Submitted by Renata Andreoni Barboza (renatabarboza@yahoo.com.br) on 2017-03-14T20:12:13Z No. of bitstreams: 1 TESE FINAL RENATA ANDREONI.pdf: 2531843 bytes, checksum: 632b5dfe6d64bd3519d96bdd95c7216c (MD5) / Rejected by Pamela Beltran Tonsa (pamela.tonsa@fgv.br), reason: Bom dia Renata, Para que possamos aceitar seu trabalho é necessário fazer apenas uma mudança. Não pode aparecer a numeração de pagina até a lista de figuras. Apos as alterações fazer novamente a postagem. Qualquer duvida estamos a disposição, Att Pâmela Tonsa on 2017-03-16T15:15:54Z (GMT) / Submitted by Renata Andreoni Barboza (renatabarboza@yahoo.com.br) on 2017-03-16T18:02:34Z No. of bitstreams: 1 TESE FINAL RENATA ANDREONI BARBOZA.pdf: 2509323 bytes, checksum: 79af9e44c09e5c3940fcedd53d4cd77a (MD5) / Approved for entry into archive by Pamela Beltran Tonsa (pamela.tonsa@fgv.br) on 2017-03-16T18:11:02Z (GMT) No. of bitstreams: 1 TESE FINAL RENATA ANDREONI BARBOZA.pdf: 2509323 bytes, checksum: 79af9e44c09e5c3940fcedd53d4cd77a (MD5) / Made available in DSpace on 2017-03-17T13:13:45Z (GMT). No. of bitstreams: 1 TESE FINAL RENATA ANDREONI BARBOZA.pdf: 2509323 bytes, checksum: 79af9e44c09e5c3940fcedd53d4cd77a (MD5) Previous issue date: 2017-02-23 / Esta tese tem como objetivo oferecer uma melhor compreensão do movimento social de consumidores vegetarianos e veganos, e sintetiza os resultados de três estudos que, juntos, cumprem o duplo objetivo de analisar a revolução na videografia e a exclusão de mercado. No primeiro estudo, discute-se o papel central da exclusão de mercado no movimento social vegetariano na cidade de São Paulo e descreve o compromisso dos vegetarianos com base em suas formas individualizadas de participação e seu foco na mudança cultural. O segundo estudo desta tese apresenta o método videográfico e discute sua aplicação à prática da pesquisa acadêmica e de mercado, apresentando um protocolo que resume a compreensão rica e detalhada deste método na prática. O terceiro estudo é uma videografia já publicada, que utiliza a realistic conflict theory para observar como diferentes tipos de pessoas ligadas ao universo do vegetarianismo e veganismo lidam com conflitos dentro e fora do movimento e como esses conflitos afetam a dinâmica do mercado. Os dados baseiam-se em 12 meses de trabalho de imersão etnográfica, com visitas a 18 eventos vegetarianos, cinco demonstrações públicas nas ruas e visitas regulares a cinco restaurantes veganos, para observar e conversar com vegetarianos e veganos no local. Foram realizadas entrevistas em profundidade com 6 ovo-lacto-vegetarianos e 27 veganos. O artigo conclui com uma discussão das principais contribuições teóricas, implicações gerenciais, implicações para as políticas públicas, assim como com indicações de limitações e sugestões para pesquisas futuras. / This dissertation aims to provide an improved understanding of the social consumer movement of vegetarians and vegans, while it summarizes the results of three studies that, taken together, fulfill the twin objectives of analyzing the revolution in videography and analyzing marketplace exclusion. In the first study, the central role of marketplace exclusion in the social consumer movement of vegetarianism in the city of São Paulo is discussed, and the commitment of vegetarians based on their individualized forms of participation and their focus on cultural change is described. The second study of this dissertation discusses the technique of videography and its application to the practice of academic and market research, presenting a protocol that summarizes the rich and detailed understanding of this method in practice. The third study is an example of a published videography that uses realistic conflict theory to observe how different types of people connected with vegetarianism and veganism deal with conflicts within and outside the movement and how these conflicts affects market dynamics. The data are based on 12 months of ethnographic immersion fieldwork that involved visits to 18 vegetarian events, five public demonstrations on the street, and regular visits to five different vegan restaurants, in order to observe and talk to vegetarians and vegans on-site. Extended interviews were conducted with 6 ovo-lacto vegetarians and 27 vegans. The paper concludes with a discussion of the main theoretical contributions, managerial implications, implications for public policy, and limitations and suggestions for further research.

