p. 1-163 / Submitted by Santiago Fabio (fabio.ssantiago@hotmail.com) on 2013-03-05T19:43:57Z No. of bitstreams: 1 99999999.pdf: 1684730 bytes, checksum: 8a991adf61cd17da0339153b38b30aed (MD5) / Approved for entry into archive by Fatima Cleômenis Botelho Maria (botelho@ufba.br) on 2013-03-07T13:59:42Z (GMT) No. of bitstreams: 1 99999999.pdf: 1684730 bytes, checksum: 8a991adf61cd17da0339153b38b30aed (MD5) / Made available in DSpace on 2013-03-07T13:59:42Z (GMT). No. of bitstreams: 1 99999999.pdf: 1684730 bytes, checksum: 8a991adf61cd17da0339153b38b30aed (MD5) Previous issue date: 2006 / O Balanced Scorecard (BSC) surgiu no início da década de noventa como uma alternativa aos sistemas de medição do desempenho empresarial, que até então eram apoiados principalmente na visão contabil-financeira. Ao longo dessa década e início da década seguinte, a metodologia de BSC evoluiu do foco inicial em medição de desempenho, para fazer parte do escopo da gestão da estratégia e, posteriormente, do escopo mais amplo da própria gestão, servindo de alavanca para promover uma gestão estratégica. Esta investigação estudou a relação entre a metodologia de gestão Balanced Scorecard (BSC), o processo de implementação e seus resultados, procurando identificar os benefícios que podem ser obtidos por uma organização pública. Utilizou-se como objeto empírico a experiência prática de aplicação, vivida pela Companhia Nacional de Abastecimento (CONAB) entre maio de 2004 e dezembro de 2005. Empreendeu-se uma pesquisa descritiva de cunho qualitativo norteada pelos princípios da fenomenologia. O procedimento escolhido foi o estudo de caso e foram utilizados como instrumentos de coleta de dados: revisão de literatura, análise documental, entrevistas semi-estruturadas com informantes qualificados e observação participante. Pode-se verificar que o processo de implementação envolveu o primeiro escalão e as lideranças de carreira da organização em reflexões profundas sobre a CONAB. Como resultado houve um resgate da identidade institucional, a construção de uma visão de futuro compartilhada e foram definidos e colocados em execução os projetos de intervenção para alcance da Visão que promoveram um fortalecimento da instituição. O estudo do caso demonstrou que o BSC pode trazer benefícios significativos para uma organização pública, todavia, também evidenciou que os resultados de sua implementação estão relacionados ao contexto, a forma de aplicação da metodologia e a parcela da metodologia que foi aplicada. / Salvador

Tese (doutorado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-graduação em Engenharia e Gestão do Conhecimento / Made available in DSpace on 2012-10-24T10:28:33Z (GMT). No. of bitstreams: 1 263779.pdf: 2421883 bytes, checksum: 9f3c812116a6f99c071b45f41d5ba903 (MD5) / O planejamento estratégico de Tecnologia da Informação (PETI) tem sido identificado como essencial para integrar a TI à organização e para alinhá-la aos negócios. Adicionalmente, a busca incessante pela vantagem competitiva tem despertado em muitas organizações a necessidade de explorarem o seu principal ativo intangível - o conhecimento. A ênfase na relação entre essas duas perspectivas tem sido desconsiderada por muitos estudos existentes envolvendo o PETI, o que pode comprometer os resultados e dificultar a operacionalização do planejamento. Este trabalho apresenta um método específico para PETI com ênfase em conhecimento. Foi realizada uma pesquisa qualitativa, de natureza aplicada, com abordagem exploratória descritiva e fundamentada em estudos de casos. Preliminarmente, foram realizados um estudo de caso piloto com características da pesquisa-ação e, na seqüência, um estudo de caso múltiplo. Com isso, ao final, obteve-se um método específico para PETI com ênfase em conhecimento, o qual foi verificado em 11 empresas de diferentes portes e de diversos setores da economia. O método resultante contempla práticas específicas da área de gestão do conhecimento voltadas para uso do conhecimento organizacional, além de caracterizar a gestão do conhecimento nas atividades do PETI por meio da identificação de subprocessos de conhecimento, relação de atores com os modos de conversão (socialização, exteriorização, combinação e interiorização), tipos de conhecimento envolvidos no planejamento estratégico de TI, assim como ferramentas e tecnologias. O método proposto permitiu um melhor uso do conhecimento organizacional no PETI e uma maior participação dos colaboradores das organizações, contribuindo diretamente para a eficácia e efetividade dos resultados dos planejamentos estratégicos de TI.