El presente trabajo tuvo como objetivo principal evaluar los métodos de pronóstico más adecuados para predecir las ventas de los fármacos de la línea cardiológica de la empresa Botica San Carlos. Para ello, se consideró un análisis de datos históricos de las ventas para examinar un patrón de series de tiempo para seleccionar el método más adecuado para cada serie. Basados en la metodología de series de tiempo y uso de soporte informático para el caso, se evaluaron cuatro series de tiempo de los productos de la línea cardiológica que más aportan a las ventas de la empresa; productos que fueron seleccionadas con el método ABC. Se encontró que los métodos de series de tiempo son los más adecuados para analizar dichas series, se procedió a comparar los métodos de pronósticos más adecuados para cada serie. Al mismo tiempo se evaluó la técnica de pronóstico para un mejor manejo de inventarios. Los resultados indican los modelos de pronóstico más eficientes para cada fármaco en los cuales se estimaron sus tendencias para un periodo de 12 meses.

Los métodos comerciales agresivos, tipificado en el artículo 58° del Código de Protección y Defensa del Consumidor, tienen como objetivo mermar de manera significativa la libertad de elección del consumidor a través de figuras como el acoso, la coacción, la influencia indebida o el dolo. No obstante, y conforme se analizará detalladamente en el presente trabajo académico, la protección que brinda la autoridad no debería abarcar a todos los consumidores, por lo que resulta necesario realizar una modificación en el precitado artículo. Y es que, el Código de Protección y Defensa del Consumidor debe proteger al consumidor que actúe con la diligencia mínima exigible en el mercado, toda vez que proteger al consumidor, en cualquier caso, sin importar su diligencia, es otorgarle una garantía de que siempre será tutelado incluso cuando éste ha actuado con irresponsabilidad. En atención a ello, postulamos un cambio en la interpretación que se ha venido dando a las prácticas agresivas, toda vez que, los argumentos utilizados por la autoridad tienden a proteger al consumidor negligente, omitiendo (u olvidando) que aquel siempre tiene la posibilidad de no de adquirir el producto o servicio ofrecido por el proveedor. Por lo antes expuesto, el presente trabajo concluye con una sugerencia consistente en modificar el numeral 58 del artículo 58° del Código de Protección y Defensa del Consumidor, específicamente del inciso f). La conclusión principal se fundamenta a partir de un análisis normativo, doctrinario y jurisprudencial realizado en relación a las prácticas comerciales agresivas

En el contexto de un mercado competitivo, aunque altamente regulado como es el sector financiero en el Perú, el presente estudio descriptivo – exploratorio tiene como objetivo principal, observar, caracterizar y analizar los comportamientos observables del personal supervisor de grupos de televentas en relación a las expectativas de sus supervisados, a partir de las dimensiones de los estilos de liderazgo transaccional y transformacional, en uno de los cuatro principales bancos del país. La presente tesis para optar por la licenciatura en Gestión Empresarial pretende contribuir con los estudios sobre liderazgo en áreas de ventas, en las que predominan los estilos transaccionales, que se basan en las dimensiones de recompensas y sanciones, es decir incentivos externos generalmente monetarios. A partir de un enfoque mixto, basado en la aplicación de entrevistas a los supervisores y cuestionarios a los ejecutivos de ventas, se estudian tanto la autopercepción de los supervisores como la valoración de los comportamientos observables por parte de los ejecutivos de ventas, para posteriormente identificar posibles brechas entre las prácticas de supervisión y las expectativas y necesidades de los supervisados. De esta manera se esperan observar espacios de mejora tanto en la selección y formación del personal supervisor, como en la atención a las necesidades de supervisión de los ejecutivos de ventas que contribuyan con la mejora de su desempeño y efectividad en las ventas. La presente investigación, se apoya en la metodología del estudio de caso para lo cual ha trabajado con la jefatura de televentas del banco Interbank, recogiendo y sistematizando información de toda la población de la unidad de análisis, es decir cuatro supervisores y cincuenta y seis ejecutivos de televentas a su cargo. Adicionalmente se han considerado tres entrevistas exploratorias a dos profesores especialistas en gestión de personas y al jefe de la unidad de ventas. Finalmente, el estudio basado en las dimensiones de los estilos de liderazgo transaccional y transformacional, permite identificar un conjunto de brechas entre la autopercepción de los supervisores y las expectativas de los ejecutivos de ventas que sugieren – como señalan algunos estudios – que en las áreas de ventas las dimensiones del liderazgo transformacional influye positivamente en el compromiso de los trabajadores y con ello en su desempeño. Sin embargo, se concluye que en las áreas de ventas no es recomendable sustituir o disminuir las estrategias de supervisión basadas en incentivos monetarios con estrategias fuertemente orientadas a las dimensiones de liderazgo transformacional; sino que las primeras que se deben complementar con estímulos basados, además, en el compromiso, el valor compartido y la comunicación entre los miembros del grupo.

