Cette recherche porte sur la mise en place par une organisation, et la diffusion, d'un changement de pratiques allant à l'encontre des usages et des valeurs d'un champ organisationnel fortement structuré. Ce travail s'efforce de contribuer aux recherches sur les entrepreneurs institutionnels. Deux questions sont plus spécifiquement abordées: Pourquoi certains agents agissent-ils comme des entrepreneurs institutionnels pour promouvoir un changement institutionnel radical et d'autres pas? Comment des entrepreneurs institutionnels font-ils pour mettre en œuvre un changement radical sans le soutien des membres de la coalition dominante du champ? La recherche empirique est une étude longitudinale de la mise en place du système de la carte d'accès illimité dans l'exploitation cinématographique parisienne. Les résultats suggèrent que les raisons conduisant les agents à devenir des entrepreneurs institutionnels mettent en jeu non seulement leurs intérêts mais également leurs valeurs. Les résultats suggèrent également que dans l'impossibilité d'obtenir un soutien massif au sein du champ, les entrepreneurs institutionnels vont chercher ce soutien hors du champ ce qui conduit à étudier l'articulation entre le champ organisationnel et des ensembles sociétaux plus vastes. / This research investigates the implementation by an organization and the diffusion of a change into practices that contradicts the existing uses and values un a highly structured organizational field. This work intends to contribute to the existing research on institutional entrepreneurs. More specifically, two research questions are investigated: Why do sorne actors act as institutional entrepreneurs to promote a radical institutional change and others not? How do institutional entrepreneurs implement a radical change without the support of the field dominant coalition' members? The empirical research is a longitudinal study documenting the implementation of the unlimited access card among the Parisian movies theatres. Results suggest that the reasons leading actors to become institutional entrepreneurs involve not only their interests but also their values. They also suggest that wh en institutional entrepreneurs are placed in situations where they can not secure a strong support in the field, they will look for such support outside the field, thus leading to study the articulation between the organizational field and larger societal levels.

Cette thèse s’inscrit dans un double courant, celui de la sociologie économique d’une part, et celui de l’analyse des réseaux sociaux d’autre part. S’appuyant sur l’étude d’un cas empirique, le marché des restaurateurs lillois, elle se donne un triple objectif. Le premier objectif est sociologique : il s’agit de donner à voir la « métaphore de l’encastrement », d’exprimer le fait que toute société a une économie, et toute économie ne peut se développer que dans une société. Le deuxième objectif est théorique : il s’agit d’intégrer la dimension relationnelle à l’analyse des dimensions économique et sociale de l’activité de restaurateur. Quant au troisième objectif, il est méthodologique : il s’agit d’appliquer au niveau interorganisationnel (où les frontières de la population étudiée ne sont pas connues au départ) une méthodologie, celle des réseaux dits « complets », initialement développée au niveau intraorganisationnel. Notre analyse se centre sur deux processus sociaux essentiels au fonctionnement du marché de la restauration lilloise, à savoir la solidarité limitée entre restaurateurs, et la régulation par le statut social et le capital social des restaurateurs. Le premier processus est décrit grâce au repérage et à la description des niches sociales (sous-groupes) que les restaurateurs construisent lorsqu’ils échangent entre eux des ressources sociales. Le second processus est appréhendé à partir de la description de la concurrence de statut gastronomique à laquelle se livrent les restaurateurs pour être reconnus sur le marché. / The thesis we sustain is rooted in two fields of research, on the one hand economic sociology, and on the other hand social network analysis. Based on an empirical case, i.e. the market of restaurants in Lille (in the north of France), three aims are pursued. The first one is sociological: we highlight the “embeddedness metaphor” for which every society has an economy, and every economy can not grow up outside a society. The second aim is theoretical: we want to take into account the relational dimension of the economic and social activities of the restaurants’ owners. The third aim is methodological: we try to apply at the interorganizational level (where the boundaries of the studied population are initially unknown) the methodology of so called “complete networks”, which was first developed for the intra-organizational level. Our analysis focuses on two social processes fundamental to the functioning of the restaurants’ market in Lille: bounded solidarity among restaurants’ owners, and regulation by social status and social capital of restaurants’ owners. The first process is described thanks to the identification and analysis of the social niches (subgroups) which are constructed by restaurants’ owners when they exchange social resources. The second process is intended from the description of the gastronomic status competition in which restaurants’owners are involved in order to be recognized on the market.

