<p>Innan företag ska penetrera en marknad är det viktigt att de har tillräckligt med information om vilka möjligheter och hot marknaden står inför samt vilka behov företagen på marknaden har. Denna magisteruppsats syftar till att utreda framtidsutsikterna inom branscherna solenergi och vågkraft samt identifiera OEM-företagens behov inom dessa branscher. Det verktyg vi har använt för att utreda branschernas framtidsutsikter är delar av SWOT-modellen, där fokus har lagts på externa faktorer som påverkar en marknad. För att identifiera OEM-företagens behov har vi använt teorier kring OEM-marknaden och OEM-företags köpkriterier samt ABB:s egen erfarenhet och kunskap om denna marknad.</p><p>För att ge en informationsrik och heltäckande bild har vi genomfört intervjuer med Energimyndigheten och OEM-företag inom branscherna solenergi och vågkraft, då de besitter kunskap om vilka möjligheter och hot branscherna står inför. Vidare har intervjuer genomförts med OEM-företagen för att få information om vilka behov företag inom dessa branscher har.</p><p>Med anledning av ett ökat intresse och medvetenhet kring klimat-förändringarna har politiska målsättningar satts upp och åtgärder vidtagits för att hejda klimatförändringarna och öka användningen av förnyelsebara energikällor. Det innebär att gynnsamma förutsättningar för förnyelsebara energikällor har skapats.</p><p>Studien visar att den avgörande faktorn för fortsatt tillväxt på solenergimarknaden är olika former av ekonomiska stödsystem. Eftersom investeringsstödet i Sverige kommer att förlängas och även utökas till att omfatta privatpersoner samt att flertalet länder har ekonomiska bidrag för att stödja marknaden ser framtidsutsikten för solenergibranschen positiv ut. Ur ett långsiktigt perspektiv krävs det dock politiskt och juridiskt stöd både nationellt och internationellt under en längre period till dess att marknaden har utvecklats till att kunna stå på egna ben. Därtill behöver tekniken och tillverkningsprocesserna förbättras ytterligare för att företagen ska kunna erbjuda en prisvärd och konkurrenskraftig produkt. Studien visar att på grund av att marknaden befinner sig i ett tidigt skede har OEM-företagen de primära behoven kvalitet, pris och leveranssäkerhet. När marknaden mognat kommer sannolikt andra köpkriterier som leverantörens varumärke bli av större vikt.</p><p>Framtidsutsikten för branschen vågkraft är osäker eftersom vågkraftskoncept inte har etablerats kommersiellt ännu samt att det inte finns fullskaliga vågkraftskoncept som varit i drift över en längre tid. Det betyder att tekniken idag inte är tillräckligt beprövad och därmed inte kan ses som tillförlitlig. OEM-företagens främsta behov är kvalitetskomponenter, kringtjänster och hög leveranssäkerhet. Det bör även tas hänsyn till att denna marknad är i utvecklingsstadiet och därmed är i behov av leverantörer som tillhandahåller prisvärda och anpassade komponenter som OEM-företagen i dagsläget inte har tillgång till.</p> / <p>It is important, when penetrating a market, that companies have sufficient information about the opportunities and the threats on a market as well as the relevant needs for the purchasing companies in the market. The purpose of this master thesis is to investigate the prospects of solar and wave energy systems and identify the needs of the OEM companies within these businesses. To investigate the future market opportunities we have applied parts of the theoretical model SWOT, focusing on external elements that impact the market. The theoretical framework is based upon theories about the OEM market and used to identify the needs of the OEM companies. ABB has also contributed with their experience and knowledge of the OEM market. </p><p>We have interviewed the Swedish Energy Agency and OEM companies in the solar and wave energy business, since they have knowledge about the opportunities and threats of the markets. The information aim to give a complete and comprehensive picture of market opportunities and threats. We have also interviewed the OEM companies to receive information about their specific needs.</p><p>Because the interest in and awareness of environmental change has increased, favorable political systems have been created for a continuing positive market development in renewable energy sources. </p><p>For a continuing market growth of the solar energy market, the study demonstrates the importance of financial funding. The economical funding in Sweden will be extended and involve private persons which means that the future of the market is positive. Several countries also support the market with financial funding. Due to the fact that the technology and production processes needs continuing improvement before it can manage on its own, it is important that the market get extended national and international political and legal support. The study demonstrates that OEM companies due to the fact that the market is in an early state the market have the primary needs quality, price and on-time-delivery. When the market reaches a mature level other purchasing criterions, such as the brand of the supplier, will probably be of greater importance. </p><p>Since the wave energy concepts not yet have been commercially established and that full scale wave energy concepts have been installed over sufficient time the prospects of wave energy is unsure. That means that the technology still not properly has been tested and can be seen as not yet reliable. The importance of the OEM companies is quality components, service and support and high on-time-delivery. It should be taken in consideration that the market is under development and therefore is in need of suppliers that provide customized components to the right price, which the OEM companies do not have access to today.</p>

