A cooperação interfuncional é o calcanhar-de-aquiles do processo de desenvolvimento de novos produtos. Todas as tentativas de diminuir-se o tempo de desenvolvimento impulsionaram cada vez mais o trabalho conjunto das diversas áreas. Somadas à importância de uma atuação integrada, especialmente das áreas de Marketing e Engenharia, para o sucesso dos novos produtos no mercado, essas tentativas formam um cenário de interfuncionalidade que se torna o eixo do processo de desenvolvimento. Porém a cooperação entre as funções nesse cenário não se dá de forma natural e, muitas vezes, torna-se um empecilho que prejudica o processo. Assim, este trabalho foi desenvolvido no sentido de trazer algumas luzes à compreensão da dinâmica da cooperação entre as áreas de Marketing e Engenharia no desenvolvimento de novos produtos. Isso foi feito através da análise dos mecanismos de integração existentes na literatura e daqueles utilizados pelas empresas. A metodologia utilizada contou com duas etapas: uma de revisão bibliográfica, que permitiu identificar os mecanismos de integração elaborados e apresentados pela literatura das áreas de Engenharia da Produção e de Marketing e os elementos que influenciam a cooperação interfuncional; e uma de estudo de casos, que analisou os mecanismos de integração utilizados por duas empresas localizadas no Estado do Rio Grande do Sul. Associando-se a revisão bibliográfica à análise dos casos, chegou-se a um conjunto de 11 fatores intervenientes na cooperação interfuncional e à relação desses fatores entre si e com os mecanismos de integração utilizados. A realização deste trabalho permitiu, de um lado, a identificação e análise de aspectos essenciais da cooperação interfuncional e, de outro, demonstrou a complexidade envolvida nesse tema e a necessidade de futuros trabalhos para uma compreensão mais completa do mesmo.

A cooperação interfuncional é o calcanhar-de-aquiles do processo de desenvolvimento de novos produtos. Todas as tentativas de diminuir-se o tempo de desenvolvimento impulsionaram cada vez mais o trabalho conjunto das diversas áreas. Somadas à importância de uma atuação integrada, especialmente das áreas de Marketing e Engenharia, para o sucesso dos novos produtos no mercado, essas tentativas formam um cenário de interfuncionalidade que se torna o eixo do processo de desenvolvimento. Porém a cooperação entre as funções nesse cenário não se dá de forma natural e, muitas vezes, torna-se um empecilho que prejudica o processo. Assim, este trabalho foi desenvolvido no sentido de trazer algumas luzes à compreensão da dinâmica da cooperação entre as áreas de Marketing e Engenharia no desenvolvimento de novos produtos. Isso foi feito através da análise dos mecanismos de integração existentes na literatura e daqueles utilizados pelas empresas. A metodologia utilizada contou com duas etapas: uma de revisão bibliográfica, que permitiu identificar os mecanismos de integração elaborados e apresentados pela literatura das áreas de Engenharia da Produção e de Marketing e os elementos que influenciam a cooperação interfuncional; e uma de estudo de casos, que analisou os mecanismos de integração utilizados por duas empresas localizadas no Estado do Rio Grande do Sul. Associando-se a revisão bibliográfica à análise dos casos, chegou-se a um conjunto de 11 fatores intervenientes na cooperação interfuncional e à relação desses fatores entre si e com os mecanismos de integração utilizados. A realização deste trabalho permitiu, de um lado, a identificação e análise de aspectos essenciais da cooperação interfuncional e, de outro, demonstrou a complexidade envolvida nesse tema e a necessidade de futuros trabalhos para uma compreensão mais completa do mesmo.

