Orientador: Mohamed Amal. / Dissertação (mestrado) - Universidade Regional de Blumenau, Centro de Ciências Sociais Aplicadas, Programa de Pós-Graduação em Administração.

Tese (doutorado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro de Comunicação e Expressão, Programa de Pós-Graduação em Estudos da Tradução, Florianópolis, 2016. / Made available in DSpace on 2017-01-10T03:13:50Z (GMT). No. of bitstreams: 1 343094.pdf: 24913825 bytes, checksum: 993415b11d33d8d1bffb954667fde094 (MD5) Previous issue date: 2016 / Abstract : The globalization of trade and communication has consistently become more important during the second part of the 20th century and many observers admit that a new step has been taken with the advent of the Internet. However, globalization is not a fully virtual phenomenon. It depends on the very practical operation of multinational organisations. As far as multinational companies are concerned, one must admit that, although their working environment is essentially multilingual, their multilingualism issues, language management policies and translation policies are hardly discussed within University. And Translation Studies, a discipline specialized in such matters, is no exception. Beyond practical aspects (translator training and localization issues), the question of multilingualism and translation management within multinational companies has not found its place in the World of Knowledge yet. Hence the focus of our dissertation. It aims to provide an analysis of the external marketing communication of a multinational company of French origin (PSA Peugeot Citroën) in a market which has been recently integrated into the automotive world map (Brazil). Using methods developed in the Descriptive branch of Translation Studies our study seeks to identify the communication models used by Peugeot Brazil to promote the local launch of the Peugeot 2008, presented as a "global car" by the company. Our analysis begins with the observation of messages broadcasted in the Brazilian market but goes on to involve many other markets. By working at different levels of observation (editorial, macroscopic and microscopic), we analyse when translation plays a key role (which is the case for certain types of press releases and the subtitling of a few videos) and in what situations the Brazilian subsidiary benefits from greater autonomy (especially in its commercial website and social networks). The models used appear to come mainly from the corporate centre (French headquarters and sometimes Peugeot Sport when news is related to competition), with clear reuse of texts originally written in French or in English, depending on the situation. We discuss the relationship between our approach, moving from texts to their production/broadcasting process, and studies within Organizational Studies that follow a complementary direction, from management to discourse. We also make a link between translation issues and concepts - from marketing ? such as integrated communication and global marketing campaign. The study of a specific vehicle led us to explore a large range of questions that are specific neither to the economic sector nor the automotive sector nor to translation. The exploration, of bothcultural and economic aspects can be continued in future studies, e.g. of the (synchronic and diachronic) analysis of the Internet and social media.<br> / Desde meados do século XX, o fenômeno da globalização das trocas e da comunicação está crescendo continuamente e muitos observadores destacam que a Internet marcou uma nova etapa no processo. Entretanto, a globalização não pode ser reduzida a um fenômeno totalmente virtual. Os seus alicerces podem ser encontrados no funcionamento concreto de grandes organizações internacionais. No que tange às empresas multinacionais, porém, observamos que, embora atuem em um ambiente altamente multilíngue, o seu estudo, com foco nas questões de multilinguismo, de politicas linguísticas e de tradução, é pouco abordado pela Universidade. Os Estudos da Tradução, disciplina especializada em tais questões, não constituem uma exceção a essa regra. Salvo aspectos práticos (a formação do tradutor ou questões de localização), a gestão do multilinguismo ou da tradução no âmbito das empresas