Innan företag ska penetrera en marknad är det viktigt att de har tillräckligt med information om vilka möjligheter och hot marknaden står inför samt vilka behov företagen på marknaden har. Denna magisteruppsats syftar till att utreda framtidsutsikterna inom branscherna solenergi och vågkraft samt identifiera OEM-företagens behov inom dessa branscher. Det verktyg vi har använt för att utreda branschernas framtidsutsikter är delar av SWOT-modellen, där fokus har lagts på externa faktorer som påverkar en marknad. För att identifiera OEM-företagens behov har vi använt teorier kring OEM-marknaden och OEM-företags köpkriterier samt ABB:s egen erfarenhet och kunskap om denna marknad. För att ge en informationsrik och heltäckande bild har vi genomfört intervjuer med Energimyndigheten och OEM-företag inom branscherna solenergi och vågkraft, då de besitter kunskap om vilka möjligheter och hot branscherna står inför. Vidare har intervjuer genomförts med OEM-företagen för att få information om vilka behov företag inom dessa branscher har. Med anledning av ett ökat intresse och medvetenhet kring klimat-förändringarna har politiska målsättningar satts upp och åtgärder vidtagits för att hejda klimatförändringarna och öka användningen av förnyelsebara energikällor. Det innebär att gynnsamma förutsättningar för förnyelsebara energikällor har skapats. Studien visar att den avgörande faktorn för fortsatt tillväxt på solenergimarknaden är olika former av ekonomiska stödsystem. Eftersom investeringsstödet i Sverige kommer att förlängas och även utökas till att omfatta privatpersoner samt att flertalet länder har ekonomiska bidrag för att stödja marknaden ser framtidsutsikten för solenergibranschen positiv ut. Ur ett långsiktigt perspektiv krävs det dock politiskt och juridiskt stöd både nationellt och internationellt under en längre period till dess att marknaden har utvecklats till att kunna stå på egna ben. Därtill behöver tekniken och tillverkningsprocesserna förbättras ytterligare för att företagen ska kunna erbjuda en prisvärd och konkurrenskraftig produkt. Studien visar att på grund av att marknaden befinner sig i ett tidigt skede har OEM-företagen de primära behoven kvalitet, pris och leveranssäkerhet. När marknaden mognat kommer sannolikt andra köpkriterier som leverantörens varumärke bli av större vikt. Framtidsutsikten för branschen vågkraft är osäker eftersom vågkraftskoncept inte har etablerats kommersiellt ännu samt att det inte finns fullskaliga vågkraftskoncept som varit i drift över en längre tid. Det betyder att tekniken idag inte är tillräckligt beprövad och därmed inte kan ses som tillförlitlig. OEM-företagens främsta behov är kvalitetskomponenter, kringtjänster och hög leveranssäkerhet. Det bör även tas hänsyn till att denna marknad är i utvecklingsstadiet och därmed är i behov av leverantörer som tillhandahåller prisvärda och anpassade komponenter som OEM-företagen i dagsläget inte har tillgång till. / It is important, when penetrating a market, that companies have sufficient information about the opportunities and the threats on a market as well as the relevant needs for the purchasing companies in the market. The purpose of this master thesis is to investigate the prospects of solar and wave energy systems and identify the needs of the OEM companies within these businesses. To investigate the future market opportunities we have applied parts of the theoretical model SWOT, focusing on external elements that impact the market. The theoretical framework is based upon theories about the OEM market and used to identify the needs of the OEM companies. ABB has also contributed with their experience and knowledge of the OEM market.  We have interviewed the Swedish Energy Agency and OEM companies in the solar and wave energy business, since they have knowledge about the opportunities and threats of the markets. The information aim to give a complete and comprehensive picture of market opportunities and threats. We have also interviewed the OEM companies to receive information about their specific needs. Because the interest in and awareness of environmental change has increased, favorable political systems have been created for a continuing positive market development in renewable energy sources.  For a continuing market growth of the solar energy market, the study demonstrates the importance of financial funding. The economical funding in Sweden will be extended and involve private persons which means that the future of the market is positive. Several countries also support the market with financial funding. Due to the fact that the technology and production processes needs continuing improvement before it can manage on its own, it is important that the market get extended national and international political and legal support. The study demonstrates that OEM companies due to the fact that the market is in an early state the market have the primary needs quality, price and on-time-delivery. When the market reaches a mature level other purchasing criterions, such as the brand of the supplier, will probably be of greater importance.  Since the wave energy concepts not yet have been commercially established and that full scale wave energy concepts have been installed over sufficient time the prospects of wave energy is unsure. That means that the technology still not properly has been tested and can be seen as not yet reliable. The importance of the OEM companies is quality components, service and support and high on-time-delivery. It should be taken in consideration that the market is under development and therefore is in need of suppliers that provide customized components to the right price, which the OEM companies do not have access to today.

