[pt] Em pequenas e médias empresas (PMEs), que sofrem de falta de recursos para busca de informações e sua análise, as decisões de internacionalização se encontram, muitas vezes, concentradas em um único decisor – o gerente de exportação, que, com frequência, sofre de restrição de acesso a informações. Este estudo investiga se as características pessoais deste decisor – em particular, sua idade, seu capital humano (formação educacional, domínio de língua estrangeira e experiência internacional) e seu capital social (relacionamentos pessoais e profissionais que lhe permitem ter acesso a fontes de informação e a outros recursos) – afetam as decisões de exportação de PMEs, especificamente, a precocidade do início da atividade de exportação, a velocidade de crescimento das vendas internacionais, o número de países atendidos e a intensidade das vendas internacionais. São investigados efeitos diretos das características do gestor, bem como efeitos mediados pela sua propensão a risco e sua percepção de risco (da exportação). A literatura apresenta argumentos e resultados empíricos parcialmente contraditórios acerca do impacto das características gerenciais sobre a trajetória de internacionalização das PMEs. Os dados deste estudo foram coletados por meio de uma survey online, enviada para mais de 6.000 exportadores, cujos e-mails foram obtidos da base da Brazil4export (http://www.brazil4export.com/), disponibilizada pela CNI (Confederação Nacional da Indústria). De um total de 241 questionários respondidos, foram desconsiderados 118 (por corresponderem a empresas (grandes) ou respondentes (não gestores de exportação) não elegíveis para o estudo ou a questionários com mais de 15 por cento de dados ausentes), tendo restado 123 casos; destes, apenas 71 correspondem a empresas cujo gestor de exportação que respondeu ao questionário já trabalhava na empresa há pelo menos três anos quando a empresa iniciou suas exportações. O modelo foi estimado com a técnica PLS (Partial Least Squares), que é robusta a amostras pequenas, e foram utilizadas três variáveis de controle – indústria, tamanho da empresa e do grau de satisfação com o desempenho das operações domésticas. Os resultados do estudo sugerem que idade tem impacto negativo (como esperado) e estatisticamente significativo sobre a velocidade de internacionalização, mas não significativo sobre a propensão a risco e o grau de internacionalização. O conjunto dos componentes do capital humano tem impacto positivo (como esperado), porém, estatisticamente não significativo sobre a propensão ao risco, o grau de internacionalização e a velocidade de internacionalização. Com relação aos componentes do capital social, os relacionamentos apresentaram efeito estatisticamente significativo sobre a propensão ao risco (como esperado), porém, não significativo sobre a percepção de risco ou sobre a velocidade de internacionalização e o grau de internacionalização. Por seu turno, propensão a risco e percepção de risco não se mostraram significativamente associados à velocidade de internacionalização e nem no grau de internacionalização. O pequeno tamanho da amostra, no entanto, torna baixo o poder do teste, ou seja, a probabilidade de se rejeitar uma hipótese nula, caso ela seja de fato falsa. O software G (asterisco) Power indicou que, para o modelo explicativo deste estudo e este tamanho de amostra (71 casos), o poder do teste seria de apenas 71 por cento para se detectarem efeitos médios (f2 maior, igual 0,15) ao nível de 10 por cento. / [en] In small and medium-sized enterprises (SMEs), which suffer from lack of resources to search for and to analyze information, internationalization decisions are often concentrated in a single decision maker – the export manager, who often has limited access to information. This study investigates whether the personal characteristics of the decision maker – in particular his/her age, human capital (educational background, foreign language expertise and international experience) and his/her social capital (personal and professional relationships that facilitate his/her access to information sources and other resources) – affect the export decisions of SMEs, specifically regarding earliness of export activity, growth rate of international sales, number of countries served and intensity of international sales. This study examines both the direct effects of the manager s characteristics and the mediated effects through risk propensity and risk perception (about exports). The literature presents arguments and empirical results about the impact of the manager s characteristics on the path of internationalization of SMEs that are partially contradictory. Data were collected through an online survey sent to more than 6,000 exporters, whose e-mails were obtained from the Brazil4export (http://www.brazil4export.com/) database, provided by CNI (National Confederation of Industry). A total of 241 questionnaires were responded, of which 118 were discarded (because they corresponded to companies (large) or respondents (not export managers) not eligible for the study or the questionnaire had more than 15 per cent missing data) and there remained 123 cases; of these, only 71 corresponded to companies whose export manager who answered the questionnaire had been working at the company for at least three years when the company started exporting. The model was estimated with the PLS (Partial Least Squares) technique, which is robust to small samples; three control variables were used - industry, company size and degree of satisfaction with the performance of domestic operations. The results of the study suggest that age have negative impact (as expected) and statistically significant about the speed of globalization, but not significant on the propensity to risk and the degree of intrancionalização. All the components of human capital has positive impact (as expected), but statistically not significant on the propensity to risk, the degree of internationalization and the speed of internationalization. With respect to the components of the social capital, only relationships (but not information sources) showed statistically significant effect on the share capital and this showed significant positive effect on the propensity to risk (as expected) but not significant on the perception of risk or about the speed of internationalization and the degree of internationalization. Propensity to risk and risk perception were not significantly associated with internationalization speed and also with the degree of internationalization. The small sample size implies a reduced statistical power, that is, the probability of rejecting the null hypothesis if it is in fact false. The G (asterisk) Power software indicated that for the explanatory model of this study and this sample size (71 cases), the power of the test was only 71 per cent to detect medium effects (f2 large, equal 0.15) at the 10 per cent significance level.

