Servitization describes the trend amongst companies of supplementing tangible product offerings with services. A case in point is the cloud computing which represents a paradigm shift of servitization in the IT industry as it allows physical products to be delivered entirely remotely as a service. Software-as-a-Service (SaaS) constitutes a delivery business model of cloud computing which allows customers to access a supplier's application through a cloud infrastructure and is seen as a disruptive innovation. Despite the growing market for cloud computing services, the concept is claimed not to be very understood by many businesses. When transitioning from product-oriented to service-oriented value propositions, successful companies have for instance put efforts on the education of their sales personnel. Such employees could be seen as change agents whose goal is to influence the adoption decision making processes of the organization’s clients. Furthermore, as economies have become more knowledge-intensive, Knowledge management has become more critical. Previous research has put little attention to how Knowledge management relates to the diffusion rate of innovations. This study, therefore, explores how management of change agents' knowledge can facilitate the mediation of innovations. A case study was conducted of an IT company experiencing a servitization transition towards SaaS offerings to achieve the purpose of this study. The study is delimited to the diffusion of SaaS as an innovation within the financial industry in Sweden. 12 employees within the Case Company and six clients were interviewed regarding the subjects previously mentioned. The results suggest that the mediation of SaaS is done through personal communication, presentations, and distribution of sales material. The study has found that change agents need to be clear in their mediation efforts of SaaS solutions as the understanding of what SaaS includes sometimes differs between clients and suppliers. Furthermore, customers considered SaaS solutions for systems that they view as not being directly value-adding and for those systems they prefer standardization as it allows cost-efficiency. SaaS allows multi-tenant environments and is therefore suitable for standardized offerings, as standardization corresponds well to the business logic appropriate for a codification Knowledge Management strategy. The Case Company already conducts a codification strategy. However, the finding of this study suggests that they should strengthen it since a focused KM strategy is preferable to attain more of its benefits and to increase the organizational knowledge creation capabilities. Conducting a codification strategy is something they have good capabilities of pursuing and is suggested to facilitate the change agents' mediation of innovations. Sales material at the Case Company is identified as dependent on personal performance and standardizing the material would thereby ensure an even quality. Making a variety of standardized material easily accessible would further allow the change agents to select material with appropriate messages aimed at specific types of customers, which is important since the customers are found to have different preferences / Molntjänster representerar ett paradigmskifte inom tjänstefierings-trenden (servitisering), då IT-företag kan erbjuda fysiska produkter som tjänster via internet. Software-as-a-Service (SaaS) är en affärs- och leveransmodell inom molntjänst-konceptet vilken ger användare tillgång till applikationer via molnlösningens infrastruktur, och ses fortsättningsvis som en innovation. Trots den växande marknaden för molntjänster är kunskapen angående konceptet fortfarande låg inom många företag. Vid övergång från produkt- till serviceorienterade värdeerbjudanden har framgångsrika företag bland annat fokuserat på utbildning av säljpersonal. Sådan personal kan ses som förändringsagenter vars mål är att influera beslutsprocesser hos för organisationens kunder. Fortsättningsvis har kunskapshantering (Knowledge Management) blivit allt viktigare då världsekonomierna har blivit mer kunskapsintensiva. Tidigare forskning har dessutom sällan lagt fokus på hur kunskapshantering relaterar till spridningen av innovationer. Den här studien undersöker därför hur kunskapshanteringen av förändringsagenters kunskap främjar medlingen av innovationer. För att uppnå syftet utfördes en fältstudie på en IT-organisation genomgår en tjänstefieringstransformation. 12 anställda hos IT-organisationen och 6 kunder intervjuades angående de tidigare nämnda områdena. Studien resultat visar att medlingen av SaaS lösningar sker genom personlig kommunikation, presentationer samt distribution av säljmaterial, och att förändringsagenterna behöver vara tydligare i sin medling då förståelsen utav SaaS tjänster skiljer sig åt mellan kunder och leverantörer. Fortsättningsvis efterfrågar kunder SaaS till de system som inte anses bidra med iv direkta konkurrensfördelar. De vill därför ha standardiserade lösningar hellre än kundanpassade lösningar för att dra nytta utav kostnadsfördelarna som standardiserade lösningar möjliggör. SaaS lämpar sig för standardiserade lösningar då flera användare kan koppla upp sig till samma applikationsmiljö, vilket ligger i linje med en kodifierings-kunskapsstrategi. Företaget som undersöktes i fallstudien använder redan en kodifieringsstrategi, men rekommenderas stärka den eftersom en mer fokuserad strategi skulle leda till en högre realisering av dess fördelar samt öka organisationens kapacitet att utveckla sin kunskap. Fallföretaget har bra förutsättningar att få till en mer fokuserad kodifieringsstrategi, vilket skulle kunna förbättra förändringsagenternas medlande av innovationen. Säljmaterial är ibland för personberoende och standardisering av sådant material skulle därav försäkra en jämnare kvalité. Att dessutom förbättra tillgängligheten av standardiserat material skulle fortsättningsvis ge förändringsagenterna större möjlighet att välja det mest passande budskapet till specifika kunder, vilket är fördelaktigt eftersom kunder visade sig ha olika preferenser.

