Titel: Debuterande fastighetsmäklares socialiseringsprocess och dess etiska prägel Nivå: C-uppsats i företagsekonomi Författare: Maria Hall & Philip Strådal Handledare: Lars-Johan Åge Datum: 2014 – maj Syfte: Intresset väcktes ur uppfattningen om fastighetsmäklares generellt låga förtroende bland allmänheten samt deras rapporterade etiska snedsteg i media. Syftet med uppsatsen är att undersöka hur den organisatoriska socialiseringsprocessen av debuterande fastighetsmäklare präglas av etiska aspekter med avsikt att främja framtida etiska ageranden. Metod: Uppsatsens metod baseras på valet av intervjuer för att få kvalitativ data. Intervjuerna semi- strukturerades utifrån en operationaliserad intervjuguide. Tio respondenter med ledarställning deltog i undersökningen från fem svenska städer. Resultat & slutsats: Resultaten rörande fastighetsmäklares socialiseringsprocess visade på att processen var informell, individuell, icke-sekventiell, variabel, åtskiljande samt tillsättande. Medvetna etiska åtgärder för att främja etiskt agerande var i en mindre utsträckning förekommande. Den etiska prägeln varierade men framträdde tydligast genom en öppen kommunikation mellan ledare och underordnad, det vill säga en kommunikation som speglade socialiseringsprocessens karaktär: variabel, individuell och informell. Förslag till framtida forskning: Mer djupgående forskning kring uppsatsens inriktning på de medvetna etiska åtgärderna (etiska koder, belöning och bestraffning samt etikträning) som enligt tidigare forskning används för att höja det etiska klimatet inom en organisation. Uppsatsens bidrag: Uppsatsförfattarna ämnar bidra till ämnet genom att belysa vikten av ett etiskt klimat inom säljande organisationer samt visa på att den tidiga socialiseringsprocessen har stor betydelse. Nyckelord: Socialiseringsprocess, fastighetsmäklare, etik, sälj, säljande organisationer

The thesis aims to describe the current sales climate in the context of complex sales in business-to-business. The purpose is to increase the clients knowledge of sales and test the clients hypothesis that the sales climate is changing from Solution Selling to Insight Selling, further the thesis aims to contribute to the scientific debate of sales. Solution Selling is characterized, as the name suggest, by selling of solution to the customers needs. With Insight Selling the seller has a provocative approach towards the customer and the seller is searching for customers in the need of change. This is a qualitative study conducted with eight interviews and one focus group. The analysis shows that the high availability of information and the digital development have a strong influence on the current sales climate. The customers have higher knowledge that leads to higher pressure on the sales representatives to understand the technology, processes, organization and business of the customer. The analysis also show that the automation of sales increases by e-commerce and CRM-systems, but the personal contact with the seller do play an important part in the customer relationship. In the context of complex sales there is a need for better and increased collaboration and communication within the seller organization. There is some support for a need to change the sales management systems from today’s financial short-term goals, to a management system that supports long-term growth and encourage innovation. The benefits of the short-term goals are that they are clear and specific which serves as a high motivator for some salesmen. The analysis suggests that sellers prefer stable customers with a regular buying behavior prior to customers in the need for change that Insight Selling states. It seems that Solution Selling still are a major part of todays sales, but Insight Selling may be a method of differentiation for new companies or in contact with new customers. / Denna uppsats ämnar till att beskriva nuvarande säljklimat i kontexten av komplex försäljning i business-to-business. Syftet är att bidra med en kunskapsbas om försäljning till uppdragsgivaren samt testa uppdragsgivarens hypotes om att säljklimatet förändras från Solution Selling till Insight Selling, vidare syftar uppsatsen till att bidra till den vetenskapliga debatten om försäljning. Solution Selling karakteriseras av försäljning av lösningar till kunders behov, i Insight Selling antar säljaren en utmanade strategi gentemot kunden och söker efter kunder i behov av förändring. Detta har studerats kvalitativt genom åtta intervjuer och en fokusgrupp. Analysen visar att nuvarande säljklimat är starkt präglat av tillgången på information och den digitala utvecklingen, det har höjt kundernas kunskap och detta ställer nya krav på säljarna att förstå kundernas teknik, processer, organisation, affär etc. Det framgår även att automatiseringen av försäljning genom e-handel, CRM-system och andra lösningar ökar, men att den personliga kontakten med en säljare fortfarande fyller en viktig funktion i kundrelationen. Vidare kan man se att komplex försäljning ställer högre krav på samarbete och ökad kommunikation internt i organisationen samt att detta brister i flera organisationer. Adamson et al. (2012) menar att detta kräver en förändring i säljstyrningen som idag består av kortsiktiga finansiella säljmål, förespråkarna av en förändrad styrning menar att dagens styrning inte gynnar långsiktig utveckling och ökad innovation. Fördelarna med de kortsiktiga målen är att de är tydliga och konkreta vilket motiverar vissa säljare. Analysen tyder på att säljarna föredrar stabila och återkommande kunder framför kunder i förändring vilket tyder på att Solution Selling fortfarande är mycket aktuellt. Insight Selling kan dock vara en metod för att differentiera sig mot nya företag eller i kontakten med nya kunder.

