Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:37Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2001-10-02T00:00:00Z / O trabalho analisa os negócios entre empresas tendo em vista os fundamentos econômicos das teorias de mercado e de crescimento da firma.São avaliados aspectos da teoria econômica na relação interfirmas a das cadeias de valor, incluindo a competição entre sistemas de valor. Na seguência, são analisados os aspectos ao advento das tecnologias de informação e,em especial, da internet, e os impactos na transformação dos negócios entre empresas causadas por essa descontinuidade tecnologógica. São analisadas as forças envolvidas nos processos de intermediação,desintermediação e reintermediação dos negócios entre empresas a as lógicas de eficiência e crescimento envolvidas na coordenação eletrônica possibilita pelo uso das novas tecnologias. O trabalho analisa, ainda, as características distintivas das atuais soluções disponíveis no mercado e conclui com algumas considerações sobre as tendências dos negócios entre empresas e os fatores críticos de sucesso no estabelecimento de uma solução eletrônica de facilitação entre empresas.

Relacionamentos interorganizacionais são complexos e multifacetados, por sua natureza não apenas econômica, mas social e cultural. Por sua vez, estratégias de Marketing de Relacionamento não apenas possibilitam vantagens competitivas sustentáveis, mas podem interferir nos sistemas de símbolos e significados de organizações diferentes, através da frequência e qualidade das interações e pela existência de confiança, comprometimento, cooperação e aprendizados comuns. Considerando os fundamentos e práticas do Marketing de Relacionamento, o Marketing como área de fronteira dentro das organizações e as características e processos atinentes à Cultura Organizacional, este estudo teve como propósito analisar a contribuição dos relacionamentos interorganizacionais, especificamente entre fornecedores e clientes, nas suas transformações culturais organizacionais. Assim, tendo uma revisão literária na qual se abordaram a Cultura Organizacional, o Marketing de Relacionamento e as fronteiras organizacionais, foi efetuado um estudo qualitativo de casos múltiplos. Participaram da pesquisa funcionários e intermediários de canais de marketing de uma empresa moveleira (intitulada Empresa M) e de uma empresa de prestação de serviços financeiros (intitulada Empresa S). Foram realizadas quarenta e seis entrevistas em profundidade e uma observação, em quatro fases de pesquisa: a primeira e a terceira fases na Empresa M (vinte e seis entrevistas e uma observação), e a segunda e quarta na Empresa S (vinte entrevistas). A análise de dados utilizada foi a baseada na grounded theory. Os resultados indicam a importância da confiança, do comprometimento, da cooperação e dos processos de aprendizagem nas transformações das culturas organizacionais envolvidas; a importância destas dimensões na continuidade dos relacionamentos e na redução dos conflitos de papel dos interfaceadores; o papel da rotatividade e dos símbolos e significados não compartilhados em enfraquecer essas dimensões e respectivas relações. Por fim, evidenciam a existência de uma cultura interorganizacional, um sistema de símbolos e significados partilhados, por grupos ou indivíduos de organizações diferentes, de forma transitória ou específica a determinadas questões (perspectiva cultural da fragmentação). / Interorganizational relationships are complex and multifaceted, by its nature not only economic but social and cultural. In turn, Relationship Marketing strategies not only allow sustainable competitive advantages, but can influence the systems of symbols and meanings of different organizations, through the frequency and quality of interactions and the existence of trust, commitment, cooperation and learning processes. Considering the fundamental practices of Relationship Marketing, the boundary characteristics of Marketing in organizations and the characteristics and processes related to organizational culture, this study aimed to analyze the contribution of interorganizational relationships, specifically suppliers and customers, to the changes in organizational cultures. Therefore, considering a literature review in which was addressed Organizational Culture, Relationship Marketing and organizational boundaries, it was made a qualitative multiple-case study. The participants were employees and marketing channels intermediaries of a furniture company (called Company M) and a financial services company (called Company S). Forty-six in-depth interviews and one observation were made, at four phases of research, the first and third phases in Company M, with twenty-six interviews and the observation, and the second and fourth in the Company S, with twenty interviews. The data analysis used was based on grounded theory. The results indicate the importance of trust, commitment, cooperation and learning processes in the changes of organizational cultures considered, the importance of these dimensions in the relationships continuity and boundary spanners’ role conflicts reduction and the role of turnover unshared symbols and meanings in weakening these dimensions and their relations. Finally, demonstrate the existence of interorganizational culture, a system of symbols and meanings shared by groups or individuals from different organizations, on a temporary way or specific to certain issues (culture perspective of fragmentation).

