Made available in DSpace on 2016-04-26T20:20:01Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Marcio Mello Casado.pdf: 2672020 bytes, checksum: 8260a0b1b962ef2998eedf1e771f0d46 (MD5) Previous issue date: 2011-05-17 / Over the last sixteen years, Brazil has gone through important legislative modifications, which have been motivated by the need, in the economical field, of reducing the interests rate and the banking spread. The changes that have occurred, not only in civil procedure, were encouraged by the financial institutions and by the Central Bank of Brazil, through a series of annual reports. The model in which the modifications were based had as its foundation the paradigm that the lack of effectiveness in the civil procedure was the result of a system that granted many guarantees to the creditor, which would make it difficult for the credits to be obtained in court. In the field of substantial law, the legislation would obstruct a series of contractual practices carried out by the financial institutions, once abusive. The Judicial System, when interpreting these rules in force, would have an inadequate position, contrary to the interests of the financial institutions. The system would suffer from a moral risk. The legislation has been modified. Licit situations have become illicit. New forms of enforcement and its instruments have been created or improved. Although, the system still suffers from the sluggishness for parties to obtain their credits in court. The interests rate and the banking spread remain high. The diagnosis was mistaken. The obtaining of the credits in court was slow not because the Judiciary System was being lenient with de debtors, or because the legislation was retrograde or excessively protective. The abuse of procedural right by the financial institutions, with the sole aim of enforcing the contractual illegalities and to force the performance of undue installments is the cause for the delay on the closure of the law suits. The financial institutions, assumingly acting in bad faith, insist on using excessive procedural tools, in order to try to make illegality prevail. The process ends up operating not as a means of enforcing justice, but as a way to blackmail and to discourage the debtor of proceeding in the defense of his legitimate rights. However, one of the damaged parties by the abuse of procedural right is the creditor himself, as far as, with the reaction of the good faith debtor, the process tends to procrastinate, not because the debtor is not right, the opposite: the debtor is right and the creditor can t cope with this fact. Notwithstanding, the abuse of procedural right can only succeed when there is an active or omissible collaboration of the Judicial System. Jurisdiction becomes a means of realization of the abuse, instead of being the least likely place for it to be found in. At last, all the parties involved lose with the abuse of procedural right: the debtor, once, in some moment, could give up, even having the law on his side; the creditor, because it will take a long time for him to obtain his credit; the State, once the Judicial System must administrate a litigation which could have been solved way before. Also, the collectivity, under a diffuse point of view. The abuse of procedural right needs treatment, and this could be preventive, corrective or compensating / Nos últimos dezesseis anos, o Brasil sofreu importantes modificações legislativas motivadas pela necessidade, no âmbito econômico, de se reduzirem os juros e o spread bancário. As modificações que houve, não só no processo civil, foram incentivadas pelas instituições financeiras e pelo Banco Central do Brasil, em uma série de relatórios anuais. O modelo em que se fundamentaram as alterações tinha como base o paradigma de que a falta de efetividade no processo civil era fruto de um sistema que conferia muitas garantias ao devedor, o que dificultaria o recebimento dos créditos em juízo. No âmbito do direito material, a legislação impediria uma série de práticas contratuais das instituições financeiras, porque abusivas. O judiciário, ao interpretar tais normas vigentes, teria uma postura inadequada, contrária aos interesses das instituições financeiras. O sistema padeceria de um risco moral. A legislação foi modificada. O que era ilícito passou a ser permitido. Novas formas de execução e meios executivos foram criados ou aperfeiçoados. Todavia, o sistema ainda padece com a lentidão no recebimento de créditos em juízo. Os juros e o spread bancário continuam elevados. O diagnóstico foi equivocado. O recebimento de créditos bancários em juízo era lento não porque o judiciário fosse leniente com os devedores, a legislação fosse retrógada ou excessivamente protetiva. O abuso de direito processual das instituições financeiras, com o objetivo de fazer valer os ilícitos contratuais e forçar o adimplemento de parcelas indevidas é que causa o retardamento da conclusão dos processos. As instituições financeiras, em presumida má-fé, insistem em se valer de meios processuais excessivos para fazer com que prevaleça a ilegalidade. O processo acaba servindo não como um meio de se fazer justiça, mas como uma forma de chantagem, um meio para desencorajar o devedor de prosseguir na defesa de seus legítimos direitos. Entretanto, um dos lesados com o abuso do direito processual é o próprio credor, na medida em que, na reação do devedor de boa-fé, o processo tende a se prolongar no tempo, não porque o devedor não tenha razão, ao contrário, porque ele a tem e o credor não se conforma com isto. O abuso de direito processual somente obtém sucesso quando há colaboração, ativa ou omissiva, do Poder Judiciário A jurisdição passa a ser um meio para realização do abuso, ao invés de ser o último local onde ele deveria existir. No final, todos os envolvidos perdem com o abuso de direito processual: o devedor, porque em algum momento pode ceder, mesmo tendo o direito a seu favor; o credor, porque demora a receber; o Estado, pois o Poder Judiciário tem de administrar um litígio que poderia ser resolvido muitos antes. A coletividade, dentro de uma visão difusa. O abuso de direito processual necessita de tratamento e ele pode ser preventivo, corretivo ou ressarcitório

