Magíster en Gestión para la Globalización / El presente trabajo de tesis tiene como objetivo determinar oportunidades de negocios para empresarios de Corea del Sur en la minería chilena, en particular los relacionados con innovaciones tecnológicas, sistemas integrados de control y gestión. Esto puede traer importantes beneficios para ambos países. Por un lado, Chile tendría acceso a una de las economías que van a la vanguardia de los últimos desarrollos tecnológicos. Y por otra parte, Sud Corea tendría acceso a un mercado que cada vez se está volviendo más atractivo para los países asiáticos. Chile podría ser la puerta de entrada para entablar negocios tecnológicos en minería sudamericana. Para llevar a cabo este trabajo se analizó el estado actual de la minería en cuanto a tecnologías se refiere tanto en Chile como en los países extranjeros líderes en minería. Se analizaron las brechas para ambas situaciones y se determinó el potencial mercado que ofrece la minería en Chile en términos de implementación tecnológica para empresas sudcoreanas. Producto de este análisis se obtuvo que Chile se encuentra muy distante de contar con tecnologías que le permitan estar en sintonía con la idea de una minería inteligente del futuro. Faltan esfuerzos coordinados entre gobierno, el sector privado y las instituciones de fomento a la innovación. Finalmente se concluyó que en la actualidad se presenta un escenario de negocios favorable para ambas naciones. Por una parte, Corea y su liderazgo tecnológico pueden ofrecer a la minería chilena una visión de minería inteligente de futuro, encontrando una oportunidad de negocio en la industria más grande del país, con la posibilidad de extenderse a los países vecinos de Sudamérica. Y por otra Chile con la necesidad de encausarse en la ruta del desarrollo y liderazgo minero, para lo cual se necesitan quiebres tecnológicos. En concreto las potenciales inversiones en tecnología en proyectos mineros con estudios de pre y factibilidad en un período de 9 años, ascienden a montos totales de inversión de alrededor de MMUS$2500.

Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de título tuvo como objetivo elaborar un plan de negocios para un centro de mantenimiento aeronáutico (CMA). La empresa de fumigaciones aéreas Aguas Negras es la organización patrocinadora de este proyecto, dado que gracias a sus instalaciones y la capacidad ociosa de sus mecánicos, tiene la posibilidad de prestar servicios de mantenimiento a aeronaves externas a la organización. Además, gracias a un análisis del ambiente externo se pudo corroborar que la industria presenta un potencial de rentabilidad medio-alto, por lo que se está frente a una posibilidad de inversión atractiva. Posterior a esto, y luego de un análisis del ambiente interno, y a la definición del modelo de negocios, fue posible determinar que las ventajas competitivas de este proyecto son la calidad del servicio y la oferta de precios económicos. Además, se concluye que los factores críticos de éxito son la capacidad de llegar a los consumidores y la aceptación de la oferta por parte de éstos, la eficiencia en el uso de recursos y la calidad de los servicios. Luego se declaró una estrategia de negocios enfocada en la calidad y seguridad para los pilotos, y como estrategia genérica se decretó que es una combinación entre diferenciación y liderazgo en costos. Gracias a la investigación de mercado se determinó que el segmento target está formado por los dueños de aeronaves que están ubicadas entre la VI y VIII región, que poseen un motor recíproco y que no son utilizadas para la aviación agrícola (129 aeronaves). También se concluyó que lo más valorado por los clientes es la calidad del servicio y el compromiso de parte del personal, y que además son insensibles al precio. Luego se elaboró un plan de marketing utilizando los resultados de la encuesta y enfocado en diseñar un servicio atractivo y personalizado. Además, para fomentar el compromiso de parte del personal, se desarrolló un plan de RRHH enfocado en los incentivos y desarrollo profesional de los colaboradores. También es importante señalar que se realizó un plan de operaciones con el fin de aumentar la eficiencia en el uso de los recursos, donde se explicitan los procesos que se deben realizar, la política de abastecimiento y la programación de las actividades. Luego de determinar que la inversión inicial es de $10.837.000, se realizó una evaluación económica para 5 años bajo distintos criterios de sensibilización (tasa de descuento y crecimiento de la demanda), concluyendo que el proyecto es viable en todos los casos. Además, se obtuvo que en un escenario normal, con una tasa de descuento moderada (20%) y utilizando un crédito para financiar parte de la inversión, el VAN del proyecto es de $ 9.292.729, con un PRC de 33 meses y una TIR de 70%.