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico, Programa de Pós-Graduação em Engenharia Civil, Florianópolis, 2011 / Made available in DSpace on 2012-10-26T05:51:59Z (GMT). No. of bitstreams: 1 297403.pdf: 8996707 bytes, checksum: 7e9426be5d3cd39d6d01852ea3ef2b05 (MD5) / As IES (Instituições de Ensino Superior) privadas, assim como as comunitárias no Brasil passam por diversas crises, dentre as quais: identidade, qual o perfil adotar, qual modelo de gestão ideal, qual a relação entre seu pessoal em comparação as IES públicas e qual a melhor forma de gerenciar sua estrutura administrativa e acadêmica diante da crescente expansão do ensino superior no Brasil. Esta pesquisa apresenta como objetivo geral gerar subsídios para elaboração de um plano diretor e uma gestão estratégica para o campus da UNIVILLE. A área de estudos é o campus I da Universidade da região de Joinville, a UNIVILLE, uma universidade comunitária sem fins lucrativos. A pesquisa em questão deve dar suporte para profissionais envolvidos e subsidiar dados para a elaboração dos planos diretores para universidades de perfil similar e promover uma visão micro e macro ambiental do ensino superior, suas tendências e necessidades. Caracteriza-se pelo estudo predominantemente qualitativo, baseando-se na análise do campus universitário. O procedimento metodológico utilizado para a coleta de dados inclui fontes primárias e secundárias. As fontes primárias deste trabalho foram obtidas através da observação da estrutura do campus da UNIVILLE e de sua gestão, buscando analisar de forma crítica as principais necessidades de melhorias. Também foram utilizadas entrevistas semi-estruturadas realizadas com diversas pessoas ligadas a gestão e comunidade acadêmica em geral. As fontes secundárias basearam-se na análise de documentos, publicações, teses de mestrado e relatórios, onde muitos não possuem tratamento analítico. A análise dos dados possibilitou conhecer melhor o processo de planejamento da UNIVILLE, tornando possível avaliar sua evolução em relação ao campus universitário, suas principais dificuldades de planejamento e as principais necessidades onde a universidade está inserida.

Tese (doutorado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro de Filosofia e Ciências Humanas. Programa de Pós-Graduação em Sociologia Política. / Made available in DSpace on 2012-10-22T10:26:21Z (GMT). No. of bitstreams: 1 232256.pdf: 1131562 bytes, checksum: cc0c5dc93faa4577f6802e9535ad8e74 (MD5) / Este trabalho tem como objetivo averiguar o desempenho do Congresso da Cidade de Chapecó (SC) como um instrumento de ampliação democrática e do exercício da governança. Para esta análise uso o conceito de governança de Boschi, bem como os fatores de sucesso que o autor levanta. Ao dialogar tanto com o neoinstitucionalismo quanto como com a teoria do capital social (associativismo), a abordagem de Boschi permitiu a utilização nesta pesquisa de variáveis já utilizadas por outros autores (Lüchmann, Avritzer e Navarro, Borba et all) no estudo de formatos de gestões públicas inovadoras, quais sejam: o compromisso de governo, o desenho institucional e a tradição associativa. Parto do princípio de que o CC é um instrumento de governança inovador instituído pelo governo democrático popular para discutir o desenvolvimento urbano, através de um planejamento democrático participativo. Juntamente com os avanços na renovação política democrática local, muitos são os limites dos dispositivos participativos. Sendo assim, investiguei o perfil dos participantes, ou seja, quem participa e os interesses que representam, a natureza das suas relações, bem como as práticas envolvendo o princípio participativo por parte dos gestores públicos e demais participantes. Para fazer esta discussão me inspirei na abordagem da teoria elitista e democrática. Os resultados da pesquisa apontam o centralismo do poder executivo local na definição da agenda de discussão, na perspectiva metodológica, no perfil dos participantes, na condução do processo de discussão, de deliberação e de implementação de ações aprovadas no Congresso da Cidade, em defesa do seu projeto político-ideológico. Neste sentido ressalta-se que o Congresso da Cidade de Chapecó é um experimento de governança com características híbridas, uma vez que contém elementos oligárquicos e democráticos. This work aims to verify the congress of city perfomance as na instrument of democratic improvement of the governance exercise. In order to do so, it was used the governance concept by Renato Boschi, as well as the success factors that the author raises. By dialoguing with the neo-institutionalism and with the social capital theory (associativism), Boschi's approach allowed the use in this research of variable already used by other authors (Lüchmann, Avritzer e Navarro, Borba et all) in the study of innovative public administrations forms: the government commitment, the institutional design and the associative tradition. The research is based on the principle that the congress of the city is a governance instrument instituted by the democratic popular government to discuss the urban local development, through a participative democratic planning. Because the advances of the local democratic politics, there are limits of participative devices. This way, it is important to clearly have the profile of the participants, who participates, the interests that represent its relations and the practices that involve the participative principle by public and participant managers. In order to discuss I was based on the elitist and democratic theory approach. The research results point the centralism of the local executive in the definition of the discussion set, in the methodological perspective, in the participants profile, in the guide for the process of discussion, of deliberation and implementation of actions approved in the CC, in defense of its ideological politician project. Thus, it is possible to say that the congress of the city is a governance experiment with hybrid characteristics, because it contains oligarchical and democratic elements.

