Magíster en Economía Aplicada / Ingeniero Civil Industrial / En este trabajo se estudia un modelo de negociación secuencial entre dos agentes a la Rubinstein. La principal innovación presentada es la endogenización del protocolo de negociación y del monto a repartir en cada ronda. En el modelo, al principio de cada periodo, los jugadores pueden esforzarse para incrementar el monto disponible, lo que si bien es privadamente costoso, aumenta la probabilidad de manejar la agenda de negociación en el periodo. Este trabajo caracteriza la dinámica de la negociación y las ineficiencias en equilibrio perfecto en subjuegos. Los principales resultados son los siguientes. Primero, se caracteriza la dinámica de la creación de los beneficios del proyecto. Se muestra que esta consiste de una fase de construcción pura del monto a repartir, en la cual los jugadores se esfuerzan aun cuando la negociación no llegará a su fin, y de una fase de repartición, en la cual los jugadores llegarán a acuerdo y el juego termina. Los agentes ejercen esfuerzo a pesar de que la negociación no terminará porque prefieren hacerlo crecer hasta un monto mayor para luego dividirlo y obtener una ganancia más grande. Segundo, conforme avanza la negociación, los jugadores van ejerciendo un esfuerzo mayor hasta llegar al máximo posible. Hay dos efectos que motivan la realización de esfuerzo, el primero es que no es rentable tener periodos en que no haya crecimiento del monto a repartir porque esto implica una ineficiencia causada por el costo temporal, la cual es mayor a medida que el monto a repartir es más grande. El segundo es la posibilidad de manejar la agenda de negociación, lo que entrega un beneficio mayor al hacerlo, el cual se va incrementando a medida que crece el monto a repartir. En los primeros periodos en que se llega a acuerdo domina el primer efecto porque el beneficio extra por manejar la agenda no es tan grande en comparación con el costo del esfuerzo, no obstante a medida que el monto a repartir aumenta, el beneficio de ser quién controla la negociación también se incrementa, lo que lleva a que el segundo efecto sea mayor. Por último, el tercer resultado es que el monto final que se reparte es menor que el deseable socialmente. La intuición es que el jugador que maneja la agenda sabe que en periodos futuros enfrentará competencia, lo que significa que para volver a ser quien controla la negociación tendrá que incurrir nuevamente en un costo. Además existe un problema de Hold-Up debido a que el jugador que maneja la agenda no puede asegurar que los beneficios por el esfuerzo realizado le pertenezcan en futuras rondas. Esto genera que el agente prefiera asegurar su pago periodos antes de lo socialmente deseable, decidiendo llegar a acuerdo.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE Magíster en Economía / El sistema de salud en Chile difiere considerablemente de los sistemas existentes en el mundo en términos de competencia. Por lo tanto, este trabajo se enfoca en los efectos de la competencia en el sistema de salud en Chile en dos niveles: los efectos de las estructuras de mercado sobre los precios y las negociaciones existentes entre aseguradoras y los proveedores de salud. Utilizando un panel de datos entre 2010 y el 2015, para un conjunto de prestaciones homogéneas, encontramos que la participación de mercado de las aseguradoras no tiene efectos significativos. Mientras que el aumento en la participación de los prestadores de salud aumenta significativamente los precios en $69,19 para una canasta de 17 exámenes ambulatorios de promedio $5500, y $4440,15 sobre los servicios de resonancia de promedio de precios de $195000. Además, por el lado de las negociaciones, las aseguradoras utilizan la relación derivada del flujo de pacientes a los hospitales para afectar los precios a su favor.