A presente tese parte do reconhecimento de que a violência tem desafiado, insistentemente, nossas instituições sociais contemporâneas. E assim a violência seria uma das características que marca as relações sociais na atualidade. Também seriam próprias do tempo atual mudanças no âmbito da família e do trabalho o que deixaria, sobretudo os jovens, com um sentimento de que suas vidas estariam em uma situação “labiríntica”: sem referências de como e para onde seguir suas trajetórias. Por estas razões, o estudo busca discutir a capacidade de uma instituição, como a escolar, em lidar com os contornos assumidos pelos processos de socialização e de integração social dos jovens no contexto das sociedades atuais, indagando sobre as formas e os significados dos ajustes dessa instituição à nova realidade que se nos apresenta. Neste sentido, constata-se que o volume da capital social desta organização escolar (parcerias e colaborações estabelecidas pelas escolas) tende a interferir favoravelmente na execução de programas e ações de prevenção à violência na escola. Isso é demonstrado pelo estudo da implementação do “Programa Escola Aberta para a Cidadania” (PEAC) em escolas públicas estaduais situadas na Região Metropolitana de Porto Alegre. / This thesis starts from the recognition that violence has challenged our contemporary social institutions insistently. Therefore, violence would be one of the characteristics that mark social relations today. Changes within the family and work are also typical of the present time and these would make people, mainly the youth, feel as if they were inside a labyrinth: without any points of reference on how to lead their lives. For these reasons, the study seeks to discuss the ability of an institution, like school, in dealing with the outlines assumed by processes of socialization and social integration of young people in the context of contemporary societies, by inquiring about the ways and the meanings of the adjustments of such institution to the new reality presented to us. In this regard, it is noted that the volume of social capital of this school organization (partnerships and collaborations established by schools) tends to interfere in favor of implementation of programs and actions to prevent violence at school. This is demonstrated by the study of the implementation of "Open School for Citizenship program" (PEAC) in public schools located in the metropolitan area of Porto Alegre.

Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / Interorganizational networks emerge as a chance of survival and adaptation to the competitive business market. These are the union of several organizations with common goals, which form a more complex organization, with elements such as structure, organizational culture and values. Changing is a need to adapt to the environment, occurring as in the case of an organization that stops acting alone and becomes part of a network structure. Modifications may occur not only outside the organization, but also within it, so it is necessary to research the social context in which these networks and organizations are embedded, in order to formulate propositions about the possible constructions of meaning that these changes may cause. Thus, this study seeks to understand how cultural changes are constructed in the are partner organizations which participate in a structure of interorganizational networks. To understand the real and vivid perspective of the object of study, it is necessary to go in its reality through the study method of multicase, with three networks participantsm using observation and interviews with managers of interorganizational networks and organizations of these networks, with eight interviwees. So, it focus to understand whether individuals perceive that there is change in the culture and values of the organization that is acting in a network, which cultural movements pass from one to another. The results were analyzed using the software NVivo 10. By knowing a little of the history of each network as well as the current reality of each one, it was verified that the founders are largely responsible for passing values they practiced in their organizations as managers to the network, they guide the network in its more propitious moment. In addition, network management is a very broad opportunity to create opportunities to cultural movements across the network and its associates. In the cases studied, it became more apparent that the associated with more time and involvement with the network, especially in its management, found it easier to understand the network as an extension of the organization, just more complex, thus helping to drive the