Made available in DSpace on 2010-04-20T20:14:52Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1992-02-13T00:00:00Z / Trata-se de uma revisão bibliográfica sobre o Marketing de Relacionamento, que representa a união entre a Informática e o Marketing, permitindo um profundo conhecimento dos clientes e do mercado, constituindo-se na mais eficaz arma a serviço da competitividade estratégica. Apresenta a distinção teórica e o inter-relacionamento existente entre os diversos conceitos correlatos como Database Marketing, Maximarketing, Marketing Direto, Comunicação Dirigida e Propaganda de Resposta Direta, bem como analisa o potencial estratégico e tático da utilização dos mesmos no Marketing de Relacionamento. Através do estudos do casos Alpargatas e Amesp, verifica-se a adoção do Marketing de Relacionamento no Brasil e como se dá a aplicação de suas técnicas no campo prático.

Made available in DSpace on 2015-08-18T17:46:45Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Valmir_Martins_312017.pdf: 640236 bytes, checksum: 843aedca251958a72b1f78de4dffa911 (MD5) Previous issue date: 2006-08-03 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / Este estudo tem o objetivo de analisar como as formas de apoio a projetos culturais podem compor a estratégia de responsabilidade social das empresas, sob a ótica do marketing de relacionamento e hospitalidade. Nesse sentido, foram selecionados os principais aspectos que evidenciam as políticas de responsabilidade social, a fim de permitir uma análise sobre o relacionamento destes com o apoio a projetos culturais, para atuais e potenciais clientes, bem como para comunidades. Com base na estruturação de uma proposição teórica e a identificação das variáveis norteadoras da pesquisa, foi realizado um estudo de caso sobre a atuação da empresa American Express do Brasil. Os resultados do estudo revelaram o posicionamento empresarial relacionado ao estabelecimento de vínculos com públicos estratégicos, fortalecendo uma imagem corporativa de responsabilidade social e valorização, preservação e disseminação das manifestações culturais. Eles também sugerem que as relações empresariais com entidades do Terceiro Setor formam alianças estratégicas, na condução de projetos sociais e culturais.

Made available in DSpace on 2016-12-01T19:18:37Z (GMT). No. of bitstreams: 1 116819.pdf: 436520 bytes, checksum: b2e480280d4f3c76d0044694dd8bdeac (MD5) Previous issue date: 2013-12-03 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / Be the largest logistics operator in the Direct Marketing industry in Brazil by 2020 is the strategic objective of the Brazilian Enterprise of Mail and Telegraph (ECT). For achieve this purpose, have in its portfolio specialized services, delivery of promotional materials (printed, gifts and samples) with distribution in all municipalities of the country. The purpose of this work was to propose a set of actions to improve the process of performance of the Direct Marketing segment of the Regional from the State of Santa Catarina (SC) of the ECT. For such, a case study was performed with qualitative and quantitative approaches, in different and complementary steps. A qualitative approach was applied, initially, in the exploratory phase to realize an interpretative analysis of the perception of seven internal managers (through focus groups) who work in the business of ECT / SC related to the segment. In this exploratory stage, check threads were created for the three subsequent surveys applied on the service network, distribution network and contract customers. The second qualitative approach was applied in the final stage of the study to know in depth the perceptions from six contractual customers of the three channels of relationship defined by ECT. Data collection was conducted through interviews with managers of commercial and marketing of selected companies. The quantitative research approach was applied on the own branch network of ECT and its distribution network of postal items, because they are part of the execution of the service process. The aim of the two studies was to identify the perceptions of managers from both networks on the provision of the Direct Marketing segment. Data collection was through a structured instrument, available on the intranet environment, and the analysis was descriptive. After the consolidation of the results of four surveys , it was found that the future outlook of the market for postal media are favorable, from the view of managers and customers of ECT / SC, because the direct mail becomes a differential in the communication strategies of companies. However, it is necessary to readjust some business practices and support at the regional level and also at the corporate level in order to deliver the greatest possible value expected by the market. / A ECT tem como objetivo estratégico ser a maior operadora logística do mercado de Marketing Direto no Brasil até 2020. Para isto, tem em seu portfólio serviços especializados na remessa de materiais promocionais (impressos, brindes e amostras) com distribuição em todos os municípios do país. O objetivo desta dissertação foi propor um conjunto de ações para aprimorar o processo de prestação dos serviços do segmento Marketing Direto da ECT/SC. Para