Certamente, uma palavra de destaque em gestão é inovação. Entretanto, sua compreensão ainda se dá predominantemente sob uma perspectiva tecnológica, portanto com um produto manufaturado como elemento central. Dessa forma, setores relevantes da economia de um país, como os serviços, muitas vezes apresentam dificuldades em compreender e aplicar a inovação em seu ambiente de negócios. Estudar o ambiente de negócios em serviços é estudar os sistemas de serviços nele existentes. Nesta tese, o autor desenvolve uma melhor compreensão sobre o tema inovação em serviços e propõe um modelo a partir da perspectiva do marketing de serviços. O trabalho de pesquisa tem início com uma revisão teórica em cinco grandes temas: (i) inovação, (ii) inovação em serviços, (iii) inovação sob a perspectiva do marketing, (iv) marketing de serviços e (v) inovação a partir da perspectiva do marketing de serviços. Por intermédio da revisão teórica, dez categorias de análise foram identificadas, sendo utilizadas na composição de um roteiro de pesquisa semiestruturado, posteriormente aplicado em campo. A metodologia de pesquisa selecionada é do tipo exploratória, com abordagem qualitativa, e a organização estudada foi o Costão do Santinho - Resort, Golf e Spa, localizado em Florianópolis, Santa Catarina, caracterizando assim um Estudo de Caso Único Integrado. As fontes de evidência utilizadas foram de entrevistador observador, entrevistas em profundidade com os gestores, documentação e evidência física. No desenvolvimento do estudo, dez categorias de análise detalham o caso e, por meio delas, há a proposição de um modelo de inovação em serviços a partir da perspectiva do marketing de serviços. Nas conclusões, o autor apresenta as contribuições do estudo, assim como identifica as limitações de campo e faz sugestões para estudos futuros. / Certainly, the word \"innovation\" is highlighted in management. However, one´s understanding about it has come predominantly from a technological perspective and, therefore, having a manufactured product as the central element. Thus, managers from industries that are relevant to the economy of countries, such as services, often have difficulties in understanding and applying innovation to their businesses\' environments. And studying the business environments in the service industry is to study the service systems within them. In this thesis, the author develops a better comprehension on the subject of service innovation and proposes a framework from the perspective of service marketing. It starts with a theoretical review of five large topics: (i) innovation; (ii) service innovation; (iii) innovation from a marketing perspective; (iv) service marketing and (v) innovation from a perspective of service marketing. As a result of the theoretical review, ten categories for analysis were identified, which were then used for creating a semi-structured interview guide that latter was applied into field research. The methodology used was that of an exploratory research and a qualitative approach. The organization studied was Costao do Santinho - Resort, Golf and Spa, located in Florianopolis, in the State of Santa Catarina, what categorizes the research as a Single Integrated Case Study. The sources of evidence used were in-depth interviews with managers, observing interviews, documentation and physical evidence. Along the thesis, the case is detailed into ten categories of analysis and, through them, the author proposes a framework for service innovation from a service marketing perspective. The author concludes by presenting the contributions of the study as well as by identifying its field limitations and suggestions for further studies.

O mercado de idosos tem ganhado cada vez mais expressividade no contexto de consumo contemporâneo. Sendo assim, as empresas de serviços que atendem esse público-alvo devem desenvolver atividades de marketing específicas para alcançar este segmento de consumidores. Este trabalho teve como objetivo identificar quais são as atividades de marketing desenvolvidas e aplicadas por empresas de serviços que têm como público-alvo o mercado de idosos, mais especificamente moradias especializadas em idosos, e verificar se essas empresas seguem as propostas da literatura. Para atingir este objetivo, realizou-se uma profunda revisão da literatura sobre marketing de serviços e o mercado de idosos. Foi realizada, em seguida, uma pesquisa exploratória e qualitativa, que utilizou como método de pesquisa o estudo de casos múltiplos. Para a consolidação da pesquisa empírica, três empresas de serviço que atendem especificamente o público idoso - moradias especializadas - foram estudadas. Analisaram-se as atividades de marketing de serviços desenvolvidas por elas sob a luz da teoria de segmentação, posicionamento e composto de marketing para serviços - produto, processos, pessoas, preço, promoção, praça e evidências físicas. Foi possível concluir que as atividades de marketing de serviços não são elaboradas de forma estruturada, mas sim com base no feeling e na experiência de seus gestores, e que as empresas não possuem um direcionamento competitivo em relação ao desenvolvimento de suas atividades de marketing de serviços. No entanto, percebeu-se que algumas dessas atividades, ainda que