L'objectif de cette recherche consiste à apporter un éclairage supplémentaire au domaine des sciences de gestion en tentant d'approfondir le lien entre les pratiques de Gestion des Ressources Humaines et la performance de l'organisation, en tenant compte de l'influence des facteurs d'encastrement social et de culture nationale au Vietnam. Une analyse théorique des principaux concepts de la gestion stratégique des ressources humaines, de l'encastrement social et de la culture nationale, permettra de contribuer à l'avancement des connaissances de GRH en s'intéressant à son rôle stratégique et à sa contribution à la performance de l'organisation dans un contexte particulier. Cette étude empirique aura recours à des outils quantitatifs. Elle est menée par une enquête par questionnaire que nous avons construit et menée auprès 83 gestionnaires dans les entreprises vietnamiennes. Les résultats obtenus démontrent que les pratiques de gestion des ressources humaines jouent un rôle important dans l'accroissement de la performance de l'organisation lorsqu'elles sont en lien avec l'environnement interne et externe. Finalement, cette thèse s'avère fort intéressante tant pour la communauté d'affaire que pour la communauté universitaire au Vietnam. En effet, jusqu'à présent, il existe très peu de recherche concernant les liens entre les pratiques de GRH et la performance organisationnelle dans le contexte national vietnamien. / Unavailable

A la croisée des travaux menés en marketing relationnel et en sociologie économique, le concept de l'encastrement social de la relation marchande a été relativement peu traité en sciences de gestion. En vente, il présente un intérêt majeur dans la mesure où il tire son origine d'un processus social dynamique courant, basé à la fois sur la recommandation et la création d'un lien social plus personnel avec le client. Cette thèse porte sur les implications de l'ancrage social de la relation client sur la performance du vendeur. Elle s'intéresse à une population de vendeurs particuliers : les vendeuses par réunion à domicile. Il ressort de nos enquêtes que l'encastrement des échanges marchands au sein d'une structure de relations sociales pré-existantes facilite la conversion d'un client basique en client fidèle qui prescrit le vendeur et les produits auprès de son réseau relationnel. / Between marketing and economic sociology works, social embeddedness of market exchanges has been relatively little studied in management science. In sales research, it is of great interest to the extent that it originates from a dynamic social process based on both recommendation and creation of personal social ties with customers. This dissertation focuses on the consequences of social embeddedness of customer relationship on salesperson performance. Our field study focuses on particular salespersons : direct sellers by home party. It appears that social embeddedness of market exchanges within a structure of pre-existing social relationships facilitates the conversion of basic customer into an advocate who recommend the salesperson and products in its relational network.

Cette thèse en urbanisme et aménagement analyse les interactions entre les grandes gares historiques et les logiques du marché ferroviaire européen. L'interférence entre les principes du marché et ceux de l'aménagement des lieux de transport invite à mobiliser de nouveaux concepts pour présenter l'évolution des grandes gares historiques dans une perspective contemporaine. Pour ce faire, il est proposé d'utiliser les méthodes de la sociologie économique des marchés et de comparer trois terrains: la gare de St Pancras à Londres, la gare du Nord à Paris et la gare centrale de Milan. Dans un premier temps, la thèse présente les différentes formes d'encastrement des principes concurrentiels (historiques, culturels, institutionnels et sociaux) dans l'aménagement des gares, en prenant le parti d'une analyse diachronique au long cours de chacun des cas. Dans un second temps, la thèse détaille les agencements marchands à l'œuvre - selon le modèle analytique synthétisé par Michel Callon. Trois agencements marchands ont été identifiés qui correspondent à trois formes d'économisation de l'objet-gare: l'agencement de l'infrastructure de transport, l'agencement du bien immobilier, l'agencement de la place marchande. Cette thèse démontre combien la rationalisation économique des gares formate autant qu'elle est formatée par ces infrastructures. In fine, elle invite à considérer les processus d'économisation de l'espace pour en comprendre l'aménagement qui en résulte / This research in urban planning and studies analyses the interaction between major historic railway stations and the logics of the European rail market. Interferences between the market principles and those of the planning and the management of transport places are an issue that requires new concepts to understand how do major historic railway stations evolve in our time. This research applies mehods developed in the field of economic sociology, especially on markets, and compares three cases: London St Pancras, Paris Nord and Milano Centrale stations. The first part of this dissertation presents the different forms of embeddedness (historical, cultural, institutional and social) that implement competition principles into the planning and the management of railway stations. A long-term diachronical approach of each case is presented. The second part of the dissertation uses the theoretical approach of market agencing developed by Michel Callon in the fields of economic sociology and of science and technology studies. Three ways of agencing railway stations are analysed: agencing the essential facility, agencing the real estate asset and agencing the “market square facility” – a new kind of market square especially developed in transit places. This dissertation shows how economic rationalisation frames railway stations as far as those infrastructures frame this economic rationalisation in return. It invites us to consider the process of economisation of space as a key part of planning practices

