PINTO, Débora Kátia Maia . Caminhos do sagrado: um estudo sobre os vendedores itinerantes em centros de romaria no Estado do Ceará. 2009. 183f. Tese(Doutorado em Sociologia) – Universidade Federal do Ceará, Departamento de Ciências Sociais, Programa de Pós- Graduação em Sociologia, Fortaleza-CE, 2009. / Submitted by Liliane oliveira (morena.liliane@hotmail.com) on 2011-11-23T14:31:20Z No. of bitstreams: 1 Tese de Debora Katia Maia Pinto seguro 2011.pdf: 5353864 bytes, checksum: 99a248729b6fe75159b4a6de860820fa (MD5) / Approved for entry into archive by Maria Josineide Góis(josineide@ufc.br) on 2011-11-23T15:01:39Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Tese de Debora Katia Maia Pinto seguro 2011.pdf: 5353864 bytes, checksum: 99a248729b6fe75159b4a6de860820fa (MD5) / Made available in DSpace on 2011-11-23T15:01:39Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tese de Debora Katia Maia Pinto seguro 2011.pdf: 5353864 bytes, checksum: 99a248729b6fe75159b4a6de860820fa (MD5) Previous issue date: 2009 / This work analysis the participation of peddlers, above all of religious products, at three pilgrimages places of Ceará State: Our Lady of Health, at Olho d‟Água da Bica district, Father Cícero, at Juazeiro do Norte, and Saint Francis, at Canindé, observing the constancy and the circulate movement of that workers among these places, following the religious dates. Beginning with the camp research we look for the understanding of the relations among these actors, identifying the “kind” of peddlers, the travel experiences and the devotion business, based on their narratives. We also want to analyze the pilgrimages observing the work time at the festival and the meanings that peddlers gave it. / Este estudo analisa a participação dos vendedores itinerantes, sobretudo de artigos religiosos, em três centros de romarias do Estado do Ceará: o de Nossa Senhora da Saúde, no Distrito de Olho d‟ Água da Bica, o de padre Cícero, em Juazeiro do Norte, e o de São Francisco, em Canindé, dada a constância e a circularidade com que eles se deslocam para esses lugares, em obediência ao calendário dos eventos religiosos. A partir da pesquisa de campo, procura-se compreender as relações que se estabelecem entre esses atores, identificando, com base nas suas narrativas, os “tipos” de vendedor, as experiências adquiridas nas viagens e o comércio da devoção. Busca-se ainda analisar as romarias, tomando como referência o tempo do trabalho no espaço da festa e os sentidos que os vendedores lhe conferem.

Submitted by Josiane schunck (josianegschunck@gmail.com) on 2017-01-13T10:11:04Z No. of bitstreams: 1 Mercadologia - Schunck -Dissertação.pdf: 1017067 bytes, checksum: 12fbc30e8ddb1a94080b4b7fe084f228 (MD5) / Approved for entry into archive by Fabiana da Silva Segura (fabiana.segura@fgv.br) on 2017-01-13T14:06:39Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Mercadologia - Schunck -Dissertação.pdf: 1017067 bytes, checksum: 12fbc30e8ddb1a94080b4b7fe084f228 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-01-13T14:12:24Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Mercadologia - Schunck -Dissertação.pdf: 1017067 bytes, checksum: 12fbc30e8ddb1a94080b4b7fe084f228 (MD5) Previous issue date: 2016-12-20 / The concept of direct selling is defined as a way of marketing products through personal contact without fixed business location (Peterson & Wotruba, 1996). In the industry of personal care, perfumery and cosmetics direct sales channel represents 25% of total revenue in Brazil, but there are companies that operate with several of them and coexisting distribution models that can go from department stores, drugstore and e-commerce. The representativeness of some of these sales channels begins to grow and, considering the direct selling model, the role of the independent sales representative is fundamental so that Direct Sales companies can access the consumer and remain competitive. DS companies depend on the representative actions, being the reason they have developed initiatives that aim to improve their performance. In this way, studying the role of the sales representative can bring contributions to the literature once in previous studies, although