Research questions: How do industrial manufacturing companies maintain and adapt their organizational capabilities during transformation towards servitization? How do manufacturing firms maintain and balance their operational capabilities while developing service capabilities? Purpose: The purpose of the study is to increase the understanding of how industrial manufacturing companies maintain, adapt and balance organizational capabilities in production in the transition towards servitization. Method: The theoretical framework used in this study is based on studies on digital transformation, servitization and organizational capabilities and how these affect the manufacturing industry. The qualitative study is based on five interviews and complementary email conversations, which were conducted with managers at Volvo Construction Equipment. The selection of respondents was carried out according to positions with relevant competence to create an overall as well as detailed understanding of the company's digitization, servitization and organizational capabilities. Conclusion: The results of the study demonstrate the importance of technological integration with customers to expand the service business and adaptation of existing capabilities in new environments. The balance between production and service development is central, which requires consensus and a shared vision. Volvo Construction Equipments customer-oriented strategy has led to more advanced services that require new capabilities. A clear strategy for servitization, digitization and production are therefore necessary to achieve a successful transformation. / Forskningsfrågor: Hur bibehåller och anpassar tillverkande industriföretag sina organisatoriska förmågor vid transformation mot tjänstefiering? Hur bibehåller och balanserar tillverkande industriföretag sina operativa förmågor under utvecklingen av tjänstefieringsförmågor? Syfte: Syftet med studien är att öka förståelsen hur tillverkande industriföretag bibehåller, anpassar och balanserar organisatoriska förmågor i produktion i övergången mot tjänstefiering. Metod: Den teoretiska referensram som använts i denna studie bygger på studier om digital transformation, tjänstefiering samt organisatoriska förmågor och hur dessa påverkar tillverkningsindustrin. Den kvalitativa studien bygger på fem intervjuer och kompletterande mailkonversationer, som genomfördes med ledare hos Volvo Construction Equipment. Valet av respondenter utfördes efter positioner med relevant kompetens för att skapa en övergripande samt detaljerad förståelse för företagets digitalisering, tjänstefiering och organisatoriska förmågor. Slutsats: Resultaten från studien påvisar vikten av teknologisk integration med kunder för att expandera tjänsteaffären och anpassning av befintliga förmågor i nya miljöer. Balansen mellan produktion och tjänsteutveckling är central, vilket kräver samförstånd och gemensam vision. Volvo Construction Equipments kundorienterade strategi har lett till mer avancerade tjänster som kräver nya förmågor. En tydlig strategi för tjänstefiering, digitalisering och produktion är därmed nödvändig för att uppnå en lyckad transformation.

Bakgrund/problem: Produktföretag skapar nya erbjudanden utformade som tjänster och helhetslösningar. Företaget säljer paket inkluderande produkten samt tillhörande. Kärnverksamheten utvidgas. Kräver dessa lösningar en annan typ av säljare än den som idag är dominant på tillverkande företag? Syfte: Med denna uppsats vill vi finna ifall dagens säljare ser att det finns vissa personliga egenskaper som är anses vara mer gynnsamma än andra vid försäljning av dessa helhetslösningar. Metod: Det är en komparativ flerfallsstudie med en kvalitativ forskningsansats. Med hjälp av sex stycken semistrukturerade intervjuer på med säljare på tre olika företag har vi insamlat empirisk data. Data har vi sedan analyserat med hjälp av en egen analysmodell. Resultat/bidrag: Resultatet har visat att med de nya formerna av att sälja tjänster och produkter förändras även den nya säljaren och vilka egenskaper som anses vara gynnsamma för byggandet av förtroende, relationer och i slutändan för en lyckad försäljning. Hur säljarna väljer att belysa olika egenskaper går att härleda från deras bakgrunder och personlighetstyper. / Background/problem: Product businesses create new offerings designed as services and comprehensive solutions. The company sells packages that include the product and related. Core business expand. These solutions requires a different type of sellers than that of today, who is dominant in manufacturing companies? Purpose: With this paper, we want to find if today’s sellers see that there are certain personal characteristics that are considered to be more favorable to the sale of these integrated solutions. Method: This is a comparative case study with a qualitative approach. With the help of six semi-structured interviews with sellers in three different companies, we have collected empirical data. The data were then analyzed using a self-analysis model. Results/contribution:The results have shown that with the new forms of selling services and products change even the new vendor and which properties are considered to be favorable for the building of trust, relationships and ultimately for a successful sale. How sellers choose to highlight different properties can be derived from their backgrounds and personality types.

