This thesis is a product design and engineering master’s project that has been carried out in partnership with a swedish product design and greentech company. In this project, an array of data gathering and design methods were used with the goal of developing a modular solution for an indoor hydroponic micro-farm. The project also investigates the benefits and consequences of designing this type of product in this fashion. A secondary goal was set, as discovered through the research and analysis process. This goal was to investigate the possible impact that a self-sustaining microfarm has on the UX of growing plants and how it can be addressed. / Detta är en masteruppsats i produktutveckling och teknik som har utförts i samarbete med ett svenskt företag med fokus på grön teknologi. Projektet använder sig av flera typer av metoder för datainsamling och design för att ta fram en modulär lösning för en hydroponisk mikromiljö för inomhusbruk. Projektet undersöker vilka fördelar och eventuella konsekvenser en sådan typ av design för med sig. Under analysens gång har ett bimål tagits fram, nämligen att undersöka vilken möjlig påverkan en självdrivande mikromiljö har på användarupplevelsen av att ta hand om växter samt hur detta kan adresseras.

Nytt AB is a startup focusing on simplifying the concept of smart manufacturing to small and medium-sized companies providing an add-on machine monitoring solution for data analyzing. The product is currently under development with the final product soon to be launched. In the next phase of Nytt AB, a marketing plan has to be strategized. This thesis, which is built on previous Nytt AB’s work, focuses on addressing issues that will be important when creating a marketing and sales strategy. The customer is put as the focal point and the customer values analyzed including discussions on productivity improvements within the machines and how to standardize the changes to satisfy every customer. Using research questions as a base for the study, the customer values were analyzed by first understanding the main threats, weaknesses, strengths, and opportunities for the product and then analyzing data from an installed prototype and the improvements that can be achieved based on the data. The customers can, by using the product get statistical facts about their machines which can be the first step to understand the need for changes within their company. With future development, further customer values will appear, such as providing aid on how to improve KPIs such as availability. Providing this information to the customers will help them obtain a better insight into the field of smart manufacturing, the manufacturing of the future. / Nytt AB är ett nystartat företag som fokuserar på att förenkla konceptet smart tillverkning för små och medelstora företag och erbjuder en maskinövervakningslösning för dataanalys. Produkten är just nu under utveckling, slutprodukten planeras lanseras snart. Nästa steg för Nytt AB är att strukturera en marknadsplan. Detta examensarbete, som bygger på tidigare arbete i Nytt AB, fokuserar på frågor som kommer att vara viktiga när man skapar en marknadsförings- och försäljningsstrategi. Kunden blir i fokus när kundvärdena är analyserade inklusive i diskussioner om produktivitetsförbättringar för maskiner och hur man standardiserar förändringarna för att uppfylla kundens krav. Med hjälp av forskningsfrågor, analyseras kundvärdena genom att först förstå de viktigaste hoten, svagheterna, styrkorna och möjligheterna för produkten och sedan analyseras data från prototypen och de förbättringar som kan uppnås baserat på given data. Kunderna kan genom att använda produkten få statistik om sina maskiner vilket kan vara första steget att inse behovet av förändringar inom kundföretaget. Vid utveckling kommer ytterligare kundvärden att dyka upp, till exempel metoder på hur man förbättrar olika nyckeltal, såsom tillgänglighet. Att ge denna information till kunderna hjälper dem att få en bättre inblick i smart tillverkning, framtidens tillverkning.

