Made available in DSpace on 2014-06-11T19:35:14Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2013-08-09Bitstream added on 2014-06-13T18:46:44Z : No. of bitstreams: 1 barbosa_vba_dr_botfm.pdf: 741959 bytes, checksum: 25e85fe76264eee97444ad1a4b8c7fd2 (MD5) / Trata-se de pesquisa de abordagem qualitativa para compreender a experiência do enfermeiro no processo de implantação da educação permanente, no Hospital das Clínicas, Unidade Materno Infantil do Complexo Assistencial Famema e, elaborar um modelo teórico que a represente. A saturação teórica se configurou mediante a análise da 11a entrevista do tipo não diretiva, estas foram audiogravadas, transcritas na íntegra e analisadas segundo os passos da Teoria Fundamentada nos Dados. Emergiram dois subprocessos: perseverando-se no papel de agente transformador da práxis, retroalimentado pelo apoio de gestores na concretude de suas experiências com a educação permanente e, reconhecendo a necessidade de investimentos em trabalhadores na área de enfermagem para a educação permanente prosperar. Do realinhamento dos componentes desses subprocessos originou a categoria central, processo que abarca toda a experiência, intitulado: “Relação de confiança com o gestor como componente interveniente para o enfermeiro assumir o papel de agente transformador de sua práxis”. A discussão dos resultados foi subsidiada pelos referenciais da pedagogia libertadora de Paulo Freire, educação permanente e gestão em saúde. O modelo teórico foi validado junto aos atores e sinalizou o restabelecimento das relações de confiança enfermeiros-gestores, como primeiro passo para que houvesse a sensibilização desse profissional a tornar-se agente multiplicador da educação permanente e consequentemente, consciente de seu papel junto à sua equipe. O modelo ainda aponta que, para o enfermeiro estabelecer essas relações é preciso que o mesmo a conceba muito além do oferecimento de um espaço seguro para ocorrer discussões e trocas de experiências. O gestor precisa demonstrar capacidade de empreender movimento de reconhecimento e oferecimento de... / This is research in the qualitative approach to understand the experience of the nurse with the implantation of permanent education at the Hospital das Clínicas Unidade Materno Infantil do Complexo Assistencial Famema and elaborate a theoretical model to represent it. The theoretical saturation was configured by analyzing the 11th interview of the non-directive, which were full audio recorded, transcribed and analyzed according to the steps of Grounded Theory. Which emerged two subprocesses: persevering on the role of change agent of praxis, fed by support managers in the materiality of their experiences with the permanent education and recognizing the need to invest in workers in the nursing area to thrive the permanent education. From realignment of these subprocesses originated the core category, a process that comprise the whole experience, entitled: trusting relationship with the manager as intervening component for nurses to assume the role of transforming agent for their practice. The discussion of the results was supported by the references of liberating pedagogy of Paulo Freire, permanent education and health management. The theoretical model was validated with the actors and signaled the recuperation of trusts among nurses-managers as a first step so that there were awareness of theses professional to become a multiplier of permanent education and consequently conscious of his role in his team. The model also shows that the nurses to establish these relationships is necessary besides offering to the nurse a secure space that occur and exchange experiences. It is necessary that the manager demonstrates capacity to undertake motion recognition and providing working conditions for nurses to feel encouraged to continue to manage the challenges that emerge from the group reflections. Moreover, the manager needs to ensure the continuity ...(Complete abstract click electronic access below)