they were done with representatives, it could not observed this new context of the industry. The subject of study of this work was the direct sales representatives who commercialize several brands of cosmetics produced by different direct sales companies. The objective of this research was to understand if there is a causal relationship between the representative satisfaction, the activities she or he does during the sales process such as sales management, channel management and the effort she or he has to. It also aimed, once this effort is identified, to understand the relationship of it with the sales performance and outcome representative. A survey was sent to a group of representatives in Brazil and 1,243 responses were obtained. Based on these responses, Exploratory (AFE) and Confirmatory (AFC) Factorial Analysis and a Structural Equations Model (MEE) was developed to illustrate this relationship among variables. The Expectancy Theory was used to understand the relationship between Effort, Performance and Rewards from the perspective of the representative. The results showed that channel management is the factor that most influences the representative effort, it has a strong relationship with its performance, and outcome, confirming the Expectancy Theory applies for the direct sales business model. The analysis also allowed us to conclude that channel management and sales management are important points, since the representative, who acts as a channel him or herself, is not yet prepared or considered. Direct selling companies need to develop their independent sales representatives as marketing channel, to generate competitiveness in a multichannel environment direct sale is inserted. / O conceito de venda direta é descrito como um meio de comercialização de produtos através de contato pessoal sem um ponto fixo (Peterson & Wotruba, 1996). Na categoria de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos (HPPC) a venda direta representa 25% das vendas, porém, existem empresas que operam com diversos modelos de distribuição que variam desde lojas especializadas, venda em farmácias, drogarias e supermercados até o e-commerce. A representatividade de alguns desses canais começa a crescer, e no modelo de venda direta, o papel do revendedor é fundamental para que as indústrias possam acessar o mercado consumidor e continuar competitivas. As empresas dependem da atuação do revendedor, e por isso têm proposto iniciativas que objetivam a melhoria do desempenho deste agente independente de vendas. Portanto, estudar o papel do revendedor pode trazer contribuições para a literatura, uma vez que estudos anteriores, apesar de estudarem o revendedor, não puderam observar este novo momento para o setor. O objeto de estudo desse trabalho foi revendedores de venda direta que comercializam marcas de cosméticos fabricadas por diferentes empresas de vendas diretas. O objetivo desta pesquisa foi entender se existe relação de causalidade entre satisfação do revendedor, e as atividades que ele desempenha no processo de vendas e como intermediário, como por exemplo, gestão de vendas, canal e o esforço, e identificado o esforço, qual a relação desta variável com o desempenho e o resultado do revendedor. A pesquisa foi enviada para todo o país e foram obtidas 1.243 respostas. Com base nessas respostas foram realizadas Análise Fatorial Exploratória (AFE) e Confirmatória (AFC) e gerado um Modelo de Equações Estruturais (MEE) desta relação. A Teoria da Expectância foi utilizada para entender a relação entre Esforço, Desempenho e Recompensa na visão do revendedor. Os resultados mostraram que a gestão de canal é o fator que mais influencia o esforço do revendedor, que tem forte relação com seu desempenho, confirmando a teoria da Expectância também na venda direta. As análises permitiram concluir também que a gestão de canal e a gestão de vendas, são pontos importantes, pois este revendedor que desempenha o papel de canal, ainda não está preparado e nem sendo tratado como um canal. As empresas de venda direta precisam se desenvolver na gestão deste agente como um canal, para gerar competitividade em um ambiente multicanal ao qual a venda direta está inserida.