[pt] No competitivo comércio mundial de artigos têxteis e de confecção observase uma tendência ao estabelecimento de alianças internacionais estratégicas entre empresas, visando, entre outros benefícios, a complementação de recursos, a redução de incertezas e o barateamento da produção. Para as empresas brasileiras de moda que desejam internacionalizar suas marcas, o estabelecimento de parcerias internacionais pode trazer vantagens competitivas importantes. O presente trabalho tem como objetivo analisar a adequação estratégica de uma empresa brasileira do setor de varejo de moda, considerando sua estratégia de internacionalização e as implicações das alianças internacionais neste processo. Busca-se analisar, portanto, se suas escolhas estratégicas, bem como suas projeções para o futuro são adequadas (fit estratégico) ao contexto internacional em que a empresa está inserida. Baseia-se no pressuposto de que é importante considerar as implicações das alianças e redes, dadas as características da empresa, bem como as implicações da sua atuação internacional na análise da conduta e do desempenho da empresa. O objeto pesquisado pelo método de estudo de caso único é a marca carioca Osklen, líder no segmento em que atua. Para o levantamento de dados, foram coletadas informações públicas disponíveis nos websites especializados no setor, bem como no site da empresa estudada. Além disso, foram realizadas entrevistas com executivos da empresa que, além de responderem a um questionário estruturado, proveram informações complementares sobre a atuação internacional da empresa. Para a análise estratégica sob a ótica relacional foi adotado o ferramental Strategic Network Analysis – SNA de Macedo-Soares (2002) que inclui um modelo, uma metodologia e listas de referência com construtos relacionais. O estudo acrescentou a essas listas novos construtos pertinentes ao setor de moda. Com base nos resultados da análise relacional, a pesquisa evidenciou que o estabelecimento de alianças tem implicações diretas na competitividade da empresa, proporcionando a potencialização e complementação de suas forças, o melhor aproveitamento de oportunidades, bem como a minimização das fraquezas internas e das ameaças do macroambiente. Foi possível observar também que as alianças da Osklen tiveram e ainda têm implicações positivas no processo de internacionalização da empresa. / [en] In the competitive world of textile and clothing trade, there is a tendency to establish international strategic alliances between companies, seeking - among other benefits - additional resources, risk reduction, and production cost savings. For Brazilian fashion companies who want to internationalize their brands, the establishment of international partnerships can bring significant competitive advantages. The research at issue in this thesis aims to analyze the internationalization strategy of a Brazilian fashion retailer, and the implications of forming and maintaining its international alliances. Precisely, it seeks to analyze a Brazilian fashion retailer`s strategic fit (strategic choices and projections for the future) considering the international context in which the company operates. It is based on the assumption that it is important to consider the implications of alliances and networks, as well as that of the internationalization process for the company`s conduct and performance. The company focused upon is Osklen, a leader in the segment in which it operates. With a view to collecting the necessary data, in-depth interviews were conducted with executives of the company, who besides answering a questionnaire, provided information on the company`s international operations. In addition, public information available on websites specialized in the sector (also including the website of the company) was collected. The Strategic Network Analysis (SNA) tool, developed by Macedo- Soares (2002), was adopted for analyzing the data from a relational perspective. The SNA tool includes a methodology, a graphic model, in the sense of a map of the firm`s ego-net within its value net, and reference lists with relational constructs. The case study of this company added to these established reference lists new constructs that are particularly relevant to the fashion sector. Based on the results of relational analysis, the research strongly suggested that the establishment of strategic alliances has positive implications for the competitiveness of the company - providing enhancements of both company strengths and external opportunities, as well as minimization of company weaknesses and macroenvironmental threats. Finally, it was observed that Osklen’s strategic alliances have had-and continue to have-positive implications for the company’s internationalization process.

