En el proceso de producción conocimiento, nuestra posición como sujetos, es uno de los principales derroteros para la selección de temas y objetos de interés, y en efecto, nuestra elección siempre esta mediada por una serie de elementos, sea el compromiso social, la fascinación, o la apuesta práctica en cierto campo profesional, incluso se entremezclan las trayectorias individuales y colectivas. Diremos muy anticipadamente que la elección de este tema, tiene que ver por un lado con las posibilidades de una discusión académica y por otro lado, con la trayectoria individual. Trayectoria que se inicia en un pequeño distrito al sur de la ciudad: Lurín. Su lejanía del centro de la ciudad, me obliga a pasar la mayor parte del tiempo viajando por largar horas en un sin número de distritos, buena parte de mi vida universitaria me he encontrado al lado de la ventanilla de un bus, siempre como testigo privilegiado de las mutaciones y cambios. Aunque he sido testigo distante, ahora paso a ser explorador activo de aquellas alteraciones, evoluciones y cambios, que son el despliegue constante de continuidades y discontinuidades; precisamente es mi residencia, mi lugar, el punto de partida de esta tesis, y asumo que debo actuar bajo el principio de tornar lo extraño en familiar y hacer de lo familiar algo extraño. Doble juego que podría permitirme ser consciente de aquella falsa naturalidad que impone la vida práctica y cotidiana.

A participação do mercado imobiliário na economia brasileira é bastante relevante, tanto em montante financeiro quanto na complexidade dos processos inerentes às suas transações. O corretor, profissional que faz a intermediação de compra e venda de imóveis, é uma figura-chave desse mercado e portanto, importante de ser pesquisado. O presente estudo almeja examinar a preparação do profissional atuante no mercado imobiliário, o corretor de imóveis, mediante a realização de um estudo de caso com uma empresa líder do setor no mercado de São Paulo, utilizando o instrumento de coleta de dados de questionário por email com os líderes de sua força de vendas e da área de recursos humanos. A empresa-caso está inserida em um contexto de forte aquecimento de negócios conhecido como boom imobiliário, caracterizado por uma combinação de fatores como queda de juros, déficit habitacional e captação de recursos para o setor em bolsa de valores. Este forte crescimento influenciou na definição do escopo do trabalho, já que o corretor de imóveis tem papel fundamental no contexto de aumento do volume de transações e na valorização dos bens imóveis. Para tanto, esta dissertação tem por objetivo compreender como se prepara o corretor de imóveis para atuar no mercado imobiliário brasileiro. A revisão da literatura nas áreas de Gestão de Força de Vendas, Treinamento e Teoria da Agência, orientou a realização de uma pesquisa qualitativa com os objetivos de (i) identificar o tipo de treinamento que o corretor de imóveis recebe por parte das Imobiliárias, no Brasil e (ii) avaliar os temas e conhecimentos relevantes para o treinamento dos corretores de imóveis. Na seqüência, realizou-se uma análise de dados secundários, levantando os assuntos de importância para o ensino específico de mercado imobiliário oferecido nas melhores escolas de negócios dos Estados Unidos. Associada ao referencial teórico essa análise de dados secundários possibilitou a realização de um estudo de caso. Por meio de um questionário, foi possível verificar se o conteúdo encontrado na fundamentação teórica e o ensinado nas melhores escolas dos Estados Unidos estão presentes na preparação que a empresa-caso oferece à sua força de vendas, composta pelos corretores de imóveis. Por último, através do mesmo instrumento de coleta, foram levantadas as dificuldades que os gestores da empresa de comercialização e imóveis do Brasil encontram no treinamento de seus corretores. Algumas considerações finais foram tecidas com base na análise do material de pesquisa e nas respostas fornecidas pelo responsável pela área de vendas e recursos humanos / The participation of the property market in the Brazilian economy is highly relevant, both in financial amount and in complexity of processes involved in your transactions. The real estate broker, professional who intermediates the property buying and selling