desenvolvidas de forma intuitiva, em diversos aspectos corroboram a proposta da literatura. / The elderly market has increasingly gained expression in the context of the contemporary consumer. In consequence, the service companies, which meet the intended target audience, should develop marketing activities in order to reach this segment of consumers. The objective of this study is aimed to identify what the developed and applied marketing activities are by the service companies who possess the elderly market as a target audience, specifically housing specialized for the elderly, and verify if these companies follow the proposals established in the literature. In order to achieve this objective, a profound revision of the literature in regards to marketing services and the elderly market was performed. Subsequently, an exploratory and qualitative survey was completed, which utilized the study of multiple cases as a research method. For the consolidation of the empirical survey, three service companies, which specifically serve the elderly population - specialized housing - were studied. It analyzed the activities of marketing services developed by them in the light of theory of segmentation, positioning and marketing composition for services - product, process, people, price, promotion, place and physical evidence. It was possible to conclude that the activities of marketing services are not elaborated in a structured form, and they follow the feeling and experience of their managers; consequently, the companies do not possess a competitive direction in relation to the development of their activities of marketing services. Nonetheless, it was possible to realize that some of these activities, even developed intuitively, in diverse aspects, corroborate the proposal of the literature.

O setor de serviços no Brasil vem crescendo desde a década de 80 e mostra-se como o setor da economia mais importante em países desenvolvidos. O estudo do marketing de serviços nos Estados Unidos e Europa para esse setor ganhou importância desde então, no entanto estudos realizados por acadêmicos brasileiros ainda são escassos. O objetivo desta dissertação foi estudar o gerenciamento das variáveis de decisão de marketing em serviços de demanda não desejada do ponto de vista conceitual e prático. Para tanto, realizou-se extensa fundamentação teórica sobre o gerenciamento de marketing de serviços, mais especificamente sobre as variáveis de decisão produto, preço, distribuição e comunicação, finalizando essa parte com uma análise critica dos serviços de demanda não desejada. Do ponto de vista prático, realizou-se uma pesquisa de cunho exploratório, utilizando o método do estudo de caso, com o intuito de gerar novas idéias sobre o tema. A pesquisa de campo compreendeu o estudo de duas empresas do setor de seguros, que geraram novas idéias sobre o tema central desta dissertação. As análises obtidas dos casos mostraram que as empresas têm consciência da natureza dos serviços que vendem. Na variável preço não é uma variável de diferenciação, já que os preços são extremamente regulamentados no mercado de seguros. A distribuição é feita de maneira semelhante nas duas organizações estudadas, ou seja, por parceiros de negócio e corretores, que tem o papel de vendas. Treinamentos e campanhas de incentivo absorvem a maior parte dos investimentos das empresas. Por fim, identificou-se que as empresas pesquisadas utilizam elementos de comunicação que ampliam a receptividade do consumidor, além de utilizarem as relações públicas e patrocínios como principais ferramentas de comunicação. / The services industry in Brazil has been growing since the 80´s and is the most important industry in most developed economies. The study of services marketing in the United States and Europe has been becoming increasingly important ever since, however studies by Brazilian researchers are still scarce. The aim of this dissertation is to study the management of decision variables in marketing for negative demand services, both in a conceptual and practical perspective. With that purpose in mind, an extensive theoretical review about services marketing management was carried out, focusing particularly on decision variables related to price, product, distribution and communication and concluding with a critical analysis of negative demand services. From a practical perspective, an exploratory research using case studies was done. Thus, the field research comprised the study of two insurance companies and resulted in fresh ideas on the central subject of this dissertation. The resulting case analyses have shown that both studied companies are aware of the nature of the services they sell. The price variable is not a differentiation variable, since prices in the insurance industry are subjected to regulations. Distribution is similar on both companies and is executed by business partners and brokers that have in fact the sales role. In-house sales training and reward campaigns account for the majority of the investment expenses of the companies. Finally, it was evidenced that the studied companies use communication elements that increase consumers´ receptiveness to their products and employ public relations and sponsorships as their main communication tools.