Submitted by Débora Cabral Soares Ribeiro (d.c.soares@uol.com.br) on 2017-01-16T00:56:39Z No. of bitstreams: 1 Dissertação_Biblioteca_Debora_Ribeiro.pdf: 3530018 bytes, checksum: aa769311a68fa5ddac2f33dc9697d7ea (MD5) / Rejected by Fabiana da Silva Segura (fabiana.segura@fgv.br), reason: Boa Tarde, Prezada Débora O titulo do trabalho está diferente do título que foi aprovado em ATA, seu orientador deverá encaminhar e-mail para o mestradoprofissional@fgv.br mencionando o novo título, somente após o envio do e-mail você poderá postar novamente A ordem das páginas são: Capa - Contra Capa, ficha catalográfica e folha de assinaturas Após o envio do e-mail do seu orientador e a correção da ordem dessas primeiras páginas submeter novamente o trabalho on 2017-01-16T15:18:29Z (GMT) / Submitted by Débora Cabral Soares Ribeiro (d.c.soares@uol.com.br) on 2017-01-18T18:04:57Z No. of bitstreams: 1 Dissertação_Biblioteca_Debora_Ribeiro.pdf: 3529746 bytes, checksum: 6177b546ae6848a69923478fbe385136 (MD5) / Approved for entry into archive by Fabiana da Silva Segura (fabiana.segura@fgv.br) on 2017-01-18T18:11:24Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação_Biblioteca_Debora_Ribeiro.pdf: 3529746 bytes, checksum: 6177b546ae6848a69923478fbe385136 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-01-19T11:42:04Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertação_Biblioteca_Debora_Ribeiro.pdf: 3529746 bytes, checksum: 6177b546ae6848a69923478fbe385136 (MD5) Previous issue date: 2016-12-20 / The customer lifetime value (CLV) allows to measure the present value of the future cash flows in the relationship of a company with its client. The CLV calculation includes retention and acquisitions analysis, retention and acquisitions expenses, margin obtained by the company with the customer, media expenses, and other investments made by the company at the customer. Several applications have been proposed for CLV, ranging from companies in business-tobusiness and business markets to consumer companies. In addition, there are studies that use the CLV assumptions to measure the value of the sales agent. In the context of direct selling, the direct seller / consultant has an essential role for the business, since in addition to selling, he is also a consumer, using for his own consumption. Usually the direct seller works for more than one brand. Withholding is a challenge because in addition to losing a customer, you may be losing a seller to competing companies. Direct sales companies make high retention expenses with high promotional incentives. Thus, there are opportunities for the application of CLV in direct sales, contributing to the targeting of these incentives in order to maintain the profitability of the business. This project addresses the CLV metrics, specifically applied to analyze the value of this profile of agent that at the same time is a customer and sales representative: the consultant of direct selling products, more specifically in the personal hygiene, perfumery and (HPPC) in Brazil, given the importance of direct sales to HPPC. This question is relevant since, when the customer value (CLV) is identified, it is possible, for example, to determine the investment allowed, increasing or limiting, according to the expected return. The objective of this work is to find the value of the consultant. In order to achieve this objective, the data of 19827 consultants were analyzed, evaluating cadastral, transactional information, shopping baskets and response to stimuli, considered a period of 28 historical cycles, equivalent to just over 1.5 years. The analysis consisted in evaluating the profitability of this agent in a future period equivalent to 6 cycles, about 4 months, from the probability of this consultant being active in each one of the periods. It is possible to identify groups of consultants who may receive different investments, according to the profitability range of each group. / O valor do cliente no tempo, ou customer lifetime value (CLV) permite mensurar o valor presente dos fluxos de caixa futuro no relacionamento de uma empresa com seu cliente. O cálculo do CLV compreende análise de retenção, gastos em retenção, análise da aquisição, gastos em aquisição, margem obtida pela empresa com o cliente, gastos em mídias, e outros investimentos feitos pela empresa no cliente. Diversas aplicações têm sido propostas para o CLV, desde empresas em mercados empresariais business-to-business até empresas de consumo. Inclusive, há estudos que utilizam as premissas do CLV para mensurar o valor do agente de vendas. No contexto da venda direta, o revendedor possui um papel essencial para o negócio, uma vez que além de vender, ele também é consumidor, utilizando para consumo próprio. Normalmente o revendedor atua para mais de uma marca. A retenção é um desafio pois além de perder um cliente, pode estar perdendo um vendedor para empresas concorrentes. As empresas de vendas diretas fazem elevados gastos de retenção, com elevados incentivos promocionais. Assim, há oportunidades para aplicação do CLV na venda direta, contribuindo para o direcionamento desses incentivos