internacionais ainda não fazem parte do Mundo do Saber. Eis o porquê da orientação da nossa tese. O seu objetivo é fornecer uma análise da comunicação externa de marketing de uma empresa multinacional de origem francesa (PSA Peugeot Citroën) em um mercado recentemente integrado à globalização automotiva (o Brasil). Por meio de métodos desenvolvidos no âmbito dos Estudos Descriptivos da Tradução, nosso estudo procura identificar os modelos de comunicação utilizados pela Peugeot do Brasil na ocasião do lançamento local do Peugeot 2008, qualificado como veículo global pela empresa. Nossa análise começa pela observação das mensagens divulgadas no mercado brasileiro, mas contempla diversos outros mercados. Alternando os níveis de observação (editorial, macroscópico, microscópico), analisamos quais são os casos em que a tradução desempenha um papel fundamental (no caso de determinados comunicados para a imprensa e de legendagem de vídeos) e em quais momentos a autonomia da filial brasileira é claramente maior (no caso do site comercial na Internet e das redes sociais). Verificamos que os modelos utilizados provêm do centro da empresa (a sua matriz francesa ou, ainda, Peugeot Sport, no caso das atualidades ligadas a competições), com uma reutilização de textos inicialmente escritos em francês, ou em inglês, dependendo dos casos. Discutimos a relação entre a nossa abordagem, que parte dos textos para pensar nos seus processos de produção e difusão, e os estudos ligados aos Estudos Organizacionais, que fazem o percurso complementar, do management ao discurso. Relacionamos também as questões de tradução com conceitos oriundos do marketing, tais como a comunicação multicanal integrada e a campanha global de marketing. O estudo de um determinado modelo de carro nos leva a explorar diversos aspectos que não são específicos ao setor econômico do automóvel , nem ao setor da tradução. Futuras pesquisas poderão dar continuidade à exploração dos aspectos culturais e econômicos, por meio, por exemplo, da análise (sincrônica e diacrônica) da Internet e das redes sociais.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:08:12Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2002-12-16T00:00:00Z / A decisão de desenvolver uma tese sobre este tema deu-se primeiramente pela relevância da comunicação boca-a-boca como elemento influenciador no processo de decisão de consumo de produtos e serviços. Na década de 60 já se realizaram pesquisas mostrando que a comunicação boca-a-boca era sete vezes mais eficaz que anúncios em jornais e revista e duas vezes mais eficaz que anúncios de rádio para convencer consumidores a trocarem de marca. No mesmo sentido, estudos dos anos 90 indicaram que os consumidores constantemente buscam informações junto a amigos e conhecidos, para decidir sobre a contratação de serviços, e que a comunicação boca-a-boca chega ser o fator mais importante para a difusão de um serviço. Atualmente, toma-se ainda mais importante estudar o processo de comunicação boca-a-boca em razão do desenvolvimento das possibilidades de comunicação virtual, o que expande muito o potencial de propagação de mensagens boca-a-boca. Além disso, é crescente a necessidade das empresas atuarem com sucesso em mercados cada vez mais competitivos, nos quais o orçamento disponível para investimentos publicitários tende a ser cada vez menor. Assim, parece ser cada vez mais relevante para as empresas gerenciarem as atividades de comunicação boca-a-boca.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro de Filosofia e Ciências Humanas. Programa de Pós-Graduação em Geografia. / Made available in DSpace on 2012-10-19T15:51:44Z (GMT). No. of bitstreams: 0Bitstream added on 2014-09-26T01:34:06Z : No. of bitstreams: 1 184348.pdf: 72884012 bytes, checksum: 5ad42837ee6bb9d66c4b0f02d91587ea (MD5) / Este trabalho faz uma avaliação crítica da comunicação turística, em Florianópolis, em especial do chamado marketing turístico. Esta comunicação, de modo geral é reduzida a um contexto publicitário desvinculado de um planejamento estratégico, que leve em conta a complexidade interdisciplinar que a atividade demanda. Não se pode desconsiderar as degradações ambientais e paisagísticas que a indústria do turismo impõe em seu vertiginoso processo de crescimento. Assim, a preservação e/ou a conservação do espaço e das paisagens, e as avaliações psico-socias dos atores envolvidos, devem ser consideradas na administração turística, de forma a propiciar a sustentabilidade no desenvolvimento e consequentemente uma divulgação mais consoante, que promova uma cidadania turística ambientalizada, numa visão mais condizente com os paradigmas holísticos que se apresentam ao terceiro milênio.