Under de senaste årtiondena har den omvärld som tillverkande företag befinner sig i blivit alltmer komplex. Denna ökande komplexitet ställer krav på företaget att ha goda strategier och metoder för att lyckas manövrera i denna omvärld och bibehålla sin konkurrenskraft. Ett verktyg för att göra detta är en så kallad sälj- och verksamhetsplaneringsprocess. En sådan process bidrar till att skapa balans mellan tillgång och efterfrågan på aggregerad nivå genom avdelningsöverskridande samarbeten. Ett företag som skulle kunna dra nytta av en SVP-process är Väderstad AB. Företaget upplever svårigheter kring arbetet med att planera behovet för reservdelar. Således blev arbetets syfte att ta fram grunderna för en sälj- och verksamhetsplaneringsprocess för reservdelar hos Väderstad AB. Baserat på litteratur relaterat till sälj- och verksamhetsplanering så identifierades tre områden som extra relevanta vid framtagandet av grunderna för processen; klassificera artiklar i grupperingar, utveckla prognoser för grupperingarna samt ta fram förslag till styrningen med avseende påaspekterna informationsflöde, mått, ansvar och beslut. Via ytterligare litteraturinsamling relaterat till dessa områden, datainsamling från företagets affärssystem och semi-strukturerade intervjuer så inhämtades nödvändig information till studien. Relaterat till klassificeringen så togs 17 grupperingar fram utifrån tre kriterier som härletts från informationsinsamlingen; relevans för sälj- och marknadsavdelningen, produktionsställe samtefterfrågemönster. För dessa grupperingar togs sedan prognoser på månadsbasis fram på tidigare årmed fem olika prognosmodeller; förra årets försäljning, tidsserie, regressionsmodell, tidsserie ochkvalitativa data samt regressionsmodell och kvalitativa data. Utifrån analys av prognosresultatenansågs en kombinerad prognosmodell bestående av en tidsseriemodell och kvalitativa data vara mest lämplig att prognostisera med. Detta då de kombinerade modellerna gav mer korrekta resultat och av de två kombinerade modellerna så ansågs denna modell enklast att nyttja för företaget. Det förväntade prognosfelet ligger i spannet 20 – 30 procent. För att förbättra prognosfelet rekommenderas en bättre kvalitativ prognos. För styrningsförslaget skapades rekommendationer kopplat till aspekterna informationsflöde, mått, ansvar och beslut. För aspekten informationsflödet rekommenderas det att en tvärfunktionell grupp skapas som genomför processen på månadsbasis. För aspekterna mått, ansvar och beslut så föreslås rekommendationer för hur mått, ansvarsområden och beslutsområden ska användas och fördelas. Detta på både övergripande och avdelningsspecifik nivå i företaget. En viktig rekommendation påövergripande nivå är att företagets alla relevanta avdelningar bör ta ansvar i framtagningen av en behovsplan. Slutligen så anses mycket av arbetets resultat även vara överförbart på liknande SVP-processer inom reservdelar, även om hänsyn måste tas till företags specifika omständighe / During the last decades, the environment which manufacturing companies operates in has increased in complexity. This increased complexity pressures companies to implement strategies and methods to be able to manoeuvre in this environment and stay competitive. A tool which can help doing this is a so-called sales and operations planning process. Such a process contributes to create balance between supply and demand on an aggregated level by cross departmental cooperation. Onecompany which could profit from an SVP process is Väderstad AB. The company is experiencing difficulties related to planning the demand for spare parts. Thus, the purpose of this work is to create a groundwork for a sales and operations planning process for spare parts at Väderstad AB. Based on literature related to sales and operations planning, three areas were identified as extra relevant in the development of the groundwork for the process: classification of articles into groups, development of forecasts for the groups and a proposal of the management control concerning the aspects information flow, measures, responsibilities, and decisions. Via further literature studies, data from the ERP-system and semi-structured interviews, the necessary information for the study was gathered. Related to the classification process, 17 groups were formed based on three aspects which werederived from the information gathering process: relevancy for the sales and marketing department, place of production and demand pattern. For these groups, forecasts were created for each month for the last year with five different forecasting models: last year’s sales, time series, regression model, time series model together with qualitative data and regression model together withqualitative data. Based on the analysis of the forecast results, a combined model based on time series and qualitative data was considered the most beneficial model. This because the combined models gave more correct results and of the two combined models, the chosen model was considered the simplest for the company to use. The expected forecast error is about 20-30 percent. To improve the forecast error, it is recommended to improve the qualitative forecast. For the management control proposal, recommendations were created for the aspects information flow, measures, responsibilities and decisions. For the aspect information flow, it is recommended that a cross-functional team is created which execute the process monthly. For the aspects measures, responsibilities and decisions, recommendations are given on how measures, areas of responsibility and areas of decision-making should be used and divided. This on both a general and departmental level in the company. An important recommendation on a general level is that the company’s all relevant departments should take responsibility in the development of the demand plan. Finally, a lot of the results in the work is considered to be transferrable to similar SVP processes for spare parts, even though considerations must be taken to companies’ specific circumstances.