Submitted by Nelson Pretti (n.pretti.91@gmail.com) on 2018-01-05T15:58:08Z No. of bitstreams: 1 Thesis - Nelson Pretti.pdf: 2041109 bytes, checksum: f5934c1066bf210c83bf047d8126c277 (MD5) / Rejected by Vera Lúcia Mourão (vera.mourao@fgv.br), reason: Olá Nelson, bom dia. estou rejeitando o seu arquivo postado porque você colocou, como se fosse um cabeçalho, o título do seu trabalho em todas as páginas a partir da contracapa, seguindo as normas não pode conter essa informação, peço a gentileza de corrigir e postar novamente. abs. on 2018-01-10T13:11:50Z (GMT) / Submitted by Nelson Pretti (n.pretti.91@gmail.com) on 2018-01-10T22:15:26Z No. of bitstreams: 1 Thesis - Nelson Pretti.pdf: 2721281 bytes, checksum: afa00eed7d99b20684b05112deb26dfa (MD5) / Approved for entry into archive by Vera Lúcia Mourão (vera.mourao@fgv.br) on 2018-01-10T22:26:41Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Thesis - Nelson Pretti.pdf: 2721281 bytes, checksum: afa00eed7d99b20684b05112deb26dfa (MD5) / Made available in DSpace on 2018-01-11T13:23:21Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Thesis - Nelson Pretti.pdf: 2721281 bytes, checksum: afa00eed7d99b20684b05112deb26dfa (MD5) Previous issue date: 2018-01-10 / In this study, the author analyses the effects of country of origin and brand positioning on consumer’s brand perception and purchase intention of the brand ZARA. For the analysis, the author uses online survey to collect data from students in Spain and in Brazil. ZARA’s brand perception and purchase intention were expected to be higher in Brazil, but the results suggest that ZARA has an equal or even better performance in Spain than in Brazil. Although the results provide a strong evidence of a Brazilian preference for nonlocal brands, this preference hasn’t provided the expected positive results on the other variables analysed. A deeper analysis of the correlations among the variables brought light to some aspects, but, due to the limitations of the thesis’ scope, the data collected didn’t allow a full comprehension of all the causes behind the results found. / Neste estudo, o autor analisa os efeitos do país de origem e posicionamento de marca na percepção de marca e intenção de compra do consumidor relativo a marca ZARA. Para a análise, o autor utiliza uma pesquisa on-line para coletar as respostas de estudantes na Espanha e no Brasil. A expectativa era de que a percepção e intenção de compra de marca da ZARA fosse maior no Brasil, mas os resultados sugerem que o ZARA tem desempenho igual ou até melhor em Espanha do que no Brasil. Embora os resultados forneçam uma forte evidência de uma preferência brasileira por marcas estrangeiras, essa preferência não resultou nos resultados esperados nas demais variáveis analisadas. Uma análise mais profunda das correlações entre as variáveis esclareceu alguns pontos, mas, devido às limitações do escopo da tese, os dados coletados não permitiram uma compreensão completa de todas as causas por trás dos resultados encontrados.

Submitted by João Roberto Lo Turco Martinez (joaoadm01@yahoo.com.br) on 2012-10-30T15:30:51Z No. of bitstreams: 1 Tese- João Roberto Lo Turco Martinez.pdf: 8746959 bytes, checksum: 89a49d1f04686525afd0e60e1d448843 (MD5) / Rejected by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br), reason: João boa tarde, aguardo a tese sem as linhas. Grata, Suzi on 2012-10-30T16:08:58Z (GMT) / Submitted by João Roberto Lo Turco Martinez (joaoadm01@yahoo.com.br) on 2012-10-30T16:35:35Z No. of bitstreams: 1 TESE DE DOUTORADO - João Roberto Lo Turco Martinez.pdf: 8706430 bytes, checksum: 413836a0d7be80ae23784a5f2566be8d (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2012-10-30T16:38:36Z (GMT) No. of bitstreams: 1 TESE DE DOUTORADO - João Roberto Lo Turco Martinez.pdf: 8706430 bytes, checksum: 413836a0d7be80ae23784a5f2566be8d (MD5) / Made available in DSpace on 2012-10-30T16:39:47Z (GMT). No. of bitstreams: 1 TESE DE DOUTORADO - João Roberto Lo Turco Martinez.pdf: 8706430 bytes, checksum: 413836a0d7be80ae23784a5f2566be8d (MD5) Previous issue date: 2012-10-25 / Este trabalho tem como objetivo entender e testar a relação entre confusão por excesso de informação, vulnerabilidade do consumidor e disposição a pagar. Para isso, primeiramente foi desenvolvida uma escala de vulnerabilidade do consumidor com base nas estratégias de enfrentamento resultantes da vulnerabilidade (desatamento, distanciamento e fantasia). Então, foi realizado um experimento, no qual se manipulou a quantidade de informação e a informação vital e obtiveram-se aleatoriamente quatro grupos (confuso com informação vital, confuso sem informação vital, não-confuso com informação vital e não-confuso sem informação vital). Em seguida, foi medida a disposição a pagar e o escore de vulnerabilidade destes grupos. Como principais resultados conclui-se que o consumidor confuso tem sua disposição a pagar aumentada em relação ao não-confuso e que, o consumidor confuso que recebe informação que seja vital para sua decisão tem sua disposição a pagar aumentada ainda mais em relação ao grupo confuso que não recebeu a informação vital e também em relação ao grupo não-confuso. Outra conclusão é que consumidores em estado de confusão tem um maior escore de vulnerabilidade do que consumidores não confusos e que a vulnerabilidade é mediadora da relação entre confusão e