de forma a manter a lucratividade do negócio. Este projeto aborda a métrica do CLV, especificamente, aplicado para analisar o valor deste perfil de agente que ao mesmo tempo é cliente e representante de vendas: o consultor/revendedor de produtos de venda direta, mais especificamente no mercado de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos (HPPC) no Brasil, dada a importância da venda direta para o HPPC. Esta questão é relevante uma vez que ao ser identificado o valor do cliente (CLV) é possível, por exemplo, determinar o investimento permitido, aumentando ou limitando, de acordo com o retorno esperado. O objetivo deste trabalho é encontrar o valor do consultor. Para atingir este objetivo foram analisados os dados de 19827 consultores, avaliando informações cadastrais, transacionais, cestas de compra e resposta à estímulos, considerado um período de 28 ciclos históricos, o equivalente a pouco mais de 1 ano e meio. A análise consistiu em avaliar a lucratividade deste agente em um período futuro equivalente a 6 ciclos, cerca de 4 meses, a partir da probabilidade deste consultor ser ativo em cada um dos períodos. Sendo possível identificar grupos de consultores que poderão receber investimentos distintos, de acordo com a faixa de lucratividade de cada grupo.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:22Z (GMT). No. of bitstreams: 3 68488.pdf.jpg: 24970 bytes, checksum: 03c4c687b2865d8104c3051bf83e88af (MD5) 68488.pdf: 850784 bytes, checksum: 4d2a8d8d6c41d235358d7e1579947a82 (MD5) 68488.pdf.txt: 539797 bytes, checksum: 799d9faa909a0144fe23463b0dbfc78a (MD5) Previous issue date: 2004-03-23T00:00:00Z / This thesis studies the core competencies required by perishables goods salespeople faced with environmental changes and new relationships strategies among food industries and their marketing channels. Those changes emphasize the strategic position of salespeople converting them in the principal link among the organizations, conjoined the buyers. The basic purpose for using a competency model was made because there is a close relationship involving organizational competences and their workers’ competencies, which are the foremost differences to face the competitiveness pressure and market demands to delivery high quality products and less costs. Revisions of Administration theories in marketing and personal sales and revisions of Psychological theories with reference to competency were made. A competency dictionary with 16 key competencies was made accordance to the actual relationship context between buyer and seller. The research was accomplished among ECR Brazil participants and employees of supermarkets and food industries (n = 192), for whom the results will be useful in the salespeople professional improvement. Exploratory Factor Analysis and Confirmatory Factor Analysis were used to generate a theoretically model with three dimensions – competitiveness support, effective relationship and operational integration – containing 12 core competencies. Convergent, discriminant and nomological validities of theoretically model constructs were tested. The goodness-of-fit measures (absolute fit, incremental fit and parsimonious fit) and the expected crossvalidation index (ECVI) were performed and the model shown consistency with the data and good approximation to population (X² = 68,15, DF = 51, p = 0,054, RMSEA = 0,042). The measurement model results evaluation shown partial constructs validity and low reliability with the theoretically model indicators. The conclusion describes the results and theoretical implications, limitations, contributions and suggestions for futures studies. / Esta tese estuda as competências essenciais requeridas dos profissionais em vendas de bens perecíveis diante das mudanças ambientais e novas estratégias de relacionamento entre as indústrias de alimentação e seus canais de marketing. Há revisões teóricas sobre marketing e venda pessoal no lado da Administração e sobre competências no lado da Psicologia. Da revisão teórica foram selecionadas 16 competências chave para compor um dicionário, convenientes ao atual contexto de relacionamento entre comprador e vendedor. A pesquisa foi conduzida entre participantes de comitês do Movimento ECR Brasil, funcionários de supermercados e de indústrias de alimentação (n = 192). Empregaram-se as técnicas estatísticas da análise fatorial exploratória e da análise fatorial confirmatória e o modelo teórico foi gerado com três dimensões - suporte à competitividade, relacionamento eficaz e integração operacional - abrangendo 12 competências essenciais. Foram testadas as validades convergente, discriminante e nomológica dos constructos do modelo teórico. Quanto às medidas de ajustamento global do modelo teórico mais o índice esperado de validação cruzada (ECVI) foi possível constatar que o modelo demonstrou consistência com os dados e teve uma boa aproximação da população (X² = 68,15, DF = 51, p = 0,054, RMSEA = 0,042). A avaliação dos resultados do modelo de medidas revelou evidência parcial quanto à validade dos constructos e baixa fidedignidade quanto aos indicadores do modelo teórico.