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2016. / Submitted by Fernanda Percia França (fernandafranca@bce.unb.br) on 2016-06-23T16:10:42Z No. of bitstreams: 1 2016_FernandoAntunesdeAbreu.pdf: 753730 bytes, checksum: 087eb151f7370739af7701289aeb69a7 (MD5) / Approved for entry into archive by Raquel Viana(raquelviana@bce.unb.br) on 2016-06-25T18:04:30Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2016_FernandoAntunesdeAbreu.pdf: 753730 bytes, checksum: 087eb151f7370739af7701289aeb69a7 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-06-25T18:04:31Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2016_FernandoAntunesdeAbreu.pdf: 753730 bytes, checksum: 087eb151f7370739af7701289aeb69a7 (MD5) / A relação entre investimentos em ações de comunicação mercadológica online e o desempenho financeiro de uma empresa com análise dos efeitos da terceirização de serviços na área de marketing, ainda, é pouco estudada no Brasil e representa oportunidades para o aprofundamento da pesquisa científica. Esta dissertação apresenta uma pesquisa cujo objetivo é investigar efeitos de investimentos em ações de marketing digital sobre o desempenho financeiro dos serviços educativos de uma empresa, comparando serviços de marketing terceirizados versus não terceirizados. Os dados secundários utilizados referem-se aos serviços prestados (cursos de curta duração) pela empresa comercializados entre 2012 e 2015. Trataram-se cinco hipóteses, com aplicação de regressões múltiplas com moderação e análise de variância. Controlando as variáveis de custos fixos, despesas gerais variáveis e preço médio, verificou-se a predição das variáveis independentes de comunicação mercadológica online sobre as variáveis dependentes de receita bruta e lucro da empresa, com teste de relação direta e de moderação da terceirização de serviços de marketing. Os resultados evidenciarem que um melhor desempenho financeiro ocorre quando o investimento em ações de marketing digital aumenta concomitante à terceirização de serviços de marketing. Suas implicações teóricas e gerenciais aprofundam o uso de testes de moderação em estudos de marketing e aproximam o interessa da academia e do mercado no que tange ao desempenho financeiro empresarial. ________________________________________________________________________________________________ ABSTRACT / The relationship between digital marketing and financial performance based on an analysis of outsourcing effects in the field of marketing is still open for more studies in Brazil and represents an opportunity to develop deeper scientific researches. This dissertation presents a research that aims to analyze the effects of investing on digital marketing activities on the financial performance of the educational services of a company. It compares outsourced services versus not outsourced marketing services. The sales secondary data used refer to services (short-term courses) provided by the company analyzed between 2012 and 2015. Five hypotheses were treated, applying multiple regressions with moderation and analysis of variance. By controlling variables of fix costs, variable general expenditures and the average price, the prediction between independent variables of digital communication on the dependent variables of revenue and profit could be observed by testing the direct relation and the moderation of outsourcing marketing. The results give support that an option for outsourcing marketing services results in better outcomes for financial performance when the investments on digital actions increases as the outsource marketing is improved. Its theoretical and managerial implications lead to further development in the use of moderation tests in marketing studies and a closer relationship between the interest on business financial performance for both academy and the market.

