Customer acquisition stands as a critical process for converting potential leads into customers. This study delves into the intricacies of the customer acquisition process within B2B technology-based startups, shedding light on their unique challenges and opportunities. By examining existing methodologies, identifying their effectiveness, and influencing factors, this research aims to provide valuable insights into streamlining the customer acquisition journey for technology-based startups. It draws upon theoretical concepts of the B2B selling process, the sales funnel framework, and insights from interviews. Adopting a qualitative approach, the study involves semi-structured interviews with those involved in sales and business development operations in technology-based startups. These interviews reveal the importance of targeted strategies, data-driven decision-making, and the integration between marketing and sales efforts. Additionally, the significance of KPIs in evaluating acquisition strategies is explored in depth. Various factors impacting the customer acquisition process are identified as product complexity, choice of marketing methods, strategic decision-making, brand development, managing communication channels, cost of acquisition, and building credibility. / Kundanskaffning är en kritisk process för att omvandla potentiella leads till kunder. Denna studie undersöker detaljerna i kundanskaffningsprocessen inom B2B-teknikbaserade startups och belyser deras unika utmaningar och möjligheter. Genom att granska befintliga metoder, identifiera deras effektivitet och påverkningsfaktorer, syftar denna forskning till att ge värdefulla insikter för att effektivisera kundanskaffningsresan för teknikbaserade startups. Den bygger på teoretiska koncept av B2B-försäljningsprocessen, säljtrattens ramverk och insikter från intervjuer. Genom att anta en kvalitativ metod innefattar studien halvstrukturerade intervjuer med personer involverade i försäljnings- och affärsutvecklingsoperationer i teknikbaserade startups. Dessa intervjuer avslöjar vikten av riktade strategier, datadrivet beslutsfattande och integration mellan marknadsförings- och försäljningsinsatser. Dessutom utforskas betydelsen av nyckeltal för att utvärdera anskaffningsstrategier på djupet. Olika faktorer som påverkar kundanskaffningsprocessen identifieras, såsom produktens komplexitet, val av marknadsföringsmetoder, strategiskt beslutsfattande, varumärkesutveckling, hantering av kommunikationskanaler, förvärvskostnad och att bygga trovärdighet.

[pt] O objetivo da dissertação é contribuir para o avanço do conhecimento sobre a importância das funções da Tecnologia Industrial Básica (TIB) no ciclo de inovação das micro, pequenas e médias empresas (MPMEs) de base tecnológica no Brasil. Reconhecendo que essas empresas têm um papel fundamental no desenvolvimento econômico e social do país, a motivação da pesquisa é responder como elas percebem a importância das funções da TIB para o ciclo de inovação, na perspectiva de ressaltar os benefícios oriundos da consolidação da infraestrutura nacional de serviços tecnológicos de apoio a MPMEs de base tecnológica. A metodologia utilizada compreende: (i) revisão bibliográfica e documental para a elaboração do referencial teórico sobre os temas centrais da dissertação: MPMEs de base tecnológica; TIB; e inovação tecnológica; (ii) definição do objeto de estudo; da fonte primária de dados – Pesquisa de Inovação Tecnológica (PINTEC) do IBGE; e da grade de análise; (iii) solicitação ao IBGE de tabulações especiais da PINTEC; recebimento, formatação e análise dos dados; e elaboração e análise dos resultados; (iv) formulação das conclusões da pesquisa e de sugestões para a próxima PINTEC e estudos futuros. Destacam-se como resultados: (i) identificação de quatro itens da PINTEC diretamente associados às funções da TIB; (ii) análise da percepção das MPMEs brasileiras de base tecnológica sobre a relevância das funções da TIB para a inovação; (iii) análise comparativa dos padrões de respostas das MPMEs de base tecnológica inovadoras e não inovadoras. Como conclusão, tais resultados permitem afirmar que, em geral, essas empresas consideram as funções da TIB relevantes para suas atividades inovativas. A comparação entre as respostas das empresas inovadoras e não inovadoras reforça essa percepção: as inovadoras percebem melhor a importância de algumas funções da TIB do que as não inovadoras. / [en] The aim of this dissertation is to contribute to the understanding of some basic infrastructural technologies (TIB acronym in Portuguese) supporting innovation of technology-based micro, small and medium size enterprises (MSMEs) in Brazil. Given the critical role played by these firms in Brazil s social and economic development, the work seeks to answer how they perceive the importance of TIB in their innovation cycle. The methodology comprises: (i) a literature survey to elaborate a theoretical outline to characterize the core subjects of the dissertation: technology-based MSMEs; TIB; and technological innovation; (ii) definition of the object of study, of the primary data source – Technological Innovation Survey (Pesquisa de Inovação Tecnológica-PINTEC), of IBGE (Brazilian Statistical Office), and the analytic framework; (iii) to request IBGE to produce special tabulations; receipt, formatting and analysis of data; and analysis of results; and (iv) formulation of conclusions and suggestions for the next PINTEC survey and for future research. The main results can be summarized as follows: (i) identification of four PINTEC items associated with some TIB functions; (ii) identification and analysis of Brazilian technology-based MSMEs perceptions of the relevance of TIB functions for supporting innovation; and (iii) comparative analysis of patterns of response of innovative and non-innovative technology-based MSMEs. As conclusion, it can be said that, in general, these firms positively respond to TIB functions in innovation cycle. In particular, results show that innovative enterprises perceived better some TIB functions than the non-innovative ones.

