Les démarches participatives se sont récemment imposées dans le domaine de la gestion des ressources renouvelables, mais ceux qui les mettent en pratique demeurent confrontés à plusieurs dilemmes. Lorsque les démarches sont mises en œuvre dans des contextes sociaux caractérisés par de fortes disparités de pouvoir, on leur reproche tantôt d'être naïvement manipulés par les acteurs les plus influents, tantôt d'être au contraire trop interventionnistes en agissant en faveur d'un groupe donné, souvent les acteurs les moins influents, sans en avoir la légitimité. Face à ce dilemme et à d'autres, la thèse relate la mise à l'épreuve d'une posture d'accompagnement critique reposant sur un cadre conceptuel faisant appel, entre autres, aux théories de la négociation. Cette posture intime une prise en compte des jeux de pouvoir locaux pour éviter que le processus conduit n'accroisse les disparités initiales. La thèse s'appuie sur la mise en œuvre et l'analyse réflexive de processus de modélisation d'accompagnement (ComMod) conduits selon une telle posture dans deux systèmes agraires des hautes terres du Nord de la Thaïlande. Nous montrons qu'un processus ComMod mis en œuvre dans une société donnée est le lieu d'expression de jeux de pouvoir inhérents à cette société, dont certains constituent des obstacles à l'émergence d'un processus de concertation équitable. Nous montrons aussi que, par ses choix méthodologiques, le concepteur d'un processus ComMod peut, dans une certaine mesure, surmonter ces obstacles. Par conséquent, loin d'être neutre, la mise en œuvre d'un processus ComMod implique une réflexion critique continue, notamment quant à la légitimité du processus et de son concepteur aux yeux des acteurs auprès desquels il intervient. Ceci entraîne la nécessité d'une explicitation systématique de ses hypothèses, au début et en cours du processus, de façon à ce qu'elles puissent être remises en cause ou légitimées par ces acteurs.

Le travail présenté se place dans la problématique de la capitalisation des connaissances au sein d'une communauté d'acteurs humains interagissant avec un outil informatique commun, support de leur activité. Notre approche est d'associer un agent assistant personnalisé à chaque acteur humain. Un tel agent assistant est chargé d'effectuer des suggestions de traces d'expérience qui sont proches de la situation courante rencontrée par l'acteur humain.<br />Pour traiter des situations qui ne peuvent être définies a priori, nous nous sommes concentrés sur la problématique de co-construction de sens par négociation entre l'acteur humain et son agent assistant, afin d'élaborer des connaissances issues de l'expérience tracée et permettant de la remobiliser. Notre principale contribution se place dans le mécanisme de négociation de sens, celui-ci s'effectue en transposant les principes d'émergence de langage de forme lexicale, tels qu'ils sont présentés par Luc Steels. Cette approche nous a conduits à l'étude d'une reformulation symbolique des traces d'expérience, afin que l'agent assistant puisse établir, en négociant avec l'acteur humain, des expressions symboliques pour désigner les situations d'assistance.<br />En perspective, nous voyons l'échange d'expérience entre acteurs humains au travers du système se faisant via l'émergence de langages entre agents assistants résultants de la mise en commun de leurs expériences et langages propres. Par ailleurs, notre transposition des mécanismes d'émergence de langage de forme lexical met en perspective la problématique d'émergence de grammaire, en premier lieu pour enrichir l'expressivité du "discours" des agents assistants.

Le droit administratif est traditionnellement caractérisé par l'existence de rapports fondamentalement inégalitaires entre les administrés et l'administration. La supériorité de cette dernière se manifeste principalement par l'édiction d'actes unilatéraux. Mais la puissance publique s'est affaiblie car derrière le qualificatif unilatéral se cachent des actes élaborés par voie de négociation entre leurs destinataires ou leurs représentants et l'administration. Ces actes, que le juge refuse de qualifier de contrats et ce pour diverses raisons, apparaissent notamment dans le domaine de l'administration économique, de l'organisation et du fonctionnement des services publics, ainsi qu'en matière sanitaire et sociale. De par leurs caractéristiques, les actes administratifs unilatéraux négociés semblent apparemment remettre en cause la distinction traditionnelle entre l'acte unilatéral et le contrat. Dans ce cas, doit-on en déduire qu'ils forment une catégorie juridique s'insérant entre ces deux catégories classiques ? Sur le plan contentieux et théorique, il apparaît que, malgré leurs spécificités, les actes administratifs unilatéraux négociés doivent être considérés comme une sous-catégorie des actes unilatéraux.