Made available in DSpace on 2013-08-07T18:45:55Z (GMT). No. of bitstreams: 1 000408790-Texto+Completo-0.pdf: 971847 bytes, checksum: 2901c829f3fa7b153bf070a27c0cc059 (MD5) Previous issue date: 2008 / In view of the growing importance of consumerism to the economy and society, brand communication dynamics have changed significantly and have become more and more relevant for the creation of business strategies. Saturated with advertising offers and appeals, the market faces the intense development of new technologies while it tries to create new brand communication strategies. Given these phenomena, theoretical approaches supported by the logic that privileges the product to the detriment of the brand have proven to be unsatisfactory. From a semiotic perspective, we discussed the evolution of commercial brands communication management from its origin, in the beginning of the XX century, till today, in an attempt to understand the brand management evolution process, which began based on a unidirectional communication paradigm and reached the contemporary scenario in a process of high interactivity. The methodological route is guided by Michel Maffesoli‟s comprehensive sociology method. We used the following techniques: In-depth Interviews, which explore the subject through the knowledge and experience of the interviewees, and the Speech Analysis, hermeneutical type approach based on semiology. By relating their statements to the aspects raised by the study, we intend to draw a panorama of the true changes that are taking place in brand management. In a prospective approach, this thesis points out the need for the incorporation of consumers in brand communication strategies, considering interaction as the most relevant factor in this new context. / Em face ao crescimento da importância do consumo na economia e na sociedade, a dinâmica da comunicação das marcas vem se transformando significativamente e ganhando relevância na concepção das estratégias empresariais. O mercado saturado de ofertas e apelos publicitários enfrenta o intenso desenvolvimento de novas tecnologias, procurando criar novas estratégias de comunicação das marcas. Dado esses fenômenos, as abordagens teóricas amparadas na lógica que privilegia o produto em detrimento da marca mostram-se insuficientes. A partir de uma perspectiva semiótica, discutiu-se a evolução do gerenciamento de comunicação das marcas comerciais desde sua gênese, no início do século XX, até os dias atuais, na busca de compreender o processo de evolução do gerenciamento das marcas, que iniciou com um paradigma de comunicação unidirecional e chegou ao cenário contemporâneo em processo de alta interatividade. O percurso metodológico é guiado pelo método de sociologia compreensiva proposto por Michel Maffesoli. As técnicas empregadas foram as de Entrevista em Profundidade, que explora o assunto através do conhecimento e a experiência dos entrevistados e a Análise de Discurso, de abordagem do tipo hermenêutica, de inspiração semiológica. Ao relacionar seus depoimentos com os aspectos levantados no estudo, propõe-se traçar um panorama das verdadeiras mudanças que estão acontecendo no gerenciamento das marcas. Em uma abordagem prospectiva, essa dissertação ressalta a necessidade da incorporação do consumidor nas estratégias de comunicação de marcas, considerando a interação como o fator mais relevante desse novo contexto.

Submitted by Pedro Barros (pedro.silvabarros@ufpe.br) on 2018-07-11T22:16:46Z No. of bitstreams: 2 license_rdf: 811 bytes, checksum: e39d27027a6cc9cb039ad269a5db8e34 (MD5) DISSERTAÇÃO Nara Cavalcanti Maranhão de Albuquerque.pdf: 1196170 bytes, checksum: 213ac06544fa2b7b144306166447722a (MD5) / Made available in DSpace on 2018-07-11T22:16:46Z (GMT). No. of bitstreams: 2 license_rdf: 811 bytes, checksum: e39d27027a6cc9cb039ad269a5db8e34 (MD5) DISSERTAÇÃO Nara Cavalcanti Maranhão de Albuquerque.pdf: 1196170 bytes, checksum: 213ac06544fa2b7b144306166447722a (MD5) Previous issue date: 2016-11-10 / Esta pesquisa focou no problema da comunicação institucional no contexto de uma Instituição Federal de Ensino Superior (Ifes). Com base em uma gestão mais flexível e ágil, as instituições têm lançado ferramentas avançadas de comunicação e marketing com propósito de aprimorar a interação social com seus diversos públicos. A comunicação, nesse cenário,assume o papel estratégico na promoção dos valores de uma identidade, ressaltando as diferenças e o posicionamento da instituição no mercado.No intuito de compreender a relação das estratégias da comunicação com o fortalecimento da identidade,esta pesquisa se propôs analisar a contribuição das estratégias da comunicação de marketing. Para tanto, foi escolhida a Universidade Federal de Pernambuco (UFPE), eleita a melhor universidade do Nordeste, em atuação nos campi de Recife, Vitória e Caruaru. A base teórica que conduziu a pesquisa foram os construtos da identidade de marca dos autores Aaker e Joaschimsthaler (2009) eda comunicação de marketing, na perspectiva de Galão e Crescitelli (2015), que sintetiza o processo em quatro etapas diferentes e inter-relacionadas. Os dados foram coletados por meio de entrevistas com gestores da Pró-Reitoria de Comunicação e Informação (Procit) e da Assessoria de Comunicação (Ascom),de documentos do Planejamento Estratégico Institucional (PEI)e do Plano de Desenvolvimento Institucional (PDI)e de observações indiretas que, por sua vez, foram submetidos à Análise de Conteúdo. Os resultados revelaram que: a) o processo de comunicação de marketing é realizado de maneira não sistemática, isto