LOPES, Vânia Lúcia Silva. Meios de vida as experiências de sobrevivência e luta dos trabalhadores ambulantes e feirantes em Fortaleza entre o final da década de 1960 e início de 1970. 2004. 207f. – Dissertação (Mestrado) – Universidade Federal do Ceará, Programa de Pós-graduação em História, Fortaleza (CE), 2004. / Submitted by Márcia Araújo (marcia_m_bezerra@yahoo.com.br) on 2013-10-10T12:37:47Z No. of bitstreams: 1 2004-DIS-VLSLOPES.pdf: 2089319 bytes, checksum: 544396cf62f5366d6c6a65aa914afc18 (MD5) / Approved for entry into archive by Márcia Araújo(marcia_m_bezerra@yahoo.com.br) on 2013-10-10T14:06:59Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2004-DIS-VLSLOPES.pdf: 2089319 bytes, checksum: 544396cf62f5366d6c6a65aa914afc18 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-10-10T14:06:59Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2004-DIS-VLSLOPES.pdf: 2089319 bytes, checksum: 544396cf62f5366d6c6a65aa914afc18 (MD5) Previous issue date: 2004 / Trata das experiências de sobrevivência dos trabalhadores ambulantes e feirantes na Fortaleza do final dos anos 60 e começo dos 70 do século XX, quando das intervenções urbanas designadas "Humanização da Cidade". Inicia analisando as contendas envolvendo a reforma da Praça do Ferreira, os conflitos em torno do novo formato tanto do ponto de vista da elaboração dos projetos propostos pela Escola de Arquitetura como das práticas de sociabilidades ocorridas naquele logradouro. Analisa as formas de apropriação do espaço público pelos trabalhadores ambulante e as tensões ocasionada pelas práticas de repressão dos poderes público no sentido de eliminar a presença física destes trabalhadores do centro da cidade. Em se tratando dos feirantes, procura perceber suas formas de atuação diante das constantes interferências dos poderes públicos em suas atividades de trabalho particularizando suas práticas no contexto socioeconômico do período quando a feira se constituía um suporte significativo de abastecimento para a população local. A partir dos conflitos engendrados no período os trabalhadores feirantes e ambulantes elaboraram formas de sobreviver e permanecer na cidade que se constituíram em modalidades específicas de luta em torno da sobrevivência. / S´agir des expériences de survivance des marchants ambulants et forains à Fortaleza au but des annés 60 et debut des annés 70 du siècle XX,au moment des interventions urbaines designé «Humanization de la Ville». S´initie en train de faire une analyse des conflits autour de la reforme de la Place du Ferreira, des questions qui sont neé avec le nouvel format proposé par l´Ecole d´Aquitectura et les pratiques des sociabilités dans ce lieu publique. Analyse les formes chez les marchants ambulants d´appropriation du espace public et les tensions occasionner pour les pratiques de répression du pouvoir publique dans le sens d´eliminer la presence phisyque des camelot au centre ville. Chez les forains, cherche a comprendre ses façons d ´action en face des interferénces sans arret du pouvoir public dans ses activités de travaill en train de particularizer ses pratiques dans le contexte socioéconomique quand la foire était un suport important dans l´approvisionnement de la population local. A partir de ces conflits qui ont eté engendrer dans cette periode les marchants ambulants et camelots ont elaboré des formes de survivre et des rester dans la ville que sont constitué des modalites especifiques des lutes autour de la survivence.