Notre travail a porté sur le développement d'un instrument pour l'aide à la négociation des acteurs impliqués dans la gestion de l'eau, ressource posant actuellement de façon accrue le problème de la durabilité. Pour cette ressource des directives générales ont été édictées au niveau national et européen. La mise en œuvre concrète de ces réglementations passe au niveau régional et au niveau local par la création de règles résultant de négociations entre les différents acteurs concernés. Toutefois, l'émergence de ces règles de gestion et d'allocation de la ressource se fait bien souvent sans vision des conséquences résultant de l'adoption de celles-ci tant au niveau global qu'au niveau individuel. Le but de notre travail est de fournir méthodes et instruments pour faciliter une négociation dont l'enjeu est de déterminer les règles d'accès à cette ressource pour les différents utilisateurs. Nous avons, d'une part, mis à l'épreuve la conception agent BDI (Beliefs, Desires and Intentions) à un problème relevant des sciences sociales et de grande taille. D'autre part, nous avons conçu une architecture multi-agent appropriée au problème posé intégrant la dimension négociation. Enfin, nous avons initié une méthodologie de conception interactive avec les acteurs de terrain. La construction de l'instrument de simulation s'est faite en deux phases : Une première maquette (Manga) concerne une situation simple de gestion (type nappe). Manga a permis d'explorer différents corps de règles d'attribution de l'eau et attitudes des agriculteurs face au risque climatique. Toutefois passer à des situations de gestion plus réalistes mais plus complexes, nous a conduit à enrichir fortement la représentation des acteurs et à concevoir une deuxième maquette (MangaLère). En nous appuyant sur le cas concret de la gestion de la Lère, nous avons testé l'adéquation du formalisme BDI à la représentation des acteurs concernés et commencé à développer une ontologie propre au problème posé.

Lorsque de nombreux agents interagissent, des conflits peuvent survenir. Pour les résoudre, différentes méthodes peuvent être utilisées, comme la coordination, les systèmes de vote et la négociation. Celle qui nous intéresse dans cette thèse est la négociation à base de contrats portant sur des ressources. L'objectif de notre travail est de concevoir un modèle général de négociation que nous avons appelé GeNCA : Generic Negotiation of Contracts API. Afin de concevoir un tel modèle, nous commençons par étudier les formes de négociation les plus courantes. L'analyse de ces négociations nous permet de dégager leurs points communs et nous fournit une base pour concevoir notre modèle. Grâce à la collecte de ces points communs et à l'étude du déroulement de ces négociations, nous montrons qu'il est possible de concevoir un protocole général de négociation, paramétrable, qui offre la possibilité de formuler des contre-propositions et qui permet de décrire le déroulement d'une négociation particulière.

L'objectif de cette thèse est d'examiner les liens entre la communication et les représentations mentales. Les représentations mentales renvoient à la manière dont les négociateurs perçoivent les différents éléments de la négociation, comme l'objet négocié ou les relations intergroupes. Des études antérieures ont permis d'observer que les représentations mentales des négociateurs évoluent au cours de la négociation. D'après certains auteurs, ces modifications auraient pour origine la communication, et notamment l'orientation distributive (c'est-à-dire, visant à faire du bénéfice au détriment de l'autre parti) ou intégrative (c'est-à-dire, visant à créer une solution satisfaisante pour les deux partis) des comportements verbaux. A partir d'une revue de littérature, il était supposé qu'à l'issue de la négociation, les attitudes des négociateurs à l'égard du projet négocié convergeraient et qu'une amélioration des perceptions intergroupes (mesurée par la différenciation intergroupe, le biais de favoritisme pro-endogroupe et le biais d'homogénéisation de l'exogroupe) serait observée. Il était également attendu que les comportements verbaux intégratifs favorisaient davantage que les comportements verbaux distributifs la convergence des attitudes, l'amélioration des perceptions intergroupes et la satisfaction des négociateurs. Quatre études ont été mises en place pour vérifier ces hypothèses. Chacune d'entre elles utilisaient des simulations de négociations autour de projet. Les résultats indiquent bien une convergence des attitudes et une meilleure perception intergroupe. En revanche, les liens observés entre les comportements verbaux distributifs et intégratifs et l'évolution des représentations mentales sont plus complexes que ceux attendus

