Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração. / Made available in DSpace on 2012-10-22T02:30:43Z (GMT). No. of bitstreams: 1 207812.pdf: 1124242 bytes, checksum: 30a5c898de4359159cc4d8b93b749cf6 (MD5) / Este trabalho teve como principal objetivo verificar a percepção dos dirigentes de empresas quanto às funções, desempenho e perfis desejados para contratação de profissionais para a área de vendas. Na busca da sobrevivência pela vida numa sociedade capitalista, onde a competição entre pessoas e empresas se realiza de maneira bastante intensa e agressiva, o emprego se tornou essencial e vital para garantir além da sobrevivência, a dignidade das pessoas. A busca por um trabalho e a dificuldade em consegui-lo tornou uma constante para uma grande parte das pessoas economicamente ativas no Brasil. Os profissionais de hoje em dia são cada vez mais exigidos quanto à qualificação. O conhecimento faz uma grande diferença para quem pleiteia uma vaga no competitivo mercado de trabalho. As organizações buscam alcançar melhores resultados para também se manterem vivas no mercado. As vendas de mercadorias e serviços passaram a ser perseguidas minuto a minuto, sem descanso. Vender é uma tarefa árdua e complexa que exige do profissional conhecimento técnico profundo do produto, habilidades para uso das técnicas de venda, alta motivação, paciência para lidar com situações adversas e atitudes pró-ativas. A profissão de vendedor é bem antiga, mas ainda pouco entendida quanto a sua formação e importância para a sociedade capitalista atual. Os dados deste trabalho acadêmico # estudo exploratório de natureza predominantemente qualitativa, foram coletados principalmente através de entrevistas de profundidade e em menor grau, pela análise documental tirado de uma ampla literatura encontrada na área de vendas. A população da pesquisa foi composta de dirigentes de todas as empresas do comércio atacadista de bens duráveis de Florianópolis, de médio e grande porte. No que se refere às opiniões dos dirigentes de empresa, os sinais apontam para atitudes positivas na valorização da profissão e um reconhecimento quanto ao grau de importância do profissional de vendas no contexto dos negócios do comércio atacadista em geral. Entre as recomendações finais, destaca-se a necessidade de educação formal e especializada em escolas profissionalizantes de nível médio e também, em alguns casos, de formação superior e pós-graduação na área de gestão de vendas.

Submitted by Cristiana Ramos Barboza Cuencas (cristiana.cuencas@fgv.br) on 2014-04-07T16:38:08Z No. of bitstreams: 1 1199901610.pdf: 27556194 bytes, checksum: d4ede5bdda3e0314236e99ccc0452247 (MD5) / Approved for entry into archive by Vera Lúcia Mourão (vera.mourao@fgv.br) on 2014-04-07T16:51:45Z (GMT) No. of bitstreams: 1 1199901610.pdf: 27556194 bytes, checksum: d4ede5bdda3e0314236e99ccc0452247 (MD5) / Made available in DSpace on 2014-04-08T13:50:06Z (GMT). No. of bitstreams: 1 1199901610.pdf: 27556194 bytes, checksum: d4ede5bdda3e0314236e99ccc0452247 (MD5) Previous issue date: 1999 / O trabalho aborda os conceitos de distribuição, discorrendo sobre a importância dos agentes do canal de marketing, especificamente o atacado, para o sistema de trocas econômicas. É salientada a importância do marketing de relacionamento para os agentes do canal. Em seguida, são apresentados os resultados de uma pesquisa exploratória sobre o mercado de meias e lingerie, identificando sua estrutura, seus agentes do canal de marketing, seu composto mercadológico, o perfil do consumidor e o relacionamento estabelecido entre o atacado e os demais agentes neste mercado.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:51:09Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2003-03-17T00:00:00Z / Este estudo teve por objetivo identificar e descrever o processo de estratégia de duas grandes organizações do ramo varejista pela ótica da estratégia deliberada, destacando as principais características, modelos e ferramentas teóricas que se aplicam aos casos empíricos. Assim, realizou-se uma pesquisa qualitativa, essencialmente descritiva, com abordagem de estudo de caso junto ao Makro Atacadista e a Wal-Mart. Observou-se que o processo de estratégia do Makro caracteriza-se por ser formal, consciente, sistemático, contínuo e organizado e por seguir uma sequência bem definida de etapas pré-programadas. Os agentes estratégicos são os Diretores da empresa e a estratégia é tornada explícita através de planos e programas. Na Wal-Mart, a formulação da estratégia passa por um processo de concepção, no qual o líder (Presidente da empresa) tem papel fundamental. O modelo é simples e informal e as estratégias