Conhecer o que o cliente valoriza em um serviço ou produto é importante para o crescimento de uma organização e pode representar uma vantagem competitiva determinante. Sob essa perspectiva, este trabalho tem o objetivo de mensurar os fatores que os clientes de serviços percebem como valor ao escolher uma corretora de seguros e, adjacente a este, criar uma proposta de estratégias de vendas para este objetivo. Para tanto, o referencial teórico deste estudo descreve o setor de serviços e o comportamento do cliente, valor e estratégia. O método de pesquisa apresenta as características desta pesquisa, enquanto o método de trabalho apresenta a coleta dos dados, que foi realizada por meio de questionário; a análise dos dados, que foi realizada por meio do software SPSS; e a proposta de estratégias de vendas criada por meio da metodologia 5W2H. Como resultados deste estudo, na coleta de dados obteve-se um total de 94 respostas, o que representa 21,32% dos clientes da corretora; o resultado final da análise dos dados é o modelo de regressão múltipla, que mostra a equação que representa o valor percebido pelos clientes da corretora e que é utilizado na estratégia de vendas como referência para a tomada de decisão. Pelo modelo de regressão descobriu-se que a variável que mais impacta na percepção de valor dos clientes é o valor emocional. O plano de estratégias de vendas apresenta 10 ações que foram descritas a fim de melhorar os fatores que mais impactam no valor percebido pelos clientes. Os resultados obtidos com esta pesquisa foram de grande valia para a corretora, visto que agora a empresa tem dados conclusivos que podem nortear suas futuras ações e próximos passos. Sugere-se para trabalhos futuros realizar a pesquisa segmentando os tipos de clientes e os segmentos de seguros / Submitted by cmquadros@ucs.br (cmquadros@ucs.br) on 2018-03-05T17:53:22Z No. of bitstreams: 1 Dissertacao Gabriela Cervieri Balbinot.pdf: 1644604 bytes, checksum: 8de7b368760d9884f98aaba7e580919d (MD5) / Made available in DSpace on 2018-03-05T17:53:23Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertacao Gabriela Cervieri Balbinot.pdf: 1644604 bytes, checksum: 8de7b368760d9884f98aaba7e580919d (MD5) Previous issue date: 2018-03-05 / Knowing what the customer values in a service or product is important for the growth of an organization and can represent a determining competitive advantage. From this perspective, this research aims to measure the factors that service customers perceive as value when choosing an insurance company and, adjacent to it, to create a proposal of sales strategies. Therefore, the literature review of this study describes the service sector and customer behavior, value and strategy. The research method presents the characteristics of this research, while the work method presents the data collection, which was performed through a survey questionnaire; the data analysis, was performed using SPSS software; and the proposal of sales strategies created through the 5W2H methodology. As a result of this research, a total of 94 responses were collected, representing 21.32% of the company clients; the final result of the data analysis is the multiple regression model, which shows the equation that represents the value perceived by the company customers and which is used in the sales strategy as a reference for decision-making. It was found though the regression model that the variable that most impacts clients perception of value is the emotional value. The sales strategies plan presents 10 actions that have been described to improve the factors that most impact the perceived value of the customers. The results obtained with this research are of great value to the insurance company, since now the company has conclusive data that can guide its future actions and next steps. It is suggested for future studies to perform the survey questionnaire segmenting the types of clients and the segments of insurance

La violencia sexual tiene una larga historia dentro de los conflictos armados y aún sigue siendo uno de los crímenes más brutales que se cometen dentro de tales confrontaciones.  Esta violencia arruina la vida de sus víctimas y destruye su vínculo familiar, además de dejar atrás comunidades traumatizadas y destrozadas. En términos históricos, la violencia sexual ha sido un tema tabú, alrededor del cual diferentes actores han guardado silencio por diferentes motivos. No obstante, tal situación está cambiando gradualmente, principalmente gracias a los testimonios de sobrevivientes y al trabajo de los medios de comunicación y de los movimientos sociales a nivel local y global, los cuales han fomentado el establecimiento de tribunales internacionales y nacionales, además de promover cambios en legislaciones relevantes. Durante la última década, la lucha contra la violencia sexual se ha convertido en una causa que recibe creciente atención. Con el fin de entender la ruptura del tabú mencionado anteriormente, el presente artículo desarrolla tres líneas de investigación que buscan: 1) analizar las causas principales de la violencia sexual en conflictos armados; 2) entender cómo se desencadena este fenómeno en zonas de confrontación violenta; e 3) identificar qué se puede hacer para ayudar a las víctimas y para adelantar iniciativas de prevención en esta materia.