Nous présentons d'abord les travaux de la "Nouvelle sociologie économique" et décrivons la riche théorie de l'action que permet une approche en terme d'encastrement. Dans cette optique, le marché en tant que réalité identifiable disparaît pour être remplacé par des échanges marchands variés, socialement et localement construits. Nous montrons ensuite que la "Nouvelle sociologie économique" gagnerait à mieux considérer le poids des contraintes économiques liées à la participation à l'ordre marchand. Pour démontrer cette insuffisance, nous nous appuyons sur une enquête de terrain portant sur les deux organisations françaises majeures du commerce équitable, Artisans du Monde (importation, boutiques et promotion) et Max Havelaar (labellisation et promotion). Nous décrivons la façon dont les promoteurs du commerce équitable pensent, construisent et mettent en scène leur commerce « pas comme les autres ». Puis, nous montrons comment ces agents perçoivent et répondent aux obligations économiques liées à leur participation au système capitaliste. La construction d'une filière intégrée en remplacement des importations directes des boutiques, puis la création d'une filière labellisée afin d'augmenter encore les débouchés, se font au prix de renoncements douloureux. La prédiction webérienne de l'impersonnalisation et de la difficile rationalisation matérielle des activités économiques, dès lors qu'elles participent au capitalisme, se vérifie sur ce marché particulier

La logistique de la Grande Distribution s'appuie sur une organisation multi-acteurs dont les principes de flexibilité et d'adaptabilité au moindre coût sont les leviers d'une performance fondée sur la substituabilité des Prestataires de Services Logistiques (PSL). Cette organisation entraine une dépendance stratégique des PSL vis à vis de la grande Distribution. Néanmoins, certains prestataires intègrent une démarche de Développement Durable. La problématique de la thèse est donc la suivante : Pourquoi et comment les Prestataires Logistiques intègrent-ils, volontairement, une politique de Développement Durable au sein de la chaîne logistique aval de la Grande Distribution ? Le cadre théorique s'appuie d'abord sur le modèle « Plug and Play » permet de caractériser la logistique de la Grande Distribution par la spécificité des actifs et une approche des contrats. Il est complété par la théorie du découplage et l'encastrement, selon de White, ce qui permet d'expliquer le caractère bloquant du modèle « Plug and Play » et d'action possible des PSL. La méthodologie choisie est une approche exploratoire abductive sous un positionnement constructiviste modéré. Elle s'appuie sur l'étude de cas approfondie d'une chaîne logistique aval d'une enseigne de la Grande Distribution et ses PSL. Une triangulation des méthodes mobilise essentiellement une démarche qualitative par le biais d'entretiens, mais également une enquête quantitative. Les résultats de la recherche montre dans le cas étudié que les PSL sont encastré dans le modèle « Plug and Play » de l'enseigne dont ils sont dépendants. En réaction, certains prestataires tentent de se découpler du « Plug and Play », en intégrant une démarche de Développement Durable, et de s'encastrer dans un modèle « Plug and Play » où le rapport de force entre PSL et l'enseigne est plus équilibré. / The Mass-market retailing logistics relies on an organization multi-actor whose principles of flexibility and adaptability to the lesser cost are the levers of a performance based on the substitutability of the logistics service providers (LSP). This organization leads to a strategic dependence of PSL with respect to the large distribution. However, some providers incorporate a sustainable development approach. The problematic of the thesis is as follows: Why and how logistics providers incorporate, voluntarily, a sustainable development policy within the outbound logistics chain of the Mass-market Retail? The theoretical framework is first based on the model "Plug and Play". It allows characterizing the logistics of the Mass-market Retailing by asset specificity and contract approach. It is complemented by the theory of decoupling and embeddedness, according to White, which helps to explain the blocking attribute of the "Plug and Play" model and possible action of LSP. The methodology chosen is an abductive exploratory approach in a moderate constructivist position. It relies on an in-depth case study of an outbound logistics of a Mass-market Retailing and its LSP. A triangulation of methods essentially mobilizes a qualitative approach through interviews, but also a quantitative survey. The results of the research show, in the case studied, that the LSP are embedded in logistics 'Plug and Play' of the trade, and on which they are dependents. In response, some providers attempt to decouple themselves from the 'Plug and Play', by integrating a sustainable development policy and embedded themselves in a model of “Plug and Play” where the power relations between LSP and the trade is balanced.