são implementadas através de um processo de institucionalização. Nos dois casos, a formulação da estratégia precede a implementação, sendo que a formulação é responsabilidade do Presidente e Diretores e a implementação é executada por seus subordinados. Não se utilizam nos casos as ferramentas analíticas propostas por alguns teóricos da estratégia deliberada e a análise da concorrência é realizada de modo intuitivo. Além disso, não se verifica um modelo de estratégia padrão para as empresas estudadas. Cada qual impõe as suas especificidades organizacionais ao processo de estratégia. Observou-se: que o processo deliberado gera integração e unidade entre os funcionários das empresas, pois todos se alinham num foco comum. Constatou-se ainda a importância do sistema tecnológico das empresas no processo de estratégia, principalmente no que se refere ao controle estratégico. Por fim, o estudo realizado pela ótica da estratégia deliberada demonstrou-se importante, pois, ao contrário do que alguns teóricos, em especial Mintzberg, argumentam, os processos de estratégia empíricos provaram-se essencialmente deliberados. / This study had as purpose to identify and describe the strategy process of two major retailers from the point of view of deliberate strategy, pointing out the main characteristics, models and theoretical tools applicable to empirical cases. .Thus, a qualitative, essentially descriptive research was performed, approaching a case study with Makro Atacadista and Wal-Mart. It was observed that Makro's strategy process is distinguished for being formal, conscious, systematic, continuous and organized, and following a well-defined sequence of predetermined stages. The strategic agents are the company's Directors and the strategy is made explicit through plans and programs. At WalMart, strategy formulation undergoes a conception process where the leader (President of the company) plays a criticai role. The model is simple and informal and the strategies are implemented through an institutionalization processo In both cases, strategy formulation precedes implementation, where the President and the Directors are responsible for its formulation while their subordinates perform its implementation. The analytic tools proposed by some theorists of deliberate strategy are not used in these cases and the competitors' analysis is made based on intuition. Besides, there is no standard strategy model for the surveyed companies. Each of them imposes its own organizational peculiarities on the strategy processo It was observed that the deliberate process generates integration and unity among the companies' employees, since they are ali aligned with a common focus. It was verified further that the companies' technological system is very important for their strategy processes, particularly as regards the strategic control. Finally, the study made from the point of view of deliberate strategy showed up to be extremely important, since, as otherwise argued by some theorists, particularly Mintzberg, empirical strategy processes proved to be essentially deliberate.

Universidade Federal de Uberlândia / The present study has as main objective to verify which the concepts and methodologies of measurement of economical acting have been used in Brazilian wholesale companies, that can contribute to the adoption of models based in the value. Considering that the approaches of the Residual Economical Result (RER), Discounted Cash flow (FCD) and Integral Economical Result (REI - GECON) they are methodologies that have potential to contribute with the Value Based Management (VBM), it was looked for to verify if the pertinent concepts to these methodologies have been implemented in practice. For so much, an empiric research was accomplished in 101 wholesale companies and Brazilian distributors. It was verified that the most generic concepts on the approach of the value are quite disseminated in those companies. However, when it breaks for the pragmatic use, this reality changes, because it was not identified a group of companies that used the approach of the value in the fullness. The one that it identified was the existence of companies with some appropriate instruments, and another using in a partial way the concepts requested on the part of the Value Based Management. It seems there to be an attempt of the companies in applying what is possible in agreement with the reality of each one of them. However, of course the traditional measures of acting (revenue, gross and operational margin, profit and return on the investment) still prevail in the researched atmosphere. / O presente estudo tem como objetivo principal verificar