x, 182 h. : il. ; 30 cm. / El propósito de este estudio fue analizar los comportamientos que definen los estilos de negociación de las mujeres ejecutivas en Lima Metropolitana mediante: (a) una exploración cualitativa de su manejo de los siete elementos del proceso de negociación; (b) el empleo de tácticas en cada una de las etapas del mismo; (c) la influencia de los factores individuales y sociales; (d) la influencia de los factores culturales y de poder en sus estilos de negociación; y (e) sus conductas en el proceso de negociación en términos de asertividad y cooperación, conocidas como las dimensiones del comportamiento. Para lograr lo propuesto, se formularon 46 preguntas de opinión a 16 informantes delimitadas como mujeres ejecutivas que trabajan en cargos gerenciales y directivos en empresas privadas en Lima Metropolitana, y las recopilaciones de sus respuestas representaron los casos de estudio de esta investigación. Posteriormente se analizaron dichos casos y los resultados evidenciaron que un estilo de negociación no define completamente la forma de actuar de las mujeres ejecutivas en un proceso de negociación, sin embargo, la investigación identificó la predisposición de las mujeres ejecutivas por el estilo de negociación colaborativo seguido por el de compromiso; aunque las tácticas que las informantes declaran utilizar con mayor frecuencia son propias del estilo competitivo como la gran muralla o cuestionar la autoridad de la contraparte. El aporte de esta investigación radica en la integración de las características cognitivas, motivacionales, emocionales, de persuasión, culturales y de poder; con el uso de tácticas en el proceso de negociación; y con las actitudes de asertividad y cooperación de las mujeres ejecutivas, para el análisis de los estilos de negociación. La información obtenida resulta valiosa para el desarrollo de las habilidades de negociación de las mujeres ejecutivas de Lima Metropolitana, habilidades que les permitirán obtener mejores resultados para sus empresas / Tesis

133 h. : il. ; 30 cm. / En un mundo actualmente globalizado es indispensable conocer estas características culturales de un país para poder realizar una negociación exitosa a nivel internacional. El ignorar los aspectos culturales en la mayoría de casos representa un obstáculo para llegar a acuerdos en forma oportuna y beneficiosa; incluso la falta de entendimiento de la cultura representa una desventaja a nivel comercial. La presente investigación permite identificar las características de la cultura peruana en el ámbito de negociaciones en el sector de las microfinanzas. El presente estudio se realizó mediante entrevistas a los negociadores del sector microfinanzas para descubrir y analizar las características de la cultura peruana en el ámbito de las negociaciones. Se investigó los siguientes factores relevantes para llevar a cabo la negociación: (a) comunicación, lenguaje y presentación, (b) comportamiento durante las reuniones, ante el público, y utilización de protocolos, (c) costumbres sociales y los temas de conversación características en las negociaciones, (d) habilidades en las etapas de negociación y la destreza en el manejo de las condiciones del entorno, (e) grado de utilización de tecnología como elemento de apoyo en las negociaciones, (f) forma de resolución de disputas y/o controversias en la negociación, (g) importancia de la creación de lazos de amistad, obsequios y lugares de entretenimiento, (h) temas controversiales que se deben evitar en una negociación. Los resultados de la investigación proporcionaron datos importantes sobre cada uno de los aspectos de la cultura peruana, además, se recogieron algunas recomendaciones finales por parte de los negociadores peruanos del sector microfinanzas basadas en sus experiencias con los clientes. Finalmente, los resultados y recomendaciones obtenidos de los casos deben ser tomados en cuenta por parte de los empresarios extranjeros para que las negociaciones con empresarios peruanos del sector microfinanzas contribuyan al éxito de la misma / Nowadays, in a globalized world it is essential to know the cultural characteristics of any given country in order to have a successful negotiation internationally. Ignoring the cultural aspects in most cases is an obstacle to reach agreements in a timely and with proper benefits; even the misunderstanding of the culture is a commercial weakness. The purpose of this research is to identify the characteristics of the Peruvian culture in the field of negotiations in the microfinance sector. This study was conducted through interviews with negotiators microfinance sector to discover and analyze the characteristics of the Peruvian culture in the field of negotiations. The