Made available in DSpace on 2015-06-17T19:34:39Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2014-11-11. Added 1 bitstream(s) on 2015-06-18T12:48:28Z : No. of bitstreams: 1 000831504.pdf: 1191636 bytes, checksum: 75800ce8bcd9f1757086a1c4d665d7bf (MD5) / Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq) / Estudos voltados para o entendimento das diferentes dimensões que envolvem a percepção de usuários e de profissionais da saúde permitem uma avaliação ampla e fidedigna do modelo de saúde vigente. Objetivou-se neste estudo verificar a satisfação de usuários com o serviço público odontológico brasileiro, em suas diferentes dimensões de cuidado, e relacioná-las com as condições socioeconômicas e demográficas; e analisar a predição de profissionais acerca da satisfação de usuários. Trata-se de uma pesquisa transversal, quantitativa, desenvolvida no município de Ponta Grossa, Paraná. Compuseram a amostra: 461 usuários, 30 cirurgiões-dentistas (CD), 22 técnicos/auxiliares em saúde bucal (TSB/ASB) e 133 agentes comunitários de saúde (ACS). Realizou-se entrevista com questionário estruturado. O perfil do usuário foi associado à satisfação geral pelo teste Qui-quadrado. As questões foram avaliadas individualmente e agrupadas em domínios. Para análise foi criado um índice de 0 a 1 valorando as respostas em: satisfeito (valor 1), mais ou menos (valor 0,5) e insatisfeito (valor 0) e aplicado o teste Kruskal-Wallis com pós-teste de Dunn's. Os usuários demonstraram-se satisfeitos em relação ao serviço público odontológico (0,80). Idosos, com baixa escolaridade e do sexo masculino, tenderam a avaliar de forma mais positiva os serviços (p<0,05). Os usuários agregaram maior satisfação aos domínios 'estrutura física' (0,90) e 'relação e comunicação' (0,85). O domínio 'organização dos serviços' foi o que recebeu a pior avaliação entre todas as classes de sujeitos entrevistados. Os CD e TSB/ASB expuseram satisfação maior do que a revelada pelos usuários na maioria das variáveis avaliadas, contudo, não houve diferença estatisticamente significante (p>0,05). Os ACS expuseram uma visão de que os usuários estariam menos satisfeitos do que demonstraram... / Studies aimed at understanding the different dimensions involved in the perception of users and health professionals allow wider and reliable regarding the current health assessment model. The aim of this study is to analyze user' satisfaction with the Brazilian public dental services, in its different dimensions of care and relate them to the socioeconomic and demographic conditions; and analyze the prediction of professionals about the satisfaction of users. It is a cross-sectional survey, quantitative, developed in the city of Ponta Grossa, Paraná. Study participants: 461 users, 30 dentists (CD), 22 technicians/assistants oral health (TSB/ASB) and 133 community health workers (ACS). It was used interview with structured questionnaire. The user profile was associated with overall satisfaction with the chi-square test. The questions were evaluated individually and grouped into domains. To analyze an index from 0 to 1 was created valuing the answers: satisfied (value 1), more or less (value 0,5) and dissatisfied (value 0) and applied the Kruskal-WallisTest with Dunn's post-test. Users showed that were satisfied in relation to public dental services (0.80). Elderly users, with low education and male, tended to evaluate more positively the services (p<0.05). The users added more satisfaction to the 'physical structure' (0.90) and 'relation and communication' (0.85) domain. The domain 'organization of services' was the one that received the worst rating among all classes of the subjects interviewed. The CD and TSB/ASB have exposed greater satisfaction than revealed by users in the most of the variables evaluated, however, no statistically significant difference (p>0.05). The ACS have exposed a vision that users would be less than pleased to be demonstrated, significant difference for: overall satisfaction (p<0.05); 'quality of clinical care' (p<0.001); 'orientation to the patient...