Made available in DSpace on 2016-04-29T14:23:23Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Gustavo Hildebrand Ferrara.pdf: 2443099 bytes, checksum: 8ca2bc8823a69ce69da12f06cd371a12 (MD5) Previous issue date: 2013-10-31 / The social networking on the internet has contributed to changes in commerce, being increasingly used by companies, as a channel of direct communication with the target audience, enabling the appearance of so-called social-commerce. Thus, the social-commerce has provided an interesting solution for companies and individuals who built their business through e-commerce platforms, thus enabling the construction of a closer relationship between customers and companies. Large, medium, small companies, and especially microentrepreneurs, started to sell their products through these e-commerce platforms on social networks. These have the benefit of the appearance of applications that professionalized the company-client relationship. More and more popular, social networking platforms on the internet began to offer a number of features and applications that facilitated the management of online business, as well as promoting the dissemination of products, promotions, launches, the search for market information for both captation trend lines, as well as in the competition analysis. Also allowed market niches rather practically inexistent, to become profitable. Customers, in its turn, through social networks on the Internet have amplified their search capabilities, enabling the comparison of several similar products, prices, and find out about product characteristics, information through the experiences of other users in relation to products and services. This research was developed with the objective to analyze the contributions of social networks on the Internet for electronic commerce, resulting in businesses models called social-commerce. It was also sought in this research, to explore, describe and characterize the online business models, e-commerce, Amazon.com, the Internet social networking and social commerce. Finally, an analysis was done about how social networks on the Internet are characterized, influenced and allow the generation of a sales platform that has as main characteristic the e-loyalty, e-satisfaction and e-trust. For this purpose were used works of authors such as, Argenti, Goosen, Jenkins, Kotler, Osterwater, O'Reilly, Pisani and Piotet, Anderson, Qualman, Recuero, Slack, Santaella and Lemos, Cruz, among others who have studied electronic commerce and social networks. Were, also, used researches conducted by Nielsen, IBM, CETIC, IMF, IBOPE, SEBRAE, EBIT, US Departament of Commerce, among others, to obtain data confirming these contributions of social networks on the Internet as an efficient and effective platform to sell products, services, and also reach new market niches, new customers enabling micro, small, medium and large size businesses to emerge / As redes sociais na Internet contribuíram para mudanças no comércio eletrônico, sendo cada vez mais utilizadas pelas empresas, como um canal de comunicação direta com o público-alvo, viabilizando o surgimento do chamado social-commerce. Assim, o socialcommerce proporcionou uma solução interessante para empresas e pessoas que estruturaram seus negócios através de plataformas de e-commerce, possibilitando assim, a construção de um relacionamento mais próximo entre clientes e empresas. As empresas grandes, médias, pequenas, e, principalmente, os microempreendedores, passaram a vender seus produtos através dessas plataformas de e-commerce nas redes sociais. Esses contam com benefício do surgimento de aplicativos que profissionalizaram o relacionamento cliente-empresa. Cada vez mais populares, as plataformas de redes sociais na internet passaram a oferecer uma série de recursos e aplicativos que facilitaram a gestão dos negócios online, além de favorecer a divulgação dos produtos, das promoções, dos lançamentos, das buscas de informações sobre o mercado, tanto para capitação de linhas de tendências, como também, nas análises da concorrência. Permitiram ainda que nichos de mercado, antes, praticamente inexistentes, passassem a ser rentáveis. Os clientes, por sua vez, através das redes sociais na Internet, tiveram seus recursos de busca amplificada, possibilitando a comparação de diversos produtos semelhantes, preços, além de informar-se sobre características dos produtos, obter informações através das experiências de outros usuários em relação a produtos e serviços. Alvitramos a presente pesquisa com o objetivo de analisar as contribuições das redes sociais na Internet para o comércio eletrônico, resultando nos modelos de negócios denominados social-commerces. Buscou-se ainda nessa pesquisa, explorar, descrever e caracterizar os modelos de negócios online, o comércio eletrônico, a Amazon.com, as redes sociais na Internet e os social-commerce. Por fim, fez-se a análise de como as redes sociais na internet se caracterizam, influenciam e possibilitam a geração de uma plataforma de vendas que se tem como principal característica a e-lealdade, e-satisfação e a e-confiança. Para isto foram utilizados trabalhos de autores como, Argenti, Goosen, Jenkins, Kotler, Osterwater, O´Reilly, Pisani e Piotet, Anderson, Qualman, Recuero, Slack, Santaella e Lemos, Cruz, dentre outros que estudaram o comércio eletrônico e as redes sociais. Utilizou-se, também, de pesquisas realizadas pela Nielsen, IBM, CETIC, FMI, IBOPE, SEBRAE, EBIT, U.S.Departament of Commerce, entre outras, para obter dados que comprovassem essas contribuições das redes sociais na internet como uma plataforma eficiente e eficaz para se vender produtos, serviços, e ainda, atingir novos nichos de mercado, novos clientes possibilitando o surgimento de novos negócios de micro, pequeno, médio e grande porte