tanto, foi realizado um estudo de caso com abordagens qualitativa e quantitativa, realizadas em etapas distintas e complementares. A abordagem qualitativa foi aplicada, primeiramente, na fase exploratória, para uma análise interpretativa da percepção de sete gestores internos (por meio de grupo focal) que atuam na área de negócios da ECT/SC, sobre o segmento. Nesta etapa exploratória, foram criados tópicos de verificação para as três pesquisas subsequentes realizadas com a rede de atendimento, rede de distribuição e clientes contratuais. A segunda abordagem qualitativa foi aplicada na etapa final do estudo para conhecer em profundidade as percepções de seis clientes contratuais dos três canais de relacionamento definidos pela ECT. A coleta de dados foi por meio de entrevista realizada com gestores da área comercial e de marketing das empresas selecionadas. Na abordagem quantitativa foram aplicadas pesquisas na rede de agências próprias e na rede de distribuição dos objetos postais, por fazerem parte do processo de execução dos serviços. O objetivo das duas pesquisas foi identificar a percepção dos gestores de ambas às redes, sobre a oferta do segmento Marketing Direto. A coleta de dados foi por meio de instrumento estruturado, disponibilizado no ambiente de intranet e a análise foi descritiva. Após a consolidação dos resultados das quatro pesquisas, verificou-se que a perspectiva futura de mercado para a mídia postal é favorável na opinião dos gestores e clientes da ECT/SC, pois a mala direta passa a ser um diferencial nas estratégias de comunicação das empresas. Entretanto, é necessário reajustar algumas práticas de negócios e de suporte em nível regional e, também, em nível corporativo, a fim de entregar o maior valor possível esperado pelo mercado.

Esta dissertação procurou investigar as condições de trabalho em uma central de atendimento telefônico ligada a um banco público. A unidade em foco é terceirizada e seus empregados exercem mesmas tarefas que funcionários concursados. A unidade de teleatendimento possui alto grau de informatização e combina características de organização tayloristafordista com gerenciamento toyotista, apresentando especificidades decorrentes da utilização de mão-de-obra num contexto marcado pela flexibilização nas formas contratação e conseqüente redução de direitos laborais de terceirizados em relação aos funcionários efetivos do banco. O objetivo geral foi o de questionar suposta neutralidade da tecnologia quando mediadora da relação capital x trabalho. Por ser uma pesquisa qualitativa, partimos de bibliografia que nos auxiliasse na comprovação dessa hipótese, a de que a tecnologia foi apropriada pelo capital e a este serve na medida em que permite a intensificação do ritmo de trabalho, aumento no controle dos resultados e a conseqüente aceleração no ritmo de acumulação. Os argumentos de que a ciência pouparia o ser humano do esforço físico desnecessário e o libertaria para desenvolver atividades ligadas ao intelecto se verificou em parte, sem, no entanto, diminuir o grau de exploração sobre o trabalhador, verificado pela precarização crescente nas formas de contratação, gerando um novo mundo do trabalho. Questionários mistos foram utilizados junto a trabalhadoras da empresa terceirizada, no intuito de identificar o perfil socioeconômico, o histórico profissional, as condições de trabalho e qual a percepção como classe trabalhadora. Identificamos que o grau de controle e o ritmo de trabalho se constituem em formas de intensificação na exploração, propiciada pela combinação de técnicas gerenciais da era fordista e pela utilização de sistemas de controle baseados na informática, constituindo o aparato tecnológico, uma dimensão do capital. / This thesis sought to investigate the working conditions in a call center subordinated to a public bank. The telemarketing unit under study is outsourced, and their employees perform the same tasks as direct permanent employees. The telemarketing unit has a high degree of computerization and combines features of Taylorist-Fordist organization with Toyotist management. Labor force use characterized by flexibility and a reduction of labor rights of the outsourced employees compared to the permanent employees of the bank. The hypotheses that guided this research is that technology, far from being neutral, serves the interests of capital as far as it contributes to intensification of labor, increased labor control and, as a result, to the acceleration of capital accumulation. The arguments that science would save human beings from unnecessary physical effort to liberat and develop activities related to the intellect occurred in part, without,however, reduce the degree of exploitation of the employee, revealed by the growing labor insecurity. Questionnaires to the outsourced company workers were used to obtain data aiming to identify the socioeconomic, occupational history, working conditions and the self-perception as working class. We found that the degree of control and intensified labor pace provided by the combination of Fordist management techniques era and control systems based on computer, are increasing labor exploration. In this regard, the technological apparatus can be seen as a dimension of capital.