In an ever-evolving digital landscape, the way we do business changes rapidly.  In this landscape, B2B companies are confronted with challenges that demand adaptation and reevaluation of their business models, such as exploring innovative approaches to resource utilization and streamlining workflows. The topic of interfunctional coordination is of utmost relevance today as it serves as a prerequisite for optimizing work processes, sustaining resources, and nurturing a customer focused collaboration across the entire organization. The primary objective of this study is to enhance our understanding of the practices and trends that certain B2B companies see around the go-to-market strategy. Furthermore, it seeks to examine the potential impact of interfunctional coordination on improving go-to-market strategies and fostering enhanced customer experiences. The study also explores the role of digital tools as strategic drivers for facilitating interfunctional coordination within these companies. By addressing these objectives, the research aims to provide valuable insights on go-to-market trends and on digital tools that can drive successful interfunctional coordination and enhance customer satisfaction. The study was done through a qualitative deductive approach, which involved initially exploring the researched theories, collecting empirical data through interviews and finally analyzing the results. The study shows that there is a correlation between interfunctional coordination and a successful go-to-market strategy. The study also presents which digital tools are best suited to facilitate cross-functional work within a complex B2B organization. The study shows that achieving interfunctional coordination within an organization requires a significant degree of commitment and a strong driving force towards a common vision. For the most part, the empirical evidence strengthens the theoretical discussion, but there are some deviations. The deviations could be due to the gap between academia and the marketing industry.

Den ökade digitaliseringen har bidragit till en förändrad konkurrenskraft vilket har gjort det svårare för företag att uppnå unika fördelar och differentiering gentemot konkurrenterna. Den hårdnande konkurrensen har ökat kraven på företags sätt att tillmötesgå konsumenternas efterfrågan, behov samt utvecklandet av långsiktig lojalitet. Därmed har det blivit allt viktigare för företag att leverera ett högt kundvärde och något mer än enbart en produkt. Studien syftar till att skapa en ökad förståelse i hur företag uppnår differentiering samt konkurrensfördelar inom den digitaliserade konkurrensen. En kvalitativ forskningsmetod genomförs för att samla in text- och bildmaterial från Instagram samt hemsidor från fyra företag inom intimhygien-branschen. Det insamlade materialet har analyserats och jämförts som i sin tur lett fram till vilka marknadsstrategier företagen använder sig av för att uppnå digitaliserad konkurrenskraft. Av studiens resultat visade det sig att företagen använder följande dimensioner i sin marknadsföring; Etik och sociala normer, Ekologisk hållbarhet samt Tonalitet för att uppnå konkurrensfördelar inom den digitaliserade marknaden. / The increased digitalisation has contributed to a changed competitiveness, which has made it more difficult for companies to achieve unique advantages and differentiate themselves from competitors. The intensifying competition has simplified companies' ways of meeting consumer demand, needs and achieving long-term loyalty. As a result, it has become increasingly important to deliver a higher value for customers and offer something more than just one product. The study aims to achieve an increased understanding of how companies achieve differentiation and competitive advantages in the digitized competition. A qualitative research method has been carried out by collecting text- and image-material from four companies in the intimate hygiene industry and their Instagram and websites. The collected material has been analyzed and compared, which in turn has led to the market strategies that companies use to achieve digitized competitiveness. The results of the study showed that companies use the following dimensions in their marketing; Ethics and social norms, Ecological sustainability and Tonality to achieve competitive advantages in the digitized market.