Made available in DSpace on 2014-06-12T17:16:53Z (GMT). No. of bitstreams: 2 arquivo3421_1.pdf: 595589 bytes, checksum: c052a95618045b09ed8edece1a9888f0 (MD5) license.txt: 1748 bytes, checksum: 8a4605be74aa9ea9d79846c1fba20a33 (MD5) Previous issue date: 2008 / O objetivo desta dissertação é avaliar os mecanismos de gestão da subscrição de riscos das seguradoras brasileiras, buscando determinar o grau de eficiência técnica destas empresas e identificar os seus determinantes. Para tanto, com base nos dados fornecidos pela FENASEG (Federação Nacional de Empresas de Seguros Privados e de Capitalização), em seu Informe Anual do Mercado Segurador Brasileiro 2006, foram selecionadas algumas variáveis decisórias, relacionadas ao fator Índice Combinado atributo que evidencia a boa aceitação dos riscos e aplicado o método da Análise Envoltória de Dados (DEA). Fizeram parte da amostra desta pesquisa 45 seguradoras dos ramos gerais e saúde. São descritas as principais informações sobre o Sistema Nacional de Seguros Privados e a dinâmica deste setor na economia brasileira, bem como os princípios da subscrição de risco, seus objetivos, processo decisório e avaliação dos resultados. Na etapa final, os escores de eficiência foram analisados por segmentos: propriedade (seguradoras nacionais, joint ventures e subsidiárias), canal de distribuição (bancárias e independentes) e ramo de atuação (gerais e saúde). A interpretação dos dados indica os segmentos que devem melhorar sua seleção de riscos e, consequentemente, suas margens de lucro. O estudo mostrou, por exemplo, que as seguradoras dos segmentos joint ventures, bancárias e do ramo saúde são mais eficientes, em relação aos demais segmentos. Além disso, buscou-se identificar as evidências e características presentes nas empresas, que mais se destacaram em termos de eficiência técnica no mercado segurador. Para as empresas de grande porte, dentre os fatores, pode-se citar o controle dos custos operacionais, através da revisão de processos e investimentos em tecnologia da informação. As empresas de menor porte, por sua vez, têm procurado concentrar-se no segmento de linhas especializadas, focando em nichos de negócios que, frequentemente, exigem características altamente diferenciadas de subscrição, tratamento a sinistros e capacidades de distribuição

En el presente informe se muestra el desarrollo del trabajo de título llamado “Diseño de un sistema de control de gestión para la Gerencia de Siniestros de Vehículos en una Compañía de Seguros Generales”. En esta Gerencia surge la necesidad de parte del subgerente de siniestros de diseñar un sistema de control de gestión, para dar apoyo a la gestión y control de los procesos que se llevan a cabo para la identificación, evaluación y resolución de siniestros denunciados. De esta forma, se tiene por objetivo general diseñar un Sistema de Control de Gestión Estratégico para medir y controlar el desempeño en la Gerencia de Siniestros de Vehículos de Liberty Compañía de Seguros Generales, de manera de alinear sus esfuerzos con la estrategia de la Compañía. Para cumplir con el objetivo general, se consideró inicialmente definir una estrategia adecuada para la Gerencia de Siniestros de Vehículos, para luego: establecer los objetivos estratégicos relevantes para Gerencia; diseñar el mapa estratégico que muestre las relaciones causa-efecto entre estos objetivos; y definir los indicadores estratégicos relevantes para cada uno de los objetivos estratégicos de la Gerencia de Siniestros de Vehículos. Para llevar