Made available in DSpace on 2010-04-20T20:51:09Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2003-09-15T00:00:00Z / O objetivo da dissertação é contribuir para o entendimento do conceito de valor percebido pelo cliente através da análise de vários autores e respectivos modelos de valor percebido. Buscou-se ordená-los de forma tal que permitisse verificar e confrontar os construtos utilizados, identificar as convergências e divergências das definições, verificar a adequação dos conceitos ao contexto mercadológico atual e como resultado da interpretação destas, indicar possíveis dimensões do valor para o consumidor e identificar lacunas de investigação.

This paper examines the market orientation, innovation and organizacional performance from competitive parameters, adapted from Sandvik & Sandvik (2003) to the reality of hospitality companies of the Rio Grande do Sul. Through a descriptive research of transversal cut and based on the analysis of the data, the differences of averages of answers applying test- F, demonstrated that the majority of the searched hotels is in the market for 10 years and that 50% are small business companies. Moreover, 70% of the hospitality companies adopted as competitive strategy the adaptation to the necessities and demands of the customers. One evidenced is that the capacity of the hospitality companies in innovating for the market and for the companies happens independently of its competitive adoption, however considering market orientation and organizacional performance some elements had shown different behaviors, that had rejected the initial hypothesis. The research design consisted on Introduction, Theoretical Research, where the constructs and concepts are detached giving bases to the study, and Methodology. Finally, the Results descriptions of the survey, ending with final considerations in the Conclusion. / Este estudo apresenta a Orientação para o Mercado, a Inovação e a Performance Organizacional abordados através dos parâmetros de competitividade, adaptados do construto de Sandvik e Sandvik (2003) à realidade de 62 empresas hoteleiras localizadas no Estado do Rio Grande do Sul. Através de uma pesquisa descritiva de corte transversal único e da análise dos dados, através das diferenças de médias de respostas aplicando o teste-F, constatou-se inicialmente que a maioria dos hotéis pesquisados está no mercado há mais de 10 anos e que 50% são empresas de pequeno porte. Além disso, 70% das empresas hoteleiras do RS adotam como estratégia competitiva a adaptação para atender as necessidades e demandas dos clientes. Além disso, foi possível verificar que a capacidade das empresas hoteleiras em inovar acontece independentemente de sua adoção competitiva, comprovando a hipótese inicial, contudo algumas das variáveis constituidoras dos construtos de orientação para o mercado e de performance organizacional mostraram diferentes comportamento em relação as diferentes estratégias competitivas adotadas. Esta Dissertação de Mestrado está composta, respectivamente, por Introdução, pela Fundamentação Teórica, onde são destacados os construtos que dão base ao estudo, e pela Metodologia. Por último, apresenta os Resultados, que detalham o levantamento e as análises das informações, tendo seu fechamento nas considerações finais aportadas na Conclusão.

Submitted by JOSIANE SANTOS DE OLIVEIRA (josianeso) on 2018-09-25T15:42:43Z No. of bitstreams: 1 Dirceu Silva Mello Corrêa Junior_.pdf: 5130564 bytes, checksum: 9921c0e8eafdc5eb26cc6cf6211bdb01 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-09-25T15:42:43Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dirceu Silva Mello Corrêa Junior_.pdf: 5130564 bytes, checksum: 9921c0e8eafdc5eb26cc6cf6211bdb01 (MD5) Previous issue date: 2018-04-25 / Nenhuma / O Big Data é uma realidade social, com crescente impacto nos negócios. Entretanto, uma pesquisa realizada com executivos americanos de grandes corporações identificou uma baixa capacidade no aproveitamento efetivo dessa oportunidade de inteligência competitiva em suas empresas. Ao aprofundar o entendimento desse contexto, a partir da perspectiva de Orientação para o Mercado, a presente dissertação apresentou uma análise exploratória sobre a atual capacidade de grandes empresas com atuação nacional em absorver valor do Big Data, focando sua atenção num tipo específico de conteúdo, chamado Dado Não-Estruturado. Como resultado, identificou-se que as empresas estudadas se encontram em um momento peculiar para a gestão moderna de Orientação para o Mercado, uma espécie de processo evolutivo e de transição na compreensão e aproveitamento desse dilúvio de dados. Tal momento de adaptação é ainda reforçado por uma tendência para o uso de dados mais espontâneos dos consumidores. Neste estudo inicialmente são apresentadas cinco dimensões desse momento peculiar, abordando sistematicamente quesitos relacionados à organização interna; fornecedores e perfis de investimentos; adaptações internas; entre outros achados estratégicos. Após, também é detalhada a atual caminhada na efetiva compreensão do Big Data, a partir das práticas possíveis identificadas nesse contexto empresarial. / Big Data is a social reality with growing business impact. However, a survey of US executives of large corporations identified a low capacity to effectively exploit this competitive intelligence opportunity in their companies. In order to deepen the understanding of this context, from the perspective of Market Orientation, the present dissertation presented an exploratory analysis about the current capacity of large companies with national performance in absorbing Big Data value, focusing their attention on a type of content, called Unstructured Data. As a result, it was identified that the companies studied are in a peculiar moment for the modern management of Market Orientation, a sort of evolutionary process and of transition in the understanding and use of this deluge of data. This moment of adaptation is further reinforced by a trend towards the use of more spontaneous data from consumers. In this study, five dimensions of this peculiar moment are presented, systematically addressing questions related to internal organization; suppliers and investment profiles; internal adaptations; among other strategic findings. Afterwards, the current path to the understanding of Big Data is also detailed, based on the possible practices identified in this business context.