he business climate is undergoing a transformation and managers are faced with several challenges, notthe least of which is related to pricing strategy. With an increased transparency in the market as well as anincreased competitive pressure, and with more sophisticated and well-informed consumers, retailbusinesses find it hard to navigate the pricing jungle. At the same time, the conventional wisdom in thefield of pricing and the theoretical models on the topic, originate from a time long before thedigitalization. Old models are not a problem in itself, but when there are new forces in the pricingecosystem, driven by technological advancement, an assessment of the incumbent models is in the bestinterest of both businesses and academia. The reason for this is that, the use of old models that rely oninaccurate assumptions may impact businesses’ prioritizing of resources or their overall business strategy.In addition, researchers might be distracted and the research field disrupted. Thus, the purpose of thisstudy is to discuss whether or not there are additional dimensions in pricing strategy that are not coveredby the incumbent pricing models. Here, dimensions refer to the key components of businesses’ strategicdecision making in regards to pricing.This thesis examines pricing models in today’s business context in order to answer the research question:“Are there additional dimensions of the empirical reality of pricing strategy that are not covered by theincumbent pricing models?” The research question has been studied qualitatively through a literaturereview, a pilot study and twelve case studies, where the pilot study had the purpose of exploring thedepth, whereas the multiple case studies focused on the breadth, of pricing strategies. The case studiescover businesses in different retail industries and of different sizes, namely the industries of Clothing &Accessories, Daily Goods, Furniture and Toys & Tools, and of the following sizes: micro, small, mediumand large. The empirical data has mainly been gathered by conducting interviews with production, salesand management personnel at the case businesses. The data has been structured, reduced and analysedwith the help of a framework of analysis that has been developed throughout the pilot study.The results of this study lean on previous research and a main divider in pricing strategies has beenidentified as businesses use either a data-driven or an intuition-driven approach in their strategic workwith pricing. As such, it is proposed that the division of pricing strategies need to be acknowledged, sincethe separate methodological approaches may lead to different results, while implying different costs,resources and required knowledge. Furthermore, the division may form a basis for competitive advantage,be extended to other areas of strategic management and become clearer, since the adoption of technologyand its impact will increase in the future. As a result, in the future of pricing, they key is going to be toaccount for both the strategic perspectives and the methodological approaches in the strategic decisionmaking process of pricing.

Agile methodologies have become the modern approach to solve the problem of delivering high quality software in a constantly changing business environment. But still many agile software projects have difficulties in meeting the customer needs. This raises questions about how requirements are handled. Therefore, this thesis investigates the requirement engineering process to find challenges companies meet in practice. The study present results from a case study including one company specialized on defense systems, one finance technology company, one robotics company, and one software development company. Based on nine qualitative interviews we discuss the requirement engineering in agile software development and challenges that arise within this process. These challenges relate to a non-agile surrounding, stakeholders insufficient knowledge about their processes, lack of understanding the customer, and incomplete planning of development. We conclude that when using agile methods, development need to focus more on analyzing customers who derive value from the system and how to adapt the requirement engineering to an non-agile surrounding. / Agila metoder har blivit ett modernt verktyg till att lösa vår tids stora utmaning att leverera kvalitativ mjukvara i en ständigt föränderlig affärsmiljö. Trots att agila metoder hanterar snabba förändringar, står de agila mjukvaruprojekten inför utmaningar med att möta kundbehov. Det väcker frågor om hur kravarbetet går till i agil mjukvaruutveckling. Denna uppsats undersöker kravarbetet i agila mjukvaruprojekt och vilka utmaningar som dessa står inför i praktiken. Studien presenterar resultat från en fallstudie bestående av fyra företag verksamma inom: försvarsindustrin, finans, robotik respektive mjukvaruutveckling. Baserat på nio kvalitativa intervjuer diskuteras kravarbetet i agil mjukvaruutveckling och utmaningar som uppstår inom denna process. Dessa utmaningar är kopplade till en icke-agil omgivning, kunders bristande vetskap om deras processer, låg förståelse av kunden och ofullständig planering av utvecklingsarbetet. Vi konstaterar att det agila arbetet behöver fokusera mer på att analysera de värden kunder drar nytta av från ett system och hur kravarbetet ska hanteras när det möter en icke-agil omgivning.