quais os conceitos e metodologias de mensuração de desempenho econômico têm sido utilizados em empresas atacadistas brasileiras, que possam contribuir para a adoção de modelos baseados no valor. Levando-se em consideração que as abordagens do Resultado Econômico Residual (RER), Fluxo de Caixa Descontado (FCD) e Resultado Econômico Integral (REI GECON) são metodologias que têm potencial para contribuir com a Gestão Baseada em Valor (GBV), buscou-se verificar se os conceitos pertinentes a estas metodologias têm sido implementados na prática. Para tanto, foi realizada uma pesquisa empírica em 101 empresas atacadistas e distribuidores brasileiros. Verificou-se que os conceitos mais genéricos sobre a abordagem do valor se encontram bastante disseminados nessas empresas. No entanto, quando se parte para o uso pragmático, esta realidade muda, pois não foi identificado um grupo de empresas que utilizasse a abordagem do valor em sua plenitude. O que se identificou foi a existência de empresas com alguns instrumentos adequados, e outras utilizando de forma parcial os conceitos requeridos por parte da Gestão Baseada em Valor. Parece haver uma tentativa das empresas em aplicar aquilo que é possível de acordo com a realidade de cada uma delas. No entanto, ficou claro que as medidas tradicionais de desempenho(faturamento, margem bruta e operacional, lucro e retorno sobre o investimento) ainda prevalecem no ambiente pesquisado. / Mestre em Administração

As características estruturais do setor elétrico brasileiro são semelhantes às de outros setores produtivos clássicos. O segmento geração de energia elétrica ocupa um papel de destaque não só no aspecto estrutural, mas também na sua participação dentro da tarifa de fornecimento de energia elétrica, com participação da ordem de 30%. As questões comerciais que deveriam estar presentes de forma intensa durante todo o ciclo de vida do SEB, somente nas duas últimas décadas ganharam destaque e lhe foi dada a devida importância. Este trabalho procurou identificar como se processou as relações negociais, em particular as de cunho comercial, entre as empresas, supridoras e supridas, integrantes do setor elétrico brasileiro - SEB. O estudo foi segmentado em três períodos: 1990 a 1996 - \"Concepção da privatização\", 1997 a 2002 - \"Execução Operacional do Programa de Privatização\" e 2003 a 2006 - \"Modelo da Reestruturação\". Foram analisados os conceitos referentes a energia assegurada, mecanismo de realocação de energia e contratos iniciais.O texto expõe também a evolução histórica do SEB desde o final do século XIX, durante todo o século XX, e observou as externalidades que contribuíram para o posicionamento atual, como por exemplo, crise do México, Consenso de Washington e Racionamento de Energia Elétrica - 2001. Finalmente são apresentados os conceitos e o processo de cálculo do custo marginal de operação - CMO e do preço da liquidação das diferenças - PLD e do atual processo de comercialização de energia que compreende os ambientes de contratação regulada, com destaque para os leilões de energia, e o ambiente de contratação livre. / The characteristics of the Brazilian Electrical Sector, BES, are similar to those of other classic productive sectors. The electrical power generation segment plays an important role not only in the structural aspect, but also in the share of about 30% of the user\'s end tariff. The commercial issues, that should have been strongly emphasized in all BES life cycle, have only in the two last decades received the attention it deserved. This work aimed at identifying how business relations developed, particularly the commercial issues of the companies belonging to the BES system; that is, suppliers and supplied components of the said system. This project was divided into three parts: 1990 to 1996 - \"Conception of privatization\", 1997 to 2002 - \"Operational execution of privatization programs\" and 2003 to 2006 - \"Restructuring model\". Concepts related to assured power supply, electricity reallocation mechanism and initial contracts were analyzed. The text still describes BES historical evolution from the end of the nineteenth century through the twentieth century. The prevailing external scenarios that contributed to the present situation, e.g., Mexico Crises, Washington Consensus and 2001 Electricity Supply Restriction were also taken into account. Due consideration has also been given to: marginal operational cost calculation, settlement price for the differences (spot prices) and the existing process of power commercializing, which encompasses free and regulated contracting ambience. In the latter power auction plays the dominant role.