objectives, activities and allowing a greater exchange of cultural changes, both of the organizations having something to pass on to the network as well as the network for these organizations, those being willing to make changes because of the network. The role that the network acquires for the organizations depends on the involvement that the organization allows itself to have with the network level, which is usually a little deeper as time goes inside the network, when the most insecure or suspicious associates then begin to engage more with the network, this involvement is essential so that the associated understands the actual role of the network and also learns to use the network benefits. With this relationship, changes may occur in the management of organizations, from small changes in managerial behavior, especially since in most cases the employees do not have much contact - or any contact - with the network. Some changes are reported mainly in regards to finding new and better ways to accomplish everyday tasks in a small organization, but these are the ones that interfer over time, as they solidify in the culture and values, making possible the connection and cultural exchanges. / As redes interorganizacionais despontam como uma oportunidade de sobrevivência e adaptação ao mercado competitivo dos negócios. Sendo estas a união de diversas organizações com objetivos em comum, formam uma organização mais complexa, com elementos como estrutura, cultura e valores organizacionais. A mudança é uma necessidade de adaptação ao ambiente, ocorrendo como no caso de uma organização que deixa de agir só e passa a fazer parte de uma estrutura de redes. As modificações podem ocorrer não só no exterior da organização, como também no seu interior. Assim é preciso pesquisar o contexto social em que estas redes e organizações estão inseridas, para formular proposições sobre as possíveis construções de significados que esta mudança pode ocasionar. Desta forma, este trabalho busca compreender como são construídas as alterações culturais, através de suas rotinas, pelas quais passam as organizações parceiras por participar de uma estrutura em redes interorganizacionais. Para entender a perspectiva real e vívida do objeto de estudo, foi necessário ir a realidade deste, através do método de estudos de multicasos, com três redes participantes com observação e entrevistas com gestores de redes interorganizacionais e oito organizações participantes destas. Com isto, buscou-se compreender como os indivíduos percebem a mudança na cultura e valores da organização que está atuando em rede, quais os movimentos culturais que perpassam de uma para outra. Os resultados foram analisados através do software NVivo 10. Ao conhecer a história de cada rede interorganizacional, bem como a realidade atual de cada uma, foi possível verificar que os fundadores são grandes responsáveis por passar valores que estes praticavam em suas organizações como gestores para a rede, eles encaminham a rede nos seus momentos mais propícios para mudanças, como o estágio inicial, de criação da rede. Além disto, a gestão da rede é uma oportunidade muito ampla para também haver movimentos culturais entre a rede e suas associadas. Nos casos estudados, ficou mais evidenciado que as associadas com mais tempo e envolvimento com a rede, principalmente na gestão, tinham mais facilidade de compreender a rede como uma extensão da organização, apenas um pouco mais complexa, auxiliando a direcionar os objetivos, atividades e assim possibilitando uma maior troca de alterações culturais, tanto destas organizações tendo algo a passar para a rede, quanto da rede para estas organizações, mais dispostas e abertas a realizar modificações por causa da rede. O papel que a rede adquire perante as organizações depende do envolvimento que a organização se permite ter com a rede interorganizacional, que é geralmente um pouco mais aprofundado conforme passa o tempo dentro da rede, quando os associados mais inseguros ou desconfiados começam então a se envolver mais. Este envolvimento é essencial para que o associado compreenda o real papel da rede e também possa se utilizar dos benefícios da rede. Com esta relação, as mudanças ocorrem na gestão das organizações, na mudança de pequenos comportamentos gerenciais, principalmente, já que na maioria dos casos os funcionários não têm muito contato ou nenhum contato com a rede. Mudanças são relatadas principalmente no que diz respeito a buscar novas e melhores formas de realizar pequenas tarefas cotidianas de uma organização, mas são estas que interferem depois ao longo do tempo, conforme se solidificam na cultura e nos valores, realizando a conexão e as trocas culturais.