following relevant factors to carry out negotiations were investigated: (a) communication, language and introduction, (b) behavior during meetings, and use of protocols, (c) social customs and topics spoken in negotiations, (d) skills in the negotiation stages and skill in managing environmental conditions, (e) degree of utilization of technology as a support element of negotiations, (f) dispute resolution and / or disputes during the negotiation, (g) the importance of friendships, gifts and entertainment, (h) controversial topics to avoid in negotiations The research results provided important information about every aspect of the culture; also, some final recommendations were collected from the Peruvian microfinance negotiators based on their experiences with clients sector. Finally, the results and recommendations obtained from the cases should be taken into account by foreign entrepreneurs when they negotiate with Peruvian microfinance entrepreneurs since these will contribute to the success / Tesis

El presente artículo explica las implicancias jurídicas de la mayor representatividad, tal como se encuentra regulada en el ordenamiento jurídico peruano. Se parte de identificar la finalidad de la mayor representatividad para, luego, analizar si los efectos del monopolio de la negociación que otorga la normativa peruana a las organizaciones sindicales mayoritarias cumplen con dicho objetivo. Asimismo, se evalúa cómo se relaciona lo antes dicho con la pluralidad sindical, recogida por el ordenamiento peruano, con el objeto de determinar si ambas figuras coexisten de manera pacífica. Por otro lado, se toma como referencia los impactos negativos que tiene la figura de la mayor representatividad sobre la libertad sindical para proponer, siguiendo los lineamientos establecidos por el Tribunal Constitucional y los pronunciamientos del Comité de Libertad Sindical, que se regule una articulación entre los intereses de la organización sindical mayoritaria y de las organizaciones sindicales minoritarias del ámbito, para que estas no se vean reducidas a su sola existencia. De igual manera, dado que la participación activa de las organizaciones sindicales minoritarias es importante, se ha propuesto la vía del amparo y la medida cautelar como opciones para defender sus derechos ante las afectaciones producidas por el empleador o por la organización sindical mayoritaria. / Trabajo académico

Los modelos de negociación con opciones exteriores normalmente suponen que los pagos de estas opciones son independientes de las acciones que los negociadores toman durante el proceso negociador. Sin embargo, en muchos contextos, la opción exterior depende de lo que las partes hagan durante la fase negociadora. Uno de estos contextos es el de aquellas negociaciones que se llevan a cabo en presencia de un árbitro. Esta tesis realiza algunas contribuciones a la teoría de la negociación con opciones exteriores, enfatizando aquellas situaciones donde las opciones exteriores aparecen por la intervención de árbitros.En el capítulo 2 analizo los efectos del arbitraje en las negociaciones cuando su uso es voluntario. Considero un modelo de negociación por concesiones donde las partes tienen la posibilidad de llamar a un árbitro con el consentimiento del oponente. Demuestro que la introducción del arbitraje distorsiona el resultado de la negociación. Esta distorsión depende de los costes relativos de implementar una partición mediante un proceso negociador versus un proceso arbitral. Si los costes del arbitraje son pequeños en relación a los costes de la negociación, entonces la partición negociada se aproxima a la propuesta por el árbitro, y en casos extremos el arbitraje es utilizado en equilibrio. Sin embargo, los jugadores no eligen siempre el método más eficiente de resolver su disputa: a veces negocian cuando es más eficiente acudir al arbitraje. En el capítulo 3 estudio los efectos de diferentes procedimientos arbitrales en el resultado de una negociación, en un modelo donde los jugadores realizan demandas no crecientes y el árbitro es llamado solo cuando las negociaciones se declaran rotas. Dos procedimientos arbitrales son analizados: el arbitraje convencional, donde el árbitro es libre de elegir su acuerdo y el arbitraje de oferta final, donde el árbitro está obligado a elegir una de las últimas ofertas de los jugadores. Demuestro que si los jugadores son suficientemente pacientes y el árbitro sigue un procedimiento de oferta final, en equilibrio, los jugadores negocian una partición pero toma algún tiempo llegar a ella. Sin embargo, si el árbitro sigue un procedimiento convencional, en equilibrio los jugadores utilizarán esta institución para resolver su disputa. Finalmente, en el capítulo 4 discuto