Companies operate in a changing world with rapid technological development. Automation of the purchasing process in companies by means of electronic solutions is in line with this development. Companies constantly demand new concepts and electronic solutions in or-der to make the purchasing process more efficient, known as E-procurement management. This concept has become widespread in the automotive industry owing to that a car is a system product that on average consists of 20 000 parts, and consequently many transac-tions when purchasing these products. However, to be able to automate the purchasing process the company has to explore and analyze what new technology solutions there are. With regard to this, the study will focus to analyze how a purchasing process in the auto-motive industry can be automated. The authors have chosen to look deeper into three dif-ferent electronic solutions. Thereto the study will examine what impact a certain type of product and supplier has concerning electronic solution. Additionally, how the buyer-supplier relationship is affected of automation is a fundamental question when considering automation, and will therefore be discussed in the study. These questions will concern to study both the buyer’s and the supplier’s perspective. The purpose of this thesis is to analyse how a purchasing process can be automated in stra-tegic relationships in the automotive industry, thereto taking product and supplier type into consideration concerning electronic solutions. We will also study the possible effect on the buyer-supplier relationship of automation. A qualitative method has been employed, in or-der to get a more precise and deep knowledge of the subject. The authors have conducted interviews with respondents working at a large car manufacturing company in Sweden, and with three suppliers to this company. The study found that there are several areas in the purchasing process that still can be more efficient. Two technological drivers have been outlined as potential solutions: Covisint and web-EDI. Moreover, it is possible to conclude that an automation of a purchasing process will have an effect on the buyer-supplier relationship. The authors have drawn the conclusion that companies should not rush into things such as an automation. Much attention should be paid to the question what degree of an automation that can be allowed before it will have a negative effect on the relationship. Moreover, they should thoroughly study on what electronic solution is most suitable, thereto with consideration to what type of product and supplier one is dealing with. / Företag verkar i en omvärld med snabb teknisk utveckling. Ett led i denna utveckling är att automatisera inköpsprocessen med olika IT lösningar. Nya koncept och elektroniska lös-ningar efterfrågas konstant av företagen för att kunna uppnå mer effektivitet i inköpspro-cessen, känt som E-procurement management. Detta koncept har blivit allmänt utbrett i fordonsindustrin, vilket har sin orsak i att en bil är en system produkt med 20 000 be-ståndsdelar och där av många transaktioner vid inköp av dessa delar. För att kunna automa-tisera inköpsprocessen måste företaget undersöka och analysera vilka nya tekniska lösningar och vilka elektroniska hjälpmedel som finns. Med hänsyn till detta avser denna studie att fokusera på att analysera hur en inköpsprocess i fordonsindustrin kan automatiseras. För-fattarna har valt att titta närmare på tre olika elektroniska hjälpmedel. Därtill kommer stu-dien innehålla att analysera vilken inverkan en viss produkt och leverantörs typ har på val av elektroniska lösningar. En annan väsentlig fråga som också kommer att diksuteras är hur vid en automatisering av inköpsprocessen påverkar leverantörsrelationen. Dessa frågor kommer att innebära att studera både köparen´s och säljaren´s perspektiv. Syftet med denna uppsats är att analysera hur en inköpsprocess i strategiska relationer i bil-industrin kan automatiseras, med hänsyn tagen till vilken typ av produkt och leverantör be-träffande val elektroniska hjälpmedel. Vi kommer också studera den eventuella påverkan på kund - leverantör förhållandet som en automatisering kan leda till. För studien har en kva-litativ metod använts, detta för att få en mer precis och djupare kunskap i hur kund- leve-rantör relationen påverkas vid en automatisering. Författarna har genomfört intervjuer hos ett stort biltillverknings företag i Sverige, och med tre av deras leverantörer. Studien visade på att där finns ett flertal områden i inköpsprocessen som kan effektivieras. Två drivare har konstaterats som möjliga lösningar : Covisint och web-EDI. Vidare är det möjligt att dra slutsatsen att en automatisering av inköpsprocessen påverkar leverantörsrelationen. Författarna har dragit slutsatsen att företag inte bör rusa in i en automatisering, istället måste uppmärksamheten riktas till frågan om i vilken grad av automatisering som kan tillåtas utan att det får en negativ inverkan på relationen. Vidare bör företaget grundligt studera vilken elektronisk lösning som är mest passande, därtill med hänsyn till vilken typ av produkt och leverantör det handlar om.