[pt] O propósito deste estudo é descrever e analisar o processo de internacionalização da Pipeway Engenharia, uma empresa de base tecnológica do ramo de inspeção de dutos (óleo e gás), que iniciou suas atividades em 1998. A análise do estudo de caso foi realizada à luz das diversas teorias referentes ao processo de internacionalização de empresas, divididas em Teorias Econômicas e Teorias Comportamentais. Entre as Teorias Econômicas, a análise se baseou principalmente no Paradigma Eclético de Dunning (1988). Já entre as Teorias Comportamentais, foram utilizados o Modelo da Escola de Uppsala, a Teoria das Redes e Rede de Subsidiárias, a Teoria do Empreendedorismo Internacional, assim como a literatura que trata do fenômeno das Born Globals. Fez-se necessária também uma breve análise do Mercado de Petróleo e das características do Comprador Organizacional, já que ambos fazem parte do ambiente competitivo em que está inserida a empresa em estudo. Os dados da empresa foram obtidos através de pesquisa documental e de quatro entrevistas com os principais sócios da empresa, que versaram sobre o processo de internacionalização (motivações, histórico, dificuldades encontradas, como foram superadas, situação atual). Como resultado final foi possível estabelecer uma cronologia no processo de internacionalização da Pipeway Engenharia, suas semelhanças e dissonâncias, enquadrando-a ao longo do tempo em diversas características das teorias de internacionalização apresentadas. Por fim, o estudo também identificou fortes indícios de que a Pipeway Engenharia pode ser classificada como uma empresa pertencente ao fenômeno Born Global dada a quantidade de características apresentadas em comum com este fenômeno. / [en] The subject of this work is describe and analyze the internationalization process of Pipeway Engineering, a technology basis company from duct inspection (oil and gas) business that have began your activities in 1998. Case study analysis was performed considering many theories about internationalization process in companies, shared in Economics Theories and Organizational Theories. On the economics theories, the analysis was based mainly in Dunning Eclectic Paradigm (1988). On the organizational theories, were used Uppsala Internationalization Model, Network Theory and Subsidiaries Network, International Entrepreneurship Theory, as well as papers about born global phenomenon. It was also necessary an analysis about Oil Market and the characteristics of the Organizational Purchaser, once both of them are part of the competitive environmental were is inserted this studied company. Company`s data were got from documental research and four interviews with mainly company partners, that had talked about internationalization process (drivers, historic, difficulties and as these were solved, current situation). As final result, it was possible establish a chronology of Pipeway Engineering internationalization process (similarities and dissonances) and classify it, in a timescale, using several characteristics of the showed internationalization theories. At last, this study also identified strong evidences that Pipeway Engineering can be classified as a company from born global phenomenon, because of the amount of characteristics in common with his phenomenon.

[pt] O propósito deste trabalho é identificar as principais barreiras à exportação que micro, pequenas e médias empresas da indústria de confecção de lingerie de Nova Friburgo encontram, ou encontrariam, para exportar seus produtos, e classificá-las em ordem de importância. O referencial teórico foi extraído da literatura existente sobre problemas de exportação publicada em livros e em artigos de revistas especializadas. Foram colhidas, através da aplicação de questionários, informações de 148 empresas, que foram classificadas por tamanho de acordo com os parâmetros do SEBRAE, e tratadas através de análise de fatores, para reduzir as variáveis e facilitar a análise dos resultados. Foram identificados cinco fatores, que representam a síntese das variáveis analisadas: (1) escassez de profissionais com conhecimento dos padrões e tendências que permitam o desenvolvimento de produtos de acordo com as necessidades do mercado; (2) falta de incentivos/assistência governamental e dificuldades para encontrar insumos com qualidade; (3) dificuldades operacionais, legais e burocráticas; (4) diferenças culturais e mercadológicas; (5) restrições de crédito e atraso tecnológico. Os resultados demonstram que a principal barreira à exportação se constitui na escassez de profissionais com conhecimento dos padrões e tendências que permitam o desenvolvimento de produtos de acordo com as necessidades do mercado. Essa e as demais barreiras foram analisadas à luz da literatura pesquisada. / [en] The purpose of this study is to identify the main export barriers that micro, small, and medium firms that produce lingerie, from Nova Friburgo, meet or would meet, to export its products, and classify them in order of importance. The theoretical references were extracted from the existing literature on exporting problems, published in books, articles and specialized magazines. Data of 148 firms were collected by means of a structured questionnaire, and were further classified by size, according to SEBRAE parameters, and treated through factor analysis, to reduce the number of variables and make easier the results analysis. Five factors that represent the synthesis of the analysed variables were identified: (1) lack of professionals with knowledge of patterns and trends that support the development of products in accordance with market needs; (2) lack of government incentives/assistance and difficulties to find quality raw material; (3) operational, legal and bureaucratic difficulties; (4) market and cultural differences; (5) credit restrictions and technological gap. The results indicate that the main export barrier is the lack of professionals with knowledge of patterns and trends to support the development of products in accordance with market needs. This and the other barriers were analysed at the spotlight of the analysed literature.