Made available in DSpace on 2015-01-26T13:21:22Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2014-06-27Bitstream added on 2015-01-26T13:30:36Z : No. of bitstreams: 1 000792279.pdf: 945002 bytes, checksum: e07d9ad9e46d3067195b0ac7926cd6e5 (MD5) / A leishmaniose é uma zoonose considerada um grande problema de saúde pública. A Organização Mundial da Saúde estima que 350 milhões de pessoas estejam expostas ao risco com registro aproximado de dois milhões de novos casos das diferentes formas clinicas ao ano. No Brasil, a importância da Leishmaniose Visceral Canina reside não somente na sua alta incidência e ampla distribuição, mas na possibilidade de assumir formas graves e letais quando associada ao quadro de má nutrição e infecções concomitantes. A crescente urbanização da doença ocorrida nos últimos 20 anos coloca em pauta a discussão das estratégias de controle empregadas. As medidas de controle da doença até agora implementadas foram incapazes de eliminar a transmissão e impedir a ocorrência de novas epidemias. Os conhecimentos sobre a circulação da LVC, assim como sua percepção pela população local, são de grande valia para o estabelecimento de campanhas de controle, pois mobiliza a comunidade em ações sanitárias. Busca avaliar comparativamente o conhecimento geral dos donos de cães sobre a LVC e obter informações para auxiliar na elaboração de uma proposta mais precisa e direcionada de educação continuada em saúde, no que se refere à LVC no Município de Lençóis Paulista - SP. Um inquérito foi desenvolvido para ser aplicado por 120 agentes comunitários de saúde, os quais receberam treinamento por uma equipe de profissionais da área e da UNESP de Botucatu - SP. O treinamento teve como base material especial de apoio apostilado desenvolvido de forma direcionada, contendo instruções gerais para orientar os entrevistadores no trabalho de campo, auxiliando-os na correta realização das entrevistas, de maneira a garantir a precisão das informações coletadas. Foram 390 participantes respondentes, distribuídos em cinco regiões do município, sendo: centro (46), Q1 (134), Q2 (60), Q3 (106), Q4 (38), abrangendo todos os 30km2 de área ... / Leishmaniasis is a zoonosis considered a major public health issue. The World Health Organization estimates that 350 million people are exposed to it, with 2 million new infections, by the different forms of it, a year. In Brazil, the Visceral Canine Leishmaniasis (VL) is an important health issue not only because of its high incidence and transmission, but also because of the possibility of becoming life threatening when associated to poor nutrition and concomitant infections. There have been a growing number of urban outbreaks for 20 years. Rising up a discussion about the ways of control that have been used. These control measures have been incapable of both preventing and eliminating the transmission; they’ve also failed preventing new outbreaks. The knowledge about VL together with local population awareness is a key to establish control campaigns, mobilizing the whole community in sanitary campaigns. The present study evaluated the general knowledge of dog owners about VL and got information to help the establishment of a more accurate and better directed health education against VL in the city of Lençóis Paulista in São Paulo. The inquiry was made before the outbreak occurred in 2009 in the city and after it, by the 120 health agents that work for the city. These agents were trained by health experts both from the region and from UNESP in Botucatu/SP. Their training consisted on especially designed booklets developed to guide them during their fieldwork inquiry, helping them to make accurate interviews to guarantee precise information data collection. There were 390 interviews, divided in 5 city districts, as following: downtown (46), Q1 (134), Q2 (60), Q3 (106), Q4 (38), covering the whole 30km2 of urban area, each neighborhood keeping their actual proportion. The data collected was put in a database and was analyzed, with a frequency distribution, absolute and relative, and a percentage ...

Made available in DSpace on 2015-03-03T11:52:26Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2014-09-02Bitstream added on 2015-03-03T12:07:15Z : No. of bitstreams: 1 000807593.pdf: 638107 bytes, checksum: 8eba51de888206a768b395cb4d5b34d2 (MD5) / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior (CAPES) / Esta pesquisa investiga a leitura que alunos da 8ª série, 9º ano do Ensino Fundamental, realizam de anúncios publicitários, entendendo-se leitura como processo interativo de compreensão, de construção de sentidos, em oposição a hábitos de leitura linear, ingênua, reprodutiva, inspirados em modelos tradicionais, monológicos, de ensino da língua materna. Nossa proposta, de início, prevê a focalização do texto argumentativo, de gênero publicitário, veiculado na mídia televisiva. Importa-nos verificar como esse gênero é percebido pelos estudantes, qual a relação que instituem com esse texto. Isso vai ajudar-nos a sistematizar-lhes o contato que estabelecem cotidianamente com a argumentatividade contida