<p>Companies operate in a changing world with rapid technological development. Automation of the purchasing process in companies by means of electronic solutions is in line with this development. Companies constantly demand new concepts and electronic solutions in or-der to make the purchasing process more efficient, known as E-procurement management. This concept has become widespread in the automotive industry owing to that a car is a system product that on average consists of 20 000 parts, and consequently many transac-tions when purchasing these products. However, to be able to automate the purchasing process the company has to explore and analyze what new technology solutions there are. With regard to this, the study will focus to analyze how a purchasing process in the auto-motive industry can be automated. The authors have chosen to look deeper into three dif-ferent electronic solutions. Thereto the study will examine what impact a certain type of product and supplier has concerning electronic solution. Additionally, how the buyer-supplier relationship is affected of automation is a fundamental question when considering automation, and will therefore be discussed in the study. These questions will concern to study both the buyer’s and the supplier’s perspective.</p><p>The purpose of this thesis is to analyse how a purchasing process can be automated in stra-tegic relationships in the automotive industry, thereto taking product and supplier type into consideration concerning electronic solutions. We will also study the possible effect on the buyer-supplier relationship of automation. A qualitative method has been employed, in or-der to get a more precise and deep knowledge of the subject. The authors have conducted interviews with respondents working at a large car manufacturing company in Sweden, and with three suppliers to this company.</p><p>The study found that there are several areas in the purchasing process that still can be more efficient. Two technological drivers have been outlined as potential solutions: Covisint and web-EDI. Moreover, it is possible to conclude that an automation of a purchasing process will have an effect on the buyer-supplier relationship. The authors have drawn the conclusion that companies should not rush into things such as an automation. Much attention should be paid to the question what degree of an automation that can be allowed before it will have a negative effect on the relationship. Moreover, they should thoroughly study on what electronic solution is most suitable, thereto with consideration to what type of product and supplier one is dealing with.</p> / <p>Företag verkar i en omvärld med snabb teknisk utveckling. Ett led i denna utveckling är att automatisera inköpsprocessen med olika IT lösningar. Nya koncept och elektroniska lös-ningar efterfrågas konstant av företagen för att kunna uppnå mer effektivitet i inköpspro-cessen, känt som E-procurement management. Detta koncept har blivit allmänt utbrett i fordonsindustrin, vilket har sin orsak i att en bil är en system produkt med 20 000 be-ståndsdelar och där av många transaktioner vid inköp av dessa delar. För att kunna automa-tisera inköpsprocessen måste företaget undersöka och analysera vilka nya tekniska lösningar och vilka elektroniska hjälpmedel som finns. Med hänsyn till detta avser denna studie att fokusera på att analysera hur en inköpsprocess i fordonsindustrin kan automatiseras. För-fattarna har valt att titta närmare på tre olika elektroniska hjälpmedel. Därtill kommer stu-dien innehålla att analysera vilken inverkan en viss produkt och leverantörs typ har på val av elektroniska lösningar. En annan väsentlig fråga som också kommer att diksuteras är hur vid en automatisering av inköpsprocessen påverkar leverantörsrelationen. Dessa frågor kommer att innebära att studera både köparen´s och säljaren´s perspektiv.</p><p>Syftet med denna uppsats är att analysera hur en inköpsprocess i strategiska relationer i bil-industrin kan automatiseras, med hänsyn tagen till vilken typ av produkt och leverantör be-träffande val elektroniska hjälpmedel. Vi kommer också studera den eventuella påverkan på kund - leverantör förhållandet som en automatisering kan leda till. För studien har en kva-litativ metod använts, detta för att få en mer precis och djupare kunskap i hur kund- leve-rantör relationen påverkas vid en automatisering. Författarna har genomfört intervjuer hos ett stort biltillverknings företag i Sverige, och med tre av deras leverantörer.