processes, is a key figure in that market and, therefore, important to be researched. This study aims to examine the preparation of professional working in the real estate market, the realtor, through a case study with a leading company in the market of São Paulo, using the data collection instrument through a questionnaire by email to the managers of its sales force and the area of human resources. The case-company is inserted in a context of strong heating business which became known as real estate boom, characterized by a combination of factors like fall in interest rates, the housing deficit and fund-raising for the sector on the stock exchange market. This strong growth has influenced the definition of the scope of work, since the realtor has a fundamental role in the context of increased volume of transactions and the valuation of property. Thus, the present work aims to understand how to prepare the real estate broker to act efficiently in the Brazilian property market. A review of the literature in the areas of Sales Force Management, Training and Theory of Agency, directed the implementation of a qualitative research with the objectives of (i) identify the type of training that the estate agent receives from the company to which he is associated and (ii) assess the issues and knowledge relevant to the training of the real estate agent. In sequence, a secondary data analysis was held, raising the important subjects to the teaching of specific real estate market offered by the best business schools in the United States. Associated with the theoretical framework, such analysis of data enabled a case study. Through a questionnaire, it was possible to verify that the content found in the theoretical basis and the knowledge taught in the best schools in the United States are present in the preparation that the company offers to its sales force. Finally, using the same data collection instrument, the study raised the difficulties that the managers of case study company face in the training of its brokers. Some final considerations were made on the basis of the material researched and the answers given by the persons in charge of sales and human resources.

Submitted by William Justo Figueiro (williamjf) on 2015-06-26T23:28:05Z No. of bitstreams: 1 44.pdf: 2058325 bytes, checksum: 85f4677f0d2fff95753b6630d7620ece (MD5) / Made available in DSpace on 2015-06-26T23:28:05Z (GMT). No. of bitstreams: 1 44.pdf: 2058325 bytes, checksum: 85f4677f0d2fff95753b6630d7620ece (MD5) Previous issue date: 2011-07-13 / Nenhuma / A compreensão sobre os fatores que influenciam o desempenho do vendedor e de como estes fatores variam, em diferentes contextos, é fundamental tanto para os gestores quanto para os pesquisadores em vendas e marketing. Em uma economia cada vez mais interligada e voltada para o conhecimento, onde os consumidores e clientes estão cada vez mais informados e exigentes, novos desafios são impostos aos vendedores. Diversos estudos buscam identificar quais são os fatores que mais influenciam o desempenho do vendedor. A importância destes fatores pode variar de acordo com o tipo do produto e do contexto onde as vendas são realizadas. Este trabalho busca propor e testar um modelo que consolida diversos fatores influenciadores do desempenho do vendedor vinculado a empresas atacadistas que atuam no Brasil. Além disso, o trabalho busca identificar também se existe e qual é a influência da experiência profissional em vendas do vendedor sobre as relações entre os fatores influenciadores do desempenho e o desempenho do vendedor. Para atingir seus objetivos, este estudo revisa diversos modelos validados em outros contextos de vendas e realiza a escolha de um deles para, posteriormente, testá-lo através de uma pesquisa descritiva, baseada em uma survey realizada com 301 vendedores externos vinculados a empresas atacadistas localizadas em diversos estados do Brasil. Os resultados obtidos na pesquisa indicam a adequação do modelo testado com bons itens de ajustamento. Entretanto, nem todas as hipóteses do modelo original foram comprovadas. A relação entre Auto-eficácia, Esforço e Desempenho foi confirmada, e demonstrou ser o principal caminho que influencia o Desempenho. A influência moderadora da Experiência sobre a relação entre os constructos Auto-eficácia