Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / Innovation is now recognized as an essential factor for the competitiveness of organizations, part of the strategy and linked directly to organizational performance. In this context, the study aims to identify aspects that contribute to the management of innovation, defining a scenario of retailer, outlining an overview of the current capacity of innovation, identifying the relevance of dimensions related to innovation, strategic actions, challenges and benefits achieved. As for the procedures, the research literature is characterized as descriptive and as to the nature, quality and quantity analyzed statistically, and a diagnosis that defines behaviors and trends in relation to the management of innovation in retail stores nationwide. The research will be conducted in one of the largest networks of Brazilian electronics, the sixteen States relating to the four regions of operation. The diagnosis was constructed from the diagnostic tool of the Center for Innovation and Competitiveness Program - Graduate in Production Engineering UFSM adapted for the retail industry based on national and international authors, in order to check the management of innovation in Brazilian retail. The diagnosis had adopted eight dimensions: Strategy, Culture, Relationships, Financial Structure, Process, People and Leadership. After application of the diagnosis can be verified innovation management and innovative potential of the retail network, to identify the main challenges and benefits contributing to perceptions of the factors that actually influence one in the management of innovation in retail stores nationwide. / A inovação passou a ser reconhecida como fator essencial para a competitividade das organizações, inserida na estratégia e ligada diretamente ao desempenho organizacional. Nesse contexto, o estudo objetiva identificar aspectos que contribuam para a gestão da inovação, definindo um cenário da rede varejista, esboçando um panorama atual da capacidade de inovação, identificando a relevância das dimensões relacionadas à inovação, ações estratégicas, desafios e benefícios conquistados. Quanto aos procedimentos, a pesquisa se caracteriza como bibliográfica-descritiva e, quanto à natureza, qualitativa e quantitativa analisada estatisticamente, sendo um diagnóstico que define comportamentos e tendências em relação à gestão da inovação no varejo nacional. A pesquisa será realizada em uma das maiores redes de eletroeletrônicos do Brasil, nos dezesseis estados referentes às quatro regiões de atuação. O diagnóstico foi construído a partir da ferramenta de diagnóstico do Núcleo de Inovação e Competitividade Programa de Pós-graduação em Engenharia da Produção da UFSM adaptada para o setor varejista com base em autores nacionais e internacionais, a fim de verificar a gestão da inovação no varejo brasileiro. O diagnóstico adotado apresentou oito dimensões: estratégia, cultura, relacionamento, financeiro, estrutura, processo, pessoa e liderança. Após a aplicação do diagnóstico, pode-se verificar a gestão da inovação e o potencial inovador da rede varejista; identificar os principais desafios e benefícios colaborando para a percepção dos fatores que realmente influenciam na gestão da inovação no varejo nacional.

Made available in DSpace on 2009-11-18T19:00:51Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2003 / The aim of this dissertation is to investigate the relationship between the design of website for CD e-commerce and the virtual consumer behavior based on its purchase's attitude and intention. The main goal is to measure the virtual store design effect working as sales agent on Internet. The analysis of the virtual CD retailer was chosen, since the CD is one of the most popular products sold on this channel. This study is based on theoretical framework which describe the following main characteristics: i) Internet play the role as sales channel, ii) the CD retail market and iii) the consumer behavior and its decision processo Further on theoretical reference framework, it is showed the existing different models for website assessment: mo deI based on marketing, theory of two factors, quality assessment, web assessment mo deI (W AM) and the technology acceptance model (T AM). The analysis of its power and weakness will be base to development of the model proposed by this research. The concepts and the methods described were employed to ensure the consistency of its model. The final issue is the research design itself, applying a survey via web. The data collection was used for statistical validation of the relationship on proposed model. The structural equation model (SEM) was the statistical tool for quantitative analysis and to investigate all hypotheses generated on proposed model, supported by the theoretical reference framework. / A dissertação tem como objeto a investigação das relações entre a o design de um website de comércio eletrônico de CDs e o comportamento do consumidor virtual, com ênfase a sua atitude e intenção de compra. O