Submitted by Johnny Rodrigues (johnnyrodrigues@ufcg.edu.br) on 2017-11-29T17:35:56Z No. of bitstreams: 1 ANNAHID BURNETT - TESE PPGCS 2014..pdf: 6611189 bytes, checksum: adc574f4f6e72503764170521f7996e6 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-11-29T17:35:56Z (GMT). No. of bitstreams: 1 ANNAHID BURNETT - TESE PPGCS 2014..pdf: 6611189 bytes, checksum: adc574f4f6e72503764170521f7996e6 (MD5) Previous issue date: 2014-02-24 / Esta tese tem como objetivo principal analisar o processo social-histórico de instituição e desenvolvimento do fenômeno produtivo/comercial denominado Feira da Sulanca, o qual se configurou na Mesorregião do Agreste pernambucano nas décadas de 1950 e 1960. Para tal, buscamos recursos na Sociologia do desenvolvimento, na Sociologia do trabalho, na Sociologia rural e na Antropologia social. Focamos na apreensão dos costumes da região, os quais, segundo nossa hipótese, possibilitaram a instituição e desenvolvimento do fenômeno em estudo. São eles: o caráter familiar, domiciliar e informal do trabalho no sítio; a presença marcante das migrações, por razões climáticas e de estratégias para a reprodução social, nas trajetórias de vida das pessoas pobres da região; as feiras livres como práticas socioeconômicas emblemáticas da região agrestina. Utilizamos principalmente, como recurso metodológico, a história oral de vidas através de entrevistas livres com os pioneiros da “saga” sulanca e dos seus descendentes, os quais continuaram no negócio da família. Constatamos que o empreendimento desses agentes sociais de origem rural resultou na formação de uma pequena burguesia sulanqueira a qual “modernizou” a feira, transformando, assim, as relações socioeconômicas e os costumes da região. / The fundamental objective of this Thesis is to analyze the socio-historical process of the institution and the development of the productive/commercial phenomenon called Feira da Sulanca, which was shaped in the Agreste Region of Pernambuco State, located in the Northeast of Brazil, during the years of 1950 and 1960. The research included the fields of Sociology of Development, Sociology of Labor, Rural Sociology and Social Anthropology. In addition, the focus is on the apprehension of the life style, which includes the informal characteristic of the rural family working pattern, migration for income, climate reasons, and the popular northeastern street market typical in the described region, which according to our hypothesis made this institution and development such a phenomenon. The Thesis used mainly, as methodological tools, interviews with the Sulanca “saga” pioneers and descendants who took over the business, declared in their own words, describing their behaviors, practices and experiences, were observed that this rural social group initiative created a petite bourgeoisie that, successfully, “modernized” that market and transformed the socioeconomic relations and customs in the region.

Made available in DSpace on 2016-12-01T19:18:45Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Josiane.pdf: 3561656 bytes, checksum: 7240b14e4d8735ab88adfa492ee3e099 (MD5) Previous issue date: 2008-05-29 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / This work had as main objective to raise the main abilities and characteristics of the force of sales of the article retailing of domestic use, in the cities of Florianópolis and St Jose. It identified the abilities considered more important for the managers, salesmen and, also, for the customers. Sale is an arduous and complex task that demands of the professional knowledge deep technician of the product, interpersonal abilities for use of the techniques of sale, abilities, high motivation, patience to deal with adverse situations and pro-active attitudes. The data of this academic work had been gotten through the use of a methodology that if divided in two stages. In the exploratory phase it searched the beddings of the function of sales and the pointed abilities, for diverse authors, as necessary to the good performance in the performance of the salesman. In the descriptive stage, it searched given next to the managers, salesmen and the customers on these characteristics and abilities. Finally, the accomplishment of this research made possible to conclude that even so the vision of the managers, the salesmen and the customers is, in some points, divergent, the general result of the