Startups within the tech field are incraesingly using proof of concept (POC) customers as a partner when developing new products and services as this enables them to sell the product before building it, ensuring that the product they are developing is aligned with the market needs before making it avaliable to a wider market. Becasue of the positive results that designing and developing new products together with users and customers have shown, the acqusition of POC customers has become a crucial step in the product development process for many startups. The purpose of this study is to understand how the process from business idea to first proof of concept customer evolves and in this process, what are important factors in acquiring the first proof of concept customer. The study is of qualitative nature and leverages a multiple case study based on interviews with eight Swedish tech startups. The findings from the research show that the process is of iterative nature and has seven sub-processes; Defining and scoping proclem, Defining target marker, Finding customers, Defining customer needs, Initial pitch, Persuasion, and finally, Negotiation and signature. Furthermore, five concepts influencing this process were found; Market understanding, Product understanding, Sales tactics, Customer management, and Entrepreneurial attitude. / Startups som verkar inom techindustrin inkluderar allt oftare proof of concept (POC) kunder i utvecklingen av nya produkter och tjänster då det gör det möjligt att säkerställa att produkten är anpassad till marknadens behov. Då utveckling av nya produkter tillsammans med användare och kunder har visat sig effektivt och ha positiva resultat, har förvärvet av POC kunder blivit ett abgörande steg i produktutvecklingsprocessen för många startups. Syftet med denna studie är att förstå hur processen ser ut från affärsidé till signering av första proof of concept kunden, och i denna process även förstå vilka faktorer som är viktiga för att signera första proof of concept-kunden. Studien är av kvalitativ karaktär och använder fallstudier baserad på intervjuer med åtta svenska tech startups. Resultaten visar att processen är av iterativ natur och har sju delprocesser; Definiera problemet, Definiera målgrupp, Hitta kunder, Definiera kundbehov, Inledande pitch, Övertalning och slutligen, Förhandling och signatur. Vidare presenteras fem koncept som påverkar denna proccess; Marknadsförståelse, Produktförståelse, Säljtaktik, Kundhantering och Entreprenöriell attityd.

In the heavy truck industry, sales and service networks play an important role. Investments in network infrastructure are costly, and to be profitable, there is a critical service volume to fulfil. This is especially challenging in new markets, where service demand is low and uncertain. A possible solution is to share sales and service networks with competitors. Simultaneous cooperation and competition, co-opetition, is a complex and contradictory phenomenon that has been previously researched, but with focus on cooperation in input activities like R&D. This thesis investigates co-opetition in output activities, in sales and services, by analysing how heavy truck companies could form competitor partnerships in sales and service networks. This is done by a literature review and a multiple case study. From the analysis, a framework for assessing and designing potential competitor partnerships is presented. The framework consists of seven factors that are significant for competitor partnership success in sales and service networks; cultural fit, noncompeting products, compatible goals, excess network capacity, dedicated salespersons, high commitment, and patient implementation. This thesis contributes to science by research on co-opetition research in output activities, and by a discussion on the meaning of competition, success and partnerships. / I tunga lastbilsbranschen spelar sälj- och servicenätverk en viktig roll. Investeringar i nätverken är dyra, och för att vara lönsamma krävs en viss servicevolym. Det är särskilt utmanande på nya marknader, där efterfrågan är låg och obestämd. En möjlig lösning är att dela sälj- och servicenätverk med konkurrenter. Simultant samarbete och konkurrens, så kallad co-opetition, är ett komplext och motsägande fenomen, som tidigare forskats på med fokus på samarbete inom utveckling. Denna uppsats undersöker co-opetition inom sälj, genom att titta på hur tunga lastbilsföretag kan ingå partnerskap inom sälj- och servicenätverk tillsammans med konkurrenter. Detta görs genom en litteraturgenomgång samt en flerfallstudie. Utifrån vår analys presenteras ett ramverk för att bedöma och utforma potentiella partnerskap med konkurrenter. Ramverket består av sju viktiga faktorer för framgångsrika partnerskap inom sälj- och servicenätverk tillsammans med konkurrenter; kulturell passform (cultural fit), icke-konkurrerande produkter, kompatibla mål, överbliven kapacitet i nätverket, dedikerade säljare, högt engagemang och tålmodig implementering. Uppsatsen bidrar till forskning inom co-opetition inom sälj och med diskussion kring begreppen konkurrens, framgång och partnerskap.