[pt] No novo modelo de livre concorrência do Setor Elétrico Nacional,o Mercado Atacadista de Energia (MAE) foi criado para ser o ambiente onde se processam as compras e vendas de energia de curto prazo. Logo, os agentes que possuem excedentes de energia, provenientes de excesso de geração ou de sobra de contrato, poderão vendê-los no MAE. A situação inversa também pode ocorrer, ou seja, o agente que necessitar de energia para cobrir um deficit de energia ou honrar contratos também poderá comprar energia no MAE. Em cada instante de tempo, os montantes de energia que cada agente poderá comercializar no MAE, assim como o preço de liquidação, não podem ser previstos com exatidão, pois dependem, por exemplo, das condições hidrológicas futuras. Isto acarreta incertezas com relação ao fluxo de caixa futuro dos agentes.No presente trabalho é apresentado um modelo de simulador estocástico capaz de fornecer estimativas futuras do fluxo financeiro de um agente no MAE, considerando-se em detalhe as regras vigentes, analisando- se diversos cenários hidrológicos. / [en] In the new trading model for the Brazilian electricity sector, the Wholesale Energy Market -Mercado Atacadista de Energia - MAE- is the place where all buyers and sellers of electricity can trade and in which the spot price of energy will be determined. In this market the agents can sell the excess of generation or the positive net energy of bilateral contracts. However, lack of generation or negative net energy of bilateral contracts will be exposured to spot market price.The market price and the energy amount that each agent can trade at MAE depends on many factors, such as future hydrological conditions, for example.This fact causes financial flow uncertainties to all market agents. Then, this dissertation shows a model to make the market accounts using the MAE rules and future estimation of generations and consumptions energies. The results of this model could help the agents to forecast the payments and receipts at MAE.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:15Z (GMT). No. of bitstreams: 3 52821.pdf.jpg: 17549 bytes, checksum: 9bd749c96b87e8174e352afbb6184c31 (MD5) 52821.pdf: 833178 bytes, checksum: 2bac9d88c662171956cfeb20ef600715 (MD5) 52821.pdf.txt: 304482 bytes, checksum: 487cc0c15566d4c7d13206bb33a86219 (MD5) Previous issue date: 2004-12-17T00:00:00Z / Esta tese busca investigar de forma exploratória os relacionamentos que se desenvolvem entre os agentes do canal de distribuição de alimentos no Brasil, descrevendo e explicando o estágio atual desses relacionamentos. Na condução do trabalho, foram examinados os diversos conceitos relacionados ao tema canais de distribuição/marketing, bem como a influência do macroambiente e as dimensões comportamentais do comportamento em canais, com ênfase em conflito e poder. Adicionalmente, foram investigados aspectos sobre o marketing de relacionamento e a evolução das trocas de transações para relacionamentos, bem com a revisão de cinco importantes modelos de relacionamento. Foi conduzida uma pesquisa empírica, sendo que a metodologia utilizada foi a Grounded Theory. O estudo conclui que os relacionamentos no canal de distribuição de alimentos no Brasil são conflituosos, predominando um processo constante de negociação entre os diversos agentes. Indica ainda evidências e que o poder no canal esteja migrando na direção dos consumidores e, portanto, na direção dos intermediários, sejam eles atacadistas ou varejistas. Oferece algumas indicações e especulações que podem contribuir para a explicação dos relacionamentos conflituosos e que estariam ligadas à estrutura e organização dos canais, a aspectos culturais e do ambiente institucional. / This thesis comprises an exploratory research on the relationship development process that takes place among the actor on the food distribution channel in Brazil. The main objective of this work is to describe and explain those relationships at their present state. In order to conclude this work, many the author revised the existent literature on marketing channels, its behavioral dimensions, with emphasis in power and conflict, and the macro environmental aspects that can influence the channel development. Additionally, some relationship marketing aspects were reviewed together with five important relationship models. The empirical research used a Grounded Theory approach. The main conclusion of this research is that the relationships are adversarial with the prevalence of conflict, fueled by the a continuous negotiation process that encompasses all agents. The research also suggests that channel power is moving from the producer towards the consumer, through the intermediaries. It also offers some insights some specific issue about the Brazilian channels environment that can help in explaining such relationships.

