Made available in DSpace on 2010-04-20T20:08:28Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1998-03-24T00:00:00Z / Trata da verificação do efeito das tecnologias de informação e comunicação (TI) na estratégia de canais de marketing. Faz uma análise conceitual de como as TI poderiam alterar as estruturas de canais de distribuição. Utilizando-se de análises de casos de empresas do ramo da indústria de alimentos procura verificar como o diferente nível de experiência de informatização das empresas se relaciona com as estratégias de canais de marketing das empresas.

Este estudo tem como objetivo entender como a dinâmica do relacionamento entre duas empresas é afetada por fatores internos e externos à mesa de negociação. Interdisciplinar, a pesquisa convergiu as contribuições de diversas literaturas, notadamente marketing de relacionamento e negociação, para poder lidar com a complexidade dos dados empíricos coletados. Através de um estudo de caso único, baseado na relação diádica entre um fornecedor e um canal do varejo alimentício brasileiro, foram analisados os fatores que levaram um relacionamento interorganizacional estável por décadas a se deteriorar em apenas dois anos. Os resultados encontrados apontam para o fortalecimento da concorrência e o conflito intradepartamental na empresa fornecedora como os principais motivos da migração para um estado relacional danificado. O histórico positivo do relacionamento se mostrou insuficiente para ajudar na recuperação do relacionamento, assim como a utilização da estratégia de compromisso pelos negociadores. A importância de distinguir em estudos as diferentes formas de conflito é ressaltada pela conclusão da pesquisa. Ao final do trabalho, implicações gerenciais derivadas das conclusões são apresentadas. / The present study aims at understanding how the relationship dynamic between two companies is affected by both internal and external factors to the negotiation table. Interdisciplinary, the research converged the contribution from several literatures, such as relationship marketing and negotiation, in order to deal with the empirical data complexity. Through a case study based on the dyadic relation between a supplier and a channel from Brazilian food retail, the research analyzed the factors that led a solid, long lasting interorganizational relationship to deteriorate into a damaged state in just two years. The results point to a strengthening of the competition and intradepartmental conflict as the main reasons of the migration to a damaged relationship state. The positive relationship history proved to be insufficient to aid in the recovery of the relationship, such as compromising. The importance of distinguishing different types of conflict when studying this phenomenon is highlighted by the study\'s conclusion, and managerial implications to channel management practice are presented.

Made available in DSpace on 2015-03-05T18:41:00Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 26 / Nenhuma / Os canais de marketing e distribuição podem ser considerados um dos elementos mais importantes da estratégia de uma organização. A natureza de interdependência e relacionamento entre as organizações envolvidas nos processos de comercialização e transferência faz dos canais um recurso valioso e difícil de ser imitado, constituindo-se em uma espécie de competência essencial e distintiva para as empresas que compreendem a importância das relações no canal. Além disso, a competência na consecução da estratégia de canal de marketing pode ser um fator crítico de sucesso à medida que contribui com objetivos de vendas e de posicionamento de uma empresa e sua marca. Fundamentando-se em modelos teóricos encontrados na literatura sobre marketing e canais de distribuição, o estudo aqui desenvolvido tem por objetivo investigar as características do relacionamento entre fabricantes e varejistas no canal de distribuição de bebidas, pressupondo-se que a confiança e a dependência podem levar a um comprometimento das partes e / Marketing channels and distribution can be considered one of the most important elements of the strategy of an organization. The nature of interdependence and relationship between organizations involved in the process of marketing and channels of transfer makes these channels a valuable resource and difficult to be imitated, thus becoming a sort of core and distinctive competence for companies that understand the importance of relationships in the channel. In addition, competence in delivering the strategy of marketing channel can be a critical success factor as it helps with sales goals and positioning of a company and its brand. Relying on theoretical models in the literature on marketing and distribution channels, the study developed here aims to investigate the characteristics of the relationship between manufacturers and retailers in the distribution channel of beverages, assuming that trust and dependence can lead to a commitment of the parties and the long-term orientation. Therefore, a survey of three