objetivo principal é mensurar o efeito do design da loja virtual (website) em seu papel de agente de vendas na Internet. A análise do comércio varejista de CDs foi escolhida, pois este produto é um dos principais artigos de venda neste canal. O estudo é apoiado em um referencial teórico, no qual são analisadas as características dos seguintes pontos: i) a Internet atuando como canal de vendas; ii) o comércio varejista de CD no Brasil e iii) o comportamento do consumidor e o seu processo decisório. Ainda no referencial teórico são apresentados os diversos modelos de avaliação de website existentes: baseado em Marketing, Teoria dos Dois Fatores, avaliação da qualidade, avaliação da web (W AM) e aceitação da Tecnologia na Web (T AM). A análise e comparação destes modelos serviu como base para o desenvolvimento da proposta do modelo de avaliação website. O estudo é complementado pelo desenvolvimento de uma pesquisa, com aplicação de questionário via web (websurvey). A coleta dos dados é utilizada como forma de validação estatística das relações existentes no modelo desenvolvido. Isto é feito por meio do uso da ferramenta de análise de Equações Estruturadas (SEM), suportada pelos conceitos e métodos de abordagem descritos no referencial teórico. A ferramenta permite tanto avaliar um modelo de mensuração e um modelo estrutural simultaneamente.

Made available in DSpace on 2009-11-18T19:01:32Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2001 / Considerada como uma das principais ferramentas de diferenciação e percepção de valor a produtos e serviços, os profissionais brasileiros que vêm reorientando as organizações de varejo com foco no cliente vêm usando a gestão de Marcas Próprias de forma ainda tímida. Este trabalho busca explicar o porquê da não utilização de todo o potencial do arsenal das Marcas Próprias através de uma análise crítica do modelo de gestão utilizado, analisando a diferença entre discurso e realidade, que se refletem diretamente nas abordagens de pesquisa do consumidor. Isso será demonstrado através de uma revisão bibliográfica, mostrando exemplos fora do país e em organizações supermercadistas brasileiras, através de pesquisa com os gestores da Marca Própria nestas organizações.

Submitted by Marcel Gomes (marcelgg@gmail.com) on 2014-02-12T21:38:11Z No. of bitstreams: 1 Dissertação Marcel Final.pdf: 896702 bytes, checksum: 5b80f0337fd8514137ac68e8b865cd67 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2014-02-13T10:44:22Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação Marcel Final.pdf: 896702 bytes, checksum: 5b80f0337fd8514137ac68e8b865cd67 (MD5) / Made available in DSpace on 2014-02-13T11:09:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertação Marcel Final.pdf: 896702 bytes, checksum: 5b80f0337fd8514137ac68e8b865cd67 (MD5) Previous issue date: 2014-01-21 / This paper is dedicated to investigate the relationship between performance and funds flows for fixed income, multimarket and equity funds categories in Brazil identifying behavioral differences between institutional and individuals investors assisted by the retail and private banking. It is documented in the literature that investors make their investment decisions based on recent historical performance, however, allocating more resources to funds that performed better compared to worst, ie, the flow - performance relationship becomes convex. Other results in the literature indicate that individual and institutional investors have different behaviors to past returns. The results reached in this study suggest that the convex relation is revealed for retail investors in equity and multimarket funds and fixed income to institutional investors. However, as fixed income funds in retail, as multimarket funds and equity funds for institutional investors and for the three categories in private banking, the convexity was not verified. / Este trabalho se dedica a investigar a relação entre desempenho e captação para fundos de investimento das categorias renda fixa, multimercados e ações no Brasil identificando diferenças de comportamento entre investidores institucionais e pessoas físicas atendidas pelos segmentos de varejo e private banking. É documentada na literatura que os investidores tomam suas decisões de investimentos baseadas no histórico recente de desempenho, destinando, contudo, maior volume de recursos para fundos que apresentaram melhor desempenho em relação aos de pior, ou seja, a relação fluxo-desempenho se torna convexa. Outros resultados encontrados na literatura sinalizam que investidores individuais e institucionais apresentam comportamentos distintos aos retornos passados. Os resultados alcançados neste trabalho sugerem que a relação convexa se manifesta para investidores de varejo nos fundos de ações e multimercados e de renda fixa para investidores institucionais. Entretanto, tanto para os fundos de renda fixa no varejo, quanto para os fundos multimercados e ações para investidores institucionais e para as três categorias no private banking não foi verificada convexidade.