Trata-se de um estudo exploratório, utilizando o método do estudo de caso, que investiga quais as orientações de negócios predominantes nos Institutos de Pesquisas Tecnológicas Industriais (IPTIs) brasileiros. No contexto atual de ciclos de vida dos produtos cada vez mais curtos e de concorrência acirrada entre empresas, cadeias produtivas, setores econômicos e países decorrente da globalização, os IPTIs são chamados a dar suporte tecnológico fundamental aos agentes econômicos nacionais, os quais não têm condições ou recursos para gerar internamente. Para que isto ocorra efetivamente dentro deste quadro, somado à escassez de recursos governamentais, crises econômicas cíclicas e concorrência de fontes alternativas de suporte tecnológico, os IPTIs têm que estar orientados para os seus mercados. O trabalho faz uma revisão da literatura sobre orientação de negócios, com ênfase na orientação para o mercado (OM), e estuda dois IPTIs nacionais: o Instituto de Pesquisas Tecnológicas do Estado de São Paulo (IPT) e o Instituto de Pesquisas Energéticas e Nucleares (IPEN). Após análise dos dados, o estudo propõe o aprofundamento da investigação em futuros estudos com base em um modelo de OM que introduz variáveis apropriadas para os IPTIs nacionais, como ?natureza jurídica do instituto? e ?consciência e orgulho do papel dos empregados?. Propõe ainda que em futuros estudos sejam também investigados os clientes dos IPTIs para que os efeitos de suas orientações de negócios sejam avaliados por aqueles para quem estas orientações são dirigidas. / This dissertation is a exploratory study, using case study method, that investigates what business orientations prevail in Brazilian Industrial Technology Research Institutes (ITRIs). On the current context of shorter product life cycles and strong competition amongst value chains, industries and countries due globalization, ITRIs are being pushed to provide essential technological support to domestic economic agents, which don?t have resources and conditions to generate them internally. In order to play this role effectively amidst this picture, adding up lack of governmental funds, cyclical economic crisis and alternative technology sources competition, ITRIs must be market oriented. This work performs a literature survey, emphasizing market orientation (MO), and studies two Brazilian major ITRIs: Instituto de Pesquisas Tecnológicas do Estado de São Paulo (IPT) e o Instituto de Pesquisas Energéticas e Nucleares (IPEN). After accomplishment of data analysis, the study suggests deeper investigation on future researches based on a MO model that introduces variables suitable for Brazilian ITRIs, such as ?juridical status? and ?employees pride and consciousness of their role?. It also proposes the investigation of ITRIs clients, on their perceptions about ITRIs MO outcomes effects in their businesses.