</p><p>Studien visade på att där finns ett flertal områden i inköpsprocessen som kan effektivieras. Två drivare har konstaterats som möjliga lösningar : Covisint och web-EDI. Vidare är det möjligt att dra slutsatsen att en automatisering av inköpsprocessen påverkar leverantörsrelationen. Författarna har dragit slutsatsen att företag inte bör rusa in i en automatisering, istället måste uppmärksamheten riktas till frågan om i vilken grad av automatisering som kan tillåtas utan att det får en negativ inverkan på relationen. Vidare bör företaget grundligt studera vilken elektronisk lösning som är mest passande, därtill med hänsyn till vilken typ av produkt och leverantör det handlar om.</p>

Litteraturen om Sälj- &amp; verksamhetsplanering (S&amp;OP) är generellt sett samstämmig kring slutsatsen att  en  sådan  process är  överlägsen traditionell planering,  där  varje  funktion planerar  sin  egen verksamhet. Men även om konceptet och möjliga fördelar är lätta att förstå, så har det visat sig svårt för många företag att operationalisera processen i verkligheten. Syftet med denna studie var därför att undersöka vilka stora hinder ett komplext tillverkande företag ställs inför vid operationaliserandet av en Sälj- &amp; verksamhetsplaneringsprocess. För att fylla detta syfte så  genomfördes en djup fallstudie på  ett företag med ambitionen att operationalisera en standardprocess. Vidare gjordes en syntes av idag existerande mognadsramverk för processen, för att identifiera det mest passande ramverket för att diagnostisera en organisation och dess mognadsnivå. Genom att syntetisera litteraturen identifierades ramverket framtaget av Grimson och Pyke (2007) som det mest passande ramverket för att diagnostisera en organisation i den specifika kontexten. Vidare identifierades tre problemområden som i störst utsträckning hindrar operationaliserandet av en standardprocess: organisationens komplexitet, produktportföljskomplexitet samt IT-stöd. Denna  studie  bidrar  till  både  utövare  och  forskare  med  vägledning  för  att  framgångsrikt diagnostisera en organisations mognadsnivå inom processen, genom att identifiera och belysa de största hindren en komplex tillverkande organisation möter. För forskare påvisar detta att djupare forskning behövs inom vart och ett av dessa problemområden, och för företag och organisationer belyser   denna   studie   vart   resurser   ska   fokuseras   för   att   möjliggöra   ett   framgångsrikt operationaliserande av en Sälj- &amp; Verksamhetsplaneringsprocess. / In general, literature is unanimous in concluding that Sales &amp; Operations Planning (S&amp;OP) is superior to traditional decoupled planning. But even though the concept and potential benefits of S&amp;OP  is  easy  to  comprehend,  the  process  has  proven  to  be  difficult  for  organizations  to operationalize in reality. Thus, the objective of this research was to investigate what major obstacles complex manufacturing organizations face while striving to operationalize a standard level Sales &amp; Operations Planning process. In order to fill the research objective, empirical research in an in-depth case study format at a company that have the ambition to operationalize a standard level process was performed. More, a framework synthesis was carried out to identify the most suitable maturity framework for diagnosing organization’s S&amp;OP maturity level. Through the S&amp;OP Maturity Model Synthesis the framework by Grimson &amp; Pyke (2007) is found the most appropriate for diagnosing a company within the specific context. Further, the major obstacles  for  complex  manufacturing  organizations  identified  are:  Organizational  complexity, product portfolio complexity and IT system support. This study firstly contributes to  practitioners and  researchers with guidance for  organizational diagnosis.   Secondly,   by   investigating   and   highlighting   the   major   obstacles   that   complex manufacturing organizations encounter when seeking to evolve in a S&amp;OP process.  For researchers this indicates further research within each of these areas, and for practitioners the result signals where to focus time and resources in order to enable S&amp;OP maturity progress.