El objetivo principal de este estudio es definir una estrategia preliminar de internacionalización, de la empresa Chilena “Dulcería El Ingenio”, para entrar al mercado Australiano exportando mermeladas naturales. Dulcería El Ingenio es una empresa con treinta y tres años de experiencia en la fabricación de mermeladas que hoy se encuentra buscando abrir nuevos mercados a través de la exportación de sus productos. Durante los años 2006-2007 las importaciones a Australia de productos alimenticios procesados se incrementaron en un 4%. Esto muestra una necesidad insatisfecha en el mercado, lo que justifica la oportunidad de exportación. Dentro de las ventajas que tiene Dulcería El Ingenio para fabricar mermeladas naturales en Chile y exportar a Australia, está que Chile es un país libre de pestes, con excelentes condiciones fitosanitarias y que produce fruta de calidad. Sumándose el reciente tratado de libre comercio que se ha firmado entre ambos países. Se ha desarrollado un estudio del mercado australiano de las mermeladas, para lo cual se ha levantado la información de fuentes primarias, directamente de las tiendas Australianas, obteniéndose datos de la competencia, precios de venta y sabores que se comercializan hoy. Junto a esto se ha desarrollado un análisis para evaluar y entender mejor el mercado a través de las cinco fuerzas de Porter y un análisis FODA. El consumidor Australiano tiene un alto poder adquisitivo (US$33,340 per capita), busca consumir productos naturales y valora la calidad sobre el precio. Esto hace atractivo el ingreso al mercado con una mermelada Premium (mermeladas con más de un 50% de fruta), para así alcanzar mayores utilidades sobre el producto. Esto permitirá fijar el precio en un rango promedio para el segmento Premium y competir en este segmento. También se han analizado las consideraciones para importación y comercialización en Australia, tales como documentación de aduana, aranceles y requerimientos del Código Australiano para alimentos. Como estrategia de ingreso al mercado australiano, se propone promocionar y dar a conocer las mermeladas naturales de Dulcería El Ingenio a través de eventos y ferias de productos alimenticios, que se desarrollan en Australia. Para la comercialización de las mermeladas en Australia se recomienda utilizar como canal de distribución a importadores/mayoristas como Grocery Corporation, para el ingreso a tiendas minoristas, primero con pequeños volúmenes, mientras se da a conocer el producto.

Magíster en Gestión para la Globalización / Los mercados cada vez son más cambiantes, principalmente los mercados relacionados con industrias de servicios, donde la fluctuación de la economía, ya sea local o internacionales, juega un papel relevante en el comportamiento de los clientes y proveedores. Es por ello que, cada día aumentan las exigencias para mantenerse competitivos y, resulta más complejo maximizar el beneficio económico esperado de ellos. En base a esto y visualizando un escenario cada vez más cambiante, es que una de las principales ventajas competitivas que una compañía puede tener, es contar con una organización ágil, donde la eficiencia organizacional este soportada en una estructura de personas acorde a las necesidades, procesos bien diseñados y definidos, tecnologías de apoyo que se ajusten a los requerimientos particulares y, por sobre todo, a una alta capacidad de comunicación que permita mantener estos puntos conectados y actualizados, con el fin de poder adaptarse a los nuevos entornos de manera estructurada y eficiente. Es por ello que este proyecto de consultoría se basa en el levantamiento de la operación actual en los talleres de Cummins Chile (DCC) y su comparación con una realidad operacional exitosa, como lo es la de la operación Colombia, la cual ha sido capaz de cumplir los estándares de Cummins, mantener una alta fidelidad en su clientela, y por, sobre todo, ser un negocio rentable en todo momento. Para ello, se plantea el levantamiento de brechas con respecto a la operación Colombia, comparando tanto procesos como tecnología de la información, puesto que la estructura organizacional queda fuera del alcance del estudio. Dando por resultados que, si bien, tanto la cultura chilena como colombiana, son culturas de alto contexto (modelo de Edward T. Hall), lo que en la industria de servicios conlleva una alta variabilidad en los resultados, al tratarse de una industria de uso intensivo de personas, la operación Colombia logró controlar la variabilidad de los servicios entregados a la través del diseño y definición detallado de sus procesos, todos ellos documentados en sus respectivos procedimientos e instructivos, lo cual no existe en la DCC. Adicionalmente, las IT utilizadas fueron específicamente diseñadas para la realidad operacional de Colombia, y no incorporaron tecnologías globalmente estándar como lo es el caso de DCC. Por lo que como resultado de este proyecto se rediseñaron los procesos relacionados con el servicio de taller de DCC y se documentaron, con el fin de mejorar la gestión del conocimiento en la empresa y garantizar un servicio de calidad en cada una de las ocasiones en que este es suministrado.