Submitted by Marcos Aurélio de Freitas (marcos.afreitas@gmail.com) on 2013-02-28T17:08:29Z No. of bitstreams: 1 Dissertação Marcos Freitas - 20130228.pdf: 431373 bytes, checksum: 78d4c79cf8dbe223f866d8257084d484 (MD5) / Approved for entry into archive by Eliene Soares da Silva (eliene.silva@fgv.br) on 2013-02-28T17:10:46Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação Marcos Freitas - 20130228.pdf: 431373 bytes, checksum: 78d4c79cf8dbe223f866d8257084d484 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-02-28T17:19:55Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertação Marcos Freitas - 20130228.pdf: 431373 bytes, checksum: 78d4c79cf8dbe223f866d8257084d484 (MD5) Previous issue date: 2013-01-29 / In purchases conducted over the internet or by telephone, in many countries like Brazil and USA, credit cards are not presented during the sales process and authentication mechanisms (such as passwords) are not popular among consumers. At the same time, the merchants are held liabe for fraudulent transactions. In every study before this one, credit card fraud detection was not focused only on these channels nor on the key stakeholders of this process, the merchants. This work shows the results of using five popular techniques in the literature for credit card fraud detection and also analyzes the power of sharing databases by comparing the techniques when applied either on a single store database or on a shared database which includes data from many stores. / Em compras realizadas pela internet ou televendas com cartões de crédito, em muitos países como Brasil e EUA, não há apresentação física do cartão em nenhum momento da compra ou entrega da mercadoria ou serviço, tampouco são populares mecanismos como senhas que assegurem a autenticidade do cartão e seu portador. Ao mesmo tempo, a responsabilidade por assumir os custos nessas transações é dos lojistas. Em todos os estudos anteriores presentes na literatura, a detecção de fraudes com cartões de crédito não abrangia somente esses canais nem focava a detecção nos principais interessados nela, os lojistas. Este trabalho apresenta os resultados da utilização de cinco das técnicas de modelagem mais citadas na literatura e analisa o poder do compartilhamento de dados ao comparar os resultados dos modelos quando processados apenas sobre a base da loja ou com ela compartilhando dados com outros lojistas.

Atualmente, observa-se que o ambiente virtual está cada vez mais povoado por pessoas com 60 anos ou mais e com os mais diversos interesses, todavia, verifica-se que há pouco conhecimento sobre como os consumidores idosos formam julgamentos e tomam decisões a respeito de produtos e serviços oferecidos na Internet, chegando a existir, inclusive, um pré-conceito de que estes indivíduos não são usuários da Internet e, portanto, não merecem que se façam investimentos para adequar produtos e serviços a eles. Sabe-se que diferentes fatores podem influenciar o comportamento do consumidor em sua tomada de decisão, principalmente quando se abordam produtos e serviços tecnológicos. Frente a esse contexto, é fundamental que se compreendam melhor os elementos que estão presentes nesse comportamento de consumo e as suas implicações futuras. Por essa razão, a presente pesquisa foi elaborada, pretendendo-se identificar os principais construtos que influenciam o comportamento do consumidor da terceira idade na Internet e analisar o seu impacto sobre a intenção de compra online. Objetivando responder a tal questionamento, projetou-se este estudo, para o qual foi elaborado um modelo teórico (testado empiricamente) contendo diversas variáveis e moderadores. Após 5 pré-testes e 8 entrevistas em profundidade, um questionário foi aplicado em 430 respondentes com 60 anos ou mais que tivessem utilizado a Internet pelo menos uma vez nos últimos 3 meses. O processamento de dados incluiu uma análise fatorial exploratória e uma confirmatória e a Modelagem de Equações Estruturais. Ao final deste estudo, obteve-se aceitação plena de cinco hipóteses, parcial de três e rejeição de duas, além de um bom ajuste do modelo proposto (a partir dos índices pré-definidos). Confirmou-se a hipótese de que o risco percebido pelos consumidores da terceira idade ao utilizar a Internet é um moderador no modelo estrutural proposto, uma vez que se comprovou diferença estatística significante entre as respostas dadas por um grupo mais avesso ao risco (Grupo 1) e outro menos avesso ao risco (Grupo 2) no que concerne às características demográficas e comportamentais (relacionadas ao uso da Internet). Já a escala de Tipo de Uso não se mostrou adequada para analisar a utilização da Internet pelo público da terceira idade. Constatou-se, da mesma forma, que a idade cognitiva influencia, de maneira inversa, no tempo de uso da Internet e que a satisfação com o uso da