em sua composição discursiva verbal e não verbal, com a possibilidade ainda de estimulá-los à reflexão, à interação e à dialogicidade. Além da leitura, a proposta fundamenta-se em um ensino da língua portuguesa sob a perspectiva sociodiscursiva, na qual se operam atividades permeadas por relações dialógicas e de interatividade entre professor-textos-alunos. Para tanto, como material de pesquisa, recorremos à exposição e análise de anúncios publicitários em razão de as suas propriedades tenderem a instigar seu leitor/ouvinte a indagar, confirmar ou negar, fazer alusões, propor, comparar a mensagem às situações e fatos observados durante a trajetória leitora, estabelecendo, na leitura e na análise, vínculo discursivo com o texto. A argumentatividade contida no anúncio pode favorecer o desenvolvimento, no estudante, de uma consciência capaz de levá-lo, nas atividades leitoras, a construir uma interpretação no âmbito da compreensão dos sentidos que o texto lhe oferece, e não reproduzi-los em termos dos valores superficiais da decodificação... / This research investigates the reading that students in the 8th grade, 9th grade of elementary school, performing in commercials, understanding reading as an interactive process of understanding the construction of meaning, as opposed to linear reading habits, naive, reproductive, inspired in traditional models, monological, teaching of the mother tongue. Our proposal, at first, provides the focus of argumentative text, advertising genre, aired in television media. It us see how this genre is perceived by students, establishing what the relationship with that text. This will help us to systematize them to establish daily contact with argumentativity contained in their verbal and nonverbal discursive composition, with the possibility also to encourage them to reflection, and dialogical interaction. Besides reading, the proposal is based on a teaching of the Portuguese language in the sociodiscursiva perspective, which is permeated by operating activities dialogical and interactive relationship between teacher-student texts. For both, as research material, appealed to exposure and analysis of advertisements due to their properties tend to entice your reader / listener to investigate, confirm or deny, make allusions to propose, compare the message to situations and facts observed during the reader trajectory, setting, reading and analysis, discursive relationship with the text. The argumentativity contained in an advertisement may encourage the development, the student, a consciousness able to take you, readers in the activities, to build an interpretation in the context of understanding the way that the text offers, and not play them in terms of superficial values of decoding...

No presente trabalho pretendemos analisar a gestão de pessoas em administração na área de responsabilidade social empresarial e a sua consequente relação com a ética contemporânea. Para tanto, realizaremos uma breve elaboração dos aspectos históricos e conceituais que envolvem os dilemas e as necessidades da gestão administrativa de pessoal, considerando-se as questões éticas a partir dos vários elementos que compõem uma determinada atmosfera empresarial. Parte da vida saudável de uma empresa está ligada à inteligência administrativa concernente aos aspectos de responsabilidade social, isto é, à sua capacidade de responder às necessidades dos muitos elementos que compõem seu sistema organizacional e seu sistema local, nos quais fundamenta suas bases de ação. Isso inclui suas ligações com o contexto imediato e com o contexto maior, os próprios consumidores de seus produtos. Uma boa relação com esse sistema permite que empresas se sobressaiam diante das problemáticas, muitas vezes, surgidas da própria atuação e local da empresa como, por exemplo, o meio ambiente, as questões trabalhistas ou certos investimentos estranhos à sua natureza própria. Avaliar esse conjunto de situações e suas implicações éticas é o objetivo deste estudo. / In this paper we intend to analyze the management of people in business in the area of corporate social responsibility and its consequent relationship to contemporary ethics. We made a brief elaboration of the conceptual and historical aspects involving the dilemmas and the needs of administrative staff, considering ethical issues from the various elements that comprise a particular business atmosphere. Part of the healthy life of an enterprise is linked to intelligence concerning the administrative aspects of social responsibility, that is, their ability to meet the needs of many elements that make up their organizational system and its local system, where it based its action. This includes links with the immediate context and the wider context, consumers themselves of their products. A good relationship with this system allows companies to excel on the issues, often, arising from own performance and place of business, e.g., the environment, labor issues or certain foreign investments to their own nature. Evaluate this set of situations and their ethical implications is the purpose of this study.