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo del Plan de Negocios es realizar una revisión en profundidad de accesorios hidráulicos (válvulas) que pueden ser importados desde China, India o Corea del Sur con una relación de precio/calidad mejor a las actualmente presentes en el mercado chileno, con lo cual aumentaría la eficiencia de los productos (menor pérdida de energía) y mejorarían los costos de la solución para el cliente final. Adicionalmente, se busca dotar a la empresa de una metodología de trabajo internacionalmente validada y aceptada, en cuanto a la introducción de productos nuevos. Así, se escogió el Rochester Business Plan Guide , que considera como metodología la búsqueda de la oportunidad de negocios, el producto a estudiar, la competencia, la estrategia de comercialización y marketing, los procesos logísticos necesarios, la realización de un plan financiero y la presentación del equipo que estará a cargo del negocio. Los resultados obtenidos en este estudio han sido positivos para la empresa. De acuerdo a los parámetros solicitados por Koslan, se obtuvo un VAN (10%) del proyecto de $64.8 millones para el escenario base analizado; una TIR de 53% para el mismo escenario; una inversión inicial de $64 millones que es manejable para los niveles de negocio que la empresa maneja actualmente y que no compromete su posición económica; y con el break even produciéndose antes de 36 meses. Adicionalmente, se llevó a cabo un análisis de escenarios considerando variaciones en la cantidad vendida, variación en el valor del dólar, variación en el precio de compra y variación en el precio de venta de los productos. Se considera haber encontrado un par de proveedores que se estima será confiable a lo largo del tiempo, con costos y calidades que se adecuan a lo necesitado por la empresa y con una amplitud de productos que permite competir de buena manera en un mercado altamente fragmentado, aunque con jugadores de peso en el mercado nacional. La acción a futuro es realizar la importación de los productos, realizando para ello la revisión de calidad local y la certificación que permita comercializar los productos con la participación de Fondos Concursables de la Comisión Nacional de Riego.

El presente trabajo tiene por objetivo desarrollar un plan de negocio para un hotel ubicado en la zona de Chanco comuna localizada en la séptima región. La justificación del proyecto va en relación con el potencial turístico que tiene la comuna, la creciente demanda por disfrutar de nuevos tipos de turismo y la oportunidad de aprovechar la existencia de dos activos que posee el inversionista, una casona y un campo ubicados en Chanco, que con una baja inversión pueden ser transformados en recintos turísticos que ofrezcan al cliente la oportunidad de disfrutar de la vida de campo en un entorno rural típico de Chile pero con una gran comodidad y nivel de servicio. La metodología utilizada en el desarrollo del trabajo, comenzó con la elaboración de un análisis estratégico de los factores externos e internos que afectan al negocio, tomando en cuenta la realidad económica y turística de la región. El análisis se realizó mediante la metodología FODA. Luego se realizó un análisis de mercado recurriendo a material bibliográfico encontrado en Sernatur, INE y en la Organización Mundial del Turismo, el análisis se complementó con reuniones con el profesor Esteban Zárate experto en turismo del departamento de industrias y entrevistas con Tour Operadores e instituciones de turismo relevantes en la zona. Se elaboró un Plan de Marketing utilizando la herramienta de Marketing Mix, poniendo énfasis en la definición del producto y la promoción del hotel. Se desarrolló un Plan de Operaciones que permitiera brindar el servicio definido en el punto anterior, y el Plan de RRHH necesario para desarrollar los procesos. Luego, se desarrolló un Plan de Implementación que detalla la ejecución del proyecto en cada una de las etapas de desarrollo, y por último, se elaboró un Plan Financiero que permitiera evaluar los flujos del proyecto en diferentes escenarios de demanda, crecimiento y cambios en las variables críticas del proyecto. El análisis estratégico permitió