Submitted by Maicon Juliano Schmidt (maicons) on 2015-07-07T14:49:40Z No. of bitstreams: 1 Alexsander Canaparro da Silva.pdf: 655420 bytes, checksum: 0a4a34fe1ed98642d0c0e012c1799fcd (MD5) / Made available in DSpace on 2015-07-07T14:49:40Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Alexsander Canaparro da Silva.pdf: 655420 bytes, checksum: 0a4a34fe1ed98642d0c0e012c1799fcd (MD5) Previous issue date: 2012-01-31 / Nenhuma / A indústria brasileira de calçados é parte de um cenário onde a maioria das empresas pertencentes ainda tem suas estratégias fundamentadas na incerteza do sucesso de novos produtos, uma vez que está intimamente relacionada à moda implicando assim mudanças constantes nas coleções. Entretanto, observa-se que algumas empresas buscam desenvolver estratégias que visam uma maior perenidade e, ao mesmo tempo, impõem maior dificuldade em ser seguidas pelos concorrentes, por exemplo, as relacionadas aos canais de distribuição. A intensidade de distribuição é um elemento chave nas estratégias de canal, na medida em que determina como as empresas alcançam e servem seus mercados alvo. Diante disso, fundamentado nos modelos teóricos encontrados na literatura sobre canais de distribuição, busca-se investigar, através de estudo de caso na empresa Grendene S.A., Quais são os fatores que influenciaram a intensidade da distribuição. O estudo tem por objetivos específicos analisar o nível de diversificação dos canais de marketing, bem como as estratégias e fatores que impactaram na intensidade da distribuição; e analisar quais os tipos de conflito no canal e suas implicações. Para tanto, foi desenvolvida uma pesquisa exploratória, cuja coleta de dados primários ocorreu através de entrevistas semiestruturadas em profundidade e através de observação participante, como técnica auxiliar. Os resultados encontrados mostram que diferentes estratégias foram implementadas pela empresa com o intuito de intensificar a distribuição dos produtos por ela comercializados e destacam a forma como ocorre esse processo - na medida em que a empresa está presente em diversos canais, mas não necessariamente através da sua equipe de representantes. Em relação aos antecedentes da intensidade da distribuição, as análises apontam para seis elementos: concorrência, marca, produto, estrutura, cultura e porte da empresa. Por fim, foram identificados os conflitos existentes no canal de distribuição, bem como suas implicações. / The Brazilian shoes industry is part of a scenario where most of the companies from this industry still has its strategies based on the (uncertainty of) success of new products, since it is a sector closely related to fashion, implying on constant changes in collections. However, it seems that some companies try to develop strategies aiming to achieve greater continuity while imposing greater difficulty for being followed by competitors – such as those related to distribution channels. The distribution intensity is a key element in the channel strategies, since it determines the extent to which these companies reach and serve their target markets. Therefore, based on the theoretical models existing in literature on distribution channels, we seek to investigate – through a case study at Grendene SA – what are the factors that influenced the distribution intensity. The study aims to analyze the diversification levels of marketing channels, as well as the strategies and factors that have impacted on the intensity of distribution. Moreover, it analyses what kind of conflicts that are found in the channel, as well as its implications. To that end, an exploratory research was developed based on primary data collection through semi-structured in depth interviews and through a complementary round of participant observation. The results show that different strategies were implemented by the company in order to enhance its products distribution. It also highlights how this process takes place – to the extent that the company is present in several channels, but not necessarily through its own team of representatives. Regarding the factors that influenced the distribution intensity, the analysis points to six elements: competition, brand, product, structure, culture and company size. Finally, the channel conflicts were identified, as well as its implications.