O presente estudo teve como objetivos : 1) identificar formas de flexibilidade do trabalho adotadas em indústrias do setor metal-mecânico do Rio Grande do Sul; 2) verificar e avaliar a possível relação entre formas de flexibilização e políticas de qualificação/treinamento e remuneração da mão-de-obra direta, difundidas em duas organizações. O modelo de investigação utilizado nesta pesquisa é predominantemente de natureza qualitativa, embora dados quantitativos também tenham sido contemplados. O estudo foi realizado em duas etapas: a primeira, que buscou atender ao primeiro objetivo, constituiu-se de uma pesquisa de levantamento de dados, abrangendo médias e grandes empresas do setor estudado; a segunda, de caráter exploratório, desenvolveu-se através da estratégia de estudo de casos, em duas organizações que fizeram parte da primeira etapa da investigação, procurando responder ao segundo objetivo. Os resultados encontrados permitem concluir que: dentre as formas de flexibilidade do trabalho, a flexibilidade funcional e as práticas de externalização de atividades são aquelas mais utilizadas pelas empresas pesquisadas; a adoção da flexibilidade funcional nem sempre implica maiores investimentos em políticas de qualificação e estratégias de remuneração mais flexíveis; os trabalhadores mais atingidos pelas formas de flexibilidade numérica externa são aqueles que desempenham atividades de menor grau de complexidade, com qualificações facilmente encontradas no mercado de trabalho, evidenciando, assim, algumas características da segmentação da força de trabalho conforme o Modelo de Firma Flexível.

O trabalho tem o objetivo de identificar e comparar fatores organizacionais estressores das equipes de enfermagem que atuam nos centros cirúrgicos dos hospitais (um de pequeno e um de grande porte), bem como as fases de estresse. Inicialmente examina conceitos de estresse, fisiologia, e ação psicológica, estresse ocupacional e conflitos intergrupais. Situa o enfermeiro como administrador de centro cirúrgico, as inter-relações do estresse com conflitos intergrupais e o trabalho da enfermagem. O suporte metodológico foi efetivado pela aplicação de um instrumento validado, de um questionário contendo uma questão aberta para identificar fatores organizacionais estressores, e outro contendo dados pessoais e profissionais, acrescido de uma pergunta relacionada a postura frente a uma situação de conflito no centro cirúrgico. Os sujeitos da pesquisa foram todos os funcionários da enfermagem que atuam nos centros cirúrgicos dos dois hospitais pesquisados. A pesquisa se caracteriza como estudo de caso, multi-casos, qualitativa, quantitativa, descritiva. Identifica e compara fatores causadores de estresse à enfermagem nos centros cirúrgicos dos hospitais, fases de estresse da equipe e inter-relações destas com algumas variáveis de controle. Os resultados indicam que o estresse da equipe de enfermagem do hospital de pequeno porte é maior; os fatores estressores são praticamente os mesmos e a maioria situa-se na área de relações humanas. Os conflitos intergrupais ocupam lugar de destaque. Espera-se contribuir com enfermeiros que atuam em centro cirúrgico, no sentido de refletir sobre o estresse e os prejuízos dele recorrentes, de aprimorar suas práticas, de proporcionar melhores condições de trabalho às equipes de enfermagem e estimular a realização de outras pesquisas nesta área.

O objeto deste estudo é o acolhimento e a produção de vínculo aos usuários adscritos a uma Equipe do Programa Saúde da Família, no Estado do Rio Grande do Sul (RS). Os conceitos de acolhimento e vínculo são considerados elementos das tecnologias leves, que têm como espaço de realização o encontro entre trabalhador e usuário. Tem-se o objetivo de analisar o trabalho de uma Equipe de Saúde da Família, no que se refere ao acolhimento dos usuários e à produção de vínculo, durante o trabalho vivo em ato, caracterizando o modo de produção de saúde que está sendo construído e também as concepções dos trabalhadores acerca do usuário, identificando o potencial de acolhimento e de construção de vínculo entre profissionais e usuários. Caracteriza-se como um estudo de caso. Os dados foram coletados através de observação livre, entrevista semi-estruturada e análise de documentos. Foram observadas atividades individuais e coletivas, em jornadas de trabalho escolhidas aleatoriamente. Entrevistou-se o médico, a enfermeira e três auxiliares de enfermagem. Os dados foram analisados através da abordagem dialética e classificados em estruturas de relevância. Os resultados obtidos possibilitam uma avaliação da maneira de produzir saúde que está se delineando com o Programa de Saúde da Família. Verificamos uma relação entre a organização do processo de trabalho e a possibilidade de concretização das tecnologias leves. O trabalho da equipe está centrado no ato médico. A enfermeira prioriza as atividades administrativas e educativas em detrimento dos atendimentos clínicos individuais e não se constitui enquanto referência para as auxiliares de enfermagem. Essas trabalhadoras são as responsáveis pela recepção na unidade e têm seu trabalho centrado em procedimentos. Observamos que existem lacunas no acolhimento aos usuários, sobretudo no que se refere à abertura do serviço para a demanda, à responsabilização pelos problemas de saúde da população e ao estímulo à autonomia do usuário. A produção de vínculo está relacionada com o desenvolvimento de atividades clínicas, pois foi constatado que a população sente-se vinculada ao médico. O usuário do serviço, na concepção dos trabalhadores, é tido, por vezes, como sujeito e, por outras, como objeto. Não existe uma definição de projeto de trabalho enquanto equipe. Os princípios e diretrizes do Sistema Único de Saúde não são compreendidos e não se constituem enquanto projeto pensado dos trabalhadores, caracterizando-se o programa como focal e paralelo. Propõe-se a aproximação da enfermeira a atividades clínicas e ao acolhimento aos usuários e a transformação dos serviços de saúde em espaços de defesa da vida, individual e coletiva.