concluir la existencia de condiciones favorables para el éxito del negocio, y el análisis de mercado, confirmó la existencia de un nicho que aún está en crecimiento, por un tipo de turismo distinto al habitual, en el que encaja perfectamente esta oferta de turismo rural. En el Plan de Marketing se definió un producto que ofrece al turista un paquete de actividades completo, y que permite disfrutar de la zona ofreciendo un servicio atractivo al huésped durante toda su estadía. En la variable promoción y plaza del Marketing Mix se desarrolló una estrategia eWom y Adword las cuales permiten obtener el máximo provecho de la tecnología Web disponible, acortando la distancia entre el hotel y sus potenciales clientes a un muy bajo costo, generando una ventaja competitiva frente a la oferta hotelera de la zona. En el plan de Operaciones, de RRHH y de Implementación, se definieron las etapas de desarrollo del proyecto que permitieran disminuir los costos fijos de los primeros años y obtener un tren de inversiones que minimizará el riesgo del inversionista. Finalmente se concluyó que el proyecto es una buena oportunidad de inversión, y permite obtener el mayor beneficio de los activos del inversionista (casona y campo). Esto se debe principalmente al bajo monto de inversión necesario para poner en marcha el negocio. El proyecto resultó con un VAN de 9.229 UF, una TIR corregida del 37% y una inversión total de 2.391 UF.

Las personas que practican deportes colectivos distintos al Fútbol, no tienen acceso a competencias amateurs. Muchos deportistas cuando terminan sus estudios y dejan de pertenecer a una institución con equipo propio, se ven forzados a dejar la actividad. El Balonmano y el Rugby sólo cuentan con un torneo federado donde compiten los mejores exponentes, mientras que el Básquetbol y el Vóleibol tienen algunas ligas de clubes, pero son insuficientes para abastecer a toda la demanda de deportistas. Esta memoria investiga la factibilidad de crear una empresa de gestión deportiva, que provee torneos abiertos a todo competidor en Balonmano, Básquetbol, Rugby y Vóleibol. El mercado objetivo está compuesto por aproximadamente 21.000 deportistas que pertenecen principalmente a los segmentos socioeconómicos ABC1 y C2 de la ciudad de Santiago. Para conocer el interés de los deportistas en participar en las actividades que se definen en este proyecto, se realizan encuestas vía Internet. Sus resultados muestran que el 64%, de quienes respondieron apropiadamente la encuesta, está dispuesto a participar en los torneos, lo que es un resultado positivo ya que estaría indicando un elevado grado de interés en participar en este tipo de torneos. A pesar del interés de los deportistas, los resultados económicos no son favorables, por lo que es necesario desarrollar nuevas fuentes de ingresos que aseguren la viabilidad del proyecto. La solución consiste en crear un portal de Internet al cual los participantes deben afiliarse para tener acceso a la información de la competencia. Así, esta plataforma se transforma en un espacio de comunicación con los deportistas, creando una red social que se une por el interés común del deporte. De esta forma, la empresa puede generar una segunda oportunidad de negocio, al explotar comercialmente la comunidad de tres maneras diferentes: una tienda on-line de artículos deportivos, la venta de espacios publicitarios en el portal y una revista de distribución gratuita para los afiliados a las competencias. Los dos factores críticos para el éxito de esta empresa son: la disponibilidad de recintos deportivos que deben ser arrendados a terceros y la cantidad de deportistas que forman la comunidad. Ambos factores son alcanzables debido a que en el mercado existe una amplia oferta de recintos en arriendo, y porque los deportistas tienen un alto interés en participar en los torneos, según muestra la encuesta. Las fuentes de ingresos para este proyecto son: las inscripciones en los torneos, las ventas de espacios publicitarios en el portal y la revista, y las ventas de artículos deportivos. La evaluación financiera realizada, revela que si al quinto año de funcionamiento se afilian unos 5.000 deportistas, se obtiene un VAN superior a los $50 millones con una tasa de descuento aplicada del 30%, que corresponde a la tasa a la cual proyectos similares son evaluados. Si bien es factible obtener estos niveles de afiliación, se debe dejar claro que es necesario grandes esfuerzos publicitarios que permitan informar a todos los deportistas del segmento escogido, sólo de esta forma es posible replicar los resultados obtenidos por las ligas de Futbolito, las cuales han afiliado al 25% de su público objetivo.