é, as açõespromocionais praticamente não consideram as etapas do planejamento citadas na literatura; b)as ações de promoção em sua maior parte correspondemàs estratégias em mídias digitais; c) embora tenham sido identificados os elementos da identidade de marca nas comunicações, há um desconhecimento sobre o termo marca; e d) entre as estratégias mais utilizadas para construir a imagem da marca sobressai a propaganda institucional. Com base nisso, são apresentadas ponderações quanto ao conhecimento sobre a prática da Comunicação de Marketing, bem como limitações e desdobramentos da pesquisa. / This research focused on the problem of institutional communication in the context of a Federal University. Based on a more flexible and agile management, the institutions have launched advanced communication and marketing tools with the purpose of improving the social interaction with its stakeholders. In this context, communication assumes the strategic role in promoting the values of an identity, highlighting the differences and the positioning of the universityin the education market. In order to understand the relationship between communication strategies and the strengthening of identity, this research aimed to analyze the contribution of marketing communication strategies. The theoretical basis for the research were the constructs of the brand identity of authors Aaker and Joaschimsthaler (2009) and marketing communication, from the perspective of Galão and Crescitelli (2015), which synthesizes the process in four different and interrelated stages . The data were collected through interviews with managers of the Federal University of Pernambuco (UFPE), Institutional Strategic Planning (PlanejamentoEstratégicoInstitucional) documents and the Institutional Development Plan (Plano de DesenvolvimentoInstitucional) and indirect observations that, in turn, were submitted to the content analysis. The results reveal that: a) the marketing communication process is carried out in a non-systematic way, that is, promotional actions do not consider the planning stages mentioned in the literature; b) the promotion actions, for the most part, correspond to strategies in digital media; c) although the elements of brand identity in communications have been identified, there is a lack of knowledge about the term brand; and d) among the strategies most used to build the image of the brand stand out the institutionaladvertising. Based on this, we present considerations about the knowledge about the practice of Marketing Communication, as well as the limitations and consequences of the research.

A Cibercultura ganhou notoriedade com as transformações da sociedade contemporânea, as quais foram impulsionadas pela popularização do acesso à Internet e a crescente disseminação dos meios digitais. Caracterizada principalmente pela descentralização, velocidade de acesso a informações e por processos colaborativos, a Cibercultura possibilitou aos consumidores um papel mais ativo no processo de comunicação, fato que, associado à característica de interconectividade da rede, vem provocando a perda do controle da mensagem por parte das organizações e desafiando conceitos clássicos e exigindo alterações significativas na dinâmica da comunicação de marketing. Neste sentido, o estudo aborda o tema da comunicação de marketing no contexto dos meios digitais, com o objetivo de discutir a complementariedade entre meios digitais e tradicionais. Para alcançar o objetivo proposto, a pesquisa foi dividida em duas partes: a primeira parte refere-se à revisão da literatura pertinente ao tema e a segunda parte à pesquisa empírica. A pesquisa empírica foi realizada com base no método exploratório e abordagem qualitativa, por meio de entrevistas semi-estruturadas com especialistas em comunicação digital. A investigação corroborou com muitos dos achados da literatura e adicionou novas perspectivas em relação à complementariedade entre meios digitais e tradicionais na comunicação de marketing. A investigação aponta que a integração entre meios digitais e tradicionais está começando a se desenvolver, devendo evoluir para atividades mais harmoniosas e eficientes em um futuro próximo. / Cyberculture gained notoriety along with the contemporary society transformations, which were driven by widespread access to the Internet and digital media.Mainly characterized by decentralization, agile information access and collaborative processes, Cyberculture allowed consumers a more active role in the communication process, fact which, combined with network interconnectivity, causes the loss of message control by organizations and challenges classical concept, requiring significant changes in the marketing communications operation. In this sense, the study addresses the issue of marketing communication in the digital media context, with the aim of discussing the complementarity between traditional and digital media. To achieve the proposed objective, the study was divided into two parts: the first part refers to the literature review and the second part to the empirical research.The empirical research was exploratory and had a qualitative approach; it was conducted through semi-structured interviews with digital communication experts. Research results validated many of the literature findings and added new perspectives on the complementarity between traditional and digital media.The investigation indicates that digital and traditional media integration is starting to develop, and should evolve into more harmonious and efficient activities in the near future.