Este estudo analisa a prática de segmentação, diferenciação e posicionamento de organizações de serviços, do ramo de agências de comunicação, do Estado de Santa Catarina. Os objetivos específicos do trabalho foram: identificar as estratégias recomendadas de segmentação, diferenciação e posicionamento por autores, pesquisadores e especialistas em marketing para as organizações de serviços; identificar a prática de segmentação, diferenciação e posicionamento de agências de comunicação; apontar ações de melhorias para a prática de segmentação, diferenciação e posicionamento das agências de comunicação estudadas. A coleta de dados primários foi realizada através de pesquisa tipo exploratória, de natureza qualitativa e de abordagem direta. O método de coleta usado foi entrevista pessoal, individual, de interação face-a-face, em profundidade, no ambiente natural do entrevistado e aplicada de forma fracionada. O instrumento de coleta utilizado foi roteiro de entrevista semi-estruturado, com perguntas abertas, específicas e de mensuração nominal e ordinal. A amostra foi constituída por oito das principais agências de comunicação do estado, selecionadas pelo método não probabilístico e por julgamento. Os resultados mostram que a maioria das agências de comunicação estudadas aplica estratégias de segmentação de mercado, diferenciação competitiva e posicionamento de marca ou serviços, mas carece de métodos e técnicas mais planejados, estruturados, deliberados e formalizados e de esforço maior na implementação dessas estratégias, para a obtenção de melhorias no desempenho do marketing da organização. / This study analyzes the practice of segmentation, differentiation and positioning of service organizations as they are currently used by communication agencies of the State of Santa Catarina. The specific objectives were to identify the recommended strategies of segmentation, differentiation and positioning by the authors, researchers and specialists in marketing for services organizations; to identify the practice of segmentation, differentiation and positioning of communication agencies; to indicate the means of improving practice of segmentation, differentiation and positioning for the communication agencies studied. The primary data collection was executed applying the exploratory research technique of a qualitative nature and using a direct approach. The method of collecting data employed was that of an in-depth, individual, personal interview, using face-to-face interaction, in the working environment of the interviewee and applied in a protracted way. The instrument for collecting the data employed was a semi-structured interview script, with open questions, specific questions and nominal and ordinal measurement. The sample was composed of eight of the most important communication agencies of the state, selected via the non-probabilistic method and by judgment. The results show that the majority of the communication agencies studied apply strategies of market segmentation, competitive differentiation and brand positioning. However, they lack more structured methods and techniques which are better planned, conceived and formalized, as well as a greater effort in implementing these strategies, in order for the marketing department of the organization to perform more efficiently.

A definição dos programas de promoção de marketing varia de acordo com o público que se quer atingir e também com o tipo de comunicação que se quer transmitir. Para definir o programa de comunicação e quais as ferramentas que serão utilizadas, é preciso desenvolver uma estratégia de comunicação de acordo com as necessidades dos clientes e com os objetivos da organização. Este estudo teve como objetivo principal identificar e analisar as atividades de promoção de marketing referentes aos serviços turísticos, mais especificamente nos museus, onde foi realizada a pesquisa de campo. Para atingir esse objetivo, primeiro foi realizada a revisão teórica abordando os conceitos de promoção de marketing, os serviços e os aspectos da atividade de promoção em serviços. Por fim, foram estudados os serviços turísticos e contextualizado o objeto de estudo acerca da atividade de promoção de serviços turísticos com ênfase em museus. O método utilizado para a pesquisa de campo foi o estudo de caso. O trabalho teve sua aplicação na área de museologia, investigadas três instituições: a Pinacoteca do Estado de São Paulo, o Museu de Arte de São Paulo Assis Chateaubriand e o Museu da Casa Brasileira Organização Social de Cultura. Para cada museu foram analisadas as seguintes atividades de promoção de marketing: segmentação e posicionamento, diferenciais, estratégia de promoção de marketing, planejamento e ferramentas do mix de comunicação, comunicação integrada de marketing, locação de recursos e controle e avaliação de resultados. Com a pesquisa foi possível concluir que as atividades de promoção de marketing utilizadas pelos museus para comunicar suas ofertas, atrair e fidelizar o público são as mesmas, no entanto há variação na forma como eles executam essas atividades. Nos museus analisados, as atividades de promoção de marketing são, em alguns casos, conforme a teoria; em outros, mais indutivas. Foi possível ainda verificar que, quando os museus se aproximam de um programa de promoção de marketing mais planejado e estruturado, a promoção é feita de forma delineada, de modo a divulgar as atividades da melhor maneira. / The definition of marketing promotion programs varies depending on the audience you want to achieve and also with the type of communication you want to convey. To define the communication program and what tools will be used, you must develop a communication strategy, according to customer needs and organizational objectives. The main goal of this study is to identify and analyze marketing promotion activities related to tourist services with field verification in museums. To achieve this goal, first, it was conducted a theoretical review addressing the concepts of marketing promotion, services and aspects of the activity of promotion of services. Finally, it was studied the tourist services and contextualized the study object on the promotion activity of tourist services with emphasis on museums. The method used for field research was a case study. The work had its application in the area of museology and the three institutions analyzed were: the Pinacoteca do Estado de São Paulo, the Museu de Arte de São Paulo Assis Chateaubriand and the Museu da Casa Brasileira Organização Social de Cultura. In each museum it was analyzed the following marketing promotion activities: segmentation and positioning, differentials, strategy of marketing promotion, planning and tools of communications mix, integrated communications of marketing, resource allocation and control and assessment of results. It can be concluded that the marketing promotion activities used by museums to communicate their offerings, appeal and retain the public are the same. However, there is variation in how they perform these activities. In some cases the marketing promotion activities are according to the theory, in other they are more inductive. It was possible to report that, when the museums are approaching a marketing promotion program more structured and planned, it appears that marketing promotion is outlined in order to promote the museum and its activities in the best way.