Malgré le redressement accompli par les Tétrarques et Constantin, les relations avec les barbares restent un problème essentiel pour Rome. En témoignent les 25 séquences de pourparlers de paix engagés le long du limes rhéno-danubien entre la mort de Constantin (337) et celle de Valentinien (375). Après une typologie des circonstances dans lesquelles s'engagent ces pourparlers, la thèse analyse la façon concrète dont ils se déroulent. Ils s'organisent en deux étapes : premiers contacts par l'intermédiaire de délégués puis cérémonie de conclusion de la paix. Tout se passe en général dans le barbaricum, quand les barbares, impressionnés par l'adversaire, terrorisés par les ravages subis ou vaincus, envoient des délégués au camp romain pour solliciter la paix. Les sources les présentent en suppliants, mais loin de faire leur deditio, ils viennent discuter les clauses de la paix. Lors de la deuxième phase, chefs et guerriers doivent se livrer à une supplicatio, rappelant le rituel de deditio. Puis ils jurent de respecter la paix et fournissent des otages en garantie. En échange, Rome offre sa fides probablement par un traité (foedus), qui fait du chef barbare un " client ", à qui est sans doute remis un document écrit. Deux fois la cérémonie dérape et se termine par le massacre des barbares. Plus rarement, les pourparlers se déroulent dans l'Empire, alors que les barbares y sont encore. Rome se contente alors d'obtenir leur départ (sans conclure semble-t-il de foedus), ou accepte leur deditio et renonce à les expulser. Enfin, quand Rome accepte de conclure la paix en terrain neutre en 369 et en 374, et de traiter le barbare en " ami ", c'est le signe d'une détérioration du rapport de forces entre les deux parties, dont les effets se font sentir en 376 quand Valens doit accepter l'entrée des Wisigoths dans l'Empire.

Dans cette recherche, nous avons réalisé et testé la dictée négociée en utilisant la négociation de la forme et l'interaction entre les pairs. Cette dictée est issue des stratégies d'enseignement-apprentissage métacognitives. Elle a pour objet de faire émerger, de développer et de mettre en situation les connaissances ainsi que la conscience métalinguistique et la conscience morphologique des élèves relativement à l'orthographe lexicale. Nous avons voulu vérifier l'effet de la dictée négociée sur la production et la compréhension de certaines régularités en orthographe lexicale, comme les consonnes finales muettes et les préfixes qui entrainent une consonne double. Au terme de cette recherche, nous espérons pouvoir répondre à la question suivante: le travail métalinguistique inhérent à la dictée négociée se réalise-t-il en un gain significatif en orthographe lexicale? En sous-question, nous nous demanderons si les étudiants ont réutilisé correctement les notions de morphologie dérivationnelle après la période d'enseignement en dictée négociée? Deux questions subsidiaires nous permettront de décrire le processus qui nous a permis d'évaluer le gain orthographique, à savoir si les étudiants sont capables de verbaliser correctement les règles orthographiques qui les ont amenés à une graphie spécifique, et quelle est la nature des réflexions exprimées lors des verbalisations et des négociations de la forme. Pour répondre à ces questions, la recherche a été réalisée auprès d'étudiants adultes en langue seconde de niveau avancé. La méthodologie consiste à faire deux types de dictées: des dictées négociées et une dictée traditionnelle. Pour mesurer le gain nous avons d'abord donné une dictée traditionnelle avant la période d'enseignement, incluant des mots vus en classe et des mots jamais vus en classe. Après la période d'enseignement, nous avons redonné la même dictée pour mesurer le gain pour chaque mot à l'étude et le gain pour chaque étudiant. La période d'enseignement avec les dictées négociées visait à faire ressortir les connaissances déclaratives, procédurales et conditionnelles. Les résultats montrent que, pour un échantillon d'étudiants, l'amélioration de l'orthographe des mots avec préfixe qui entraine une consonne double a été notablement significative après une courte période d'enseignement avec les dictées négociées, tandis que les mots avec consonne finale muette étaient déjà maitrisés. Ces résultats indiquent que la dictée négociée est une approche qui améliore l'orthographe lexicale lorsqu'elle traite de difficultés linguistiques dont on peut observer, décrire et reconnaître les régularités. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Orthographe, Lexicale, Dictée, Métalinguistique, Immigrants, Allophones, Adultes, Français, Langue seconde, Négociation de la forme, Interaction, Transfert, Verbalisation.