A cooperação interfuncional é o calcanhar-de-aquiles do processo de desenvolvimento de novos produtos. Todas as tentativas de diminuir-se o tempo de desenvolvimento impulsionaram cada vez mais o trabalho conjunto das diversas áreas. Somadas à importância de uma atuação integrada, especialmente das áreas de Marketing e Engenharia, para o sucesso dos novos produtos no mercado, essas tentativas formam um cenário de interfuncionalidade que se torna o eixo do processo de desenvolvimento. Porém a cooperação entre as funções nesse cenário não se dá de forma natural e, muitas vezes, torna-se um empecilho que prejudica o processo. Assim, este trabalho foi desenvolvido no sentido de trazer algumas luzes à compreensão da dinâmica da cooperação entre as áreas de Marketing e Engenharia no desenvolvimento de novos produtos. Isso foi feito através da análise dos mecanismos de integração existentes na literatura e daqueles utilizados pelas empresas. A metodologia utilizada contou com duas etapas: uma de revisão bibliográfica, que permitiu identificar os mecanismos de integração elaborados e apresentados pela literatura das áreas de Engenharia da Produção e de Marketing e os elementos que influenciam a cooperação interfuncional; e uma de estudo de casos, que analisou os mecanismos de integração utilizados por duas empresas localizadas no Estado do Rio Grande do Sul. Associando-se a revisão bibliográfica à análise dos casos, chegou-se a um conjunto de 11 fatores intervenientes na cooperação interfuncional e à relação desses fatores entre si e com os mecanismos de integração utilizados. A realização deste trabalho permitiu, de um lado, a identificação e análise de aspectos essenciais da cooperação interfuncional e, de outro, demonstrou a complexidade envolvida nesse tema e a necessidade de futuros trabalhos para uma compreensão mais completa do mesmo.

A compreensão dos fatores que influenciam a implementação de estratégia em marketing é um problema que desafia os pesquisadores da área desde o início da década de 1980. Para abordar o referido tema, esta investigação utilizou uma perspectiva de análise baseada na visão estruturalista da implementação. A realização desta tese se deu com o desenvolvimento de um modelo que contempla as seguintes dimensões dessa visão de implementação: Estrutura Organizacional de Marketing, Capacidades de Marketing e Dispersão de Marketing. Além disso, é analisada a utilização de relações interfirmas como meio de acessar recursos e capacidades indisponíveis na organização. Foi realizada uma pesquisa com empresas fabricantes de móveis no Brasil para o teste das hipóteses propostas, na qual foi obtida uma amostra de 424 casos válidos para o estudo. O uso de modelagem de equações estruturais permitiu a avaliação da influência dos construtos da estrutura de marketing na implementação de uma estratégia de desenvolvimento de novos produtos. Verificou-se que o modelo evidencia a influência desses construtos na implementação da referida estratégia. Mais especificamente, identifica-se que a Estrutura Organizacional e a Dispersão de Marketing influenciam positivamente as Capacidades de Marketing. Essas, quando divididas em Capacidades Arquiteturais e Especializadas proporcionam maiores subsídios para a compreensão de seus antecedentes e das influências que causam nos construtos de desempenho. Além disso, verificou-se que a tipologia de estruturas Orgânicas e Burocráticas é útil para o estudo das relações que envolvem estrutura de marketing, visto que são capazes de discriminar empresas a partir de suas características organizacionais. No que diz respeito à utilização de relações interfirmas, os resultados indicam a relevância de sua análise para o estudo da implementação de marketing, verificou-se que a influência da Dispersão de Marketing nas Capacidades de Marketing somente é significativa no contexto de empresas que utilizam tais relações. / Understanding the factors that influence the implementation of marketing strategy is an issue that challenges the researchers since the early 1980's. To address this issue, this research used an analysis based on the perspective of structuralist view of implementation. To conduct this study was developed a model that includes the following dimensions of this vision of implementation: Organizational Marketing Structure, Marketing Capabilities and Marketing Dispersion. Furthermore, it examined the use of interfirm relationships as a means to access resources and capabilities not available in the organization. We performed a search with furniture manufacturers in Brazil to test the hypotheses proposed, which was obtained a sample of 424 valid cases for the study. The use of structural equation modeling allowed the evaluation of the structural marketing constructs influence in the new product development strategy implementation. It was found that the model confirms the influence of these constructs in the strategy implementation. More specifically, it identifies that the Organizational Structure and the Marketing Dispersion positively influence the Marketing Capabilities. The capabilities divided into Specialized and Architectural Capabilities provided greater contribution to the understanding of their antecedents and influences that it cause to the performance constructs. Furthermore, we found that the Organic and Bureaucratic types of organizational structures are useful to the study of marketing structure, because with that types is possible to discriminate firms structures. Regarding the use of interfirm relationships, the results indicate the importance of its analysis to study the marketing implementation. It was found that the influence of Marketing Dispersion in Marketing Capabilities is only significant in the context of companies that use such relations.