Submitted by Rômulo Braga Ramos (romulo.br@uol.com.br) on 2015-01-09T12:49:05Z No. of bitstreams: 1 Dissertacao Uso da Informacao em Vendas_POS DEFESA_FINAL.pdf: 2583015 bytes, checksum: bcc817a58afc3a1556dc4bc9e0be237a (MD5) / Approved for entry into archive by Janete de Oliveira Feitosa (janete.feitosa@fgv.br) on 2015-01-15T15:20:34Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertacao Uso da Informacao em Vendas_POS DEFESA_FINAL.pdf: 2583015 bytes, checksum: bcc817a58afc3a1556dc4bc9e0be237a (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2015-01-19T13:50:35Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertacao Uso da Informacao em Vendas_POS DEFESA_FINAL.pdf: 2583015 bytes, checksum: bcc817a58afc3a1556dc4bc9e0be237a (MD5) / Made available in DSpace on 2015-01-19T13:54:57Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertacao Uso da Informacao em Vendas_POS DEFESA_FINAL.pdf: 2583015 bytes, checksum: bcc817a58afc3a1556dc4bc9e0be237a (MD5) Previous issue date: 2014-12 / Ao entender os processos organizacionais e humanos que transformam a informação em percepção, conhecimento e ação, uma organização é capaz de perceber como investir mais adequadamente na captação, manutenção e desenvolvimento de suas fontes de informação. Esse cenário pode ser ainda mais crítico num setor de mão de obra intensiva como o varejo, onde o elo primário da relação com seus consumidores é a força de vendas. O objetivo principal deste trabalho é identificar como e por quê os profissionais de vendas que atuam no varejo usam a informação em sua rotina profissional, atentando para as limitações que cercam esses profissionais no desempenho de suas atividades. Para tanto, foi desenvolvido um estudo de caso em organização varejista brasileira de grande porte, com foco no lançamento do novo conceito de loja voltado para a comercialização de produtos de tecnologia móvel, quais sejam celulares, smartphones, tablets e acessórios, tendo a teoria do uso da informação de Choo (2003) servido de alicerce principal para o estudo. O uso da informação pelos profissionais de vendas foi analisado em três arenas estratégicas: sensemaking, construção de conhecimento e tomada de decisão. Nossas descobertas nos levam a acreditar que o profissional de vendas usa a informação nas referidas arenas, no entanto, tal uso parece apresentar gradações, com maior ou menor intensidade, de acordo com a arena em questão. / Information is an intrinsic component of almost everything an organization does. By understanding the organizational and human processes that transform information into insight, knowledge and action, an organization is able to perceive how to invest properly into the capture, maintenance and development of its information sources. This scenario can be even more critical in a labor-intensive industry as the retailing sector, where the primary link with its costumers lies on the sales force. The retailing sector is one of the largest employers in the country, being an environment where millions of business transactions are conducted daily. The main objective of this work is to identify how and why sales professionals in retailing industry use information in their work routine, paying attention to the limitations surrounding these professionals when performing their activities. A case study was developed in a large Brazilian retailing organization, focusing on the deployment of a new store concept aimed at marketing mobile technology, namely mobile phones, smartphones, tablets and accessories, using the theory of the use of information from Choo (2003) as the main theorethical foundation for the study. The use of information by sales professionals was analyzed in three strategic arenas: sensemaking, knowledge building and decision making. Our findings lead us to believe that salespeople use information in those three arenas, however, such use appears to have gradations of greater or lesser intensity according to the specific arena.