e Esforço e entre os constructos Competitividade e Esforço também não foi suportada no teste das hipóteses. As implicações destas análises, tanto acadêmicas quanto gerenciais, são discutidas e apresentadas no presente trabalho. O modelo testado e suas escalas podem ser utilizados com o objetivo de avançar novos estudos nesta área, além de servirem como uma ferramenta para os gestores de equipes de vendas. / Understanding which factors influence sales performance and how these factors vary in different contexts is essential both for managers and for researchers in the field of sales and marketing. In an economy that is increasingly interconnected and knowledgebased, where consumers and customers are increasingly informed and demanding, new challenges are imposed on salespeople. Several studies have sought to identify the factors that exert most influence over the performance of salespeople. The importance of these factors may vary according to product type and the context in which sales are made. This paper seeks to propose and test a model that consolidates a number of factors that influence sales performance of salespeople linked to wholesale companies operating in Brazil. In addition, it aims to verify whether and how salespeople’s previous sales experience influences the relations between performance-influencing factors (PIFs) and salespeople’s performance. To achieve these objectives, this paper addresses various models validated in other sales contexts and selects one of these to later test it by means of a descriptive study based on a survey conducted with 301 outside salespeople linked to wholesale companies located in different states of Brazil. The results obtained from the survey indicate that the model tested is suitable for good adjustment items. However, not all the hypotheses of the original model were confirmed. The relationship between Self-efficacy, Effort and Performance has been confirmed and proved to be the main way that influences the performance of the salespeople. The moderating influence of experience over the relationship between the constructs Selfefficacy and Effort and between the constructs Competitiveness and Effort was not supported when the hypotheses were tested. Both the academic and the managerial implications of these tests are presented and discussed in this paper. The tested model and its scales can be used to encourage further studies in this field and serve as a tool for managers of sales teams.

Made available in DSpace on 2016-04-27T19:30:45Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Isabela do Carmo Camargo.pdf: 3172447 bytes, checksum: fcd4fcda0cca0052c142dec91a039887 (MD5) Previous issue date: 2013-06-03 / Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico / The present work searches evidence concerning the presence and the experiences lived by street peddlers in the city of São Paulo, from 1890 to 1910, a period in which there were significant transformations in the capital of the state of São Paulo Brazil. There was the ending of slavery, the beginning of the republican regime and an outstanding population growth, mainly due to immigration. It analyses how street peddlers lived within the city modernization, and the aspects concerning their participation in supplying staples, as well as their relationship with the new rules established by the city, such as the taxing and license permits, which would then legitimate their activity as street peddlers are highlighted. The relationship and the conflicts among street peddlers and other subjects, such as their costumers, competing traders and the taxing system are also analyzed. In such analysis, it is noticed that street peddlers can be perceived in a perspective which overcomes the concept of marginality because they remain in the city in an intense way, working in spite of, sometimes, being watched in despise / O presente trabalho busca perceber a presença e as experiências dos vendedores ambulantes, na cidade de São Paulo, entre 1890-1910, período de significativas transformações na capital paulista, como o fim da escravidão, a introdução do regime republicano e o crescimento populacional advindo principalmente da imigração. Analisa-se como os ambulantes conviveram com o processo de modernização da cidade, destacando-se os aspetos