Privacidade é um termo de grande amplitude. Uma característica comum às definições é a ênfase dada ao direito individual de revelar-se seletivamente ao mundo. Originalmente, a utilização do termo privacidade relacionava-se a direitos como o corporal e o direito territorial. Com a revolução da informática e, posteriormente, com o surgimento da Internet e o fácil acesso a dados pessoais por parte das empresas e governos, uma nova questão surge: a discussão sobre o direito à privacidade informacional. Por sua vez, as empresas do século XXI e a nova comunicação de Marketing passam por grandes transformações associadas ao desenvolvimento de bancos de dados de consumidores e de novas mídias. O e-mail e as redes sociais tornaram-se formas novas de se comunicar com o consumidor, individualmente. Associadas à informação sobre cada uma das pessoas, essas ferramentas permitem que a comunicação seja mais assertiva e, potencialmente, mais relevante para o consumidor. Isso porque uma de suas características fundamentais é a menor dispersão da mensagem, quando comparadas com mídias como a televisão. Entretanto, quanto mais a comunicação de Marketing procura o alvo, mais tênue fica a linha que separa a relevância da sensação de invasão de privacidade. O presente trabalho buscou compreender como o consumidor, alvo da comunicação, entende o processo de decisão entre defesa da sua privacidade e acesso a serviços personalizados, ou seja, como se dá esse trade off . Há carência de trabalhos nessa área, e a contribuição das pesquisas de Allan Westin (2003), realizadas na área do Direito Público, serviu como arcabouço teórico para o desenvolvimento de um questionário estruturado e para os tipos de análises que foram realizadas. Foram coletados dados de 1.791 internautas, que responderam ao questionário. Esses dados foram analisados com o auxílio de técnicas estatísticas univariadas e multivariadas, como análise de regressão e análise de cluster. O resultado da pesquisa engloba a análise dos dados primários e a revisão da literatura. Uma das conclusões é que o comportamento dos consumidores não é uniforme em relação ao tema. Confirmando as descobertas de Westin, foram identificados grupos de consumidores que valorizam mais a privacidade, e outros que valorizam mais os benefícios da personalização. Outra descoberta sugere que essa escolha não é um processo completamente consciente, e ele se dá, algumas vezes, de forma involuntária e até contraditória. Ao focar os benefícios, o consumidor parece esquecer a privacidade. Ao focar a privacidade, ele parece querer colocar limites à personalização. / Privacy is a broad-spectrum word. A common feature among the different definitions of the term is the emphasis placed on the right of the individual to reveal his or her self to the world in a selective way. Originally, the use of the word privacy was related to rights such as bodily rights and territorial rights. With the computer revolution and, later, the advent of the Internet and easy access to personal data by companies and government agencies, a new issue arose: the debate about the right to informational privacy. On the other hand, the companies of the 21th century and the new marketing communication have undergone great changes connected to the development of consumer databases and new medias. E-mail and the social networks have become new ways to establish communication with the consumer on an individual basis. Associated to information about each individual, such tools can make communication more assertive and, potentially, more relevant for the consumer. The reason is that one of its fundamental traits is the small degree of message dispersion, in comparison with medias such as television. However, the more Marketing communication seeks its target, the thinner is the line that separates relevance from the feeling of privacy invasion. The purpose of the present study is to verify how the consumer, the target of communication, understands the decision-making process involving the protection of his/her privacy versus the access to customized services, in other words, how such trade-off takes place. There are insufficient studies in this area; the research conducted by Allan Westin (2003) in the field of Public Law was the theoretical framework for the preparation of a structured survey and for the type of analysis carried out in this project. Data from 1,791 Internet-users was collected based on their answers to the survey. Such data was analyzed using uni- and multi-varied statistical techniques, such as regression analysis and cluster analysis. The result of the said survey comprises the analysis of primary data and a review of the corresponding literature. One of the conclusions is that the consumers behavior is not uniform in relation to this topic. In confirmation of Westin´s findings, there are groups of consumers who value their privacy more and others who prefer the benefits of customization. Another finding suggests that such choice is not completely conscious, and sometimes happens in an involuntary and even contradictory form. When the focus is on benefits, the consumer seems to forget his/her privacy. When the focus is on privacy, the consumer apparently wants to set some limits to customization.