Innan företag ska penetrera en marknad är det viktigt att de har tillräckligt med information om vilka möjligheter och hot marknaden står inför samt vilka behov företagen på marknaden har. Denna magisteruppsats syftar till att utreda framtids-utsikterna inom branscherna solenergi och vågkraft samt identifiera OEM-företagens behov inom dessa branscher. Det verktyg vi har använt för att utreda branschernas framtidsutsikter är delar av SWOT-modellen, där fokus har lagts på externa faktorer som påverkar en marknad. För att identifiera OEM-företagens behov har vi använt teorier kring OEM-marknaden och OEM-företags köpkriterier samt ABB:s egen erfarenhet och kunskap om denna marknad. För att ge en informationsrik och heltäckande bild har vi genomfört intervjuer med Energimyndigheten och OEM-företag inom branscherna solenergi och vågkraft, då de besitter kunskap om vilka möjligheter och hot branscherna står inför. Vidare har intervjuer genomförts med OEM-företagen för att få information om vilka behov företag inom dessa branscher har. Med anledning av ett ökat intresse och medvetenhet kring klimat-förändringarna har politiska målsättningar satts upp och åtgärder vidtagits för att hejda klimat-förändringarna och öka användningen av förnyelsebara energikällor. Det innebär att gynnsamma förutsättningar för förnyelsebara energikällor har skapats. Studien visar att den avgörande faktorn för fortsatt tillväxt på solenergimarknaden är olika former av ekonomiska stödsystem. Eftersom investeringsstödet i Sverige kommer att förlängas och även utökas till att omfatta privatpersoner samt att flertalet länder har ekonomiska bidrag för att stödja marknaden ser framtidsutsikten för solenergi-branschen positiv ut. Ur ett långsiktigt perspektiv krävs det dock politiskt och juridiskt stöd både nationellt och internationellt under en längre period till dess att marknaden har utvecklats till att kunna stå på egna ben. Därtill behöver tekniken och tillverknings-processerna förbättras ytterligare för att företagen ska kunna erbjuda en prisvärd och konkurrenskraftig produkt. Studien visar att på grund av att marknaden befinner sig i ett tidigt skede har OEM-företagen de primära behoven kvalitet, pris och leverans-säkerhet. När marknaden mognat kommer sannolikt andra köpkriterier som leverantörens varumärke bli av större vikt. Framtidsutsikten för branschen vågkraft är osäker eftersom vågkraftskoncept inte har etablerats kommersiellt ännu samt att det inte finns fullskaliga vågkraftskoncept som varit i drift över en längre tid. Det betyder att tekniken idag inte är tillräckligt beprövad och därmed inte kan ses som tillförlitlig. OEM-företagens främsta behov är kvalitets-komponenter, kringtjänster och hög leveranssäkerhet. Det bör även tas hänsyn till att denna marknad är i utvecklingsstadiet och därmed är i behov av leverantörer som tillhandahåller prisvärda och anpassade komponenter som OEM-företagen i dagsläget inte har tillgång till. / It is important, when penetrating a market, that companies have sufficient information about the opportunities and the threats on a market as well as the relevant needs for the purchasing companies in the market. The purpose of this master thesis is to investigate the prospects of solar and wave energy systems and identify the needs of the OEM companies within these businesses. To investigate the future market opportunities we have applied parts of the theoretical model SWOT, focusing on external elements that impact the market. The theoretical framework is based upon theories about the OEM market and used to identify the needs of the OEM companies. ABB has also contributed with their experience and knowledge of the OEM market.  We have interviewed the Swedish Energy Agency and OEM companies in the solar and wave energy business, since they have knowledge about the opportunities and threats of the markets. The information aim to give a complete and comprehensive picture of market opportunities and threats. We have also interviewed the OEM companies to receive information about their specific needs. Because the interest in and awareness of environmental change has increased, favorable political systems have been created for a continuing positive market development in renewable energy sources.  For a continuing market growth of the solar energy market, the study demonstrates the importance of financial funding. The economical funding in Sweden will be extended and involve private persons which means that the future of the market is positive. Several countries also support the market with financial funding. Due to the fact that the technology and production processes needs continuing improvement before it can manage on its own, it is important that the market get extended national and international political and legal support. The study demonstrates that OEM companies due to the fact that the market is in an early state the market have the primary needs quality, price and on-time-delivery. When the market reaches a mature level other purchasing criterions, such as the brand of the supplier, will probably be of greater importance.  Since the wave energy concepts not yet have been commercially established and that full scale wave energy concepts have been installed over sufficient time the prospects of wave energy is unsure. That means that the technology still not properly has been tested and can be seen as not yet reliable. The importance of the OEM companies is quality components, service and support and high on-time-delivery. It should be taken in consideration that the market is under development and therefore is in need of suppliers that provide customized components to the right price, which the OEM companies do not have access to today.