Relacionamentos interorganizacionais são complexos e multifacetados, por sua natureza não apenas econômica, mas social e cultural. Por sua vez, estratégias de Marketing de Relacionamento não apenas possibilitam vantagens competitivas sustentáveis, mas podem interferir nos sistemas de símbolos e significados de organizações diferentes, através da frequência e qualidade das interações e pela existência de confiança, comprometimento, cooperação e aprendizados comuns. Considerando os fundamentos e práticas do Marketing de Relacionamento, o Marketing como área de fronteira dentro das organizações e as características e processos atinentes à Cultura Organizacional, este estudo teve como propósito analisar a contribuição dos relacionamentos interorganizacionais, especificamente entre fornecedores e clientes, nas suas transformações culturais organizacionais. Assim, tendo uma revisão literária na qual se abordaram a Cultura Organizacional, o Marketing de Relacionamento e as fronteiras organizacionais, foi efetuado um estudo qualitativo de casos múltiplos. Participaram da pesquisa funcionários e intermediários de canais de marketing de uma empresa moveleira (intitulada Empresa M) e de uma empresa de prestação de serviços financeiros (intitulada Empresa S). Foram realizadas quarenta e seis entrevistas em profundidade e uma observação, em quatro fases de pesquisa: a primeira e a terceira fases na Empresa M (vinte e seis entrevistas e uma observação), e a segunda e quarta na Empresa S (vinte entrevistas). A análise de dados utilizada foi a baseada na grounded theory. Os resultados indicam a importância da confiança, do comprometimento, da cooperação e dos processos de aprendizagem nas transformações das culturas organizacionais envolvidas; a importância destas dimensões na continuidade dos relacionamentos e na redução dos conflitos de papel dos interfaceadores; o papel da rotatividade e dos símbolos e significados não compartilhados em enfraquecer essas dimensões e respectivas relações. Por fim, evidenciam a existência de uma cultura interorganizacional, um sistema de símbolos e significados partilhados, por grupos ou indivíduos de organizações diferentes, de forma transitória ou específica a determinadas questões (perspectiva cultural da fragmentação). / Interorganizational relationships are complex and multifaceted, by its nature not only economic but social and cultural. In turn, Relationship Marketing strategies not only allow sustainable competitive advantages, but can influence the systems of symbols and meanings of different organizations, through the frequency and quality of interactions and the existence of trust, commitment, cooperation and learning processes. Considering the fundamental practices of Relationship Marketing, the boundary characteristics of Marketing in organizations and the characteristics and processes related to organizational culture, this study aimed to analyze the contribution of interorganizational relationships, specifically suppliers and customers, to the changes in organizational cultures. Therefore, considering a literature review in which was addressed Organizational Culture, Relationship Marketing and organizational boundaries, it was made a qualitative multiple-case study. The participants were employees and marketing channels intermediaries of a furniture company (called Company M) and a financial services company (called Company S). Forty-six in-depth interviews and one observation were made, at four phases of research, the first and third phases in Company M, with twenty-six interviews and the observation, and the second and fourth in the Company S, with twenty interviews. The data analysis used was based on grounded theory. The results indicate the importance of trust, commitment, cooperation and learning processes in the changes of organizational cultures considered, the importance of these dimensions in the relationships continuity and boundary spanners’ role conflicts reduction and the role of turnover unshared symbols and meanings in weakening these dimensions and their relations. Finally, demonstrate the existence of interorganizational culture, a system of symbols and meanings shared by groups or individuals from different organizations, on a temporary way or specific to certain issues (culture perspective of fragmentation).

Esta dissertação é um estudo exploratório a respeito do papel da confiança nas redes simétricas de empresas enquanto principal mecanismo de coordenação nas relações entre as empresas. O estudo analisa a experiência de uma rede de pequenas empresas estofadoras do Sistema Local de Produção Moveleiro de Bento Gonçalves, Rio Grande do Sul. A rede foi formada a partir de um programa governamental. Na parte teórica, é feita uma revisão sobre a cooperação interorganizacional e arranjos em rede. A revisão também incluiu os mecanismos de coordenação presentes nas redes, o conceito de confiança (sua relação com o imbricamento social) e o seu papel nas relações interorganizacionais. No final da parte teórica, é apresentado um modelo para analisar a confiança nas relações interorganizacionais dentro da rede. Na segunda parte, depois de dar algumas informações sobre a indústria moveleira do Rio Grande do Sul, é feita uma análise da rede tendo em vista as características e mecanismos de coordenação apresentados na revisão de literatura. Na seqüência, são feitas considerações sobre o caráter temporário ou estratégico desse tipo de arranjo interorganizacional. Também é feita a aplicação do modelo e analisado como a confiança é vista pelas empresas da rede. Conforme sugerido pela literatura, os resultados da análise indicam um papel muito importante da confiança e do imbricamento social no início e manutenção das relações interorganizacionais dentro da rede. Os resultados contribuem com o tema emergente do papel da confiança em redes de empresas. As contribuições são importantes tanto para pequenas empresas que queiram se organizar em rede quanto para instituições e formuladores de política pública.