Submitted by margarita Morales (margemor1@gmail.com) on 2017-01-16T15:49:51Z No. of bitstreams: 1 Estrategia_Morales_Projeto_16012017 vf.pdf: 1798950 bytes, checksum: e630c4b43c31d0304ad07102a9853fe4 (MD5) / Approved for entry into archive by Fabiana da Silva Segura (fabiana.segura@fgv.br) on 2017-01-16T15:56:50Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Estrategia_Morales_Projeto_16012017 vf.pdf: 1798950 bytes, checksum: e630c4b43c31d0304ad07102a9853fe4 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-01-17T14:08:53Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Estrategia_Morales_Projeto_16012017 vf.pdf: 1798950 bytes, checksum: e630c4b43c31d0304ad07102a9853fe4 (MD5) Previous issue date: 2016-12-15 / Micro-entrepreneurs and one-person business sector are important factors in the dynamics of emerging economies. In Brazil specifically, around 4,5 million of them are affiliated with direct selling companies. They are non-salaried; receive commissions on sales and work for themselves by setting their own hours and creating their own marketing plans. The aim of this study was to analyze the relationship between key entrepreneurial behaviors and sales performance among self-employed direct selling representatives in Brazil (SEDSR). Based on a quantitative approach, four independent variables were measured in a sample of 651 SEDSR: need of achievement (NA), self-efficacy (SE), risk-taking propensity (RP) and locus of control (LC). Dependent variable was business performance (Y1). An online survey was submitted to an email address database provided by a global direct selling company with operations in Brazil. Descriptive statistical and regression analysis were performed with the intent to determine first, the prevalence of each entrepreneur behavior, in a population that is traditionally pushed into direct selling by necessity and second, how each affects and predicts business performance. Results showed there is a high prevalence in terms of NA and SE, confirming these behaviors are not exclusive on successful and formal entrepreneurs. LC and RP receive medium score. Unexpectedly, results also show that none of the behaviors on its own have significant impact in predicting business performance. When putting the four behaviors into one only single regression model correlation increases slightly but not enough to make results conclusive. Through main effect plot analysis, results also suggest SE and NA are the biggest influencer factors in business success of a SEDSR. Finally, analyzing the best interactions of the variables allowed building a profile to achieve the maximum business performance. This study attempts to contribute to the academic field of the entrepreneurship and has practical implications in direct selling industry. On the first, it contributes to the existing body of knowledge on the direct selling entrepreneurship and specifically, to the conceptual debate if SEDSR should or should not be defined as micro-entrepreneurs per se and not simply, as sales distributors as some authors defend. On the second, this study provided insights to direct selling managers that could use to improve recruitment and engagement process of their independent sales force. Further studies need to include other variables besides entrepreneurial behavior to better understand and predict business performance and how enable SEDSR to transition from necessity-driven entrepreneurship to opportunity-driven. / Micros empreendedores e o setor de negócios unipessoais são fatores importantes na dinâmica de economias emergentes. No Brasil especificamente, em torno de 4,5 milhões deles são afiliados com empresas de vendas diretas. Eles são não assalariados, mas recebem comissões sobre as vendas e trabalham para si próprios, definindo suas próprias horas de trabalho e criando seus próprios planos de marketing. O objetivo deste estudo foi analisar a relação entre o comportamento empreendedor e o desempenho de vendas desse representante independente da venda direta no Brasil (SEDSR). Baseado em uma abordagem quantitativa, quatro variáveis independentes foram medidas em uma amostra de 651 revendedores: necessidade de logro (NA), auto eficácia (SE), propensão a assumir riscos (RP) e lócus de controle (LC). A variável dependente foi o desempenho de vendas (Y1). Uma pesquisa online foi submetida a uma lista de e-mail fornecida por uma empresa de venda direta global, com operações no Brasil. Análise