L’adoption de la Loi concernant le cadre juridique des technologies de l’information en 2001 a permis de mettre en place un cadre juridique favorisant l’intégration des technologies de l’information dans le droit. Plus particulièrement en droit de la preuve, cela a conféré au document technologique la qualité d’élément de preuve. Dans ce contexte il a été nécessaire d’adapter certains articles du Code civil du Québec et du même fait certaines règles dont la règle de la meilleure preuve, telle que prévue à l’article 2860 C.c.Q.. Cette règle s’appuyait jusqu’à présent sur la notion d’original, notion propre au support papier dont il a fallu trouver un équivalent pour le document technologique. C’est ce qu’a fait la Loi en prévoyant à son article 12 les caractéristiques de l’original technologique. Nous nous penchons sur cette notion en regardant quelles sont ses origines et ses justifications, puis nous avons analysé l’article 12 de la Loi qui traite de l’original sous forme technologique. Enfin nous nous sommes interrogé sur la place des reproductions dans le contexte technologique et nous avons vu que celles-ci ont pris de plus en plus d’importance à côté du document original, au fur et à mesure du perfectionnement des moyens de reproduction. / The adoption, in 2001, of the Act to Establish a Legal Framework for Information Technology (the Act) allowed the establishment of a legal framework facilitating the integration of Information Technology in law. More specifically in law of evidence, this allowed for the recognition of the technology-based document as evidence. In this context, it was necessary to adapt certain sections of the Civil Code of Québec and, thus, certain rules, among which the best evidence rule, set forth in Section 2860 C.C.Q. Until the Act, this rule relied on the original, a concept specific to the paper medium; consequently, it became necessary to find an equivalent for the technology-based document. This was done by Section 12 of the Act, which sets out the technology-based original’s characteristics. We will look into this concept’s origins and rationale, before analysing Section 12 of the Act, which addresses the original in a technological form. We will then examine the reproductions’ place in the technological context, and ascertain their growing importance beside that of the original document’s, as the means of reproduction continuoulsy improved.