A compreensão dos fatores que influenciam a implementação de estratégia em marketing é um problema que desafia os pesquisadores da área desde o início da década de 1980. Para abordar o referido tema, esta investigação utilizou uma perspectiva de análise baseada na visão estruturalista da implementação. A realização desta tese se deu com o desenvolvimento de um modelo que contempla as seguintes dimensões dessa visão de implementação: Estrutura Organizacional de Marketing, Capacidades de Marketing e Dispersão de Marketing. Além disso, é analisada a utilização de relações interfirmas como meio de acessar recursos e capacidades indisponíveis na organização. Foi realizada uma pesquisa com empresas fabricantes de móveis no Brasil para o teste das hipóteses propostas, na qual foi obtida uma amostra de 424 casos válidos para o estudo. O uso de modelagem de equações estruturais permitiu a avaliação da influência dos construtos da estrutura de marketing na implementação de uma estratégia de desenvolvimento de novos produtos. Verificou-se que o modelo evidencia a influência desses construtos na implementação da referida estratégia. Mais especificamente, identifica-se que a Estrutura Organizacional e a Dispersão de Marketing influenciam positivamente as Capacidades de Marketing. Essas, quando divididas em Capacidades Arquiteturais e Especializadas proporcionam maiores subsídios para a compreensão de seus antecedentes e das influências que causam nos construtos de desempenho. Além disso, verificou-se que a tipologia de estruturas Orgânicas e Burocráticas é útil para o estudo das relações que envolvem estrutura de marketing, visto que são capazes de discriminar empresas a partir de suas características organizacionais. No que diz respeito à utilização de relações interfirmas, os resultados indicam a relevância de sua análise para o estudo da implementação de marketing, verificou-se que a influência da Dispersão de Marketing nas Capacidades de Marketing somente é significativa no contexto de empresas que utilizam tais relações. / Understanding the factors that influence the implementation of marketing strategy is an issue that challenges the researchers since the early 1980's. To address this issue, this research used an analysis based on the perspective of structuralist view of implementation. To conduct this study was developed a model that includes the following dimensions of this vision of implementation: Organizational Marketing Structure, Marketing Capabilities and Marketing Dispersion. Furthermore, it examined the use of interfirm relationships as a means to access resources and capabilities not available in the organization. We performed a search with furniture manufacturers in Brazil to test the hypotheses proposed, which was obtained a sample of 424 valid cases for the study. The use of structural equation modeling allowed the evaluation of the structural marketing constructs influence in the new product development strategy implementation. It was found that the model confirms the influence of these constructs in the strategy implementation. More specifically, it identifies that the Organizational Structure and the Marketing Dispersion positively influence the Marketing Capabilities. The capabilities divided into Specialized and Architectural Capabilities provided greater contribution to the understanding of their antecedents and influences that it cause to the performance constructs. Furthermore, we found that the Organic and Bureaucratic types of organizational structures are useful to the study of marketing structure, because with that types is possible to discriminate firms structures. Regarding the use of interfirm relationships, the results indicate the importance of its analysis to study the marketing implementation. It was found that the influence of Marketing Dispersion in Marketing Capabilities is only significant in the context of companies that use such relations.

