This study aims to verify the relation between strategic decisions and performance of exporting companies from Rio Grande do Sul state, Brazil. In addition, it is described the profile and the international performance characteristics. Besides, it is measured the performance of exporting companies in study. In order to reach the results, it were reviewed issues related to internationalization of business, entry modes, export performance, export marketing strategy and strategic types in order to guide the empirical research. A descriptive research was conducted with application of survey as a procedure for collecting data, which were analyzed by three techniques: a) descriptive statistics, b) analysis of variance, and c) Pearson correlation. The results showed that the surveyed companies are mostly small and medium businesses. The strategy that they most identified was the prospector, followed by the analyst. The most part of the surveyed companies positioned themselves as having from medium to substantial experience in international market. Considering aspects of international operations, the main entry mode used by companies was exportation, in addition, more than half the respondents negotiate with up to 10 countries and pointed out the intention to internationalize from beginning of its operations and the existence of request coming from client abroad as main reasons for internationalization. The obtained data also revealed that the clarity of the specification to the destination market, the high adaptation of the pack and the language of the product label to destination country and that over half of the products were consumer products with established position in the company. The surveyed companies marketed mainly with competitive or highly competitive countries, which showed medium cultural similarity and large potential demand. Considering the export performance, it is verified that the surveyed companies placed themselves at the extremes in terms of export intensity, performed predominantly around the mean response considering the economic, strategic and satisfaction of the export venture and were classified mostly as low performance. The results showed the existence of a relation between strategic decisions and export performance. Considering export performance, in strategic terms, it was noticed a difference in behavior between companies that have adopted different strategic types, and is evidenced a correlation between the variables of the marketing strategy of export and the dimensions of export performance. / O presente estudo tem por objetivo geral verificar a relação existente entre as decisões estratégicas e a performance das empresas exportadoras gaúchas. Além disso, buscou-se descrever o perfil, caracterizar a atuação internacional e mensurar a performance exportadora das empresas pesquisadas. Para tanto, foram revisados temas relativos à internacionalização de empresa, modos de entrada, performance exportadora, estratégia de marketing de exportação e tipos estratégicos, de modo a orientar a pesquisa empírica. Foi realizada pesquisa descritiva com aplicação de survey como procedimento para coleta de dados, os quais foram analisados por meio de três técnicas: a) estatística descritiva; b) análise de variância; e c) correlação de Pearson. Os resultados mostraram que as empresas pesquisadas são na maioria de pequeno e médio porte, que a estratégia com a qual mais se identificaram foi a prospectora, seguida de perto da analista e que a maioria dos respondentes posicionaram-se como possuidores de média a substancial experiência no mercado internacional. No que se refere aos aspectos de atuação internacional, o principal modo de entrada utilizado pelas empresas foi a exportação, além disso, mais da metade dos respondentes atende até 10 países e apontaram como principais razões para internacionalização, a intenção em internacionalizarem-se desde o início de suas operações e a existência de solicitação vinda de cliente no exterior. Os dados obtidos revelaram, ainda, a clareza para os respondentes da especificação do mercado de destino, a alta adaptação da embalagem e da linguagem do rótulo do produto ao país destino e que mais da metade dos produtos comercializados eram de consumo e com posição já estabelecida na empresa. As empresas pesquisadas comercializaram, principalmente, com países competitivos ou altamente competitivos, que apresentavam similaridade cultural média e demanda potencial ampla. Quanto à performance exportadora, verificou-se que as empresas pesquisadas colocaram-se nos extremos, em termos de intensidade exportadora, apresentaram comportamento predominantemente em torno da resposta média com relação às dimensões econômica, estratégica e de satisfação do empreendimento exportador e classificaram-se, em sua maioria, como de baixa performance. Os resultados apontaram para a existência de relação entre as decisões estratégicas e a performance exportadora, uma vez que com relação à performance exportadora, em termos estratégicos, percebeu-se a diferença de comportamento entre as empresas que adotaram tipos estratégicos diversos, bem como se evidenciou a correlação existente entre as variáveis da estratégia de marketing de exportação e as dimensões da performance exportadora.