O propósito do presente estudo foi investigar como se articula o anúncio publicitário impresso, uma das mais importantes formas de enunciação do discurso persuasivo do marketing, e sua evolução ao longo do tempo. O período de análise correspondeu às últimas quatro décadas, período de grande relevância para se entender a constituição do ambiente contemporâneo do marketing brasileiro. O foco principal do estudo foi dado à imagem como elemento composicional dos anúncios, mas também foi analisada sua relação com elementos verbais, como o título e o texto das peças. Integrando fundamentos teóricos de diversas vertentes, como a semiótica (com destaque para a linguística estruturalista), a psicologia cognitiva (e os estudos aplicados ao comportamento do consumidor) e trabalhos específicos relacionados com a comunicação de marketing, foi elaborado um instrumento de codificação para classificar as diversas dimensões em uma amostra probabilística de 800 anúncios publicados na Veja, a principal revista de interesse geral do mercado brasileiro, abarcando edições entre os anos de 1968 e 2008. As dimensões consideradas foram tanto quantitativas (como o número de palavras no título e texto e o espaço alocado a estes elementos; o número de elementos visuais e o espaço alocado a fotografias, ilustrações e técnicas mistas), quanto de características qualitativas, com a classificação dos anúncios quanto a rotas de elaboração presumidas (centrais ou periféricas), temas utilizados (informativos, comportamentais ou simbólicos), estratégias de manipulação dos enunciatários (tentação, sedução, intimidação ou provocação) e também quanto às valorizações fundamentais implícitas na enunciação do discurso (valorizações prática, crítica, utópica ou lúdica). Trata-se, portanto, de uma pesquisa descritiva conclusiva, com utilização combinada da análise de conteúdo com estratégias semióticas para a abordagem dos fenômenos analisados. O pressuposto do trabalho - confirmado pelo teste das várias hipóteses propostas - foi de que no período ocorreu um aumento do uso de imagens em anúncios impressos, com correspondente redução do número de palavras no texto. Além disso, o uso de técnicas estatísticas bivariadas e multivariadas forneceu evidências para se concluir que as imagens vêm ganhando novas funções retóricas, passando de apoio aos elementos verbais para uma função predominante, de sustentação do discurso persuasivo. Como achados adicionais, mas relevantes para a compreensão dos fenômenos da comunicação de marketing, estão o aumento do uso de técnicas mistas e indícios da transferência das funções comunicacionais do corpo do texto para o título dos anúncios. Além do instrumento de análise de características objetivas para a investigação de enunciações persuasivas, as contribuições oferecidas pelo estudo também são de interesse gerencial, pois fornecem um quadro de referência da evolução dos discursos utilizados pelos anunciantes na elaboração de suas campanhas e, desta forma, proporcionam comparação das estratégias utilizadas. / The aim of this study was to investigate the articulation of print advertisement, one of the most important forms of persuasive discourse enunciation in marketing, and its evolution through time. The period of analysis defined were the last four decades, which are extremely important to understand the establishment of the contemporary Brazilian marketing environment. The main focus of the investigation was imagery as an advertisement composition element, but also its relationship to verbal elements such as the title and text of the print ad. Integrating theoretical foundations from diverse sources, such as semiotics (especially structural linguistics), cognitive psychology (and consumer behavior studies) and specific works on marketing communications, a coding instrument was developed to classify the various dimensions found in print ads. The probabilistic sample included 800 ads published in Veja, the main general interest magazine in the Brazilian market, from issues between 1968 and 2008. The dimensions considered were both quantitative (like the number of words in the title and text and the space given to them; and the number of visual elements and the space allocated to photographs, illustrations