The competitive market of today is characterized by globalization, increased demands from customers and similarities of products and services. High demands are thus put on organizations ability of differentiating themselves from competitors acting on the same market. Within this area, the customer relationship itself has turned out being an efficient tool. In addition, a high quality customer relationship is considered as an important factor when creating loyal customers, growth, profitability and competitive advantages. In order to reach high quality customer relationships, an ability of identifying and validate actions aimed for relationship quality improvements is needed as well as clear guidelines and managerial support regarding creation of value adding activities supporting such process. This thesis is supposed to, by the creation of a model, make improvement processes of customer perceived relationship quality in a B2B context possible. The model consists of actions and tools aimed for measurement of customer perceived relationship quality and identification of value adding activities from a customer perspective. The developed model is encapsulated by three steps, take-off, investigation and action/evaluation. The developed model was tested in a case study and it turned out to be practically applicable. It had a positive effect on the customer perceived relationship quality and additionally on the dyad´s transaction costs. / Dagens konkurrensutsatta marknad karaktäriseras av globalisering, ökade kundkrav och likheter mellan aktörers produkter och tjänster. Stora krav ställs således på företags förmåga att differentiera sig själva gentemot konkurrenter på samma marknad. Inom detta område har själva kundrelationen och dess kvalité visat sig vara ett effektivt verktyg. En högkvalitativ kundrelation anses vara en viktig faktor i skapandet av lojala kunder, tillväxt, lönsamhet samt konkurrensfördelar. För att driva en organisation i en riktning mot högkvalitativa kundrelationer krävs förmågan att identifiera och validera förbättringsåtgärder samt tydliga riktlinjer för skapande av värdeskapande aktiviteter i ett sådant syfte. Den här rapporten syftar till att genom skapandet av en modell, möjliggöra mätning av den kunduppfattade relationskvalitén samt genomföra förbättringsprocesser av den kunduppfattade relationskvalitén via identifiering av värdeskapande aktiviteter utifrån ett kundperspektiv. Tillvägagångssättet är uppdelat i tre steg med en förberedande fas, följt av en undersöknings samt en implementering/utvärderings – fas. Dess praktiska relevans är testad genom en fallstudie där processen visade sig vara tillämpbar. Vid modellens test visade den sig ha positiv effekt på den kundupplevda relationskvalitén samt även relationens transaktionskostnader.

Titel: Investera i dina kunder med hjälp av Key Account Management Bakgrund: För företag på dagens högt konkurrerande och ständigt föränderliga marknad krävs en väl strukturerad planläggning och nya metoder för långsiktig överlevnad. Den traditionella marknadsföringen flyttar fokus och introducerar Key Account Management utifrån det faktum att kundfokus och relationsmarknadsföring blivit allt viktigare, inte minst på den industriella marknaden. Key Account Management utgör leverantörsföretagets aktiviteter för att identifiera och analysera deras nyckelkunder, välja lämpliga strategier och utveckla operationell förmåga att bygga, vidareutveckla och underhålla lönsamma och långsiktiga relationer med dem. Konceptet handlar om att utveckla relationer, skapa förtroende och kunskap om kunden och att använda kunskapen för att leverera värde. Syfte: Syftet med denna studie är att genom en operationalisering av teori utforma en analysmodell vilken genom test-analyser hos valda fallföretag ämnar besvara vilket värde, uppdelat i för- och nackdelar, som skapas för det säljande företaget till följd av Key Account Management. Genomförande: Denna studies syfte och frågeställningar kommer att besvaras genom en kvalitativ forskningsmetod bestående av intervjuer hos de tre valda fallföretagen; Gunnar Dafgård AB, Findus Sverige AB och Orkla Foods Sverige AB. Studien kommer att belysa värdeskapande till följd av Key Account Management med fokus på det säljande företaget. Slutsats: Det värde som, enligt litteraturen och intervjuer med de tre fallföretagen, skapas för det säljande företaget till följd av Key Account Management har redovisats utifrån de för- och nackdelar det kan medföra. De främsta fördelarna med KAM som analyserats fram är förbättrade relationer och förbättrad kommunikation samt starkare integration med kunderna, ökad kundnöjdhet, bättre kundservice, bättre lojalitet, långsiktiga relationer, ökad absolut försäljning, ökad vinst och marknadsandel, tillväxt, riskminskning och minskade kostnader, information kring kundernas marknadssituation och trender på marknaden samt en djupare relation som blir svårare att bryta för bägge parter vilket skapar en konkurrensfördel för leverantören. De potentiella problem och nackdelar som uppstår till följd av KAM utgörs av ett framförallt ökat beroende till nyckelkunderna och att företaget går miste om nya möjligheter då det lägger fokus på existerande nyckelkunder framför att leta efter nya kunder, att det är tidskrävande och kräver mycket personal, att det uppstår en organisatorisk komplexitet och att interna konflikter kan uppstå samt att kunden får en ökad makt över leverantören. Nyckelord: Key Account Management, KAM, Account Management, Nyckelkundsbearbetning, Relationsmarknadsföring, Marknadsföring, Kundrelationer, Kommunikation, Business to business relations / Title: Invest in your customers by using Key Account Management Background: For companies in today’s highly competitive and ever-changing market demand a well structured planning and new approaches to long-term survival is required.  