Bakgrund: Till följd av en förändrad marknadssituation blir tidigare differentieringsverktyg snabbt till standardiserade normer och idag pressas företags vinstmarginaler hårt. Lean har länge applicerats i tillverkningsindustrin i syfte att uppnå en ökad effektivitet och samtidigt växer intresset för tjänstefiering, en omställning som ämnar skapa en värdeökning i företags kunderbjudanden. Respektive koncept antas kunna stärka ett tillverkningsföretags position på marknaden, men trots en ökad kombinerad tillämpning av koncepten i praktiken finns det få forskare som har studerat kombinationen. För företagsledare kan det tänkas viktigt att få svar på om koncepten går att samordna utan problem eller om en avvägning krävs. Syfte: Syftet med studien är att utifrån ett verksamhetsstyrningsperspektiv beskriva kompatibiliteten mellan lean och tjänstefiering i tillverkningsindustrin, för att identifiera betydelsefulla aspekter att beakta vid en kombinerad tillämpning av lean och tjänstefiering. Metod: Med ett deskriptivt fenomenologiskt perspektiv samt en kvalitativ strategi har studien sökt att besvara syftet genom en enfallsstudie. Empirisk data har främst samlats in med hjälp av intervjuer som har genomförts med åtta anställda i ledande positioner, men även genom vissa dokumentstudier samt observationer. Genomgående är studien uppbyggd kring tolv beslutskategorier inom verksamhetsstyrning, vilka har styrt insamlingen av både teoretisk och empirisk data samt har fungerat som utgångspunkt för studiens analys. Slutsats: Studien redogör för en hög kompatibilitet mellan lean och tjänstefiering, vilket i synnerhet bygger på en gemensam utgångspunkt i kundvärde. Samtidigt presenteras flertalet motstridiga samt gynnsamma aspekter att ta hänsyn till vid en samordning av koncepten och dessutom identifieras aspekter som visar på potentiella samverkande effekter. Dessa resultat kan tänkas vara värdefulla för företag och företagsledare som står inför denna kombination av managementkoncept, men antas även bidra till den påbörjade forskningen inom området. / Introduction: When in ninth grade, students in Sweden must make choices of which upper secondary school and which study programme to attend. Included in these choices is whether the student is going to attend a public school or a private school. The differences between the two kinds of schools does not seem to be as big nowadays as they were in the early 1990s, so the question is: are there any differences left between public and private schools? There are of course many factors in the school environment that can be compared and analysed, but we have chosen to focus on management control and leadership. Purpose: The purpose of this paper is to investigate and increase the understanding of the differences there might be between public and private upper secondary schools regarding management control and leadership, as well as to see whether there are any relations between management control and leadership. Method: We used a deductive approach when working on this paper, since we used known theories and a number of hypotheses that we later tested against the collected empirics.The theories led to the observations and the results that we obtained in the study. We carried out a multimethod research. The main focus was on the qualitative approach that we complemented with the quantitative approach. The data collection for this paper was done through interviews and surveys. Conclusion: Regarding the cases we have investigated, we can see that there are no major differences between public and private upper secondary schools when it comes to management control and leadership. The biggest difference is the political governance. Other variations observed are more connected to individuals than to the responsible authority. However, the conclusions we have drawn in this paper cannot be generalised since the study was based on solely a few cases. A larger and deeper study is required to generalise the results.