Submitted by Lucas Martins D'Oliveira (lucasmdo1@gmail.com) on 2015-02-04T19:01:22Z No. of bitstreams: 1 DISSERTACAO_Lucas Doliveira_MEX_2013-14_VFinal.pdf: 1457179 bytes, checksum: ccf9ce9a624596abf045e0cc0024bb5a (MD5) / Approved for entry into archive by Janete de Oliveira Feitosa (janete.feitosa@fgv.br) on 2015-02-19T18:11:31Z (GMT) No. of bitstreams: 1 DISSERTACAO_Lucas Doliveira_MEX_2013-14_VFinal.pdf: 1457179 bytes, checksum: ccf9ce9a624596abf045e0cc0024bb5a (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2015-02-23T17:23:21Z (GMT) No. of bitstreams: 1 DISSERTACAO_Lucas Doliveira_MEX_2013-14_VFinal.pdf: 1457179 bytes, checksum: ccf9ce9a624596abf045e0cc0024bb5a (MD5) / Made available in DSpace on 2015-02-23T17:24:16Z (GMT). No. of bitstreams: 1 DISSERTACAO_Lucas Doliveira_MEX_2013-14_VFinal.pdf: 1457179 bytes, checksum: ccf9ce9a624596abf045e0cc0024bb5a (MD5) Previous issue date: 2014-12-10 / A pesquisa teve como objetivo realizar um estudo de qual é o modelo de gestão e quais são os principais desafios na implementação do novo modelo de gestão de pessoas por competências em empresa do setor de energia, reconhecida pela excelência técnica e inovação, com operação no Brasil e em outros países, denominada neste estudo como EBE S.A. O método utilizado foi o de estudo de caso. A problemática respondida foi: Quais são os principais desafios na implementação do novo modelo de gestão de pessoas estratégico também denominado gestão por competências em uma grande empresa do setor energético, na visão dos entrevistados? A coleta de dados estruturou-se através de análise documental de fontes primárias e secundárias; observação e observação participante; e entrevistas em profundidade semiestruturadas. A partir da categorização dos dados coletados, foi criada uma tipologia com a definição de três grupos organizacionais distintos. A resposta de cada um desses grupos ao processo de mudança que está ocorrendo na EBE S.A., referente à implementação do modelo de gestão estratégica de pessoas, foi analisado à luz de três perspectivas de análise organizacional: participação e autonomia; desenvolvimento de competências; incentivos organizacionais e trocas sociais. Os resultados da pesquisa evidenciam que a resposta dos grupos organizacionais ao processo de mudança que está em curso na empresa estudada tem relação com o modelo de gestão de pessoas vivenciado por cada grupo, ressaltando que o modelo estratégico de gestão de pessoas contribui para a criação de um ambiente resiliente de aprendizagem e inovação, capaz de gerar redesenhos radicais (técnicos e sociais) constantes que possibilitem o alcance de vantagens competitivas sustentáveis. / This research aims to make a diagnosis of a management model of Human Resources and to identify the main challenges in the implementation of a new strategic people management model at EBE S.A., a Brazilian energy company that operates in Brazil and other countries, recognized for its technical excellence and innovation. In order to accomplish this goal, the case study method was used. The research question was the following: Which are the main challenges during the implementation of the management model of Human Resources, also called strategic people management, in a large energy company, according to a group of interviewees? Thus, data collection was made through analysis of primary and secondary sources; observation and participant observation and semi-structured interviews. A typology was created from the classification of the collected data and three distinct organizational groups were defined, regarding the implementation of strategic people management model. The group’s responses to the ongoing EBE S.A. change process were analyzed from three organizational perspectives: participation and autonomy; competencies development; organizational incentives and social exchange. This research attempted to show that the group’s responses to the organizational change process are related to the people management model experienced by each group. Thus, we observed that the strategic people management model contributes to the creation of a resilient, learning and innovation environment, capable of generating constant radical redesigns (technical and social) that enable the company to achieve sustainable competitive advantages.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:15:16Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1992-06-05T00:00:00Z / Trata a Qualidade como o ponto central da Estratégia Competitiva de empresas industriais, que buscam através da diferenciação qualitativa de seus produtos alcançar urna posição de liderança competitiva nos mercados onde atuam. Aborda os aspectos da gestão do Marketing, das mudanças ·no comportamento do consumidor e da gestão estratégica que estão relacionados com a gestão da Qualidade. Aponta metodologias para a implantação e gestão de Programas de Qualidade e apresenta um Estudo de Caso ilustrativo.

