The car retailing industry is currently undergoing a significant transformation. This transformation is due to the automotive industry switching from producing internal combustion engines vehicles to battery electric vehicles. The retailing industry need to transform, like the rest of the automotive industry, and their most essential asset is the customer relationship. This transformation is affecting several aspects of car retailing, with many revenue streams being diluted, or disappearing completely by the emergence of battery electric vehicles. The purpose of this thesis is to investigate current industry transformations and evaluate how car retailers can develop innovative value offerings to manage industry changes proactively. Results have emerged by examining theory connected to digital transformation, customer-centricity and dynamic capabilities, combined with 25 interviews with customers, industry stakeholders and internal personal at the case company, Börjessons Bil. These include that customer behaviors have changed immensely, that digitalization drives transparency and that retailers require new revenue streams within the service industries. Based on these results two value offering concepts were developed: - An internal loyalty program, based on customer lifetime value calculations, providing customers with perks and benefits, while giving Börjessons Bil strengthened relationships and more data. - A business to consumer subscription service, which bundles many services connected to mobility, such as tire switching and windscreen repairs, into one package deal. This concept will provide customers with a more effortless vehicle owning experience. / Bilhandelsindustrin genomgår för närvarande en omfattande transformation. Denna berörs till stor del av att bilindustrin håller på att ändras från att producera bilar med förbränningsmotorer till elbilar. Bilhandelsindustrin behöver förändras, precis som den generella bilindustrin, och bilhandelns mest värdefulla tillgång är relationen till deras kunder. Transformationen påverkar flera delar av bilhandeln och många omsättningsmöjligheter vattnas ur eller försvinner totalt genom införandet av elbilar. Syftet med denna uppsats är att undersöka aktuella branschförändringar och utvärdera hur bilhandlare kan utveckla innovativa värdeerbjudanden för att hantera industriförändringar proaktivt. Resultat har framkommit genom att undersöka teori kopplat till kundfokusering, digital transformation, och dynamiska förmågor, kombinerat med 25 intervjuer med kunder, intressenter inom industrin samt intern personal på Börjessons Bil. Dessa intygar att kunder har förändrats avsevärt de senaste 10 åren, att digitalisering är en drivkraft för transparens samt att bilhandlare behöver skapa nya omsättningsmöjligheter inom serviceindustrin. Baserat på resultaten har två koncept på värdeerbjudanden utvecklats: - Ett internt lojalitetsprogram, baserat på kundens livstidsvärde, som ger kunden bonusar samt andra fördelar, samtidigt som det ger Börjessons Bil förbättrade kundrelationer och mer data. - En prenumerationstjänst för service industrin, som paketerar åtskilliga tjänster kopplat till mobilitet, så som däckbyte och vindrutereparationer, till ett paket. Detta koncept kommer att förse kunden med en smidigare upplevelse av att äga en bil.

The development of IT has enabled the Internet of Things. Internet of Things is connected devices that communicate with each other and generate data that can then be used for different purposes. The number of connected devices is estimated to 20.4 billion by year 2020. The technology allows the automotive industry to connect its vehicles, which is called Internet of Vehicles, an application of the Internet of Things and intelligent cars. The amount of scientific literature that addresses the economic aspects related to the Internet of Things is scarce and need to be investigated further. The connected car is a disruptive technology that is expected to affect the automotive industry and their business models radically in the next few years and nobody really knows how the industry may look like the next 10-15 years. This type of disruptive technology requires companies to have the competence to implement innovative business models. The study focuses on the connected car from a business perspective and makes no insight into technical aspects or security challenges. The purpose of the study is to create an under-standing of the challenges facing the automotive business models with the introduction of the Internet of Things, which gives the automotive industry the opportunity to connect their cars to a greater extent than before. The study's results show that the value proposition and the channels are the most important parts to focus on in the business model. In order for companies to capitalize on the connection, it is extremely important that the customers understand the value of the connection and that the companies properly manage the information derived from the connected cars. Today, companies offer services or increased value in existing business models to strengthen their brand. The respondents share the opinion that the traditional business models will not change radically as long as the ownership of the car stay the same. Ownership and autonomous cars are the factors that are expected to affect the automotive industry the most. According to the respondents in the study, in order to deal with disruptive innovations in the industry, courage, adaptability, prospects