disposição a pagar. / This study aims to understand and test the relation between information overload confusion, consumer vulnerability and willingness to pay. For this, first I developed a consumer vulnerability scale based on coping strategies resulting of vulnerability (disattaching, distancing and fantasy). Then, it was realized an experiment, in which I manipulated the quantity of information and the vital information obtaining so randomly four groups (confused with vital information, confused without vital information, not confused with vital information and not confused without vital information). After that, I measured the willingness to pay and the vulnerability score of the groups. As main results I conclude that the confused consumer has a higher willingness to pay in relation to the not confused consumer, and that the confused consumer that received the vital information has higher willingness to pay than the confused consumer that not received and also than the not confused consumer. Another conclusion is that consumers in confusion state has higher vulnerability score than the not confused one and that the vulnerability is a mediator of the relation between confusion and willingness to pay.

Submitted by Ana Carolina De Pierro Bruno (anacpbruno@gmail.com) on 2013-02-26T21:17:53Z No. of bitstreams: 1 DissertaçãoMPGI_AnaCarolinaDePierroBruno.pdf: 1016069 bytes, checksum: ac67a8059b359dae79be5c10d2140066 (MD5) / Approved for entry into archive by Eliene Soares da Silva (eliene.silva@fgv.br) on 2013-02-26T21:19:38Z (GMT) No. of bitstreams: 1 DissertaçãoMPGI_AnaCarolinaDePierroBruno.pdf: 1016069 bytes, checksum: ac67a8059b359dae79be5c10d2140066 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-02-26T21:21:04Z (GMT). No. of bitstreams: 1 DissertaçãoMPGI_AnaCarolinaDePierroBruno.pdf: 1016069 bytes, checksum: ac67a8059b359dae79be5c10d2140066 (MD5) Previous issue date: 2013-01-29 / Consuming luxury is usually a self-centered activity, based on hedonistic and differentiation purposes. Conscious consumption, on the other hand, is driven by social and environmental concerns about the well-being of the current society as well as of the generations to come. Considering only these two statements, one could be led to conclude that luxury and conscious consumption are thus paradoxical. However, luxury consumers’ motivations show a different portrait of this reality in which is possible to integrate luxury and conscious consumption. This exploratory research describes the purchasing behavior of Brazilian and Portuguese luxury consumers and their attitudes towards conscious consumption. A total of 11 interviews were conducted with young women from Brazil and 8 with young women from Portugal to understand their social and environmental consciousness when consuming luxury and the similarities and differences among consumers from both countries. This cross cultural analysis showed that Brazilian consumers care more about the status of consuming luxury goods, while Portuguese tend to be more discreet. Yet, although both buy luxury products in small quantities and use them for many years, which can be said to be a conscious action, when it comes to translating social and environmental beliefs into consumer choices, the Portuguese seems to do it more frequently, mainly through boycotting a product on ethical grounds. The study provides important empirical advance over previous work on conscious and luxury consumption behavior, accomplishing to connect both concepts in order to understand consumption in a period of growing awareness about sustainability issues. / Consumir luxo é geralmente uma atividade individualista, baseada em propósitos hedonistas e de diferenciação. O consumo consciente, por outro lado, é estimulado por preocupações sociais e ambientais a respeito tanto do bem estar da sociedade atual como também das gerações futuras. Considerando apenas essas duas declarações, seria possível concluir que luxo e consumo conscientes são, então, paradoxais. No entanto, as motivações dos consumidores de luxo mostram um retrato diferente dessa realidade na qual é possível integrar luxo e consumo consciente. Esta pesquisa exploratória descreve o comportamento de consumo de consumidoras de luxo brasileiras e portuguesas e suas atitudes em relação ao consumo consciente. Foram realizadas 11 entrevistas com jovens brasileiras e 8 com jovens portuguesas para entender a sua preocupação social e ambiental ao consumir produtos de luxo e as semelhanças e diferenças entre consumidoras de ambos os países. Essa análise intercultural mostrou que as consumidoras brasileiras se preocupam mais com o status ao consumir produtos de luxo, enquanto as portuguesas tendem a ser mais discretas. Além disso, embora ambas comprem produtos de luxo em quantidades pequenas e os usem por vários anos, o que pode ser considerada como uma ação consciente, quando se trata de traduzir crenças sociais e ambientais nas escolhas de consumo, as portuguesas aparentam fazê-lo mais frequentemente, principalmente boicotando produtos por razões éticas. Este estudo fornece um importante avanço empírico em relação a trabalhos anteriores sobre consumo consciente e comportamento de consumo de luxo, conectando ambos os conceitos a fim de entender o consumo em um período de crescente conscientização a respeito da sustentabilidade.