[pt] O objetivo dessa tese é investigar em que medida duas importantes perspectivas teóricas – o modelo de processo de internacionalização de Uppsala e a perspectiva de Born Global - explicam aspectos do processo de internacionalização de uma organização não governamental (ONG) internacional, sob a ótica do processo. Para alcançar este objetivo, esta tese fez uso do método do estudo de caso único longitudinal. O estudo busca preencher uma lacuna teórica, uma vez que poucos estudos acadêmicos foram encontrados sobre o tema. A revisão de literatura compreende uma análise das perspectivas teóricas adotadas, de modo a definir as principais categorias de análise aplicadas ao caso, assim como uma revisão dos conceitos associados a ONGs de forma geral, além de referenciar a limitada literatura encontrada sobre internacionalização dessas organizações. O caso estudado é o da ONG denominada Médicos Sem Fronteiras (Médecin Sans Frontières). A seleção do caso foi feita em função da grande disponibilidade de dados secundários, tais como relatórios, livros, teses, entrevistas publicadas, documentos etc. , uma vez que se trata de uma organização grande e respeitada. O uso de depoimentos publicados foi bastante útil, uma vez que permitiu colher dados em maior profundidade e qualidade do que seria possível utilizando-se entrevistas locais. A análise comportou, inicialmente, uma descrição detalhada do histórico do caso, de modo a oferecer um panorama da evolução da ONG ao longo do tempo. O passo seguinte consistiu na análise das categorias, examinando-se em que medida cada uma das categorias previamente destacadas se manifestaria, ou não, no caso da ONG estudada. Procurou-se, nessa etapa, detalhar dados e depoimentos em suporte à interpretação de cada categoria. Concluiu-se que, de fato, há elementos de confluência entre as duas perspectivas teóricas adotadas, mas que as especificidades das ONGs sugerem a necessidade de adaptação de tais perspectivas ao contexto específico em que atuam essas organizações. O estudo encontra-se limitado pelo fato de analisar um único caso, ainda que em profundidade, sugerindo-se a realização de futuras pesquisas que possam contribuir para o objetivo de conhecer melhor de que forma ocorre o processo de internacionalização dessas organizações. / [en] The purpose of this thesis is to investigate to what extent two important theoretical perspectives - the Uppsala internationalization model and the Born-globals perspective - explain aspects of the internationalization process of an international non-governmental organization (NGO) from the process perspective. To achieve this goal, this thesis made use of a longitudinal single case study method and seeks to fill a theoretical gap, since few studies have been found on the subject. In the literature review section, an analysis of the theoretical perspectives is adopted in order to define the main categories to be applied to the case. Also a review of the concepts associated to NGOs in general and specific studies on internationalization of NGOs are presented. The case studied selected is the NGO called Doctors Without Borders (Médecin Sans Frontières). The selection of this case was made due to the large availability of secondary data, such as reports, books, theses, published interviews, documents, etc. , since it is a large and respected organization. The use of published testimonials was very useful, since it allowed to collect data in greater depth and quality than would be possible using local interviews. The analysis proceeds as following: first, a detailed description of the case history was made in order to provide an overview of the evolution of the NGO over time. Second, the selected categories were analized in order to examine the extent each of it would or would not manifest itself in the case of the NGO studied. At this stage, we sought to detail data and statements to support the interpretation of each category. Overall, there are elements of confluence between the two theoretical perspectives adopted. Nevertheless, as NGOs being a very specific organization, further studies are suggest in order to adapt those perspectives to this specific context in which these kind of organizations operate. The study is limited by the fact that only a single case has been analyse, although in depth, suggesting the continuance of debate in future studies that can contribute to the theorethical development of the internationalization process of these type of organization.