As características estruturais do setor elétrico brasileiro são semelhantes às de outros setores produtivos clássicos. O segmento geração de energia elétrica ocupa um papel de destaque não só no aspecto estrutural, mas também na sua participação dentro da tarifa de fornecimento de energia elétrica, com participação da ordem de 30%. As questões comerciais que deveriam estar presentes de forma intensa durante todo o ciclo de vida do SEB, somente nas duas últimas décadas ganharam destaque e lhe foi dada a devida importância. Este trabalho procurou identificar como se processou as relações negociais, em particular as de cunho comercial, entre as empresas, supridoras e supridas, integrantes do setor elétrico brasileiro - SEB. O estudo foi segmentado em três períodos: 1990 a 1996 - \"Concepção da privatização\", 1997 a 2002 - \"Execução Operacional do Programa de Privatização\" e 2003 a 2006 - \"Modelo da Reestruturação\". Foram analisados os conceitos referentes a energia assegurada, mecanismo de realocação de energia e contratos iniciais.O texto expõe também a evolução histórica do SEB desde o final do século XIX, durante todo o século XX, e observou as externalidades que contribuíram para o posicionamento atual, como por exemplo, crise do México, Consenso de Washington e Racionamento de Energia Elétrica - 2001. Finalmente são apresentados os conceitos e o processo de cálculo do custo marginal de operação - CMO e do preço da liquidação das diferenças - PLD e do atual processo de comercialização de energia que compreende os ambientes de contratação regulada, com destaque para os leilões de energia, e o ambiente de contratação livre. / The characteristics of the Brazilian Electrical Sector, BES, are similar to those of other classic productive sectors. The electrical power generation segment plays an important role not only in the structural aspect, but also in the share of about 30% of the user\'s end tariff. The commercial issues, that should have been strongly emphasized in all BES life cycle, have only in the two last decades received the attention it deserved. This work aimed at identifying how business relations developed, particularly the commercial issues of the companies belonging to the BES system; that is, suppliers and supplied components of the said system. This project was divided into three parts: 1990 to 1996 - \"Conception of privatization\", 1997 to 2002 - \"Operational execution of privatization programs\" and 2003 to 2006 - \"Restructuring model\". Concepts related to assured power supply, electricity reallocation mechanism and initial contracts were analyzed. The text still describes BES historical evolution from the end of the nineteenth century through the twentieth century. The prevailing external scenarios that contributed to the present situation, e.g., Mexico Crises, Washington Consensus and 2001 Electricity Supply Restriction were also taken into account. Due consideration has also been given to: marginal operational cost calculation, settlement price for the differences (spot prices) and the existing process of power commercializing, which encompasses free and regulated contracting ambience. In the latter power auction plays the dominant role.

Made available in DSpace on 2016-04-25T16:44:47Z (GMT). No. of bitstreams: 1 MAKRO - Final PDF.pdf: 865456 bytes, checksum: ca6647d9d943428c67d411680f2c4302 (MD5) Previous issue date: 2006-04-04 / nenhum / The purpose of this paper is to analyze the relationship between the strategies implemented by the management and the growth in shareholders wealth. The case study evaluates the Makro Atacadista S/A operation, a private Brazilian branch of a multinational wholesale distributor that operates in the self-service format. The strategy of this Company is based on having an efficient cash management and maximizing its customers results. This work uses different methods of valuation. The most important is the Discounted Cash Flow (DCF) followed by economic profit, MVATM and residual profit. The conclusion presents a comparison among the calculated valuations, its equity and last market value. There is also an evaluation of its strengths and threats based on structural industry analysis theory (Porter, 1986, pg. 22) / Esta dissertação consiste em um estudo de caso, que visa a analisar a relação entre as estratégias adotadas pela administração de uma empresa e a geração de riqueza para os acionistas. Para tanto, pesquisamos e avaliamos a operação do Makro Atacadista S/A, empresa de auto-serviço atuante no mercado atacadista distribuidor, que inclui uma administração financeira eficiente e a maximização dos resultados de seus clientes como parte de seus objetivos estratégicos. A avaliação foi realizada sob diversos enfoques. O principal foi pelo uso do DCF empresarial, ou fluxo de caixa descontado. Além desse, também foi mensurado o valor agregado pelos métodos de lucro econômico, MVA® e lucro residual. Nas conclusões, além da comparação entre o valor gerado com o patrimônio líquido contábil e com o último valor pago pela oferta de compra de ações promovida pela empresa, também foram analisadas suas forças e ameaças, com base na teoria de análise estrutural das indústrias (Porter, 1986)