I skuggan av den ökande svenska elektroniska detaljhandeln står en fysisk butikshandel inom mode på sin bristningsgräns. När allt fler konsumenter väljer att konsumera mode genom den digitala världen så kan det få förödande konsekvenser för den fysiska modebutikshandeln. Som ett samlingsbegrepp kring den trend där butiksägare inte längre klarar av att finansiera sina butiker har ordet ‘butiksdöd’ använts. Pandemin Covid-19 har snabbspolat detta fenomen, men studiens respondenter menar att det inte finns en butiksdöd utan att det är den fysiska modebutikshandeln som håller på att moderniseras. Uppsatsen studerar butiksdöden ur ett svenskt modebutiksperspektiv och utforskar hur svenska fysiska modebutiker kartlägger olika värden för att skapa konkurrenskraft. Studien grundas i teorier som tydligt relaterar till konceptutveckling av fysiska modebutiker. Den första teorin är Customer value proposition för att sedan integrera nästkommande teori om utilitaristiska och hedoniska handelsmotivationer. Tredje teorin utgår från kundupplevelse baserat på purpose, priorities och pursuits. Tidigare forskning riktar fokus på hur den fysiska handeln överlag kan applicera CVP, utilitarism och hedonism för att skapa mervärde för modebutiken. Forskningen brister däremot i hur valda teorier i kombination med kundupplevelsen ser ut i svensk butikskontext från ett managementperspektiv, vilket denna studie belyst. Analysresultatet är baserat på ett urval av svenska klädvarumärken som bedriver fysiska butik. En kvalitativ studie har utförts med företagsägare, ledningspersonal samt butiksägare vars svar analyserats för att få svar på uppsatsens syfte. Den insamlade datan från intervjuerna presenteras med utgångspunkt hur respondenterna ser på modeindustrin i dagsläget, men även hur den kommer att utvecklas framöver. Analysresultatet presenterar stegvis en modell utefter nämnda teorier kring hur en modebutik kan omdefiniera eller förstärka konceptets värdegrund, i syfte att skapa hållbar konkurrenskraft. Två grupper baserat på butikskoncept utformades utifrån analysresultatet, varav den ena behållit konkurrenskraft och andra upplevt sämre konkurrenskraft. Grupperna har blivit tilldelade namn som representerar butikens position, De moderna och De traditionella. Resultatet redogör därefter vad som kan tänkas ligga till grund för upptäckten. I uppsatsens diskussion presenteras resultatet från analysen samt aktiviteter som modebutiker inom fysisk modebutikshandel kan tillämpa för att förstärka sin konkurrenskraft gentemot e-handeln. Slutatsen påvisar att många respondenter påverkats av butiksdöden. De moderna som ej upplever butiksdöden arbetar frekvent med aktiviteter och upplevelser medan De traditionella arbetar utefter att minska kundens uppoffring genom effektivisering av inköp. Butiker som blivit påverkade bör därmed prioritera om butikens erbjudande och granska vad som lämpas bäst efter konceptets värdegrund. Studien hoppas att bidra med kunskap till fysiska modebutiksaktörer för att konkurrenskraft gentemot elektroniska detaljhandeln. / E-commerce is continuing the path of exponential growth, however it also entails consequences in the retail market. When customers prioritize e-commerce rather than fashion retail shopping, an increasing number of brick-and-mortar stores are closing. The global pandemic Covid-19 has effectively speeded up the pace regarding the phenomenon, though some believe it’s a hoax. This study aims to bring the truth of this phenomenon to light from a swedish fashion retail perspective. The study of fashion retail stores includes efforts taken to maintain competitive advantage. This is accomplished through established theories which have an indirect impact on retail fashion stores ability to maintain competitive advantage. These theories are Customer value proposition, hedonic and utilitarian shopping motivations and customer experience based on 3Ps, which includes purpose, priorities and pursuits. Previous research shows how these theories can be applied in retail stores, however none of them use an approach of a management perspective, which this study aims to do. The method that is used in this study is based on a qualitative research method, using semi-structured interviews. The semi-structured interviews were held individually with thoroughly chosen candidates with competences in the field, such as business owners and managers of a fashion retail store. Throughout the chapter regarding the results, a model is introduced step by step which purpose is to bring additional knowledge to retailers, in hopes that it will increase their competitive advantage. Additionally, two camps were introduced. One who had maintained its competitive advantage and the other who has been affected by the phenomenon and lost its competitive advantage. In the discussion, the results are presented and activities as well as physical experiences retailers can implement are suggested. In conclusion, it is clear that there are two sides. One side has been affected by the phenomenon and lost its competitive advantage, and the other side who has maintained its competitive advantage thanks to activities, retail experiences and a loyal community. Those retailers who were affected the most should therefore redefine their business as to whether they should go online or redesign their retail store concept, in order to achieve sustained competitive advantage. The study aims to contribute with knowledge retailers can use in order to strengthen or redefine their competitive advantage against e-commerce.