[pt] A presente pesquisa trata da internacionalização educacional problematizada a partir de um programa de formação continuada para professores de inglês da rede pública de educação básica. Tal programa, intitulado Programa de Desenvolvimento Profissional para Professores (PDPP), foi resultado de parcerias entre a Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior (CAPES), a Comissão Fulbright (Estados Unidos da América) e o Instituto de Educação de Londres (Inglaterra), entre 2010 e 2013. O objetivo geral da pesquisa é compreender quais são os aspectos envolvidos na relação estabelecida entre a formação continuada no exterior desses docentes, de caráter pontual e descontínuo, e a melhoria da qualidade da educação no Brasil, um dos principais objetivos do PDPP. O referencial teórico valoriza a crítica, a desconstrução de padrões naturalizados e questiona o discurso hegemônico acerca da internacionalização na educação, seus benefícios e vantagens. Os principais autores do referencial teórico construído foram Knight (2014, 2004), Ortiz (2003, 1985), Santos (2007) e Taylor (2004). A pesquisa apresenta uma abordagem qualitativa, partindo do estudo de caso do PDPP para Língua Inglesa, no período de 2010 a 2013. Em relação à metodologia, foram produzidos dados a partir da análise dos editais e documentos relacionados ao PDPP, de textos oficiais sobre a formação do docente de língua inglesa, do levantamento dos currículos dos participantes disponibilizados na Plataforma Lattes do Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq), da aplicação de questionários aos professores participantes do programa, das entrevistas semiestruturadas e dos depoimentos por escrtito. Dentre as conclusões, destacam-se: (a) o Brasil ainda carece de uma política de formação e de trabalho para a educação básica que atenda às diversas demandas fundamentais das diferentes regiões do país, situação que é refletida no processo de internacionalização; (b) a importância da participação brasileira no processo de internacionalização educacional é inegável. Porém, faz-se necessária a ampliação do mesmo para todas as áreas e níveis de conhecimento, de maneira articulada, e não apenas para áreas tidas como prioritárias ou para a educação superior; (c) é necessário reconhecer que a formação internacionalizada deve ter um caráter complementar à formação recebida no país, e não ser tida como superior aos conhecimentos e saberes locais; (d) políticas públicas voltadas para a internacionalização educacional devem ter um acompanhamento rigoroso, momentos de avaliação constantes e transparência em seus protocolos e resultados, condizentes com o alto investimento de recursos públicos que vem sendo destinados à mesma; (e) foi constatado que a participação no PDPP trouxe inúmeros benefícios aos participantes a nível individual e pessoal. Contudo, esses benefícios não puderam ser atestados ao nível da política pública e institucional, o que indica uma relação de transferência da responsabilização (accountability) pela melhoria da qualidade do nível estatal para o individual. O PDPP, ainda que tenha inicialmente buscado uma maior igualdade de oportunidades e acessos a programas de internacionalização para a educação básica pública, no final privilegiou, majoritariamente, profissionais que já eram detentores de uma formação acadêmica mais completa, com pós-graduação e que atuavam em outras esferas educacionais. / [en] This research focuses on the process of educational internationalization from the perspective of a program designed to foster in-service education for Brazilian basic education English teachers. The researched program was Teachers Professional Development Program (PDPP in Portuguese). It was the result of partnerships between Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior (CAPES/Brazil), Fulbright Commission (United States of America) and the Institute of Education, London (England), from 2010 to 2013. The research s main objective is to understand the aspects involved in an in-service education program, abroad and discontinuous, for public education English teachers, and its possible contributions to improvement of Brazilian education quality, as it is stated in the documents of the PDPP. The theoretical basis lies on authors who stress critical thinking, deconstruction of naturalized patterns, and question the hegemonic discourse on the benefits of the internationalization of education, like Knight (2014, 2004), Ortiz (2003, 1985), Santos (2007) and Taylor (2002). As far as methodology is concerned, it is a qualitative research, developed as a case study of the PDPP for English teachers, based on document analysis, semi-structured interviews and questionnaires. There are also quantitative data obtained from Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq) Lattes curricula site. Amongst the main findings are: (a) Brazil still lacks sound policies for initial education and professional development for basic education that sees to the many fundamental demands in the different geographic regions. This situation is reflected in the internationalization process focused on basic education; (b) the importance of the educational internationalization process for the country as a whole is undeniable and acknowledged. However, this process should be extended to all levels of education and all knowledge areas, not only to higher education and to the so called priority areas; (c) it should be acknowledged that an international education is complementary and not superior to the education given locally in the country; (d) international education public policies should be closely and rigorously followed up, including evaluation and transparency in their protocols and results, in consonance with the high investment made in programs of this nature; and (e) participating in the PDPP has brought many benefits to the individual participants. However, it cannot be so affirmed as far as the results at the level of the public policy itself are concerned, which indicates that an accountability transfer process has occurred from the institutional to the individual level. Despite the fact that the PDPP intended to promote access and opportunities to the educational internationalization to basic education teachers, in the end the program promoted access and opportunities for participants who were already highly qualified in comparison to the initial target public.