Titel: En kvalitativ studie som beskriver betydelsen av fastighetsmäklares sätt att kommunicera med bostadssäljare. Bakgrund med frågeställning: Framgångsrika relationer är något som många bolag strävar efter att uppnå för att skapa vinstfördelar. Förmågan att åstadkomma en önskad och ömsesidig relation har därför blivit allt viktigare på en alltmer konkurrenskraftig marknad för att skapa konkurrensfördelar. Detta gäller även för en fastighetsmäklare då fastighetsbolag numera erkänner att det är den enskilde anställde som är varumärket utåt mot bolagets kunder. Detta leder studien till en frågeställning: A) ”Vad utgör att en fastighetsmäklare ger ett bra intryck vid ett första möte gällande bostadsförsäljning?” B) “Vad ger till resultat att specifik fastighetsmäklare blir vald att förmedla en bostad?” Syfte: Syftet med denna studie är att bidra med samhällsnytta och ge lärdom till fastighetsmäklare huruvida de kan förbättra och anpassa sin kommunikation till en säljare gällande försäljning av bostad. Metod: Studien har utförts med ett deduktivt tillvägagångssätt genom en kvalitativ ansats. Det empiriska materialet är konstruerat av tio intervjuer. Resultat: A) Ett bra intryck utgör den fastighetsmäklare som tar sig tid för en säljare och bostad vid mötet. Likaså en fastighetsmäklare som är positiv till säljarens bostad och person samt verkar trivas i säljarens sällskap. Detta bidrar till att säljaren känner sig lugn, trygg och positiv. Egenskaper som ger ett bra intryck uppfattas som bland annat, vänlig, ödmjuk och transparant. B) Valet av fastighetsmäklare resulterar i en emotionell aspekt med en fastighetsmäklare som ger ett bra intryck. Valet resulterar även i en rationell aspekt med en fastighetsmäklare som sålt många bostäder i närområdet med goda recensioner efter slutförda försäljningar. Vidare en fastighetsmäklare som är engagerad, har intressenter till visningen och som ger ett realistiskt slutpris inför försäljningen. / Title: A qualitative study that describes the importance of a real estate agent's way of communicating with home sellers. Background and research question: Successful relationships are something that many companies strive to achieve to create profit benefits. The ability to achieve a desired and reciprocal relationship has therefore become increasingly important in an increasingly competitive market to create competitive advantages. This also applies to a real estate agent as real estate companies now acknowledge that it is the individual employee who is the brand externally towards the company's customers. This leads the study to a question: A) "What does it mean that a real estate agent gives a good impression at a first meeting regarding home sales?" B) "What gives the result that a specific real estate agent is chosen to mediate a home?"Purpose: The purpose of this study is to contribute to the benefit of society and provide lessons to real estate agents on whether they can improve and adapt their communication to a seller regarding the sale of a home. Methodology: The study has been carried out with a deductive approach through a qualitative approach. The empirical material is constructed from ten interviews. Results of the study: A) A good impression is made by the real estate agent who takes time for a seller and home at the meeting. Likewise, a real estate agent who is positive about the seller and the home and seems to thrive in the seller's company. This helps the seller feel calm, secure and positive. Properties that give a good impression are for instance perceived as friendly, humble and transparent. B) The choice of real estate agent results in an emotional aspect with a real estate agent that gives a good impression. The choice also results in a rational aspect with a real estate agent who sells a lot of homes in the local area with good reviews after completed sales. Furthermore, a real estate agent who is committed, has stakeholders for the show and who gives a realistic final price before the sale.