research allows to affirm that the characteristics and abilities pointed for searched literature as important in the performance of the salesmen it had its relevance confirmed for the research / Este trabalho teve como principal objetivo levantar as principais habilidades e características da força de vendas do comércio varejista de artigos de uso doméstico, nos municípios de Florianópolis e São José. Identificou as habilidades consideradas mais importantes pelos gestores, vendedores e, também, pelos clientes. Vender é uma tarefa árdua e complexa que exige do profissional conhecimento técnico profundo do produto, habilidades para uso das técnicas de venda, habilidades interpessoais, alta motivação, paciência para lidar com situações adversas e atitudes pró-ativas. Os dados deste trabalho acadêmico foram obtidos através do uso de uma metodologia que se dividiu em duas etapas. Na fase exploratória buscou os fundamentos da função de vendas e as habilidades apontadas, por diversos autores, como necessárias ao bom desempenho na atuação do vendedor. Na etapa descritiva, buscou dados junto aos gestores, vendedores e os clientes sobre estas características e habilidades. Por fim, a realização desta pesquisa possibilitou concluir que embora a visão dos gestores, dos vendedores e dos clientes seja, em alguns pontos, divergente, o resultado geral da pesquisa permite afirmar que as características e habilidades apontadas pela literatura pesquisada como importantes na atuação dos vendedores teve sua relevância confirmada pela pesquisa

Made available in DSpace on 2014-12-17T14:53:19Z (GMT). No. of bitstreams: 1 KleberCS_DISSERT.pdf: 1628339 bytes, checksum: 6ece4b008d6b236199cd6b15bb1d6452 (MD5) Previous issue date: 2013-12-20 / A Ind?stria Farmac?utica ? uma das mais competitivas ind?strias do mundo contempor?neo, e um dos seus principais desafios est? na comercializa??o de seus medicamentos, que na sua maioria depende da prescri??o m?dica. O objetivo deste estudo ? identificar as estrat?gias de avalia??o de desempenho utilizadas pela Ind?stria Farmac?utica de origem multinacional que atua no nordeste Brasileiro e o papel dos seus gerentes, para avaliar os propagandistas vendedores de medicamentos. Para tanto, buscouse reunir elementos para uma abordagem satisfat?ria que contemple a complexidade da tem?tica pesquisada: Avalia??o de Desempenho, Estrat?gias da Ind?stria Farmac?utica, Propaganda M?dica e Compet?ncias dos Propagandistas de Medicamentos. A tem?tica justifica-se em raz?o da import?ncia estrat?gica dos propagandistas de medicamentos para a ind?stria farmac?utica, que ? uma das ind?strias que mais investe em pesquisa na atualidade, e contribui para melhorar a qualidade de vida e a sa?de humana. A metodologia ? caracterizada como um survey, de natureza quali-quantitativa. O objeto de estudo ? composto pelas empresas farmac?uticas multinacionais de origem Americanas, Europeias e Asi?ticas, associadas ? INTERFARMA que atuam no Nordeste do Brasil. A coleta de dados foi realizada atrav?s de um question?rio fechado (instrumento de pesquisa), composto por 5 perguntas fechadas que abordam a tem?tica central dessa disserta??o, 27 afirmativas para medir a concord?ncia(escala likert) e 1 tabela contendo 46 compet?ncias, aplicado junto a gerentes da ind?stria farmac?utica. A an?lise dos dados foi feita por meio das t?cnicas de estat?stica descritiva e uma an?lise quantitativa para estabelecer o Ranking M?dio (RM) para a parte do question?rio que utilizou escala tipo Likert de 5 pontos para mensurar o grau de concord?ncia dos respondestes. Atrav?s dos resultados desta pesquisa foi poss?vel identificar as estrat?gias de avalia??o de desempenho, utilizadas pelas empresas farmac?uticas, que atuam no Nordeste do Brasil, na gest?o dos propagandistas vendedores de medicamentos, e identificar as compet?ncias essenciais dos propagandistas de medicamentos, na percep??o dos gestores. Os resultados demonstraram que a Ind?stria Farmac?utica desenvolve e utiliza v?rias estrat?gias para medir e avaliar o desempenho dos propagandistas de medicamentos no Brasil, assim como em outros pa?ses, e que na percep??o dos gerentes da Ind?stria Farmac?utica existem compet?ncias consideradas essenciais ao bom desempenho profissional dos propagandistas de medicamentos da ind?stria farmac?utica, contribuindo de para avan?o do conhecimento deste tema

Esta reseña no presenta resumen.