Submitted by Paulo Junior (paulo.jr@fgv.br) on 2010-11-23T17:39:16Z No. of bitstreams: 1 Eduardo Monteiro de Castro.pdf: 952691 bytes, checksum: 36c1d0af487744986bb97fd12eee9916 (MD5) / Approved for entry into archive by Paulo Junior(paulo.jr@fgv.br) on 2010-11-23T17:39:48Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Eduardo Monteiro de Castro.pdf: 952691 bytes, checksum: 36c1d0af487744986bb97fd12eee9916 (MD5) / Made available in DSpace on 2010-11-29T11:01:32Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Eduardo Monteiro de Castro.pdf: 952691 bytes, checksum: 36c1d0af487744986bb97fd12eee9916 (MD5) Previous issue date: 2010-09-14 / O problema a ser tratado por essa dissertação de mestrado é a seleção de projetos, de qualquer natureza, a serem executados por uma empresa ou uma área/departamento de uma empresa, considerando o portfólio de projetos existente e o orçamento disponível para tal. O objetivo é ordenar os projetos ou grupos de projetos de forma a identificar os projetos mais relevantes e/ou prioritários para a empresa. Essa relevância é identificada através de critérios que são avaliados por especialistas da empresa ou departamento em questão. Esses critérios são definidos pelos especialistas da empresa e oriundos tanto do plano estratégico e dos objetivos estratégicos da empresa ou departamento, quanto da experiência desses especialistas. São identificados e discutidos previamente às atividades de ordenação dos projetos. Uma vez que esses projetos ou grupos de projetos estejam ordenados, basta seguir essa seqüência para definir quais projetos são comportados pelo orçamento da empresa ou do departamento. Após essa decisão os projetos selecionados deverão ser executados de forma a produzir o resultado esperado.

This study presents a discussion on the relation between strategic profile and performance. The validity of the prerogatives in the reality of the private colleges and universities in the Southern Region of Brazil was evaluated using the model proposed by Miles and Snow (1978). The choice of this area to carry out the study was to due to the increase of the competitiveness pointed out by several authors. In order to analyze the performance variable, a model based on the application of BSC-balances Scorecard was used. This model presented strategic variables and performance indicators adapted to the reality of the institutions studied. The work was divided into five chapters: introductory aspects; theoretical presentation (studies on strategy, strategic typology, performance models); research method (data collection, sample and research instrument description); results; and final considerations. The sample was composed of 60 private colleges and universities of southern Brazil. The method used for the quantitative research was a survey through electronic questionnaire. The results showed no significant relation between strategic profile and performance in the studied institutions. The relation between strategic variables and organizational performance was studied through the crossing and testing of the collected data, identifying the performance variables that are significantly related to strategic profiles adopted, such as student performance, escape rate, extension projects, projects with external financing, number of projects with external partnership, quality of classes, number of publications regarding professors with student, professor and student relationship, and balance in the budget. The managers of the mentioned institutions should be concerned with these variables when defining the policy strategies to be adopted since they have greater influence on the global performance. Besides, no significant difference among the states of the region regarding the performance or strategic variables was observed. / Este trabalho apresente uma discussão acerca da relação entre perfil estratégico e performance. Partindo-se do modelo proposto por Miles e Snow, testou-se a validade das prerrogativas defendidas por estes autores na realidade das Instituições de Ensino-IESs- Privadas da Região Sul do Brasil. A escolha dessa indústria para realização do estudo deve-se ao aumento da competitividade, destacado por vários autores, nesse mercado. Para analisar o construto performance elegeu-se modelo baseado na aplicação do BSC-Balance Scorecard, o qual apresentava variáveis estratégicas e indicadores de performance adaptados à realidade das Instituições estudadas. O trabalho foi assim dividido em cinco capítulos tratando respectivamente de: aspectos introdutórios; fundamentação teórica (estudos em estratégia, tipologias estratégicas; modelos de performance); método de pesquisa (coleta de dados, descrição da amostra e do instrumento de pesquisa); apresentação dos resultados; e das considerações finais. Participaram da pesquisa 60 instituições de Ensino Superior Privadas da Região Sul do Brasil. O método utilizado para a pesquisa quantitativa foi a survey através de questionário eletrônico. Os resultados apontam para a inexistência de uma relação significativa entre perfil estratégico e a performance nas IESs estudadas. Relacionaram-se os construtos tipo estratégico e performance organizacional através do cruzamento e testagem dos dados coletados, identificando as variáveis de performance que estão significativamente relacionadas ao perfil estratégico adotado "desempenho dos estudantes", "taxa de evasão", "projetos de extensão", "projetos com financiamento externo", "volume de projetos com parceiro externo", "qualidade das aulas", "volume de publicação de professores com aluno", "relação professor aluno" e "equilíbrio no orçamento". Os dirigentes de IES devem se preocupar com estas variáveis quando se tratar de definir as políticas de estratégia a serem adotadas pela instituição, pois são as que possuem maior influência no desempenho global. Observou-se também não existir diferença significativa entre os estados da região para as variáveis de performance ou tipo estratégico.