A travers cette thèse nous apportons un éclairage sociologique au débat engagé depuis des décennies sur la problématique de la mise en vente des bois publics. A ce titre, nous étudions, dans la première partie de la thèse, le système d’enchères qui reste encore le principal mode de vente utilisé par l’Office National des Forêts. Nous identifions les conditions d’encastrement de ces ventes, considérant que les comportements des participants sont déterminés par l’interaction complexe de facteurs économiques, socio-structuraux, politiques, cognitifs, institutionnels formels et informels. Nous montrons à cette occasion que l’intérêt accordé à l’enchère réside dans sa capacité à trouver collectivement un consensus sur la valeur et l’allocation des lots de bois. Dans la deuxième partie de la thèse, nous analysons l’évolution récente du cadre institutionnel appliqué aux ventes de bois publics en nous appuyant sur les notions de construction sociale des institutions et de dépendance au chemin. Nous y démontrons que, malgré le verrouillage institutionnel organisé autour de l’enchère pendant plusieurs siècles, le développement des contrats d’approvisionnement, à la suite des tempêtes de 1999 et de l’action concertée d’une partie de la filière bois, marque l’émergence d’un embranchement institutionnel en matière de vente de bois publics. La présentation des facteurs économiques et non économiques mis en avant par les partisans de chacun des deux modes de vente nous amène à conclure que la double trajectoire institutionnelle (enchères/contrats d’approvisionnement) devrait dans l’avenir permettre de répondre aux différentes problématiques d’approvisionnement propres à la filière bois. / This thesis gives a sociological perspective on a debate that started more than thirty years ago, concerning the choice of methods for selling public timber. For this reason, the first part of the thesis focuses on the study of the auction system − the main selling method still used by the French National Forest Service. We have identified the conditions of the embeddedness of auctions, considering that during the exchanges actors are influenced by the complex interaction of economic, socio-structural, politic, cognitive, formal and informal institutional factors. We have shown that the point in using auctions has to do with its capacity to collectively find a consensus about the value and the distribution of timber lots. In the second part of the thesis, we have analyzed the recent evolution of the institutional framework applied to the public timber sales by leaning on the concepts of “the social construction of institutions” and “path dependence”. We have demonstrated that, despite the institutional lock-in that has been organized around the auction (since) for many centuries, the raise of supply contracts − due to the storms of 1999 and the planned action of a part of the timber industry − has indicated the outbreak of an institutional junction regarding the selling methods of public timber. After the presentation of the economic and non-economic factors underlined by the supporters of both selling methods we have concluded that in the future the double trajectory (auction/supply contracts) should be kept, since it should make it easier to find solutions to the various supply-related problems of the timber industry.