mesma tem impacto positivo no boca-a-boca positivo realizado, na intenção de (re)compra online e, também, no tempo de uso da rede. Acredita-se que os resultados obtidos a partir do teste do modelo apresentado possam fornecer importantes implicações acadêmicas e gerenciais, as quais possibilitarão uma maior compreensão sobre o uso da Internet por indivíduos da terceira idade, seus impactos futuros e a existência de moderadores importantes nesta relação. / Virtual environment has been increasingly used by people aged 60 and over who have a variety of interests. However, there is little knowledge concerning how elderly consumers form judgment and make decisions regarding products and services offered on the internet. Additionally, there is a preconception that these individuals do not use the internet; therefore, there would be no need for investment in redesigning products and services to suit them. It is known that there is a range of factors that may influence consumer behavior, especially in online environments involving technological products and services. In this context, understanding the elements involved in consumer behavior as well as its future implications is of paramount importance. Thus, this study reviewed the main constructs that influence the consumer behavior of the elderly on the internet and analyzed its impact on the online purchase intention. A theoretical model containing several variables and moderators was created and empirically tested. After 5 pretests and 8 in-depth interviews, a questionnaire was applied to 430 respondents aged 60 and over who had used the internet within the last 3 months. Data processing included an exploratory and a confirmatory factor analysis, as well as the Structural Equation Modeling. As a result, five hypotheses were fully supported, three were partially confirmed and two were rejected. Moreover, the proposed model proved to be well adjusted according to the pre-defined indexes. The hypothesis which states that the perceived risk by the elderly regarding the use of internet is a moderator on the proposed structural model was confirmed, since there was a statistically significant difference between the answers given by a more risk-averse group (Group 1) and the answers provided by a less risk-averse group (Group 2) concerning demographic and behavioral characteristics related to internet use. On the other hand, the Type of Internet Use scale was shown to be inadequate to analyze the internet usage by the aforementioned age group. Likewise, it was observed that cognitive age has an inversely proportional influence on time of Internet usage, and that satisfaction with its usage has a positive impact on positive word of mouth, online (re)purchase intention and time of web usage. It is believed that the results obtained from the testing of the presented model may provide important academic and managerial implications which will bring a greater understanding of internet usage by the elderly as well as its future impacts and the existence of important moderators within this relationship.

Submitted by Johnny Rodrigues (johnnyrodrigues@ufcg.edu.br) on 2018-08-27T16:51:30Z No. of bitstreams: 1 FÁBIO ROBERTO PILLATT - DISSERTAÇÃO PPGCC 2002..pdf: 1041756 bytes, checksum: fc86922162194a17563dd44222e08596 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-08-27T16:51:30Z (GMT). No. of bitstreams: 1 FÁBIO ROBERTO PILLATT - DISSERTAÇÃO PPGCC 2002..pdf: 1041756 bytes, checksum: fc86922162194a17563dd44222e08596 (MD5) Previous issue date: 2002-08-29 / Ao se avaliar o atual cenário de negócios, percebe-se que o e-business tem se convertido numa peça fundamental para o fortalecimento da cadeia de valor das atividades tradicionais de negócios. Porém, a velocidade do crescimento do e-business no cenário mundial ainda depende de vários fatores, dentre os quais cita-se a confiabilidade sobre as transações. Este trabalho apresenta uma alternativa para se obter e mensurar relacionamentos de confiança sobre as atividades de negociação virtual, propondo um modelo de confiança para avaliação do nível de confiabilidade atribuído a cada transação. A forma como o modelo deverá ser implementado também é indicada e comentada. / When evaluating today business environment, it is noticed that e-business technologies are being outlined as fundamental pieces to strengthen the value chain of traditional business activities. Furthermore, the growth of e-business technologies in the global market depends on several factors and transactions' reliability is one of them. This dissertation presents an alternative to obtain and measure trust relationships on virtual activity of negotiation, proposing a trust model for evaluation of the reliability level assigned to a given transaction. Also it is described how the model is being implemented and how to apply it.