a cabo este trabajo se diseña una metodología a partir del enlace de las herramientas: “modelo de diseño y ejecución de estrategias de negocios” del autor Enrique Jofré, y las herramientas de “BalancedScorecard” y “Mapa Estratégico” de Kaplan y Norton. La primera herramienta se considera relevante, dada la necesidad de establecer una sólida base estratégica de la Gerencia de Siniestros, la cual permite posteriormente diseñar el sistema de control de gestión que se encuentre alineado con la estrategia de la compañía, y de esta manera cumplir el objetivo principal del trabajo de memoria. Se llegó a un BalancedScorecard compuesto por 10 objetivos estratégicos, bajo las cuatro perspectivas que propone el modelo de Norton y Kaplan. Para cada objetivo propuesto, se construyeron indicadores representativos y de fácil medición. A pesar de que esta memoria, no considera la implementación del Sistema de Control de Gestión, lo cual eventualmente implica modificaciones ala propuesta realizada, se logra concluir, principalmente, la relevancia de considerar a los clientes como parte de la estrategia definida por la Gerencia de Siniestros de Vehículos, y a su vez la importancia de establecer una clara propuesta de valor que permita definir los procesos relevantes para poder cumplir con los servicios de atención de siniestros ofrecidos por la Compañía.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Autorizada por el autor, pero con restricción para ser publicada a texto completo hasta el año 2014 / Las compañías de seguros son el segundo tipo de inversionista institucional en el país en cuanto a capitalización bursátil. Es por ello que resulta interesante y necesario elaborar un análisis de sus estados financieros, especialmente porque los ingresos operacionales no necesariamente se condicen con sus utilidades. Cabe entonces preguntarse ¿de dónde provienen las utilidades de estas empresas? y más aún, ¿qué tipo de negocio es el que tienen realmente las compañías de seguros? Por consiguiente, el presente estudio centra su atención en la normativa establecida en Chile para la constitución y establecimiento de una compañía de seguros, así como los requisitos, posibilidades y restricciones que estas empresas tienen con respecto de las inversiones, para así plantearse como objetivo final un enfoque en el desarrollo de un modelo explicativo sobre el manejo de inversiones de este tipo de empresas. La idea es poder elaborar o establecer directrices y principios respecto de hacia dónde debiese evolucionar la industria con el fin de tener un marco de referencia que se anticipe a los movimientos que tendrá este mercado. Para lo anterior en la sección 2 del presente trabajo se realiza una contextualización respecto a qué es un seguro y como ha sido la evolución de las compañías aseguradoras dentro de Chile. Luego en la sección 3 se lleva a cabo un estudio del contexto actual de la industria del seguro por medio de una explicación del marco normativo vigente desde la perspectiva del ente regulador y de un análisis de las instituciones que la componen. Se prosigue en la sección 4 explicando cuáles son las perspectivas que se tienen del mercado en el sentido de la forma en la que este se ha comportado en los últimos años y la evolución que se podría esperar para los próximos, para finalizar en la sección 5 con un comentario respecto a las posibilidades de adoptar ciertas medidas que se encuentran presentes en otros países con la finalidad de inyectar una mayor liquidez y completitud al mercado de capitales.