O tratamento temporal tem se revelado importante em muitos problemas de mineração de dados em que a base de dados é formada por dados coletados historicamente [Romero e Ventura 2007]. Um exemplo desta situação ocorre em instituições de ensino, onde os dados históricos dos alunos - tais como o desempenho escolar e a situação financeira - vem sendo adquiridos paulatinamente ao longo do tempo [Romero e Ventura 2007]. Este trabalho apresenta uma proposta de criação de atributos temporais com o objetivo de auxiliar a previsão da evasão de alunos de Ensino Fundamental em escolas particulares, tratada como um problema de classificação. A fidelização e retenção de alunos em instituições de ensino se tornou um dos maiores desafios para a área de gestão destas instituições [Lin 2012]. Uma solução promissora para alcançar esse objetivo é o uso da mineração de dados educacionais, para a identificação de padrões que auxiliem nas tomadas de decisões. Para a realização dos experimentos, os dados de 15.753 alunos da Rede Educacional Adventista – uma das maiores redes educacionais do mundo [“Educação Adventista” 2016] – foram extraídos e utilizados. Após a aplicação dos algoritmos de classificação, verificou-se que o classificador baseado em instâncias KNN conseguiu a melhor acurácia antes do uso dos novos atributos temporais criados, porém o melhor algoritmo para efetuar previsão da evasão no contexto desta pesquisa foi a Árvore de Decisão J4.8, pois permite a interpretação dos fatores que levaram ao resultado final. Os resultados mostram que a abordagem é viável, tendo-se obtido uma acurácia de até 96,57% utilizando o algoritmo J48 e um aumento de 14,39% na acurácia do classificador KNN com o uso dos atributos temporais. / The creation of temporal attributes has proved important in many data mining problems in that the database is formed by data collected historically [Romero e Ventura 2007]. An example of this situation occurs in educational institutions, where the historical data of students – such as school performance and financial situation – has been gradually acquired over time [Romero e Ventura 2007]. This paper presents a proposal for the creation of temporal attributes with the purpose of helping to predict the avoidance of elementary school students in private schools, treated as a classification problem. The loyalty and retention of students in educational institutions has become one of the greatest challenges for the management area of these institutions [Lin 2012]. A promising solution to achieve this goal is the use of educational data mining to identify patterns that aid in decision making. For the experiments, the data of 15,753 students of the Adventist Educational Network – one of the largest educational networks in the world [“Educação Adventista” 2016]– were employed. After the application of the classification algorithms, it was verified that the instance-based KNN classifier obtained the best accuracy before the use of the time attributes created, but the best algorithm to predict the avoidance in the context of this research was the Decision Tree J4.8 algorithm, because it allows the interpretation of the factors that led to the final result. The results show that the approach is feasible, obtaining an accuracy of up to 97.87% in the experiments performed and a gain of up to 14.39% in the accuracy when using the KNN with temporal attributes.

Made available in DSpace on 2009-11-18T19:00:47Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2004 / O objetivo principal desta dissertação é verificar a relação entre satisfação e lealdade do consumidor, bem como a relação entre a satisfação e seus antecedentes no mercado automobilístico brasileiro. Para isto, foram avaliados 160 questionários respondidos por proprietários de automóveis novos e usados. Nove hipóteses foram testadas por meio de um modelo proposto, usando-se o método de equações estruturais. No que diz respeito à validação, o modelo final demonstrou uma boa confiabilidade, comparando-se aos modelos apresentados na literatura. Implicações gerenciais incluem ações das montadoras no campo da satisfação do cliente. / The main objective of this thesis is to verify the relation between satisfaction and loyalty as well as between satisfaction and its antecedents in the Brazilian automobile market. For this purpose, 160 questionnaires filled by both used and new cars' owners were evaluated. Nine hypotheses were tested through the Structural Equation Model. Regarding to validity, the final model presented a good reliability in comparison to other models in the literature. Managerial implications include decisions taken by manufacturers on the customer satisfaction field.

Submitted by Alexandre Ramos Coelho (alexandre.coelho@gvmail.br) on 2015-06-09T22:53:52Z No. of bitstreams: 1 Dissertação Mestrado_ARCoelho_ 09.06.15_FINAL.pdf: 1391202 bytes, checksum: e5aeec796f84194f76858aa85f8ad7b6 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2015-06-10T11:39:33Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação Mestrado_ARCoelho_ 09.06.15_FINAL.pdf: 1391202 bytes, checksum: e5aeec796f84194f76858aa85f8ad7b6 (MD5) / Made available in DSpace on 2015-06-10T12:43:44Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertação Mestrado_ARCoelho_ 09.06.15_FINAL.pdf: 1391202 bytes, checksum: e5aeec796f84194f76858aa85f8ad7b6 (MD5) Previous issue date: 2015 / According to data, from the Brazilian Association of Financial and Capital Market – ANBIMA, accumulated of 12 months, as of July 7, 2014, the sum of investments, redemptions and capital raised, the fund industry in Brazil transacted more than 11 billion Brazilian Reais. It is a considerable financial value, making the industry fund an important tool to channel savings and to invest in the most diverse projects of the economy. In addition, the collapse of some financial conglomerates in Brazil in recent years involving investment funds managed by companies belonging to such conglomerates has highlighted the importance of rules and studies addressing the relationship between the asset manager / fund administrator and the respective investors in those funds. In fact, the research conducted over the years 2013 and 2014 with regulators, academics and other participants in the securities market have demonstrated that there are few studies that can provide assistance in solving problems of this nature, including situations involving conflicts of interest between asset managers / fund administrator and investors. Thus, in face of the economic importance of the fund industry to Brazil and