På grund av marknadsförings växande roll i kundinteraktion, befinner sig marknadsavdelningar allt mer i besittning av nya typer av kundinformation och sådan information som traditionellt har genererats och förvaltats av försäljningsavdelningar. Genom att tillhandahålla försäljningsavdelningen med högkvalitativa kundleads och samarbeta i att avancera dessa till faktiska affärer, kan marknadsföring använda sin nya roll i kundinteraktionen och därmed stödja försäljningstillväxten. I många B2B-företag är dock samarbetet mellan marknadsföring och sälj kantat av spänningar. Dessa spänningar har gjort gemensamma processer, såsom hanteringen av kundleads från marknadsföringsaktiviteter, utmanande. Trots friktionerna måste ett kundleads så småningom överlämnas från marknadsavdelningen till säljavdelningen för att kunna avanceras till en faktisk affär. Överlämnande av information mellan två avdelningar innebär alltid ett antal risker. De främsta riskerna är informationsförlust samt resursslöseri på grund av informationens låga kvalitet. Syftet med denna studie var att undersöka hur överlämnandet av kundleads från  arknadsföringsaktiviteter mellan olika aktörer kan bli mer exakt. Undersökningen gjordes med hjälp av en fallstudie där överlämnandet av kundleads från marknadsföringsaktiviteter utreddes på ett multinationellt B2B-företag verksamt inom telekomindustrin. Empirin samlades in genom intervjuer, fokusgrupper, dokumentsökning och en global enkät. Resultatet av undersökningen är en kartläggning av nuvarande överlämnandet av kundleads efterföljande en global technologimässa. Överlämnandet visade sig omfatta 4 delöverlämningar och 4 aktörsgrupper. Utöver kartläggningen visar resultatet de olika aktörernas perspektiv på både samarbete i överlämnandet och konfigurationen av de kundleads som lämnas över. Det upptäcktes också att den globala marknadsorganisationen på det undersökta företaget har som mål att renodla kundleadskonceptet och skapa acceptans för nya typer av kundinformation som genereras genom marknadsföringsaktiviteter. Slutligen identifierades diskrepanser i aktörernas uppfattning om vad i överlämningen som ska skickas av vem, hur det ska skickas, och varför det skickas. Som en produkt av analysen har ett konceptuellt ramverk tagits fram. Det konceptuella ramverket definierar en överlämnings tre komponenter: Informationen, Processen och Aktörerna. Slutsatsen som drogs var att överlämningen av kundleads från marknadsföringsaktiviteter på det undersökta företaget kan bli mer exakt om dessa tre komptenter lieras och anpassas efter varandra. Rekommendationen som ges stödjer ambitionen att renodla kundleadskonceptet och utvidga den typ av kundinformation som skickas av marknadsföringsavdelningar. Rekommendationen omfattar införandet av 4 kundinformationskategorier. Ytterligare rekommendationer rör hur de tre överlämningskomponenterna ska anpassas till dessa nya kategorier. / Due to marketing’s expanding role in customer interaction, marketing departments are finding themselves in possession of new types of customer information and such that has traditionally been generated and managed by sales departments. By providing sales with high-quality leads and cooperating on successfully advancing these leads to actual deals, marketing can utilize its new role in customer interaction and ultimately support sales growth. In many B2B companies, however, the cooperation of marketing and sales is infused by interdepartmental tensions. These tensions have rendered shared processes, such as the handling of marketing generated leads, challenging. Despite the interdepartmental frictions the marketing generated lead eventually needs to be handed over from the marketing department to the sales department in order to be advanced to an actual deal. Handing over information between two departments always involves certain risks. Primarily, these risks are information loss and potentially wasted resources due to low quality of the information. The purpose of this study was to investigate the handover of marketing generated leads between stakeholders and how it can become more accurate. The investigation was done by means of a case study – exploring the handover of marketing generated leads within a multinational B2B cooperation active within the telecom industry. The empirical data was collected through interviews, focus groups, document search and a global questionnaire. The result of the investigation is a mapping of the current handover of marketing generated leads succeeding a global industry event. The handover was found to encompass 4 sub-handovers and 4 stakeholder groups. Furthermore, the result included the stakeholders’ perspectives on both cooperation in the handover and the configuration of the marketing generated leads. It was also discovered that the global marketing organization is aiming to streamline the lead concept and create acceptance for new types of marketing generated customer information. Additionally, mismatches were found in the stakeholders’ perceptions of what is to be sent by whom, how it should be sent, and why it is sent.  A product of the analysis was the Conceptual Framework, which defines three handover components: Information, Process and Stakeholder. The drawn conclusion states that handover accuracy at the case company could be achieved in aligning these three handover components. The suggestion made supports the ambition to streamline the lead concept and expand the customer information sent by marketing, by defining 4 customer information categories. Further suggestions are made on how to align the three handover components to these new categories.