el papel que juegan las opciones exteriores inciertas en las negociaciones cuando existe información incompleta acerca de su existencia. Examino una guerra de desgaste donde los jugadores disfrutan de información privada acerca de sus posibilidades de dejar la mesa de negociación para tomar una opción exterior. Hay dos tipos de jugadores: los tipos débiles, que no tienen opciones exteriores y prefieren conceder que salirse del juego, y los tipos fuertes que tienen opciones exteriores tales que prefieren salirse que conceder. El principal mensaje que surge del análisis de este juego es que la incertidumbre acerca de la posibilidad de que el oponente se vaya, mejora la eficiencia porque incrementa la probabilidad de concesión. Más precisamente, si la probabilidad de que el oponente sea fuerte es relativamente alta, la negociación acaba con una concesión segura. En el otro extremo, si la probabilidad de que el oponente sea débil es alta, los tipos fuertes dejarán en algún momento el juego con probabilidad igual a 1, dejando a los débiles jugando, desde ese momente en adelante el ineficiente equilibrio de la guerra de desgaste clásica. Incluso en este caso, la probabilidad de concesión a lo largo de la fase de incertidumbre del juego se incrementa. / Models of bargaining with outside options usually assume that the payoffs resulting from the outside options are independent of the actions taken by bargainers during the negotiation process. However, in many negotiation contexts, the outside option does depend on what the parties have done during the negotiation phase. One such context is that of negotiations in presence of a third party, an arbitrator. This thesis makes several contributions to the theory of bargaining with outside options, emphasizing situations in which outside options arise by the intervention of arbitrators.Chapter 2, analyzes the effects of arbitration in negotiations when the use of this institution is voluntary. We consider a bargaining by concessions model where the parties have the possibility of calling an arbitrator with the consent of the other party. I show that introducing arbitration distorts the negotiated outcome. This distortion depends on the relative costs of implementation of the partition obtained by negotiating and the one obtained by arbitrating. If the arbitration cost is small relative to the cost of negotiation then the negotiated partition approximates the one proposed by the arbitrator, and in extreme cases arbitration is used in equilibrium. However players do not always choose the most efficient method to solve their dispute: sometimes they negotiate when it would be more efficient to use arbitration.Chapter 3 studies the effects of different arbitration procedures on the bargaining outcome and its efficiency, in a bargaining model where players make non-increasing demands and an arbitrator is called if and only if negotiations are declared broken. Two arbitration procedures are analyzed: the conventional arbitration (CA) where the arbitrator is free to choose a settlement and the final-offer arbitration (FOA) where the arbitrator is constrained to pick one of the players' last offers. I show that, if players are sufficiently patient and the arbitrator follows a Final-Offer Arbitration procedure, the equilibrium negotiated outcome may involve some delay. But if he follows a Conventional Arbitration procedure, in equilibrium, players always use the arbitrator to solve the dispute.Finally, chapter 4 discusses the role played by the outside options in negotiations when there is incomplete information about their existence. I examine a War of Attrition where players enjoy private information about their possibility of leaving the negotiation to take an outside option. There are two types of players: a weak type who has a valueless outside option-she always prefers conceding rather than opting out- and a strong type who has a valuable outside option that she prefers to take rather than conceding. The main message that emerges from the analysis of this game is that uncertainty about the possibility that the opponent opts out improves efficiency, since it increases the equilibrium probability of concession. More precisely, if the probability that the opponent is strong is relatively high, in equilibrium, the negotiation eventually ends with a sure concession. On the other extreme, if the likelihood of a weak opponent is high, strong types will eventually leave the negotiation and opt out with probability 1 leaving weak types to play from that time on the inefficient symmetric equilibrium of the classical War of Attrition. Even in this case, the probability of concession along the uncertainty phase of the equilibrium play increases.