Made available in DSpace on 2014-06-11T19:31:40Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2009-03-26Bitstream added on 2014-06-13T19:42:07Z : No. of bitstreams: 1 bernardes_mr_dr_bauru.pdf: 8043715 bytes, checksum: 6e04a4deeb3e1cd047495dc72deef883 (MD5) / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior (CAPES) / A expectativa deste estudo é exercitar possibilidades de análise no campo da Educação a partir de um dispositivo estratégico que além de despontar como um caminho teórico possível para o estudo sistemático das formas de poder que controlam, exploram, devastam e exaurem as possibilidades da Educação, ao mesmo tempo permite perceber como estas formas de poder vinculam-se a uma lógica de poder global. Para isso, optamos por utilizar entrevistas com professores de Matemática que possuem posições de comando em instituições de ensino superior na cidade de Maringá (PR). A História Oral, utilizada como método dessa nossa investigação, possibilitou a utilização da memória mais como meio para a análise das ações por ela governadas e menos pelo conhecimento que, pela memória, foi possível registrar. A interconexão entre as opções metodológica e teórica presentes neste estudo possibilitaram a articulação de três elementos que julgamos fundamentais para compreender a Educação como instrumento de distribuição de poderes e saberes: o controle da natureza, o controle social e o autocontrole dos indivíduos / The expectation of this study is to exercise possibilities of analysis in the field of Education based on a strategic approach that, in addition to pointing to a possible theoretical path for the systematic study of forms of power that control, exploit, devastate, and exhaust the possibilities of education, make it possible to perceive how these forms of power are linked to a logic of global power. We opted to use interviews with mathematics professors who are in positions of authority in higher education institutions in the city of Maringá (PR). The method used was oral history, which enabled us to use memory more as a means of analyzing the actions governed by memory, and less for the knowledge it allows us to record. The interconnection between the theoretical and the methodological options in the study made it possible to articulate three elements we judge to be fundamental for understanding education as an instrument of distributing power and knowledge: the control of nature; social control; and individual self-control

This research aims to show the organizational changes and forms of social intervention that have been assumed by NGOs that were founded in Peru between the 60s and 80s. Since 1990 these NGOs have undergone a series of changes, mainly these have been given in the development discourses that guide their projects, in the type of relations that they establish with key actors to execute them and in the way to finance their operation. It will be noted that in the field of international and local development the rules of the game for NGOs are modified: the central State and the business sector acquire a greater presence in the promotion of development projects / There is a greater orientation to the market and selling services based on efficient management / And there is a context of reduction of funds coming from international cooperation agencies. This will generate the emergence of strategic roles as a way to respond to these changes in the institutional environment. It will be noted that, although strategies have been modified and new approaches are used - linked to human development, gender, environment, governance, among others - the meaning of NGOs’ foundational social action remain in force: working with vulnerable and excluded populations. / Esta investigación pretende mostrar los cambios organizacionales y las formas de intervención social que han venido asumiendo las ONG fundadas en el Perú entre las décadas de 1960 y 1980. A partir de 1990, estas ONG han sufrido una serie de cambios, principalmente en los discursos de desarrollo que orientan sus proyectos, en el tipo de relaciones que establecen con actores claves para ejecutarlos y en la manera de financiar su funcionamiento. Se observará que en el ámbito del desarrollo internacional y local se modifican las reglas del juego para las ONG: el Estado central y el sector empresarial incrementan su presencia en la promoción de proyectos de desarrollo / hay una mayor orientación al mercado y a la venta de servicios basados en una gestión eficiente / en un contexto de reducción de fondos provenientes de agencias de cooperación internacional. Esto generará el surgimiento de roles estratégicos como una manera de responder a estos cambios en el entorno institucional. Se notará que, si bien las estrategias se han modificado y utilizan nuevos enfoques —ligados al desarrollo humano, el género, medio ambiente, gobernabilidad, entre otros—, el sentido y significado de la acción social fundacional de las ONG se mantienen vigentes: el trabajo con poblaciones vulnerables y excluidas.