the relevance of the rights of investors / shareholders in the fund industry, and also due to the lack of studies, this work aims at conducting a theoretical and empirical research on the fiduciary relationship between the fund administrator, the asset manager and the respective shareholders of the investment funds. Along these lines, the goal will be to identify the origin, the essential characteristics of this relationship, the risks it can bring to the investor, and the duties it imposes on administrators and managers. We propose to evaluate the historical origin of the fiduciary relationship and understand the theoretical foundations that support its application to investment funds in the United States and Brazil. Based on this theoretical knowledge and under the focus of fiduciary duties applicable to administrators and managers, we develop an evaluation of the standards of conduct contained in the rulings of the Brazilian Securities Commission (CVM), to test the fiduciary relationship characteristics on the CVM rules. Finally, was conducted a study of cases where administrators and managers were convicted for breaking the fiduciary relationship and for failing to comply with specific duties embedded in the standards of conduct previously evaluated. On the basis of theoretical and empirical studies described, it is finally concluded that there are, indeed, essential characteristics in determining a fiduciary relationship between fund administrator / asset manager and the shareholder, and once this relationship is established, fund administrators and asset managers will have to observe the duty of diligence and loyalty to the shareholder. Also on the basis of theoretical and empirical studies, it is possible to say that the CVM standards establish the fiduciary relationship between the fund administrators / asset managers and the shareholder of investment funds, as well as fiduciary duties related to this relationship. / De acordo com dados de 07.10.2014 da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais – ANBIMA, no acumulado em 12 meses, entre aplicações, resgates e captações, a indústria de fundos movimentou mais de 11 bilhões de reais no Brasil. É um volume financeiro considerável, fazendo dos fundos de investimento importantes instrumentos de captação de poupança e de direcionamento de recursos para os mais diversos projetos de financiamento da economia. Além disso, as quebras de determinados conglomerados financeiros no Brasil nos últimos anos envolvendo fundos administrados e geridos por sociedades pertencentes a esses conglomerados colocou em evidência a importância de regras e estudos direcionados à relação entre o administrador-gestor e o cotista de fundos de investimento. De fato, pesquisa conduzida ao longo dos anos de 2013 e 2014 demonstrou que acadêmicos, reguladores e demais participantes do mercado de valores mobiliários possuem poucos estudos que possam assisti-los na solução de problemas relativos a essa relação, inclusive diante de situações envolvendo conflitos de interesses entre administradores-gestores e cotistas. Assim, diante da importância econômica dos fundos de investimento para o Brasil, da relevância dos direitos dos investidores dentro da indústria de fundos, e também em razão da escassez de estudos, este trabalho tem por finalidade realizar investigação teórica e empírica sobre a relação fiduciária entre o administrador, o gestor e os respectivos cotistas dos fundos de investimento. Dessa forma, o objetivo será identificar a origem, as características essenciais dessa relação, os riscos que ela pode trazer para o investidor e os deveres que ela impõe aos administradores e gestores. Para tanto, propõe-se avaliar a origem histórica da relação fiduciária e os fundamentos teóricos que a suportam aplicados aos fundos de investimento nos Estados Unidos e no Brasil. Com base nesse conhecimento teórico e sob o enfoque dos deveres fiduciários aplicáveis aos administradores e gestores, parte-se para a avaliação das normas de conduta contidas nas instruções da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), visando testar as características da relação fiduciária diante das regras da CVM. Por fim, realiza-se estudo sobre casos em que administradores e gestores foram condenados por quebra na relação fiduciária e por inobservância de deveres específicos embutidos nas normas de conduta avaliadas anteriormente. Com fundamento nos estudos teóricos e empíricos descritos, conclui-se que existem características essenciais na configuração de uma relação fiduciária entre o administrador-gestor e o cotista de fundos de investimento e que, uma vez formada essa relação, administradores e gestores obrigam-se a observar o cumprimento de deveres de diligência e de lealdade perante o cotista. Igualmente, ainda é possível afirmar que as normas da CVM de fato instituem a relação fiduciária entre o administrador-gestor e o cotista de fundos de investimento, bem como os deveres fiduciários conexos a essa relação.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:08:19Z (GMT). No. of bitstreams: 1 74576.pdf: 2656167 bytes, checksum: 61ba0ad7212e9a482efd0e829f9cf954 (MD5) Previous issue date: 2007-11-27T00:00:00Z / O propósito desta tese foi contribuir para os estudos sobre o tema Valor Percebido, sob a ótica do Marketing de Relacionamento, enfocando a pesquisa na relação entre as instituições de ensino superior privadas e seus alunos. A coleta de dados foi realizada com alunos de instituições de ensino superior privadas do Rio Grande do Sul matriculados em cursos de graduação em Administração, sendo dividida em três etapas. Na primeira etapa foi realizada consulta qualitativa e exploratória, com dez estudantes, através de entrevistas em profundidade. Em seguida foram coletados questionários quantitativos de 133 respondentes, para validação e purificação das escalas de mensuração. Na terceira etapa foram coletados 569 questionários, que permitiram o teste de modelos estruturais que relacionam os temas de interesse desta tese, a saber: Valor Percebido, Satisfação, Satisfação com o Relacionamento e Lealdade. A fundamentação teórica apresenta a discussão sobre estes temas, bem como um modelo conceitual de