O presente estudo tem por objetivo analisar a capacitação do Centro de Pesquisas em Biotecnologia da USP (CPB-USP) para desenvolver projetos de pesquisa biotecnológica em parceria com o setor produtivo. ou em atendimento às suas demandas.O trabalho foi realizado em três etapas: a) análise das competências do CPB-USP em pesquisa e desenvolvimento; b) identificação das demandas de mercado em biotecnologias no Brasil; c) análise do grau de adequação do CPB-USP para atender a essas demandas. Na primeira etapa do estudo foram identificadas as competências científico-tecnológicas do CPB e sua situação institucional e administrativa para realizar projetos cooperativos. Na segunda etapa do trabalho, com o objetivo de identificar janelas de oportunidade para investimento em inovação biotecnológica, foram realizadas entrevistas com especialistas de institutos de pesquisa e com empresas usuárias de biotecnologias. Visando à convergência das respostas obtidas nas entrevistas foi organizado um workshop: \"Futuro dos Negócios com Biotecnologias no Brasil\'. O estudo foi completado com a análise das competências do CPB-USP em relação às demandas dos setores usuários de biotecnologias no Brasil. Analisou-se também a adequação da estrutura administrativa e institucional do Centro às necessidades da organização de negócios de base tecnológica. Foi possível constatar que, apesar do Centro apresentar razoável conexão com as demandas de setores económicos importantes, ajustes de ordem administrativa e institucional são necessários para facilitar a interação com institutos de pesquisa e empresas. Pode também ser melhorada a captação de recursos de origem privada. Neste contexto, foram feitas algumas sugestões com vistas à criação de estratégias que ampliem a capacidade do CPB-USP em nuclear redes de inovação e negócios de base tecnológica. / This study aimed to investigate the core competences of the \"Centro de Pesquisas em Biotecnologia da USP\" (CPB-USP) in terms of developing biotechnological research in partnerships with private companies and public institutions. The work was conducted in three parts: a) analysis of the research and development (R&D) competences of the CP-USP; b) identification of the Brazilian market demands in biotechnology; c) analysis of how adequate have been the CPB efforts to satisfy the market demands in biotechnology. In the first part of the study, the Center R&D competentes, as well as its institutional and administrative resources, were evaluated in respect to the capacity to foster new technological-based business. The second part was centered on the identification of windows of opportunity for investment in Brazilian biotechnology markets. In order to accomplish that objective, a survey involving several experts (from companies and public institutions) on commercial biotechnology was conducted. The convergence of the opinions was obtained through a Mini-Delphi study performed during a workshop. The study was completed with the comparison of the CPB-USP competences vis-a-vis the Brazilian market demands in biotechnology. The adequacy of the Center administrative and institutional structure to support technological-based business was also analysed. It was possible to verify that, in spite of the reasonable adhesion of the Center activities with the market demands, administrative and institutional adjustments are necessary to promote a better interaction with companies and public institutions. The obtention of funds from the private sector could also be improved. In this context, some recomendations were made in order to establish strategies for increasing the CPB-USP capacity of supporting networks of innovation and entrepreneurship.

O presente estudo tem por objetivo analisar a capacitação do Centro de Pesquisas em Biotecnologia da USP (CPB-USP) para desenvolver projetos de pesquisa biotecnológica em parceria com o setor produtivo. ou em atendimento às suas demandas.O trabalho foi realizado em três etapas: a) análise das competências do CPB-USP em pesquisa e desenvolvimento; b) identificação das demandas de mercado em biotecnologias no Brasil; c) análise do grau de adequação do CPB-USP para atender a essas demandas. Na primeira etapa do estudo foram identificadas as competências científico-tecnológicas do CPB e sua situação institucional e administrativa para realizar projetos cooperativos. Na segunda etapa do trabalho, com o objetivo de identificar janelas de oportunidade para investimento em inovação biotecnológica, foram realizadas entrevistas com especialistas de institutos de pesquisa e com empresas usuárias de biotecnologias. Visando à convergência das respostas obtidas nas entrevistas foi organizado um workshop: \"Futuro dos Negócios com Biotecnologias no Brasil\'. O estudo foi completado com a análise das competências do CPB-USP em relação às demandas dos setores usuários de biotecnologias no Brasil. Analisou-se também a adequação da estrutura administrativa e institucional do Centro às necessidades da organização de negócios de base tecnológica. Foi possível constatar que, apesar do Centro apresentar razoável conexão com as demandas de setores económicos importantes, ajustes de ordem administrativa e institucional são necessários para facilitar a interação com institutos de pesquisa e empresas. Pode também ser melhorada a captação de recursos de origem privada. Neste contexto, foram feitas algumas sugestões com vistas à criação de estratégias que ampliem a capacidade do CPB-USP em nuclear redes de inovação e negócios de base tecnológica. / This study aimed to investigate the core competences of the \"Centro de Pesquisas em Biotecnologia da USP\" (CPB-USP) in terms of developing biotechnological research in partnerships with private companies and public institutions. The work was conducted in three parts: a) analysis of the research and development (R&D) competences of the CP-USP; b) identification of the Brazilian market demands in biotechnology; c) analysis of how adequate have been the CPB efforts to satisfy the market demands in biotechnology. In the first part of the study, the Center R&D competentes, as well as its institutional and administrative resources, were evaluated in respect to the capacity to foster new technological-based business. The second part was centered on the identification of windows of opportunity for investment in Brazilian biotechnology markets. In order to accomplish that objective, a survey involving several experts (from companies and public institutions) on commercial biotechnology was conducted. The convergence of the opinions was obtained through a Mini-Delphi study performed during a workshop. The study was completed with the comparison of the CPB-USP competences vis-a-vis the Brazilian market demands in biotechnology. The adequacy of the Center administrative and institutional structure to support technological-based business was also analysed. It was possible to verify that, in spite of the reasonable adhesion of the Center activities with the market demands, administrative and institutional adjustments are necessary to promote a better interaction with companies and public institutions. The obtention of funds from the private sector could also be improved. In this context, some recomendations were made in order to establish strategies for increasing the CPB-USP capacity of supporting networks of innovation and entrepreneurship.