All companies deal with tactical planning questions and decisions, for example balance demand and supply, to be able to create an acceptable delivery ability without too much inventory or resources/capacities. For that, some companies use Sales and Operations Planning (S&OP) as their tactical planning process. The ongoing customization wave applies to more and more products and there is a general displacement from standard products, manufactured to stock, towards more customized ones where the product is either assembled-, manufactured-, or engineered-to-order (ETO). This displacement brings an increased complexity into tactical planning questions and decisions, which might be new to a company and must be handled efficiently. The use of S&OP in an ETO context is, however, rarely documented. The possibility for companies to store large amounts of data and the availability of technologies such as Machine Learning (ML) to make predictions, opens up for an improved decision support for S&OP. ML models are normally trained with large datasets, and this is a challenge in an ETO context since there are normally small datasets to work with. Moreover, the use of ML in S&OP and ETO contexts are rarely documented. The purpose of this thesis is, thus, to explore where and how ML can be a useful tool for tactical planning, such as in S&OP in an ETO context. This thesis takes the first steps toward using ML as a decision support for S&OP in an ETO context. Three studies have been performed to map the current state of ML in S&OP in ETO contexts, to understand the challenges and tasks connected to S&OP in an ETO context, and to explore some of the considerations required when implementing ML in S&OP in an ETO context. The main findings indicate that implementing ML in an ETO context with the purpose of improving S&OP requires an understanding of challenges and related tasks before starting any ML implementation projects. Further, considerations are required before starting to understand available data and to build data models. Tasks for ML must also be understood and agreed. Mechanisms behind occurring challenges need to be understood as well. What is driving trust for a technology and the business process is also important to understand and prepare for, ahead of an ML implementation. The results of the studies are (i) a model presenting the different parts of S&OP in an ETO context, (ii) specific challenges and related tasks, (iii) a model of critical aspects of trust connected to the process, the technology, and the combination of the two, and finally, (iv) a model for assisting in understanding the mechanisms behind capacity and load in engineering. / Alla företag hanterar taktiska planeringsfrågor och beslut för att till exempel balansera tillgång och efterfrågan för att kunna skapa en tillräckligt bra leveransförmåga utan för mycket lager eller resurser/kapacitet. Vissa företag använder sälj och verksamhetsplanering (SVP) som sin taktiska planeringsprocess. Den pågående vågen mot ökad kundanpassning gäller för allt fler produkter vilket ger en förskjutning från standardprodukter, tillverkade mot lager, till mer kundanpassade produkter där produkten antingen är monterad, tillverkad eller konstruerad mot order (engineer-to-order, ETO). Denna förskjutning medför en ny ökad komplexitet i frågor och beslut kopplade till taktisk planering för företag och måste hanteras på ett effektivt sätt. Litteraturen är fåtalig avseende användningen av SVP i en ETO-kontext. Möjligheter för företag att lagra stora mängder data och tillgänglighet av teknologier som maskininlärning (ML) ger möjligheter att använda ML-prediktioner som beslutsstöd i affärsprocesser som SVP. ML-modeller tränas normalt med stora datamängder, och det är en utmaning i en ETO-kontext eftersom det normalt är förknippat med små datamängder. Litteratur avseende användningen av ML i SVP och i ETO-kontext är också den fåtalig. Syftet med denna forskning är att utforska var och hur ML kan vara ett användbart verktyg för taktisk planering såsom SVP i en ETO-kontext. Här tas de första stegen mot användningen av ML som beslutsstöd för SVP i ett ETO-sammanhang. Tre studier har genomförts för att kartlägga litteratur kring ML för SVP i ETO-kontext, för att förstå utmaningarna och uppgifterna kopplade till SVP i en ETO-kontext och för att utforska några av de överväganden som krävs vid implementering av ML i SVP i en ETO-kontext. De viktigaste resultaten indikerar att implementering av ML i ett ETO-sammanhang med syftet att förbättra SVP kräver en förståelse för utmaningar och relaterade uppgifter innan man startar ML-implementeringsprojekt. Vidare krävs överväganden innan tillgängliga data analyseras och datamodeller byggs. De som ska utföra implementeringen behöver förstå och komma överens om vad uppgiften är. Förståelse för mekanismer bakom utmaningar som uppkommer krävs också. Vad som driver förtroende (trust) för en teknik och affärsprocess är också viktigt att förstå och vara förberedd på inför en ML-implementering. Resultaten av studierna är (i) en modell för att presentera de olika delarna av SVP i en ETO-kontext, (ii) specificerade utmaningar och relaterade uppgifter, (iii) en modell med kritiska aspekter av trust kopplat till processen, teknologin, och kombinationen av de två och slutligen (iv) en modell för att förstå mekanismerna bakom kapacitet och beläggning inom orderkonstruktion.