integração entre eles e treze hipóteses de pesquisa que verificam as relações causais entre os construtos. Através da técnica de Modelagem de Equações Estruturais, as hipóteses são testadas e um modelo estrutural, com índices de ajuste adequados, é proposto. As relações entre construtos estabelecidas no modelo proposto atestam que os preditores de Valor Percebido são a Qualidade Percebida, Preço Comportamental, Preço Monetário, Reputação e Resposta Emocional. Destes, o que apresentou maior influência no Valor Percebido foi o Preço Monetário, seguido da Reputação, indicando a importância da preocupação com a imagem e status da instituição de ensino superior. O Valor Percebido demonstrou grande influência sobre a Satisfação. Outro antecedente da Satisfação foi a Satisfação com o Relacionamento, ressaltando a efetividade das ações de Marketing de Relacionamento em empresas prestadoras de serviços de natureza contínua, em especial no setor educacional. Os antecedentes da Lealdade apontados no modelo são a Satisfação, o Valor Percebido e a Satisfação com o Relacionamento, os dois últimos com influência mais acentuada do que a Satisfação. Desta forma, destaca-se a relevância de gerar valor para os clientes, bem como estabelecer com eles vínculos relacionais satisfatórios. Por fim, são dadas sugestões de novas pesquisas. / This thesis proposal is to give a contribution to Perceived Value studies, in the context of relationship marketing, focusing the research in the relation among higher education institutions and their students. Data were collected with Rio Grande do Sul higher education institutions’ students taking degree in Business Administration, in three phases. In the first phase, qualitative and exploratory research were conducted, with ten in depth interviews with students. Then a sample of 133 respondents was collected, for validation and purification of the measurement scales. In the third phase, 569 questionnaires were collected for the final sample, which allowed the structural models tests relating the following subjects: Perceived Value, Satisfaction, Relational Satisfaction and Loyalty. Discussions about these subjects are presented in the literature review, which also presents a conceptual model integrating them and thirteen hypotheses of causal relations among constructs. Using Structural Equations Modeling, the hypotheses are tested and a structural model is proposed, with adequate adjust indexes. The relations highlighted in the model show that the predictors of Perceived Value are Perceived Quality, Behavioral Price, Monetary Price, Reputation and Emotional Response. Monetary Price is the construct which more influenced the Perceived Value, followed by Reputation, indicating that higher education institutions should concern about image and status. Perceived Value demonstrated heavy influence on Satisfaction. Another Satisfaction predictor was Relational Satisfaction, showing that Relationship Marketing actions are important in continuous service companies, as such in the education sector. Loyalty antecedents in the model are Satisfaction, Perceived Value and Relational Satisfaction, being the last two more influent than Satisfaction. The conclusions highlight the importance of creating value to customers and establishing satisfactory relational ties with them. Last but not least, suggestions to following researches are given.

Submitted by Paulo Junior (paulo.jr@fgv.br) on 2010-11-24T18:14:48Z No. of bitstreams: 1 SANDRA AMOYR.pdf: 1334158 bytes, checksum: 01b99073a93c9eea61b63425ff774221 (MD5) / Approved for entry into archive by Paulo Junior(paulo.jr@fgv.br) on 2010-11-24T18:15:07Z (GMT) No. of bitstreams: 1 SANDRA AMOYR.pdf: 1334158 bytes, checksum: 01b99073a93c9eea61b63425ff774221 (MD5) / Made available in DSpace on 2011-02-17T13:27:20Z (GMT). No. of bitstreams: 1 SANDRA AMOYR.pdf: 1334158 bytes, checksum: 01b99073a93c9eea61b63425ff774221 (MD5) Previous issue date: 2010-08-31 / This research investigates the influence of service quality on purchase decision in the mobile phone retail market, as well as a relationship between the consumer’s previous knowledge of mobile services and the importance of salesmen help during the sales encounter. In order to achieve that, a survey was conducted in Rio de Janeiro city using mobile phone retail stores as its research locus. Among other factors, the survey measured consumer’s previous knowledge of mobile services, consumer satisfaction, the importance attributed to salesperson’s help during the sales encounter and the intent to purchase. The quantitative phase was preceded by a qualitative one, in order to acknowledge which were the consumer’s most used attributes to measure service quality. As a result, it was found, in agreement with other previous studies, that service quality positively impacted on purchase decision. The results and both the academic and managerial implications are discussed in this work. Finally, suggestions of future studies are provided alongside the analysis. / Neste estudo verifica-se a influência da qualidade do atendimento na decisão de compra de planos pós-pagos de telefonia móvel celular, bem como a existência de uma correlação entre o grau de conhecimento que o consumidor já possui sobre o serviço antes de adquiri-lo e a importância atribuída ao auxílio do vendedor no momento da compra. Para tanto, foi realizada uma pesquisa com pessoas que adquiriram planos pós-pagos nas lojas de uma operadora de telefonia móvel na cidade do Rio de Janeiro, por meio da qual foram analisados: o grau de conhecimento prévio dos compradores sobre os serviços, o grau de satisfação com o atendimento, a importância atribuída ao auxílio do vendedor para a tomada de decisão de compra, entre outros indicadores. A etapa quantitativa foi precedida de uma fase qualitativa, a fim de levantar os atributos considerados importantes pelos clientes para medir a qualidade de atendimento e, com base neles, construídos os questionários que, depois de aplicados e analisados, resultaram na constatação de uma correlação positiva entre a percepção de qualidade no atendimento e a decisão de compra. Os resultados são discutidos, bem como as implicações acadêmicas e gerenciais.