Submitted by Frederico Muniz (fredericomuniz@hotmail.com) on 2015-01-30T18:37:17Z No. of bitstreams: 1 Frederico_Rezende_Muniz.pdf: 309522 bytes, checksum: d81a82e2f8a1b4448247a63313cfa2b0 (MD5) / Rejected by JOANA MARTORINI (joana.martorini@fgv.br), reason: Frederico, Seu trabalho foi rejeitado, por gentileza, justificar a página onde consta a dedicatória pois está fora das normas da ABNT. Peço que deixe conforme a página onde consta o resumo, este é o padrão correto. on 2015-02-04T16:25:28Z (GMT) / Submitted by Frederico Muniz (fredericomuniz@hotmail.com) on 2015-02-04T18:24:03Z No. of bitstreams: 1 Frederico_Rezende_Muniz_vf.pdf: 308475 bytes, checksum: 2078a1520dc9cc8be9be3f1540fa7008 (MD5) / Approved for entry into archive by JOANA MARTORINI (joana.martorini@fgv.br) on 2015-02-04T18:35:05Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Frederico_Rezende_Muniz_vf.pdf: 308475 bytes, checksum: 2078a1520dc9cc8be9be3f1540fa7008 (MD5) / Made available in DSpace on 2015-02-04T20:32:02Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Frederico_Rezende_Muniz_vf.pdf: 308475 bytes, checksum: 2078a1520dc9cc8be9be3f1540fa7008 (MD5) Previous issue date: 2015 / The aim of this study was to investigate the relationship between past performance and fund flows in brazilian funds. Using a unique data set provided by a local fund manager and using a regression model with fixed effects, evidences were found of a positive and statistically significant relationship between past performance and fund flows. In addition, in the most important contribution of this study, it was found that investors with origin in different segments are likely to differ in their behavior while investing in the same funds. The evaluated segments were Institutional, Private Banking, Corporate, External Distribution and Fund of Funds. More sophisticated clients showed a weaker tendency to chase past performance. / Neste trabalho foi estudada a relação entre o desempenho passado e a captação em fundos de investimento no Brasil. A partir de informações contidas em uma base de dados disponibilizada por uma gestora de recursos local e utilizando um modelo de regressão com efeitos fixos, foram encontrados indícios de relação positiva e estatisticamente significativa entre desempenho passado e captação. Adicionalmente, na análise que representa a principal contribuição deste trabalho, foi verificado que existem diferenças significativas no comportamento de investidores de diferentes segmentos que sejam cotistas dos mesmos fundos mútuos. Os segmentos analisados foram o Institucional, Private Banking, Corporate, Distribuidores e Fundo de Fundos. Investidores tidos como mais sofisticados se mostraram menos orientados pelo desempenho histórico em suas decisões de alocação.

