雖然商展研究漸漸引起學術和實務界的重視，但是尚無明確的理論可以解釋如何提昇商展廠商的績效，此外，過去商展績效的研究，主要探討廠商與商展買主之間關聯，然而，商展主辦單位在整個商展活動中也扮演著相當重要的角色。因此，本研究以交易成本理論和關係行銷理論的觀點出發，同時納入參展廠商、商展買主與主辦單位等三個主體，以建構出展覽廠商績效模式。模式共區分成二部份，第一部份為中間變數效果，即參展廠商針對商展買主與主辦單位所採取的策略重點(資訊搜尋、信任、關係承諾)，對展覽廠商績效(接觸關鍵顧客目標、產品服務與銷售目標)的影響。第二部份則為前置變數(觀展者特徵及商展特徵)對中間變數的影響效果。另外，本研究考慮產業情形和參展產品實際情況，加入二個控制變數(競爭程度、產品╱服務的成本效益)。 本研究發現在中間變數效果方面，參展廠商在整個商展活動中對於商展買主所作的努力包含降低資訊搜尋、增加信任與關係承諾，對參展廠商接觸關鍵顧客目標或產品服務與銷售目標之達成，確實會有所幫助。然而，參展廠商對於商展主辦單位的努力就只著重在降低其資訊搜尋部份，探究主要原因是台灣廠商大部份是以中小企業為主，其廠商規模較小，人才與資金均不足，與過去商展的文獻中所研究對象大部份是以歐美國家的參展廠商為主，其參展廠商的特性與台灣企業不盡相同。 本研究也發現觀展者情形(資訊需求、層級水準、整體關係導向、及新購者或重購者)或商展本身(國際性或地區性商展、主辦單位非銷售導向) 即使在特徵上有所差異，參展廠商亦會針對商展買主或主辦單位採取不同的策略行為，以達到其績效目標。由此可知，就交易成本理論的觀點，不光是考量商展交易中相關的資訊搜尋成本，對於買主或主辦單位信任與關係承諾的重視，也是關係行銷理論中重要的中間變數。 最後，實證結果顯示當產業的競爭程度愈高時，對於商展的績效表現確實會產生負面的影響，參展廠商比較不容易接觸到關鍵的商展買主，及達成產品服務與銷售的目標。而當參展廠商的產品╱服務的成本效益較高時，比較容易接觸到關鍵的商展買主，對於參展廠商的產品服務與銷售績效也會有正面的幫助。

口碑對於消費者在做購買決策時扮演重要的角色，根據研究，口碑不僅是獲得產品相關資訊的重要來源之一，而且在消費者做決策時，口碑訊息也是重要的決定性因素。而在網際網路出現之後，口碑傳播的方式從原來的口耳相傳，演變到現在的網路傳播，而由於網際網路的持久性，以及多對多的性質，使得網際網路成為口碑傳播最有效、最便利的管道。 口碑傳播的傳統研究中，有許多的變數被證實為影響口碑傳播的重要變數，例如傳播者的專業、口碑接受者的專業、知覺風險、主動搜尋口碑的程度、聯繫強度等等，都是重要的要素。但是近年來的研究也顯示，口碑傳播的過程中，屬於感性層面的情緒性變數也會強力的影響到口碑傳播的效果。 因此，本研究以Bansal & Voyer（2000）所提出的傳統口碑程序模型為基礎，加上以Soderlund and Rosengren（2007）所提出之情緒性口碑傳遞模型為基礎的情緒性口碑傳遞模型後，經過修改提出本研究之架構。本研究設計了一個正面口碑實驗與一個負面口碑的實驗，希望能夠了解在網路環境下，認知性要素與情緒性要素是如何影響網路口碑的傳播效果，以及消費者的決策。 本研究使用實體以及網路問卷的方式，共回收正面口碑實驗265有效樣本，負面口碑實驗289有效樣本。並以AMOS進行模型結構方程式的驗證，得到實證結果如下： 1. 口碑傳播者的專業會對口碑效果以及口碑接受者的主動搜尋程度有正向顯著影響。 2. 口碑接受者的專業會對其所感受到的知覺風險有負向影響。 3. 口碑接受者感受到的知覺風險和其主動搜尋程度有正向顯著相關。 4. 口碑傳播者的專業、口碑接受者的主動搜尋程度會對口碑的影響力有正向顯著相關。 5. 口碑傳遞者的情緒會影響到口碑接受者的情緒，且會讓口碑接受者的對產品的態度有顯著影響。 6. 口碑接受者的情緒也會影響到其對於產品的態度。 7. 口碑接受者對產品之態度會和其購買產品的意圖有正向顯著相關。