En 1998, el Estado Peruano aprobó una ley para incentivar la inversión en la Amazonía, donde se ofrece una amplia gama de incentivos fiscales para atraer inversiones y aumentar la riqueza del oriente del país. Las exoneraciones y exenciones son parte de los beneficios tributarios que los gobiernos asignan de los pagos de impuestos a empresas privadas y entidades gubernamentales de acuerdo con las leyes tributarias y constitucionales para ayudar a revitalizar la economía de la nación, crear empleos, mejorar la tecnología y atraer inversiones. Es por ello que la siguiente investigación, analizara de qué manera la Ley de la Promoción de la Inversión en la amazonia está cumpliendo con su objetivo, en particular, las exenciones del impuesto general a las ventas. En este sentido esta investigación tiene como por metodología la revisión de literatura, de esta manera se analizará el impacto producido por la aplicación de los incentivos tributarios.

El presente estudio tiene como objetivo principal analizar de qué manera afecta la capacitación en el desempeño de los vendedores en la ejecución del proceso de venta personal (PSP) de la empresa Innova Móvil. Se eligió dicha organización, ya que es una de las más grandes de las micro y pequeñas empresas (Mype) en Lima Cercado con más de 10 años en el sector comercializador de productos tecnológicos con 09 vendedoras. La importancia del presente estudio radica en el rol de la Mype en la economía peruana, por su dinamismo y competencia en el mercado comercializador tecnológico, que son factores importantes a considerar en la gestión del proceso de venta. Para este estudio se utiliza el diseño metodológico de investigación-acción necesario para lograr el objetivo implementando el ciclo de capacitación. En el diagnóstico del problema de investigación se detectó un equipo de ventas joven que no contaba con formación metodológica en el PSP para el desempeño de sus labores. Es por ello que se propuso un programa de capacitación en el proceso de venta personal para mejorar su desempeño comercial. Como resultado principal encontramos que la capacitación en el PSP mejora el desempeño del equipo de ventas. La conclusión general es que la capacitación en el PSP acorta brechas de conocimiento entre los vendedores: a los novatos les aporta aprendizaje de técnicas y herramientas para profesionalizarlos mientras que a los expertos con formación empírica les brinda orden y estructura en el desarrollo de sus labores comerciales mejorando su desempeño.

