[pt] O objetivo deste trabalho é investigar o relacionamento entre o cliente e o vendedor em vendas pessoais de seguro de vida. O estudo concentra-se no entendimento do comportamento do prestador de serviço em que o cliente tem dificuldades de avaliar a sua qualidade. Foram realizadas entrevistas qualitativas de profundidade com 15 profissionais de sucesso de uma seguradora multinacional com mais de 100 anos de existência. As entrevistas foram gravadas e transcritas possibilitando a identificação de temas e problemas, tais como a necessidade de uma maior reflexão sobre as particularidades de vendas neste mercado, a relevância do primeiro contato cliente-vendedor e o desenvolvimento de rapport entre eles. Os resultados indicam que algumas atitudes simples, tais como ouvir o cliente e comportar-se de forma educada, funcionam como combustível para o entendimento autêntico das necessidades do cliente, facilitando um relacionamento de confiança de longo prazo. O estudo contribui para aprofundar o entendimento sobre o que precede a confiança do cliente nos prestadores de serviço neste mercado em franca expansão no Brasil. Ele fornece também informações práticas sobre o gerenciamento ativo do processo de obtenção de recomendações. / [en] This work investigates the relationship between client and salesman in personal life insurance selling. The study aims to understand the behavior of the service provider. It is a specific service which the customer has difficulties in evaluating its quality. Fifteen depth interviews were done with successful professionals of a multinational insurance company which is over a hundred years old. The interviews were recorded and transcribed to allow the identification of themes and challenges, such as the demand of a deeper reflection of the sales particularities, the relevance of the first salesman-customer contact, and the development of rapport between them. The results indicate that some simple attitudes, such as to listen to clients and to behave in polite way works as a fuel for the authentic understanding of the costumers needs, enabling a long term trustworthy relationship. The study contributes for a better explanation about what precedes customer trust with the service provider, in an exponential growing market in Brazil. It also provides practical information about endeavors to gather word of mouth information.

[pt] O presente estudo teve o intuito de investigar os impactos que uma nova tecnologia vem tendo sobre a vida daqueles que dela fazem uso: o smartphone. Como se pode perceber, o advento das novas tecnologias foi co-responsável por algumas das mais marcantes revoluções vividas pela humanidade. Importantes trasformações no cotidiano das pessoas, que, por sua vez, geraram novas formas de sentir, se relacionar e, em última instância, de viver, foram as principais consequências da entrada em cena destas. Não haveria de ser diferente com os telefones móveis inteligentes. Como aponta a literatura, a rápida adoção dos smartphones vem trazendo mudanças para algumas áreas extremamente importantes da vida de seus usuários, como a forma com que se relacionam com os outros e com o trabalho, e a maneira como ocupam o seu tempo, por exemplo. Tal proposta foi confirmada através da realização de uma pesquisa de campo que contou com a participação de homens na faixa de 30 a 40 anos de idade. Como forma de coletar material para posterior análise, foi realizado um total de dezessete entrevistas via bate-papo do Facebook. Para se qualificar como participantes da pesquisa, os entrevistados deveriam ser brasileiros, estar atualmente inseridos no mercado de trabalho e fazer uso de telefones móveis inteligentes. A metodologia empregada para a realização da presente pesquisa foi a do Método de Explicitação do Discurso Subjacente – MEDS. Como foi possível verificar, os participantes já estão sofrendo as consequências da nova lógica instaurada pelos telefones celulares e pelos smartphones. / [en] The present study aimed to investigate the impact that a new technology has had on the lives of those who use it: the smartphone. As you can see, the advent of new technologies has been co-responsible for some of the most remarkable revolutions experienced by mankind. Important changes in daily life, which, in turn, generated new ways of feeling, relating with each other and with the world and, ultimately, new ways of living, were the main consequences of their arrival. It couldn t be any different with smart mobile phones. As indicated by the literature, the rapid adoption of smartphones has brought changes to some extremely important areas of their users lives, such as how they relate with each other and with work, and how they occupy and manage their time, for example. This was confirmed by a field research that included the participation of men aged 30 to 40 years old. In order to collect material for later analysis, a total of seventeen interviews were conducted via Facebook chat. To qualify as participants in the research, respondents should be Brazilians, be currently in the job market and make use of smart mobile phones. The methodology for conducting this research was the Method of the Underlying Discourse Explanation – MEDS. As we observed, the participants are already suffering the consequences of the new logic introduced by mobile phones and smartphones.