descritivas e regressões estatísticas foram realizadas com o intuito de determinar, primeiro, a predominância de cada comportamento empreendedor em uma população que tradicionalmente atua na venda direta por necessidade. Segundo, como cada um desses comportamentos afetam e prevêem o desempenho empresarial. Os resultados mostraram que há uma alta predominância em termos de ND e SE, confirmando que esses comportamentos não são exclusivos em empresários bem sucedidos e formais, já LC e RP receberam pontuação média. Inesperadamente, os resultados também mostram que nenhum dos comportamentos por si só tem um impacto significativo na previsão de desempenho de negócios. Quando considerados os quatro comportamentos em um único modelo de regressão, a correlação aumenta ligeiramente, mas não o suficiente para tornar os resultados conclusivos. Por meio da análise do gráfico de efeitos principais, os resultados sugeriram que SE e AT são os maiores fatores influenciadores no sucesso empresarial de um SEDSR. Finalmente, a análise das melhores interações entre as variáveis permitiu a construção de um perfil para o desempenho máximo do negócio. Por fim este estudo buscou contribuir com o campo acadêmico sobre empreendedorismo e propôs implicações práticas na indústria de venda direta. Em primeiro lugar, contribuiu para o acervo de conhecimentos sobre empreendedorismo na venda direta e especificamente para o debate conceitual sobre o SEDSR, se deve ou não ser definido como microempresários e não simplesmente como distribuidores de vendas como alguns autores defendem. Em segundo lugar, este estudo forneceu dados para que gestores da venda direta possam melhorar o processo de recrutamento e o engajamento de sua força de vendas independente. Mais estudos poderiam considerar outras variáveis além do comportamento empreendedor para melhor compreender e prever o desempenho dos negócios e como capacitar o SEDSR a realizar a transição de empreendedorismo orientado à necessidade para a orientação à oportunidade.

Privacidade é um termo de grande amplitude. Uma característica comum às definições é a ênfase dada ao direito individual de revelar-se seletivamente ao mundo. Originalmente, a utilização do termo privacidade relacionava-se a direitos como o corporal e o direito territorial. Com a revolução da informática e, posteriormente, com o surgimento da Internet e o fácil acesso a dados pessoais por parte das empresas e governos, uma nova questão surge: a discussão sobre o direito à privacidade informacional. Por sua vez, as empresas do século XXI e a nova comunicação de Marketing passam por grandes transformações associadas ao desenvolvimento de bancos de dados de consumidores e de novas mídias. O e-mail e as redes sociais tornaram-se formas novas de se comunicar com o consumidor, individualmente. Associadas à informação sobre cada uma das pessoas, essas ferramentas permitem que a comunicação seja mais assertiva e, potencialmente, mais relevante para o consumidor. Isso porque uma de suas características fundamentais é a menor dispersão da mensagem, quando comparadas com mídias como a televisão. Entretanto, quanto mais a comunicação de Marketing procura o alvo, mais tênue fica a linha que separa a relevância da sensação de invasão de privacidade. O presente trabalho buscou compreender como o consumidor, alvo da comunicação, entende o processo de decisão entre defesa da sua privacidade e acesso a serviços personalizados, ou seja, como se dá esse trade off . Há carência de trabalhos nessa área, e a contribuição das pesquisas de Allan Westin (2003), realizadas na área do Direito Público, serviu como arcabouço teórico para o desenvolvimento de um questionário estruturado e para os tipos de análises que foram realizadas. Foram coletados dados de 1.791 internautas, que responderam ao questionário. Esses dados foram analisados com o auxílio de técnicas estatísticas univariadas e multivariadas, como análise de regressão e análise de cluster. O resultado da pesquisa engloba a análise dos dados primários e a revisão da literatura. Uma das conclusões é que o comportamento dos consumidores não é uniforme em relação ao tema. Confirmando as descobertas de Westin, foram identificados grupos de consumidores que valorizam mais a privacidade, e outros que valorizam mais os benefícios da personalização. Outra descoberta sugere que essa escolha não é um processo completamente consciente, e ele se dá, algumas vezes, de forma involuntária e até