Submitted by Cristiane Oliveira (cristiane.oliveira@fgv.br) on 2012-09-28T21:17:33Z No. of bitstreams: 1 1197700109.pdf: 5368539 bytes, checksum: a25298a13035a015683650715fa60b76 (MD5) / Approved for entry into archive by Vera Lúcia Mourão (vera.mourao@fgv.br) on 2012-10-01T13:22:40Z (GMT) No. of bitstreams: 1 1197700109.pdf: 5368539 bytes, checksum: a25298a13035a015683650715fa60b76 (MD5) / Made available in DSpace on 2012-10-01T15:22:32Z (GMT). No. of bitstreams: 1 1197700109.pdf: 5368539 bytes, checksum: a25298a13035a015683650715fa60b76 (MD5) Previous issue date: 1974 / O trabalho apresenta inicialmente considerações gerais sobre o turismo e o turismo no Brasil; posiciona conceitualmente o sistema de Marketing para o turismo, e apresenta sob um ponto de vista histórico o sistema específico a ser analisado. Posteriormente é estudada a oferta turística de Ouro Preto tomando-se como base analítica seus elementos formadores, e a demanda turísticos do local é analisada através de uma pesquisa mercadológica levada a efeito em fontes primárias. Os fundamentos conceituais do marketing turístico são apresentados, assim como suas particularidades e variáveis de decisão. No Último capítulo são elaboradas proposições mercadológicas para o turismo em Ouro Preto.

Submitted by Suethene Souza (suethene.souza@ufpe.br) on 2015-03-05T18:56:34Z No. of bitstreams: 2 license_rdf: 1232 bytes, checksum: 66e71c371cc565284e70f40736c94386 (MD5) DISSERTAÇÃO ISABELE OLIVEIRA DE ALMEIDA.pdf: 1300603 bytes, checksum: ea6d5c3206444f2e3393dc4c618bdaf1 (MD5) / Made available in DSpace on 2015-03-05T18:56:34Z (GMT). No. of bitstreams: 2 license_rdf: 1232 bytes, checksum: 66e71c371cc565284e70f40736c94386 (MD5) DISSERTAÇÃO ISABELE OLIVEIRA DE ALMEIDA.pdf: 1300603 bytes, checksum: ea6d5c3206444f2e3393dc4c618bdaf1 (MD5) Previous issue date: 2013-09-17 / Os encontros de serviço têm se apresentado como oportunidade de interações sociais entre clientes e a organização. Nos restaurantes denominados gastronômicos, as dimensões sociais e ambientais que compõem a atmosfera de serviços proporcionam experiências de consumo que podem atrair ou afastar os consumidores. O objetivo geral deste trabalho foi compreender como o pessoal de contato – representado neste estudo essencialmente pelo garçom - pode interferir ou influenciar na maneira como o consumidor interpreta a sua experiência. Para isso, foram abordadas as perspectivas do marketing experiencial, encontro de serviços e teoria dramatúrgica, analisados a partir da interação entre funcionário de linha de frente e o cliente. Trata-se de uma pesquisa de natureza qualitativa, desenvolvida por meio de um estudo de caso em um restaurante considerado gastronômico, localizado na Cidade de Olinda-PE. Foram realizadas pesquisas bibliográficas, observação direta e entrevistas episódicas semiestruturadas, aplicando uma análise interpretativa fenomenológica a partir dos depoimentos dos entrevistados. Um total de vinte e quatro clientes do restaurante selecionado foi entrevistado após o serviço do jantar. As análises dos resultados apresentaram que, no caso estudado, o garçom pouco interfere na experiência de consumo do cliente e que esse fenômeno esta relacionado à diminuição da interação entre o cliente e esse profissional, provocada pela mudança dos rituais de serviço que acompanha o processo de evolução da cozinha. As limitações encontradas pela metodologia do trabalho adotada restringem a generalização dos achados.