[pt] O surgimento da Internet gerou grandes e importantes modificações ao redor mundo. No que concerne aos relacionamentos interpessoais, possibilitou a emergência de novos tipos de relacionamentos: os virtuais. Esses ocorriam, principalmente, nos chats nos quais os usuários se comunicavam. Algum tempo depois, surgiram os chamados sites de relacionamentos. Esses têm por objetivo proporcionar um espaço virtual para a procura de parceiros amorosos. O presente trabalho tem como objetivo investigar os motivos pelos quais homens e mulheres estão utilizando o maior dos sites de relacionamentos: o Par Perfeito. Para tanto, foi realizada uma pesquisa qualitativa, na qual foram entrevistados 16 usuários do Par Perfeito. A análise dos seus depoimentos revela que eles decidiram cadastrarse no site porque desejavam conhecer pessoas do sexo oposto para terem um relacionamento amoroso no mundo real. As principais vantagens apontadas para a utilização do site é a crença, por parte dos usuários, de que: (1) a aproximação é mais fácil no Par Perfeito e a possibilidade de rejeição é encarada de forma menos dolorosa; (2) a grande quantidade de pessoas cadastradas significa uma maior possibilidade de encontrar um parceiro amoroso de qualidade. Ademais, os entrevistados relatam que não deixaram de procurar parceiros fora da Internet e consideram que o Par Perfeito é apenas mais uma forma de conhecer pessoas. Forma essa que eles julgam ser prática, barata e divertida. / [en] The appereance of Internet has brought enormous and important transformations around the world. In matters related to interpersonal relationships, it has allowed the beginning of a new kind of relationship: the virtual relationship. This type of relationship was common, specially, in chats, in which people used to communicate with each other. Some time later, relationship websites appeared. These websites offer a virtual space to stimulate the search for romance partners. The present work aims to investigate the reasons why women and men are using the biggest relationship website in Brazil called Par Perfeito. In order to identify all reasons, it was made a qualitative research, in which 16 Par Perfeito users were interviewed. The analysis of their answers reveals that they decided to subscribe in the website because they wanted to know people from the opposite sex and to have a love relationship in the real world. The main advantage mentioned by the users of the site, is the believe that: (1) the approach is easier in Par Perfeito and the rejection possibility is faced in a less painful way; (2) the large amount of subscribed people means a higher possibility to find a quality romance partner. In addition, the interviewees said that they didn`t stop looking for partners outside the Internet and they believe that Par Perfeito is just an extra way to meet people. A way that they find practical, cheap and funny.

[pt] Apesar da difusão das pesquisas sobre storytelling e narratividade na literatura contemporânea de Administração, principalmente na área de marketing e estudos organizacionais, o uso das narrativas nos relacionamentos de negócios e vendas corporativas é um tema ainda relativamente pouco explorado. Nesse contexto, o objetivo da presente investigação de caráter exploratório é identificar e analisar em que medida os executivos e profissionais de vendas fazem uso de narrativas e histórias (storytelling) nos seus relacionamentos de negócios e vendas corporativas. Para isso, foram entrevistados 21 executivos e profissionais de vendas experientes, com reconhecido histórico de bom desempenho em suas organizações. Os dados resultantes das entrevistas foram tratados por meio de análise do conteúdo. Os resultados da pesquisa indicam que o uso das narrativas é recorrente para se alcançarem diversos objetivos, como compartilhar informações, estabelecer empatia com os clientes e conquistar a confiança destes. Também fornecem indícios de que a prática do storytelling influencia na qualidade da interação entre os sujeitos envolvidos no processo de venda e no potencial de realização de negócios. Além disso, os executivos que têm relacionamentos de negócios podem se beneficiar ao se expressarem por meio de histórias. / [en] Despite the dissemination of studies on storytelling and narrative in contemporary literature of Administration, specifically in marketing fields and organizational studies, the use of narratives in business relationships and corporate sales is a topic still relatively unexplored. In this context, the objective of this exploratory study is to identify and analyze the extent to which executives and sales professionals make use of narratives and stories (storytelling) in their business relationships and corporate sales. For this purpose, 21 seniors executives and sales professionals, with good performance history recognized in their organizations, were interviewed. Data from the interviews were treated by analysis of the content. The survey results indicate that the use of narratives is recurrent and are used to achieve various goals, such as to share information and establish empathy and trust with customers, among others. The results provide indications that the practice of storytelling influences the quality of interaction between the individuals involved in the sale process and the potential of doing business; and that executives who have business relationships can benefit from the practice of expressing through stories.