A compreensão dos fatores que influenciam a implementação de estratégia em marketing é um problema que desafia os pesquisadores da área desde o início da década de 1980. Para abordar o referido tema, esta investigação utilizou uma perspectiva de análise baseada na visão estruturalista da implementação. A realização desta tese se deu com o desenvolvimento de um modelo que contempla as seguintes dimensões dessa visão de implementação: Estrutura Organizacional de Marketing, Capacidades de Marketing e Dispersão de Marketing. Além disso, é analisada a utilização de relações interfirmas como meio de acessar recursos e capacidades indisponíveis na organização. Foi realizada uma pesquisa com empresas fabricantes de móveis no Brasil para o teste das hipóteses propostas, na qual foi obtida uma amostra de 424 casos válidos para o estudo. O uso de modelagem de equações estruturais permitiu a avaliação da influência dos construtos da estrutura de marketing na implementação de uma estratégia de desenvolvimento de novos produtos. Verificou-se que o modelo evidencia a influência desses construtos na implementação da referida estratégia. Mais especificamente, identifica-se que a Estrutura Organizacional e a Dispersão de Marketing influenciam positivamente as Capacidades de Marketing. Essas, quando divididas em Capacidades Arquiteturais e Especializadas proporcionam maiores subsídios para a compreensão de seus antecedentes e das influências que causam nos construtos de desempenho. Além disso, verificou-se que a tipologia de estruturas Orgânicas e Burocráticas é útil para o estudo das relações que envolvem estrutura de marketing, visto que são capazes de discriminar empresas a partir de suas características organizacionais. No que diz respeito à utilização de relações interfirmas, os resultados indicam a relevância de sua análise para o estudo da implementação de marketing, verificou-se que a influência da Dispersão de Marketing nas Capacidades de Marketing somente é significativa no contexto de empresas que utilizam tais relações. / Understanding the factors that influence the implementation of marketing strategy is an issue that challenges the researchers since the early 1980's. To address this issue, this research used an analysis based on the perspective of structuralist view of implementation. To conduct this study was developed a model that includes the following dimensions of this vision of implementation: Organizational Marketing Structure, Marketing Capabilities and Marketing Dispersion. Furthermore, it examined the use of interfirm relationships as a means to access resources and capabilities not available in the organization. We performed a search with furniture manufacturers in Brazil to test the hypotheses proposed, which was obtained a sample of 424 valid cases for the study. The use of structural equation modeling allowed the evaluation of the structural marketing constructs influence in the new product development strategy implementation. It was found that the model confirms the influence of these constructs in the strategy implementation. More specifically, it identifies that the Organizational Structure and the Marketing Dispersion positively influence the Marketing Capabilities. The capabilities divided into Specialized and Architectural Capabilities provided greater contribution to the understanding of their antecedents and influences that it cause to the performance constructs. Furthermore, we found that the Organic and Bureaucratic types of organizational structures are useful to the study of marketing structure, because with that types is possible to discriminate firms structures. Regarding the use of interfirm relationships, the results indicate the importance of its analysis to study the marketing implementation. It was found that the influence of Marketing Dispersion in Marketing Capabilities is only significant in the context of companies that use such relations.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:50:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 4065.pdf: 2547836 bytes, checksum: 5fce3f0189c9e418147e85dcd5fddb1a (MD5) Previous issue date: 2011-12-09 / Marketing and Logistics have a high need for integration because they compose contact points that influence the synchrony of operations with market needs. The literature in this area predominantly focuses on the elements that generate integration, and the correlation of those elements with functional and organizational results. However, there is a theoretical gap related to the characterization of the inter-functional integration dynamics between Marketing and Logistics and the integration elements. This research aimed to characterize the interfunctional integration dynamics between Marketing and Logistics. The elements that compose the integration dynamics are identified and characterized. The key elements related to inter-functional integration dynamics that were identified in the literature include contact points, integration factors, integration level, formality/informality of integration processes, and integration impacts. In order to better characterize these elements, five case studies were conducted in manufacturing companies, from different industries: Chassis and Wheels, Agriculture Chemicals, Beverages, Soybean Oil and derivates, Oral Care Products. The indepth interviews considered both Marketing and Logistics perspectives. The analysis identified similarities and differences in the characteristics of the Marketing and Logistics inter-functional integration dynamics. Practical definitions were established for contact points, integration factors, integration levels, integration formality/informality, and impacts generated by integration. The investigation of these elements within organizations may facilitate integration efforts between Marketing and Logistics, reducing conflicts and improving the companies' performance. / As funções de Marketing e Logística têm elevada necessidade de integração, pois possuem pontos de contato que influenciam a sincronia das operações com as necessidades de mercado. Entretanto, essas duas funções têm frequentes conflitos de objetivos e a solução destes pode aprimorar os resultados nas organizações. A literatura nesse tema, de forma predominante, evidencia elementos que geram integração, correlacionando-os com resultados funcionais e organizacionais. Há, porém, uma lacuna teórica no que se refere a caracterização da dinâmica de integração interfuncional entre Marketing e Logística e dos elementos que a compõem. O objetivo dessa pesquisa consiste em caracterizar a dinâmica de integração interfuncional entre Marketing e Logística. Os elementos que compõem a dinâmica de integração foram identificados e caracterizados. Cinco elementos-chave relacionados à dinâmica de integração interfuncional foram identificados na literatura: pontos de contato, fatores de integração, nível de integração, formalidade/informalidade da integração e impactos da integração. No intuito de caracterizar estes elementos, foram realizados cinco estudos de caso, em empresas industriais de diferentes setores: Chassis e Rodas, Agroquímicos, Bebidas, Óleo de Soja e Derivados, Produtos de Higiene Bucal. Entrevistas em profundidade foram utilizadas para abordar as perspectivas de Marketing e de Logística. A análise permitiu identificar similaridades e diferenças nas características da dinâmica de integração interfuncional de Marketing e Logística. Foram estabelecidas definições práticas para pontos de contato, fatores de integração, nível de integração, formalidade/informalidade da integração e impactos da integração. A investigação desses elementos dentro das organizações pode facilitar os esforços de integração entre Marketing e Logística, reduzindo conflitos e melhorando o desempenho das empresas.