Este trabalho investiga o processo de mudança organizacional ocorrido em empresas a partir de sua inserção em uma rede interorganizacional. O estudo contribui para o entendimento da abordagem de mudança utilizada pelas empresas, necessária para a adequação da mesma ao formato organizacional de rede. A revisão bibliográfica realizada ao longo do trabalho vislumbra conceitos e formatos sobre redes de empresas, sobre o Programa Redes de Cooperação e sobre diferentes abordagens do processo de mudança organizacional. O estudo de caso foi realizado na Associação Serrana das Indústrias de Usinagem (ASIUSI), uma rede do setor metal-mecânico, integrante do Programa Redes de Cooperação que é desenvolvido pela Secretaria do Desenvolvimento e dos Assuntos Internacionais do Estado do Rio Grande do Sul (SEDAI) e operacionalizado pela Universidade de Caxias do Sul (UCS). Os dados foram coletados junto aos representantes das empresas na Associação, através de entrevistas e interpretados por meio da análise de conteúdo. O resultado da análise foi comparado com cinco abordagens de mudanças organizacionais. A comparação evidenciou que a maioria das fases da estrutura de mudanças nas empresas pesquisadas se identifica com as abordagens teóricas as quais foram comparadas, excetuando-se as fases que tratam de aspectos específicos ao formato organizacional ao qual as mesmas estão inseridas. Respeitando-se as limitações do estudo, espera-se que as conclusões obtidas sirvam para implementar melhorias na metodologia de formação e consolidação de modelos organizacionais com características semelhantes. / Submitted by Marcelo Teixeira (mvteixeira@ucs.br) on 2014-05-21T17:57:27Z No. of bitstreams: 1 Dissertacao Jucelda de Lourdes G Peretti.pdf: 1238815 bytes, checksum: f0b976e5e27c108acdaab1aec549c7f5 (MD5) / Made available in DSpace on 2014-05-21T17:57:27Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertacao Jucelda de Lourdes G Peretti.pdf: 1238815 bytes, checksum: f0b976e5e27c108acdaab1aec549c7f5 (MD5) / This work investigates the process of organizational change which occurred in companies once they entered an interorganizational network. The study contributes for the understanding of the change approach used by companies, which is required for its adequacy to organizational network. The bibliographical review carried through the work catches a glimpse on concepts and formats of companies networks, on the Cooperation Network Program (Programa Redes de Cooperação), and on different approaches to the process of organizational change. The case study was carried out at the Association of Machining Industry (Associação Serrana das Indústrias de Usinagem - ASIUSI), a metal-mechanical network, integrant of the Cooperation Network Program developed by the Secretariat for the Development and International Affairs of the State of Rio Grande do Sul (SEDAI) which was placed in operation by the University of Caxias of Sul (UCS). The data were collected through personal interviews with the representative members of the associated companies. This comparison showed that most phases of the changes process in the surveyed enterprises identifies itself with the theoretical approaches which they were compared, except for the phases that treated with specific aspects of the organizational framework which they are inserted. The results were compared with five approaches to organizational change found in the literature. Providing the limitations of this study are observed, it is expected that the conclusions obtained may help to implement improvements in building organizational models write similar characteristics.