Submitted by Silvana Teresinha Dornelles Studzinski (sstudzinski) on 2016-10-31T17:51:26Z No. of bitstreams: 1 Newton Braga Rosa_.pdf: 1646152 bytes, checksum: 73ab1c9fe5ca1982f613450c5c7dce82 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-10-31T17:51:26Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Newton Braga Rosa_.pdf: 1646152 bytes, checksum: 73ab1c9fe5ca1982f613450c5c7dce82 (MD5) Previous issue date: 2016-06-24 / Nenhuma / O estudo trata da descentralização de políticas públicas de Ciência, Tecnologia e Inovação (CT&I) do governo federal para os municípios. As políticas públicas de CT&I são, cada vez mais, essenciais para o desenvolvimento economicamente viável e sustentável de uma nação. Assim, governos ao redor do mundo investem em empresas e sistemas de inovação como forma de manter a competitividade em uma economia cada vez mais global. Paradoxalmente, apesar da crescente relevância política, social e econômica das cidades no mundo, seu papel tem sido subestimado nas políticas nacionais de CT&I no Brasil. No plano teórico, o presente estudo apoia-se em duas vertentes temáticas: o desenvolvimento regional na economia do conhecimento e a descentralização federativa. Nesse contexto, o estudo interroga sobre como inserir o município nas políticas nacionais de CT&I. O estudo busca evidências empíricas nas relações intergovernamentais da descentralização e em dois estudos de caso, nas cidades brasileiras de Porto Alegre e São Leopoldo, ambas do Estado do Rio Grande do Sul, escolhidas pelos bons resultados na promoção de sistemas empresariais de inovação. A pesquisa chegou a alguns resultados como: (a) a mobilização dos governos em torno de políticas públicas em CT&I continua sendo crucial para o desenvolvimento de empresas e sistemas empresariais de base tecnológica; (b) os municípios mostram capacidade de criar políticas públicas de CT&I, como marcos regulatórios, estruturas organizacionais, mecanismos de incentivo e sistemas de governança; (c) a descentralização via municípios pode melhorar a capilaridade e a eficácia de programas nacionais, fortalecendo sistemas regionais de inovação e complementando políticas federais de CT&I; (d) os municípios são entes federados plenos que têm poder político e econômico para influir e promover ajustes nas políticas públicas federais de CT&I. / This thesis discusses decentralization of national public policies on Science, Technology and Innovation (ST&I) from the federal to the city government. Governments around the world have been supporting companies and innovation systems because of their relevance to economic viability and national sustainable development. However, despite the increasing political, social and economic relevance of cities worldwide, their role has been underestimated in national ST&I policies. In this context, this study considers how municipal decentralization of national ST&I policies enhances capillarity, efficiency and the strengthening of regional systems of innovation. The study offers empirical evidence of intergovernmental relationships of decentralization through the case studies of two Brazilian cities: Porto Alegre and São Leopoldo, which were selected because of their comparatively good results in promoting companies and systems of innovation in comparison to other Brazilian cities. The main conclusions of the study are: (a) federal government public policy promotion in ST&I remains crucial to the development of entrepreneurial technologically-based systems; (b) municipalities are capable of mobilizing resources, structuring incentive mechanisms, articulating actors, and organizing governance systems; (c) decentralization via municipalities can improve capillarity and effectiveness, strengthening regional innovation systems and consequently complementing national ST&I policies; (d) increased political and economic power of city governments can promote improvements in federal policies of ST&I.