El objetivo principal del presente trabajo es analizar cómo la implementación de un sistema de control interno para el proceso de ventas influye en el desempeño financiero de la empresa MOLICAL SAC por el período 2020 al 2022. Por otro lado, la metodología de la investigación aplicada es cuantitativa con un nivel explicativo y; con respecto al diseño, fue pre-experimental con dos observaciones. Para la contrastación de hipótesis se utilizó la prueba estadística T de Student. Así también se incluyó el análisis horizontal y vertical, metodología cualitativa de riesgos e identificación del nivel de madurez. En cuanto a los resultados, se concluye que la implementación de un sistema de control interno para el área de ventas de la empresa influye significativamente en un 13.9% en su desempeño financiero, logrando ahorros de 1,603,000 soles en el 2022; además el ratio de liquidez de la empresa cambió de 0.9 a 1.9, lo que refuerza las ventajas de aplicar el sistema COSO. Este trabajo es de suma importancia porque la implementación de un sistema de control interno permite que las empresas lleven a cabo sus operaciones de una manera más eficiente, de esta manera se optimizan recursos y mitigan el riesgo a niveles muy bajos / The main objective of this work was to analyze how the implementation of an internal control system for the sales process influences the financial performance of the company MOLICAL SAC for the period 2020 to 2022. On the other hand, the applied research methodology is quantitative with an explanatory level and; Regarding the design, it was pre-experimental with two observations. To test the hypotheses, the Student's T statistical test was used. Thus, horizontal and vertical analysis, qualitative risk methodology and identification of the level of maturity were also included. Regarding the results, it is concluded that the implementation of an internal control system for the company's sales area significantly influences its financial performance by 13.9%, achieving savings of 1,603,000 soles in 2022; In addition, the company's liquidity ratio changed from 0.9 to 1.9, which reinforces the advantages of applying the COSO system. This work is extremely important because the implementation of an internal control system allows companies to carry out their operations in a more efficient way, thus optimizing resources and mitigating risk at very low levels

Exit, una marca peruana de retail de moda femenina, es un claro ejemplo de cómo incluir la sensorialidad en la construcción de la identidad de marca ya que, como muy pocas en el país, ha desarrollado una serie de acciones sensoriales que han logrado calar en la mente de las consumidoras. Esta investigación tiene como objetivo general describir cómo dichas acciones influyen en la percepción de las consumidoras sobre la imagen de marca. Para ello, se identifica qué acciones sensoriales se ejecutan en los puntos de venta, de qué manera estas reflejan la identidad de la marca y cómo influyen en su recordación; y se analiza si estas acciones favorecen la percepción del público objetivo sobre la marca. La investigación utiliza un enfoque mixto y tiene un alcance, principalmente, descriptivo y exploratorio. Además, se analizan los resultados de manera integral a través de la triangulación de los sujetos de información: la investigadora, miembros de la organización y público objetivo. Como resultado se obtuvo que las acciones de marketing sensorial presentes en los puntos de venta estudiados de Exit son perceptibles y congruentes con su identidad de marca, y poseen un efecto favorable y estimulante para su imagen ya que realzan las asociaciones de marca positivas declaradas por la personalidad de la organización respecto a su identidad. Cabe mencionar que esta investigación inició en una etapa pre-Covid-19 y continuó durante la pandemia, por lo que se considera como parte de los resultados la adaptación hacia la nueva normalidad. / Exit, a Peruvian women's fashion retail brand, is a great example of how to include sensoriality in the construction of brand identity since, like very few others in the country, it has developed a series of sensorial actions that have managed to penetrate consumers’ mind. The general objective of this research is to describe how these actions influence consumers' perception of the brand image. To this end, it identifies which sensory actions are carried out at points of sale; how they reflect the brand identity and how they influence brand recall; and it analyzes whether these actions favor the target public's perception of the brand. The research uses a mixed approach and is mainly descriptive but also exploratory in scope. In addition, the results are analyzed in a comprehensive manner through the triangulation of the subjects of information: the researcher, members of the organization and the target public. From the research it was concluded that the sensory marketing actions present in the studied Exit points of sale are perceptible and congruent with its brand identity, and have a positive and stimulating effect on its image since they enhance the positive brand associations declared by the organization's personality about its identity. It is worth mentioning that this research started in a pre-Covid-19 stage and continued during the pandemic, so it is considered as part of the results the adaptation to the new normality.