Over the past decade, digitalization has played an increasingly important and prominent role in the competitiveness of businesses. The pace of digitalization is not slowing down and has only intensified rapidly over recent years. Because of this, businesses that invest a significant amount of resources toward digitalization could increase and strengthen their competitive advantage and develop their digital maturity, which can be described as the technological functions and visions available for a firm. In the wake of the COVID-19 pandemic, the pace of digitalization was intensified further, and many businesses were forced to adapt their business activities through digital channels to stay operational. Furthermore, a specific field affected by the governmental restrictions was B2B sales interactions, which has caused several problems for firms that do not have sufficient technological functions to adapt to digital channels, the digital capabilities can be described as sufficient. To counteract the pandemic effects, organizational resilience is an aspect that is activated to aid companies in parrying the effects of the sudden shock, in this case, caused by COVID-19 and can be described as the resources made available by management to respond and adapt to unexpected events. Hence, the purpose of this study is to investigate how sales interactions were impacted, by investigating the level of digital maturity and organizational resilience of one specific company, during the COVID19 pandemic. This was conducted through an exploratory single case study of a global biomaterials company where digital maturity was measured through a survey followed by an in-depth interview to assess the company’s organizational resilience.The findings suggest a clear link between the digital maturity level of a firm and how well it can be utilized in organizational resilience efforts when re-shaping the business landscape. Furthermore, the study highlights that digitalization is becoming a prominent factor in the way businesses and sales are conducted and even more in the times of crisis, thus, highlighting the importance of digital maturity. Based on the insights gained from the in-depth interview, a conceptual framework called digital activation of resilience within sales interactions was constructed. This framework highlights what was discovered in this single case to be the main influences on sales interactions and how digital maturity aids the activation of resilience. / Under det senaste årtiondet har digitalisering fått en allt mer betydande roll inom företagande för att behålla konkurrensfördelar där takten av digital utveckling har accelererat frekvent. Detta har lett till att företag har investerat signifikanta summor i digitala hjälpmedel för att förbättra sina konkurrensfördelar och öka sin digitala mognad, där den digitala mognaden beskrivs som de tekniska resurser och vision som är tillgängligt för företaget. Till följd av pandemin fick intensiteten av digitalisering en massiv ökning då många företag tvingats att ställa om sin verksamhet och kommunikation till digitala kanaler. Ett affärsområde som drabbats hårt var försäljningsaspekten mellan företag (B2B) som till följd av regeringens direktiv tvingats ställa om sitt sätt att interagera med sina kunder. Företag som inte hade en väl utvecklad digitaliserad verksamhet drabbades hårt av detta. För att kunna hantera denna externa chock mot sin verksamhet krävs organisatorisk motståndskraft, som kan beskrivas som de resurser som finns tillgängliga för att hantera oförutsedda kriser och händelser som består av åtgärder som kan parera effekterna av kriser som COVID-19. Denna fallstudie var en undersökande studie där, en global koncern inom produkter och biomassa skulle generera svaren som behövdes för att mäta digital mognad och organisatorisk motståndskraft. Den digitala mognaden av företaget togs fram med hjälp av en enkät och svaren angående deras organisatoriska motståndskraft genererades med hjälp av en personlig intervju. Syftet med denna studie är därför att undersöka hur sälj interaktioner har förändrats baserat på grad av digital mognad och organisatorisk motståndskraft under pandemin. Resultatet av denna studie hänvisar till ett samband mellan nivån av digital mognad hos ett företag och hur väl denna mognad kan komma till nytta vid aktioner via organisatorisk motståndskraft när det kommer till utformandet av affärs interaktioner. Vidare så bidrar studien till att visa hur digitalisering är på väg att bli en vital faktor i genomförandet av affärer och sälj interaktioner i framtiden och därav framhäver vikten av att besitta god digital mognad. Baserat på insikten som uppkom från den djupgående intervjun så skapades en modell som lyfter fram de beståndsdelar av modellerna som påvisats ha en påverkan på sälj interaktioner och hur digital mognad stödjer den organisatoriska motståndskraften