Made available in DSpace on 2009-11-18T19:00:48Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2003 / o presente estudo de caso investiga, empiricamente, a rentabilidade associada aos consumidores do varejo eletrônico de bens duráveis no Brasil. Para tal, o arcabouço teórico baseia-se em teorias rivais, notadamente as expostas na literatura tradicional do Marketing de Relacionamento - que discute os beneficios da retenção de clientes - e nas recentes publicações que questionam tal abordagem - argumentando que os consumidores esporádicos podem se mostrar mais valiosos que os freqüentes. Nas duas empresas investigadas, os clientes esporádicos demonstram-se mais rentáveis que os freqüentes. Entretanto, a análise exploratória dos dados qualitativos demonstra que ambas utilizam abordagens transacionais para interagir com os consumidores. O cruzamento das evidências quali-quantitativas sugere que o declínio do valor dos clientes freqüentes está associado a práticas gerenciais que não se encontram em conformidade com a literatura convencional de marketing. Por conseguinte, as evidências quantitativas parecem não representar anomalias perante a teoria vigente, segundo a qual os beneficios inerentes à retenção de consumidores fazem sentido apenas para as empresas que estiverem orientadas a clientes e puderem interagir de forma relacional com os mesmos. O estudo possibilita supor que o valor dos clientes está associado à forma como as empresas se relacionam com o mercado. A adoção de práticas transacionais, a baixa diferenciação e a competição baseada em descontos parece potencializar a sensibilidade ao preço por parte dos consumidores, principalmente daqueles mais freqüentemente. / This case study investigate, empirically, the profitability associated with frequent and sporadic consumers in the Brazilian e-retailing arena of durable goods. The theoretical framework is based on rivals theories, namely the traditional relationship marketing literature - discussing the customers retention benefits - and then recent publications questioning this approach - arguing that sporadic consumers can be more valuable than frequent customers. In both of the firms, sporadic consumers generates higher profits than frequent ones. However, the exploratory analysis of qualitative data shows that firms uses transactional approach to interact with consumers. The cross-method analysis, of qualitative and quantitative evidences, suggests that the decline of frequent customers value is associated with managerial practices not in conformity with the conventional marketing literature. Therefore, the quantitative evidences seems not to represent anomalies face the dominant theory, according to which the consumers retention benefits makes sense only to companies oriented to customers, and those which interact in a relational fashion with them. The study allows to suppose the value of customers is associated with the way companies relates to the market. The adoption of transactional practices, the low differentiation, and the discount-based competition seems to increase the customer's price sensibility, mainly for those more frequent buyers.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:41Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2000-02-25T00:00:00Z / The majority of business analysts says that all companies will operate on the Internet until the end of this century. The challenge to the companies that current1y operate in the physical environment is to transfer their competencies to the virtual environment, which in turn creates new and non-antecipated opportunities. This work aims to present the dimensions and structures of each environment, giving the proper information to the implementation of strategies that let the companies efficiently transfer their competencies from and to both environments. For that, an exploratory research of North-American. companies has been conducted in order to show how they managed the transition, and which strategies they adopted to operate in each environment. The empirical approach also contributed to the formulation of a set of common strategies adopted by the companies under consideration, which may be called 'the best practices' ofthe transition management from physical to virtual environment. / A maioria dos analistas de negócios afirma que todas as empresas competirão no ambiente virtual até o final deste século. O desafio atual para as empresas que operam no ambiente físico é o de transferirem suas competências para o novo ambiente, que por sua vez cria novas e não antecipadas oportunidades. Este trabalho visa apresentar as ... dimensões e estruturas de cada ambiente, fornecendo aos administradores subsídios para a implementação de estratégias que permitam a transferência de competências entre os ambientes de forma adequada e eficaz. Para tanto foi realizada uma pesquisa exploratória sobre a estratégia competitiva de empresas norte-americanas do setor de serviços, tanto para caracterizar suas estratégias de atuação em ambos ambientes, como para analisar a forma que a transição do ambiente físico para o virtual foi realizada. Esta pesquisa contribuiu ainda para a formulação de um conjunto de estratégias comuns adotadas pelas empresas estudadas, o que em última análise pode ser caracterizado como 'boas práticas' para a gestão da transição.