El presente trabajo de tesis desarrolla la propuesta de un plan de lanzamiento del proyecto denominado “Hall Bancario”, basado en la comercialización de seguros personales en canal presencial no tradicional. Seguros personales pues está dirigido a personas naturales a las cuales se les ofrecerá productos “nobles” (sencillos, atractivos y asequibles); presencial a través de la venta directa por impulso en las agencias del banco; y no tradicional al no estar dirigido a clientes corporativos y a través de una fuerza de venta propia del bróker. El capítulo 1 analiza la empresa y el entorno macro y micro en el que desarrolla sus actividades, identificando factores críticos de éxito, ventajas competitivas, horizonte y oportunidades de negocio dentro del sector que permitan definir una adecuada estrategia genérica competitiva para el proyecto. En ese sentido, se puede indicar que el entorno muestra un escenario económico con crecimiento sostenido (a pesar de no ser tan marcado en los últimos años), con una oportunidad latente en la baja penetración de primas de seguros con relación al PBI (1.92%), por debajo del promedio de la región latinoamericana (2.86%), más aún en el caso de personas naturales. A pesar de ello, el sector presentó un importante crecimiento de 15.66% para primas netas, lo que hace considerar este mercado como atractivo. El capítulo 2 desarrolla el análisis del perfil del consumidor hacia el cual está dirigida nuestra propuesta, comprendiendo sus características, necesidades y aspiraciones, aprovechando la red de agencias del sponsor bancario vinculado, obteniendo como resultado la determinación de nuestro mercado potencial. Ello muestra como resultado que clientes del banco y los no clientes que acuden a sus red de agencias tienen la necesidad de contar con un seguro personal de vida, asistencia y/o sepelio, y que cuentan con la capacidad económica para poder adquirir los mismos. Esta propuesta, entonces, estaría dirigida principalmente a los NSE B y C1, segmento al que está dirigido el Banco Financiero. El capítulo 3 plantea la propuesta de marketing, basándose en un sondeo del mercado potencial y la segmentación del mismo, definiendo una estrategia de posicionamiento, el mix de producto-precio-plaza-promoción asociado para concluir con el plan de ventas del proyecto, con un plan de expansión del negocio y la proyección de ventas esperada. Resultado de ello, es el diseño de tres productos personales de protección (vida, sepelio y asistencias médicas), de fácil entendimiento en términos de coberturas, de rápida negociación y asequibles en precio, implementando el modelo de hall (en una primera etapa) en las agencias de mayor tráfico de clientes y, por ende, con mayor número de transacciones. En capítulo 4 describe el plan de operaciones, definiendo los procesos necesarios para la operación del proyecto, así como la gestión de los recursos humanos, eje principal de la venta por impulso, a través de asesores de venta debidamente capacitados y motivados. Por último, el capítulo 5 evalúa la factibilidad y viabilidad financiera del proyecto, a través del análisis financiero del estado de resultados y los flujos de caja proyectado, así como de los principales indicadores financieros. En conclusión, el proyecto de implementación del “hall bancario” es positivo para la empresa. Además de recuperar la inversión del negocio, el proyecto genera un VAN de S/. 1’307 426,11 en cinco años de operación, a un costo financiero de capital anual de 15,47%, una tasa de rentabilidad 34,84% anual mayor que el costo asociado y un payback de 3,4 años, lo que determina la viabilidad del negocio.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El mercado de seguros de vida con ahorro en Chile ha mostrado un crecimiento significativo en los últimos años, alcanzando cifras sobre el 20% el 2014 y 2015. Esto se debe en gran parte, a la caída en los retornos de largo plazo, el aumento en las expectativas de vida de las personas y la consiguiente reducción de las pensiones. Esto sumado al aumento de penetración de internet y el uso de redes sociales en Chile, abre una oportunidad interesante para la comercialización online de estos productos. El propósito de este trabajo es el diseño de una estrategia comercial que permita a una compañía de seguros de vida evaluar cuán atractivo o no puede ser incursionar en el canal online como canal de venta. Para esto se hizo una revisión tanto del mercado asegurador como de la evolución del comercio electrónico en Chile y el mundo. Se investigó si existían compañías que ya cuenten con sitios adaptados para este tipo de venta y se detectó que en los pocos sitios web que si lo permitían prima el concepto de simplicidad y facilidad de uso. Se realizó encuesta de elaboración propia para identificar el perfil de quienes estarían dispuestos a comprar seguros de vida con ahorro por este medio, y qué características específicas son preferidas al momento de realizar la compra por este canal, siendo las más importantes aquellas relativas con la seguridad y simpleza de la plataforma. Se diseñó una estrategia comercial identificando el modelo de negocios y las características que debe tener el producto, como la capacidad de realizar simulaciones, la posibilidad de ser