Submitted by Marco Aurélio Gomes de Mello (magomesdemello@gmail.com) on 2012-12-23T20:02:02Z No. of bitstreams: 1 Dissertaçao mestrado final.pdf: 1744606 bytes, checksum: b8132be80637b9ecfb5849cc5da60946 (MD5) / Approved for entry into archive by ÁUREA CORRÊA DA FONSECA CORRÊA DA FONSECA (aurea.fonseca@fgv.br) on 2012-12-26T20:40:55Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertaçao mestrado final.pdf: 1744606 bytes, checksum: b8132be80637b9ecfb5849cc5da60946 (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2013-01-02T10:44:59Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertaçao mestrado final.pdf: 1744606 bytes, checksum: b8132be80637b9ecfb5849cc5da60946 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-01-02T10:45:20Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertaçao mestrado final.pdf: 1744606 bytes, checksum: b8132be80637b9ecfb5849cc5da60946 (MD5) Previous issue date: 2012-11-21 / The Defense National Strategy (END) was the document of National Defense that had the most influence on the military and on the Brazilian society as well. The END formulates strategic directives to achieve the objectives of national defense within the Defense National Policy (PND). The PND is the Brazilian highest level document for defense planning. In order to achieve the targets defined in the END, the Brazilian Army Commander issued guidelines, followed by a plan called 'The Strong Arm Strategy' (EBF). Subsequently, by means of the General Staff of the Army (EME), a document was produced entitled 'The Brazilian Army Transformation Process' (PTEB). Its content is the result of research, diagnoses, formulations and concepts arisen in EME along with the work concerning the END and the preparation of 'The Strong Arm Strategy'. In addition to the management measures for defense matters, the Federal Government made available, in July 2012, the National Defense White Book (LBDN), delivering it to the Congress for appreciation. Several documents on Defense were formulated based on the END. These documents are covered at the strategic level and define who is responsible for its planning and management. This work aims at conducting an analysis of the Defense National Strategy and submitting the documents pertaining to the National Defense which have to do with the Brazilian Army that may be related to the strategic level. As such, there was a discussion about the concept of strategy and the strategic levels and an analysis of the END, considering the existing criticism on this document. Then, the National Defense White Book is presented and a comparison with the END is made. Following this, two documents designed as the outcome of the END were presented: 'The Strong Arm Strategy' and 'The Brazilian Army Transformation Process'. Finally, the strategic levels of the mentioned documents are described and the strategic levels coherence proposed by Luttwak. / A Estratégia Nacional de Defesa (END) foi o documento de Defesa Nacional que mais repercutiu nas Forças Armadas e, também, na sociedade brasileira. A END formula diretrizes estratégicas para alcançar os objetivos nacionais de defesa, que estão inseridos na Política Nacional de Defesa (PND). A PND é o documento de mais alto nível do Estado brasileiro para o planejamento de defesa. Para atingir os objetivos definidos na END, o comandante do Exército Brasileiro expediu suas diretrizes, seguidas de um planejamento denominado 'Estratégia Braço Forte' (EBF). Posteriormente, por meio do Estado-Maior do Exército (EME), foi produzido um documento intitulado 'Processo de Transformação do Exército Brasileiro' (PTEB) cujo teor é fruto de resultados de estudos, diagnósticos, formulações e concepções surgidas no EME ao longo dos trabalhos relativos à END e à elaboração da EBF. Em complemento às medidas de gestão para os assuntos de defesa, o Governo Federal disponibilizou, em julho de 2012, o Livro Branco de Defesa Nacional (LBDN), entregando-o ao Congresso Nacional para apreciação. Vários documentos sobre o tema defesa foram formulados a partir da END. Estes documentos estão enquadrados no nível estratégico, definindo quem é o responsável por seu planejamento e por sua condução. Assim, este trabalho tem como objetivo realizar a análise da Estratégia Nacional de Defesa e apresentar os documentos decorrentes afetos à Defesa Nacional, atinentes ao Exército Brasileiro que podem ser relacionados ao nível estratégico. Para tanto, fez-se uma discussão do conceito de estratégia e níveis estratégicos e realizou-se uma análise da END, considerando críticas existentes sobre este documento. Em seguida, o Livro Branco de Defesa Nacional foi apresentado e uma comparação com a END foi realizada. Em continuação, apresenta-se os dois documentos do Exército elaborados como conseqüência da END: a 'Estratégia Braço Forte' e o 'Processo de Transformação do Exército Brasileiro'. Por fim, apresenta-se os níveis estratégicos dos documentos mencionados e a coerência dos níveis estratégicos propostos por Luttwak.