Orientador: Luis Eduardo Blumer Rosa / Coorientador: Estevão Tomomitsu Kimpara / Banca: Rodrigo Máximo de Araújo / Banca: Luiz Alfredo Pavanin / Resumo: As mudanças radicais no cenário político-sócio-econômico brasileiro, exigem que os administradores adotem as melhores práticas e técnicas de gestão que possibilitem atingir os resultados planejados a despeito do segmento em que atuam. O objetivo desta pesquisa foi identificar o perfil gestor dos dentistas do município de São José dos Campos, e elencar as principais carências e necessidades de capacitação destes profissionais para a melhor organização e administração de suas clínicas. Os métodos e recursos utilizados para o desenvolvimento deste trabalho foram as pesquisas bibliográficas e a avaliação quantitativa por meio de questionário elaborado com perguntas estruturadas para respostas de múltipla escolha, formatado em três seções: I - Perfil do Entrevistado, II - Perfil Empreendedor, III - Rotina Operacional, para mapear e diagnosticar as práticas adotadas na gestão clínica. Os recursos utilizados para a submissão do questionário aos dentistas foram: Criação de QR Code para captura por meio de tecnologia móvel, criação de URL para acesso via internet e material impresso para resposta presencial. O estudo avaliou 219 dentistas e o indicador de estabilidade da pesquisa é de 95%. Os resultados confirmaram estatisticamente que os dentistas durante a formação, recebem pouca ou nenhuma informação de como realizar a gestão adequada de um consultório odontológico. Ficou evidenciado que os dentistas majoritariamente não utilizam as ferramentas e as técnicas administrativas fundame... (Resumo completo, clicar acesso eletrônico abaixo) / Abstract: The radical changes in Brazilian socio-economic political scenario require managers to adopt the best practices and management techniques that allow them to achieve the planned results regardless of the segment in which they operate. The objective of this research was to identify the management profile of dentists in São José dos Campos city and to highlight the main needs and qualification needs of these professionals for the best organization and administration of their clinics. The methods and resources used for the development of this work were the bibliographical researches and the quantitative evaluation through a questionnaire elaborated with structured questions for multiple choice answers, compounded in three sections: I - Interviewee Profile, II - Entrepreneur Profile, III - Routine Operational, to map and diagnose the practices adopted in clinical management. The resources used to submit the questionnaire to the dentists were: Creation of QR Code for capture through mobile technology, creation of URL for access by internet and printed material for personaly response. The study evaluated 219 dentists and the indicator of stability of the research is 95%. The results confirmed statistically that dentists during training receive little or no information on how to properly manage a dental practice. It was evidenced that mostly dentists do not use the tools and administrative techniques that are vital to business management. Another deficit aspect is the lack of knowled... (Complete abstract click electronic access below) / Mestre

Made available in DSpace on 2009-11-18T19:01:40Z (GMT). No. of bitstreams: 1 ACF184.pdf: 384059 bytes, checksum: a31414177b45e3233caa19e06b1294ee (MD5) Previous issue date: 2007 / The main purpose of this exploratory work is to investigate the attributes that motivate customers to choose services within beauty and aesthetic centers. Everyday, we are taking by surprise due to the discovery of new procedures that will make many dreams come true regarding youth¿s prolong. Customers are much more demanding now, so the beauty industry must emphasize the importance of beauty in our day lives. The old age fears, the need of men and women in getting close to the perfect beauty and looking great explaining the reason many customer looking for beauty and aesthetic centers to ¿postpone¿ the inevitable old age.This work focus on the increase of beauty and aesthetic industry market position, the quality of service provide by these centers, emphasize the concepts of service quoted by different authors, for instance, Lovelock (2006), Las Casas (2002), Kotler (1998), the characteristics of services, the behaviour of customers, the conceptualized models of service quality from Albrecht and Zemke (1998), moments of