I takt med den ökade globaliseringen har konkurrensen tilltagit på marknaden och påverkat förutsättningarna för de traditionella tillverkningsföretagen. Att utöver produkter sälja tjänster har blivit ett vanligt sätt att differentiera sig från andra aktörer och höja det värde som erbjuds mot kunderna. Denna lösning kallas tjänstefiering och är en växande trend inom tillverkningsindustrin.  Syftet med denna studie är att identifiera vad som är av vikt att fokusera på för företag som tillverkar konsumtionsvaror vid utformning av tjänstefierade erbjudanden till restauranger. Genom att samla in material har vi utformat praktiska rekommendationer till företag som tillverkar konsumtionsvaror kring vad som är av vikt att tänka på vid tjänstefiering. Tidigare forskning inom tjänstefiering har utförts främst i en kapitalvarukontext, detta trots att det visat sig både i praktik och teori att tjänstefiering är lönsamt även för andra typer av tillverkningsföretag. Forskningen har även främst utförts ur ett företagsperspektiv, trots att kundens viktiga roll i tjänstefiering är vida känt. Litteraturområdet som belyser tjänstefiering kopplat till konsumtionsvaror ur ett kundperspektiv anses därav vara begränsat. Studien har därför utförts i en restaurangkontext då restauranger köper in olika typer av konsumtionsvaror vilket ansågs bidra till en bredd i studien. För att undersöka detta område har studien därför haft för avsikt att besvara frågeställningen: Vad värdesätter restauranger vid utformning av tjänstefierade erbjudanden av konsumtionsvaror? För att besvara denna fråga har vi genomfört sju kvalitativa intervjuer med personer som arbetar på olika restauranger med en sådan position att de har insyn kring köp av tjänstefierade erbjudanden. Inför intervjuerna skapade vi en teoretisk referensram med relevant forskning för vår studie gällande tjänstefiering och kundvärde. Referensramen har sedan använts som stöd vid utformning av intervjuguiden som använts vid genomförandet av intervjuerna samt använts vid analys av den insamlade datan.  Resultatet från studien visar att restauranger värdesätter flera faktorer vid utformning av tjänstefierade erbjudanden av konsumtionsvaror från alla dimensioner av kundvärdet. Relationer och den personliga kontakten, möjlighet till att påverka erbjudandet och delta i utvecklingen samt ekonomi visade sig vara värdeskapande aspekter där den personliga kontakten var något som visade sig vara en avgörande faktor för restaurangerna.

Under det senaste århundradet har den globala uppvärmningen ökat och samhället står inför en stor utmaning, ett skifte bör ske för att skapa en hållbar framtid. Företag måste idag utveckla metoder för att på ett innovativt sätt fortsätta växa ekonomiskt, men samtidigt väga in de miljömässiga och sociala aspekterna i sin verksamhet. Tjänstefiering är ett sätt för företag att utöka sitt erbjudande och skapa värde för sina kunder. Genom att addera tjänster till existerande produkter skapas en möjlighet att stärka sin position på marknaden. Den här studien syftar till att förstå på vilket sätt en hållbarhetsanalys, som tilläggstjänst, kan skapa värde för kunderna till ett Electronic Manufacturing Service (EMS)-företag. Studien bidrar med teoretiska insikter kring Life Cycle Sustainability Analysis (LCSA) och dessa praktiska tillämpning. Studien bidrar även med insikter kring värdeskapande samt korrelationen mellan tjänstefiering och hållbarhet.  För att identifiera vilket värde en hållbarhetsanalys kan skapa har tio semistrukturerade intervjuer genomförts. Resultatet visar på fyra olika faktorer som påverkar värderingen av en hållbarhetstjänst. Dessa är: krav från försörjningskedjan; kostnaden av tjänsten (komplex avvägning mellan fördelar och uppoffringar); regleringar, lagar och mål samt ansvarsfördelningen mellan kund och leverantör. Dessutom indikerar resultatet att tjänstefiering kan stärka företagets position på marknaden. En rekommendation till framtida forskning är att fortsatt undersöka korrelationen mellan tjänstefiering och lönsamhet samt mellan tjänstefiering och hållbarhet. / During the last century, global warming has increased and society faces a major challenge, a shift should take place towards a sustainable future. Companies must develop innovative methods to continue to grow economically, but at the same time take the environmental and social aspects into account. Servitization is a way for companies to expand their offering and create value for their customers. By adding services to existing products it creates an opportunity to strengthen their position in the market. This study aims to understand how a sustainability analysis, as an add-on service, can create value for an EMS- company's customers. The study contributes with theoretical insights regarding the use of LCSA and its practical applications. The study also provides insights regarding value creation along with the correlation between servitization and sustainability.  In order to identify what type of value a sustainability analysis can create, ten semi-structured interviews were conducted. The results show four different factors that affect the value of a service. These are: demand from the supply chain, the cost of the service (a complex balance between benefits and sacrifices), regulations, laws and goals, and the areas of responsibilities between customer and supplier. In addition, the results indicate that servitization can strengthen the company's position on the market. A recommendation for future research is to further investigate the correlation between servitization and profitability and whether servitization can contribute to increased sustainability.