Grandes alterações nas características dos negócios vêm modificando gradativamente as condições de competição no mercado. Diante disso, as empresas necessitam não só conhecer o mercado, como também as variáveis internas e dominar seus processos internos. A correta gestão de custos é fator importante para assegurar a permanência e a sobrevivência de uma empresa perante a rivalidade de outras empresas na busca de fidelizar seus clientes. O presente estudo tem por finalidade promover um acompanhamento do custo padrão. Para tanto, o trabalho foi desenvolvido como uma pesquisa-ação e dividido em dois grandes blocos, o primeiro tem a função de criar condições favoráveis para a implantação e o segundo é caracterizado pela implantação do acompanhamento com a utilização de indicadores. Ainda, pôde-se verificar que a aplicação dessa metodologia proporcionou avanços na gestão estratégica de custos, especialmente, no processo decisório aliando teoria e prática. O acompanhamento elaborado demonstrou-se bastante aderente aos objetivos da organização funcionando como canalizador de esforços. Como conclusão final, constatou-se a importância do acompanhamento com a utilização de indicadores comparando o custo realizado e o custo padrão e constituindo uma base sólida na busca por um melhor desempenho empresarial. / Major changes in business characteristics have been gradually changing the competition conditions of the market. Whereupon, companies need not only to know the market, as well the internal variables and manager their internal processes. The correct cost management is an important factor to ensure the permanence and survival of a company in a competitive market, where the rivals seek the fidelity of their customers. This study aims to promote a monitoring for the standard cost. To this end, the project was developed as a research-action and divided into two large blocks: the first one has the function to create favorable conditions for the deployment and the second one is characterized by the deployment of indicators/pointers itself. More, through the created system was possible to verify advances in the strategic cost management, specially, on the decision making combining theory and practices. The developed performance indicators show up quite adherent to organization goals and work as efforts channels. As a final conclusion, comparing the standard and the realized cost, it was noted the indicators importance in management systems, what constitute a solid base in search for a better business performance.