A presente tese parte do reconhecimento de que a violência tem desafiado, insistentemente, nossas instituições sociais contemporâneas. E assim a violência seria uma das características que marca as relações sociais na atualidade. Também seriam próprias do tempo atual mudanças no âmbito da família e do trabalho o que deixaria, sobretudo os jovens, com um sentimento de que suas vidas estariam em uma situação “labiríntica”: sem referências de como e para onde seguir suas trajetórias. Por estas razões, o estudo busca discutir a capacidade de uma instituição, como a escolar, em lidar com os contornos assumidos pelos processos de socialização e de integração social dos jovens no contexto das sociedades atuais, indagando sobre as formas e os significados dos ajustes dessa instituição à nova realidade que se nos apresenta. Neste sentido, constata-se que o volume da capital social desta organização escolar (parcerias e colaborações estabelecidas pelas escolas) tende a interferir favoravelmente na execução de programas e ações de prevenção à violência na escola. Isso é demonstrado pelo estudo da implementação do “Programa Escola Aberta para a Cidadania” (PEAC) em escolas públicas estaduais situadas na Região Metropolitana de Porto Alegre. / This thesis starts from the recognition that violence has challenged our contemporary social institutions insistently. Therefore, violence would be one of the characteristics that mark social relations today. Changes within the family and work are also typical of the present time and these would make people, mainly the youth, feel as if they were inside a labyrinth: without any points of reference on how to lead their lives. For these reasons, the study seeks to discuss the ability of an institution, like school, in dealing with the outlines assumed by processes of socialization and social integration of young people in the context of contemporary societies, by inquiring about the ways and the meanings of the adjustments of such institution to the new reality presented to us. In this regard, it is noted that the volume of social capital of this school organization (partnerships and collaborations established by schools) tends to interfere in favor of implementation of programs and actions to prevent violence at school. This is demonstrated by the study of the implementation of "Open School for Citizenship program" (PEAC) in public schools located in the metropolitan area of Porto Alegre.

As relações interorganizacionais, em seu contexto mais específico da gestão de custos interorganizacionais (GCI), geram aos participantes dificuldades quanto à falta de confiança, ao modo como os benefícios serão compartilhados, se as informações são verídicas, entre outros problemas. No âmbito das pesquisas interorganizacionais, o ambiente competitivo de Investor-owend Firms (IOFs) tem se favorecido. Nesse contexto, a pesquisa nas relações com as cooperativas pode favorecer tanto a literatura da GCI, quanto ajudar no segmento cooperativo agrícola, que tem perdido produtos para IOFs dos seus cooperados. Nessa visão, a pesquisa tem como objetivo verificar se e como se estabelece a configuração da GCI nas cooperativas e IOFs da cadeia de valor do café, comparando-as e relacionando as variáveis já discutidas na literatura de GCI, com a base teórica da ECT, enfoque desta tese. Utilizou-se a pesquisa qualitativa, com entrevistas semiestruturada, individuais, com produtores rurais, representantes de cooperativas e IOFs, que comercializem café e tenham relação direta, delimitados geograficamente no estado de São Paulo e Minas Gerais. Foi realizado um pré-teste, com um produtor rural, uma cooperativa e uma IOF, para validação das questões da entrevista. Posteriormente, realizou-se a análise de similitude pelo software IRAMUTEQ, confirmando as variáveis e abrindo a possibilidade de estudar uma variável nova (fidelidade comercial) não contemplada na literatura interorganizacional. Realizadas as entrevistas, com as novas questões inseridas, um total de 21 para produtores e 21 para cooperativas e IOFs, as respostas foram transcritas, utilizando o software Atlas TI para a contagem e as variações das palavras, conferindo quais estavam relacionadas com cada uma das variáveis para, assim, organizar e fazer a análise de conteúdo. Como resultado, identificou-se a relação das variáveis de GCI e ECT entre elas, dado a qualidade-funcionalidade no âmbito cafeeiro não limitar o preço pago ao produtor rural, que utiliza a qualidade-funcionalidade para aumentar o preço e o mercado futuro para minimização da incerteza na oscilação do mercado. Percebeu-se a prática do OBA na relação unilateral produtor-cooperativa, com informações acerca da qualidade e produção e