L’adoption de la Loi concernant le cadre juridique des technologies de l’information en 2001 a permis de mettre en place un cadre juridique favorisant l’intégration des technologies de l’information dans le droit. Plus particulièrement en droit de la preuve, cela a conféré au document technologique la qualité d’élément de preuve. Dans ce contexte il a été nécessaire d’adapter certains articles du Code civil du Québec et du même fait certaines règles dont la règle de la meilleure preuve, telle que prévue à l’article 2860 C.c.Q.. Cette règle s’appuyait jusqu’à présent sur la notion d’original, notion propre au support papier dont il a fallu trouver un équivalent pour le document technologique. C’est ce qu’a fait la Loi en prévoyant à son article 12 les caractéristiques de l’original technologique. Nous nous penchons sur cette notion en regardant quelles sont ses origines et ses justifications, puis nous avons analysé l’article 12 de la Loi qui traite de l’original sous forme technologique. Enfin nous nous sommes interrogé sur la place des reproductions dans le contexte technologique et nous avons vu que celles-ci ont pris de plus en plus d’importance à côté du document original, au fur et à mesure du perfectionnement des moyens de reproduction. / The adoption, in 2001, of the Act to Establish a Legal Framework for Information Technology (the Act) allowed the establishment of a legal framework facilitating the integration of Information Technology in law. More specifically in law of evidence, this allowed for the recognition of the technology-based document as evidence. In this context, it was necessary to adapt certain sections of the Civil Code of Québec and, thus, certain rules, among which the best evidence rule, set forth in Section 2860 C.C.Q. Until the Act, this rule relied on the original, a concept specific to the paper medium; consequently, it became necessary to find an equivalent for the technology-based document. This was done by Section 12 of the Act, which sets out the technology-based original’s characteristics. We will look into this concept’s origins and rationale, before analysing Section 12 of the Act, which addresses the original in a technological form. We will then examine the reproductions’ place in the technological context, and ascertain their growing importance beside that of the original document’s, as the means of reproduction continuoulsy improved.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:08:07Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2000-11-06T00:00:00Z / Este trabalho de doutoramento em Administração de Empresas pela EAESP/FGV de São Paulo apresenta estudo sobre a localização de 27 Incubadoras nacionais, abrangendo 9 Estados da Federação. A partir de dados coletados por meio de questionários, são avaliados os fatores de localização de pequenas empresas de base tecnológica e de incubadoras. Apresenta-se uma revisão dos principais aspectos clássicos e contemporâneos da Teoria Locacional.

Submitted by Cristiane Oliveira (cristiane.oliveira@fgv.br) on 2011-05-24T14:49:00Z No. of bitstreams: 1 71070100694.pdf: 3087524 bytes, checksum: 28f7797fdc05a8da457608ae7810dcff (MD5) / Approved for entry into archive by Gisele Isaura Hannickel(gisele.hannickel@fgv.br) on 2011-05-24T15:00:36Z (GMT) No. of bitstreams: 1 71070100694.pdf: 3087524 bytes, checksum: 28f7797fdc05a8da457608ae7810dcff (MD5) / Approved for entry into archive by Gisele Isaura Hannickel(gisele.hannickel@fgv.br) on 2011-05-24T15:04:14Z (GMT) No. of bitstreams: 1 71070100694.pdf: 3087524 bytes, checksum: 28f7797fdc05a8da457608ae7810dcff (MD5) / Made available in DSpace on 2011-05-24T15:10:53Z (GMT). No. of bitstreams: 1 71070100694.pdf: 3087524 bytes, checksum: 28f7797fdc05a8da457608ae7810dcff (MD5) Previous issue date: 2011-02-10 / This thesis aims at analysing the influence of incubator’s marketing support and entrepreneurial orientation of the firms on the new product development process of incubated technologically-based firms. In order to analyse this process, a model of product development for technologically-based firms was developed from a base model, which was improved regarding the definition and measurement of some of its constructs and to which the influence of the two factors above were included. The developed model was operationalized by a structural equation model. The research methodology is a survey where pretested scales were applied to measure the constructs. The target population is technologically-based firms developed in technological incubators in Brazil, the response rate was 63%, respondents represent incubators in all regions of Brazil and 22 high-tech sectors. This research presents academic and managerial contributions. Among the academic contributions, it was found empirical evidence about the relationship between incubators’ marketing support and firms’ marketing synergy, however, this support does not change accordingly to the uncertainty of the business environment of the firms, which should happen because the entrepreneurs need more support to make decisions in a high uncertainty environment. Another contribution was the empirical evidence that the way entrepreneurs align their business according to the turbulence of environment contradicts to some previous studies, specifically in relation to the degree of product