Dans le contexte de mondialisation provoqué par la déréglementation des prix des transports et des communications intervenue au milieu des années 70, l'internationalisation est peu à peu devenue une condition de survie pour l'entreprise. Au Québec, les PME manufacturières n'échappent pas à cette tendance. Pourtant, elles semblent peiner à diversifier leurs exportations en terme de destinations. En effet, soutenues par un phénomène de proximité géographique et psychologique, c'est traditionnellement et essentiellement vers les États-Unis qu'elles exportent. C'est aussi le cas pour les entreprises de plus grande taille. Or, l'accélération de la mondialisation des marchés va de pair avec de nombreux changements dans le commerce international. Le taux de change, par exemple, constitue aujourd'hui clairement une condition à l'exportation. De plus, au Québec comme dans de nombreux pays, les PME constituent un pilier de l'économie. Cette importance des PME québécoises dans l'économie de la province, réside dans l'emploi. Ce travail de recherche porte sur l'utilisation des Incoterms par les PME manufacturières québécoises dans le cadre de leurs activités de négociation à l'international, hors ALÉNA. Il a pour double objectif de comprendre comment ces PME utilisent et maîtrisent les Incoterms, d'une part, et comment elles pourraient en tirer profit à l'exportation, d'autre part. Plus exactement, il s'agit d'analyser les Incoterms sous l'angle des négociations commerciales et de regarder comment ils pourraient, à la condition de leur maîtrise, favoriser la performance à l'exportation des PME québécoises. Cette étude circonscrit les activités à l'international par opposition aux activités avec les États-Unis et le Mexique. Nous avons effectué un premier travail d'entrevues semi-structurées menées auprès de 5 experts québécois et internationaux du commerce international que nous avons choisis pour la maîtrise et la couverture du domaine des activités de négociation à l'international des PME du Québec qu'ils offrent globalement. Ces experts, spécialistes des PME québécoises, des activités de négociation à l'exportation, des échanges internationaux, de la logistique, du transport et de la douane, ainsi que des Incoterms, • nous ont offert l'information dense et précise, nécessaire à l'orientation de notre recherche. L'analyse des données primaires ainsi obtenues a permis de mettre en évidence un manque de connaissance, en général, des Incoterms par les PME québécoises, s'inscrivant dans un manque de connaissance de leur propre environnement. Ce dernier est marqué par une absence de recherche systématique de l'information venant alimenter les tableaux de bord de gestion stratégique des PME, tels que les plans stratégiques marketing, plans d'affaires et plans d'affaires à l'exportation. C'est précisément au plan d'affaires à l'exportation que nous relierons les Incoterms, car il est le seul des tableaux de bord de gestion stratégique à les intégrer. Or, notre étude nous a révélé que peu de PME en possèdent, et lorsqu'elles en possèdent un, celui-ci a été réalisé à l'externe, en partie ou en totalité. Cette première analyse a aussi et surtout permis de définir dans quelles conditions les Incoterms peuvent constituer un outil de négociation. Bien entendu, le rapport de force dans la négociation, en terme de pouvoir lié à la taille de l'entreprise, en est la première. La PME, face à la multinationale, ne possède pas de bargaining power, à moins d'être en situation de monopole. La seconde condition réside dans la maîtrise des Incoterms assortie de la maîtrise optimale de tous les éléments du plan d'affaires à l'export de la firme, au titre du cadre de référence commun des négociateurs. Les éléments du plan d'affaires appartiennent à l'information de la PME que son négociateur devra échanger avec l'autre partie, minimalement à partir de la seconde étape de la négociation. D'une manière générale, l'information est nécessaire au négociateur pendant les quatre phases de la négociation. En ce qui concerne l'aspect interculturel des relations de négociation, il constitue un obstacle pour le négociateur, tant qu'il n'a pas été appréhendé, traité, compris et intégré au plan d'affaires au titre de l'information de l'entreprise. Nous avons mené notre travail principal d'analyse, à travers un questionnaire semi-structuré administré auprès d'un échantillon représentatif de 10 PME manufacturières québécoises exportatrices. Plus exactement, nous avons entrevu les propriétaires dirigeant et/ou négociateur à l'international des PME concernées. Nous avons ensuite dégagé, à partir de quelque 160 pages de retranscriptions, un certain nombre de faits saillants que nous avons analysés. Ce travail nous a permis de valider nos propositions de recherche, certes, ainsi que d'établir la réalité de la connaissance, la maîtrise et l'utilisation des Incoterms à travers la présence et de la mise en œuvre d'un plan d'affaires à l'exportation chez les PME québécoises. Il nous a aussi permis d'établir que les PME québécoises, y compris celles qui affirment les connaître, sinon être en mesure d'effectuer les recherches propres à les utiliser, ne connaissent pas les Incoterms. Ces dernières, les utilisant de façon erronée, n'éliminent pas le risque lié au transport international contrairement à leurs croyances. Ainsi, elles s'inscriraient dans le mode de travail « essais et erreurs » évoqué par nos experts. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Caractéristique des PME, Bargaining Power, Caractéristiques du négociateur, Activités de négociations, Marketing relationnel, Gestion de la relation client, Contexte interculturel, Plan d'affaires à l'exportation, Incoterms, Performance à l'exportation.