Submitted by Marilia Minussi (marilia.marin@gmail.com) on 2013-05-29T02:28:16Z No. of bitstreams: 1 Dissertacao_290513_MariliaMarin.pdf: 2157416 bytes, checksum: 4d2dda67a2edc944cb749c543bff220e (MD5) / Approved for entry into archive by Eliene Soares da Silva (eliene.silva@fgv.br) on 2013-05-29T20:07:45Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertacao_290513_MariliaMarin.pdf: 2157416 bytes, checksum: 4d2dda67a2edc944cb749c543bff220e (MD5) / Made available in DSpace on 2013-05-29T21:57:24Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertacao_290513_MariliaMarin.pdf: 2157416 bytes, checksum: 4d2dda67a2edc944cb749c543bff220e (MD5) Previous issue date: 2013-01-29 / O Brasil se tornou nos últimos anos uma importante economia no cenário global. O país sempre foi visto basicamente como um exportador de commodities; no entanto, devido ao crescimento de investimentos e ao desenvolvimento de diversos setores econômicos, essa imagem mudou e está em processo de reconstrução. As empresas para poderem se diferenciarem e ganharem competitividade, precisam entender profundamente como consumidores percebem e avaliam os produtos brasileiros atualmente. É de extrema importância para o Brasil entender o potencial competitivo para posicionar-se corretamente contra as nações desenvolvidas e altamente industrializadas, bem como contra as gigantes economias emergentes como Rússia, China e Índia. Este estudo explora como um grupo de respondentes italianos avaliam a categoria de cosméticos brasileiros. Foi conduzida uma pesquisa exploratória com o objetivo de identificar dentre quarto categorias diferentes de produtos qual seria analisada em detalhe posteriormente por meio de entrevistas em profundidade. Das 4 categorias diferentes de produtos (vestuário, cosméticos, frutas frescas e carnes) foi selecionada a categoria cosméticos que obteve a menor avaliação geral no estudo exploratório. Após a escolha da categoria a ser analisada, uma pesquisa qualitativa com 7 entrevistas em profundidade com consumidores italianos residentes no Brasil foram realizadas. Das pesquisas realizadas são obtidas as percepções de um grupo de consumidores sobre os atributos e associações psicológicas sobre a categoria de cosméticos brasileiros. A análise será conduzida utilizando 3 componentes para explicar a atitude de consumo: a cognitiva, a conativa e a emocional. Deste modo, os resultados e conclusões são apresentados e explorados. Ademais, um mapa psicológico das atitudes sobre a categoria analisada perante o público estudado será desenvolvido, com o objetivo de pontuar suas forças e fraquezas. Desta análise final será possível ter uma visão ampla das características, bem como dos pontos críticos que precisam ser melhorados no futuro para que o Brasil seja uma nação competitiva na indústria de cosméticos e também algumas questões que podem ser estendidas a outros setores da economia brasileira.