referentes à sua participação no abastecimento de gêneros de primeira necessidade; a sua relação com as novas normas estabelecidas pela prefeitura, como, por exemplo, a cobrança de impostos e de alvarás de licença, que legitimavam a atividade ambulante. Analisam-se também as relações e os conflitos entre os vendedores ambulantes e outros sujeitos, entre eles: os fregueses, os comerciantes concorrentes e o fisco. Percebe-se, nessa análise, que os vendedores ambulantes podem ser vistos em uma perspectiva que ultrapassa a ideia de marginalidade, pois permanecem na cidade, de forma intensa, com seu trabalho, mesmo que, algumas vezes, sejam observados com desprezo

Publicación a texto completo no autorizada por el autor / Determina las prácticas de higiene de los vendedores ambulantes en la comercialización de los alimentos de la Asociación de Comerciantes de Emoliente y Quinua en el distrito de Los Olivos. Es un estudio de tipo cuantitativo, nivel aplicativo, método descriptivo y de corte transversal, la técnica de recolección de datos es la observación y el instrumento utilizado es una lista de chequeo. Se evalúa a 94 vendedores ambulantes. Del 52% de los vendedores ambulantes realizan prácticas de higiene “no saludables” en la comercialización de alimentos, mientras que el 48% realizan prácticas de higiene “saludables”. En la dimensión “puesto de venta y sus alrededores”, el 64% de los vendedores ambulantes realizan prácticas de higiene “no saludables” y el 36% realizan prácticas de higiene “saludables”. En la dimensión “manipulación y eliminación de desechos”, el 72% de los vendedores ambulantes realizan prácticas de higiene “saludables” y el 28% realizan prácticas de higiene “no saludables”. En la dimensión “protección y servicio de alimentos”, el 61% de los vendedores ambulantes realizan prácticas de higiene “no saludables” y el 39% realizan prácticas de higiene “saludables” y en la dimensión “referido al vendedor de alimentos”, el 59% de los vendedores ambulantes realizan prácticas de higiene “no saludables” y el 41% realizan prácticas de higiene “saludables”. / Tesis

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:00Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1999-08-17T00:00:00Z / Trata da relevância dos conceitos microeconõmicos para o trabalho do profissional de vendas industriais. Duas pesquisas são apresentadas a respeito da importância dada aos conceitos econômicos pelos profissionais da área de vendas industriais. É apresentada uma revisão bibliográfica de alguns dos conceitos microeconômicos básicos relacionados à atividade de vendas e são citadas analogias relacionando a teoria microeconômica com a prática de vendas industriais.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:13Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1996-10-21T00:00:00Z / Esta dissertação objetiva mostrar, através de um estudo de caso envolvendo uma cadeia de lojas do ramo de jóias - H. Stern, a importância da preparação do vendedor para que ele possa, usando sua percepção e sua capacidade de comunicação, descobrir as verdadeiras necessidades do comprador e assim poder com sucesso realizar o vínculo da venda. O trabalho percorre, através de revisão bibliográfica, suposições básicas da teoria comportamental que orienta o comportamento do consumidor, ressaltando a sua importância para as pessoas da área de vendas. São discutidas também as influências sociais sobre o comprador e as modernas teorias a respeito de como um vendedor deve desempenhar seu papel para obter uma interação eficaz com o cliente.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio Econômico, Programa de Pós-Graduação em Serviço Social, Florianópolis, 2014. / Made available in DSpace on 2015-03-18T21:08:27Z (GMT). No. of bitstreams: 1 332294.pdf: 2003663 bytes, checksum: 0d1fde3c691cfd85cdb77333c2c10371 (MD5) Previous issue date: 2014 / O objetivo desta pesquisa é compreender quais são as possibilidades e limites no acesso à proteção social no âmbito da Previdência Social pelos trabalhadores com relações informais de trabalho, particularmente, os vendedores ambulantes da parte insular de Florianópolis. Nossa hipótese sugere que a transformação do mundo do trabalho impõe aos trabalhadores formas de trabalho precário pelo rompimento com a relação contratual. Essa