Syfte: Studiens syfte är att undersöka svenska och amerikanska företagsmäklares inställning till kundkapitalet och dess värderingsmodeller. Studien syftar även till att finna konsekvenser som en explicit redovisning av kundkapitalet skulle ha på företagsvärderingar.   Tidigare forskning: Centrala modeller i studien är Customer Lifetime Value, Customer Equity, Customer Profitability och Multi-Period Excess Earnings Model. Tidigare forskning hittas i Edvinsson och Malone (1997), Gupta et al (2004), Villanueva och Hanssens (2007), Wiesel et al., (2006) samt Hofstedes forskning om nationella dimensioner.    Metod: Studien använder metodtriangulering. Huvudsaklig primärdata genereras ur webbaserade enkäter som skickas till svenska och amerikanska företagsmäklare. Vidare utförs tre semi-strukturerade intervjuer med representanter från KPMG, Deloitte och UC. Ett chi-tvåtest utformas för att se om det finns ett samband mellan nationalitet och företagsmäklares inställning till att beakta kundkapitalet.   Slutsats: 72 procent av de deltagande företagsmäklarna och samtliga intervjupersoner anser att det är viktigt att värdera kundkapitalet. Trots detta är det endast 38 procent av enkätrespondenterna som svarar att de beaktar kundkapitalet vid värdering av kundbaserade företag. En jämförelse mellan nationaliteterna visar att svenska företagsmäklare är mer positiva till de ”nya” kundvärderingsmodellerna, främst Customer Equity och Customer Profitability. De är också mer benägna att använda dessa. Amerikanska företagsmäklare tenderar istället att använda den traditionella Multi-Period Excess Earnings Method. / Purpose: The purpose of this thesis is to investigate Swedish and American business appraisers’ attitude towards customer capital and its valuation models. This thesis also aims to find consequences that an explicit accounting of customer capital would have on business valuations.  Previous Research: Central models in this study are Customer Lifetime Value, Customer Equity, Customer Profitability and Multi-Period Excess Earnings Method. Previous research is found in Edvinsson and Malone (1997), Gupta et al., (2004), Villanueva and Hanssens (2007), Wiesel et al., (2006) and Hofstedes research regarding cultural dimensions. Method: This study uses a triangulation of methods. The main primary data is generated through internet-based questionnaires which was sent to Swedish and American business appraisers. Furthermore, three semi-structured interviews are conducted with representatives from KPMG, Deloitte and UC. A chi-Squared test is made to see if there is any relationship between nationality and business appraisers’ attitude towards taking heed of the customer capital. Conclusion:  72 per cent of the participated business appraisers and all interviewees think that it is important to value customer capital. Despite this, there are only 38 per cent of the survey respondents who say that they account for customer capital when valuing customer-based companies. A comparison between the nationalities show that Swedish business appraisers are more positive towards the “new” customer valuation models such as Customer Equity and Customer Profitability. They are also more inclined to use these. American business appraisers tend to use the more traditional Multi-Period Excess Earnings Method.