This thesis investigates the development of turnkey offerings. Turnkey offerings is considered a kind of product-oriented Product Service System (PSS) where the customer pays a fixed price for a total solution, in this thesis, maintenance of vessels. Turnkey offerings have received academic attention, mainly aimed towards the construction industry and regarding benefits and disadvantages. Moreover, previous research has identified the need for further investigating the design of business models in terms of personnel capabilities needed to efficiently offer product oriented PSS’s.  Therefore this study aims to investigate these aspects by conducting a single case study on a large maritime manufacturing company. The study involves data collection through semi-structured interviews, as well as secondary sources such as observations made on site and company documents.  The thesis brings important managerial implications regarding the development of turnkey offerings. These include having an holistic perspective of the offering, since it allows for stronger customer relationships which allows the organization to develop more advanced customized services in the future. Further, this study confirms previous research on the importance of experimentation when innovating business models. Additionally, the triple-bottom-line sustainability aspects are discussed in relation to the offering where it is found that positive improvements can be made towards all three aspects. / Denna uppsats undersöker utvecklingen av turnkey erbjudanden. Turnkey erbjudanden betraktas som en sorts produktorienterat Produkt- Tjänstesystem (PSS) där kunden betalar ett fast pris för en total lösning, i detta fall underhåll av fartyg. Turnkey erbjudanden har fått akademisk uppmärksamhet, främst inom byggindustrin och gällande fördelar och nackdelar. Dessutom har tidigare forskning identifierat behovet av att ytterligare undersöka utformningen av affärsmodeller med avseende på personalens förmågor som krävs för att effektivt erbjuda produktorienterade PSS.  Därför syftar denna studie till att undersöka dessa aspekter genom att genomföra en enskild fallstudie på ett stort tillverkande företag inom marinindustrin. Studien omfattar insamling av data genom semistrukturerade intervjuer samt sekundära källor som observationer på plats och företagsdokument.  Uppsatsen ger viktiga ledningsmässiga implikationer när det gäller utvecklingen av turnkey erbjudanden. Dessa inkluderar att ha ett holistiskt perspektiv på erbjudandet, eftersom det möjliggör starkare kundrelationer, vilket i sin tur gör det möjligt för organisationen att utveckla mer avancerade skräddarsydda tjänster i framtiden. Vidare bekräftar denna studie tidigare forskning om vikten av experimentering vid innovation av affärsmodeller. Dessutom diskuteras hållbarhetsaspekterna för triple- bottom-line i relation till erbjudandet, där det konstateras att positiva förbättringar kan göras inom alla tre aspekter.