Submitted by André Luís Cardoso (wac034@gmail.com) on 2018-10-09T17:31:58Z No. of bitstreams: 1 20180910_TA_Andre_Cardoso.pdf: 958920 bytes, checksum: 47ef753cc9e992f83aeb22cfacb6c86f (MD5) / Approved for entry into archive by Tamara Oliveira (tamara.oliveira@fgv.br) on 2018-10-09T17:39:16Z (GMT) No. of bitstreams: 1 20180910_TA_Andre_Cardoso.pdf: 958920 bytes, checksum: 47ef753cc9e992f83aeb22cfacb6c86f (MD5) / Approved for entry into archive by Suzane Guimarães (suzane.guimaraes@fgv.br) on 2018-10-10T13:29:42Z (GMT) No. of bitstreams: 1 20180910_TA_Andre_Cardoso.pdf: 958920 bytes, checksum: 47ef753cc9e992f83aeb22cfacb6c86f (MD5) / Made available in DSpace on 2018-10-10T13:29:42Z (GMT). No. of bitstreams: 1 20180910_TA_Andre_Cardoso.pdf: 958920 bytes, checksum: 47ef753cc9e992f83aeb22cfacb6c86f (MD5) Previous issue date: 2018-09-12 / Um número cada vez maior de empresas está utilizando e-procurement (EPT) em seus processos de aquisição de materiais. Essas empresas buscam aumento de competitividade através da redução dos custos administrativos, redução do preço de compras, aumento de eficiência, melhor visibilidade de gastos, entre outras vantagens. Um dos problemas encontrados para o uso de EPT se relaciona aos fornecedores, que muitas vezes possuem dificuldade em cooperar, falta de infraestrutura, imaturidade tecnológica e resistência em absorver custos extras. O objetivo desse trabalho aplicado é estudar as dificuldades e os motivadores de fornecedores de MRO (manutenção, reparo e operação) no mercado brasileiro para utilização de e-procurement nas transações negócio-a-negócio (B2B) com seus clientes. Um segundo objetivo é elaborar uma lista de recomendações para facilitar o engajamento dos fornecedores no uso dessas ferramentas. O primeiro passo para atingir esse propósito foi revisar a literatura existente a respeito do processo de compras de MRO, sobre e-procurement, incluindo dificuldades e motivadores para sua utilização. A seguir foi realizado uma pesquisa exploratória qualitativa com estudo de casos múltiplos com fornecedores de MRO que utilizam o EPT no relacionamento comercial com seus clientes. As informações coletadas a partir do estudo de caso foram analisadas e comparadas com a literatura existente, gerando quatro proposições que podem ser estudadas futuramente. Como contribuição prática, a partir das informações obtidas foi elaborada uma lista de recomendações que pode ser utilizada por profissionais de empresas compradoras, consultorias, provedores de soluções de tecnologia de informação, além dos próprios fornecedores, para reduzir as barreiras e melhorar a eficiência de uso dessas ferramentas, beneficiando toda a cadeia com ciclos mais rápidos e menores custos. / An increasing number of companies are using e-procurement (EPT) in their purchasing processes. Their goal is to increase competitiveness through the reduction of administrative costs, lower purchasing prices, increase efficiency and improve spend visibility. One of the problems found for using EPT is related to suppliers which sometimes have difficulty to cooperate, lack of infrastructure, technological immaturity and resistance for bearing extra costs. The goal of this master's thesis is to study the difficulties and motivations for MRO (maintenance, repair and operation) suppliers in the Brazilian market for adopting eprocurement in their business-to-business (B2B) transactions with their clients. A second goal is elaborate a list of recommendations to increase supplier engagement in the adoption of these tools. The first step to achieve this goal was a literature review about MRO purchasing process, e-procurement, including barriers and motivations for both buyers and suppliers. After that it was performed an exploratory qualitative research using multiple case study with MRO suppliers that use EPT in their commercial transactions with clients. The data collected from the case study was analyzed and compared with existing literature generating four propositions that can be studied in the future. As a practical contribution, based on the evidence collected it was also prepared a list of recommendations for professionals of buying companies, consultancy groups, IT solution providers, besides the suppliers, in order to mitigate barriers and improve efficiency for using those tools, benefiting the whole chain with faster cycles and lower costs.