Submitted by Suethene Souza (suethene.souza@ufpe.br) on 2015-03-05T18:19:46Z No. of bitstreams: 2 DISSERTAÇÃO Elielson Oliveira Damascena.pdf: 719182 bytes, checksum: 55d1d3a44f488eb9e2e0c191c278f4ec (MD5) license_rdf: 1232 bytes, checksum: 66e71c371cc565284e70f40736c94386 (MD5) / Made available in DSpace on 2015-03-05T18:19:46Z (GMT). No. of bitstreams: 2 DISSERTAÇÃO Elielson Oliveira Damascena.pdf: 719182 bytes, checksum: 55d1d3a44f488eb9e2e0c191c278f4ec (MD5) license_rdf: 1232 bytes, checksum: 66e71c371cc565284e70f40736c94386 (MD5) Previous issue date: 2013-02-22 / CnPQ / Vivemos em uma sociedade de consumo, e comprar constitui-se um ritual importante e cotidiano da vida moderna. Desenvolver ambientes que ofereçam, de forma satisfatória, possibilidades de inclusão a indivíduos que desejam exercer um papel de consumidor é uma das formas de promover bem-estar. Esta dissertação objetiva compreender como deficientes visuais interpretam os elementos sensoriais em ambientes de varejo de supermercados. O estudo tem uma abordagem interpretativista, e caracteriza-se como uma pesquisa qualitativa interpretativa básica de caráter descritivo. Foram realizadas 16 entrevistas individuais, face a face, semi-estruturadas com consumidores com deficiência visual que realizam compras, pelo menos uma vez ao mês, em supermercados. Os indivíduos acessados em três instituições de apoio a pessoas cegas, na cidade do Recife-Pernambuco. Os dados coletados foram analisados de acordo com a técnica da análise de discurso. Os resultados mostram que as pessoas com deficiência visual interpretam os elementos sensoriais do supermercado como facilitadores da interação consumidor-ambiente, podendo minimizar ou anular barreiras ambientais. Há uma apropriação e resignificação funcional de elementos sensoriais. A vulnerabilidade desse grupo de consumidores é reforçada pela não disponibilidade de alguns elementos sensórios específicos e cruciais para essas pessoas, como texturas nos pisos e escritas em Braille ou em altorrelevo ou estímulos sonoros. São apresentadas proposições transformativas para que o ambiente de supermercado possa se tornar mais adequado para esses consumidores.

Las ventas del comercio minorista están constituidas, en su mayoría, por los ingresos que provienen hipermercados y grandes supermercados. Sin embargo, las tiendas de conveniencia son las que experimentan un mayor crecimiento entre los formatos de este sector. En el Perú, ocurre un fenómeno similar en el canal moderno: el crecimiento de las tiendas de conveniencia. Tanto estas, como las bodegas satisfacen la necesidad de compras pequeñas y rápidas. Sin embargo, las primeras poseen distintos atributos que el consumidor valora y son motivo por el cuál se encuentran en un proceso de crecimiento acelerado en este escenario. La población millennial peruana constituye un grupo etario cuya capacidad de consumo, en los próximos años, los convierte en un segmento considerable para las empresas. Estos, si bien no comparten las mismas características del estereotipo popular de la Generación Y, poseen ciertas similitudes, debido a la creciente penetración de la tecnología en los últimos años. Ellos valoran las experiencias de compra y la satisfacción inmediata de sus necesidades. En este sentido, la presente investigación se propuso determinar qué factores influían, en mayor medida, en su proceso de toma de decisión al optar por un formato de tienda u otro, en los distritos de Miraflores, San Isidro y Surco. En base a los resultados la revisión de la literatura y la aplicación de una metodología mixta en esta investigación se concluyó que los factores que más influían al decidir por uno de los dos formatos son la cercanía, la existencia de productos favoritos, la limpieza del local y el horario de atención.