Submitted by Fabio Siqueira (fgsiqueira@hotmail.com) on 2016-12-30T17:16:21Z No. of bitstreams: 1 Dissertação MPA FABIO Siqueira 2016 VFF .pdf: 494087 bytes, checksum: a7976fdc83cf32333abccc1b37795419 (MD5) / Approved for entry into archive by Fabiana da Silva Segura (fabiana.segura@fgv.br) on 2016-12-30T17:17:22Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação MPA FABIO Siqueira 2016 VFF .pdf: 494087 bytes, checksum: a7976fdc83cf32333abccc1b37795419 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-12-30T18:10:09Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertação MPA FABIO Siqueira 2016 VFF .pdf: 494087 bytes, checksum: a7976fdc83cf32333abccc1b37795419 (MD5) Previous issue date: 2016-12-12 / This thesis is about the meaning of work for employees in a retail company. It seeks to understand what motivates the stay in the company and what are the main problems and obstacles that can hinder the work of employees in the company studied. This issue is relevant because the human capital is one of the most important factors in the competitive advantage of organizations belonging to this sector. The purpose of this research is to understand, through a case study in a retail company, what are the main meanings considered by the retail company’s employees to stay and develop a professional career in the organization. In order to find an understanding of these subjects, this research is based on theoretical discussions about the meaning of work (MORIN, 2001). The main research questions are: i) what is the meaning of retail work? ii) What are the main reasons for joy and pleasure at work in the retail company? iii) What are the main difficulties of working in the retail company? It is considered that the answers to these questions can help clarify essential aspects about employee turnover and retention, and thus bring suggestions and practices for the development of human capital in the company studied. To achieve this goal, a survey was conducted, using interviews in a large retail company, with several employees, both at managerial levels, who manage teams, and with employees of the operations that don’t manage teams. This survey identified that the main positive factors, that give meaning and pleasure at work were: that the work is done efficiently and produces a useful result; that the work is morally acceptable, mainly due to the company’s purporse of making sports accessible for the many; that the work is intrinsically satisfatoy in some topics; and that the work is source of experiences of satisfying human relations. The main difficulties pointed out, in this survey, were: that the work is done efficiently and produces a useful result, mainly due to the dynamism that generates a great number of changes and manager shifts; that the work was not intrinsically satisfatory due to the lack of monitoring and clarity in the objectives and results; and the other difficulty was about the occupation of the work, due to the workload of the retail and lack of regular scheduling. It is expected that with this study, the results will contribute to the business and academic practice through improvements based on the knowledge obtained about the meanings of work that are relevant to men and women in the company of the retail sector. Consequently, this research reveals the aspects that define the permanence of the employees in the company studied. The results can help human resource professionals develop and disseminate best practices for people management in the retail industry. / Esta dissertação trata da questão dos sentidos do trabalho para colaboradores em empresa do setor de varejo. Busca compreender quais são os motivos que incentivam a permanência e quais são os principais problemas e obstáculos que podem dificultar o trabalho dos empregados na empresa estudada. Esta questão é relevante, pois o capital humano é um dos fatores mais importantes na vantagem competitiva das empresas deste setor. O objetivo desta pesquisa foi de compreender, por meio de um estudo de caso em empresa de varejo, quais são os principais sentidos e significados considerados pelos colaboradores da empresa de varejo para permanecer e desenvolver uma vida profissional na organização. Para buscar a compreensão destas questões, esta pesquisa se apoiou nas discussões teóricas sobre o sentido do trabalho (MORIN, 2001). As perguntas centrais de pesquisa foram: i) qual o significado do trabalho no varejo? ii) quais os principais motivos de alegria e de prazer no trabalho na empresa de varejo? iii) quais são as principais dificuldades de trabalho na empresa de varejo? Considera-se que as respostas a essas questões podem ajudar a esclarecer aspectos essenciais sobre a rotatividade e retenção dos empregados, e trazer, assim, sugestões e práticas para o desenvolvimento do capital humano na empresa estudada. Para atingir este objetivo foi realizada uma pesquisa, com o uso de entrevistas em uma grande empresa de varejo, com vários colaboradores, tanto de níveis gerenciais, que administram equipes, como com colaboradores da parte operacional que não gerenciam equipes. Este estudo identificou que os principais fatores positivos, que trazem significado e prazer no trabalho, foram: que o trabalho é realizado de forma eficiente e produz um resultado útil; que o trabalho é moralmente aceitável, principalmente devido ao propósito da empresa em democratizar o esporte; que o trabalho é intrinsecamente satisfatório em alguns tópicos; e que o trabalho na empresa estudada é fonte de experiências de relações humanas satisfatórias. Com relação às principais dificuldades, a pesquisa apontou os seguintes pontos: dificuldade na realização de um trabalho de forma eficiente que produz um resultado útil, esta, principalmente devido ao dinamismo que gera um grande número de mudanças e alterações dos gestores; outra dificuldade muito apontada foi em relação ao trabalho ser intrinsecamente satisfatório, devido ao fato de, por vezes, faltar acompanhamento e clareza nos objetivos e resultados; e a outra dificuldade frequentemente abordada foi sobre a ocupação do trabalho, isto devido a carga de trabalho do varejo e falta de regularidade da rotina. Espera-se, com este estudo realizado, que os resultados tragam contribuição para a prática empresarial e acadêmica com melhorias a partir do conhecimento obtido sobre os sentidos do trabalho relevantes para homens e mulheres na empresa do setor de varejo. Consequentemente, revele os aspectos que marcam a permanência dos empregados na empresa estudada. Os resultados podem ajudar profissionais de recursos humanos a desenvolver e disseminar melhores práticas para a gestão de pessoas no setor do varejo.