[pt] O presente trabalho identifica e compara aspectos culturais e linguísticos inseridos em relacionamentos amorosos entre brasileiros e britânicos, a partir de duas categorias sugeridas pelo interculturalista Geert Hofstede: individualismo e masculinidade; e da categorização de Richard D. Lewis da cultura brasileira como multiativa e da cultura britânica como ativo-linear. O objetivo desse estudo é o de entender melhor como esses relacionamentos interculturais se dão, seus desafios, seus sucessos, investigando qual a influência da cultura e da língua nessas relações. Para nossa análise, utilizamos dados gerados por meio de entrevistas e questionários realizados com dez casais - todos formados por um/a brasileiro/a e um/a britânico/a envolvidos em um relacionamento amoroso. Entre os nossos resultados, identificamos os seguintes elementos que influenciam a relação desses casais: (i) o papel da mulher na relação; (ii) ciúmes, traição e dependência emocional; (iii) linguagem verbal, não verbal e estilística; e (iv) o lugar que o casal escolhe para viver. Portanto, esta pesquisa sinaliza os desafios encontrados pelos casais interculturais e apresenta sugestões, dadas pelos próprios informantes, para entendermos essas diferenças e tentarmos evitar que elas interfiram de maneira negativa nos relacionamentos de mesmo tipo. Por meio desse estudo, esperamos evidenciar a importância de se trabalhar esta temática em sala de aula, dando mais subsídios e embasamento teórico aos professores de PL2E, para que possam mostrar aos alunos de português a importância de se entender não só a língua como, principalmente, a cultura do outro, e contribuindo, assim, para o desenvolvimento das competências comunicativa e intercultural dos aprendizes. / [en] The present work identifies and compares cultural and linguistic aspects inserted in love relationships between Brazilians and Britons, from two categories suggested by the interculturalist Geert Hofstede: individualism and masculinity; and Richard D. Lewis s categorization of Brazilian culture as multiactive and British culture as active-linear. The objective of this study is to better understand how these intercultural relationships are given, their challenges, their successes, investigating the influence of culture and language on these relationships. For our analysis, we used data generated through interviews and questionnaires conducted with ten couples - all formed by a Brazilian and a British person involved in a loving relationship. Among our results, we identified the following elements that influence the relationship of these couples: (i) the role of women in the relationship; (ii) jealousy, betrayal and emotional dependence; (iii) verbal, nonverbal and stylistic language; and (iv) the place the couple chooses to live. Therefore, this research indicates the challenges encountered by intercultural couples and presents suggestions, given by the informants themselves, to understand these differences and try to avoid them interfering in a negative way in relationships of the same type. Through this study, we hope to highlight the importance of working this theme in the classroom, giving more subsidies and theoretical background to the teachers of PL2E, so that they can present to Portuguese students the importance of understanding not only the language but, mainly, one s culture, and thus contributing to the development of the communicative and intercultural competences of apprentices.