El presente trabajo de título tuvo como objetivo el diseño de un plan de negocios para una comercializadora de vinos en Santiago, enfocada en un grupo de siete pequeñas empresas proveedoras. El proyecto se justifica porque éstas no tienen acceso al mercado debido a los costos de entrada, competencia y alternativas de comercialización restringidas. Por otro lado, los consumidores no tienen un vínculo con las empresas vitivinícolas y conocimiento del producto que están adquiriendo. Para tal efecto se desarrolló un análisis estratégico de la situación externa a través de la investigación de la industria de comercialización de vinos mediante las cinco fuerzas de Porter y un estudio de la situación interna a través de la cadena de valor, concluyendo con el análisis FODA. Dichos estudios se complementaron con una investigación de mercado que requirió la aplicación de dos encuestas permitiendo definir los mercados meta. Con los antecedentes recopilados se modeló el negocio y se estructuró la empresa mediante el diseño de estrategias de marketing, operaciones, recursos humanos y económico financiero. El modelo de negocio se resume en “Mayor margen por la compra exclusiva de vino y su venta directa a nichos”. De los análisis se concluye que los servicios ofrecidos deben ir más allá de solo vender vinos mejorando la experiencia y conocimiento del consumidor con el objeto de crear un vínculo de lealtad y fortalecer los proveedores asociadas. Para tener una ventaja competitiva sustentable se optó por la estrategia genérica de Concentración Basada en Costos, apoyada de estrategias de desarrollo de mercado, de servicio y competitiva ofensiva. La oportunidad de mercado detectada se encuentra en prospectos de dos nichos: uno de venta directa a los segmentos socioeconómicos C2 y C3 no satisfechos y otro a restaurantes también segmentados. La manera de llegar a éstos será mediante una vinoteca ubicada en la comuna de Santiago con venta directa y despachos. Se evaluó económicamente el proyecto, obteniendo para un escenario normal un VAN sobre los $86 millones descontados a una tasa del 25%, TIR de 39%, un retorno del capital en 5 años en un horizonte de evaluación de 10 años. La inversión necesaria es de $39 millones con un capital de trabajo de $79 millones. El análisis de sensibilidad como el de Monte Carlo demostró la robustez del negocio debido principalmente al atractivo del mercado meta y las estrategias de marketing para poder alcanzarlo. El proyecto tiene su mayor riesgo en el cumplimiento de la demanda en el 2do y 3er año por las expectativas de crecimiento que son aminorados con el uso de la cartera de clientes de la empresa inversionista. Finalmente, se concluye que el proyecto es viable económicamente y se recomienda la implementación del proyecto porqué cuenta con fundamentos técnicos y estratégicos necesarios para su ejecución y existe una oportunidad de mercado. Finalmente se aconseja el seguimiento íntegro del Plan de Marketing.