também de forma unilateral, verificando que os benefícios, a cooperação e a (inter)-dependência ocorriam nesta relação. Na variável (inter)-dependência, notou-se, pelos relatos dos produtores, a utilização da venda de insumos e armazenagem na cooperativa de forma oportunista, fazendo com que o produtor tenha que manter a estabilidade da relação, para poder ter os benefícios oferecidos pela cooperativa e não arcar com taxas da retirada do café, percebendo também a falta de visão dos produtores quanto aos resultados futuros das compras com trocas de café. Ainda na prática do OBA, evidenciou-se a ocorrência de forma indireta, com informações sobre os custos dos produtores rurais, pelo programa EDUCAMPO, repassados à cooperativa. No comparativo das duas relações produtor-cooperativa e produtor-IOF, a prática da GCI é mais favorável nas cooperativas com os produtores, também no tipo de cadeia, contrariando a literatura que evidenciava essa relação ser mais democrática, sendo que, pela pesquisa, verificou-se ser mais tipificada do principal a familiar. Também nos ativos específicos, verificou-se que as cooperativas oferecem mais especificidades que as IOFs, a ponto de o produtor rural gerar uma fidelidade comercial de forma não exclusiva. / Interorganizational relations in their more specific context of interorganizational cost management (IOCM) give participants difficulties regarding lack of confidence, how benefits will be shared, if information is truthful, among other problems. In the scope of interorganizational research, the competitive environment of Investor-owned Firms (IOFs) has been favored. In this context, the research on relations with cooperatives can favor both the literature of the IOCM and help in the agricultural cooperative segment that has lost products to IOFs of its members. In this view, the research aims to verify if and how to establish the IOCM configuration in cooperatives and IOFs of the coffee value chain, comparing them and relating the variables already discussed in the release of IOCM with the theoretical basis of the transation cost economics (TCE) approach of this thesis. The qualitative research was used, with individual semi-structured interviews with farmers, representatives of cooperatives and IOFs that commercialize coffee and have a direct relations, delimited geographically in the state of São Paulo and Minas Gerais. A pre-test was carried out, with a rural producer, a cooperative and an IOF, to validate interview questions. Subsequently, the analysis of similitude was performed by the software IRAMUTEQ, confirming the variables and opening the possibility of studying a new variable (commercial loyalty) not contemplated in the interorganizational literature. After the interview with the new questions, a total of 21 for producers and 21 for cooperatives and IOFs, transcribed, Atlas TI software was used for counting and the variations of the words conferring which were related to each one of the variables, in order to organize and do content analysis. As a result, it identified the relationship between the IOCM and TCE variables among them, given that the quality-functionality in the coffee field does not limit the price paid to the rural producer, which uses quality-functionality to increase the price and the future market to minimize uncertainty in oscillation of the market. It was perceived the practice of the OBA in the unilateral producer-cooperative relationship, with information about quality and production and also unilaterally, found that benefits, cooperation and (inter)-dependence occurred in this relationship. In the (inter)-dependence variable, it was noticed by the producers\' reports the use of the sale of inputs and storage in the cooperative in an opportunistic way, causing the producer to maintain the stability of the relationship, in order to have the benefits offered by cooperative and not to pay coffee withdrawal rates, noting also the lack of vision of the producers regarding the future results of purchases with coffee exchanges. Also in the OBA practice, the occurrence of an indirect form was evidenced, with information on the costs of the rural producers, through the EDUCAMPO program, passed on to the cooperative. In the comparison of the two producer-cooperative and producer-IOF relations, the practice of the IOCM is more favorable in cooperatives with producers, also in the type of chain, contrary to the literature that showed this relationship to be more democratic and by the research found to be more typified of the and the specific assets that the cooperatives offer more specificities than the IOFs, to the extent that the rural producer generates a commercial loyalty in a non-exclusive way.