The differentiation between functional areas is necessary for organizations to be able to meet the challenges posed by the environment. This same differentiation, however, requires the functional integration for organization can operate to achieve their goals and use their resources efficient. This paper uses the perspective of triads, an approach of Social Psychology that studies groups of subjects for the analysis of phenomena associated with the relationships between functional areas of an organization. This approach has been used recently in the study of the relationship between organizations in supply chains. Multiple case studies was conducted in three industrial companies in the region of Uberlandia (MG) and six categories of phenomena that help to understand the relationship between functional areas were identified: Urgency, Capacity vs. Demand, Motivation, Challenge and Respect. Existing theories that adopt the perspective of triads, the Theory of Balance of Heider, Theory of Structural Holes, by Simmel and Theory of Coalitions by Caplow were also used for data analysis. Seven propositions were made regarding the phenomena associated with functional integration from the perspective of triads that can contribute to future studies in this research field. / A diferenciação entre as áreas funcionais é necessária para que as organizações sejam capazes de enfrentar os desafios impostos pelo ambiente. Essa mesma diferenciação, no entanto, exige a integração interfuncional para que a organização consiga operar de forma a atingir seus objetivos, utilizando seus recursos de forma eficiente. Este trabalho utiliza a perspectiva de tríades, uma abordagem da Psicologia Social que estuda grupos de indivíduos, para a análise dos fenômenos associados aos relacionamentos entre as áreas funcionais de uma organização. Essa abordagem tem sido recentemente utilizada no estudo do relacionamento entre organizações nas cadeias de suprimentos. Foi realizado um estudo de múltiplos casos em três empresas industriais da região de Uberlândia (MG) e a partir dos dados foram identificadas seis categorias de fenômenos que ajudam a compreender o relacionamento entre as áreas funcionais: Urgência, Capacidade versus Demanda, Motivação, Desafio e Respeito. As teorias existentes que adotam a perspectiva de tríades, a Teoria do Equilíbrio de Heider, a Teoria dos Buracos Estruturais, de Simmel e a Teoria das Coalizões, de Caplow também foram utilizadas para a análise dos dados. Foram feitas sete proposições a respeito dos fenômenos associados à integração interfuncional a partir da perspectiva de tríades que podem contribuir com estudos futuros neste campo de pesquisa. / Mestre em Administração

A Orientação para o Mercado é uma perspectiva estratégica que preza a geração e a disseminação de conhecimento sobre o entorno para satisfazer as necessidades do mercado. Essa satisfação de necessidades de mercado deve ser buscada por meio de estratégias responsivas, que envolvam a participação de diversas funções e níveis organizacionais para geração da inteligência de mercado. Desta forma, a Orientação para o Mercado acontece por uma série de processos interfuncionais que buscam atender às necessidades do mercado, a partir de informações geradas por seus atores: clientes, concorrentes, consumidores, compradores, fornecedores. A Integração Interfuncional, por sua parte, são os esforços e trabalhos nos quais há participação ativa de várias funções ou departamentos de uma organização, buscando gerar melhores resultados a partir da união de percepções, por meio de fatores formais e informais. A literatura apresenta a Integração Interfuncional como um antecedente da Orientação para o Mercado, e uma lista de nove fatores de integração orientados para o mercado. Não obstante, esses estudos não mostram a forma como a Integração Interfuncional é operacionalizada para que as organizações consigam ser orientadas para o mercado. Essa pesquisa tem como objetivo analisar como o processo de integração interfuncional contribui para que as organizações consigam adotar estratégias de Orientação para o Mercado no contexto industrial de alimentos Latino Americano. Para isto, um estudo multicaso foi realizado na Costa Rica e no Brasil, com duas organizações orientadas para o mercado do setor de alimentos e bebidas. Entre junho e outubro de 2016, foram realizadas 24 entrevistas semiestruturadas com gerentes, líderes e supervisores dos departamentos de: marketing, comercial, logística, produção, planejamento, finanças, compras, recursos humanos. Além disso, com o intuito de triangular os dados, foi utilizada uma escala quantitativa para medir o nível de integração interfuncional nos processos estudados de cada organização. Os resultados mostraram que nas organizações são realizados processos de integração orientados para o mercado, isto é, pontos de contato que envolvem mais de duas ou três departamentos na organização com o intuito de melhorar a resposta que a organização oferece ao mercado. Estes processos são: Entrega de produtos e serviço, Lançamento de inovações, Solução de reclamações e projetos de inovação e melhoria interna para o fortalecimento da Orientação para o Mercado. Estes processos precisam de fatores de integração que facilitam o alcance de resultados relacionados à orientação para o mercado, como: responsividade, disseminação de conhecimento de mercado e satisfação do cliente. São apresentadas sete proposições teóricas geradas a partir desta pesquisa, com o intuito de acrescentar elementos ao conhecimento da operacionalização da Orientação para o Mercado dentro das organizações, por meio da Integração Interfuncional. / Market orientation is a strategic perspective looking for knowledge generation and dissemination about context, to satisfy market needs. This market needs satisfaction must be searched through responsive strategies, involving the participation of several functions and hierarchical levels for the generation of market intelligence. Hence, market orientation occurs through interfunctional processes looking for attending market needs through information obtained from: competitors, consumers, customers, shoppers and suppliers. On the other hand interfunctional integration is about the efforts and tasks with active participation of many functions or departments of an organization, looking for the generations of improving results through perceptions union with formal and informal integration factors. Literature shows interfunctional integration as an antecedent for market orientation, and a list of nine market oriented integration factors. Nevertheless, these studies do not show how interfunctional integration is operationalized in the organizations in order to achieve market orientation. This research has the objective of analyzing how interfunctional integration process helps organizations to adopt market orientation strategies, on the Latin American Foods Industrial Sector. To do this, a Multi-Case study was conducted in Costa Rica and Brazil, with two market oriented firms. A total of 24 in depth interviews were realized between June and October 2016, with managers and supervisors from diverse departments such as marketing, commercial, logistics, finance and human resources. Moreover, for triangulation, integration level of the organizations was evaluated though a quantitative scale. Results show that both organizations have market oriented integration processes, as contact points involving more than three departments, to improve responsiveness. These processes are: innovation launch, products and service delivery, claims solution and innovation and improvements projects for a stronger market orientation. These processes require integration factors to help the achievement of results related to market orientation: responsiveness, market intelligence dissemination and customer satisfaction. Seven theoretical propositions are presented, with the aim of increasing elements to the knowledge of the operationalization of market orientation on organizations, through interfunctional integration. / Dissertação (Mestrado)

[pt] Esta tese aborda o tema de Planejamento de Vendas e Operações, designado pelo acrônimo inglês de SeOP (Sales and Operations Planning). Trata-se de um campo recente em Gerência de Operações. SeOP é definido como um processo interfuncional e integrado de planejamento tático e como um conjunto coeso de práticas gerenciais que unificam diferentes planos de negócios (vendas, marketing, desenvolvimento de novos produtos, manufatura, compras e finanças) em um conjunto de planos integrados internamente e na cadeia de suprimentos, com a finalidade de criar valor e impacto no desempenho das empresas. Objetiva equilibrar oferta e demanda em nível de produtos e famílias de produtos, com um horizonte de planejamento que coincide com o ciclo de planejamento estratégico dos negócios. A eficiência do processo é medida e avaliada para melhoria continua. Compreende um conjunto coeso de práticas