Tesis para optar al grado de Magíster en Políticas Públicas / En los últimos años el problema de la desigualdad se ha tomado la agenda pública, obligando a diversos actores políticos a posicionarse respecto a reformas y programas que permitan afrontar esta situación. Destaca en este ámbito,el problema de la educación, que ha tenido mayor visibilidad gracias a las masivas movilizaciones estudiantiles que han denunciado el carácter segregador del sistema educacional chileno, y cómo éste contribuye a reproducir la desigualdad. Es por ello que el programa de la Presidenta Michelle Bachelet lo incluye como la primera de sus tres “reformas de fondo”(Programa de Gobierno Michelle Bachelet 2013), las cuales se plantean el objetivo de reducir los índices de desigualdad en el país. Sin embargo, el debate sobre la desigualdad no sólo ha sido planteado desde el problema de la educación. El mundo del trabajo y, en particular, la institucionalidad laboral que rige las relaciones entre trabajadores y empresarios, también ha sido identificado como un área estratégica a intervenir a fin de combatir la desigualdad. En este sentido, existe una crítica a la legislación existente –encarnada en el Código del Trabajo- desde abogados laborales, quienes critican la falta de herramientas con las que cuentan los trabajadores para negociar en condiciones de mayor igualdad con sus empleadores, siendo la huelga un caso crítico de esta situación(Varas, Toledo 2014; Gamonal 2013). Desde una perspectiva económica, existen pruebas empíricas que demuestran que la negociacióncolectiva mejora la dispersiónde los salarios, la distribución de ingresos y combate la pobreza, siendo uno de los dos grandes vehículos para reducir la desigualdad(Durán 2009, 2011). Esto apoya las recomendaciones de la Organización Internacional del Trabajo (OIT), para la cual la negociación colectiva es una de las herramientas más poderosas contra la desigualdad (Hoffer et al. 2013) Es en este escenario donde el estudio de los conflictos laborales ha retomado un mayor impulso e interés desde el mundo académico y de las políticas públicas. A modo de ejemplo se tienela sistemática inclusión del tema en los informes de derechos humanos elaborados por la Universidad Diego Portales (Ugarte 2008, 2009, 2010; Varas, Toledo 2014); ola creación del Observatorio de Huelgas Laborales (OHL) el año 2014, al alero del Centro de Estudios de Conflicto y Cohesión Social (COES). Estos esfuerzos, más recientes, se suman a los trabajos provenientes de la sociología –de ya larga data-, desde donde se ha intentado explicar estos fenómenos enfocándose en los cambios que ha experimentado la acción colectiva de los trabajadores, en tanto actor social, a partir de las transformaciones ocurridas en la estructura productiva los últimos años. De todas formas, todavía la mayor parte de los estudios disponibles sobre la realidad laboral chilena son de índole legal, descriptivo o cualitativos; donde investigaciones que desde la economía indaguen los procesos de negociación colectiva sonaún más recientes (Landerretche et al. 2013; MacAuliffe, Rosselot 2015) y, por lo tanto, más escasos. El presente trabajo busca contribuir en esa última dirección. A partir de datos facilitados por la Dirección del Trabajo1, se analizarán negociaciones colectivas efectuadas desde el año 2013 hasta mediados de 2015, para lograr una caracterización más profunda del desarrollo de éstas. El trabajo se centrará en tres objetivos: 1. Identificar factores que correlacionen con la decisión de que una huelga se efectúe 2. Identificar factores que correlacionen conel fracaso dela capacidad negociadora de los trabajadoresen el proceso de negociación a. Para todos los casos b. Para casos de huelga El objetivo es identificar dichos factores, a partir de los datos que recopila periódicamente la Dirección del Trabajo, a través de inspecciones por todo el país. Para lograrlo se realizarán cruces bivariados, que posteriormente serán complementadas con modelos estadísticos multivariados. Para el primer eje, se utilizará un modelo Probit Ordenado.Para el segundo y tercer eje se utilizará un modelo Probit. Los datos disponibles no permiten ejercicios estadísticos de tipo causal.

En el mundo B2B, el proceso de negociación en la venta es muy importante. En particular, en el negocio del hormigón, muchas veces este es un proceso engorroso, en que solo el vendedor sabe cómo se realizan los descuentos. La manera en que los encargados de la fuerza de venta logran gestionar la negociación es a través de diferentes planes de incentivos, los cuales logran a menudo traer más confusión a un proceso ya complejo. Mejorar la toma de decisiones se presenta como una oportunidad que este trabajo pretende abordar, especificando el proceso de negociación y tratando de entender el razonamiento tras la aplicación de descuentos por parte del vendedor, para así definir pautas para una mejor gestión en la aplicación de estos descuentos. En el desarrollo de la investigación se utilizaron los datos transaccionales ligados al volumen despachado de hormigón premezclado durante un año. A partir de estos datos se crearon tres variables ligadas al poder de negociación del cliente; “Volumen”, “Volumen de Portafolio” y “Productos Agregados”. Se utilizaron herramientas econométricas como la regresión lineal múltiple y el análisis discriminante para describir el