Esta pesquisa buscou identificar, sob a óptica da Economia dos Custos de Transação, como o Open-Book Accounting e a confiança influenciam a satisfação com o relacionamento entre fornecedores e comprador na cadeia de suprimentos do setor automotivo. A pesquisa foi desenvolvida por meio de estudo de casos múltiplos, caracterizado como explanatório, composto por uma montadora de veículos e três de seus fornecedores diretos (first tier). Para a coleta de dados, foram utilizadas, além de análise documental, entrevistas semiestruturadas, em que o discurso foi analisado por meio de análise de conteúdo. Os resultados encontrados evidenciam que o OBA é unilateral, forçado pela montadora, constituindo-se em um processo seletivo de informação, uma vez que os fornecedores tentam, na medida do possível, proteger o valor de suas informações. Encontrou-se, ainda, que o OBA é usado principalmente para reajuste de preços e em condições conflitivas baseadas mais em pressão para redução de preços que em estratégias conjuntas. Outro achado refere-se ao nível de detalhe das informações compartilhadas, que apresenta correlação positiva com a probabilidade de concessão de reajuste de preço reivindicado pelos fornecedores. Os resultados mostram, adicionalmente, que a confiança é parcial (calculative trust) e a cooperação não é espontânea, ambas motivadas pela busca de benefícios. Foi verificado, também, que o OBA pode ter tanto um efeito positivo quanto negativo sobre a satisfação econômica e social dos fornecedores, dependendo de como são utilizadas as informações pela montadora. Pela mesma razão, o OBA pode tanto gerar quanto destruir confiança no relacionamento. Embora os fornecedores tenham relatado elevada satisfação com o OBA, contraditoriamente verificou-se que nenhum deles compartilharia suas informações espontaneamente, levando à conclusão de que os mesmos percebem pouca vantagem na aplicação do OBA. Os resultados indicam que a satisfação da montadora com o OBA está relacionada com o nível de detalhe das informações: quanto mais detalhadas, maior a satisfação da montadora com o OBA e com os resultados econômico-financeiros advindos dos relacionamentos (satisfação econômica). Finalmente, encontrou-se que a confiança exerce influência positiva sobre a satisfação econômica e social, tanto da montadora quanto dos fornecedores. De modo geral, à luz dos casos analisados, algumas conclusões puderam ser extraídas em relação ao OBA: (i) essa ferramenta, na prática, tem pouca utilidade; (ii) é desvirtuada de seu propósito principal - gestão de custos na cadeia de suprimentos -; (iii) não necessariamente gera benefícios para todas as empresas envolvidas no processo; e (iv) não é, necessariamente, uma ferramenta de IOCM. Concluiu-se, ainda, que existe um descolamento entre a literatura e a realidade das empresas pesquisadas em relação aos assuntos tratados nesta tese. / This research aimed to identify, by the perspective of the Transaction Cost Economics, how the Open-Book Accounting and the trust influence the satisfaction in the relationship between suppliers and buyer on the automotive sector supply chain. The research was developed through multiple cases study, characterized as explanatory, consisting in a automaker and three of its direct suppliers (first tier). For data collection were used, in addition to documental analysis, semi-structured interviews, in which the speech was analyzed using content analysis. The results show that the OBA is unilateral, forced by the automaker, thus becoming a selective information process, once the vendors try to, as far as possible, protect the value of their information. It was found also that the OBA is used mainly to price adjustments and in conflicting conditions based more on pressure to reduce costs than on joint strategies. The detail level of the information shared presents positively correlation with the probability of price adjustment grant claimed by suppliers. The results shows that the trust is just partial (calculative trust) and the cooperation is not spontaneous, being motivated by the search of benefits. It was also verified that, depending on how the information is used by the automaker, the OBA can have a positive or negative effect on the economic and social satisfaction of the suppliers. For the same reason, the OBA can either generate as much as destroy trust in the relationship. Although suppliers have reported high satisfaction with OBA, paradoxically it was found that none of them share their information spontaneously, leading to the conclusion that they perceive little advantage in the application of OBA. The results indicate that satisfaction of the automaker with the OBA is related to the level of information detail: the more detailed, the greater satisfaction of the automaker with the OBA and the economic-financial results arising from relationships (economic satisfaction). Finally, it was found that the trust has a positive influence on the economic and social satisfaction of both the automaker as suppliers. Generally, considering the analyzed cases, some conclusions could be drawn relative to the OBA in practice: (i) this tool have little utility; (ii) is distorted on its primary purpose - cost management in the supply chain -; (iii) does not necessarily generate benefits for all companies involved in the process; and (iv) it is not necessarily an IOCM tool. It was also possible to conclude that there is a detachment between literature and reality on the companies surveyed in relation to the matters dealt with in this thesis