網路購物興盛、社群網站湧現以及資訊搜尋的方便性，持續性資訊搜尋成為購買決策很重要的影響因素。本研究先蒐集相關文獻與彙整搜尋動機的元素，共包括九種資訊搜尋動機，分別是：探索動機、滿足動機、價值動機、思想動機、產品提供豐富度、產品資訊提供、方便性、角色動機以及社交動機，並將這九種元素歸納為三種資訊搜尋動機，分別是：享樂性、功利性以及社交性，再探討搜尋動機與持續性社群網路資訊搜尋對購買意圖的影響關係。本研究透過網路發放問卷，有效樣本共480份，採用量化分析，並以最小平方法(PLS)進行有效樣本之實證分析。 本研究經因素分析發現，探索動機與滿足動機同屬於一種構面，本研究將此構面命名為：「探索滿足」；產品提供豐富度、產品資訊提供、方便性同屬於一種構面，本研究將此構面命名為：「資訊可得」；角色動機與社交動機同屬於一種構面，本研究將此構面命名為：「社交需求」。此外，在思想動機與價值動機方面，本研究則是分別重新將這兩種構面命名為：「資訊潮流」與「優惠需求」，以更符合理論邏輯與這兩種因素的意涵。 本研究結果顯示：研究分析歸納的五種資訊搜尋動機：探索滿足、資訊潮流、資訊可得、優惠需求、社交需求，對於持續性社群網路資訊搜尋皆具有正向的影響；持續性社群網路資訊搜尋對購買意圖亦具有正向的影響關係，而產品需求強度對於持續性社群網路資訊搜尋與購買意圖之間的關係則是不具有調節效果。這代表無論消費者對於產品是否有需求，只要平時在社群網站上瀏覽到產品的相關資訊時，就能影響人們購買意圖的產生，這間接證實了非計劃購買發生的可能，也突顯了持續性資訊搜尋的重要性。最後，本研究結果期望可以提供個人或業者於社群網站上的產品銷售策略之經營與學術未來研究之方向。 / Due to the flourishing of Internet shopping, the emergence of social network sites and the convenience of information search, ongoing search has become a very important purchase decision factors. In this study, we collected relevant literature and aggregated a total of nine kinds of search motivations, namely: adventure, gratification, value, idea, product offerings, product information, convenience, role and social. The nine search motivations are summarized into three search motivations, namely: hedonic, utilitarian and sociality. Then, we explore the effect relationship for the search motivations and ongoing social network information search to the purchase intentions. Then, we did questionnaires via the internet and a total of 480 valid samples were received, after that, we used quantitative analysis and used partial least square (PLS) to conduct empirical analysis. By factor analysis, we found that adventure motivation and gratification motivation belonged to the same factor, we named “exploration meet”. Product offerings, product information and convenience motivation belonged to the same factor, we named “information availability”. Role motivation and social motivation belonged to the same factor, we named “social needs”. In addition, we re-named idea motivation to “information trend” and value motivation to “preferential needs” to make these two kinds of factors be more consistent with logical and theoretical implications. The result of this study showed that the five kinds of search motivations: exploration meet, information trend, information availability, preferential needs and social needs all had positive impacts on ongoing social information search. Ongoing social information also had positive impacts on purchase intentions. But the product needs intensity didn’t have a moderating effect between ongoing social information search and purchase intentions, this result not only indirectly confirmed possibility of unplanned purchase, but also highlighted the importance of ongoing search. Finally, the results of this study could be expected to provide marketing strategy for persons or industries on the social network sites and could be referred for the future of academic research.