台灣連鎖藥通路已逐漸轉型為複合式藥局，除了購買處方藥以外，現今藥局銷售商品種類眾多且逐漸成為社區商店之型態，讓民眾一次性購足藥品、化妝品、食品及生活日用品等。顧客於門市消費後累積了大筆的顧客會員銷售資料，本研究結合大數據資料採礦之技術，應用在顧客購買行為與行銷策略之間的相應關係，並藉此了解顧客在藥局通路的消費型態，進而衍生出符合顧客需求的行銷組合方案。 本研究藉由台灣某家連鎖藥局的銷售時點情報系統(POINT OF SALE, POS)資料分析顧客會員之購買行為，依據會員之購買日期、購買品項、購買金額等，應用資料採礦分析方法，先利用RFM模型分析顧客價值群的特性概況，再利用APRIORI演算法針對該連鎖藥局的八大類別商品銷售資料探討顧客會員購買產品的關聯規則，依照結果衍生出不同的商品銷售組合，並在門市執行有效的行銷策略以提升營業額。最後，依據研究結果對該家連鎖藥局提供銷售的策略及建議，作為該連鎖藥局業者後續經營之參考。 / The development of the domestic pharmacies in Taiwan has influenced by the government policy and logistics. Gradually, the traditional pharmacy had been replaced by the chain pharmacies to face the demands of products variety, customized and the consumer information. The members' purchase behaviors were analyzed in this study through the Point of Sale(POS) data from chain pharmacy headquarters. The purchase behaviors of the pharmacy members were analyzed based on purchase date, purchase item, amount of purchase etc. First, data regarding customer purchasing records are collected and widely known RFM model is used to evaluate the value for each customer. Second, an association rule mining tool, the Apriori algorithm, is used to analyze the relationship between customer purchasing records and products, to obtain hidden and useful purchasing rules for each product category. The association rules obtained can help the decision managers plan their new cross-selling strategies for products in future.

Syfte: Syftet med studien är att genom en flerfallsstudie analysera och söka förståelse för sambanden mellan prissättningsstrategier och prissättningsmetoder som tillämpas hos företag som riktar sin verksamhet främst mot andra företag, B2B. Analysen av empirin sker med hjälp av redan existerande teorier om prisstrategier och prissättningsmetoder. Trots studiens fokus på ett visst företag inom en viss bransch är ändå förhoppningen att studiens slutsatser ska kunna vara av intresse för B2B-företag med samma kostnadsstrukturer. Metod: Ramen för studien utgörs av en deduktiv ansats med kvalitativ undersökningsdesign. Företagen i studien har studerats genom en flerfallsstudie med semistrukturerade intervjuer som metod för att insamla data. Teoretisk referensram: Uppsatsens teoretiska del innefattar teorier från företagsekonomisk forskning som förklarar vanliga prisstrategier, prissättningsmetoder och dess funktioner. Begreppen Price Waterfall och Strategic Fit har behandlats för att i analysen kunna se hur väl företagens övriga aktiviteter integrerar med prissättningsprocessen. Slutsats: Målet med denna studie är att besvara frågeställningen: Vilka samband finns det mellan prissättningsstrategier och prissättningsmetoder inom B2B-fötetag? Resultatet visar att det finns tydliga samband på flera områden. Det finns flera slutsatser att dra av denna studie, men den viktigaste slutsatsen är: För att vinstmaximera sina prisstrategier måste man hitta samband med flera olika prissättningsmetoder och arbeta med dessa på ett aktivt sätt i hela organisationen / Purpose: The purpose of this thesis is to analyze and seek knowledge about the connection between pricing strategy and pricing methods in B2B companies. The analysis was conducted with help from already exciting theory about pricing strategy and pricing methods. Even though the study is conducted on a small amount of companies in a special branch, the ambition is that this thesis could be of interest for B2B-companies with the same structures of cost. Method: The thesis uses a deductive and qualitative approach. The data is collected from a case study conducted through semi-structured interviews. Theoretical framework: The base of the theoretical approach is a number of theories from business and specialist literature that have explained common pricing strategy and pricing methods. The concept of Price Waterfall and Strategic Fit is used to analyze how the companies’ activities integrate with the pricing process. Conclusion: The purpose of this study is to answer the question: What is the relationship between pricing strategies and pricing practices in B2B companies? The result shows that there are clear links in several areas. There are several conclusions to draw from this study, but the main conclusion is that to maximize profits the pricing strategies must be associated with several different pricing methods and work with them in an active way in the whole organization