Bakgrund: Den pandemi som drabbade världen under 2020 tvingade många organisationer att ställa om till arbete på distans. Denna typ av plötslig omställning skapar många olika utmaningar, två av dessa är hur en säljkår skall styras samt hur själva försäljningsarbetet behöver anpassas. Syfte: Syftet med denna uppsats är att öka förståelsen för hur Covid-19 pandemin påverkade säljprocessen och säljstyrningen i B2B säljkårer samt vilka lärdomar som kan dras från detta. Metod: Studien utgår från den kritiska realismen och har ett abduktivt angreppssätt. Vidare använder studien sig av en kvalitativ metod där fyra semistrukturerade intervjuer har utförts med individer som arbetar med B2B försäljning. Studien är designad som en tvärsnittsstudie där fokus ligger på att hitta mönster och samband mellan de olika fallföretagen. Val av respondenter skedde genom ett målstyrt urval från författarnas professionella nätverk där krav utformades för att säkerställa att relevanta företag ställde upp. Slutsats: Studien mynnar ut i att hur säljkårer förändrar sig beror till stor det på vilken typ av försäljning som bedrivs samt vilka externa och interna faktorer som finns. Samtliga fallföretag genomförde någon form av förändring i styrningen, för att öka mätbarheten eller tydligheten i arbetet. Den sociala styrningen påverkades negativt och är en mycket viktig aspekt i styrningen av en säljkår som behöver hanteras när arbete sker på distans. Digitala möten fungerar bra för de flesta företag och kommer troligtvis vara något de fortsätter med i framtiden, i alla fall till en viss grad. Vid komplex försäljning fungerade digitala möten inte alltid lika bra på grund av den höga grad av tillit som krävs för sådana affärer / Background: During 2020 the world was struck by a pandemic, forcing many organizations to switch to remote work. A sudden change like this creates many different challenges, two of these are how a salesforce should be managed and how the sales-process should be adapted to this new scenario.  Purpose: The purpose of this paper is to increase the understanding of how Covid-19 affected the sales process and sales management control systems in B2B salesforces and what lessons can be drawn from this. Method: This study is based on critical-realism and has an abductive approach. Furthermore, the study uses a qualitative method for which four semi-structured interviews were executed with individuals working with B2B sales. The design of the study is cross-sectional were the focus lies on discovering patterns and connections between the different case-companies. The participants of the study were chosen from the authors professional networks where requirements were formed to make sure the participants were relevant.  Conclusion: The study shows that how salesforces change is largely dependent on what kind of sales they are performing and what internal and external factors are present. All investigated companies went through some type of change to increase the measurability or clarity of the work. Social control was affected in a negative way, it turns out that this is a very important aspect of sales management that needs to be addressed for a salesforce working remotely. Digital meetings worked well for most companies and will most likely be something they will be doing in the future, at least to some extent. However, during very complex sales, digital meetings did not work as well because of the high grade of trust required in that type of business.

Environmental concerns are increasing in today's marketplace as well as the pressure for companies tobe as efficient as possible in order to retain and gain market share. This has led to a need forstandardized processes. A process that has become increasingly more common in companies is thesales and operations planning (S&amp;OP) process which aims to match demand with supply. With theenvironmental concern growing in interest it is becoming more important for companies to reuse aproduct in order to utilize the remaining value of the product. This if often only done if there isfinancial gains from the commitment. This is done in a closed loop supply chain where OriginalEquipment Manufacturers (OEM) takes back and remanufacture, refurbish and repair used products.With a growing interest in closed loop supply chains it is becoming increasingly more important forcompanies to be efficient in this area as well. The focal company of this study is working with theirsales and operations planning process as well as with remanufactured products in order to becomemore efficient with their processes they want to integrate the remanufactured products, in this studycalled R2 products into the already existing S&amp;OP process. The aim of this study was hence toinvestigate what complexities that may arise when remanufactured products are integrated into anS&amp;OP process, i.e. what challenges that would occur when remanufactured products were brought into the S&amp;OP process. The case design included semi-structured interviews as the main data source. The results of the studyshowed that complexities may arise in all five steps of the S&amp;OP process. The main findings showedthat the biggest impact of integration would be in the first two stages of the five step process, havingthe most complexities. This study has both academic and managerial implications. In academia thestudy contributes with knowledge in an interface which at the time of this study has been paid verylittle attention in research. This study also provides researchers with a conceptual framework whichcan be tested in other settings and used as a basis for further evaluation of this interface. Themanagerial implications comes from having the possibility by this study