Ingeniero Civil Industrial / Al asistir a los grandes teatros y museos del mundo, la visita queda registrada en los sistemas de estas organizaciones. La mayoría envían un mensaje con alguna oferta para un espectáculo próximo de la misma disciplina o algún programa artístico de temáticas similares, si tiene un hijo le harán una invitación a alguna función infantil y muy probablemente le envíen saludos para su cumpleaños. Este tipo de acciones hablan, en principio, de un interés por gestionar la relación entre la organización y el consumidor. Esto es lo que sucede típicamente en los enfoques relacionales, donde las empresas planean generar ventajas competitivas de largo plazo que sean difíciles de imitar. Para esto es crucial, en primer lugar, conocer a los consumidores. En segundo lugar, y a partir de la información del consumidor, se genera una oferta personalizada que hace la compra más rentable a los consumidores y, en ese sentido, ellos pueden ser vistos como activos de las organizaciones. Este enfoque de negocios es denominado Customer Relationship Management (CRM). Es en este contexto, ¿es posible aplicar un enfoque estratégico CRM a una fundación cultural en Chile? De ser así, ¿bajo qué condiciones es posible aplicarlo? En el contexto de la realización de la memoria, el objetivo que se plantea es definir el diseño de la herramienta estratégica CRM utilizando la metodología descrita por Payne (2005) donde se estudia el estado actual de la organización en cinco procesos que describen el enfoque CRM: i) Proceso de desarrollo estratégico; ii) Proceso de creación de valor; iii) Proceso de integración multicanal; iv) Proceso de gestión de la información; v) Proceso de evaluación del rendimiento. Posteriormente, en base al grado de avance de la organización en cada uno de los procesos, se delinea un plan de implementación estableciendo las tareas que debe realizar la organización. Se concluye finalmente que la estrategia de la institución es enfocada en la venta de productos, este diagnóstico se fundamenta en el estado actual de la organización en cada uno de los procesos que propone la metodología. Esto no permite la inmediata implementación del enfoque estratégico CRM. Sin embargo, se plantea la posibilidad del cambio en la posición estratégica dentro de la matriz CRM cumpliendo con las tareas que se establecen en el plan de implementación, logrando establecer una estrategia de marketing basada en los consumidores.

Memoria (licenciado en ciencias jurídicas y sociales) / El presente trabajo tiene como pilar fundamental el análisis de los conflictos que se suscitan entre consumidores y proveedores y los métodos de resolución que se han aplicado para resolverlos. De esta forma, se intentó afirmar la siguiente hipótesis: “el arbitraje es un método eficaz y eficiente para resolver conflictos en sede de consumo que es factible de ser establecido en Chile”. Para contextualizar se ha debido introducir el tema caracterizando el conflicto de consumo, describiendo en qué consiste un acto de consumo, los sujetos que participan de él y las normas y principios sustantivos que rigen en esta materia, para luego aportar información sobre la experiencia comparada de Argentina, España y México respecto de los cuales se ha realizado un análisis legal, doctrinario y jurisprudencial en materia de arbitraje de consumo: sus ventajas y desventajas, procedimiento previsto, cómo ha sido acogido por los sujetos de los actos de consumo y cómo conviven los distintos métodos de resolución de conflictos. La investigación se realizó conforme al método dogmático tradicional, combinado con metodologías propias de la investigación cualitativa, realizándose entrevistas semi-estructuradas a juristas del ámbito nacional e internacional. Como resultado se formulan propuestas susceptibles de ser aplicadas en la legislación chilena, además de servir de base para nuevas investigaciones y proyectos.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Michel Marín Espinosa [Parte I], Sergio Varela Alegre [Parte II] / La oportunidad de negocio analizada está en la insatisfacción de los consumidores por los servicios prestados por las clínicas de la región de Antofagasta. Las ventas anuales bordean los $55.000 millones con un crecimiento en torno al 10%. Ésta insatisfacción se debe a la incapacidad de los ofertantes para satisfacer los servicios demandados y al constante crecimiento de estos. Las actuales clínicas no tienen un enfoque en el cliente y tampoco cuentan con las autorizaciones para aumentar su capacidad instalada debido a cambios en la normativa. Se considera importante y factible segmentar el mercado de la salud, apuntando a aquellos consumidores que valoren un servicio de calidad, accesible y oportuno. Características que las actuales empresas en funcionamiento no han logrado desarrollar. Clínica Cumbres del Norte posee los recursos necesarios tanto tangibles (médicos y terreno) como intangibles (cultura organizacional y prestigio) que en conjunto con las habilidades logradas durante sus 10 años de operación, conjugan competencias centrales que le permitirán alcanzar ventajas competitivas en la industria, un producto de calidad, innovador y adaptado a las necesidades del cliente. Se presenta un Plan de Negocios de expansión de la actual Clínica Cumbres del Norte en Antofagasta, para lo cual se requiere una inversión total de $1526 millones de pesos, entregando los resultados del siguiente resumen. RESUMEN INVERSIÓN REQUERIDA 1,526 millones de pesos Inversión en estudio de proyecto 243 millones de pesos Inversión en Activos 1,082 millones de pesos Inversión en Capital de Trabajo 201 millones de pesos RELACIÓN APORTE PATRIMONIAL 0.5 APORTE DEUDA BANCA 0.5 VAN SIN PROYECTO 1194 VAN CON PROYECTO 4322 VAN 3128 millones de pesos ROI 2.0 PAYBACK 3.5 años