Made available in DSpace on 2016-03-15T19:25:37Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Daniel Amaral.pdf: 1222267 bytes, checksum: 90d53f2f6eeb1f0030cb8f4afd5f840c (MD5) Previous issue date: 2011-04-08 / This dissertation aimed at exploring market orientation and customer loyalty in the Brazilian banking sector. The objective was to identify the association between them. A qualitative study with descriptive nature was made. The sample consisted of fifteen professionals in areas responsible for customer understanding, care and loyalty. The participating banks were Itaú, Bradesco, Caixa, Santander and Citibank. Data collection was conducted through interviews with a semi-structured guide and for the analyses, it was applied techniques of templates’ analyses. The results suggest that several points in the literature of market orientation were found in participants' reports, such as (1) the constant search for understanding and meeting the expressed needs of clients and (2) inter-functional coordination. On the other hand, some concepts were not constant, as (1) the search in the care of future needs and (2) the company's response, since banks do not react quickly assessed the competitive actions, due to bureaucracy, complexity and planning already determined. Regarding the identification of loyalty types, banks are in a constant structure to better meet the current customers needs. Thus, a large proportion of customers are actually loyal, proven by time of relation, number of services increase and recommendation. But there is still a large volume of customers that continues the relationship due to an inertial state, aggravated by the sight of commodity market. Thus, there are many opportunities for improvement, owing to needs expressed, whose solutions have not yet been reached. Moreover, banks are starting to develop processes that allow the detection of future needs. Mergers and acquisitions have impacted the industry in the loyalty of some customers groups, when there was a perceived drop in quality of services after the unification. Regarding the main objective, the analysis suggests that market orientation is associated with the loyalty, mainly in relation to structured processes for the company to have access to information, involving all areas to find solutions and take corrective actions. Despite the commodity market, some interviewees believe that the category is going through a maturing process in which the quest for customer loyalty will be even more important, since the inertia of the industry will not be as intense as today. / Esta dissertação procurou estudar a orientação para o mercado e a fidelização de clientes no setor bancário brasileiro. O objetivo geral foi identificar a associação entre ambos. Foi realizada uma pesquisa qualitativa de natureza descritiva. A amostra foi composta por quinze profissionais de áreas responsáveis pelo entendimento, atendimento e fidelização dos clientes. Os bancos participantes foram o Itaú, Bradesco, Caixa, Santander e Citibank. A coleta de dados foi feita por meio de entrevistas com roteiro semi-estruturado e como técnica de análise, foi utilizada a análise de templates. Os resultados sugerem que diversos pontos descritos na literatura de orientação para o mercado foram encontrados nos discursos dos entrevistados, tais como (1) a constante busca pelo entendimento e atendimento às necessidades expressadas dos clientes e (2) a coordenação inter-funcional. Por outro lado, alguns conceitos não foram constantes, como (1) a busca no atendimento das necessidades futuras e (2) a resposta da empresa, uma vez que os bancos avaliados não reagem rapidamente às ações concorrenciais por causa da burocracia, complexidade e planejamento já determinado. Em relação à identificação dos tipos de fidelidade, os bancos estão em constante estruturação para melhor atendimento das necessidades atuais dos clientes. Dessa forma, uma grande parte dos clientes realmente possui fidelidade, comprovada pelo tempo de casa, aumento do número de serviços e recomendação. Porém, ainda há um grande volume de clientes que continua o relacionamento em função de um estado inercial, agravado pela visão massificada da categoria. Dessa forma, há muitas oportunidades de melhorias, devido à existência de necessidades expressadas, cujas soluções ainda não foram alcançadas. Além disso, os bancos estão começando a desenvolver processos que permitam a detecção de necessidades futuras. As fusões e aquisições do setor impactaram na fidelização de alguns grupos de clientes, quando houve uma percepção de queda na qualidade dos serviços após a unificação. Em relação ao objetivo principal, a análise sugere que a orientação para o mercado está associada com a fidelização do setor, principalmente em relação aos processos estruturados para que a empresa tenha acesso às informações, envolva as áreas na busca de soluções e tome ações corretivas. Apesar da massificação do mercado, alguns entrevistados acreditam que a categoria está passando por um amadurecimento, na qual a busca pela fidelização será ainda mais importante, uma vez que a inércia do setor não será tão intensa como nos dias de hoje.