Este trabalho aborda a estretégia de retenção de clientes por meio da prática do marketing de relacionamento no contexto do varejo e serviços de uma concessionária de veículos. Mais especificamente, a Passion Automóveis Ltda., concessionária da marca Peugeot, para as cidades de Bento Gonçalves/RS e Caxias do Sul/RS. O modelo teórico proposto por Sirdeshmukh, Singh e Sabol (2002) e suas respectivas hipóteses é utilizado para verificar o entendimento das práticas e comportamentos confiáveis percebidos nos prestadores de serviços e que constroem ou exaurem a confiança do consumidor e os mecanismos para converter a confiança do consumidor em termos de valor e lealdade em trocas relacionais. Para tanto, utilizou-se de uma amostra estratificada da população de pesquisa que totalizou 235 respondentes, e os dados foram coletados através de três formas de pesquisas: (i) entrevista por telefone assistida por computador; (ii) survey por correspondência; e (iii) survey eletrônica. O modelo utilizado (i) apresenta uma conceituação multidimensional para a construção de confiança; (ii) incorpora duas facetas distintas de confiança do consumidor, ou seja, os funcionários da linha de frente e as políticas e práticas gerenciais; e (iii) especifica o valor como um mediador entre a confiança e a lealdade nos relacionamentos. Os dados foram avaliados através da análise de estatística multivariada de dados, utilizando a técnica de Modelagem de Equações Estruturais, e os resultados apóiam uma visão tri-dimensional das avaliações da confiança ao longo da competência operacional, da benevolência operacional e da orientação para solução de problemas. Além disso, foi encontrado evidências de contingente relações assimétricas entre as dimensões de confiabilidade na confiança dos consumidores. Para as políticas e práticas gerenciais, benevolentes práticas demonstraram um efeito de "negatividade" dominante (isto é, uma unidade de desempenho negativa tem um efeito mais forte do que uma unidade de desempenho positivo), para o pessoal de linha de frente, comportamentos orientados para solução de problemas do consumidor demonstraram um efeito de "positividade" dominante. O valor teve suporte estatístico para mediar parcialmente às facetas da confiança e a lealdade do consumidor. A faceta da confiança no pessoa de linha de frente teve um papel crítico em relação à faceta da confiança nas políticas e práticas gerenciais na lealdade do consumidor, evidenciando a confiança como unidimensional como antecedente da lealdade. / Submitted by Marcelo Teixeira (mvteixeira@ucs.br) on 2014-06-03T17:39:03Z No. of bitstreams: 1 Dissertacao Lasier Gorziza de Souza.pdf: 3156048 bytes, checksum: 396c12085f2317907ff40f8a7b582f2d (MD5) / Made available in DSpace on 2014-06-03T17:39:03Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertacao Lasier Gorziza de Souza.pdf: 3156048 bytes, checksum: 396c12085f2317907ff40f8a7b582f2d (MD5) / This work discusses the strategy of customer retention through the practice of relationship marketing in the context of retail services at the car dealership. More specifically, the Passion Automóveis Ltda., Peugeot concessionaire for the cities of Bento Gonçalves/RS and Caxias do Sul/RS. The proposed framework by Sirdeshmukh, Singh and Sabol (2002) and their assumptions are used to check the understanding of practices and behaviors perceived to reliable service and that build or deplete consumer trust and the mechanisms to convert trust consumer in terms of value and loyalty in relational exchanges. To this end, we used a stratified sample of the population reserach which totaled 235 respondents, and data were collected from three types of searches: (i) telephone interview, computer-assisted, (ii) a survey by mail, and (iii) electronic survey. The model used (i) uses a multidimensional conceptualization for the trustworthiness construct; (ii) incorporates two distinct facets of consumer trust, namely, frontline employees and management policies and practices; and (iii) specifies value as a key mediator of the trust-loyalty relationship. The data were evaluated by analysis of multivariate data, using the technique of Structural Equation Modeling, and the results support a tripartide view of trustworthiness evaluations along operational competence, operational benevolence, and problem-solving orientation dimensions. Moreover, these works find evidence of contingent asymmetric relationship between trustworthiness dimension and consumer trust. For management policies and practices, benevolent behaviors demonstrate a dominant "negativity" effect (i.e., a unit negative performance has a stronger effect than a unit positive performance), for front-line employees, behavior oriented for problem-solving consumer demonstrated an effect of "positive" ruling. The value have statistical support to partially mediate the facets of trust in on consumer loyalty. The aspect of confidence in the personal front line played a critical role in relation to the aspect of trust policies and management practices in loyalty, showing the trust as one-dimensional as an antecedent of loyalty.