Submitted by Bárbara Monteiro (bah.demetrio@gmail.com) on 2017-03-06T02:59:06Z No. of bitstreams: 1 20170301_Barbara_Dissertacao_final.pdf: 1123437 bytes, checksum: 1b1416ec225c16354da92f764573e580 (MD5) / Rejected by Renata de Souza Nascimento (renata.souza@fgv.br), reason: Barbara, boa noite Para que possamos aceitar seu trabalho, deverá realizar alterações de acordo com as normas da ABNT: Verificar a formatação e tamanho da fonte em todas as páginas do inicio, que consta o título. (tamanho 12) Na contra capa e folha de assinaturas, o campo de conhecimento é sua área: Finanças Aguardar a Ficha catalográfica. Só podemos aceitar após a inclusão da ficha completa. Em seguida, submeter novamente. Att on 2017-03-07T00:22:37Z (GMT) / Submitted by Bárbara Monteiro (bah.demetrio@gmail.com) on 2017-03-12T17:54:01Z No. of bitstreams: 1 20170312_Barbara_Dissertacao_final.pdf: 1354665 bytes, checksum: e6441f0a0acc0b8d23d0b4be15040bad (MD5) / Approved for entry into archive by Renata de Souza Nascimento (renata.souza@fgv.br) on 2017-03-13T17:04:23Z (GMT) No. of bitstreams: 1 20170312_Barbara_Dissertacao_final.pdf: 1354665 bytes, checksum: e6441f0a0acc0b8d23d0b4be15040bad (MD5) / Made available in DSpace on 2017-03-13T17:05:59Z (GMT). No. of bitstreams: 1 20170312_Barbara_Dissertacao_final.pdf: 1354665 bytes, checksum: e6441f0a0acc0b8d23d0b4be15040bad (MD5) Previous issue date: 2017-02-14 / The main objective of this study is to evaluate the propensity for the recurrence of default in the Brazilian retail companies’ credit market and to understand the main reasons that affect this propensity. For this purpose, we used a sample of 6,047 companies and, through the logit regression method, we evaluated the associations between the repeated default rate in companies that had observed past delinquency and variables related to company characteristics, previous financial difficulties and information of the owners. The conclusion was that companies that return to dishonor their financial compromises are those that have greater commitment of their revenues in debts and that present worse ratings. Variables related to the past delay also help to explain the recurrence, so more severe difficulties in the past tend to lead companies to higher default levels in the future. This model was applied comparatively to companies that did not present delay in the past and the results show that, for this second public, the explanatory power of the model is compromised. / O principal objetivo deste trabalho é avaliar a propensão à reincidência do default de crédito em empresas de varejo brasileiras e entender os principais motivos que afetam essa propensão. Com essa finalidade, foi utilizada uma amostra de 6.047 empresas e, por meio do método de regressão logit, foram avaliadas as associações entre a taxa de reincidência do default em empresas que observaram inadimplência no passado e variáveis relacionadas às características da empresa, às dificuldades financeiras vividas pela empresa no passado e às informações dos sócios. A conclusão apresentada foi de que empresas que voltam a desonrar seus compromissos financeiros são aquelas que possuem maior comprometimento do faturamento em dívidas e piores ratings. Variáveis relacionadas ao atraso anterior também ajudam na explicação da reincidência, de modo que dificuldades mais severas no passado tendem a levar as empresas a um maior nível de reincidência do default no futuro. Este modelo foi aplicado de forma comparativa a empresas que não apresentaram atraso no passado e os resultados mostram que, para este segundo público, o poder explicativo do modelo é comprometido.