[pt] Esta tese estuda, a partir da teoria de empreendedorismo internacional, da teoria de redes e de capital social, como as empresas brasileiras de software se beneficiam do uso de suas redes e do capital social delas advindas, em seu processo de internacionalização. O objetivo foi identificar as diversas nuances e estratégias de uso de redes de relacionamento pelos empreendedores ao longo do tempo, observando sua dinâmica no processo de internacionalização da empresa. Para tal realizou-se um estudo longitudinal de oito casos de empresas brasileiras internacionalizadas do setor de software, investigando o processo pelo qual ocorreu cada entrada em mercados externos, desde sua fundação até o início de 2016. Foram ainda levantadas e analisadas, nas empresas pesquisadas, 87 iniciativas de internacionalização. Foi empregada uma abordagem abdutiva, que pressupõe um processo contínuo de evolução entre teoria e dados empíricos. As fontes de dados utilizadas foram primárias e secundárias, incluindo entrevistas pessoais realizadas para o estudo, transcrições de entrevistas anteriores provenientes de base de dados existente, publicações, casos acadêmicos publicados sobre as firmas selecionadas, documentos internos e sites das empresas. A análise dos dados teve como objetivo avaliar a ocorrência ou não de padrões, por meio de quatro dimensões: o perfil das empresas e de seus dirigentes; as características das iniciativas internacionais das empresas; a forma de utilização do capital social e das redes no processo de internacionalização; e a identificação de benefícios associados ao uso das redes nos processos de internacionalização. Além disso, buscou-se identificar padrões de construção do relacionamento no decorrer do tempo. A análise se baseou na comparação de padrões e na análise cruzada de casos. Os resultados apontaram estratégias variadas de uso do capital social pelas empresas estudadas. De forma geral, as empresas brasileiras de software estudadas não seguem um padrão único, mas vários padrões distintos. No entanto, obtiveram-se alguns indicadores de como se constroem os relacionamentos, delineando-se ainda benefícios obtidos por meio de capital social e redes. Foi possível identificar um processo genérico de evolução de relacionamento. Conclui-se que o uso das redes de relacionamento é fator primordial para o avanço das empresas brasileiras de software no mercado internacional, o que corrobora estudos recentes que destacam o uso das redes por empresários de países emergentes como o principal instrumento para superar as restrições inerentes ao seu tamanho e ao país de origem. / [en] Departing from the international entrepreneurship theory, network theory, and social capital theory, this study investigates how Brazilian software companies benefit from the use of their networks and social capital in the internationalization process. The goal was to identify the nuances and strategies associated to the use of social networks by entrepreneurs over time, analyzing its dynamics in the firms internationalization processes. To this end a longitudinal study was carried out using eight cases of internationalized Brazilian companies in the software industry, in order to investigate the foreign market entry process, covering the period from each firm s inception until early 2016. In addition, 87 international initiatives were identified and analyzed. The study employed an abductive approach, which presupposes a continuous interaction between theory and empirical data. The data sources used were primary and secondary, including personal interviews, transcriptions of previous interviews from a database, publications, company documents, and information from company websites. Data analysis aimed at evaluating the occurrence of patterns considering four dimensions: company and entrepreneur characteristics; characteristics of international initiatives by the firms; use of social capital and networks in the internationalization processes; and the identification of benefits associated to the use of networks in the internationalization processes. In addition, the study explored patterns of the evolution of relationships. The analysis was based on pattern-matching analysis and cross-case analysis. Results showed a variety of different strategies employed by the firms studied. In general, it was not possible to identify a single pattern, but several different patterns emerged. In addition, there are some indicators of how relationships are built, and the benefits aimed by firms when using social capital and networks. We conclude that the use of social networks is a key factor for the advancement of Brazilian software companies in international markets, supporting the findings of recent studies highlighting the use of networks by entrepreneurs in emerging markets as the main instrument to overcome the constraints inherent to size and country of origin.