Traditional marketing moves its focus, introducing Key Account Management from the fact that customer focus and relationship marketing has become increasingly important, especially in the industrial market. Key Account Management represents the supplier companies’ activities to identify and analyze their key accounts, select appropriate strategies and develop operational ability to build, develop and maintain profitable and long-term relationships with them. The concept lies in developing relationships; build trust and customer knowledge and using that knowledge to deliver value. Purpose: The purpose of this study is, that through an operationalization of theory, design an analytical model by which test-analysis of selected case companies intend to respond to the value creation, divided into pros and cons, for the supplier companies as a result of Key Account Management. Procedure: The studies purpose and questions will be answered through a qualitative research consisting of interviews with the three selected case companies; Gunnar Dafgård AB, Findus Sweden AB and Orkla Foods Sweden AB. The study will highlight the value creation due to Key Account Management focusing on the supplier company. Conclusion: The value that, according to the literature and interviews with the three case companies, creates for the supplier company as a result of Key Account Management has been presented based on the advantages and disadvantages it can cause. The main benefits of Key Account Management analyzed forward is improved relationships and improved communication and stronger interaction with customers, increased customer satisfaction, better customer service, improved loyalty, long-term relationships, increased absolute sales, increased profits and market share, growth, risk reduction and cost reduction, information about the customers market situation and trends on the market as well as a deeper relationship that becomes more difficult to break for both parts which creates a competitive advantage for the supplier. The potential problems and disadvantages caused by Key Account Management consist of an increased dependence on Key Accounts and the loss of new opportunities as a fall out for focusing on existing customers rather than to look for new potential customers, it is time consuming and requires a lof of staff, the emergence of organizational complexity and internal conflicts may arise. The customer may also gain an increased power over the supplier.  Keywords: Key Account Management, KAM, key account management, Account Management, Relationship Marketing, Marketing, Customer Relations, Business to business relations

Trovärdigheten för traditionella medier har minskat vilket har lett till att det blivit svårare att kommunicera med kunder och lett till en ökad konkurrens bland företag. I takt med utvecklingen av internet och Web 2.0 blev digitala dagböcker populära som kommunikationsverktyg för företag. Digitala dagböcker har, utifrån problemdiskussionen, identifierats som företagsbloggar bland företag och har inom ramen för Public relations ansetts en lösning på problemet med att kommunicera med kunder. Detta då företagsbloggar präglas av faktorer i form av bland annat förmågan att föra god kommunikation med publiken, skapa relationer, bygga varumärket, differentiera företag från konkurrenter samt som ett bra verktyg för sökmotoroptimering. Vad som dock inte framgår är vilka faktorer som är viktiga för företag att upprätthålla en skapad företagsblogg. Syftet med denna studie är att ur ett företagsperspektiv undersöka och få förståelse för vilka faktorer som är viktiga för att företag ska upprätthålla sin företagsblogg som ett kommunikationsverktyg och syftet leder till frågeställningen: “Vilka faktorer är viktiga för att företag ska upprätthålla sin företagsblogg som ett kommunikationsverktyg?” Studiens urval grundar sig på företag som driver en företagsblogg och är verksamma inom tjänstebranschen och där inom marknadsstrategin business-to-business. Studien består av en kvalitativ undersökningsmetod som har genomförts via semistrukturerade intervjuer med fem företag inom ramen för urvalet. Intervjufrågorna formades efter studiens teoretiska ramverk som stod som grund för forskningen och hade huvudspår inom företagsblogg som kommunikationsverktyg, Public relations, relationsmarknadsföring och varumärkesbyggande. Slutligen analyserades empirin och kopplingar gjordes med relevanta teorier. Resultatet visar att kommunicera ut kunskap och information samt att skapa relationer är viktiga faktorer för att företag ska upprätthålla sin företagsblogg som ett kommunikationsverktyg. Resterande faktorer kan variera och beror på företagets storlek och affärsinriktning. / The credibility of traditional media has diminished over the years which has made it harder for companies to communicate with customers as well as it has increased the competition among companies. In line with the development of the internet and Web 2.0, digital diaries became popular as a communication tool for companies to use. Digital diaries have been identified as corporate blogs among companies and has been identified, within the frame of Public relations, as a solution to the communication problem with consumers that companies can deal with. Corporate blogs are characterized by factors such as the ability to communicate with the audience, create relationships, branding, differentiation as well as a good search engine optimization tool. What is not evident, however, is which are the factors that are important to maintain a corporate blog.  The purpose of the study is to, from a business perspective, examine and understand which factors that are important for companies to maintain their corporate blog as a communication tool and the purpose leads to the question at issue: “Which factors are important for companies to maintain their corporate blog as a communication tool?" The selection of the study is based on companies that are running an corporate blog and that are active in the service business industry within the business-to-business marketing strategy. The study consists of a qualitative study and the used method is semi-structured interviews with five companies within the selection of the study. The interview questions were formed in accordance with the theoretical framework of the study, which formed the basis for the research and had headlines in corporate blog as a communication tool, Public relations, relationship marketing and brand building. Finally, the results were analyzed and connections were made with relevant theories of the study. The results show that to communicate knowledge and information, as well as building relationships, are important factors for companies to maintain their corporate blog as a communication tool. The remaining factors may vary and depend on the size of the company and what business orientation the company has.

