websites, doing observation in the store, communicating with employees of publishing companies, obviously that... [to full text]

Magistro darbo objektas – tarptautinės parodos. Darbo tikslas – išanalizuoti tarptautinių parodų marketingo komunikaciją. Darbo uždaviniai: nustatyti tarptautinių parodų marketingo komunikacijos principus ir naudojamus elementus; atskleisti tarptautinių parodų marketingo komunikacijos trūkumus ir privalumus; atlikti konkrečios tarptautinės parodos marketingo komunikacijos efektyvumo tyrimą ir juo remiantis pateikti rekomendacijas. Naudojantis mokslinės literatūros, parodų verslo atstovų tyrimų ir išvadų analizės metodais padaryta išvada, kad bendrieji teoriniai marketingo komunikacijos principai tinka ir organizuojant tarptautines parodas. Tinka ir yra naudojami visi klasikiniai marketingo komunikacijos elementai: reklama, ryšiai su visuomene, asmeninis pardavimas, pardavimo skatinimas ir rečiau teorinėje medžiagoje įtraukiamas tiesioginis marketingas. Analizuojant parodų verslo atstovų tyrimus ir išvadas, atkreiptas dėmesys į tarptautinių parodų specifiką, kuri nulemia ryšių su visuomene svarbą. Atlikus tarptautinės parodos „RESTA 2008“ empirinį tyrimą, analizuojant surinktą medžiagą, padaryta išvada, kad jos marketingo komunikaciją sudaro visi išvardinti elementai, tačiau jų efektyvumui nustatyti neatliekami tyrimai. Organizatorius parodos komunikacijoje remiasi savo patirtimi, o ne parodos tikslinių auditorijų analizėmis. Daroma išvada, kad vien patirties ir susidarytos nuomonės neužtenka. Nėra jokių faktinių įrodymų, kad ta nuomonė tiksli. Magistro darbas gali būti... [toliau žr. visą tekstą] / Master‘s project object – international exhibitions. Aim of the project – analysis of marketing communication of international exhibitions. Objectives of the project: to determine principles and applicable elements of marketing communication of international exhibitions; to reveal defects and advantages of marketing communication of international exhibitions; to conduct efficiency research of marketing communication of a specific international exhibition and on the basis of the research to present recommendations. Relevance of this theme and research is determined by two reasons. On the one hand, exhibition business has gained massive scales all over the world, and though the forms of traditional exhibitions were forecasted to be replaced with internet in the age of innovative information technologies, it did not happen. International exhibitions are not reducing either their scopes or development. On the other hand, notwithstanding the scale and importance of exhibition business, the issue of marketing communication of exhibitions is scarcely discussed in the scientific literature. Marketing theoreticians talk little about exhibitions and in entirely different aspect – they are analysed as one of marketing communication means. By applying methods of analysis of scientific literature, surveys of exhibition business representatives, a conclusion was made that general theoretical principles of marketing communication are applicable also for organising international exhibitions... [to full text]

The object of research – cooperative “Daržovių centras”. The subject of research – promotion and forces having influence on it. The aim of the work – to prepare promotion strategy for cooperative “Daržovių centras”. The tasks: 1) to estimate forces, influencing marketing and promotion strategy in organization; 2) to analyze theoretical aspects of promotion instrumentality and define relations between them; 3) to identify promotion strategy stages; 4) to analyze environmental forces, influencing promotion; 5) to analyze forces influencing promotion inside organization; 6) to summarize influence of all forces and to prepare the model of promotion strategy. Methods of research – analyses and synthesis of literature, analyses of statistical data, half-structured interview, questionnaire poll, graphics, PEST analyses, SWOT analyses, portfolio analyses. Having analyzed theoretical aspects of strategic marketing management and made empirical research, it was find out the influence of different forces, affecting promotion strategy in cooperative „Daržovių centras“ and prepared the model of promotion strategy.