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本研究之目的在於探討在不確定狀況下，推銷人員因顧及本身立場而未盡所能，為公 司提供最大貢獻，亦即所謂道德危險產生時，管理當局應如何制定一套有效的激勵付 薪方式，以使推銷人員發揮最大功效而達到公司及推銷人員雙方之最大利益。 全文共分五章，各章名稱如後： 第一章 研究動機與研究目的 第二章 文獻探討 第三章 推銷人員薪資制度 第四章 推銷人員薪資模式之建立與推演 第五章 結論與建議

商展的重要性在行銷組合上是與日劇增的，在產業中所用的行銷工具，商展最近是排 在個別推銷之後，印刷廣告及直接郵寄之前。但無論商展是多麼重要，其系統性的研 究卻相當缺乏。因此商展的報酬或是它正確的行銷角色至今沒有定論。此乃引出吾人 研究“影響商展績效因素”的原因及動機。 在研究上，吾人主要的目的是在於：(1) 界定商展在行銷上的功能(2) 找出那些功能 是屬於非賣(non-selling) 構面那些是屬於賣(selling) 的構面(3) 找出參展廠商究 竟是偏好利用賣的構面或非賣的構面來評估績效，藉此可為開辦商展之組織單位的參 考。(4) 評估這些功能對商展所帶來的績效，以為廠商未來參加其他商展時的參考(5 ) 找出影響商展績效的因素，以為廠商未來參加其他商展時的參考。 此外，本研究是以問卷為研究工具，並且抽選近年來在參展數上較有明顯起落的六大 產業，即玩具業、禮品及文具業、電腦業、電子業、自行車業及塑膠加工面業。然後 利用分層隨機法找出600 家業者，做為問卷寄發的對象。在分析上，則利用因素分析 ，集群分析及區別分析來協助本論文的研究。

本論文共一冊，計七萬字左右，分為五章二十五節：第一章、研究目的；第二章、文 獻探討；第三章、研究方法；第四章、研究結果；第五章、結論。內容是在探討公司 業務代表在進行推銷、採購或辦事等不同目的時，其所使用的影響技巧之頻率與效果 ，是否會與影響者的特質與影響情境有關，故本研究的內容有：（１）就業務代表在 進行推銷、採購或辦事等不同目的時，其所運用的影響技巧進行收集及分類。（２） 探討各類方法的使用頻率。（３）比較各類方法的使用效果。並以影響技巧之使用頻 率及使用效果為依變項，以了解人情取向與影響方法之間的關係，包括：（４）影響 目的與影響方法之間的關係。（５）影響對象與影響方法之間的關係。（６）影響者 的人情取向、影響目的、影響對象與所使用影響方法之間的相互作用。希望能提供企 業界人士作參考。

本研究主要目的為發展一套有系統、適合用來甄選壽險推銷員的傳記式問卷，並進一步探討該問卷的信度以及其對於壽險推銷員表現的同時效度。 本研究之傳記式問卷共計十個向度，研究者以此為預測變項，探討本問卷與壽險業務員表現的關係。其中，以職等、任期、個人所得、保單成交件數、離職傾向、公司認同及工作滿意七個效標來代表業務員的表現。 本研究正式施測人數713人，有效樣本686人，其中，任期超過一年者390人，為本研究之效度分析樣本。結果顯示，本研究所編製之傳記式問卷內部一致性信度約為.6左右(N=686)，再測信度則約為 .8 (N = 31) 。同時效度方面，以職等、任期、個人所得、保單成交件數、離職傾向、公司認同及工作滿意七個效標，針對北南不同地區業務員，分別求取其迴歸係數。就北部地區而言(N=268)，效度係數中數為.45 ；就南部地區而言(N=132)，效度係數中數為.44。最後研究者提出本研究之限制，與學術研究及實務應用之建議。 / Although biographical information have been shown to be valid predictorsin selection,they have rarely been used in Taiwan, especially in practical field. Toward this end, 713 life insurance salesmen were asked to fill in the biographical inventory to provide personal life history data and 7 easures of the salesmen's performance (tenure,job level, earnings, the number of dealing, intent to leave, identification with the company, and job satisfaction)and 686 were valid. Totlally there are 101 items which can be divided to ten .dimensions in the inventory. The Cronbach alpha value is about .6 (N=686), and retest reliability is about .8 (N=31). Multiple regression analyses of the the factors scores against each of criterion easures of perfromance yield median correlation of .45 (N=268) for the Nouth Taiwan,and .44 (N=168) for the NorthTaiwan. Regression weights were nterpreted to explain the differentialimportance of the factors to the difference performance. The result of the study were interpreted as contributing to the enhanced understanding ofthe life history antecedents of salesmen's performance.

本論文乃就「工業品」之一－小型電腦的採購過程予以研究，以了解組織購買者的購 買中心，購買決策過程及影響的因素，以供目前( 與潛在) 電腦廠商，以及其他工業 品廠商擬訂行銷策略參考之用。各章內容如下略述，第一章略述本論文之研究動機及 目的，資料蒐集與分析方法。第二章詳述本論文之觀念模型建立過程。第三章略述研 究園地－－臺灣區小型電腦的供需近況及未來發展的方向。第四章分析小型電腦購買 決策過程的四個階段－－知覺、接受個人決策過程與及群體決策過程。第五章分析影 響小型電腦購買決策過程的因素即個人變數、購買群體變數、購買組織變數、貨品變 數、廠商推銷變數、環境變數與及購後評估。最後一章前述各章結論彙總, 並據此彙 總提出建議 。