La question du "juste prix" est fréquemment posée lors de débats sur les services d'eau potable, principalement dans le contexte de la délégation de service public. Nous soutenons ici la thèse que le "juste prix" du service d'eau délégué basé sur des déterminants objectifs n'existe pas, mais que la notion de "juste processus" de définition du prix doit lui être substituée. A partir d'études statistiques sur les bases de données les plus détaillées en France, nous cherchons à savoir si la notion de "juste prix du service délégué" est basée sur des déterminants de prix objectifs comme le patrimoine du service, la complexité d'exploitation ou la concurrence. Nous cherchons aussi à caractériser statistiquement des déterminants des évolutions de prix lors de la négociation, à partir des offres initiales. Les meilleurs résultats que nous obtenons ne permettent d'expliquer approximativement le prix que pour une petite majorité des services. Des études cas réels de négociations pour plusieurs délégations de services d'eau potable nous montrent que la singularité de chaque service d'eau ne réside pas uniquement dans le contexte technique et concurrentiel, mais aussi dans le déroulement d'une négociation commerciale. Certains leviers peuvent être utilisés dans certains contextes pour permettre un meilleur résultat de la négociation : il est de rigueur de préparer la négociation commerciale, la stratégie dépendant des éléments issus du bilan du contexte. Localement, une implication plus forte des abonnés aboutit notamment à la crédibilisation d'alternatives et à l'émergence d'objectifs de négociation. De manière complémentaire, une structure nationale pourrait soutenir les élus en fournissant des références de comparaison, en mutualisant les bonnes pratiques et parallèlement éviter certains opportunismes au travers d'une régulation par coup de projecteur.