[pt] O contexto empresarial atual, composto por mudanças e desafios cada vez mais velozes, leva as empresas a adaptar suas atividades às exigências impostas pelo mercado. O mais difícil, e ao mesmo tempo, a questão central da aprendizagem, é não limitar a mudança organizacional a uma visão estritamente instrumental das pessoas no trabalho. A aprendizagem, além de propiciar as adaptações necessárias no cotidiano, propicia também a mudança transformadora nas organizações, ampliando sua capacidade criativa e inovadora. A pedagogia, a psicologia e a biologia do conhecimento consideram os relacionamentos interpessoais como importantes partícipes do processo de aprendizagem. Os estudos sobre empresas do projeto de Economia de Comunhão, apontam que as formas como são conduzidos os relacionamentos interpessoais e interorganizacionais constituem um de seus diferenciais competitivos. Esta pesquisa estuda a qualidade dos relacionamentos interpessoais envolvidos em uma organização empresarial de Economia de Comunhão, buscando compreender de que forma eles facilitam ou dificultam os processos de aprendizagem organizacional. Sua conclusão confirma que a qualidade dos relacionamentos interpessoais favorece a aprendizagem de tarefas e comportamentos na empresa estudada. / [en] The current entrepreneurial context, made up of ever quicker changes and challenges, leads companies to adapt their activities to the requirements imposed by the market. The most difficult, and at the same time the main point of learning, is not to limit the organizational changes to a strictly instrumental view of people at work. Learning, besides propitiating the necessary adaptations to the daily life, also propitiates a transforming change in the organizations, extending their creativity and innovative capacity. In the areas of Pedagogy, Psychology and Cognitive Biology, the interpersonal relationships are considered important participants in the learning process. The studies on companies from the Communion Economy project show that the way the interpersonal and interorganizational relationships are led make up one of their distinctive competitive features. In this research, the quality of the interpersonal relationships in an Communion Economy enterprise organization are studied, attempting to understand how they might ease or hamper the processes of organizational learning. Its conclusion confirms that the quality of the interpersonal relationships favors the learning of tasks and behaviors in the company which was the subject of the study.

[pt] Esta tese tem como objetivo compreender os relacionamentos íntimos e amorosos entre casais em situação de rua na cidade do Rio de Janeiro, buscando conhecer as suas trajetórias de vida a partir da perspectiva dos diferentes fatores socioeconômicos e culturais, que produzem esse fenômeno social na contemporaneidade, e como essas questões afetam a sociabilidade e a afetividade. Constituem ainda objetivos desta tese, descrever e tipificar o perfil das relações conjugais e que formas de alianças são estabelecidas; descrever a dinâmica conjugal e como se organiza na rua, isso envolve as questões do cotidiano, as estratégias de sobrevivência e a vida sexual; identificar qual a relevância da conjugalidade no contexto da rua e os sentimentos, as emoções e as expectativas dos casais. As narrativas, a observação participante e os registros de imagem extraídas do trabalho etnográfico constituem recursos privilegiados de leitura do modus operandi de vida desses sujeitos e suas percepções acerca da vida amorosa. A análise do conjunto do material etnográfico revelou que os relacionamentos íntimos e amorosos, em seus diversos arranjos, efêmeros ou duradouros, fazem parte da rotina da População em Situação de Rua, subvertendo qualquer questionamento se a rua é o local adequado e apropriado para essa experiência. Entre os casais pesquisados, os vínculos amorosos e conjugais construídos na rua se mostram relevantes e contribuem no processo de resgate e fortalecimento da autoestima, ante a solidão e o isolamento que a rua produz. A definição dos tipos de conjugalidade foi construída a partir das narrativas dos casais e está ancorada em sentimentos de amor, companheirismo, camaradagem, amizade, solidariedade e apoio mútuo. Essas relações apresentam como características comuns: a fusionalidade, pouco espaço para a individualidade e a tensão cotidiana gerada pela preocupação com a sobrevivência. / [en] This thesis aims to understand the intimate and loving relationships between homeless couples in the City Rio de Janeiro, seeking to understand their life trajectories from the perspective of different socioeconomic and cultural factors that produce this contemporary social phenomenon and how these issues affect sociality and affectivity. It still constitutes objectives of this thesis are also to describe and typify the profile of marital relationships and what forms of alliances are established; describe marital dynamics and how they organize themselves on the street, this involves everyday issues, survival strategies and sexual life; identify the relevance of conjugality in the context of the street and the feelings, emotions and expectations of couples. The narratives, participant observation and image records extracted from ethnographic work constitute privileged resources for reading the modus operandi of these subjects lives and their perceptions about love life. The analysis of all the ethnographic material revealed that intimate and loving relationships, in their various arrangements, ephemeral or lasting, are part of the routine of the Homeless Population, subverting any question as to whether the street is the appropriate place for this experience. Among the couples researched, the loving and marital bonds built on the street are relevant and contribute to the process of rescuing and strengthening self-esteem, in the face of the loneliness and isolation that the street produces. The definition of types of conjugality were constructed from the couples narratives and are anchored in feelings of love, companionship, fellowship, friendship, solidarity and mutual support These relationships have a common characteristic: fusionality, little space for individuality and the daily tension generated by concerns about survival.