Este trabalho procura investigar se a terceirização de alguns subsistemas de Recursos Humanos (RH), de empresas do setor metal-mecânico do Rio Grande do Sul, possibilita maior desenvolvimento e crescimento para as organizações e os funcionários. Contextualizou-se o tema, quando se abordou a flexibilização como resposta à globalização dos mercados, a terceirização, como ferramenta da flexibilização e aspectos referentes ao novo papel de RH e a terceirização neste setor. A pesquisa é de natureza quantitativa/qualitativa. Desenvolve-se inicialmente um levantamento de dados para identificar quais as empresas do setor metal-mecânico e associadas ao SINMETAL estão adotando a estratégia de terceirização no setor de RH. Posteriormente, a partir dos resultados da etapa de levantamento de dados, escolheram-se duas empresas fabricantes de autopeças para desenvolver os estudos de casos. Os dados foram coletados através de entrevistas semi-estruturadas e análise documental, como forma de conhecer a estratégia de terceirização utilizada nos subsistemas de RH e os resultados que as empresas obtiveram. Observou-se que as duas empresas apresentam diferentes métodos para manterem-se competitivas no mercado. A primeira focaliza sua gestão no envolvimento de seus funcionários, investindo em formação e treinamento e estimulando empregos duradouros. A segunda mostra-se mais voltada a medidas de curto prazo, privilegiando o enxugamento da estrutura, redução de custos e a manutenção da certificação ISO/QS. Quanto à terceirização no setor de RH, ambas utilizam-se no subsistema de recrutamento e seleção, diferenciando-se na forma de implantação do processo. A primeira montou um “serviço de psicologia” terceirizado, na própria empresa. A segunda empresa estudada, terceiriza o serviço de recrutamento e seleção por meio de consultorias, estabelecendo apenas uma relação de fornecedor de serviços. Conclui-se que a terceirização no setor de RH é uma estratégia, basicamente utilizada para o subsistema de recrutamento e seleção, que acarreta insegurança e instabilidade nas relação de trabalho, mas dependendo da forma como é empregada pode oportunizar o desenvolvimento de um trabalho especializado, agregando valor tanto para o profissional como para a empresa cliente.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Ciência da Informação e Documentação, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2007. / Submitted by Luanna Maia (luanna@bce.unb.br) on 2010-01-12T15:54:16Z No. of bitstreams: 1 2007_AliceDamasceno.PDF: 1211867 bytes, checksum: e0c07766565d6249bad7c44c65bfba9b (MD5) / Approved for entry into archive by Marília Freitas(marilia@bce.unb.br) on 2010-01-12T17:11:57Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2007_AliceDamasceno.PDF: 1211867 bytes, checksum: e0c07766565d6249bad7c44c65bfba9b (MD5) / Made available in DSpace on 2010-01-12T17:11:57Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2007_AliceDamasceno.PDF: 1211867 bytes, checksum: e0c07766565d6249bad7c44c65bfba9b (MD5) Previous issue date: 2007 / Transformações no mundo do trabalho têm gerado a necessidade de mudanças, na cultura das organizações, tanto no que diz respeito ao perfil de competências dos trabalhadores, quanto às formas de desenvolvê-las, vinculando-as às estratégias da organização e à satisfação pessoal de seus colaboradores, visando, assim, vantagens competitivas diante do mercado, em turbulência. Assim, o processo de gestão de pessoas baseado em competências tem sido um dos principais recursos, buscados pelas organizações, para o desenvolvimento de sua competitividade e sustentabilidade. O presente estudo objetiva identificar as competências humanas e profissionais, requeridas dos profissionais da área de vendas da empresa estudada; avaliá-las por meio da construção de um instrumento de auto e heteroavaliação, estabelecendo-se correlação entre importância e domínio; detectar possíveis lacunas destas competências a partir da identificação de necessidades de treinamento, utilizando o índice de prioridade geral de treinamento proposto por Borges-Andrade e Lima (1983); e, finalmente, contribuir com a proposição de um esboço de desenho instrucional