[pt] Esta tese busca uma compreensão mais profunda dos diferentes aspectos dos efeitos das instituições do país de origem no processo de internacionalização de empresas empreendedoras maduras. O estudo é composto por uma revisão bibliométrica da literatura sobre empreendedorismo internacional que utiliza a teoria institucional, abrangendo o período de 2008 a 2020, e dois estudos de caso longitudinais aprofundados. Na revisão bibliométrica, foram selecionados 65 artigos. A análise ocorreu em duas etapas. Primeiramente, foi realizada uma análise descritiva para caracterizar os artigos quanto à sua natureza e conteúdo. Em segundo lugar, a técnica de acoplamento bibliográfico, utilizando o software VOS Viewer, foi empregada para identificar tendências teóricas na área. O período de 13 anos foi dividido em três períodos de quatro anos. A parte empírica desta tese consiste em dois estudos de caso. Os dois casos separados chegam a uma compreensão mais profunda dos diferentes aspectos dos efeitos das instituições do país de origem no processo de internacionalização de empresas empreendedoras maduras. / [en] This thesis focuses on a deeper understanding of different aspects of the effects of home country institutions on the firm internationalization process of mature entrepreneurial firms. It is composed by a bibliometric review of the literature on international entrepreneurship that uses institutional theory, covering the period between 2008 and 2020, and two in-depth longitudinal case studies. In the bibliometric review, a total of 65 articles were selected. The analysis proceeded in two steps. First, a descriptive analysis was performed to characterize the papers in terms of their nature and content. Second, the bibliographic coupling technique, using the VOS Viewer software, was employed to identify theoretical trends in the field. The 13-year period was divided into three periods of four years. The empirical part of this thesis consists of two case studies. The two separate cases helped to achieve a deeper understanding of different aspects of the effects of home country institutions on the firm internationalization process of mature entrepreneurial firms.

[pt] Firmas que distribuem suas próprias marcas via lojas monomarca – as varejistas de marcas internacionais (VMI) –, em sua maioria oriundas de países desenvolvidos, têm se expandido para países emergentes. Embora as estratégias de expansão adotadas pelas VMI em países emergentes apresentem variações, essas firmas parecem ter adotado um padrão geral em mercados emergentes, qual seja, a localização de lojas – quase que de forma exclusiva – em shopping centers (SC). Tal preferência não encontra paralelo em mercados de destino desenvolvidos, nos quais comércios de rua e lojas de departamento são fortes concorrentes de SC. Por seu turno, SC de países emergentes, em busca de aumentarem sua atratividade perante seu público-alvo, atribuem especial valor às marcas de apelo global distribuídas pelas VMI. Consequentemente, nota-se interdependência entre as VMI originárias de países desenvolvidos e os SC de países emergentes, fenômeno que pode ser analisado sob a ótica das abordagens de redes de relacionamentos interorganizacionais. Esta tese teve por objetivo investigar as influências dos relacionamentos com SC brasileiros no processo de internacionalização varejista das VMI originárias de países desenvolvidos, no que tange às decisões de entrada (seleção de mercados, modo de entrada e adaptação do mix de marketing) e de pós-entrada (expansão intramercado). Em virtude da natureza exploratória do estudo e de carência de literatura que explique o relacionamento em foco, realizou-se um estudo de caso do fenômeno no Brasil, composto por entrevistas em profundidade – cuja unidade de análise é o relacionamento entre as VMI e as empresas que atuam de forma especializada como proprietárias, desenvolvedoras e gerenciadoras de um portfólio de SC, as empresas de SC (ESC) – e por uma análise descritiva da indústria de SC brasileira, com abordagem de redes. Os resultados indicam que há influências dos relacionamentos com SC no processo de internacionalização das VMI, no que tange às decisões de entrada e de pós-entrada (expansão intramerca do). Nas decisões de entrada, mais do que simples provedores de espaços locatícios, as ESC atuaram como um pull factor no ingresso das VMI no mercado brasileiro; enquanto que nas decisões de expansão intramercado, as ESC foram o principal orientador das decisões expansionistas das VMI dentro do Brasil, representando um push factor no ingresso em mercados regionais. Tais influências de SC são decorrentes da posição ocupada pelas ESC na rede varejista brasileira, notadamente com relação aos aspectos de alta centralidade e de alta reputação, caracterizados a) pelo domínio que exercem sobre os espaços qualificados para as lojas das VMI, SC que representam uma ilha de desenvolvimento no país; b) pelos relacionamentos que têm com vários atores e c) pelo seu porte, tradição e expertise varejista. O presente estudo contribuiu para a literatura sobre internacionalização varejista ao a) investigar o processo de internacionalização específico de VMI para mercados emergentes, b) ampliar o conhecimento sobre atividades que ocorrem após a entrada das VMI no mercado de destino, c) destacar o papel das redes de relacionamentos no processo de internacionalização varejista, e d) identificar a relevância dos SC que, mais do que meros provedores de espaços varejistas, são atores determinantes na viabilização da operação das VMI em mercados emergentes. / [en] Firms that distribute their own brands via mono-brand stores – the so called international branded retailers (IBR) – mostly originated from developed markets, have expanded to