Submitted by JEAN MAKDISSI JUNIOR (jean@intimastore.com) on 2018-07-02T21:15:32Z No. of bitstreams: 1 marketplace_on-line_para_um_cluster_comecial_-_jean_makdissi_-_versao_final_2.pdf: 807948 bytes, checksum: 33b55ee6c73e08dfc445e715fbf805db (MD5) / Approved for entry into archive by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br) on 2018-07-04T17:09:12Z (GMT) No. of bitstreams: 1 marketplace_on-line_para_um_cluster_comecial_-_jean_makdissi_-_versao_final_2.pdf: 807948 bytes, checksum: 33b55ee6c73e08dfc445e715fbf805db (MD5) / Approved for entry into archive by Suzane Guimarães (suzane.guimaraes@fgv.br) on 2018-07-04T17:28:44Z (GMT) No. of bitstreams: 1 marketplace_on-line_para_um_cluster_comecial_-_jean_makdissi_-_versao_final_2.pdf: 807948 bytes, checksum: 33b55ee6c73e08dfc445e715fbf805db (MD5) / Made available in DSpace on 2018-07-04T17:28:44Z (GMT). No. of bitstreams: 1 marketplace_on-line_para_um_cluster_comecial_-_jean_makdissi_-_versao_final_2.pdf: 807948 bytes, checksum: 33b55ee6c73e08dfc445e715fbf805db (MD5) Previous issue date: 2018-07-02 / Os clusters comerciais de rua, também chamados de polos comerciais, têm sido afetados pelas mudanças que a internet e as mídias digitais têm causado no relacionamento do varejo com os consumidores. A alta concentração de lojas complementares e concorrentes em uma localidade geográfica foi a base da formação de clusters comerciais, porém esses fundamentos estão desafiados na nova realidade digital, onde os deslocamentos geográficos são cada vez menos necessários. Para adaptar-se a esta realidade, este estudo conceitua um marketplace on-line como endereço eletrônico oficial do polo comercial, fruto da união dos próprios lojistas. Como ambiente de estudo, seleciona o polo comercial do Brás. Os objetivos deste trabalho aplicado são: (1) testar a adesão dos lojistas ao conceito; (2) identificar as barreiras à execução do conceito; (3) levantar as características necessárias para o sucesso do conceito e (4) apresentar sugestões para o modelo de negócio. Para atingir os objetivos, o estudo baseou-se em: (A) revisão teórica sobre os aspectos acadêmicos relevantes sobre o tema, (B) levantamento de documentação e pesquisas sobre o ambiente de estudo, (C) entrevistas com dez lojistas presentes no polo há mais de 20 anos, e (D) observação direta e participante do pesquisador. Ao término, constatou-se que os lojistas do polo aceitaram a ideia, porém com ressalvas relacionadas à tecnologia de informação necessária, e a questões operacionais e comerciais. Notou-se uma baixa maturidade do campo em termos de preparo para a operação de comércio eletrônico e até mesmo uma descrença em relação aos resultados possíveis de serem obtidos em curto prazo, no entanto, os comerciantes em geral têm estruturas adaptáveis para as funções necessárias em uma operação de marketplace. De forma geral constatou-se que o relacionamento entre os lojistas tem baixos níveis de confiança e comprometimento, mas há disposição para mudança, que em muito, depende da consolidação de uma liderança que trabalhe para esse objetivo. Por fim, o estudo faz sugestões para o modelo de negócios a ser implantado na operação e sugere um modelo tradicional de marketplace baseado em comissão sobre vendas, porém complementado com uma taxa de mensalidade a ser subsidiada pelos lojistas participantes do projeto. / Street commercial clusters, also called commercial poles, have been affected by the internet and digital media changes, affecting the relationship between the retail and the consumers. The high amount of complementary and competitive stores in a geographic location was the basis for the commercial clusters formation, but these fundamentals are challenged in the new digital reality, where geographic shifts are decreasingly necessary. To adapt to this reality, this study defines an online marketplace as the official electronic address of the commercial cluster, consequence