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:29Z (GMT). No. of bitstreams: 3 43590.pdf.jpg: 20241 bytes, checksum: a7f39cc3a54aa1b34913ccffb563b62c (MD5) 43590.pdf: 802161 bytes, checksum: 07dcbd23d6a857bd72e76eb33c81e7d8 (MD5) 43590.pdf.txt: 335130 bytes, checksum: aba7cca276cb39d98a1f66d17c589fba (MD5) Previous issue date: 2007-01-23T00:00:00Z / The present thesis has with central focus of inquiry the governance of the marketing Channels of Small and Medium Enterprises (SMEs), under the optics of the Local Productive Arrangements (LAP). From the theoretical evidences the research question approaches the existence of evidences of the generation of marketing advances for account of the companies engaged in the cooperation process. It was opted to an empirical work with qualitative orientation. They had been selected for the sample of research, cases of trusts of located fashion beach in Local Productive Arrangements. Through the empirical data-collecting, it can be collected evidences that corroborate the positive externalities of the cooperation between companies in the modality of trusts. However, the results of the research cannot be considered as total conclusive. In this way it is suggested the end of the work a series of possible directions of new research on the subject that still recent and little is very known. / A presente tese tem com foco central de investigação a governança dos canais de marketing por pequenas e médias empresas (PMEs), sob a ótica dos Arranjos Produtivos Locais (APLs). A partir das evidências teóricas a questão de pesquisa aborda a existência de evidências da geração de avanços mercadológicos por conta das empresas engajadas no processo de cooperação. Optou-se por um trabalho empírico com orientação qualitativa. Foram selecionados para a amostra de pesquisa, casos de consórcios de moda praia localizados em APLs. Através do levantamento de dados empíricos, pode-se coletar evidências que corroboram as externalidades positivas da cooperação entre empresas na modalidade de consórcios. Entretanto, os resultados da pesquisa não podem ser considerados como totalmente conclusivos. Desse modo sugere-se ao final do trabalho uma série de possíveis direções de novas pesquisas sobre o tema que é ainda muito recente e pouco conhecido.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:08:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 71060100730.pdf: 1696550 bytes, checksum: 2ab1fb226ddf72ebf4f0005759bf9cd2 (MD5) Previous issue date: 2010-02-24T00:00:00Z / Access has been one of the main difficulties companies have faced in emerging markets (PRAHALAD, 2005). The capillarity of the market, the existence of small, not professionalized and sometimes informal retailers, the lack of infrastructure and high transportation costs are some of the distribution challenges companies face in poorer regions. The literature concerning the Base of the Pyramid (BoP) is still recent and only after the seminal article by Prahalad and Hart (2002), it evolved into many different management perspectives. However, there is a lack of researches concerning distribution strategies to the BoP. Therefore, the main objective of this research is to identify, in the perception of executives working in the market, the conditions associated to a satisfactory distribution for the BoP market in Brazil and to build a substantive theory that helps to shed light to the understanding of the distribution phenomenon adopted by consumer goods companies to reach the BoP market in Brazil. In order to accomplish the objectives of this thesis, a grounded theory methodology (Glaser; Strauss, 1967; Corbin; Strauss, 2008) was used. This approach helped to identify the channel strategies used by local and global companies in the market. Many techniques for data collection were applied. The most important one was in-depth interviews with 26 executives from 24 different consumer goods companies in Brazil. Among the companies there were small, medium and large enterprises; which were also grouped as manufacturers, distributors and retailers. Furthermore, secondary data were examined to identify business strategies to reach BoP and map global distribution initiatives. A database from a consumer panel was also used to analyze what and where BoP consumers purchase non-durable goods. It was verified that small and traditional retailing is a very strong format in BoP markets and in the Northern/Northeastern regions. Cash & Carry is a format that is growing a lot. On the other hand, hypermarkets are not very used by low income population. The results suggest that three major categories are associated to a satisfactory distribution: (a) willingness, which means the effort, knowledge and enthusiasm a firm has to operate at BoP markets; (b) well-done execution, which is related to designing correctly the marketing channel and operating efficiently in an environment full of obstacles, such as lack of infrastructure, capillarity, lack of safety, regional differences and informality, and (c) relationship, which was perceived to be friendlier and essential at BoP markets, since it is very difficult for manufacturers to reach the entire market alone. It is more likely to have a satisfactory distribution when manufacturers establish