交易過程之所以會發生，源於顧客對某種需求或慾望產生了認知。需求未被喚起或認 知，就不會產生購買。然在過去的文獻中，對這決策過程的最初階段，卻少有探討。 本研究的目的即主在了解，消費者間是否存在著不同的問題認知風格，以及其對資訊 搜尋活動各層面的影響。 有關外部資訊搜尋方面的文獻相當豐富，較常被提及的構面有：（１）資訊的類型、 （２）資訊的來源及其相對重要性（３）資訊搜尋的程度。此亦為本研究的三組因變 數。至於在問題認知風格方面的文獻，理論部份以Engel, Kollat 及Blackwekll和H- awkins, Coney 及Best有較詳盡的描述。實證部分則僅有Sirgy 及Bruner分別從社會 認知及重覆購買的觀點加以討論。本研究採用Bruner的觀點，嘗試依消費者的需求認 知，主要是因理想狀況改變而激發，或因實際狀況改變而激發，將消費者分為ＤＳ型 與ＡＳ型兩種風格，並研究其對外部資訊搜尋各構面的影響。另外並加入產品重要性 、市場信念、過去購買經驗與常識、性別、及所得等為中介變數，以了解問題認知風 格是否對資訊搜尋產生直接的影響。 本研究以眼鏡為標的物，以政大企管系學生為樣本，問卷則分為：（１）問題認知量 表，（２）市場信念，（３）資訊來源及（４）人口統計變數四部分。研究方法有因 素分析與多變項變異數分析。 據相關文獻，預期研究結果，將可發現ＤＳ型比ＡＳ型重視所有的資訊來源，特別是 非人際來源。而由於ＤＳ型平時即對資訊較敏感，因此在購買當時，資訊搜尋的量較 少。

數位家庭的風潮帶動消費者更重視生活娛樂以及家庭氣氛的營造，影音設備隨之提升與增加。這說明了現代家庭中家電遙控器數目勢必不斷增加，相對刺激消費者對整合型遙控器的需求。 市面上的整合型遙控器，往往因技術、品質問題，無法達到完全的整合功效，也無法達到消費者的需求。而頂級的、功能強大的整合型遙控器，又礙於通路及專業知識，多半是影音設備玩家才能知曉，不但知道有這樣的產品、也知道去哪購買及如何操作。對於大多數消費者來說，他們不知道這樣產品的好處，自然也無法體會目前在操作眾多影音設備時，有多麼的麻煩、有多麼的沒有效率。 此次研究希望針對國內整合學習型遙控器產品，透過市場問卷調查方式，企圖找到目標客戶及了解消費者未被滿足之需求。同時瞭解整合學習型遙控器設計在消費者心目中的重要性，進而發展出它的外顯單位效益及產品概念。藉由交易成本分析從4C的角度分析行銷策略，以清楚檢視外顯單位效益，以便確定產品的競爭力，從內隱單位效益更進一步訂出行銷通路，解決消費者知曉的方式及如何使消費者產生專屬陷入的長期策略。透過產品市調及交易成本分析，以期整合學習型遙控器產品能迅速進入目標市場。