emerging markets. Although the expansion strategies adopted by IBR in emerging markets vary, these firms seem to have adopted a general pattern in emerging markets, namely, the preference for the installation of stores in shopping centers (SC), an industry that has increasingly replaced the urban spaces in these markets. This preference is not observed in developed markets, where street commerce and department stores are strong competitors of SC. In turn, SC in emerging markets, as they seek to increase their attractiveness towards their target segments, derive particular value from the overall appeal of the brands distributed by IBR. Consequently, there is interdependence between the IBR from developed markets and the SC in emerging markets, a phenomenon that can be analyzed from the perspective of networks. This dissertation investigates the influences of the relationships with Brazilian SC over the retail internationalization process of IBR, originated from developed markets, regarding entry decisions (market selection, entry mode and marketing mix adaptation) and post entry decisions (intra-market expansion). Due to the exploratory nature of the study and the lack of literature that explains the focused relationship, a case study in Brazil was conducted, composed by in-depth interviews, in which the unit of analysis was the relationship between IBR and specialized firms operating as owners, developers and managers of an SC portfolio (SCF), and a descriptive analysis of the SC industry in Brazil under a network approach. The findings indicate that there are influences of the relationships with SC on the internationalization process of IBR, regarding entry decisions and intra-market expansion. As for entry decisions, SCF represented a pull factor in the entry of IBR in the Brazilian market; whereas in intra-market expansion decisions, SCF were the main driver of expansionary decisions of IBR within Brazil, representing a push factor in the entry in the Brazilian regional markets. The influences of SC arise from their position in the Brazilian network, notably with regard to high centrality and high reputation, characterized by a) their occupation of qualified spaces for stores of IBR, thus representing a development island in the country; b) the relationships they have with various actors and c) their size, tradition and retail expertise. This study contributes to the literature on retail internationalization since it a) investigates the process of internationalization of IBR into emerging markets, b) increases knowledge about the activities that take place after the entry of IBR in a target market, c) highlights the role of network relationships in the retail internationalization process, and d) identifies the relevance of SC as key actors in facilitating IBR operations in emerging markets.

[pt] O propósito desta pesquisa é investigar um tipo emergente de INV, a Borderless Firm, ao apresentar um estudo de caso sobre uma jovem e pequena empresa brasileira que se enquadra nas características que distinguem este tipo de empresa. Analisa-se detalhadamente como ocorreu o processo de estabelecimento de cada uma das atividades coordenadas internacionalmente, buscando entender as motivações da empresa e a relevância das redes de relacionamento nessa trajetória. Embora a pesquisa seja baseada em um estudo de caso único devido às limitações atuais de se identificar empreendimentos que apresentem a configuração da Borderless Firm, acredita-se que o caso da Zee.dog contribui para corroborar certos aspectos da incipiente teoria, como a diversidade de motivos que influenciam as decisões de internacionalização dessas empresas, a alternância entre as lógicas de previsão e controle que parecem guiar esse processo e a importância que as redes de relacionamento assumem não apenas para o reconhecimento de novas oportunidades, mas para diminuir barreiras ao aprofundamento da internacionalização, e como mecanismo alternativo de governança para evitar o oportunismo. Além disso, o estudo indica que a configuração global pautada na coordenação de atividades geograficamente dispersas e baseada em relacionamentos complexos com diversos atores internacionais pode vir a ser fonte de vantagens competitivas sustentáveis, que são necessárias para sobreviver no mercado global. / [en] The purpose of this research is to inquire about an emergent type of International New Venture, the Borderless Firm, by presenting a case study on a small and young Brazilian company that can be framed in this type of firm main characteristics. The analysis details how was the process of establishing internationally coordinated activities, also trying to understand the company s motivations and the relevance of international networks to this trajectory. Although the research is based on a single case study due to current limitations of identifying companies that present the Borderless Firm configuration, it is believed that the Zee.dog case contributes to corroborate certain aspects of the incipient theory, such as the diversity of reasons that influence the companies internationalization decisions, the alternance between the logics of causation and effectuation that seems to guide this process and the importance that networks relationships assume not only to the acknowledgement of new opportunities, but to diminish the barriers of broadening internationalization and as an alternative governance mechanism to avoid opportunism. Furthermore, this study indicates that the global configuration grounded by the coordination of geographically dispersed activities and based on complex relationships with multiple international actors may become source of sustainable competitive advantages that are required to survival in the global market.