El objetivo de la presente investigación es analizar el efecto de la transferencia de conocimiento en la mejora del desempeño organizativo. Para ello, a partir de la revisión de las diferentes perspectivas y enfoques en organización de empresas, se adopta como posicionamiento teórico el Enfoque Basado en Competencias. El Enfoque Basado en Competencias centra su atención en el desarrollo de competencias como fuente de la ventaja competitiva sostenible. Las competencias distintivas juegan un rol fundamental para este propósito, la base del desarrollo de este tipo de competencias son los activos estratégicos y en especial el conocimiento. Las ventajas competitivas derivadas del conocimiento, dependen por una parte de la naturaleza misma de este recurso que lo hace estratégico y por otra parte de su adecuada gestión,: sin embargo la posesión de conocimiento no asegura la sostenibilidad de las ventajas competitivas, es necesaria la transferencia de conocimiento. Con estas consideraciones se construyó el modelo teórico explicativo de la relación existente entre los factores antecedentes con la transferencia de conocimiento y su efecto en el desempeño organizativo. El modelo fue aplicado a empresas del sector hotelero español, cuyos resultados comprueban que existe un efecto positivo y significativo entre los factores antecedentes (visión holística de la organización, gestión por competencias, aprendizaje continuo e infraestructura técnica de las tecnologías de información) con la transferencia de conocimiento. Por otra parte se comprueba que la transferencia de conocimiento tiene un efecto positivo en el desempeño organizativo, estableciéndose que el efecto es directo. Palabras claves: transferencia de conocimiento, visión holística, gestión por competencias, aprendizaje continuo, infraestructura técnica de las TI, ventaja competitiva, activos estratégicos. / Zegarra Saldaña, PE. (2013). Efectos de la transferencia de conocimiento en el desempeño organizativo: Estudio empírico en empresas del sector hotelero de España [Tesis doctoral no publicada]. Universitat Politècnica de València. https://doi.org/10.4995/Thesis/10251/27121 / Palancia

La Empresa JMT Contact Center es una empresa que se dedica al rubro de Telemarketing, Centro de Contacto y Business Process Outsourcing, con presencia en los mercados de Europa y Latinoamérica. Es una empresa en constante crecimiento y en la actualidad a pesar de estar en medio de una Pandemia ha tenido el reto de enfrentar una demanda de crecimiento en los puestos de atención. En los últimos años, la empresa ha tenido que enfrentar ciertos retos financieros ligado a los costos planificados y a los costos operativos, de tal forma que su rentabilidad como negocio se ha visto impactada, sumando a ello nuevas regulaciones y el efecto de la pandemia a nivel global. El objetivo principal de la presente tesis es plantear un modelo de inteligencia de negocios para JMT Contact Center con la finalidad de reducir los costos operativos de la organización al mejorar la calidad de información utilizada en los procesos de planificación de operaciones, el discado dirigido y la categorización de perfiles de usuarios; para lo cual se analiza el contexto, se plantean los objetivos y se alinea la estrategia de inteligencia de negocios con los procesos existentes. La propuesta de este modelo de inteligencia de negocios se enfoca especialmente en el uso efectivo de las herramientas del Business Intelligence para lograr una optimización de recursos y costos en la operación de las campañas Outbound del Centro De Atención Telefónica, de tal forma que estas se conviertan en rentables y eviten perdidas a la organización. / The JMT Contact Center Company is a company dedicated to the Telemarketing, Contact Center and Business Process Outsourcing business, with a presence in the markets of Europe and Latin America. It is a company in constant growth and today, despite being in the middle of a Pandemic, it has had the challenge of facing a demand for growth in service positions. In recent years, the company has had to face certain financial challenges related to planned costs and operating costs, in such a way that its profitability as a business has been impacted, adding new regulations and the effect of the pandemic at the global. The main objective of this thesis is to propose a business intelligence model for JMT Contact Center in order to reduce the operational costs of the organization by improving the quality of information used in the operations planning processes, directed dialing and categorization of user profiles; for which the context is analyzed, objectives are set and the business intelligence strategy is aligned with existing processes. The proposal of this business intelligence model focuses especially on the effective use of Business Intelligence tools to achieve an optimization of resources and costs in the operation of the Outbound campaigns of the Call Center, in such a way that they become profitable and avoid losses to the organization. / Trabajo de investigación

Este estudo investigativo refere-se às formulações de categorias conceituais para fundamentar e definir a performance comunicativa do programa TV Escola na formação continuada do professor dentro do sistema nacional da educação básica. A pesquisa posiciona-se diante de uma problemática teórica sobre a significação e o movimento sígnico da atuação da televisão educativa. As práticas das imagens têm sido consideradas longe da sua expressividade social e das possibilidades reflexivas, o que reduz a compreensão de dois campos do saber: o da comunicação e o da educação. A performance comunicativa, desenvolvida ao longo da pesquisa, constitui-se em uma categoria conceitual sensível e concreta, de natureza teórico-metodológica, capaz de intervir nos processos investigativos e nas práticas institucionais. / This investigative study refers to the formulations of conceptual categories to base and to define the communicative performance of TV Escola program on the continued teacher development in the national system of basic education. The research locates on a theoretical issue on the signification and the sign movement of the educative television performance. The image practices have been considered far from its social expressiveness and from the reflexive possibilities, what reduces the understanding of two fields of knowing: communication and education. The communicative performance, developed during the research, constitutes itself in a sensible and concrete conceptual category, of theoretical-methodological nature, capable to interfere on the investigative processes and the institutional practices.