A Comunicação Organizacional é um instrumento precioso e imprescindível tanto como ferramenta auxiliar no planejamento estratégico integrado quanto na prevenção ou resolução de uma crise de imagem, sendo esta definida como uma entidade externa e uma construção mental que inclui ideias, sentimentos, atitudes, conceitos mentais e expectativas, e que pode afetar diretamente a relação da organização com o seu público (STERN; ZINKHAN; JAJU, 2001). As estratégias de Comunicação Organizacional interferem diretamente ainda na recuperação da credibilidade e na reconstrução da imagem corporativa após um incidente de crise. Este estudo apresenta estratégias de Comunicação Organizacional e de Gestão de Crise de Imagem adotadas pela Assessoria de Comunicação do Instituto Federal de Educação, Ciência e Tecnologia do Rio Grande do Sul – Campus Caxias do Sul. Dois anos depois de ter sido instituído, em 2010, o IFRS Campus Caxias do Sul enfrentou uma crise ocasionada pelo atraso na conclusão da obra da sede definitiva, fato que ocasionou protestos dos alunos, pais e servidores da instituição e que foi amplamente divulgado pela imprensa O início do trabalho de Comunicação Organizacional se deu em 2013, a partir de um planejamento de comunicação estratégica. Inicialmente, foi realizada uma pesquisa qualitativa exploratória com os stakeholders (alunos, servidores, pais ou responsáveis e profissionais da imprensa), a fim de ampliar os conhecimentos sobre o contexto da crise. Após o diagnóstico da situação, foi realizado um Planejamento de Comunicação Organizacional e um Plano de Gestão de Crise de Imagem, com base no modelo de Timothy Coombs, elaborados para que a instituição pudesse recuperar a imagem abalada e a credibilidade do seu público de interesse. A implantação das estratégias de comunicação e do Plano de Gestão de Crise de Imagem foi planejada e executada em conjunto pela assessoria de comunicação e os gestores responsáveis pela instituição e resultaram em maior proximidade com o público e maior transparência nas relações, despertando o sentimento de pertencimento dos stakeholders em relação à instituição. / Organizational Communication is a precious and indispensable instrument as an auxiliary tool in integrated strategic planning and in the prevention or resolution of an image crisis, defined as an external entity and a mental construct that includes ideas, feelings, attitudes, mental concepts and Expectations, and that can directly affect the organization's relationship with its public (STERN; ZINKHAN; JAJU, 2001). The Organizational Communication strategies directly interfere in the recovery of credibility and in the reconstruction of the corporate image after an incident of crisis. This study presents strategies of Organizational Communication and Image Crisis Management adopted by the Communication Department of the Federal Institute of Education, Science and Technology of Rio Grande do Sul - Caxias do Sul Campus. Two years after it was instituted in 2010, The IFRS Campus Caxias do Sul faced an image crisis caused by the delay in the completion of the definitive headquarters work, a fact that provoked protests from students, parents and employees of the institution and was widely publicized in the press. The beginning of the work of Organizational Communication occurred in 2013, from a strategic communication planning. Initially, a qualitative exploratory research was carried out with the stakeholders (students, servants, parents or leaders and the press) in order to increase knowledge about the context of the crisis After the situation was diagnosed, an Organizational Communication Plan and an Image Crisis Management Plan, based on the Timothy Coombs model, were prepared so that the institution could recover the shaken image and the credibility of its target audience. The implementation of the communication strategies and the Image Crisis Management Plan was planned and carried out jointly by the communication advisor and the managers responsible for the institution, and resulted in greater proximity to the public and greater transparency in the relations, arousing the feeling of the stakeholders in relation to the institution.

O setor de compras nas empresas tem se deparado com a necessidade de tornar-se mais eficiente e eficaz em suas aquisições, por isso, as organizações têm aderido ao uso de ferramentas estratégicas de compras adequadas às suas necessidades. Por este motivo, o presente trabalho objetivou propor um modelo de gestão de compras de materiais e serviços em uma empresa privada do agronegócio Matogrossense de nutrição animal, alinhado às suas estratégias. Desta forma, o trabalho estruturou-se em dois artigos. No primeiro artigo foi realizada uma análise no processo de compras praticado na empresa, para verificar o alinhamento do modelo de gestão do setor de materiais e serviços às estratégias da empresa, através do mapeamento do processo de compras e de uma entrevista semi estruturada com a direção da empresa responsável pela área, no intuito de verificar o alinhamento do processo utilizado com as estratégias da empresa. No segundo artigo, realizou-se a proposição do modelo de gestão de compras de materiais e serviços para a empresa, partindo das necessidades estratégicas identificadas no primeiro artigo e do levantamento dos principais modelos de gestão estratégica de compras de materiais e serviços existentes na literatura. Um modelo estratégico de gestão de compras para a empresa em estudo, foi estruturado através de um diagrama SIPOC e de um fluxograma detalhado do processo e, posteriormente, validado junto à diretoria da empresa. Obteve-se então, como resultado, um modelo de gestão capaz de alinhar o setor de compras de materiais e serviços às estratégias da empresa. O modelo contém, além do detalhamento das etapas do processo de compra, a proposta do uso de ferramentas de compras estratégicas adequadas ao perfil da empresa, como a Matriz de Kraljic (1983) aliada ao modelo de Ogden (2003), ambas adaptadas ao contexto analisado. / The purchasing department in companies has been faced with the need to become more efficient and effective in their acquisitions, so organizations have joined the use of strategic tools appropriate to their shopping needs. Therefore, this study aimed at proposing a purchasing management model of materials and services in a private company in Mato Grosso agribusiness animal nutrition, aligned to its strategies. For this purpose, work was structured in two articles. The first article it was done an analysis in the shopping process practiced for the company, to check the alignment of the materials and services sector of the management model to business strategies, through the purchasing process mapping and a semi structured interview with the company´s management responsible for the area, in order to verify the alignment process used, with the company's strategies. On the second article, took place on purchasing management model proposition of materials and services for the company, starting from the strategic needs identified on the first article and the survey of the main models of strategic management purchases of materials and services available in the literature. A strategic model of purchasing management for the company under investigation, it was structured through a SIPOC diagram and a detailed flow chart of the process and subsequently validated by the company´s staff. There was thus, as a result, a management model able to align the purchasing department of materials and services to the company's strategies. The model contains, in addition to detailing the stages of the buying process, the proposed of use of strategic purchasing tools appropriate to the company profile, such as the Mother of Kraljic (1983) combined with the model of Ogden (2003), both adapted to the analyzed context .