Motivée par la conviction que la science économique et la sociologie doivent se rencontrer, notre recherche a deux objectifs. Elle questionne les filiations théoriques (ou migrations conceptuelles) entre la science économique et la sociologie d’une part ; et à analyser les caractéristiques de ces filiations théoriques d’autre part. Alors que s’accroit le dialogue entre la science économique et la sociologie depuis les années 1960, des filiations théoriques entre les deux disciplines sont-elles possibles ? Et quelles en sont les caractéristiques ? Notre recherche repose sur l’étude d’un cas, celui de la théorie de l’action. Nous abordons plus précisément différents objets de cette vaste théorie : la théorie du choix rationnel, le champ de l’économie des conventions et le concept d’encastrement. L’étude révèle que les filiations théoriques entre la science économique et la sociologie sont possibles, ne sont pas systématiques et peuvent être « imparfaites ». / Motivated by the conviction that economics and sociology must combine, our research has two goals. It questions theoretical filiations (or conceptual migrations) between economics and sociology on the one hand ; and analyzes the characteristics of these theoretical filiations on the other hand. Even though the dialogue between economics and sociology has been improving since the1960s, we question whether theoretical filiations between both disciplines are possible ; as well as the nature of the characteristics ? Our research is based on a case study, the theory of action. More specifically, we discuss different objects of this vast theory: the rational choice theory, the field of économie des conventions and the concept of embeddedness. The study reveals that theoretical filiations between economics and sociology are possible, unsystematic and can be considered as « imperfect ».

Cette recherche vise à expliquer et comprendre le déroulement de l'adoption de la nouveauté par les consommateurs, de l'action de quelques-uns à l'adoption collective, voire l'institutionnalisation d'un marché de la nouveauté. Les historiens établissent un lien fort entre le développement de l'adoption de la nouveauté et celui de nouvelles strates intermédiaires. La Chine des années 2010 offre un cas d'étude idéal. La comparaison historique permet de formuler l'hypothèse de dynamiques statutaires différentes en Europe et en Chine, et d'une régulation différente des statuts. Une matrice contextuelle expliquant l'adoption est construite et appliquée aux modèles de seuils pour définir des séquences typiques conduisant à l'adoption collective de la nouveauté. Plusieurs réseaux de jeunes adoptants de nouvelles technologies diplômés du supérieur sont suivis entre 2010 et 2015 au moyen d'entretiens individuels approfondis (video-chat, échanges informels et recoupement de sources digitales). L'analyse montre l'existence de chaînes d'adoption, et met en lumière le rôle de relayeurs de la nouveauté. Elle permet de décrire deux séquences typiques de passage à l'adoption collective en restituant la significativité des contextes dans lesquels adoptant et relayeur s'apparient. Les récits d'adoption sont resitués dans le contexte de l'évolutions des carrières professionnelles et conjugales. Ils permettent de comprendre le lien entre adoption et nouvelles strates intermédiaires. Ces dernières sont porteuses de différentes visions de la nouveauté marchande et de la modernisation. Le contexte de réformes et de transition chinois d'après 1978 apparaît comme un lieu favorable à cette double configuration. / The purpose of this research is to explain and understand the adoption of novelty by consumers as a dynamic phenomenon, from its initial stage as an individual action to the collective one and finally as a novelty market. Historical studies highlight the link between the development of novelty adoption and the one of intermediate social strata. Historical comparison allows to formulate hypothesis: different status dynamics and State regulation of status. A contextual matrix is built to define contexts explaining adoption. Inspired by threshold models, typical sequences of collective adoption can be defined. Several networks of young adopters who recently graduated are identified and tracked between 2010 and 2010 (through video-chat in depth individual interviews, informal message exchange and online research). The analysis highlights the existence of novelty chains, and the role of novelty passers. It allows to describe two typical sequences of the collective adoption of novelty and restore the significance of contexts in which adopters and passers match together. Adoption stories are analyzed in the context of career and conjugal life transitions. They illuminate the link between the adoption of market novelty and new intermediate social strata. The Chinese context of transition and reforms after 1978 appears as a typical locus for this double configuration.