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:04Z (GMT). No. of bitstreams: 3 127141.pdf.jpg: 24485 bytes, checksum: 6de88a84c751a4f9eea6053fd7b8aa87 (MD5) 127141.pdf.txt: 341871 bytes, checksum: ba678ddafa1a8e3dd28d9ababc88c1be (MD5) 127141.pdf: 1308658 bytes, checksum: 30c6e8744add0289218b4426eafbbd31 (MD5) Previous issue date: 2006-06-27T00:00:00Z / A pesquisa que se segue representa um estudo sobre o potencial de mercado de empresas atacadistas através do varejo de materiais de construção nos municípios paulistas. O período de análise da pesquisa compreende os anos entre 1997 e 2002, focando a demanda por materiais elétricos. O trabalho contempla a revisão da literatura pertinente ao assunto; a realização de uma pesquisa de campo com os varejistas de materiais de construção; a utilização de dados secundários diversos; e a estimação do potencial de mercado através da utilização de modelos hierárquicos lineares. O modelo proposto compõe-se de quatro partes. A primeira estima o volume de emprego no varejo de materiais de construção em cada município, com base na massa salarial dos municípios e no dinamismo populacional das microrregiões e mesorregiões paulistas. Para tanto, utiliza-se de modelo hierárquico em três níveis. A segunda parte estima a receita do varejo de materiais de construção com base no emprego gerado por estes estabelecimentos, utilizando-se de modelo hierárquico em dois níveis. A terceira parte, com base na pesquisa de campo, relaciona a receita do varejo ao potencial de mercado para o atacado. Por fim, na última parte se valida a estimativa, comparando-a ao faturamento de um atacadista de referência. Os resultados encontrados confirmam a adequação do modelo proposto. Ainda, as pesquisas realizadas, sejam elas através da coleta de dados diretos ou indiretos, apontam para a importância do atacado, principalmente como fornecedor do pequeno varejo, fortalecido este último pela estabilização econômica. Assim, mesmo em vista do acirramento do ambiente competitivo, fruto do fortalecimento do varejo e do desejo da ampliação das vendas diretas por parte dos fabricantes, o atacado preserva sua importância na economia. Por fim, observou-se que a distribuição espacial do potencial de mercado relativo não divergia significativamente da distribuição da densidade do emprego estimado e da distribuição da densidade da receita líquida de revenda do varejista estimada, sugerindo que estas variáveis possam ser utilizadas como variáveis proxies. / This paper is a study on the marketing potential of wholesale companies based on the retail of building supplies, in the São Paulo state municipalities, during the 1997 - 2002 timeperiods. The focus of this study is on the demand for power electrical supplies. The study comprehends: a literature review; the conduction of a field research together with building supplies retailers; the employment of several secondary data; and, an estimation of the market potential with the application of linear hierarchical models. The presented model has been developed in four steps. First, with the application of a three level hierarchical model, employment volume is estimated on the building supplies retailing for each municipality. This is based on the total wage and salary income of each municipality and, on the dynamism of the population in the microregions and the mesoregions of São Paulo state. Second, with a two level hierarchical model, retail sales revenue is estimated based on the employment volume generated by the retailing business. Third, based on a field research, a relationship between retail sales revenue and the market potential for the wholesale business is established. At last, the determined market potential is validated when compared to the annual sales of a wholesaler of reference. The verified results validate the application of the presented model. Either by means of direct or indirect data collection, the conducted research highlights the importance of the wholesale business, mainly as supplier for the retailing business, where this latter has increased with the stability of the economy. Thus, even in face of a tough environment competition, due to the strengthening of the retail business and the desire on the part of the manufacturers to expand direct sales, the wholesale business still retains its importance on the economy. Finally, it was observed that the spatial distribution of a determined market potential does not differ significantly from the distribution of the estimated employment density nor from the distribution of the estimated resale net revenue density of the retailer, which suggests that these variables may be used as proxies.