[pt] O presente trabalho se insere no campo do Português como Segunda Língua para Estrangeiros (PL2E) e do Alemão para Estrangeiros (ALE). Baseando-se nas teorias do Interculturalismo, identifica e compara aspectos culturais e linguísticos presentes em momentos de paquera e aproximação com vistas a um relacionamento amoroso, entre mulheres brasileiras e homens alemães e entre mulheres alemãs e homens brasileiros, a partir de categorias propostas por Geert Hofstede (Indulgência versus Restrição, Masculinidade/Feminilidade) e Alexander Thomas (Facilidade e prazer em fazer contatos e se comunicar e Emocionalismo, atribuídos ao Brasil; e Distância interpessoal diferenciadora e Orientação por regras, atribuídas à Alemanha). Demonstramos que, de forma geral, as propostas de Hofstede e Thomas se confirmam nos dados analisados; no entanto, constatamos que os resultados da pesquisa de Hofstede em relação à categoria Masculinidade/Feminilidade aplicados ao Brasil e à Alemanha não se confirmam plenamente na análise dos nossos dados. Os objetivos específicos deste estudo são: (i) buscar uma compreensão mais ampla sobre relacionamentos interculturais, observando se as possíveis diferenças entre os aspectos culturais e linguísticos podem causar estranhamento e mal-entendidos; (ii) identificar se a consciência dessas diferenças, por parte dos indivíduos envolvidos, é prévia ao seu primeiro contato; e (iii) verificar se o confronto entre essas diferenças influencia no sucesso da relação. Esclarecem-se, assim, aspectos relativos aos relacionamentos interculturais e também a importância da abordagem desta temática em sala de aula, fornecendo aos profissionais envolvidos em ensino de PL2E e de ALE mais subsídios e embasamento teórico para o desenvolvimento das competências comunicativa e intercultural dos aprendizes. / [de] Die vorliegende Arbeit verbindet die Bereiche Portugiesisch als Fremdsprache (PL2E) und DaF. Sie basiert auf interkulturellen Theorien, identifiziert bzw. vergleicht kulturelle und sprachliche Aspekte, die im Moment des Flirts zwischen Brasilianerinnen und Deutschen und zwischen deutschen Frauen und Brasilianern auftauchen. Die Kulturdimensionen von Geert Hofstede (Genuss versus Beschrankung, Maskulinität/Feminilitat) und Alexander Thomas (Kontakt- und Kommunikationsfreudigkeit und Emotionalismus werden Brasilien und Interpersonale Distanzdifferenzierung und Regelorientierung Deutschland zugewiesen) wurden weitgehend bestätigt. In Bezug auf die Kategorie Maskulinität/Feminilitat wurden Hofstedes Ergebnisse allerdings nicht in der Analyse unserer Daten festgestellt. Die spezifischen Ziele dieser Studie sind: (i) ein tieferes Verstandnis der interkulturellen Beziehungen zu erhalten, unter Hinweis darauf, dass die moglichen Unterschiede zwischen den kulturellen und sprachlichen Aspekten zu Verfremdung und Missverstandnissen fuhren konnen; (ii) herauszufinden, ob das Bewusstsein fur diese Unterschiede vor dem ersten Kontakt zwischen den beteiligten Personen aufgetreten war; (iii) zu uberprufen, ob die Konfrontation zwischen diesen Unterschieden den Erfolg der Beziehung beeinflusst. Auf diese Weise werden nicht nur Aspekte der interkulturellen Beziehungen aufgeklart, sondern auch die Bedeutung der Behandlung dieses Themas im Unterricht thematisiert, damit Fachleute im Bereich Portugiesisch als Fremdsprache und DaF eine fundierte Grundlage für die Entwicklung der kommunikativen Fahigkeiten so wie das interkulturellen Lernens erhalten.