In light of the many environmental challenges that the world currently faces, new sustainable solutions are called for. The concept of autonomous heavy vehicles (AVs) is considered to be one of the next megatrends within transportation and this technology shift is predicted to improve safety and logistics as well as to cut driver costs and reduce CO2-emissions. However, from a company's perspective, technology shifts are not without risks as technical disruptions can cause core competencies to become obsolete and radical technology innovation can be fatal to a company that does not innovate its business models simultaneously. Due to the complexity and novelty of the AV technology, business model innovation within the field has been lagging behind and there is an area of uncertainty regarding how a future business model for AVs could be formulated. In order to investigate potential business models for AV applications, this study has been carried out as an exploratory case study of two industry specific applications for goods transports within confined areas at the heavy vehicle manufacturer Scania in Södertälje, Sweden. The Business Model Canvas tool developed by Osterwalder and Pigneur (2010) has been used to map the business models of these two cases with the purpose of combining them into a general model. Furthermore, four important capabilities at the company have been identified and determined as to whether they qualify as core competencies based on the criteria presented by Prahalad and Hamel (1990) and then discussed in relation to how they can be leveraged in a future business model. The findings of this study help to formulate a business model perspective for future AV goods transport applications that consists of a service-based model characterised by a focus on collaboration and value co-creation, an adaptable level of integration with the customers' systems, transfer of ownership of products to the manufacturer and a value-driven source of differentiation. Lastly, the study concludes that Lean production and modularity are two existing core competencies of Scania that could be leveraged dynamically in a future business model connected to this technology shift. / Mot bakgrunden av de många miljömässiga utmaningar som världen står inför idag krävs nya hållbara lösningar. Konceptet självkörande tunga fordon (eng. autonomous heavy vehicle - AV) anses vara en av de nästa megatrenderna inom transportindustrin och detta teknikskifte förutspås förbättra säkerhet och logistiksystem samt sänka förarkostnader och minska koldioxidutsläpp. Från ett företags perspektiv är teknikförändringar dock inte utan risker då tekniska disruptioner kan göra kärnkompetenser föråldrade och radikal teknisk innovation rentav kan innebära en dödsdom för ett företag som inte simultant innoverar sina affärsmodeller. Till följd av teknikens komplexitet och låga mognadsgrad har affärsmodellsinnovation inom fältet hamnat efter och det finns ett område av osäkerhet gällande hur en framtida affärsmodell för självkörande fordon skulle kunna formuleras. I syfte att undersöka potentiella affärsmodeller för AV-applikationer har denna studie genomförts som en utforskande fallstudie av två industrispecifika applikationer för godstransporter inom avgränsade områden hos lastbilstillverkaren Scania i Södertälje, Sverige. Verktyget Business Model Canvas, utvecklat av Osterwalder och Pigneur (2010), har använts för att kartlägga affärsmodellerna för dessa två applikationer i syfte att kombinera dem till en generell modell. Vidare har fyra viktiga kapabiliteter i företaget identifierats och fastställts huruvida de kvalificerar som kärnkompetenser baserat på kriterierna som presenteras av Prahalad och Hamel (1990) och sedan diskuterats i relation till hur de kan utnyttjas i en framtida affärsmodell. Resultaten av denna studie hjälper till att formulera ett affärsmodellsperspektiv för framtida AV-godsapplikationer som innebär en servicebaserad modell kännetecknad av ett fokus på samarbete och värdesamskapande, en anpassningsbar integration till kundernas system, överföring av ägandeskap av produkter till tillverkaren och en värdedriven differentiering. Slutligen dras slutsatsen att Lean produktion och modularitet är två befintliga kärnkompetenser hos Scania som skulle kunna utnyttjas dynamiskt i en framtida affärsmodell kopplat till detta teknikskifte. / <p>Affiliation party: ITRL (Integrated Transport Research Lab)</p>