precariedade do trabalho realizado informalmente, suas condições, restrições e renda, aliados à baixa escolaridade e à dificuldade de compreensão da legislação previdenciária, impõem limites no acesso a esta política, especialmente pela exigência da regularidade da contribuição previdenciária frente à não regularidade do trabalho e renda desses trabalhadores. Metodologicamente, consideramos a totalidade das relações sociais no processo de produção capitalista e a particularidade do processo informal de trabalho dos vendedores ambulantes da Ilha de Santa Catarina. Trata-se de uma pesquisa qualitativa, de campo - denominada pesquisa empírica -, com a utilização de dados estatísticos que corroboraram nas análises. Foram entrevistados11 vendedores ambulantes que desenvolvem suas atividades laborativas especificamente na região central da cidade. O estudo conclui que o eixo central do trabalho informal é determinado pela precarização do trabalho, extensão da jornada de trabalho, insegurança salarial e desproteção social. Ainda, conclui-se que o acesso à política previdenciária pelos trabalhadores com relações informais - especialmente pelos ambulantes - não se relaciona somentecom a falta de informação, mas à capacidade contributiva da sua renda e à inadequação do modelo privatista do seguro social, isto é, à ausência de um sistema de proteção social público e universal, cuja concepção se baseie nos princípios da seguridade social. Finalmente, a pesquisa evidenciou que a disputa pela lógica do seguro x a seguridade social, segue pautando a Previdência Social, com ganhos significativos para a lógica do seguro nos últimos 20 anos, com destaque para a ampliação contraditória dos direitos sociais, que ocorreu no período recente. Assim, identificamos a necessidade de estruturação de um sistema público e universal de seguridade social, que consiga responder pela própria estrutura do mercado de trabalho no Brasil, assentado historicamente na precarização, sendo esta uma pauta de luta do conjunto da classe trabalhadora.<br> / Abstract : The objective of this study is to understand the possibilities for and limits to access to Social Security protections for workers with informal labor relationships, particularly, street vendors in Florianopolis, Brazil. Our hypothesis suggests that changing labor relations imposes on workers precarious forms of work by breaking with the contractual relationship. The precariousness of informal work, its conditions, restrictions and income, combined with low levels of education and the difficulty of understanding social security laws, places limits on access to this policy, especially the requirement for making regular contributions, which contrasts with the non-regularity of the work and income of these workers. Methodologically, we consider the totality of social relations in the capitalist production process and the particularity of the informal working process of street vendors in Florianópolis. It is a qualitative, empiric study, involving fieldwork, which use statistical data to corroborate the analysis. We interviewed 11 street vendors who work in the downtown area of the city. The study concludes that the central vector of the informal labor market is formed by job insecurity, long working hours, wage insecurity and lack of social protection. It also concludes that access to social security protections by workers with informal relationships - especially the street vendors is not only related to the lack of information, but to their ability to make contributions based on their income and the inadequacy of the private social security model, i.e., the absence of a public and universal social protection system, whose design is based on the principles of social welfare. Finally, the research showed that the dispute between the logic of social insurance x social security has been at the foundation of social welfare policy in Brazil, with significant gains made in the logic of insurance over the past 20 years, highlighted by a recent contradictory expansion of social rights. We thus identified the need to organize a public and universal social security system that can respond to the structure of the Brazilian labor market, which is historically based on precarious work. This is an agenda of struggle for the entire working class.