and mixed techniques) and of a qualitative nature, i.e., a classification of the ads according to presumed elaboration routes (central or peripheral), themes used (informative, behavioral or symbolic), enunciatee manipulation strategies (temptation, seduction, intimidation or provocation) and fundamental valorizations implicit in the discourse enunciation (practical, critical, utopian or ludic). It is, therefore, a descriptiveconclusive research using a combination of content analysis with semiotic strategies to address the phenomena under scrutiny. The core assumption of the study confirmed by the testing of the various proposed hypotheses was the occurrence of an increase in imagery use in print advertisement during the period, with a corresponding decrease in the number of text words. Besides, the use of bivariate and multivariate statistical techniques supplied evidence to conclude that images have been gaining new rhetorical functions, going from support to verbal elements to a more predominant function of sustaining persuasive discourse. As additional findings, also relevant to understand marketing communications phenomena, are the increase in the use of mixed techniques and the transfer of communicative functions from the body text to the ad title. Besides supplying an objective analytical tool to investigate persuasive statements, the study also offers contributions for management as it provides a framework of the evolution of discourses used by advertisers in their campaigns, thus allowing for comparison of the strategies utilized.

Este trabalho estuda de que forma as instituições de ensino superior comunicam seu posicionamento de marketing. Com base na análise de conteúdo, foram examinados os sites das cinco maiores universidades, de acordo com o número de matrículas pelo Censo da Educação Superior de 2006. As cinco primeiras do ranking eram todas privadas, sediadas no eixo São Paulo-Rio de Janeiro e juntas contavam na época com mais de 400 mil alunos. Entre os resultados, viu-se que, contrariamente ao senso comum de que o pilar de posicionamento seria baseado apenas em preço, a conveniência (sobretudo em seu sentido de facilitação) foi assunto recorrente do discurso. Mensalidades baixas e também unidades perto dos alunos e de acesso facilitado por transporte público ou por estarem dentro de um shopping center. Conveniência significou ainda ênfase ao elemento distribuição. Em vez de um único preço por curso, encontraram-se valores cobrados de acordo com a localização do campus e do perfil do aluno (acesso a convênios/promoções e a um turno menos procurado). Também foi frequente o pragmatismo: enfatizar resultados mais imediatos dos cursos, por exemplo, para a conquista de um emprego ou acelerar o sucesso profissional. As cinco maiores trazem semelhanças na linguagem, na estrutura dos sites e nos problemas, sendo que no momento da redação final deste trabalho os sites haviam sido todos reformulados. / This work studies the way Brazilian universities communicate their marketing positioning. Using the content analysis, the sites of the five largest universities were studied, according to the Census of Higher Education of 2006. By the Census, the five were all private and located in São Paulo-Rio de Janeiro. Together, they had more than 400.000 students. The complexity of this analysis is due to the fact that education is a service, and so, intangible and with long term results and difficult evaluation, as occurs with communication. Among the results, the positioning and the discourse of these institutions were based in convenience, in order to facilitate the cost and locomotion of the students. Cheap prices but also campi that counts on public transportation and good localization, for instance, within a shopping center. Convenience also means giving more emphasis to distribution. Instead of one price per course, they usually charge according to where the campus is and the student profile (for instance, access to promotions). Other common discourse was of pragmatism, emphasizing the more immediate results of a course, such as getting a job. The five are similar in their site structure, language and even in the problems. While this text was written, all the five were completely restructured.