Orientador: Arleude Bortolozzi / Dissertação (mestrado) - Universidade Estadual de Campinas, Instituto de Geociencias / Made available in DSpace on 2018-08-05T07:41:33Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Miranda_AnaLuisa_M.pdf: 4106132 bytes, checksum: 9808a73e846a75c11d4e65caf1f86b23 (MD5) Previous issue date: 2005 / Résumé: Dans ce mémoire de maitrise, nous partons de I'idée que I'usage du territoire implique « différentes matrices de rationalité » ce qui donc impose non seulement Ia reconnaissance de Ia diversité mais également celle des contradictions inscrites dans I'espace géographique. Ainsi, Ia « conflituosité » en tant que donnée de I'analyse spatiale est essentielle á Ia mise en valeur de Ia différence et, surtout, á Ia mise en valeur de sujets sociaux historiquement occultés. En ce sens-Iá, notre recherche s'utilise du territoire utilisé en tant que catégorie d'analyse, vu qu'il nous remet á I'espace de tous et, encore, qu'il nous invite á entreprendre des « relations sociales et de pouvoir ». Donc, nous chercherons á dévoiler les stratégies et les tactiques qui conduisent les actions des différents agents - tout en faisant ressortir Ia présence des marchands ambulants - dans Ia lutte pour I'usage du centre ville de Ribeirao Preto. Avec Ia notion « d'hommes lents » nous cherchons á mettre en valeur Ia territorialité des marchands ambulants qui, hors du modéle hégémonique, être trés difficilement confrontée, non seulement en tant que porteuse de valeurs, mais aussi en tant que nouvelle possibilité de I'usage de Ia ville. Dans ce contexte, les marchands ambulants résistent á I'aménagement du territoire urbain dominant et, grâce á leurs circonstances, ils tentent d'imposer leurs spécificités tout en apportant au débat une possible autre configuration socio-spatiale. De cette maniére, en installant un désaccord sur I'organisation du centre ville de Ribeirao Preto, ils se constituent, même potentiellement, en tant que sujets politiques. C'est ce processus de constitutions, négociations et répressions, que nous tentons apréhender afin d'illuminer Ia géographie de ces sujets / Resumo: Nesta dissertação, parte-se da idéia que o uso do território envolve "diferentes matrizes de racionalidade" e, portanto, impõe o reconhecimento da diversidade e das contradições inscritas no espaço geográfico. Com isso, a "conflituosidade", como um dado da análise espacial, é essencial para a valorização da diferença e, sobretudo, para a valorização de sujeitos sociais historicamente ocultados. Nesse sentido, esta pesquisa vale-se do território usado como categoria de análise, já que nos remete ao espaço de todos e, com isso, nos convida a atentar para as "relações sociais e de poder". Assim, busca-se desvendar as estratégias e táticas que conduzem as ações dos diferentes agentes - destacando a presença dos camelôs - na luta pelo uso do centro de Ribeirão Preto. Por meio da noção de "homens lentos", procura-se valorizar a territorialidade dos camelôs que, estando fora do modelo hegemônico, dificilmente é confrontada como portadora de valores e, sobretudo, como uma nova possibilidade de uso da cidade. Nesse contexto, os camelôs resistem ao planejamento urbano dominante e, dentro de suas circunstâncias, tentam impor suas especificidades, trazendo para o debate uma outra configuração sócio-espacial possível. Assim, ao instalar um dissenso sobre a organização do centro de Ribeirão Preto constituem-se, ainda que potencialmente, como sujeitos políticos. É nesse processo de constituições, negociações e repressões, que se procura apreender e, sobretudo, iluminar a geografia desses sujeitos / Abstract: This paper discusses the idea that the use of a territory envolves "different sources of rationality", therefore, it imposes the recognition of diversity and contradictions inscribed in geographical space. Through it, the "conflictuality" as a known element of the spacial analysis is essencial to the appreciation of the difference and specially, for the appreciation of social subjects historically hidden. Therefore, this research makes use of used territory as a category of analysis, since it remits us to the space of everybody, in such a way, it invites us to consider the "social relations and the power relations". In this way, it seeks in revealing the strategies and tactics which carry the actions out of the different subjects - pointing out the presence of camelôs - fighting for the use of Ribeirão Preto's downtown. Through the notion of "slow men" we value the territoriality of the camelôs who has been out of the hegemonic model, it is hardly faced as a value bearer and, above ali, as a new possibility to make use of the city. Therefore, the camelôs withstand to the dominant urban planning and under these circumstances, they try to impose their specialities bringing to debate another possible configuration of social space. Thus, installing a disagreement about the organization of Ribeirão Preto's downtown, however, it constitutes potentially as political subjects. In this process of constitutions, negotiations and repressions that we seek to undestand and beyond that, to enlighten the geography of these subejts / Mestrado / Análise Ambiental e Dinâmica Territorial / Mestre em Geografia