and innovative thinking are required. / IT-utvecklingen har möjliggjort sakernas internet, Internet of Things. Internet of Things är uppkopplade enheter som kommunicerar med varandra och genererar data som sedan kan användas i olika syften. Antalet anslutna enheter beräknas att uppgå till 20,4 miljarder år 2020. Tekniken ger bilindustrin möjligheten att koppla upp sina fordon vilket benämns som Internet of Vehicles, en applikation av Internet of Things och intelligenta bilar. Vetenskaplig litteratur som tar upp de ekonomiska aspekterna i relation till Internet of Things är begränsad och behöver undersökas i större utsträckning. Den uppkopplade bilen är en disruptiv teknologi som förväntas påverka bilindustrin och deras affärsmodeller radikalt inom de närmaste åren och det är ingen som riktigt vet hur industrin kan komma att se ut de närmsta 10-15 åren. Denna typ av disruptiv teknologi kräver att företagen har kompetensen att implementera innovativa affärsmodeller. Studien fokuserar på den uppkopplade bilen ur ett affärsperspektiv och gör ingen fördjupning i tekniska aspekter eller säkerhetsutmaningar. Syftet med studien är att skapa förståelse för vilka utmaningar bilindustrins affärsmodeller står inför med introduktionen av Internet of Things som ger industrin möjligheten att koppla upp sina bilar i en större omfattning än tidigare. Studiens resultat visar att värdeerbjudandet och kanalerna är de viktigaste delarna att fokusera på i affärsmodellen. För att företagen ska kunna kapitalisera på uppkopplingen är det viktigt att kunderna förstår värdet av uppkoppling och att företagen förvaltar informationen från de uppkopplade bilarna på rätt sätt. Idag erbjuder företagen tjänster eller utökat värde i befintlig affärsmodell för att stärka sitt varumärke. Respondenterna delar uppfattningen om att de traditionella affärsmodellerna inte kommer förändras radikalt så länge ägandet av bilen inte gör en helomvändning. Ägandeskapet och autonoma bilar är de faktorer som förväntas påverka industrin störst. Respondenterna i studien nämner fyra viktiga egenskaper för att kunna hantera disruptiva innovationer i branschen, mod, anpassningsbarhet, framtidsutsikt och nytänkande.

This thesis investigates the factors to consider when implementing a business to business market entry strategy within the automotive industry. The aforementioned is conducted through an exploratory case study at a global industrial firm providing a comprehensive range of products and services within the motor vehicle industry. The case study is made on the foundation of existing theory, previous empirical research and interviews with relevant companies within the industry. The thesis provides an overview of the factors to be considered when executing a business to business market entry strategy on the automotive market based on existing literature and empirical research. Furthermore, the six main challenge areas that the case company faces in its work with entering a new market is displayed. These challenges are; (1) internal communication, (2) customer relations, (3) technical requirements, (4) strategic initiatives, (5) management support and (6) organizational alignment. In addition to the six challenges, potential strategic initiatives are discussed within each of the challenge areas. The six challenge framework can be used as a framework for other industrial firms striving to implement an industrial business to business market entry strategy. The main theoretical contribution of this thesis is the identification of challenges during a market entry within the automotive industry. Furthermore, the thesis concludes that the implementation of a market entry strategy can provide greater challenges than the development of the strategy itself, which is supported by both literature and empirical findings. Related to this, a misalignment between the business type and the marketing strategy type within the case company is identified. / Detta examensarbete undersöker vilka faktorer som bör beaktas vid implementering av strategier för att ta sig in på en ”business-to-business”-marknad inom fordonsindustrin. Detta görs genom en explorativ fallstudie på ett globalt industriföretag som säljer ett stort antal produkter och tjänster till fordonsindustrin. Fallstudien är grundad i litteratur, tidigare empiriska studier och intervjuer med relevanta företag inom industrin. Examensarbetet ger en översikt av de faktorer som bör beaktas då man implementerar en “business to business”-marknadsstrategi inom fordonsindustrin baserat på existerande litteratur och en empirisk undersökning. De sex främsta utmaningarna som fallstudieföretaget står inför identifieras, vilka är (1) intern kommunikation, (2) kundrelationer, (3) tekniska krav, (4) strategiska initiativ, (5) ledningsstöd och (6) organisatorisk sammstämmighet. Utöver de sex utmaningarna diskuteras potentiella strategiska initiativ inom varje utmaningsområde. De sex utmaningarna kan användas som ett ramverk för andra industriföretag som söker att implementera en marknadsstrategi. Det huvudsakliga teoretiska bidraget av detta examensarbete är identifiktationen av de utmaningar som uppstår vid en markandsingång inom fordongsindustrin. Dessutom visar examensarbetet att implementeringen av en marknadsstrategi kan visa sig vara en större utmaning än att ta fram densamma, vilket stöds av både litteraturen och den empiriska undersökningen. Relaterat till föregående kunde vi identifiera en obalans mellan fallstudieföretagets affärstyp och marknadsstrategi.