A questão da produtividade das atividades de marketing é um antigo debate da disciplina, porém ganhou destaque nos anos 1990 a partir de uma conjuntura que propiciou questionamentos sobre a eficácia e eficiência dos departamentos de marketing das empresas. Argumentou-se que o marketing deveria ir além das métricas tradicionais e explicitar as consequências de marketing para todos os stakeholders. Nesse sentido, os conceitos de customer equity e customer lifetime value têm se mostrado promissores em fazer a conexão marketing-finanças a partir de uma série de estudos iniciados nos anos 1990. Desde então foram elaboradas inúmeras modelagens a fim de mensurar a contribuição das ações de marketing empiricamente. De fato, evidências apontam para uma real contribuição de marketing dentro da empresa, seja pelo valor da marca, da clientela, da satisfação, lealdade entre outros. No entanto, a diversidade de modelos pode significar um entrave na padronização de cálculo e não existem pesquisas que estudem o impacto do modelo escolhido nos resultados da estimação nem sua implicação para tomada de decisão. A presente tese visou investigar até que ponto existe modelo dependência na estimação do customer equity e customer lifetime value, já que os resultados impactam diretamente na estratégia a ser utilizada pela gerência e, consequentemente, no desempenho da empresa A partir da classificação dos modelos foram comparados aqueles chamados de determinísticos, um grupo de modelos com características semelhantes e implementação simplificada. Os resultados indicam que, no caso da utilização do customer equity para avaliação financeira da empresa a estimação apresenta grande variabilidade, o que indica modelo dependência e a necessidade de aprofundamento metodológico, principalmente em negócios com alta heterogeneidade de margens e retenções. O ciclo de vida do cliente, por sua vez apresenta modelo dependência no que diz respeito a estratégia gerencial para maximizar o mesmo, sendo a seguinte: nos modelos de projeção infinita a retenção de clientes apresenta “prêmio” crescente no ciclo de vida esperado, enquanto que margens de contribuição tem peso maior em ambientes com retenção menor que 50% aproximadamente. Modelos com projeção finita, no entanto, não apresentam essa característica, sendo a retenção sempre a causar maior impacto marginal no valor do ciclo de vida esperado. Esses resultados fornecem evidências para concluirmos que existe modelo dependência na estimação de tais métricas. / The marketing productivity is an old debate in the field and has gained substantial attention since 1990’s as a product of a context that raised questions about the real contribution of marketing, its efficiency and efficacy. Managers argued that marketing should demonstrate its effects beyond traditional metrics and making them available to all business’ stakeholders. In this sense, customer equity and customer lifetime value has been used to make the connection between marketing and finance by 1990’s until now. In fact, research has shown that marketing contributes to firm value by elevating brand equity, customer loyalty and satisfaction, customer equity, among others. However, the large number of customer equity and customer lifetime models can be a difficulty on finding standard methodology, and there are no studies that compare model’s impact on results. This study aims to investigate the dependency of the models in estimating customer equity and customer lifetime value and its consequence on strategy adoption by managers. Starting from a classification proposal, a group of deterministic models were chosen to be compared. Results show that using customer equity for valuation purposes is model dependent, since models present great estimation variability, especially in a heterogeneous context. Customer lifetime value does produce divergent strategies and has model dependency as well: on models of infinite projection retention rates have increasing effect on expected customer lifetime values, but margins are preferred until a retention threshold of fifty percent. This does not occur within a model with finite projection, which retention rates has always more impact than margins. The sum of this results offer evidence that, indeed, model dependency on estimating customer equity and customer lifetime value exists.