Purpose: This study aims to examine what is needed by manufacturers and their resellers in thetruck manufacturing industry that wants to pursue a result-oriented PSS. More specifically, thisstudy aims to answer what capabilities are needed for the actors and address what partnershipfactor is needed for collaboration. At the same time, collaboration has been found vital to pursuea PSS, whereas partnership factors can be used to leverage the needed capabilities. Method: This study builds on a qualitative single case study research strategy. The unit of analysisconsists of the European truck manufacturer and its resellers in Singaporean and Malaysianmarkets that want to pursue a product-service system (PSS). The primary data collection wasdone through 24 interviews with decision-makers in a three-phase model, and internalPowerPoint presentations were collected as secondary data. The primary data was then analyzedusing thematic analysis. The main role of theory was to use it to develop interview guides andto be used to code per the thematic analysis. Findings: The result of this study is a framework that shows scholars and practitioners whatcapabilities and partnership factors are needed when planning to pursue a result-oriented PSS inthe truck manufacturing industry. Thirty-three capabilities were identified and categorized acrossvarious business areas, such as capabilities related to the operations of the PSS and innovation.This research further identified six essential partnership factors and explained how these couldbe used to leverage the identified capabilities. Lastly, this research presents a roadmap forprioritizing capabilities and partnership factors for early-stage PSS implementation. The first stepof five is that management should create a clear concept and direction and then create a dedicatedPSS unit to further get the necessary capabilities and partnership factors through iterations. Theoretical- and managerial implications: This study contributes to current PSS literature byexpanding the understanding of what capabilities and partnership factors are needed from amanufacturer-reseller perspective to offer a PSS. Also, it addresses how the partnership factorscan be used to leverage the identified capabilities. Managers can use the framework to evaluatewhich of the capabilities and partnership factors they already have or which they need to get. Itcan further be used to assess the other party before going into a PSS collaboration together. Theroadmap initially guides what is essential so managers can prioritize how to develop or acquirethe necessary capabilities and partnership factors. / Syfte: Denna studie syftar till att undersöka vad som behövs av tillverkare och deras återförsäljare inom lastbilstillverkningsindustrin som vill erbjuda en resultatorienterad PSS. Mer specifikt syftar denna studie till att svara på vilka kapabiliteter som behövs för aktörerna men även villka partnerskapsfaktor som behövs för samverkan. Detta då samarbete visat sig vara avgörande för att driva en PSS, medan partnerskapsfaktorer kan användas för att maximera de nödvändiga kapabiliteterna. Metod: Denna studie bygger på en kvalitativ forskningsstrategi för enskilda fallstudier. Analysenheten består av den europeiska lastbilstillverkaren och dess återförsäljare på singaporeanska och malaysiska marknader som vill erbjuda en PSS. Den primära datainsamlingen gjordes genom 24 intervjuer med beslutsfattare i en trefasmodell och interna PowerPoint-presentationer samlades in som sekundärdata. Primärdata analyserades sedan med hjälp av tematisk analys. Teorins huvudsakliga roll var att använda den för att utveckling intervjuguider och användas även för att koda i den tematiska analysen Resultat: Resultatet av denna studie är ett ramverk som visar forskare och praktiker vilka kapabiliteter och partnerskapsfaktorer som behövs när man planerar att driva en resultatorienterad PSS inom lastbilsindustrin. Trettiotre kapabiliter identifierades och kategoriserades över olika affärsområden, såsom kapabiliteter relaterade till driften av PSS och innovation. Denna forskning identifierade även sex viktiga partnerskapsfaktorer och förklarade hur dessa kunde användas för att utnyttja de identifierade kapabiliteterna maximalt. Slutligen presenterar denna forskning en roadmap för en prioritering av de identifierade kapabiliteterna och partnerskapsfaktorer för PSS-implementering i ett tidigt skede. Det första steget av fem är att ledningen ska skapa ett tydligt koncept och riktning för att sedan skapa en dedikerad PSS-enhet vars upgift är att få tag eller skapa de nödvändiga kapabiliteterna och partnerskapsfaktorerna genom iterationer. Teoretiska och praktiska implikationer: Denna studie bidrar till aktuell PSS-litteratur genom att utöka förståelsen för vilka kapabiliteter och partnerskapsfaktorer som behövs ur ett tillverkare-återförsäljarperspektiv för att erbjuda en PSS. Den tar också upp hur partnerskapsfaktorerna kan användas för att utnyttja de identifierade kapabiliteterna maximalt. Beslutsfattare kan använda ramverket för att utvärdera vilka av de kapabiliteter och partnerskapsfaktorer de redan har eller vilka de behöver skaffa. Den kan vidare användas för att bedöma den andra parten innan man går in i ett PSS-samarbete tillsammans. Roadmappen vägleder initialt vad som är väsentligt så att beslutsfattare kan prioritera hur man ska utvecklar eller införskaffa de nödvändiga kapabiliteterna och partnerskapsfaktorerna.