to know potential areas thatwill need extra attention before an integration of remanufactured products is conducted. Theframework presented in this study can provide managers with a checklist to follow in the integrationprocess. / Den miljömässiga medvetenheten på dagens marknader ökar och likaså trycket på företag att vara så effektiva som möjligt för att behålla och vinna markandsandelar. Detta har lett till att behov av att standardisera processer där en mer vanligt förekommande process är sälj- och verksamhetsledningsprocessen (Sales and Operations Planning) som har till uppgift att balansera utbud och efterfrågan. Med den ökande miljömässiga medvetenheten blir det mer och mer viktigt för företag att öka längden på produktens livscykel genom att ta tillvara på det resterande värdet när den initiala kunden nått sitt slut på användandet. Detta görs dock ofta endast om det även är lönsamt för företaget. Detta görs i en så kallad sluten försörjningskedja (closed loop supply chain) där originaltillverkare tar tillbaka produkter och omarbetar dem för att ge dem nytt liv. Med ökande intresse och globalt tryck om hållbarhet är även detta ett område där företag börjar sträva mot att bli mer effektiva. Fallföretaget i denna studie arbetar med sälj och verksamhetsledning, tillika med omarbetade produkter. För att blir att öka effektiviteten i deras processer vill de därför integrera deras omarbetade produkter i den befintliga sälj och verksamhetsledningsprocessen. I denna studie kallas dessa produkter för R2. Syftet med denna studie var således att undersöka vilka komplexiteter som kan uppkomma vid denna integrering. Det vill säga, vilka oväntade utmaningar som kan framkomma när R2 produkterna integreras i sälj och verksamhetsledningsprocessen. Fallstudiens utformning inkluderade semistrukturerade intervjuer som huvudsaklig datakälla. Resultaten av studien visade att komplexiteter kan uppkomma i alla fem delar av sälj- och verksamhetsledningsprocessen. De huvudsakliga resultaten visade dock att den största påverkan skulle hamna i de första två stegen av den fördefinierade femstegsprocessen. Denna studie har både akademiska och praktiska implikationer. För akademin bidrar studien med kunskap i gränssnittet mellan sälj- och verksamhetsledning och omarbetade produkter. Den bidrar också med ett konceptuellt ramverk som kan användas av forskare för att vidareutveckla och utvärdera gränssnittet. De praktiska implikationerna kommer från att denna studie ger möjlighet för beslutsfattare i företage att förstå potentiella områden som behöver extra uppmärksamhet före en integration av omarbetade produkter genomförs.

In today’s competitive market it is more important than ever to have effective and efficient Supply Chain Planning. Despite its wide adoption and many years of development, Sales and Operational Planning, one of the most commonly applied tactical Supply Chain Planning processes, is not generating the desired results as companies are still experiencing difficulties in synchronizing demand and supply. Furthermore, a company’s competitiveness depends on its knowledge management and how that knowledge is disseminated across functions. Therefore, a case study was conducted with the purpose to investigate how knowledge management is used in the Sales and Operational Planning process to streamline its operations. The study presents a conceptual framework built on prior research on how to use knowledge management in the Sales and Operational Planning process. The framework highlights the importance of alignment of targets and information as well as continuous documentation and learning to improve the streamlining of the process. Additionally, the study illustrates linkages between the stages of creating, spreading, and applying knowledge by applying the framework to the case company. The study identified a gap in research where the combination of Sales and Operational Planning and Knowledge Management had not fully been explored. This gap was addressed by the creation of the conceptual framework. The practical contribution identified both systematic, functional, and individual areas of Knowledge Management that can work to streamline the process. / Dagens konkurrenskraftiga marknad gör att det är viktigare än någonsin att ha en effektiv planering av försäljningskedjan. Sälj- och verksamhetsplanering är en av de mest tillämpade taktiska processerna för planering av försäljningskedjan. Trots sin breda användning och många år av utveckling så genererar inte processen de önskade resultaten då företag fortfarande upplever svårigheter i att synkronisera utbud och efterfrågan. Fortsättningsvis finns det korrelation mellan ett företags konkurrenskraft och kunskapsspridning samt hur kunskap sprids internt mellan funktioner. Därför genomfördes en fallstudie med syftet att undersöka hur kunskapshantering kan integreras i sälj- och verksamhetsplaneringen för att effektivisera processen. Studien presenterar ett ramverk baserat på tidigare forskning, om hur sälj- och verksamhetsplaneringen kan effektiviseras genom kunskapshantering. Ramverket belyser vikten av samspel mellan mål och information samt kontinuerlig dokumentation för effektivisering av processen. Vidare illustrerar studien kopplingar mellan stadierna att skapa, sprida och använda kunskap genom att tillämpa ramverket på det undersökta företaget. Studien identifierar ett forskningsgap där kombinationen av sälj- och verksamhetsplanering och kunskapshantering inte har undersökts fullständigt. Detta forskningsgap adresseras genom skapandet av ramverket. Det praktiska bidraget består av både systematiska, funktions-baserade och individ-baserade områden inom kunskapshantering som kan arbeta för att effektivisera processen.