Bakgrund: Inom företagssektorn prioriteras sociala- och miljömässiga hållbarhetsaspekter i större utsträckning vid utvärdering av nya och befintliga leverantörer. Leverantörer är i behov av att uppfylla kriterier från B2B-kunder varvid en hållbarhetsstrategi kan vara fördelaktig att verka utefter. Brewmaster vill konkurrera genom hållbar och spårbart framtagen malt, vilket förutsätter legitimitet samt uppfyllelse av potentiella bryggeriers hållbarhetskrav. Problematiken grundas i bristande transparens inom bryggeribranschen, begränsad insikt gällande vilka hållbarhetskrav som ställs av B2B-kunder kunder samt Brewmasters avsaknad av en hållbarhetsstrategi. Syfte: Syftet är att identifiera vilka kravställningar Brewmasters potentiella B2B-kunder kunder ställer på kommande partnerskap samt hur Brewmaster utifrån ett leverantörs- perspektiv, kan tillfredsställa dessa krav. Vidare granskas vilka konkurrensfördelar Brewmaster kan uppnå genom att arbeta utifrån ett strategiskt hållbart perspektiv inom hela organisationen. Metod: Utifrån en kvalitativ fallstudie med en deduktiv ansats har primärdata insamlats via ostrukturerade - samt semistrukturerade intervjuer. Primärdata har kompletterats av sekundär- data från bryggeriers hållbarhetsrapporter, litteratur, hemsidor samt vetenskapliga artiklar, vilket har analyserats i relation till det empiriska materialet för att besvara studiens frågeställningar. Slutsats: Brewmaster behöver säkerställa ett proaktivt och kontinuerligt hållbarhetsarbete som inbegriper upprätthållande av riktlinjer och policys. Hållbarhetskraven som ställs innefattar produktkvalitet och säkerhet, ett hållbart ansvarstagande genom resurseffektivitet och minimering av avfall. Vidare framgår ett behov av att integrera en hållbarhetsstrategi för att uppnå ökad legitimitet, marknadsandelar och konkurrenskraft på marknaden. Det kan medföra ökad betalningsvilja hos konsumenter samt utveckling av relationer med intressenter, där kostnads- och konkurrensfördelar skapas samt långsiktiga partnerskap. Vidare kan dessa fördelar differentiera företaget vilket kan generera konkurrensfördelar på marknaden. Studiens bidrag: Resultatet kan vara av praktisk nytta för andra företag inom likartade branscher i form av riktlinjer för hur en hållbarhetsstrategi kan förbättra verksamhetens konkurrensfördelar, samt hur ett hållbart agerande kan möjliggöra potentiella samarbeten. Teoretiskt bidrar studien med en djupare förståelse för samverkan mellan B2B-kunder och leverantörer, där studiens resultat öppnar upp för vidare diskussion gällande hållbart ansvarstagande inom försörjningskedjan samt värdet av transparens mellan intressenter. / Background: Social and environmental sustainability is increasingly prioritized when choosing a supplier in the corporate sector. This presupposes the suppliers meet the extended requirements of the B2B customers and thereby it can be beneficial to create a sustainability strategy. The malt house Brewmaster strives to compete through sustainable and traceable malt, which requires them to achieve legitimacy in the industry and fulfillment of desirable breweries' sustainability requirements. The issues that can accure for Brewmaster is, limitations to see the depts of wich significant environmental requirements potential B2B customers seek, and Brewmaster's lack of a sustainability strategy. Purpose: Identify which requirements Brewmasters' potential B2B customers demand on future partnerships and how Brewmaster, from a supplier perspective, satisfy these requirements. Furthermore, the study examines competitive advantages Brewmaster can achieve by working from a strategically sustainable perspective throughout the organization. Method: Based on a qualitative case study with a deductive approach, primary data has been collected via unstructured - as well as semi-structured interviews. It has been supplemented by secondary data from breweries' sustainability reports, literature, websites, and scientific articles, which have been analyzed into the empirical material to answer the study's questions. Conclusion: Brewmaster needs proactive and continuous sustainability work which includes maintaining guidelines and policies. The sustainability requirements contains product quality and safety, resource efficiency, and minimization of waste. Additionally, there is a need to integrate a sustainability strategy to achieve increased legitimacy, market shares, and competitiveness in the market. This can generate increased willingness to pay among consumers and develop relationships with stakeholders, where cost and competitive advantages are created as well as long-term partnerships. Furthermore, these advantages can differentiate the company, which can entail competitive advantages in the line of business. Contribution: The results of the study can be practically useful for other companies in similar industries. Due to the form of guidelines for how a sustainability strategy can improve the business's competitive advantages, and enable potential collaborations. Theoretically, the study contributes to a deeper understanding of collaboration between B2B customers and suppliers, where the results open for further discussion regarding sustainable responsibility in the supply chain and the value of transparency between stakeholders.