contraditória. Ao focar os benefícios, o consumidor parece esquecer a privacidade. Ao focar a privacidade, ele parece querer colocar limites à personalização. / Privacy is a broad-spectrum word. A common feature among the different definitions of the term is the emphasis placed on the right of the individual to reveal his or her self to the world in a selective way. Originally, the use of the word privacy was related to rights such as bodily rights and territorial rights. With the computer revolution and, later, the advent of the Internet and easy access to personal data by companies and government agencies, a new issue arose: the debate about the right to informational privacy. On the other hand, the companies of the 21th century and the new marketing communication have undergone great changes connected to the development of consumer databases and new medias. E-mail and the social networks have become new ways to establish communication with the consumer on an individual basis. Associated to information about each individual, such tools can make communication more assertive and, potentially, more relevant for the consumer. The reason is that one of its fundamental traits is the small degree of message dispersion, in comparison with medias such as television. However, the more Marketing communication seeks its target, the thinner is the line that separates relevance from the feeling of privacy invasion. The purpose of the present study is to verify how the consumer, the target of communication, understands the decision-making process involving the protection of his/her privacy versus the access to customized services, in other words, how such trade-off takes place. There are insufficient studies in this area; the research conducted by Allan Westin (2003) in the field of Public Law was the theoretical framework for the preparation of a structured survey and for the type of analysis carried out in this project. Data from 1,791 Internet-users was collected based on their answers to the survey. Such data was analyzed using uni- and multi-varied statistical techniques, such as regression analysis and cluster analysis. The result of the said survey comprises the analysis of primary data and a review of the corresponding literature. One of the conclusions is that the consumers behavior is not uniform in relation to this topic. In confirmation of Westin´s findings, there are groups of consumers who value their privacy more and others who prefer the benefits of customization. Another finding suggests that such choice is not completely conscious, and sometimes happens in an involuntary and even contradictory form. When the focus is on benefits, the consumer seems to forget his/her privacy. When the focus is on privacy, the consumer apparently wants to set some limits to customization.

Orientador: Luiz Henrique Antunes Rodrigues / Dissertação (mestrado) - Universidade Estadual de Campinas, Faculdade de Engenharia Agricola / Made available in DSpace on 2018-08-04T08:41:08Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Denobile_Tatiana_M.pdf: 883481 bytes, checksum: 91043c7848e2f4e5a1a4799a10f51346 (MD5) Previous issue date: 2005 / Resumo: O objetivo deste trabalho foi o desenvolvimento de um Modelo de Gestão Estratégica com foco no cliente para a comercialização de produtos orgânicos por meio da venda direta. Este modelo foi desenvolvido por meio de um estudo de caso do Sítio Vila Yamaguishi de Jaguariúna ¿ SP e se baseou nas teorias da Inteligência Competitiva e da Gestão do Relacionamento com Cliente (CRM), contando também com o auxílio da tecnologia de Mineração de Dados para elaboração de um modelo de diferenciação dos perfis dos clientes, bem como para a descoberta dos hábitos de compra. No contexto da venda direta é muito importante que se conheça os hábitos e perfis dos clientes, pois cada um se configura como uma transação comercial, portanto, sua satisfação e o atendimento de suas necessidades pode representar a continuidade do negócio. Assim, por meio do modelo de diferenciação dos clientes foi possível detectar os clientes ativos e os não ativos, além de destacar os de maior valor para o negócio e, ainda, os que costumam comprar regularmente. Deste modo, foipossível também sugerir ações de comercialização de acordo com os perfis e hábitos descobertos. Por último, este trabalho visa ilustrar como dados internos de um negócio, quando bem trabalhados, são transformados em conhecimento