innovation and marketing synergy. In relation to the degree of product innovation, the results show that in a low uncertainty environment there is a higher correlation between entrepreneurial orientation and the degree of product innovation, according to previous studies this should happen in high uncertainty environment where the clients are not able to specify precisely product’s requirements, so there are more opportunities for the firms to develop innovative products. In relation to the marketing synergy, the results show that in a high uncertainty environment there is a higher correlation between entrepreneurial orientation and marketing synergy, according to previous studies this should happen in low uncertainty environment where the clients are able to define clearly product’s requirements, which are often incremental innovations. Among the managerial contributions, the research provides a comprehensive view of the number of technology-based firms per geographical region and per sector, which enables the identification of high-tech sectors where there are not so many firms, so such sectors can be good opportunities to develop new firms. Besides, the research allows entrepreneurs to assess their positioning in relation to other firms in the same sector about the product development time and sales growth rate. The research will also provide to incubator managers an assessment of their marketing support in relation to that of other incubators in Brazil. / Esta tese visa analisar a influência do suporte de marketing da incubadora e da orientação empreendedora das empresas no processo de desenvolvimento de novos produtos de empresas de base tecnológica incubadas. A fim de se analisar tal processo, elaborou-se um modelo de desenvolvimento de produtos de empresas de base tecnológica a partir de um modelo base, que foi melhorado quanto à definição e mensuração de alguns construtos e ao qual foram acrescentadas as influências dos dois fatores acima mencionados. O modelo elaborado foi operacionalizado por intermédio de um modelo de equações estruturais. A metodologia de pesquisa é um survey em que se utilizou de escalas pré-testadas a fim de se mensurar os construtos. A população-alvo é composta por empresas de base tecnológica desenvolvidas em incubadoras do tipo tecnológica situadas no Brasil, a taxa de resposta foi de 63% e os respondentes representam incubadoras em todas as regiões do Brasil e 22 setores de alta tecnologia. Esta pesquisa apresenta contribuições acadêmicas e gerenciais. Dentre as contribuições acadêmicas, encontrou-se evidências empíricas da relação entre o suporte de marketing da incubadora e a sinergia de marketing das empresas, no entanto, tal suporte não se altera em função da incerteza do ambiente de negócios da empresa, o que deveria ocorrer pois os empreendedores necessitam de maior suporte para tomar decisões em ambientes com alta incerteza. Outra contribuição acadêmica foi a evidência empírica de que a forma como os empreendedores orientam seu negócio em função da turbulência do ambiente contradiz alguns estudos anteriores, especificamente em relação ao grau de inovação do produto e a sinergia de marketing. A respeito do grau de inovação do produto, os resultados indicam que em um ambiente de baixa incerteza há uma maior correlação entre a orientação empreendedora e o grau de inovação do produto, segundo estudos anteriores tal fato deveria ocorrer em ambiente de alta incerteza em que os clientes não conseguem especificar precisamente os requisitos do produto, assim, haveria maior oportunidade para as empresas desenvolverem produtos inovadores. A respeito da sinergia de marketing, os resultados indicam que em um ambiente de alta incerteza há uma maior correlação entre a orientação empreendedora e a sinergia de marketing, segundo estudos anteriores tal fato deveria ocorrer em ambiente de baixa incerteza em que os clientes conseguem definir claramente os requisitos de produto, que em geral são inovações incrementais. Dentre as contribuições gerenciais, a pesquisa fornece um panorama do número de empresas de base tecnológica por estado e por setor, o que favorece a identificação de setores de alta tecnologia onde não existem muitas empresas, e portanto, tais setores podem se constituir em boas oportunidades para desenvolver novas empresas. Além disso, a pesquisa possibilita aos empreendedores avaliar seu posicionamento em relação a outras empresas do mesmo setor em função do tempo de desenvolvimento de produtos e da taxa de crescimento de vendas. A pesquisa também fornecerá aos gerentes de incubadoras uma avaliação do seu suporte de marketing em relação ao de outras incubadoras no Brasil.