strong relationships in the marketing channel. Besides, small retailers have a perception of isolation and expect a higher level of relationship. These major categories explain also the competitive advantage that local companies have in relation to MNCs and large companies. Despite of the limitations of an exploratory study, it is expected that this thesis will contribute to the BoP knowledge as well as to the identification of the peculiarities of distribution in BoP markets. / Acesso tem sido uma das maiores dificuldades que as empresas tem enfrentado em mercados emergentes (PRAHALAD, 2005). Alguns dos desafios de distribuição que as empresas enfrentam em regiões mais pobres são a capilaridade do mercado, a existência de varejistas pequenos, não profissionalizados e por vezes informais, a falta de infra-estrutura e os altos custos de transporte. A literatura relacionada à base da pirâmide (BoP) é ainda recente e apenas após o artigo seminal de Prahalad e Hart (2002), que o assunto evoluiu em diversas perspectivas em negócios. No entanto, ainda há uma lacuna em estudos relacionados a estratégias de distribuição para a base da pirâmide. Assim sendo, o principal objetivo deste estudo é identificar, na percepção de executivos que trabalham no Mercado, as condições associadas a uma distribuição satisfatória para o Mercado da Base da Pirâmide no Brasil e construir uma teoria substantiva que apóie o entendimento do fenômeno da distribuição para a base da pirâmide de empresas de bens de consumo no Brasil. Para atingir os objetivos deste trabalho, foi utilizada a metodologia da Grounded Theory (Glaser; Strauss, 1967; Corbin; Strauss, 2008). Esta metodologia ajudou a identificar as estratégias de canal utilizadas por empresas locais e globais. Várias técnicas de coleta de dados foram utilizadas. A mais importante foi a realização de entrevistas em profundidade com 26 executivos de 24 empresas diferentes de bens de consume no Brasil. Dentre estas empresas havia pequenas, medias e grandes organizações; que também foram agrupadas em fabricantes, distribuidores e varejistas. Além disso, dados secundários foram analisados para identificar estratégias de negócios e mapear iniciativas globais de distribuição. Um banco de dados de um painel de consumidores foi utilizado para analisar o que e onde os consumidores da base da pirâmide comparam bens não-duráveis. Foi verificado que o pequeno varejo tradicional é um formato muito importante para a Base da Pirâmide e nas regiões Norte e Nordeste. Cash & carry é um formato que está crescendo bastante. Por outro lado, hipermercados não são muito utilizados pela população de baixa renda. Os resultados sugerem que três categorias principais estão associadas a uma distribuição satisfatória: (a) Interesse em atuar na Base da Pirâmide, que significa o esforço, comprometimento, conhecimento e entusiasmo de uma empresa em atuar na Base da Pirâmide; (b) execução, que está relacionada ao correto desenho da estrutura de canais e em uma operação eficiente em um ambiente repleta de obstáculos, tais como falta de infra-estrutura, capilaridade, insegurança, diferenças regionais e informalidade, e (c) relacionamento foi percebido como sendo mais amigável e essencial na base da pirâmide, dada a dificuldade dos fabricantes em acessar o mercado todo sozinhos. É mais provável estabelecer-se uma distribuição satisfatória quando os fabricantes possuem relacionamentos estreitos com o canal de marketing. Além disso, pequenos varejistas tem a percepção de isolamento e possuem a expectativa de um maior nível de relacionamento. Apesar das limitações de um estudo exploratório, espera-se que esta tese contribua para o conhecimento na Base da Pirâmide e na identificação das peculiaridades existentes na distribuição de produtos de bens de consumo para a Base da Pirâmide.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:51:34Z (GMT). No. of bitstreams: 3 41045.pdf.jpg: 19735 bytes, checksum: 8982b386440c1e32af9686848e0e3c38 (MD5) 41045.pdf: 4547294 bytes, checksum: 970a4994285745a21416ed6bbfb91a6a (MD5) 41045.pdf.txt: 342901 bytes, checksum: 383d58a1ea2d69d2a23310a4cbafa28b (MD5) Previous issue date: 2007-03-22T00:00:00Z / O mercado de baixa renda no Brasil, que engloba a população das classes sócio-econômicas CDE , representa cerca de 77% dos domicílios brasileiros, com renda familiar de até R$ 2.000,00 por mês (10 salários mínimos em 2002), movimentando cerca de R$ 500 bilhões/ ano em consumo, o equivalente a 35% do consumo agregado nacional (IBGE, 2003). Na categoria de alimentos, esse segmento da população é responsável por 53% do consumo nacional, sendo que em categorias como cereais em geral, leite fresco e em pó, fraldas descartáveis e sabão em pedra são responsáveis por cerca de 80% do consumo no país (LATIN PANEL, 2004). Os pequenos varejistas são os principais responsáveis pelo atendimento a este