Background and discussion of the problem: At present, it is not possible to compare the greenhouse gas emissions in the third-party logistics sector on an equal basis, as there are different methods of calculating greenhouse gas emissions to be applied to third-party logistics companies. Purpose: The purpose of the study is to highlight the challenges that arise for the 3PL company and its business-to-business customers when there are different greenhouse gas emission calculation methods available for application. Method: A qualitative study was conducted through semi-structured interviews with the 3PL company, the government agency, and three business-to-business customers. In addition, a text analysis of five different third-party logistics companies was conducted.  Conclusion: The study has determined that the current calculation methods are insufficient as individual calculation methods and are not suitable for comparison. As a result, inequity in the third-party logistics industry is likely to persist, as third-party logistics companies may report distorted results. The study also shows that when third-party logistics providers are unsure about which calculating method to use, their business-to-business customers are impacted.  The study contributes to practical usefulness as the 3PL company gains a clearer insight into how other stakeholders relate to the different calculation methods, which is also relevant for other third-party logistics companies. The study has also contributed to theoretical usefulness through several different articles, creating an extended theoretical availability for the third-party logistics industry. / Bakgrund och problemdiskussion: För närvarande går det inte att likställt jämföra växthusgasutsläpp inom tredjepartslogistikbranschen, eftersom det finns olika beräkningsmetoder av växthusgasutsläpp att tillämpa för tredjepartslogistikföretagen.  Syfte: Studiens syfte är att belysa utmaningar som uppstår för 3PL företaget och dess business-to-business kunder när det finns olika beräkningsmetoder av växthusgasutsläpp att tillämpa. Metod: En kvalitativ studie har genomförts genom semi-strukturerad intervjustudie med 3PL företaget, myndigheten och tre business-to-business kunder. Samt har en textanalys på fem olika tredjepartslogistikföretag genomförts.  Slutsats: Studien fastställer att de beräkningsmetoder som tillhandahålls idag inte lämpar sig för jämförande och är otillräckliga som enskilda beräkningsmetoder. Slutsatsen av detta är att orättvisan inom tredjepartslogistikbranschen kommer kvarstå då tredjepartslogistikföretagen kan redovisa förvrängda resultat. Studien fastställer även att tredjepartslogistikföretagens business-to-business kunder påverkas när tredjepartslogistikföretagen känner sig osäkra kring valet av beräkningsmetod. Studien bidrar till praktisk användbarhet då 3PL företaget får en klarare insyn i hur andra intressenter förhåller sig till de olika beräkningsmetoderna, vilket även är relevant för andra tredjepartslogistikföretag. Studien har även bidragit till teoretisk användbarhet genom att användning av flera olika artiklar skapat en utökad teoretisk tillgänglighet inom tredjepartslogistikbranschen.

På grund av marknadsförings växande roll i kundinteraktion, befinner sig marknadsavdelningar allt mer i besittning av nya typer av kundinformation och sådan information som traditionellt har genererats och förvaltats av försäljningsavdelningar. Genom att tillhandahålla försäljningsavdelningen med högkvalitativa kundleads och samarbeta i att avancera dessa till faktiska affärer, kan marknadsföring använda sin nya roll i kundinteraktionen och därmed stödja försäljningstillväxten. I många B2B-företag är dock samarbetet mellan marknadsföring och sälj kantat av spänningar. Dessa spänningar har gjort gemensamma processer, såsom hanteringen av kundleads från marknadsföringsaktiviteter, utmanande. Trots friktionerna måste ett kundleads så småningom överlämnas från marknadsavdelningen till säljavdelningen för att kunna avanceras till en faktisk affär. Överlämnande av information mellan två avdelningar innebär alltid ett antal risker. De främsta riskerna är informationsförlust samt resursslöseri på grund av informationens låga kvalitet. Syftet med denna studie var att undersöka hur överlämnandet av kundleads från  arknadsföringsaktiviteter mellan olika aktörer kan bli mer exakt. Undersökningen gjordes med hjälp av en fallstudie där överlämnandet av kundleads från marknadsföringsaktiviteter utreddes på ett multinationellt B2B-företag verksamt inom telekomindustrin. Empirin samlades in genom intervjuer, fokusgrupper, dokumentsökning och en global enkät. Resultatet av undersökningen är en kartläggning av nuvarande överlämnandet av kundleads efterföljande en global technologimässa. Överlämnandet visade sig omfatta 4 delöverlämningar och 4 aktörsgrupper. Utöver kartläggningen visar resultatet de olika aktörernas perspektiv på både samarbete i överlämnandet och konfigurationen av de kundleads som lämnas över. Det upptäcktes också att den globala marknadsorganisationen på det undersökta företaget har som mål att renodla kundleadskonceptet och skapa acceptans för nya typer av kundinformation som genereras genom marknadsföringsaktiviteter. Slutligen identifierades diskrepanser i aktörernas uppfattning om vad i överlämningen som ska skickas av vem, hur det ska skickas, och varför det skickas. Som en produkt av analysen har ett konceptuellt ramverk tagits fram. Det konceptuella ramverket definierar en överlämnings tre komponenter: Informationen, Processen och Aktörerna. Slutsatsen som drogs var att överlämningen av kundleads från marknadsföringsaktiviteter på det undersökta företaget kan bli mer exakt om dessa tre komptenter lieras och anpassas efter varandra. Rekommendationen som ges stödjer ambitionen att renodla kundleadskonceptet och utvidga den typ av kundinformation som skickas av marknadsföringsavdelningar. Rekommendationen omfattar införandet av 4 kundinformationskategorier. Ytterligare rekommendationer rör hur de tre överlämningskomponenterna ska anpassas till dessa nya kategorier. / Due to marketing’s expanding role in customer interaction, marketing departments are finding themselves in possession of new types of customer information and such that has traditionally been generated and managed by sales departments. By providing sales with high-quality leads and cooperating on successfully advancing these leads to actual deals, marketing can utilize its new role in customer interaction and ultimately support sales growth. In many B2B companies, however, the cooperation of marketing and sales is infused by interdepartmental tensions. These tensions have rendered shared processes, such as the handling of marketing generated leads, challenging. Despite the interdepartmental frictions the marketing generated lead eventually needs to be handed over from the marketing department to the sales department in order to be advanced to an actual deal. Handing over information between two departments always involves certain risks. Primarily, these risks are information loss and potentially wasted resources due to low quality of the information. The purpose of this study was to investigate the handover of marketing generated leads between stakeholders and how it can become more accurate. The investigation was done by means of a case study – exploring the handover of marketing generated leads within a multinational B2B cooperation active within the telecom industry. The empirical data was collected through interviews, focus groups, document search and a global questionnaire. The result of the investigation is a mapping of the current handover of marketing generated leads succeeding a global industry event. The handover was found to encompass 4 sub-handovers and 4 stakeholder groups. Furthermore, the result included the stakeholders’ perspectives on both cooperation in the handover and the configuration of the marketing generated leads. It was also discovered that the global marketing organization is aiming to streamline the lead concept and create acceptance for new types of marketing generated customer information. Additionally, mismatches were found in the stakeholders’ perceptions of what is to be sent by whom, how it should be sent, and why it is sent.  A product of the analysis was the Conceptual Framework, which defines three handover components: Information, Process and Stakeholder. The drawn conclusion states that handover accuracy at the case company could be achieved in aligning these three handover components. The suggestion made supports the ambition to streamline the lead concept and expand the customer information sent by marketing, by defining 4 customer information categories. Further suggestions are made on how to align the three handover components to these new categories.