para desenvolvimento e disseminação dessas competências humanas e profissionais identificadas, como necessidades de treinamento para a área de vendas.A pesquisa tem caráter descritivo, com análise de conteúdo das entrevistas realizadas com os gestores e quantitativa, mediante aplicação de questionário. Os questionários foram encaminhados a cinco gestores e a 55 vendedores, obtendo-se um índice de retorno das auto-avaliações de 76.36% e das heteroavaliações de 83,63%. Realizou-se análise descritiva das avaliações quanto à importância das competências para a organização, e quanto ao domínio dessas pelos vendedores, tanto sob a ótica desses quanto por seus gestores. A relação entre importância e domínio permite a identificação das prioridades de desenvolvimento. De modo geral, as avaliações demonstram que, quanto à importância das competências, ocorreu uma similaridade de percepções entre os vendedores e seus gestores, sendo que as competências consideradas mais importantes voltam-se ao conhecimento técnico, à comunicação e negociação com clientes e a aspectos atitudinais, referentes à postura de desenvolvimento pessoal e profissional. Quanto às prioridades desse desenvolvimento, observou-se que, enquanto os vendedores consideraram não necessitar de treinamento para qualquer das competências elencadas no questionário, seus gestores optaram pela necessidade de treinamento em quase todas. _________________________________________________________________________________ ABSTRACT / Transformations in the world of the work have generated the necessity of changes in the culture of the organizations in what it says respect to the profile of competences of the workers and to the forms to develop them of integrated manners ace strategies of the organization and to the personal satisfaction of its collaborators, thus aiming at a competitive advantage ahead of the market place. Currently, with the raised competitiveness of the markets, the process of workers’ management based in competences has been one of the main resources searched for the organizations for development of its competitiveness and sustained economic development. The present study it objectified to identify the competences human being/professionals required of the sale staff of the studied company, to evaluate them by means of the construction of an self and hetero-assessment instrument, being established itself correlation between importance and domain; to detect possible gaps of these abilities from the identification of training necessities, being used the index of general priority of training considered for Borges-Andrade and Lima (1983) and, finally, to contribute with the proposal of an sketch of instructional drawing for development and dissemination of the identified competences as necessities of training for the sale staff. The research had descriptive character with analysis of content of the interviews carried through with the managers and quantitative by means of questionnaire application. The questionnaires had been directed the five managers and the 55 salesman, getting themselves an index of return of the self-assessment of 76,36% and the hetero-assessment of 83,63%. Descriptive analysis of the evaluations how much to the importance of the competences for the organization and how much to the domain of these for the salesmen, as much under the optics of these how much for its managers was become fulfilled. The relation between importance and domain allowed the identification of the development priorities. In general way, the evaluations had demonstrated that, how much to the importance of the competences, occurred a similarity of perceptions between the salesmen and its managers, being that the considered competences more important had been come back to the referring knowledge technician, the communication and negotiation with customers and attitudes aspects to the position of personal and professional development. How much to the development priorities, it was observed that, while the salesmen had considered not needing training for none of the competences listed in the questionnaire its managers had considered to have necessity of training in almost all.