of the own dealer’s union, and selects Brás’ commercial center as the study environment. The objectives of this study are: (1) testing dealers’ consent to the concept; (2) identify barriers to concept implementation; (3) raise the necessary characteristics for the concept success and (4) present suggestions for the business model. To achieve the objectives, the study was based on: (A) theoretical review on the subject relevant academic aspects, (B) Brás documentation and research analysis, (C) interviews with ten dealers that are over 20 years in the cluster, and (D) direct and participative observation of the researcher. At the end of the study, it was verified that the cluster dealers accept the idea, but with exceptions related to the information technology needed, and to operational and commercial questions. Low field maturity was noted in terms of preparation for the e-commerce operation as well as a disbelief over the results that could be obtained in short term, however, merchants in general have adaptable structures for the necessary functions in a marketplace operation. It was observed that the relationship between dealers has low trust and commitment levels, but there is a willingness to change, which depends on a leadership consolidation that works towards this goal. Finally, the study makes suggestions for the business model implementation in the operation and suggests a traditional marketplace model based on sales commission, however complemented with a monthly fee to be subsidized by the dealers participating in the project.

Este trabalho aborda as áreas de teoria dos grafos, sistemas de recomendação, e comércio eletrônico, que já foram tema de diversas publicações ao longo das últimas décadas. Entretanto, o estudo da importância da utilização de medidas de centralidade de redes como atributos preditivos de modelos de aprendizado de máquina é um assunto que ainda não foi explorado pela literatura. Neste trabalho, além de relatarmos resultados que sugerem que essas medidas de centralidade podem aumentar a precisão dos modelos preditivos, também apresentamos os principais conceitos teóricos de redes complexas, como tipos de redes, caracterização, métricas de distância, além de propriedades de redes reais. Também apresentamos as ferramentas e metodologia utilizadas para o desenvolvimento de um webcrawler próprio, software necessário para a construção da rede de produtos comprados em conjunto no comércio eletrônico. Modelos de aprendizado de máquina foram treinados utilizando a base de produtos obtida pelo webcrawler, possibilitando a obtenção de modelos preditivos de estimativa de preços de produtos, e de previsão de probabilidade de ligação entre produtos da rede. A performance dos modelos preditivos obtidos são apresentadas. / This work approaches areas such as graph theory, recommendation systems, and electronic commerce, which have been chosen as topics for several publications over the last decades. Although, studying the importance of using network centrality measures as predictive features within machine learning models is a topic which was not yet explored on literature. In this work, besides reporting results which suggest that those centrality measures can increase the precision of predictive models, we also present the main theoretical concepts of complex networks, such as network types, characterization, distance metrics, besides some properties of real networks. We also present the tools and methodology used on the development of our own webcrawler, a software required for the generation of the network of products bought together in the electronic commerce. Machine learning models were trained using the product database obtained using the webcrawler, allowing the achievement of predictive models for product price estimation, and also link prediction between products of the network. The performance of the predictive models are also presented.