安全監控產業在美國遭受911恐怖攻擊世事件後，加上隨後英國、西班牙、印尼峇里島等陸續遭到爆炸恐怖攻擊，造成嚴重的生命財產損失，因而喚起各國政府對安全防護的重視，所以該產業隨之發展迅速，但也相對的吸引了其它相對低毛利的產業競相跨足進入此一新興產業，而使得原本一個不顯眼的產業一下子熱絡了起來，當然競爭的情況也日益加劇。 安全監控未來的發展將會朝向數位化、網路化以及系統整合方向發展，此乃世界潮流之趨勢，其中又以網路攝影機及NVR網路數位式錄影軟體、DVR數位式錄影機等所扮演之角色日趨重要。 如何在這個具有高度競爭的產業脫穎而出，筆者以波特的五力分析模型及邱志聖的4C策略行銷架構剖析H公司所從事之安控產業的競爭現況後，得到的結論認為: 若單以成本優勢為主要策略而不搭配其產品功能效益是不易成功的，廠商應該以長期投入研發、配合降低成本，以市場需求為導向，而突顯出產品價值才有可能勝出。從長期培養客戶關係著手，隨時提供最新產品資訊或者公司未來將要開發的產品，以降低客戶對現在及未來產品的資訊蒐集成本。與上游供應商保持密切合作關係，如IC設計開發公司智原以及與SONY、 PANASONIC等CCD元件供應商持續合作，並提供良好的售後服務，以降低客戶的道德危機成本等。透過軟體的高度整合以及提供良好的客製化服務及產品，使客戶消除專屬陷入成本的疑慮，以上將是H公司對未來發展重要參考策略，或者可為有意加入此行業的新進者做為參考方向。

本研究的目的主要在於探討消費者在初進入陌生環境，不具備決策所需的相關資訊時，口耳相傳資訊的搜尋行為在消費者決策的過程中所扮演的角色，以及口耳相傳資訊在最終決策時發揮有效性的影響因素。 本研究以選課決策、參加社團選擇決策、學校附近飲料購買地點選擇決策等消費者會展現出不同涉入程度的三類決策為實驗標的，並以較不具備環境知識的大學新鮮人為受測對象，以實驗方法來探討涉入程度不同的決策類型與口耳相傳資訊搜尋行為、社會關係強度之關聯。 由實證結果可知，消費者在進行涉入程度較高的決策類型時，對於口耳相傳資訊的搜尋將愈趨積極，並愈傾向於向與本身具有較強社會關係的口耳相傳資訊提供者探詢意見。此外，當消費者對於口耳相傳資訊的搜尋愈趨主動時，也會愈傾向於向與本身具有較強社會關係的口耳相傳資訊提供者探詢意見，且由口耳相傳資訊搜尋活動中所獲致的助益也愈高。 在消費者個人的特質方面，本研究引入消費者國籍此一變數，受限於樣本的數目，本研究對於國籍議題所作成的初步結論為：來自不同國家的消費者，當其面對涉入程度不同的決策類型時，其對口耳相傳資訊的搜尋數量是有所差異的。