Made available in DSpace on 2014-12-17T14:55:13Z (GMT). No. of bitstreams: 1 AndrePFN_TESE.pdf: 4956511 bytes, checksum: d00f01a2c3f7198c617354080afe8fac (MD5) Previous issue date: 2013-12-13 / In recent decades, changes have been occurring in the telecommunications industry, allied to competition driven by the policies of privatization and concessions, have fomented the world market irrefutably causing the emergence of a new reality. The reflections in Brazil have become evident due to the appearance of significant growth rates, getting in 2012 to provide a net operating income of 128 billion dollars, placing the country among the five major powers in the world in mobile communications. In this context, an issue of increasing importance to the financial health of companies is their ability to retain their customers, as well as turn them into loyal customers. The appearance of infidelity from customer operators has been generating monthly rates shutdowns about two to four percent per month accounting for business management one of its biggest challenges, since capturing a new customer has meant an expenditure greater than five times to retention. For this purpose, models have been developed by means of structural equation modeling to identify the relationships between the various determinants of customer loyalty in the context of services. The original contribution of this thesis is to develop a model for loyalty from the identification of relationships between determinants of satisfaction (latent variables) and the inclusion of attributes that determine the perceptions of service quality for the mobile communications industry, such as quality, satisfaction, value, trust, expectation and loyalty. It is a qualitative research which will be conducted with customers of operators through simple random sampling technique, using structured questionnaires. As a result, the proposed model and statistical evaluations should enable operators to conclude that customer loyalty is directly influenced by technical and operational quality of the services offered, as well as provide a satisfaction index for the mobile communication segment / Transforma??es ocorridas no setor de telecomunica??es nas ?ltimas d?cadas, aliadas ? competi??o motivada pelas pol?ticas de concess?es e privatiza??es, fomentaram, de forma irrefut?vel, o mercado mundial, causando o surgimento de uma nova realidade. Os reflexos, no Brasil, tornaram-se evidentes devido ao aparecimento de taxas de crescimento acentuadas, chegando em 2012 a apresentar uma receita operacional l?quida de 128 bilh?es de reais, colocando o pa?s entre os cinco maiores pa?ses em rela??o a comunica??es m?veis no mundo. Neste contexto econ?mico, uma quest?o de crescente import?ncia para a sa?de financeira das empresas ? a sua capacidade de reter seus clientes e transform?-los em consumidores leais. O aparecimento da infidelidade dos clientes nas operadoras vem gerando valores de taxas de desligamentos mensais em m?dia na ordem de dois a quatro por cento, representando para a gest?o empresarial um dos seus maiores desafios, vez que a capta??o de um novo cliente significa um disp?ndio cinco vezes maior que sua reten??o. Com este prop?sito, modelos t?m sido desenvolvidos, por meio da modelagem de equa??es estruturais, para identificar as rela??es entre os diversos determinantes da lealdade dos clientes no contexto dos servi?os. A contribui??o original desta tese ? o desenvolvimento de um modelo para a lealdade a partir da identifica??o de rela??es entre determinantes da satisfa??o (vari?veis latentes) e da inclus?o de atributos que determinam as percep??es da qualidade de servi?o para o setor de comunica??es m?veis, entre os quais: qualidade, satisfa??o, valor, confian?a, expectativa e lealdade. A pesquisa de car?ter quantitativo foi realizada com os clientes das operadoras por meio da t?cnica de amostragem aleat?ria simples, por meio de question?rios estruturados. Como resultado o modelo proposto e as avalia??es estat?sticas devem possibilitar as operadoras conclu?rem que a lealdade dos clientes ? diretamente influenciada pela qualidade t?cnica e operacional dos servi?os oferecidos, bem como apresentar um ?ndice de satisfa??o de comunica??es m?veis para o segmento

A indústria do esporte tem despertado cada vez mais o interesse de acadêmicos e profissionais das mais diversas áreas. Não só pela importância social que o esporte sempre teve no mundo, mas agora, também, pela importância econômica que essa indústria vem alcançado. O esporte deixou, há tempos, de ser apenas uma atividade de lazer. Se, para o público, ele ainda o é, para aqueles que trabalham nele, é claramente uma atividade de negócios. E, para disputar o jogo dentro das quatros linhas é necessário ter um time competitivo fora delas. Neste trabalho, consideramos as equipes esportivas como organizações e analisamo-las como firmas, com sua estrutura organizacional estreitamente relacionada à sua forma de apresentação ao público consumidor. Assumimos como premissa que essas organizações (times) não devem ser apenas organizadas como um win-maximizer, mas como um profit-maximizing. Neste sentido, o patrocínio vem ganhando cada vez mais importância na indústria do esporte. É difícil imaginar um grande time ou evento esportivo sem patrocínio. De um lado, os eventos e equipes participantes dependem dos recursos financeiros oriundos dos patrocinadores. Do outro lado, os patrocinadores utilizam de forma significativa o patrocínio como uma ferramenta estratégica de marketing. Assim, da mesma forma que os gastos globais com patrocínio vêm aumentando ano a ano, os esforços acadêmicos para medir o efeito do patrocínio vêm acompanhando este crescimento. No entanto, grande parte da literatura sobre patrocínio considera a influência do patrocínio na perspectiva do negócio. Estudos que analisem uma estrutura mais completa, desde a identificação do torcedor com o time até a compra final de produtos dos patrocinadores são raros. E é aqui que essa pesquisa se encaixa. Entendemos que o consumidor passa por constantes mudanças, que afetam os hábitos de consumo das pessoas e, por consequência, afetam as organizações. Um exemplo está na crescente demanda dos consumidores esportivos por produtos e serviços melhores. Além disso, a utilização cada vez maior de dispositivos móveis com internet e acesso às mídias sociais exige que as empresas repensem seu ambiente de negócios. Essa mudança no comportamento dos consumidores vem proporcionando a eles um novo papel. Os times e equipes esportivas devem assumir uma visão na qual o torcedor seja visto como alguém que contribui significativamente para o valor do produto e do serviço e que, ao mesmo tempo, direciona as estratégias da organização. Assim, os times devem buscar estratégias para aumentar o envolvimento ativo dos torcedores com o time e com as empresas patrocinadoras, incentivando-os a ser embaixadores da marca. Neste contexto, o trabalho teve como objetivo verificar se a lealdade do torcedor com seu clube pode ser transferida para as organizações patrocinadoras. Para alcançar esse objetivo, propusemos e testamos um modelo teórico multidimensional que permitisse