O canal online de vendas de varejo por meio da Internet tem mostrado impressionante crescimento em termos de uso por parte dos consumidores desde o início dos anos 2000 até 2011, com boas perspectivas de trajetória ascendente para os próximos anos. Essa evolução realça a importância de se realizar planejamento estratégico de negócios que leve em conta o advento da era digital. A segmentação de mercado, tema central deste estudo, é o primeiro requisito para a formulação das estratégias de marketing das empresas, segundo Lambin (2000). Wedel e Kamakura (2000) e Kotler e Keller (2006) são as principais referências para os conceitos de segmentação utilizados neste estudo. Com uma amostra por conveniência formada por 743 consumidores do Brasil, procurou-se investigar, em uma primeira etapa, de caráter exploratório, aspectos ou fatores relacionados ao comportamento de aquisição de produtos no contexto do varejo online. Foi encontrada, principalmente, uma significante relação positiva entre o tempo desde a primeira compra online e maiores frequências de compra anuais pela Internet, o que sugere a importância da familiaridade e confiança para uso mais frequente do canal. A segunda e a terceira etapas foram baseadas principalmente em um modelo proposto por Overby e Lee (2006), que sugere a existência de relações de dependência entre \"intenção de compra\" versus \"valores associados à utilização do canal online\" e \"preferência por determinado site\". Na segunda etapa, de caráter correlacional, foi verificado que os dados coletados se ajustaram adequadamente ao modelo em questão por meio do uso de modelagem de equações estruturais. O objetivo da terceira etapa era verificar a existência de diferenças nas relações de dependência entre os fatores quando são considerados diferentes grupos de consumidores. Conforme recomendações de Hahn et al. (2002), isto foi feito por meio do uso das técnicas de mistura finita em PLS (FIMIX-PLS) e posteriormente por análise de multigrupos em PLS (PLS-MGA) (Henseler et al., 2009). Foram encontradas diferenças significantes para a importância de fatores ao se considerarem os seguintes segmentos: \"feminino\" (as mulheres deram mais importância para o \"valor utilitário\" do que o observado para a amostra total), \"pessoas que dão pouca importância à familiaridade com a loja online\" e \"pessoas que compram online 1 ou 2 vezes ao ano\" (essas pessoas deram mais importância ao \"valor hedônico\" que o observado para a amostra total) e \"compradores de livros\" (que deram menos importância para a preferência que o observado para a amostra total). A análise das diferenças nas relações entre os fatores contribuiu para a atribuição de avaliações de \"grau de resposta\" para cada segmento em relação aos fatores estudados. O grau de resposta é um dos critérios mais críticos para uma segmentação de mercado eficaz e consequentemente pode gerar subsídios importantes para o planejamento estratégico de marketing no contexto do varejo online. / The online retail channel has shown impressive growth in terms of its use by consumers since the beginning of years 2000 up to 2011, with good perspectives of growth for the next years. This growth enhances the business-oriented importance of carrying through strategic planning that takes into account the advent of the digital age. Market segmentation, a central theme of this study, is the first requisite for the formulation of marketing strategies by companies according to Lambin (2000). Wedel and Kamakura (2000) and Kotler and Keller (2006) are the main references for the concepts of segmentation mentioned in this study. With a convenience sample formed by 743 Brazilian consumers, the purpose was to investigate, with an exploratory character at a first stage, aspects or factors related to consumer behavior when purchasing products in the context of online retailing. The main finding of this stage was a significant positive relation between \"the time since the first online purchase\"(time since adoption of the channel) and greater annual frequencies of purchase on the Internet. This suggests the importance of familiarity and confidence for generating more frequent use of the online retail channel by consumers. Second and third stages of this study were mainly based on a model proposed by Overby and Lee (2006) which suggests the existence of dependence relationships between \"purchase intention\" versus \"values associated to the use of online channel\" and \"preference for determined online site\". The second stage had correlacional character, and it was verified that the collected data were adjusted adequately to the model in question by means of using structural equation modeling. The objective of the third stage was to verify the existence of differences in dependence relationships among the studied factors when different groups of consumers were considered. Finite mixtures in PLS (FIMIX-PLS procedures) and multi-group analysis in PLS (MGA-PLS) were made following recommendations of Hahn et al. (2002) and Henseler et al. (2009) respectively. Significant differences for the importance of factors for different segments were found: \"feminine\" (women gave more importance to the \"utilitarian value\" when compared the total sample), \"people who give little importance to the familiarity with the online store\" and \"people who buy online 1 or 2 times per year\" (these groups gave more importance to hedonic value when compared to total sample) and finally \"book purchasers\" (who gave less importance to preference when compared to total sample\"). Analysis of the differences in the relationships among the studied factors contributed for evaluating the \"responsiveness\" criterion for each segment. Responsiveness is one of the most critical criteria for effectiveness of any market segmentation and consequently this contribution can generate important subsidies for strategic marketing planning in the context of online retailing.