Over the past decade, digitalization has played an increasingly important and prominent role in the competitiveness of businesses. The pace of digitalization is not slowing down and has only intensified rapidly over recent years. Because of this, businesses that invest a significant amount of resources toward digitalization could increase and strengthen their competitive advantage and develop their digital maturity, which can be described as the technological functions and visions available for a firm. In the wake of the COVID-19 pandemic, the pace of digitalization was intensified further, and many businesses were forced to adapt their business activities through digital channels to stay operational. Furthermore, a specific field affected by the governmental restrictions was B2B sales interactions, which has caused several problems for firms that do not have sufficient technological functions to adapt to digital channels, the digital capabilities can be described as sufficient. To counteract the pandemic effects, organizational resilience is an aspect that is activated to aid companies in parrying the effects of the sudden shock, in this case, caused by COVID-19 and can be described as the resources made available by management to respond and adapt to unexpected events. Hence, the purpose of this study is to investigate how sales interactions were impacted, by investigating the level of digital maturity and organizational resilience of one specific company, during the COVID19 pandemic. This was conducted through an exploratory single case study of a global biomaterials company where digital maturity was measured through a survey followed by an in-depth interview to assess the company’s organizational resilience.The findings suggest a clear link between the digital maturity level of a firm and how well it can be utilized in organizational resilience efforts when re-shaping the business landscape. Furthermore, the study highlights that digitalization is becoming a prominent factor in the way businesses and sales are conducted and even more in the times of crisis, thus, highlighting the importance of digital maturity. Based on the insights gained from the in-depth interview, a conceptual framework called digital activation of resilience within sales interactions was constructed. This framework highlights what was discovered in this single case to be the main influences on sales interactions and how digital maturity aids the activation of resilience. / Under det senaste årtiondet har digitalisering fått en allt mer betydande roll inom företagande för att behålla konkurrensfördelar där takten av digital utveckling har accelererat frekvent. Detta har lett till att företag har investerat signifikanta summor i digitala hjälpmedel för att förbättra sina konkurrensfördelar och öka sin digitala mognad, där den digitala mognaden beskrivs som de tekniska resurser och vision som är tillgängligt för företaget. Till följd av pandemin fick intensiteten av digitalisering en massiv ökning då många företag tvingats att ställa om sin verksamhet och kommunikation till digitala kanaler. Ett affärsområde som drabbats hårt var försäljningsaspekten mellan företag (B2B) som till följd av regeringens direktiv tvingats ställa om sitt sätt att interagera med sina kunder. Företag som inte hade en väl utvecklad digitaliserad verksamhet drabbades hårt av detta. För att kunna hantera denna externa chock mot sin verksamhet krävs organisatorisk motståndskraft, som kan beskrivas som de resurser som finns tillgängliga för att hantera oförutsedda kriser och händelser som består av åtgärder som kan parera effekterna av kriser som COVID-19. Denna fallstudie var en undersökande studie där, en global koncern inom produkter och biomassa skulle generera svaren som behövdes för att mäta digital mognad och organisatorisk motståndskraft. Den digitala mognaden av företaget togs fram med hjälp av en enkät och svaren angående deras organisatoriska motståndskraft genererades med hjälp av en personlig intervju. Syftet med denna studie är därför att undersöka hur sälj interaktioner har förändrats baserat på grad av digital mognad och organisatorisk motståndskraft under pandemin. Resultatet av denna studie hänvisar till ett samband mellan nivån av digital mognad hos ett företag och hur väl denna mognad kan komma till nytta vid aktioner via organisatorisk motståndskraft när det kommer till utformandet av affärs interaktioner. Vidare så bidrar studien till att visa hur digitalisering är på väg att bli en vital faktor i genomförandet av affärer och sälj interaktioner i framtiden och därav framhäver vikten av att besitta god digital mognad. Baserat på insikten som uppkom från den djupgående intervjun så skapades en modell som lyfter fram de beståndsdelar av modellerna som påvisats ha en påverkan på sälj interaktioner och hur digital mognad stödjer den organisatoriska motståndskraften