gerenciais, direcionado a incentivar o alinhamento horizontal (entre funções) e vertical (do plano de negócios a operações), na empresa e na cadeia de suprimentos. O objetivo da tese é duplo: proceder a uma revisão sistemática e abrangente da literatura em SeOP; avaliar o impacto dos processos e das práticas de SeOP no desempenho operacional da manufatura. A revisão bibliográfica sobre SeOP foi feita a partir das bases de dados eletrônicas EBSCO, Emerald e SCIENDIRECT. Ao todo 271 resumos e 55 textos completos foram revistos e classificados em um quadro conceitual de referência, que relaciona variáveis contextuais, de entrada (inputs), objetivos, estruturas e processos, resultados intermediários e resultados finais do SeOP. Foi constatada a ausência de sínteses anteriores da literatura sobre o tema e uma grande disparidade de conceitos e modelos de maturidade do SeOP, que impossibilitaram a análise estatística dos resultados publicados (meta-análise). Uma síntese sistematizada da literatura foi apresentada. Notou-se igualmente que existem poucos artigos científicos rigorosos que demonstrem o impacto das práticas de S&OP no desempenho das empresas. Ainda mais raros são os estudos empíricos baseados em teorias de gerência de operações. A verificação empírica do impacto das práticas de SeOP interno e de integração na cadeia de suprimentos com fornecedores e com clientes foi realizada com modelos de equações estruturais e de regressão múltipla passo a passo. A base de dados da Pesquisa Internacional de Estratégia da Manufatura (IMSS-V), reagrupando 725 empresas de 34 países foi utilizada na análise. A formulação dos modelos baseou-se na teoria de contingência estrutural. O efeito do SeOP (medido pelo coeficiente de regressão) no desempenho operacional da manufatura foi positivo e consistente para as dimensões da qualidade, flexibilidade e entregas, situando-se no intervalo entre 0,26 e 0,36. Contatou-se igualmente que a integração com fornecedores e as tecnologias de processo na manufatura são moderadoras do impacto no desempenho em todas as dimensões de desempenho e que a tecnologia de produtos modera o desempenho em termos de qualidade. Conclui-se que há uma necessidade de aprofundar a agenda de pesquisas com estudos empíricos baseados em teorias de gerência de operações na manufatura em diferentes contextos e indústrias, de estender e aprofundar a análise do SeOP na cadeia de suprimento, assim como de conduzir estudos de casos. A principal implicação prática do estudo resulta dos fatores contingenciais do impacto do SeOP no desempenho. A indústria ganharia a conduzir processos e práticas de SeOP de forma concomitante com a integração com fornecedores na cadeia de suprimento e a adoção de tecnologias de processo e de produtos que sejam adequadas ao ambiente no qual atua. / [en] Sales and Operations Planning (SandOP) is a new and growing research field in Operations Management. The thesis intends to: (i) provide a comprehensive research synthesis of the extant literature on SandOP; and (ii) explore SandOP impact on manufacturing operational performance dimensions of quality, delivery and flexibility, informed by structural contingency theory. A synthesis framework was proposed. Due to disparate concepts and measurements, the field is not yet ripe for meta analysis. There is also a paucity of rigorous empirical research in the impact of SandOP on manufacturing operational performance, anchored in Operations Management theories. Data from 725 metal products and machinery manufacturers (ISIC 3.1, code 28-35) in 34 countries from the fifth round of the International Manufacturing Strategy Survey was used for hypotheses tests. Scales were validated with confirmatory factor analysis and analyzed with stepwise multiple regression. SandOP effect size on quality, delivery and flexibility was on the 0.26 - 0.36 range, after controlling for economic development, market dynamics and firm size. Supply Chain integration with suppliers and manufacturing process technology moderate SandOP impact on all three performance dimensions. Product technology moderates quality but not delivery or flexibility. Misfit of process technology, cross functional team work and product technology adversely affect performance. Practitioners should simultaneously pursue SandOP implementations, integration with suppliers and use of adequate technology to boost performance. Further research should focus on theory validation, case studies and survey research on SandOP.