Servitization describes the trend amongst companies of supplementing tangible product offerings with services. A case in point is the cloud computing which represents a paradigm shift of servitization in the IT industry as it allows physical products to be delivered entirely remotely as a service. Software-as-a-Service (SaaS) constitutes a delivery business model of cloud computing which allows customers to access a supplier's application through a cloud infrastructure and is seen as a disruptive innovation. Despite the growing market for cloud computing services, the concept is claimed not to be very understood by many businesses. When transitioning from product-oriented to service-oriented value propositions, successful companies have for instance put efforts on the education of their sales personnel. Such employees could be seen as change agents whose goal is to influence the adoption decision making processes of the organization’s clients. Furthermore, as economies have become more knowledge-intensive, Knowledge management has become more critical. Previous research has put little attention to how Knowledge management relates to the diffusion rate of innovations. This study, therefore, explores how management of change agents' knowledge can facilitate the mediation of innovations. A case study was conducted of an IT company experiencing a servitization transition towards SaaS offerings to achieve the purpose of this study. The study is delimited to the diffusion of SaaS as an innovation within the financial industry in Sweden. 12 employees within the Case Company and six clients were interviewed regarding the subjects previously mentioned. The results suggest that the mediation of SaaS is done through personal communication, presentations, and distribution of sales material. The study has found that change agents need to be clear in their mediation efforts of SaaS solutions as the understanding of what SaaS includes sometimes differs between clients and suppliers. Furthermore, customers considered SaaS solutions for systems that they view as not being directly value-adding and for those systems they prefer standardization as it allows cost-efficiency. SaaS allows multi-tenant environments and is therefore suitable for standardized offerings, as standardization corresponds well to the business logic appropriate for a codification Knowledge Management strategy. The Case Company already conducts a codification strategy. However, the finding of this study suggests that they should strengthen it since a focused KM strategy is preferable to attain more of its benefits and to increase the organizational knowledge creation capabilities. Conducting a codification strategy is something they have good capabilities of pursuing and is suggested to facilitate the change agents' mediation of innovations. Sales material at the Case Company is identified as dependent on personal performance and standardizing the material would thereby ensure an even quality. Making a variety of standardized material easily accessible would further allow the change agents to select material with appropriate messages aimed at specific types of customers, which is important since the customers are found to have different preferences / Molntjänster representerar ett paradigmskifte inom tjänstefierings-trenden (servitisering), då IT-företag kan erbjuda fysiska produkter som tjänster via internet. Software-as-a-Service (SaaS) är en affärs- och leveransmodell inom molntjänst-konceptet vilken ger användare tillgång till applikationer via molnlösningens infrastruktur, och ses fortsättningsvis som en innovation. Trots den växande marknaden för molntjänster är kunskapen angående konceptet fortfarande låg inom många företag. Vid övergång från produkt- till serviceorienterade värdeerbjudanden har framgångsrika företag bland annat fokuserat på utbildning av säljpersonal. Sådan personal kan ses som förändringsagenter vars mål är att influera beslutsprocesser hos för organisationens kunder. Fortsättningsvis har kunskapshantering (Knowledge Management) blivit allt viktigare då världsekonomierna har blivit mer kunskapsintensiva. Tidigare forskning har dessutom sällan lagt fokus på hur kunskapshantering relaterar till spridningen av innovationer. Den här studien undersöker därför hur kunskapshanteringen av förändringsagenters kunskap främjar medlingen av innovationer. För att uppnå syftet utfördes en fältstudie på en IT-organisation genomgår en tjänstefieringstransformation. 