La presente tesis busca rediseñar la gestión de una PYME del rubro de la construcción para otorgarle una manera de operar que le permita aumentar sus ventas y mejorar su desempeño operacional, e implementar estos cambios de manera efectiva, siendo esto último el tema que se reconoce como el principal desafío. Lo anterior cobra sentido ya que la empresa en cuestión tiene la posibilidad de aumentar sus clientes, sin embargo, una historia de conflictos al interior de ésta que ha provocado perder a personal valioso o reclamos de los clientes pusieron en alerta a sus dueños que escogieron la opción de “ordenarse antes de saltar”. No tener nociones de las causas de estas dificultades que trataron, infructíferamente, de solucionarse sustituyendo a algunas personas, es el escenario de desarrollo de la tesis. Para lo anterior, se realizó un diagnóstico organizacional, mediante entrevistas abiertas, cuestionarios y observación, que revelara los principales problemas y sus causas, para posteriormente, desarrollar las mejoras que se consideraran como prioritarias. Se elaboró un diseño de mejoras en el ámbito estratégico y operacional (procesos), a través de reuniones periódicas con los involucrados y utilizando una metodología cíclica, en donde cada propuesta de solución fue discutida, revisada y rediseñada hasta alcanzar un consenso en los actores relevantes de la misma. En particular, en el diagnóstico estratégico se detectó una dirección empresarial con muchas iniciativas de cambio que perseguían diferentes objetivos y cuyo impacto agregado no era relevante en la organización. Para hacerse cargo de lo anterior, la primera acción llevada a cabo luego del diagnóstico fue el diseño de un plan estratégico que permitió develar cuáles acciones de mejora eran las más urgentes y se alineaban con los objetivos que el mismo plan permitió definir. Por ejemplo, existía un problema de estructura, por lo cual fue necesario rediseñar el organigrama y reconfigurar las responsabilidades y funciones. También se detectaron muchas actividades de carácter informal cuyo modo de hacer fue creado por las mismas personas y que tenían impactos negativos en otras actividades. Se rediseñaron los procesos más críticos, abordando la definición de las responsabilidades y funciones de los involucrados. Finalmente se preparó la organización para el cambio, dotándola de distinciones y un trabajo que buscó afianzar una coalición guía que es la que liderará finalmente la implementación. Para lo anterior se hicieron reuniones periódicas, que buscaron entregar las distinciones al equipo y luego convenir las acciones que el mismo realizaría en aras de implementar. Se concluye que en la empresa se creó un contexto favorable para el inicio del cambio que cuenta con un plan estratégico en un ambiente de sentido de urgencia y el inicio de un plan de acción concreto, gestado por la misma coalición.

El presente trabajo de titulo tiene como objetivo principal el desarrollar un plan de negocios para un centro deportivo ubicado en la ciudad de Iquique y que entregue servicios relacionados al tenis, futbolito y artes marciales. Para ello se realizó una investigación de mercado mediante la cual se logró establecer la oferta presente en la zona para los servicios ofrecidos por el centro. Este grupo lo conforman 7 clubes de tenis, 2 clubes de futbolito y una amplia variedad de lugares en los que se practican artes marciales, gimnasia o actividades de relajación. Además, se logró cuantificar la demanda global para cada deporte para lo cual fue necesaria la realización de encuestas y uso de fuentes externas. De esta manera se obtuvo que la demanda potencial para el tenis, futbolito y salas multiuso es de 8.800, 19.700 y 4.500 personas aproximadas respectivamente. El medio externo se analizó a través de las 5 fuerzas de Porter, donde la amenaza de nuevos participantes, intensidad de rivalidad entre competidores, poder de negociación de los clientes, poder de negociación de los proveedores y la amenaza de productos sustitutos inciden en el global de manera media o neutra sobre la atractividad de la industria. Además, se realizó un análisis interno mediante el cual se identificaron las fortalezas y debilidades del proyecto. En el cuerpo del informe se analizan las características del negocio de acuerdo al plan de operaciones, marketing y recursos humanos. En cada una de estas secciones se establecen los elementos necesarios para alinear los procesos y requerimientos del centro deportivo. En términos económicos, se determinó que la inversión necesaria para levantar el negocio es de $MM 1.700, para un horizonte de evaluación de 15 años. Además se hizo el análisis financiero considerando varios casos, donde la situación normal arrojo un VAN de $MM 502 y una TIR de 22,21% para una tasa de descuento del 17%. Finalmente, y luego de analizar los resultados obtenidos en cada uno de los escenarios considerados en la evaluación económica, se puede señalar que el proyecto no es recomendable de realizar si no se cuenta con financiamiento externo alguno. No obstante lo anterior, si se contase con un 50% de financiamiento de la inversión inicial, los resultados mejoran y el negocio sería viable de realizar teniendo resguardo en las evoluciones negativas de las variables críticas como demanda y precio. Por otro lado, si se tuviera la opción de arrendar un terreno o se tuviera alguna ayuda con respecto al pago por la compra de éste, el proyecto pasa de ser viable a recomendable de realizar, ya que incluso en el escenario pesimista se obtuvieron resultados esperados positivos.