Submitted by Ricardo Limongi (ricardolimongi@gmail.com) on 2017-03-21T23:51:50Z No. of bitstreams: 1 Tese_Ricardo_Limongi_F_Coelho_v3.pdf: 2231688 bytes, checksum: cf6ee719c2d24e2a71f117fae2d095e9 (MD5) / Approved for entry into archive by Pamela Beltran Tonsa (pamela.tonsa@fgv.br) on 2017-03-22T13:51:45Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Tese_Ricardo_Limongi_F_Coelho_v3.pdf: 2231688 bytes, checksum: cf6ee719c2d24e2a71f117fae2d095e9 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-03-22T14:44:01Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tese_Ricardo_Limongi_F_Coelho_v3.pdf: 2231688 bytes, checksum: cf6ee719c2d24e2a71f117fae2d095e9 (MD5) Previous issue date: 2017-02-22 / The objective of this study is to evaluate if characteristics such as the use of mobile devices, a buying orientation, and a channel perception are antecedents in the choice of the channel by the consumer. The analysis of the study was made a proposal of a nomological network that involved different steps of validation. The main findings of the study were: (i) the choice of the channel by the consumer occurs in two dimensions, a showrooming behavior (search the product in physical stores and intention to transact in the digital environment), and webrooming (search the product in digital stores and intention to transact in the digital environment), and (ii) characteristics such as use of mobile devices, buying orientation and channel perception are antecedents to the choice of the channel by the consumer. From the academic point of view, a contribution of the study is a proposal of a nomological network that evaluates in an integrated way the antecedents of the preferences of the channels by the consumer. And from the managerial viewpoint, the study contributes to the presenting the antecedents of a consumer channel choice so that companies must create marketing strategies for better business and financial results. / O objetivo deste estudo é avaliar se características como o uso de dispositivos móveis, a orientação de compra e a percepção de canal são antecedentes na escolha do canal pelo consumidor. A análise do estudo foi feita por meio de uma proposta de uma rede nomológica que envolveu diferentes etapas de validação. Os principais achados do estudo foram: (i) a escolha do canal pelo consumidor possui duas dimensões, um comportamento showrooming (procura do produto em lojas físicas e intenção de transacionar no ambiente digital) e webrooming (procura do produto em lojas virtuais e intenção de transacionar em lojas físicas), e (ii) as características referentes ao uso de dispositivos móveis, orientação de compra e percepção do canal são antecedentes a escolha do canal pelo consumidor. Do ponto de vista acadêmico a contribuição do estudo é a proposta de uma rede nomológica que avalia de maneira integrada os antecedentes da preferência do canal pelo consumidor. E do ponto de vista gerencial, o estudo contribui ao apresentar quais características que antecedem a escolha do canal pelo consumidor para que as empresas possam elaborar estratégias de marketing visando melhores resultados comerciais e financeiros.