truth according to Carlzon (1994).This work presents a summary of beauty along the years; shows the methodology used and the interviews results showing the main quality service attributes in beauty and aesthetic centers; the difficulty faced and suggestion for future research. / O objetivo deste estudo exploratório é investigar quais os atributos que motivam os consumidores na escolha de serviços em ambientes de Estética e Beleza. Todos os dias somos surpreendidos por descobertas que possibilitarão a concretização do sonho tão cobiçado de prolongar a juventude. Com o mercado cada vez mais exigente, a indústria da beleza enfatiza a influência da ¿beleza¿. O medo da velhice, a necessidade que o homem e a mulher têm de parecer cada vez mais perfeitos e de se manter cada vez mais atuantes são alguns dos fatores que os induzem a adotar estratégias para retardar o inevitável envelhecimento. O trabalho aborda o crescimento do setor de Beleza e Estética; discute os aspectos relativos à qualidade do atendimento nos ambientes de Beleza e Estética; evidencia os fundamentos básicos dos conceitos de serviços citados por diferentes autores, a exemplo de Lovelock (2006), Las Casas (2002), Kotler (2000); as características dos serviços; o comportamento do consumidor; os modelos conceituais de qualidade em serviços de Albrecht e Zemke (1998); Momentos de verdade, segundo Carlzon (1994). Apresenta uma síntese da beleza através dos tempos; mostra a metodologia utilizada e o resultado das entrevistas que elegeram os principais atributos da qualidade de serviço nos ambientes de estética e beleza; as limitações do trabalho e sugestões para pesquisas futuras.

Submitted by Paulo Junior (paulo.jr@fgv.br) on 2010-11-24T18:14:48Z No. of bitstreams: 1 SANDRA AMOYR.pdf: 1334158 bytes, checksum: 01b99073a93c9eea61b63425ff774221 (MD5) / Approved for entry into archive by Paulo Junior(paulo.jr@fgv.br) on 2010-11-24T18:15:07Z (GMT) No. of bitstreams: 1 SANDRA AMOYR.pdf: 1334158 bytes, checksum: 01b99073a93c9eea61b63425ff774221 (MD5) / Made available in DSpace on 2011-02-17T13:27:20Z (GMT). No. of bitstreams: 1 SANDRA AMOYR.pdf: 1334158 bytes, checksum: 01b99073a93c9eea61b63425ff774221 (MD5) Previous issue date: 2010-08-31 / This research investigates the influence of service quality on purchase decision in the mobile phone retail market, as well as a relationship between the consumer’s previous knowledge of mobile services and the importance of salesmen help during the sales encounter. In order to achieve that, a survey was conducted in Rio de Janeiro city using mobile phone retail stores as its research locus. Among other factors, the survey measured consumer’s previous knowledge of mobile services, consumer satisfaction, the importance attributed to salesperson’s help during the sales encounter and the intent to purchase. The quantitative phase was preceded by a qualitative one, in order to acknowledge which were the consumer’s most used attributes to measure service quality. As a result, it was found, in agreement with other previous studies, that service quality positively impacted on purchase decision. The results and both the academic and managerial implications are discussed in this work. Finally, suggestions of future studies are provided alongside the analysis. / Neste estudo verifica-se a influência da qualidade do atendimento na decisão de compra de planos pós-pagos de telefonia móvel celular, bem como a existência de uma correlação entre o grau de conhecimento que o consumidor já possui sobre o serviço antes de adquiri-lo e a importância atribuída ao auxílio do vendedor no momento da compra. Para tanto, foi realizada uma pesquisa com pessoas que adquiriram planos pós-pagos nas lojas de uma operadora de telefonia móvel na cidade do Rio de Janeiro, por meio da qual foram analisados: o grau de conhecimento prévio dos compradores sobre os serviços, o grau de satisfação com o atendimento, a importância atribuída ao auxílio do vendedor para a tomada de decisão de compra, entre outros indicadores. A etapa quantitativa foi precedida de uma fase qualitativa, a fim de levantar os atributos considerados importantes pelos clientes para medir a qualidade de atendimento e, com base neles, construídos os questionários que, depois de aplicados e analisados, resultaram na constatação de uma correlação positiva entre a percepção de qualidade no atendimento e a decisão de compra. Os resultados são discutidos, bem como as implicações acadêmicas e gerenciais.