Submitted by Ricardo Almeida de Souza (rasalmeida@yahoo.com.br) on 2016-12-28T15:52:45Z No. of bitstreams: 1 RAS_DISSERT_V7_21.pdf: 549421 bytes, checksum: e3f63cd611bc51134ed4c163b27ea7dc (MD5) / Approved for entry into archive by Janete de Oliveira Feitosa (janete.feitosa@fgv.br) on 2017-01-02T12:04:45Z (GMT) No. of bitstreams: 1 RAS_DISSERT_V7_21.pdf: 549421 bytes, checksum: e3f63cd611bc51134ed4c163b27ea7dc (MD5) / Made available in DSpace on 2017-01-03T16:45:27Z (GMT). No. of bitstreams: 1 RAS_DISSERT_V7_21.pdf: 549421 bytes, checksum: e3f63cd611bc51134ed4c163b27ea7dc (MD5) Previous issue date: 2016-12-09 / Este trabalho tem por objetivo examinar, por meio do estudo de múltiplos casos, a cadeia de relações e impactos que se iniciam na orientação para o mercado e que se propagam para as inovações organizacionais e sucesso dos produtos. A literatura tem revelado uma cadeia com fortes inter-relações entre estes conceitos, mas sem, contudo, revelar como os efeitos deste conjunto reagem em outros contextos, especialmente em economias periféricas e em setores em que a pesquisa e desenvolvimento - uma das grandes vertentes da inovação - se concentra normalmente nos núcleos tecnológicos em países mais desenvolvidos. Por meio de entrevistas realizadas com os gestores de diversas empresas do setor farmacêutico no Brasil e a partir da experiência observada em múltiplos casos, o presente estudo estabelece um modelo conceitual para testar as relações dos três principais componentes da orientação para o mercado - a orientação para o cliente, a orientação para o concorrente e a coordenação interfuncional - com as inovações organizacionais, e os efeitos destas inovações no sucesso dos produtos. O estudo investiga também as repercussões das condições do ambiente externo, tais como a turbulência de mercado, a turbulência tecnológica e os controles regulatórios, que geram limitações ou oportunidades nas relações entre orientação para o mercado e inovação organizacional. Os resultados sugerem que a orientação para o mercado, até certa forma, está positivamente relacionada com as inovações organizacionais, com especial frequência e intensidade nos componentes de orientação para o cliente e coordenação interfuncional. Na sequência, o estudo fornece evidências de que as condições do ambiente externo podem influenciar de maneira positiva ou negativa a força que a orientação para o mercado exerce na inovação.

Trata-se de um estudo exploratório, utilizando o método do estudo de caso, que investiga quais as orientações de negócios predominantes nos Institutos de Pesquisas Tecnológicas Industriais (IPTIs) brasileiros. No contexto atual de ciclos de vida dos produtos cada vez mais curtos e de concorrência acirrada entre empresas, cadeias produtivas, setores econômicos e países decorrente da globalização, os IPTIs são chamados a dar suporte tecnológico fundamental aos agentes econômicos nacionais, os quais não têm condições ou recursos para gerar internamente. Para que isto ocorra efetivamente dentro deste quadro, somado à escassez de recursos governamentais, crises econômicas cíclicas e concorrência de fontes alternativas de suporte tecnológico, os IPTIs têm que estar orientados para os seus mercados. O trabalho faz uma revisão da literatura sobre orientação de negócios, com ênfase na orientação para o mercado (OM), e estuda dois IPTIs nacionais: o Instituto de Pesquisas Tecnológicas do Estado de São Paulo (IPT) e o Instituto de Pesquisas Energéticas e Nucleares (IPEN). Após análise dos dados, o estudo propõe o aprofundamento da investigação em futuros estudos com base em um modelo de OM que introduz variáveis apropriadas para os IPTIs nacionais, como ?natureza jurídica do instituto? e ?consciência e orgulho do papel dos empregados?. Propõe ainda que em futuros estudos sejam também investigados os clientes dos IPTIs para que os efeitos de suas orientações de negócios sejam avaliados por aqueles para quem estas orientações são dirigidas. / This dissertation is a exploratory study, using case study method, that investigates what business orientations prevail in Brazilian Industrial Technology Research Institutes (ITRIs). On the current context of shorter product life cycles and strong competition amongst value chains, industries and countries due globalization, ITRIs are being pushed to provide essential technological support to domestic economic agents, which don?t have resources and conditions to generate them internally. In order to play this role effectively amidst this picture, adding up lack of governmental funds, cyclical economic crisis and alternative technology sources competition, ITRIs must be market oriented. This work performs a literature survey, emphasizing market orientation (MO), and studies two Brazilian major ITRIs: Instituto de Pesquisas Tecnológicas do Estado de São Paulo (IPT) e o Instituto de Pesquisas Energéticas e Nucleares (IPEN). After accomplishment of data analysis, the study suggests deeper investigation on future researches based on a MO model that introduces variables suitable for Brazilian ITRIs, such as ?juridical status? and ?employees pride and consciousness of their role?. It also proposes the investigation of ITRIs clients, on their perceptions about ITRIs MO outcomes effects in their businesses.