atendido por un ejecutivo mientras se está cotizando y la transparencia y seguridad que debe tener el proceso completo. El precio por otro lado estará dado por el riesgo propio de cada asegurado (que en la mayoría de los casos depende del sexo y la edad) y de su disposición a ahorrar. El canal de distribución si bien es online, no debe ser excluyente con los canales tradicionales, sino complementario. En relación a la promoción, puesto que se está apuntando a un segmento intensivo en el uso de redes sociales y de internet, debería privilegiar este canal, pero sin dejar de lado otros canales como por ejemplo publicidad en cines, ya que un alto porcentaje de usuarios utiliza internet para compra tickets en eventos y recreación. Los resultados señalan que existe un gran potencial en relación al canal online, pese a que aún presenta volúmenes muy bajos de ventas. En un entorno donde los consumidores tienden a utilizar más de un canal en las distintas etapas del proceso de compra, resulta interesante como complemento a la actual oferta de los canales tradicionales. Sin embargo, hay un trabajo y desafío para acabar con el paradigma de que el seguro se vende, no se compra y de mostrar que hay mercado dispuesto a comprar seguros de vida con ahorro a través canal online, si eso significara menores costos y más simplicidad en el proceso de compra, sin embargo igualmente importante serán las rentabilidades ofrecidas por la compañía, la seguridad en el proceso de compra, y la capacidad de la empresa para transmitir cercanía a través del canal online

Seminario para optar a los títulos de Ingeniero Comercial Mención Economía (Pablo Hazbún Rius), Ingeniero Comercial Mención Administración ( Leonardo Castillo Sotomayor) / En el presente estudio se evaluó el efecto de una política pública en el uso de derivados por parte de las empresas de seguros de vida de Chile, ocupándose para ello dos metodologías. Las cuales corresponden a la de diferencias en diferencias y el método que proponen Hsiao et al. (2012), el cual tiene ciertas ventajas sobre otros métodos en lo que respecta a la estimación del efecto promedio del tratamiento, tomando en consideración características de nuestra muestra que pueden ser problemáticas. Por otra parte, se enfrentaron los posibles problemas de endogeneidad de los datos, a través de técnicas de datos de panel dinámico.

Publicación a texto completo no autorizada por el autor / Describe el proyecto de mejora realizado en la empresa La Positiva Vida Seguros y Reaseguros, aplicando la metodología de los siete pasos del control de calidad para dar solución a los problemas. Al aplicarse la metodología, se identifica los problemas y se selecciona como principal problema la demora de la entrega de la póliza de seguro, ante esto se plantea y se implementa soluciones. / Trabajo de suficiencia profesional

Ingeniero Civil Industrial / Las actuales regulaciones del sistema de supervisión de seguros en Chile son rígidas y de carácter general, por lo que no siempre son aplicables a la situación propia de cada compañía y pueden limitar el actuar de éstas en lo que respecta a la gestión de riesgos. A partir de esto, la Superintendencia de Valores y Seguros opta por la implementación de una metodología fundamentada en los conceptos de supervisión basada en riesgos. En el presente proyecto se estudiarán metodologías existentes a nivel internacional, fundamentadas en modelos de supervisión basada en riesgos para la medición de requerimientos de capital de solvencia. Se elegirán los modelos de medición que mejor representen la realidad de la compañía en la que se realiza el proyecto, mediante la utilización de diferentes métodos de comparación, con el fin de modelar y validar, una metodología diseñada en específico para la aseguradora. De acuerdo a lo recién expuesto, el objetivo principal del proyecto es adaptar y validar una metodología de medición de requerimientos de capital de solvencia basado en riesgos para una compañía particular de seguros en Chile, a partir del estudio de la experiencia internacional en el tema. Como resultados del proyecto, se espera obtener una metodología que mida el requerimiento de capital de solvencia específico de la compañía. La metodología confeccionada se usará como sistema de cuantificación de riesgos que permita efectuar fiscalizaciones preventivas y sirva de apoyo a la gestión de riesgos y a la toma de decisiones de inversión de la compañía. Actualmente el margen de solvencia de la compañía representa un 4.82% del total de reservas a respaldar, es decir 93,287,752 $M. Utilizando el requerimiento de capital basado en riesgo como requerimiento de solvencia, el requerimiento de capital que se obtiene es 82,123,249 $M, este representa un 4.26% del total de reservas a respaldar. El superávit en la situación actual es de 11,348,419 $M, utilizando la metodología propuesta como requerimiento de capital es de 22,512,922 $M. Esto significa un aumento del 98%. Para las compañías de seguros es indispensable prepararse en conjunto. La recopilación de información proveniente de cada una de las compañías es importante para el desarrollo de análisis de impactos cuantitativos, la creación de bases de datos y validación de las metodologías a ser presentadas por la SVS.