que, juntamente com ações comerciais adequadas, podem se tornar uma ferramenta valiosa para aquisição de vantagens comerciais e competitivas / Abstract: The main objective of this research was to develop a Strategic Management Model with focus on customer to commercialize organic products by direct sales. It was based on Competitive Intelligence and Customer Relationship Management (CRM). Data Mining technology was used in order to elaborate a model of customer differentiation as well as to identify consumption habits. This research was developed by a study of case. It is very important to know the habits and the profile of each customer in the context of direct sales, once each client means one transaction. Therefore, their satisfaction and the response for their needs can mean the continuity of the business. This model allowed distinguishing which clients had been buying or not, which ones were more valuable to the business and also which of them had a regular frequency. Considering this scenery, it was possible to suggest commercialization actions according to the different profiles and habits discovered by the using of Data Mining technology. This study aimed to illustrate how internal data of a business can be transformed in knowledge by a planned way, which can become a valuable instrument in order to gain competitive and commercial advantages / Mestrado / Planejamento e Desenvolvimento Rural Sustentável / Mestre em Engenharia Agrícola

Submitted by Guilherme Takamine Correia (gtakamine@gmail.com) on 2014-09-17T20:23:35Z No. of bitstreams: 1 Guilherme_Takamine_0830714_FINAL.pdf: 2537049 bytes, checksum: 8b19bdd2ebff97340ff7de1e8792701c (MD5) / Approved for entry into archive by Janete de Oliveira Feitosa (janete.feitosa@fgv.br) on 2014-10-23T19:00:55Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Guilherme_Takamine_0830714_FINAL.pdf: 2537049 bytes, checksum: 8b19bdd2ebff97340ff7de1e8792701c (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2014-10-29T17:36:30Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Guilherme_Takamine_0830714_FINAL.pdf: 2537049 bytes, checksum: 8b19bdd2ebff97340ff7de1e8792701c (MD5) / Made available in DSpace on 2014-10-29T17:36:58Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Guilherme_Takamine_0830714_FINAL.pdf: 2537049 bytes, checksum: 8b19bdd2ebff97340ff7de1e8792701c (MD5) Previous issue date: 2014-04-28 / Por que a maior empresa de cosmético do mundo não entra no canal de vendas da maior empresa de cosméticos do Brasil? O trabalho a seguir tem o objetivo de analisar a L’Oréal Brasil e entender os motivos de ela não atuar no canal de vendas door-to-door, principal canal de vendas da Natura, a maior empresa de cosméticos do Brasil. Com base no método do Estudo do Caso, foram feitas 23 entrevistas tendo como amostra o corpo executivo da L’Oréal Brasil, bem como seu CEO. O estudo abrangeu diversas áreas da organização: marketing, suprimentos, fabricação, recursos humanos, vendas e logística. Com base na teoria da Lógica Dominante, notou-se que apesar de o canal de vendas door-to-door ser atrativo, existem diversas razões estratégicas/crenças que impedem que a L’Oréal entre no canal, são elas: a desconfiança no futuro do canal, a operação logística e o paradigma histórico da L’Oréal. / Why does the largest cosmetics company in the world does not enter the channel of the largest cosmetic company in Brazil? The main objective of this work is to analyse the L'Oréal Brazil’s case and understand its motivations or reasons not to act in the door-to-door channel today dominate by Natura, the largest cosmetic company in Brazil. The method of case study included 23 interviews, among them the executive body of L'Oréal Brazil and its CEO. Several areas of the organization have been studied: marketing, supply chain, manufacturing, human resources, sales, among others. Based on the theory of Dominant Logic, it was noted that despite being attractive the is door-to-door channel, is not a strategic option for L'Oréal due to by: a lack of confidence about the future of the channel-door to-door, the operational logistics and mismatch paradigm of L'Oréal with the channel.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:15Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2004-04-14T00:00:00Z / Esta dissertação aborda o fenômeno recente do comércio eletrônico através do estudo de caso da empresa automobilística brasileira pioneira em vendas através da internet