segmento da população, já que a participação das grandes redes de auto-serviço é relativamente baixa nesse mercado. Os pequenos auto-serviços e o varejo tradicional (padarias, mercearias, empórios) respondem por cerca de 81% das vendas (LATIN PANEL, 2004) e possuem uma penetração superior a 90% no mercado de baixa renda (HILÁRIO 2006). Eles são abastecidos em sua grande maioria de forma indireta pela indústria, que se utiliza de atacadistas e distribuidores para fazerem com que seus produtos cheguem até esses consumidores de menor renda. Esses varejistas possuem características e necessidades distintas dos supermercados de maior porte, dentre as quais pode-se citar: menor capital de giro; menor poder de negociação na hora da compra, em razão de falta de escala; dificuldade de investimento em tecnologia e em treinamento de pessoal (HILÁRIO, 2006) que demandam ações diferenciadas de seus fornecedores, atacadistas e distribuidores. Por meio de uma pesquisa de caráter exploratório, em uma amostra de empresas que atuam no setor varejista e de distribuição, buscou-se identificar, com base no modelo de relacionamentos comprador-vendedor desenvolvido por WILSON (1995), as variáveis ativas mais importantes em cada etapa dos relacionamentos entre o pequeno varejo de baixa renda e os intermediários da indústria, e apontar as estratégias de relacionamento de maior importância na visão dos varejistas. A conclusão do estudo mostra que as estratégias de relacionamento entre atacadistas e pequenos varejistas é ainda muito focada no aspecto transacional, imperando a questão do preço, com baixo envolvimento e compromisso entre os agentes. Embora esta seja, aparentemente, a realidade dos relacionamentos entre atacadistas e pequenos varejistas, existe uma diferenciação nas estratégias de relacionamento entre distribuidores e pequenos varejistas, bem como iniciativas por parte de alguns atacadistas em desenvolverem relacionamentos baseados também em compromisso e confiança. Este parece o caminho a ser trilhado pelas empresas atacadistas e distribuidoras que pretendem criar e manter vantagens competitivas sustentáveis e desenvolver parcerias de sucesso com o pequeno varejo. / The low-income market in Brazil, characterized by the CDE socio-economic classes, represents about 77% of the Brazilian households. This parcel of the Brazilian population earns up to R$ 2.000,00 per month (10 Brazilian minimum wages in 2002), spending about R$ 500 billion per year, corresponding to 35% of the national aggregated consumption (IBGE, 2003). In the category of food products, this segment of the population is responsible for 53% of the national consumption. In other categories like general cereals, fresh and powdered milk, diapers and bar soaps, they are responsible for 80% of the consumption in the country. (Latin Panel, 2004). The small retailers are the main channel in supporting this population segment, since the participation of the bigger chains of supermarkets are relatively lower in this market. The small supermarkets and the traditional retail ( bakeries and grocery stores) respond for about 81% of sales (Latin Panel, 2004) and have a penetration above 90% in the low-income market (Hilario, 2006). They are supplied, indirectly, mostly by the industry, that uses wholesalers and distributors to make their products reach these low-income consumers. These retailers have characteristics and needs others than bigger supermarkets, among that, can be mentioned: lower operating capital; lower negotiation power at purchasing time, due to the low volumes; difficulty to invest in technology and employees training (Hilario, 2006) that demand different actions from suppliers, wholesalers, and distributors. Through a research of exploratory character, in a sample of companies that work in the retailer and wholesaler market, it searched to identify, based in the buyer-seller relationship model developed by WILSON (1995), the most important active variables in each step of the relationships between the small low-income retail and the industry intermediates and point out the most important strategies in the retailers’ sight. The conclusion of the study shows that the relationship strategies, mainly among wholesalers and small retailers, are much focused in the transactional aspect yet, ruling the price aspect, with low involvement and commitment among the agents. Although it is, apparently, the reality of the relationship among wholesalers and small retailers, there is a differentiation in the relationship strategies among distributors and small retailers, and initiatives by the wholesalers to develop relationships also based on commitment and trust. This seems the way to be tracked by the wholesalers and distributors companies that intend to create and maintain sustainable competitive advantages, and develop success partnerships with the small retail.