Background: Over the past years, companies have competed in a globalized and dynamic environment which has forced them to implement various incentives in order to gain cost advantages. Companies have tried to implement Sales and Operations Planning (S&amp;OP) but many have not managed to get the expected results. Coordinating sales and operations remains a crucial challenge because of the multiple differences and conflicts in objectives and responsibilities, referred to as having a silo culture. As many companies have encountered this barrier in conjunction with an S&amp;OP implementation, investigating the S&amp;OP process in a company with functional silos and a complex planning process remains.  Objectives: The objective with this study is to provide a deeper understanding of how to manage the silo culture challenge, in order to achieve a higher S&amp;OP maturity level in a manufacturing with a complex planning process.  Methods: The objective with this study was fulfilled through an in-depth empirical case study research in an Engineering-to-order (ETO) company. Data was collected through semi-structured interviews with employees working in the departments involved in the S&amp;OP process, along with a survey that was used to identify the organizational culture. Moreover, a framework synthesis was carried out in order to identify the most suitable S&amp;OP maturity model for assessing the maturity level.  Results: The results revealed that no written rules or policies govern the organizational activities, but an organization chart and some job descriptions exists. The total work is divided, resulting in a functional organizational design. The results showed that the departments facing supply and demand, have different objectives due to their functional specialization and that no common goals exist between the departments. The results also showed that the prevailing organizational culture appeared as different among the departments. The S&amp;OP diagnosis reveled that the S&amp;OP maturity level was low on most of the dimensions except from the IT dimension. Moreover, it revealed the lack of a shared understanding of the S&amp;OP process among the different departments.  Conclusions: The main findings for managing the silo culture in order to reach a higher S&amp;OP maturity level was to: (1) possess a organizational design that facilitates cross-functional alignments, (2) focus on people by ensuring that the S&amp;OP process is fully understood, (3) define clear job roles and job descriptions, (4) state goals for each department and incorporate common goals along with metrics for all departments, (5) incorporate a strong organizational culture with shared values and beliefs and (6) have a clear decision making process along with moving towards a decentralization in some areas. / Bakgrund: Under de senaste åren har företag konkurrerat i en globaliserad och dynamisk miljö, vilket skapat incitament för att erhålla kostnadsfördelar. Flertalet företag har försökt implementera Sälj- och Verksamhetsplanering (SVP) men få har lyckats erhålla de förväntade resultaten. Koordineringen av försäljning och verksamhet återstår vara en avgörande utmaning på grund av flertalet skillnader och konflikter i mål och ansvarsområden, även kallat för silo kultur. Eftersom många företag stött på detta hinder i samband med en SVP implementering, återstår det att undersöka SVP-processen i ett företag med funktionella områden (avdelningar) och en komplex planeringsprocess.  Syfte: Syftet med denna studie är att ge en djupare förståelse för hur man hanterar silo kultur utmaningen, för att uppnå en högre SVP-mognadsnivå i en tillverkande industri med en komplex planeringsprocess.  Metod: För att uppnå syftet med studien genomförde författarna en djup empirisk fallstudie i ett kundorderstyrt företag. Data samlades in genom semi-strukturerade intervjuer med anställda som tillhör de avdelningar som är involverade i SVP-processen, och genom en enkät som användes för att identifiera organisationskulturen. Dessutom genomfördes en syntes av befintliga SVP-ramverk för att identifiera den mest lämpliga SVP-mognadsmodellen för att bedöma mognadsnivån.  Resultat: Resultaten visade på att inga skriftliga regler eller riktlinjer reglerar organisationsaktiviteterna, men att ett organisationsschema och ett fåtal arbetsbeskrivningar existerar. Det totala arbetet är uppdelat mellan olika avdelningar, vilket resulterar i en funktionell organisationsdesign. Resultaten avslöjade även att de avdelningar som står inför utbud och efterfrågan har olika mål på grund av sin funktionella specialisering och att det inte finns några gemensamma mål mellan avdelningarna. Dessutom visade resultaten att den nuvarande organisationskulturen uppfattas som annorlunda mellan avdelningarna. SVP-diagnosen avslöjade att SVP-mognadsnivån var låg på de flesta dimensioner förutom IT-dimensionen. Vidare avslöjar resultatet bristen på en gemensam förståelse för SVP-processen mellan de olika avdelningarna.  Slutsatser: Huvudresultaten för att hantera silo kulturen för att uppnå en högre SVP-mognadsnivå var att: (1) ha en organisationsdesign som främjar tvärfunktionella anpassningar, (2) fokusera på människorna genom att säkerställa att SVP-processen är fullt förstådd, (3) definiera tydliga arbetsroller och arbetsbeskrivningar, (4) ange mål för varje avdelning och inför gemensamma mål tillsammans med gemensamma mätvärden för alla avdelningar, (5) inför en stark organisationskultur som präglas av gemensamma värderingar och övertygelser och (6) erhåll en tydlig beslutsprocess tillsammans med att gå mot en decentralisering inom vissa områden.