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:16:25Z (GMT). No. of bitstreams: 1 3013.pdf: 3676047 bytes, checksum: ce65afca81cc727ea99a27dc42e55e65 (MD5) Previous issue date: 2010-03-04 / Financiadora de Estudos e Projetos / The highly competitive global market environment, the recent technological advances, the importance of information as well as the volume of this information are responsible for the rapid changes in business enterprises, especially in the small businesses. In such market environment, the technology-based small enterprises (TBSE s) have excelled in incorporating innovation, strategic management of resources, generation of qualified jobs and salaries higher than the national average. It is necessary, however, to guarantee the maintenance of such competitiveness keeping in view their specificity in being small businesses and the fact that they face obstacles in their growth and consolidation. The analysis and adequate use of information offers an alternative to improve the position of these enterprises in the market and to procure new technologies helping them in their decision-taking processes. With these facts as the background, this work took, as its main objective, to study the manner in which the TBSE s analyze and use information and to propose a method based in the processes of decision-taking and competitive intelligence. Given the importance of the technology-based small enterprises, two groups of nascent enterprises of the Pólo Tecnológico de São Carlos, incubated in the São Carlos High Technology Park Foundation (ParqTec): (i) 15 enterprises belonging to the CINET/SOFTNET incubator of which four were generated by the Grants Program for the Development of New Enterprises with an Agricultural and Livestock Technology Base (PROETA); and (ii) 10 enterprises implanted in the Design Inn incubator. Data were collected from primary and secondary sources which served as the basis for the theoretical constructions of this study. These data lead to the results on: (i) Identification of characteristics and specificities of the investigated enterprises; (ii) Identification of the access and the use of information by the incubated TBSE s; (iii) Integration of a simplified method for the analysis and use of information based on the processes of decision-taking and competitive intelligence considering their specificities and the Brazilian realities, in such a way as to potentialize their improvement in the local decision processes and intelligence enhancement leading also to their consolidation and growth. The managers of TBSE s reflected on the questions raised about the information management and showed themselves receptive to the ideas. 72% of the managers perceived themselves to be motivated to adopt the information management process and 64% considered the process as a viable support system for decision-taking. It is hoped that the dissemination of the results of this study shall contribute toward the advancement of the knowledge and attitude of these enterprises in search for a competitive edge in the market and consequently toward the regional socioeconomic development. / O ambiente globalizado e competitivo, os avanços tecnológicos, a relevância da informação, bem como a sobrecarga de informação, estão provocando rápidas mudanças nos negócios, principalmente nos negócios das pequenas empresas. Nesse ambiente as pequenas empresas de base tecnológica (PEBTs) têm se destacado pela incorporação da inovação, gestão estratégica de recursos, geração de empregos qualificados e salários superiores à média nacional. Entretanto, é preciso pensar em alternativas para manter essa situação, visto que elas também apresentam especificidades de pequenas empresas, e enfrentam obstáculos quanto ao seu crescimento e consolidação. A análise e uso adequado da informação é uma alternativa para o bom posicionamento dessas empresas no mercado e para a busca de novas tecnologias, corroborando para os seus processos de tomada de decisão. Portanto, este trabalho teve como objetivo principal, compreender a análise e o uso da informação nas PEBTs incubadas, e propor um método baseado nos processos de gestão da informação e inteligência competitiva. Considerando a importância das pequenas empresas de base tecnológica, fizeram parte da amostra deste trabalho, dois grupos de empresas nascentes do Pólo Tecnológico de São Carlos, incubadas na Fundação Parque de Alta Tecnologia de São Carlos (ParqTec): (i) quinze empresas pertencentes à incubadora CINET/SOFTNET, entre elas quatro empresas geradas a partir do Programa de Apoio ao Desenvolvimento de Novas Empresas de Base Tecnológica Agropecuária e à Transferência de Tecnologia (PROETA); e (ii) dez empresas instaladas na incubadora Design Inn. Dessa forma, foi realizada a coleta de dados de fontes primárias e secundárias, que embasaram as construções teóricas do trabalho, e os resultados a partir dessa coleta de dados foram: (i) identificação das características e especificidades das empresas investigadas; (ii) identificação do acesso e uso das informações pelas PEBTs incubadas; (iii) integração e sistematização de um método simplificado de análise e uso de informações, baseados na gestão da informação e inteligência competitiva, considerando suas especificidades e a realidade brasileira, de forma a potencializar melhorias nos seus processos de tomada de decisão e aumento da competitividade, contribuindo também para a sua consolidação e crescimento. Assim, os gestores das PEBTs refletiram questões acerca da gestão da informação e se mostraram receptivos, bem como 72% se vêem motivados a adotar o processo de gestão da informação para ganharem produtividade e 64% deles por considerarem o processo um suporte para a tomada de decisão. Espera-se contribuir, através da disseminação desses resultados, para o avanço do conhecimento e do comportamento dessas empresas na busca de vantagem competitiva, bem como para o desenvolvimento sócio econômico regional.