Submitted by Monica Antunes do Couto (monicaacouto@hotmail.com) on 2018-01-26T00:10:28Z No. of bitstreams: 1 Dissertação_Monica Couto.pdf: 1486661 bytes, checksum: 95cbd57f52daf59e08cc96172f62c855 (MD5) / Rejected by Mayara Costa de Sousa (mayara.sousa@fgv.br), reason: Boa tarde Monica, Alguns ajustes devem ser realizados conforme normas: 1. O nome GETULIO não tem acento; 2. O título do trabalho deve estar todo em caixa alta; 3. As palavras-chave do abstract devem ser separadas por ponto e vírgula; 4. Elementos pré-textuais não devem ser inseridos no sumário - somente da introdução em diante; 5. Lista de tabelas, lista de figuras entram antes do sumário; Att, Mayara 3799-3438 on 2018-01-26T20:50:14Z (GMT) / Submitted by Monica Antunes do Couto (monicaacouto@hotmail.com) on 2018-01-28T23:19:47Z No. of bitstreams: 1 Dissertação_Monica Couto.pdf: 1487098 bytes, checksum: 9f91f6546893867e1e2c1acb4e39b06f (MD5) / Approved for entry into archive by Mayara Costa de Sousa (mayara.sousa@fgv.br) on 2018-01-29T20:48:08Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação_Monica Couto.pdf: 1487098 bytes, checksum: 9f91f6546893867e1e2c1acb4e39b06f (MD5) / Made available in DSpace on 2018-01-30T11:26:19Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertação_Monica Couto.pdf: 1487098 bytes, checksum: 9f91f6546893867e1e2c1acb4e39b06f (MD5) Previous issue date: 2017-12-18 / O presente estudo tem como objetivo investigar a sensibilidade do consumidor a preço após promoções com diferentes percentuais de desconto em produtos líderes e não líderes e com duas maneiras distintas de comunicação da oferta. Tal questão é relevante, pois um plano de oferta otimizado possibilita ganho dos dois lados da cadeia: consumidor e varejista. O consumidor reconhece e valoriza a oferta e o supermercadista não sofre com o desperdício de recursos financeiros, ou com a aplicação de recursos em produtos que trazem pouco retorno à empresa. Além disso, se a empresa compreende o comportamento do cliente em períodos promocionais é possível projetar melhor as receitas e o estoque. Algumas variações de desconto não são reconhecidas pelos clientes e, portanto, não resultam em aumento na quantidade comprada. Além disso, a maneira que uma oferta é comunicada desempenha um papel fundamental para o sucesso de uma promoção de preço, seja ela para produtos líderes ou não líderes. Os resultados dos experimentos foram medidos de maneira comparativa entre os produtos analisados. A pesquisa foi realizada em uma rede de supermercados no interior do Estado de São Paulo e é quantitativa experimental. Este estudo pretende contribuir para a prática empresarial e acadêmica. No plano corporativo, possibilita um melhor entendimento de como variações no percentual de desconto de preço influenciam de maneira diferente na quantidade vendida, oferece alternativas que possibilitam aos varejistas a implantação de políticas de oferta mais eficientes, ampliando o conhecimento da relação: precificação e respostas dos consumidores, e mostra que mudanças simples na maneira de comunicar a oferta geram impactos importantes na quantidade vendida. Já no plano acadêmico, agrega conteúdo à literatura de precificação no varejo. Os resultados deste estudo trazem implicações para os varejistas e a indústria alimentícia. / The present study aims to investigate the price sensitivity of consumers to price and promotions with different percentages of price reduction in leading and non-leading products and to two different ways of communicating the offer. This investigation is relevant, since optimized alternatives allow the gain of both sides: consumer and retailer. To the consumers, as they recognize and value the price promotion, and to the supermarkets, as they will not suffer from the waste of financial resources, or the application of resources in products that bring little return to the company. In addition, if the company understands customer behavior during promotional efforts, sales and inventories can be better predicted. Some price promotional discount variations are not recognized by customers and therefore do not result in an increase in the quantity purchased. In addition, the way an offer is communicated plays a key role in the success of a price promotion, whether for leading or non-leading products. An empirical research through experimental design was conducted, allowing valuable comparisons among different products and different price and promotional alternatives. The research was carried out in a supermarket chain in cities of the State of São Paulo. This study offers contributions not only to conceptual frameworks, but also to business applications. At the corporate level, it contributes to: a better understanding of how variations in the percentage of price discounts influence the quantity sold, offers alternatives for retailers to implement more efficient promotional policies, broadens the knowledge about the relationship between pricing and consumer responses, and shows that simple changes in the way to communicate promotions can have significant impacts on the quantity sold. In the conceptual context, it aggregates knowledge to the literature of pricing in the retail industry. The results of this study have therefore implications for retailers and for the food industry.