With the value of initiating contact or a relationship being intangible, marketing departments are currently struggling to prove their contribution to the business. Evaluating the efficiency of B2B marketing investments has been proven hard, and the prerequisites for doing so are many. However, the enabling of measuring marketing efficiency would provide companies with a tool for prioritizing between marketing investments and thus optimize budget allocation and business value. This study aims to examine the underlying technical and organizational difficulties of evaluating the efficiency of marketing investments, as well as contributing with guidance on how to overcome them. By combining an exploratory theoretical investigation and a case study that followed a descriptive approach, this study covers the investigated phenomena in both a general and a specific context. The technical difficulties of evaluating marketing efficiency that were found include contamination of data due to unstructured gathering of field data, unaligned definitions, and a high level of individual judgment when categorizing data. Findings on organizational difficulties concentrate on the Sales-Marketing Interface (SMI) and include missing feedback loop between the two departments, unaligned goals and rewards, unstructured handover phase, and broken information streams. Finally, the authors suggest a number of measures that can be taken in order to solve the stated difficulties and excel in SMI and marketing intelligence maturity towards a state where marketing efficiency can be evaluated. By comparing theory to empirical findings, a connection between theory and practice is established, which contributes to bridging the theory-practice gap that exits in B2B marketing research. In specific, this study contributes to science by presenting a number of measures that can help organizations enable the assessment of marketing efficiency. Yet, further research on the effect marketing has on customer lifetime is necessary. / Eftersom värdet av att initiera en kontakt eller en relation är ogripbar behöver dagens marknadsavdelningar kämpa för att bevisa sitt bidrag till företagets affär. Att utvärdera den inre effektiviteten i investeringar i industriell marknadsföring är bevisat svårt och de nödvändiga förutsättningarna är många. Dock skulle möjliggörandet av mätning av marknadsföringseffektivitet kunna ge företag ett verktyg för att prioritera mellan olika investeringar i marknadsföring och därmed också optimera budgetallokering och affärsvärde.  Denna studie syftar till att undersöka de underliggande tekniska och organisatoriska svårigheterna med att utvärdera effektiviteten i marknadsföringsinvesteringar, liksom även att bidra med guiding för hur dessa ska överkommas. Genom att kombinera en explorativ teoretisk undersökning och en fallstudie genomförd med ett deskriptivt tillvägagångssätt studeras det undersökta fenomenet i både en generell och en specifik kontext. Resultatet visar att de tekniska svårigheterna med att utvärdera marknadsföringseffektivitet inkluderar nedsmutsning av data till följd av ostrukturerad insamling av fältdata, ickeöverensstämmande definitioner och en hög nivå av individuell bedömning då data kategoriseras. Det organisatoriska svårigheterna är koncentrerade till gränssnittet mellan sälj och marknadsföring och inkluderar bristande feedback-loop mellan det två avdelningarna, icke-överensstämmande mål och belöningar, ostrukturerad överlämningsfas och brutna informationsströmmar. Slutligen föreslår författarna ett antal åtgärder som kan vidtas för att lösa dessa svårigheter och därmed excellera gränssnittet mellan sälj och marknadsföring samt mognadsgraden av intelligent marknadsföring till en studie där marknadsföringseffektivitet kan utvärderas.  Genom att jämföra teori med empiriska resultat sammankopplas teori med praktik, vilket bidrar till att överbygga det forskningsgap mellan teori och praktik som existerar i forskningen om indutriell marknadsföring. Mer specifikt så bidrar denna studie till vetenskaper genom att presentera ett antal åtgärder som kan möjliggöra bedömning av marknadsföringseffektiviteten. Ändock finns ett behov av vidare forskning vad gäller effekten marknadsföring har på kundens livslängd.