comportamiento de la fuerza de venta y lograr definir criterios para una mejor gestión en el proceso de negociación. Se encontró que las tres variables mencionadas en el párrafo anterior permiten explicar cerca del 50% de los precios finales facturados. Además, con los clientes de bajo volumen, que aportan menos del 1% de la participación de mercado de la empresa individualmente, pero que sumados llegan a aportar cerca del 25% de la participación de mercado, es donde se puede generar mayores cambios, al mejorar la gestión del proceso de negociación. Por otro lado, el análisis permitió detectar una gran volatilidad en las contribuciones relativas entre ejecutivos de venta, yendo de algunos con contribución negativa a otros con niveles considerables de ella. (la contribución total se distribuye entre los vendedores desde un porcentaje negativo a uno que aporta el 60% del margen total. La metodología empleada permite realizar una gestión orientada a reducir considerablemente esta volatilidad. Finalmente, con este trabajo se definieron criterios para la estructuración y gestión de los descuentos por parte de la fuerza de venta, lo que permite identificar donde se deben focalizar los esfuerzos para mejorar el proceso de negociación. Este trabajo además logró definir tres variables ligadas a los elementos de descuento de los seis elementos propuestos a estudiar. Por esto se propone como trabajos futuros: Primero, definir nuevas variables ligadas a los elementos de descuento faltantes por medio de la obtención de nueva información. Segundo, se recomienda incluir nuevos productos y extender el análisis desde lo realizado en la RM al resto del país. Tercero, complementar este trabajo con un análisis

El presente trabajo de investigación tiene como objetivo determinar en qué medida el Arbitraje Potestativo influye la Negociación Colectiva en el marco del ordenamiento jurídico peruano vigente. Es así que, a través del Marco Histórico, se ha desarrollado un análisis de la doctrina que describe la evolución a nivel internacional y en el Perú de las dos variables: Arbitraje Potestativo y Negociación Colectiva. Asimismo, se ha analizado el Marco Teórico de dichas variables, las cuales han permitido conocer los principios y las diferentes características de las mismas y, a partir de ello, poder definir de forma clara los conceptos de Arbitraje Potestativo y de Negociación Colectiva. Por otro lado, se ha recurrido a investigaciones realizadas en el Perú sobre la Negociación Colectiva y el Arbitraje Potestativo a nivel de maestría y doctorado, las cuales han permitido verificar el desarrollo actual de los estudios sobre la materia. Esta misma dinámica se ha replicado al realizar el análisis de investigación de doctrina y jurisprudencia comparada, a fin de abordar en un plano internacional y con mayor amplitud la problemática a desarrollar. Finalmente, con la intención de determinar si el Arbitraje potestativo influye desfavorablemente en la Negociación Colectiva en el marco del ordenamiento jurídico peruano vigente, se han desarrollado y formulado lineamientos de negociación, los cuales pueden ser utilizados por las empresas no solamente como una herramienta de trabajo, sino además como una forma de tener disponible una estrategia que considera el actual marco jurídico y evitando así el planteamiento de modificaciones normativas. / This work's objective is to determine in which extent optional arbitration influence collective bargain, within the current Peruvian legal system. In this matter, through historical frame, it has been analyze doctrine that describes national and international evolution of the two variables: optional arbitration and collective bargain. Also, it has been analyze the theoretical frame of those variables, which had permit acknowledge their principles and different characteristics, and also clearly define option arbitration and collective bargain as concepts. On the other hand, it has been recurred to research made in Peru about collective bargain and option arbitration at master and doctorate degree level, which allows to verify current development of the studies on the subject. This same dynamic has been replicated to analyze comparative doctrine and jurisprudence, in order to approach to the problematic to work out considering an international and wider level. At last, with the intention to determine if optional arbitration influence unfavorably over collective bargain within the current Peruvian legal system, it has been developed and formulated negotiation guidelines, which can be used by companies not only as a work tool, but also as a way to have available a strategy that considers the current legal frame and avoiding legal modifications proposals. / Trabajo de investigación

Este trabajo describe las circunstancias de la entrada de José de San Martín en Lima y la posterior proclamación de la independencia el 28 de julio de 1821, con el objetivo de contribuir a la reflexión teórica sobre el ritual político entendido como un dispositivo de pactos. Para ello, analiza las conexiones de este evento con la tradición del recibimiento de virreyes y proclamaciones reales en todas sus fases, examina el problema de la construcción simbólica de la autoridad suprema y vincula esto último a la empresa más amplia de regeneración política e identitaria conducida en el plano simbólico por el «libertador-protector».