A presente pesquisa buscou verificar como uma empresa tradicional, que opera no mundo real respondeu ao desafio de ingressar nos negócios do mundo eletrônico, representado por transações de negócio realizadas sobre uma rede pública, na maioria das vezes, a Internet Para isso, utilizou-se o conceito de modelo de e-business, como uma ferramenta que auxilia na análise do fenômeno. O que se quis verificar foi como as atividades de e-business adotadas afetaram a estrutura organizacional já existente da empresa que o adotou. Para isso, num primeiro momento verificou-se se a empresa adotou algum modelo de negócio para conduzir suas atividades de e-business e num segundo momento quais foram as estruturas organizacionais utilizadas para operacionalizar as atividades adotadas . Para isso foram realizados três estudos de casos em montadoras de automóveis. Os resultados indicam para cada montadora situações diferentes: uma adotou um modelo pata conectar sua cadeia de valor, dando ênfase nas atividades B2B, outra buscou entregar valor ao consumidor, através de atividades B2C, com o uso de métricas e de uma infraestrutura de TI, a terceira não se valeu de um modelo específico, mas sim da implantação de uma vasta gama de atividades de e-business. As estruturas organizacionais utilizadas também variaram: apesar de todas estarem integradas às empresas, a primeira utilizou uma estrutura matricial, a segunda uma estrutura com atividades espalhadas sem coordenação ao longo da estrutura organizacional e finalmente a terceira adotou uma estrutura coordenada pela área de marketing. Quanto a resultados, uma delas ainda está iniciando suas atividades, com resultados baseados em diminuição de custos usando leilões reversos, outra tem muitas atividades, porém dificuldade em mensurar resultados e uma terceira teve uma bem sucedida iniciativa de vendas diretas pela Internet, com receitas acima da expectativa. / Although many established companies are well positioned to succeed at e-business thanks to strong brands, customer relationships and logistical systems, the toughest challenges of e-business are less strategic than organizational. The thesis focuses on how companies in the “real world" tackle the challenge of doing business on the Internet in organizational terms and how e-business initiatives affect existing organizational structures in such companies. For this, in a first moment, it was utilized the concept of “e-business-model", as a tool to better understand the phenomena of e-business adoption. The concept of e-business is preferred to that of e-commerce because it is more all-embracing. E-business refers to all business transactions on the Internet between a company and its suppliers, partners and customers, as well as inside the company. It were researched three case studies in the Brazilian automotive industry. In a first moment, it was identified if the enterprise has adopted any business model to conduct the e-business activities and it was identified the characteristics of the business model, when it was present. After this, it was identified what kind of organizational structure were utilized to implement the e-business activities, defined by a business model or not. The results show us different situations: one company has adopted a model based on supply chain integration, another has adopted one model focused in the consumer, with IT activities integrated whith e-business activities and another company hasn´t adopted any business model at all. There were differences among the organizational structures too: one has adopted a matricial structure, another any activities distributed by the firm and the third has adopted one coordinated structure under Marketing area.