Publicación a texto completo no autorizada por el autor / El documento digital no refiere asesor / Aborda la relación entre la competitividad de las empresas de ventas de productos químicos y su participación en el mercado a través de la combinación de las estrategias de comercialización por objetivos, la segmentación de mercado y la cartera de productos con la mayor eficiencia de las ventas, la mejor distribución del área de ventas y la mejor oferta del producto/servicio. Cabe destacar que las empresas de ventas de productos químicos tienen líneas especializadas y materias primas. Ambas líneas de negocios se suelen sobreponer en los diferentes sectores industriales en que se desarrollan, por lo que una empresa que tiene ambos tipos de negocio puede presentar conflictos y/o mala distribución de las carteras, lo cual motivó el presente estudio. Es así que, en estas organizaciones, la deficiencia en la comercialización principalmente por las interferencias y cruce de vendedores en la atención al cliente, así como la deficiente organización y deficiencias en la asignación de territorio de ventas, ocasionan alteración del clima laboral en el personal de ventas, y afectan los resultados en la empresa. Ante esto, se propone la segmentación de mercado y la mejora de las condiciones para la distribución del personal especializado en la venta de productos químicos; que conlleva a la reducción de tensiones laborales y conflictos internos. / Tesis

Made available in DSpace on 2014-12-17T14:19:56Z (GMT). No. of bitstreams: 1 JoseHMF_DISSERT.pdf: 1930826 bytes, checksum: 88aba00ca73ed8975efdbe79d5f857a5 (MD5) Previous issue date: 2010-04-08 / Universidade Federal do Rio Grande do Norte / This masters dissertation constitutes in a mapping with base in a field research carried in the streets of commercial center and adjacencies of the Aracaju city, capital of Sergipe state, located in Brazilian&#8223;s Northeast. This is a study about the jingle and others social practices found in the day-by-day of streets by the streets sellers. There is a clear intention of consider the preg?o singed by sellers of the street how a jingle that is produced, transmitted and accepted in a means social, characterized how cultural manifestation study. Thus, this ethnography aims to observe the use of the jingle and other cultural practices carried out by street vendors, showing how they are produced, disseminated and consumed in everyday life, as a way to do it. These practices that occur in cities since ancient times continue to occur in all Brazilian cities, including the capital cities, although in some cases, some of them such as the jingle, they get more scarce. Specifically aimed at rescuing the memory of these cultural practices, considering them as "tactics" of practitioners, a resistance of street vendors, individuals, "ordinary" real "anonymous wanderers" in the face of pressure from a dominant force and uneven. In this perspective, the present study is based on the theories of Certeau (1990, 1996) and Coradini (1995) on daily life in the cities, seeking to demonstrate how street vendors engage in a "diverted", subversive, selling its products, creating and using the jingle and other similar relationships that are part of common culture, introducing itself as "ways of doing" that are appropriate or re-appropriated, consumed or accepted in joints over time and within the "anthropological urban spatiality / Esta disserta??o de mestrado se constitui em um mapeamento dos vendedores de rua baseado em uma pesquisa de campo realizada no centro comercial e adjac?ncias, da cidade de Aracaju, capital do Estado de Sergipe, situado na regi?o Nordeste do Brasil. Trata-se de um estudo sobre o jingle e outras pr?ticas sociais exercidas, no cotidiano das ruas, pelos vendedores ambulantes. Existe uma clara inten??o em considerar o preg?o cantado pelos vendedores de rua como um jingle que ? produzido, transmitido e aceito em um meio social, caracterizando-se assim como um estudo de manifesta??o cultural. Assim, este trabalho tem como objetivo a observa??o do uso do jingle e outras pr?ticas culturais exercidas pelos vendedores de rua, evidenciando-se como as mesmas s?o produzidas, divulgadas e consumidas no cotidiano, como uma maneira de fazer. Estas pr?ticas que ocorrem nas cidades desde as ?pocas mais remotas continuam ocorrendo em todas as cidades brasileiras, incluindo as capitais, ainda que, em alguns casos, algumas delas como por exemplo o jingle, comecem a ficar mais escassas. Especificamente se objetivou o resgate da mem?ria dessas pr?ticas culturais, considerando-as como t?ticas dos praticantes, uma resist?ncia dos vendedores de rua, indiv?duos ordin?rios , verdadeiros andarilhos an?nimos , diante da press?o exercida por uma for?a dominante e desigual. Nesta pespectiva, o presente estudo se fundamenta nas teorias de Certeau (1990, 1996) e Coradini (1995) sobre o cotidiano nas cidades, procurando-se demonstrar como os vendedores de rua praticam de forma desviada , subversiva, a venda de seus produtos, criando e utilizando o jingle e outras opera??es de relacionamentos que fazem parte da cultura comum, se apresentando como maneiras de fazer , as quais s?o apropriadas ou reapropriadas, consumidas ou aceitas em articula??es atrav?s do tempo e inseridas na espacialidade antropol?gica urbana