mensurar desde a concepção da identificação com o time até a etapa de compra dos produtos dos patrocinadores. Assim, a partir da análise crítica de modelos propostos por diferentes autores, de diferentes áreas do conhecimento, foram desenvolvidos o modelo teórico e seus respectivos itens de mensuração. Os construtos principais desta tese foram: identificação com o time, lealdade ao time e lealdade ao patrocinador. A aplicação da escala desenvolvida para este trabalho se deu em duas amostras distintas e em momentos diferentes (amostra pré-teste: n=263; amostra teste: n=787). Para teste e refinamento da escala e do modelo, utilizamos a técnica de modelagem de equação estrutural PLS-SEM, por meio da qual os dados foram analisados em termos de validade convergente, validade discriminante e confiabilidade. Para tal, adotamos o uso da análise fatorial confirmatória. O modelo estrutural também foi testado e retestado por meio dos coeficientes de caminho, R2, Q2 e f2. Os resultados deste estudo mostram haver impacto considerável das variáveis antecedentes, benefícios sociais/não financeiros propostos neste trabalho, na identificação com o time. Ao mesmo tempo, a identificação com o time afeta positivamente e de forma significativa à lealdade ao time, que neste trabalho é analisada como um construto multidimensional formado por lealdade atitudinal, conativa e comportamental. Os testes realizados confiram o objetivo principal deste trabalho e permite inferir que a lealdade do torcedor ao time pode, sim, ser transferida para as empresas patrocinadoras. Em termos gerenciais, o conhecimento de novos antecedentes da identificação do torcedor com o time, bem como a clara distinção entre identificação, fanatismo e lealdade, permitirá às equipes formular estratégias mais assertivas para gerenciamento de suas marcas e o direcionar esforços de comunicação de marketing de forma mais eficaz. Para as empresas patrocinadoras, apresentamos um caminho alternativo para mensurar a eficiência e a eficácia do patrocínio e rentabilizar melhor os altos investimentos nesta área. Por fim, os resultados contribuem para a ampliação do conhecimento e do corpo teórico nos estudos da vantagem competitiva, comportamento do consumidor, lealdade e patrocínio. / The sports industry has attracted increasing interest from academics and professionals from various fields. Not only because of the social importance that sport has always had in the world but now, also because of the economic importance that this industry has achieved. For some time now, sport hasn\'t been just a leisure activity. If, for the public, it still is, for those who work in it, it is clearly a business activity, and to play the game within the four lines, it is necessary to have a competitive team outside of them. In this paper, we considered sports teams as organizations and analyzed them as companies, with their organizational structure closely related to their presentation to the consumer. We assumed the premise that these organizations (teams) should not only be organized as win-maximizer but as a profit-maximizing. In this sense, sponsorship is gaining more importance in the sports industry. It is hard to imagine a great team or sporting event without sponsorship. On the one hand, the events and participating teams rely on financial resources from sponsors. On the other hand, sponsors significantly utilize sponsorship as a strategic marketing tool. Thus, just as global spending on sponsorship is increasing on a yearly basis, the academic efforts to measure the effect of sponsorship have accompanied this growth. However, much of the literature on sponsorship considers the influence of sponsorship on the business perspective. Studies analyzing a more complete structure, from the fan\'s identification with the team to the final purchase of the sponsors\' products, are rare, and this is the point of this research. We understand that the consumer goes through constant changes that affect the consumption habits of people and, consequently, affect organizations. An example is an increasing demand from consumers for sporting goods and better services. In addition, the increasing use of mobile devices with Internet and access to social media requires companies to rethink their business environment. This change in consumer behavior is giving them a new role. Teams and their staff must embrace the vision in which fans are seen as people who significantly contribute to the value of the product and service and, at the same time, direct the organization\'s strategies. Thus, teams must seek strategies to increase the active involvement of the fans with the team and with the sponsoring companies, encouraging them to be brand ambassadors. In this context, this study aimed to verify that the fan\'s loyalty to his club can be transferred to the sponsoring organizations. To achieve this goal, we proposed and tested a multidimensional theoretical model that allowed us to measure all the stages of the process that we call loyalty transfer, starting with the identification with the team and ending with the purchase phase of the sponsors\' products. Thus, from the critical analysis of models proposed by different authors from different areas of knowledge, the theoretical model was developed, and its respective items were measured. The main constructs of this thesis were identification with the team, loyalty to the team, and loyalty to the sponsor. The application of the scale developed for this study took place in two different samples at different times (pre-test sample: n=267; test sample: n=787). For testing and refinement of scale and model, we used the PLS-SEM structural equation modeling technique, whereby the data was analyzed regarding convergent validity, discriminant validity, and reliability. To this end, we have adopted the use of confirmatory factor analysis. The structural model was also tested and retested by the R2, Q2 e f2 coeficients. The results of this study show that there is a significant impact of background variables and the social/non-financial benefits proposed in this study in identifying with the team. At the same time, identification with the team affects positively and significantly the loyalty to the team, which, in this study, is considered as a multidimensional construct composed of attitudinal, conative and behavioral loyalty. The executed tests confirm the primary objective of this study and allow us to infer that fan loyalty to the team can indeed be transferred to the sponsoring companies. In management terms, the knowledge of new background of fan identification with the team, as well as the clear distinction between identification, fanaticism, and loyalty, will enable teams to formulate more assertive strategies for managing their brands and direct marketing communication efforts more efficiently. For sponsors, we present an alternative way to measure the efficiency and effectiveness of sponsorship and better monetize high investments in this area. Finally, the results contribute to the expansion of knowledge and theoretical background in the study of competitive advantage, consumer behavior, loyalty, and sponsorship.