Nesta pesquisa é estudada a atuação de um importante agente no funcionamento na cadeia produtiva do setor da construção civil, quais sejam as Empresas executoras de serviços de obras (EES), geralmente denominadas subempreiteiras (SE) ou empresas especializadas na execução de obras (EEE). Apesar de existirem várias pesquisas relacionadas com o estudo das suas características, existe pouca informação sobre como as EES estão organizadas. Nesse sentido, um marco analítico foi desenvolvido, analisando às EES segundo as capacidades possuídas para entregar seus resultados nas condições de competição encontradas. Para tanto, as causas que, por um lado, provocam o encerramento das atividades ou, por outro, a sua liderança no mercado foram estudadas sob a ótica de várias linhas do marketing relacionadas com a chamada lógica de serviço e com as correntes de vantagem competitiva sustentável (VCS). Tal marco empregou a noção de valor entregue no serviço prestado pelas EES a partir das suas fontes de VCS. Tais fontes foram discutidas em função dos ativos que as EES possuem. Tais ativos são compostos dos recursos tangíveis (como produtos, ferramentas, materiais, etc.) e intangíveis (como sistemas de gestão gerenciais e operacionais), que lhes permitem desenvolver uma estratégia de criação de valor de forma sustentável, também chamados de ativos estratégicos. Para seu desenvolvimento foi utilizado o método teoria fundamentada nos dados, entrevistando-se 6 representantes dos contratantes das EES, um consultor especialista em gestão empresarial, e 24 EES de 11 diferentes especialidades técnicas. As entrevistas ocorreram conjuntamente com a revisão bibliográfica e a análise dos resultados. A utilização do marco permitiu distinguir as EEE, um subconjunto das EES, em função das suas competências e acesso a recursos para produzir os seus serviços. Finalmente, espera-se que a abordagem desenvolvida nesta pesquisa seja utilizada para melhor entender as capacidades que as EES possuem para competir, servindo de base para futuras pesquisas sobre como melhorar as capacidades e condições de competição destas empresas. / This research studied the performance of an important agent in the construction industry, which are the trade executors (EES), usually called subcontractors (SE) and specialty contractors (EEE). Although there are several studies related to the study of their characteristics, little information exists about how EES are organized. In this sense, an analytical framework was developed to analyze the possessed ESS capabilities to deliver their results within the competition bounds. For this, the root causes of the closure activities and market leadership have been studied from the perspective of several lines of marketing related to call service logic and to sustainable competitive advantage (VCS). This framework used the concept of service value delivered by EES from their sources of VCS. These sources are discussed in terms of assets that have EES. Such assets consist of tangible assets (such as products, tools, materials, etc.) and intangible (such as management systems and operational systems) that allow them to develop a strategy to create sustainable value, also called strategic assets. The research method was \'grounded theory\', interviewing 6 representatives of their contractors, an expert consultant on business management, and 24 ESS of 11 different technical specialties. The interviews took place in conjunction with the literature review and analysis of results. The use of this method allowed us to distinguish the EEE, a subset of EES, depending on their possession of skills and access to resources to produce their service. Finally, it is expected that the approach developed in this research is used to better understand the capabilities that EES have within their competition, providing the basis for future research on how to improve the capacity and the competition of these firms.