Submitted by Carlos Henrique Viola (chviola@me.com) on 2013-10-28T20:46:10Z No. of bitstreams: 1 TESE - Carlos Henrique Viola.pdf: 1706809 bytes, checksum: de11ab5d5e765a8dea1b3575d5bb4a2f (MD5) / Rejected by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br), reason: Bom dia Viola, Na ficha catalográfica falta CDU 1º passo do e-mail versão final; Tirar as linhas das páginas. Modelos de teses disponíveis na biblioteca digital. Att. Suzi 11 3799-7876 on 2013-10-29T13:39:16Z (GMT) / Submitted by Carlos Henrique Viola (chviola@me.com) on 2013-10-29T20:26:28Z No. of bitstreams: 1 TESE - CHV - FINAL.pdf: 1826865 bytes, checksum: 2807290c147f7f7d98b4a528780a1848 (MD5) / Rejected by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br), reason: Bom dia Viola, Falta CDU da ficha catalográfica. Att. Suzi on 2013-10-30T12:00:38Z (GMT) / Submitted by Carlos Henrique Viola (chviola@me.com) on 2013-10-30T17:07:59Z No. of bitstreams: 1 TESE - Carlos Henrique Viola.pdf: 1826040 bytes, checksum: dd699dff3ad476f332adcfba79439c10 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-10-30T17:17:57Z (GMT) No. of bitstreams: 1 TESE - Carlos Henrique Viola.pdf: 1826040 bytes, checksum: dd699dff3ad476f332adcfba79439c10 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-10-30T17:29:41Z (GMT). No. of bitstreams: 1 TESE - Carlos Henrique Viola.pdf: 1826040 bytes, checksum: dd699dff3ad476f332adcfba79439c10 (MD5) Previous issue date: 2013-09-30 / Esta tese visa mensurar o efeito de variáveis, relativas à orientação para o mercado e às características do empreendedor, no tempo de sobrevivência de empresas constituídas no período de 1997 a 2007, originadas de incubadoras de empresas de Minas Gerais. Com o intuito de analisar tal efeito, foi elaborado um modelo de estudo que contempla quatro variáveis independentes, ‘orientação para o mercado - OPM’, ‘experiência prévia empresarial’, ‘background empresarial familiar’ e ‘formação em gestão’, e a variável dependente ‘longevidade’. Foi validada uma escala de OPM, modificada de Deshpandé e Farley (1988), a fim de aferir a intensidade de orientação para o mercado das empresas entrevistadas. Foram identificados, também, clusters de empresas, indicando que existem grupos bem distintos de organizações que se originam das incubadoras de Minas Gerais. Este estudo, além de fornecer um panorama do número de empresas constituídas em Minas Gerais no período de 1997 a 2007 por setor, também propõe contribuições para os órgãos de fomento e incubadoras que poderão destinar seus recursos e esforços de forma mais efetiva e eficaz, por meio da melhoria do processo de seleção de negócios, no qual poderão ser consideradas características do capital humano empreendedor que favorecem a longevidade dos novos negócios. Neste trabalho foram geradas contribuições teóricas relativas à longevidade de empresas start-ups e gerenciais relativas à possibilidade de melhoria dos critérios de seleção de novos negócios das incubadoras de empresas. Uma importante contribuição teórica foi a de que há indícios de que a presença de empreendedores sócios com experiência prévia e formação em gestão tenha mais influência na longevidade de empresas mais jovens do que em empresas mais maduras. Constatou-se, também, que as empresas que têm sócios com formação em gestão e com background empresarial familiar são mais propensas a possuir práticas de Orientação para o Mercado. Por fim, as variáveis relativas ao capital humano empreendedor têm diferentes intensidades de influência na longevidade das empresas, dependendo do tipo do grupo ao qual pertencem e, por isso, tanto as análises quanto as conclusões sobre as associações entre estas variáveis devem ser individualizadas por cluster e não tratadas generalizadamente.