El presente trabajo de investigación tiene como objetivo principal analizar las contingencias tributarias del IGV e IR en la empresa Distribuciones Aliso S.R.L. y su repercusión en la rentabilidad durante el periodo 2019, en el distrito de Tumán. Para lograr este objetivo se realizó una entrevista al contador, una encuesta al gerente, y un análisis documental directamente relacionados con hechos tributarios de la empresa. Por consiguiente, se describió la organización, situación tributaria y financiera; se identificaron, cuantificaron y analizaron las diferentes contingencias tributarias relacionados al IGV e IR de la ferretería Aliso, producto de la escasa orientación y actualización sobre la normatividad tributaria vigente y por último se evaluó la rentabilidad de la empresa a través de los ratios de rentabilidad. La investigación tiene un enfoque mixto, de tipo aplicada, y un nivel descriptivo; y el diseño que se utilizó es no experimental transaccional. Se concluye finalmente que las contingencias tributarias encontradas durante el periodo 2019, tiene un impacto negativo en los estados financieros, a pesar de que la utilidad del ejercicio reflejara un aumento significativo, y esto es por los reparos tributarios más la renta no declarada presunta que fueron sumados a la renta neta imponible, afectando la utilidad del ejercicio de manera presunta; se recomienda a la empresa realizar verificaciones mensuales con respecto a la determinación de la deuda tributaria del IGV e IR e identificar si existe alguna inconsistencia entre las prácticas seguidas por la empresa y la normativa tributaria vigente.

El sistema de detracciones es un sistema tributario que se instaló para disminuir de cierta manera la evasión tributaria, no obstante que muchas empresas le ha resultado como una barrera de formalización y para otras también es un sistema que de otra forma limita la disponibilidad de liquidez inmediata, la aplicación de esta ley también han llevado a que los contribuyentes y empresas incurran en diversas sanciones y/o infracciones debido a la falta de información a generado consecuencias como la multas, la perdida de crédito fiscal, entre otras. La metodología de este artículo de revisión se realizó sobre la base de documentos relacionados con las variables estudiadas, la normativa relacionada a la recopilación de datos, indicamos que el sistema detracciones inciden en la liquidez de las empresas al solicitar la devolución del dinero para poder cubrir con algunos compromisos de pagos de corto y largo plazo.

La presente tesis tiene como finalidad mejorar los procesos vinculados con el plan de ventas del canal tradicional en una empresa de consumo masivo para la reducción del nivel de inventarios en los clientes y la mejora de rotación de los productos hacia los consumidores. Para lograr llevar a cabo dicha mejora se ha realizado un diagnóstico previo mediante un mapeo de procesos para verificar que los procesos relacionados a los planes de ventas son críticos. Asimismo, se ha identificado que la herramienta que tiene mejor desempeño frente a las causas raíces con mayor impacto en la empresa es la metodología Lean, dado que esta se centra en la reducción de desperdicios, los cuales son de alta incidencia en la actividad comercial de la organización. A partir de ello, se delimitó la aplicación de las herramientas Lean en el proceso con mayor criticidad: el establecimiento de incentivos, en el cual se definió el estado de situación actual para medir posteriormente con el estudio técnico y económico la viabilidad de la implementación de la mejora. El estudio técnico comprendió el análisis del impacto de las herramientas 5S, de estandarización y poka-yokes planteados sobre las métricas Lean e indicadores relevantes para el negocio asociado a costos y desperdicios. Asimismo, en el estudio económico se cuantificó el nivel de ahorros y egresos en un periodo de evaluación de 5 años con la aplicación de las herramientas. A partir de ambos estudios, se concluyó que las mejoras en tiempos, espacios y reducción de mudas puede asociarse a niveles del ratio beneficio/costo mucho mayores que 1, un valor presente neto significativamente mayor que 0, y una tasa interna de retorno que supera al costo de oportunidad de inversión en otro proyecto. De este modo, se concluye que debe implementarse la mejora bajo las condiciones expuestas en la propuesta, y tomando en cuenta las recomendaciones específicas respecto a herramientas complementarias de aplicación como metodologías Agile, o consideraciones sobre el potencial recurso humano que es uno de los pilares de la metodología Lean.