12 anställda hos IT-organisationen och 6 kunder intervjuades angående de tidigare nämnda områdena. Studien resultat visar att medlingen av SaaS lösningar sker genom personlig kommunikation, presentationer samt distribution av säljmaterial, och att förändringsagenterna behöver vara tydligare i sin medling då förståelsen utav SaaS tjänster skiljer sig åt mellan kunder och leverantörer. Fortsättningsvis efterfrågar kunder SaaS till de system som inte anses bidra med iv direkta konkurrensfördelar. De vill därför ha standardiserade lösningar hellre än kundanpassade lösningar för att dra nytta utav kostnadsfördelarna som standardiserade lösningar möjliggör. SaaS lämpar sig för standardiserade lösningar då flera användare kan koppla upp sig till samma applikationsmiljö, vilket ligger i linje med en kodifierings-kunskapsstrategi. Företaget som undersöktes i fallstudien använder redan en kodifieringsstrategi, men rekommenderas stärka den eftersom en mer fokuserad strategi skulle leda till en högre realisering av dess fördelar samt öka organisationens kapacitet att utveckla sin kunskap. Fallföretaget har bra förutsättningar att få till en mer fokuserad kodifieringsstrategi, vilket skulle kunna förbättra förändringsagenternas medlande av innovationen. Säljmaterial är ibland för personberoende och standardisering av sådant material skulle därav försäkra en jämnare kvalité. Att dessutom förbättra tillgängligheten av standardiserat material skulle fortsättningsvis ge förändringsagenterna större möjlighet att välja det mest passande budskapet till specifika kunder, vilket är fördelaktigt eftersom kunder visade sig ha olika preferenser.

In the manufacturing equipment industry, sensors integrated in manufacturing equipment is a prerequisite for higher levels of servitization, such as maintenance and product support services, as the sensors can provide data of equipment usage. In this study, a framework called Evaluation of readiness of servitization has been developed, where manufacturing equipment companies can evaluate whether they benefit from developing new solutions with a higher level of servitization. In the evaluation of servitization, a company in the manufacturing equipment industry should consider the following three factors; Value proposition’s fulfilment of customer needs, Market acceptance of value proposition and Internal capabilities to develop and deliver the solution. This study shows that all three factors must be considered for a justified evaluation. The study is based on a single case study on the manufacturing equipment company Atlas Copco Industrial Technique, and a literature review on servitization in the manufacturing industry. This study shows that uncertainty about customer needs and market acceptance of the new value proposition that servitization entails, constitute obstacles to develop new solutions with a higher level of servitization. Thereby, it is of great importance to a manufacturing equipment company to assess readiness both internally and externally when evaluating if they benefit from developing new solutions with a higher level of servitization. / Inom tillverkningsindustrin är sensorer i verktyg en möjliggörare för att utveckla tjänster, såsom underhålls- och produktsupporttjänster, då sensorerna kan tillhandahålla data om verktygens användning. I denna studie har ett ramverk benämnt Utvärdering av beredskap för tjänstefiering utvecklats. Med hjälp av ramverket kan tillverkande företag utvärdera om de profiterar av att utveckla nya lösningar med högre servicegrad. Vid utvärdering av tjänstefiering bör ett företag inom tillverkningsindustrin beakta följande tre faktorer; Värdeerbjudandets uppfyllande av kundbehov, Marknadens acceptans av värdeerbjudandet och Intern förmåga att utveckla och leverera lösningen. Denna studie visar att samtliga faktorer måste beaktas för en motiverad utvärdering. Denna studie är baserad på en litteraturstudie om tjänstefiering inom tillverkningsindustrin och en fallstudie om tillverkningsföretaget Atlas Copco Industriteknik. Studien visar att bristande kunskap om kundbehov och marknadens acceptans av det nya värdeerbjudande som tjänstefiering innebär utgör hinder för företag inom tillverkningsindustrin för att kunna utveckla värdeerbjudande med högre servicenivå. Studien visar även att det av stor betydelse för tillverkningsföretag att bedöma beredskap både internt och externt vid utvärdering av beredskap för tjänstefiering.