Made available in DSpace on 2009-11-18T19:01:37Z (GMT). No. of bitstreams: 1 abenedito.pdf: 555296 bytes, checksum: d24c813a868e1b743e55942cb049c317 (MD5) Previous issue date: 2009 / The subject entrepreneurship has been gaining strength within the area of strategy, as the entrepreneurial activity represents one of the gears of economic growth and a political social and economic response of the entrepreneur¿s capital. Nevertheless, there are not many studies that investigated if entrepreneurial orientation influences firm performance in Brazil. The objective of the research is to understand and conclude on the relationship between entrepreneurial orientation and firm performance. To achieve this objective, qualitative research through in-depth interviews with 14 managers was followed by quantitative research through data collection involving 104 managers in a heterogeneous sample of 104 companies. The research used the model of Lumpkin; Dess (1996) for entrepreneurial orientation in five dimensions (autonomy, innovativeness, risk taking, proactiveness and competitive aggressiveness), to which two more dimensions were added: strategic alliances and market orientation ¿ that emerged during the qualitative phase of the study. As a result a generic model was obtained ¿ composed of one variable (proactiveness) which positively impacts the firm performance. Proactiveness was also the key factor that positively impacted the firm performance for the service sector and small businesses. For the commercial sector, the model was composed by three dimensions (innovativeness, risk taking and market orientation). While the industry / construction sectors showed no linear relationship between entrepreneurial orientation and firm performance. Competitive aggressiveness is the key factor that impacts positively on firm performance for big companies, whereas for mediumsized companies it is the market orientation which relates positively to firm performance. Finally, there are no significant differences depending on the sector in which the firm operates or its size. / O tema empreendedorismo vem ganhando força dentro da área de estratégia, uma vez que a atividade empreendedora representa uma das engrenagens do crescimento econômico e uma resposta política, social e econômica do capital empreendedor. Apesar disso, não há muitas pesquisas que investigaram se a orientação empreendedora (OE) influencia a performance das empresas (PE) no Brasil. O objetivo da pesquisa visa compreender e concluir sobre a relação entre OE e PE. Para atingir este objetivo, realizou-se uma pesquisa qualitativa, através de entrevistas em profundidade com 14 gestores, seguida de pesquisa quantitativa, através de coleta de dados envolvendo 104 gestores de uma amostra heterogênea de 104 empresas. A pesquisa utilizou o modelo de Lumpkin; Dess (1996) para OE em cinco dimensões (autonomia [A], inovação [I], capacidade de assumir riscos [CAR], pró-atividade [PA] e competitividade agressiva [CA]), ao qual foram acrescentadas mais duas dimensões, formação de parcerias [FP] e orientação para o mercado [OM] que surgiram durante a fase qualitativa do estudo. Obteve-se um modelo genérico composto por uma variável (PA) que impacta positivamente a PE. A PA também foi o fator-chave que impactou positivamente a PE para o setor de serviços e para empresas pequenas/micro. Para o setor de comércio o modelo foi formado por três dimensões (I, CAR, OM). Enquanto o setor de indústria/construção não apresentou relação linear entre OE e PE. A CA é o fator-chave que impacta positivamente a PE para empresas grandes, ao passo que para médias é a OM que se relaciona positivamente à PE. Por fim, não existem diferenças significativas dependendo do setor em que a empresa atua ou do seu tamanho.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:51:13Z (GMT). No. of bitstreams: 3 74571.pdf.jpg: 10140 bytes, checksum: 43aabe6f892c207980df123db3e31578 (MD5) 74571.pdf: 1372596 bytes, checksum: 13ea742ab636670af386b2584020c978 (MD5) 74571.pdf.txt: 120236 bytes, checksum: 70ae3b3b1e0ca9faac09a89ba6138d20 (MD5) Previous issue date: 2003-03-17T00:00:00Z / This study refers to investment counseling to individuals provided by practitioners in bank branches. The text introduces the concept of counseling propensity, which is manifested by the practitioner when providing that service, and can be found in three situations: propensity to client characteristics; propensity to product characteristics; and propensity to product sales. The propensity may influence the practitioner’s recommendations to clients, and may be influenced by characteristics of the practitioner, the banking institution, and the practitioner-client relationship. / Trata dos profissionais que prestam assessoria de investimentos a pessoas físicas em agências bancárias. Introduz o conceito de propensão do assessor de investimentos, que é manifestado pelo profissional quando presta seu serviço de assessoria, e pode assumir três condições: a propensão às características do cliente; a propensão às características do produto; e a propensão à venda de produtos. A propensão pode influenciar as recomendações do profissional aos clientes, e pode ser influenciada pelas características do profissional, do banco, e do relacionamento entre profissional e cliente.