本研究主要是探討消費者對「無形服務」的外部資訊搜尋行為。根據文獻回顧，將影響外部資訊搜尋的決定因素分為四類：成本效益因素（預期搜尋利益、時間壓力及財務壓力）、消費者心理層面因素（涉入程度及知覺風險）、中介層面因素（消費者知識經驗）以及人口統計變項（性別、年齡、教育程度及所得水準）來分析與外部資訊搜尋行為之間的關係。而研究標的則選擇婚紗攝影業，乃因婚紗攝影在每個人的一生中具有其重要含意，加上產品屬較高價位，故消費者在決定選購之前，會有較明顯的資訊搜尋行為。 本研究採郵寄問卷的方式來搜集樣本，並以複迴歸分析、因徑分析、雙因子變異數分析、及對比檢定來進行統計分析。盼能藉此研究一方面提供服務業一個消費者行為的分析架構，以助其擬定較佳的行銷策略；另一方面希望將「有形產品」的消費者資訊搜尋行為研究延伸至「無形服務」，並與過去在「有形產品」方面的研究結果做一比較，以供未來學術研究參考。 而實證結果發現，心理層面的因素包括消費者涉入程度及消費者知覺風險對外部資訊搜尋行為的解釋力最高。且各層面外部資訊搜尋決定因素與「主觀」的資訊搜尋行為之間的關連性與解釋能力較「客觀」的資訊搜尋行為來得強。此外，雖然以往文獻中所提的資訊搜尋決定因素在本研究中各層面逐一檢定時顯著性多半獲得支持，但合併檢驗時，在客觀資訊搜尋行為方面，只有預期利益、消費者涉入程度兩者呈顯著；在主觀資訊搜尋行為方面則僅有涉入程度及知識經驗呈顯著，可見決定消費者對無形服務的資訊搜尋行為決定因素只有關鍵的幾項，並非所有變數均為決定因素。 在中介層面變項－消費者知識經驗的檢定方面，本研究結果支持了「消費者知識經驗」是其涉入程度與主觀外部資訊搜尋努力程度的中介變項，亦即消費者的涉入程度是透過其消費者知識經驗來影響其主觀外部資訊搜尋努力程度之高低。 而在自變數間交互作用的分析方面，消費者涉入程度與知覺風險具加乘效果，亦即涉入程度高且知覺風險高的消費者其外部資訊搜尋行為會較其他消費者來得多。此外，本研究亦證明了高涉入的消費者其主觀外部搜尋行為與其知識經驗之間的關係為倒Ｕ型。 / This thesis examines the determinants of consumer information search forintangible goods.The emperical model includes such factors that influence the consumer external search behavior: perceiced benefits, time cost, financial cost, invlovement, perceiced risk, knowledge, age, gender,and income. The results find that the main determinant factor are involvement and perceived benefit.

本研究目的在於以交易成本的理論架構，運用交易成本的四個構面外顯單位效益成本、資訊搜尋成本、道德危機成本以及專屬陷入成本來分析消費者的通路／品牌取向，並嘗試了解專業知識如何影響交易成本的各構面。 　　本研究以功能性休閒旅遊服飾產業為例，以「墾趣生活」的VIP貴賓為研究對象，共郵寄350份問卷，回收有效問卷152份，經統計資料分析，本研究主要結論如下： 　　一、費者專業知識程度會影響消費者的內隱交換成本。消費者專業知識程度與其知覺資訊搜尋成本有顯著負相關；消費者專業知識程度與其知覺與通路商間的專屬陷入成本有顯著正相關。只有主觀的專業知識程度會影響消費者知覺的交易成本，客觀的專業知識程度並不會影響消費者知覺的交易成本。 　　二、消費者與通路商間的交易成本會影響消費者的通路／品牌取向。消費者知覺通路商外顯單位效益成本與通路取向有顯著負相關；消費者知覺資訊搜尋成本與通路取向有顯著正相關，與品牌取向有顯著負相關；消費者知覺與通路商間道德危機成本與其通路取向有顯著負相關；消費者知覺與通路商間專屬陷入成本與其通路取向有顯著正相關，與品牌取向有顯著正相關。 　　三、消費者專業知識程度與消費者通路／品牌取向並無相關。 　　本研究同時根據上述結論，對實務運作提出具體建議。

本研究主旨在探討有線的光纖通訊與無線的行動通訊接取網路設備供應商在市場所面臨的嚴峻考驗，在面對彼此的競爭下，各廠家利用不同的市場策略，如何在激烈的環境中脫穎而出。因為國際規範標準化的緣故，使得利用策略行銷4C成本理論比較起傳統市場行銷之4P理論來分析更為有趣且貼切，因此探討以策略行銷4C成本理論為基礎。對於接取網路的通訊設備供應商而言，各有其特別之技術屬性、先天的優勢、網路資源與客戶群，甚至利用國家資源，進而掌握現有的客戶群；然而一些新進業者，為了開拓新的客戶群，在策略行銷4C的成本理論基礎下，如何自訂最有利的市場行銷策略，並加以活用，使得對於外顯單位效益成本、資訊搜尋成本、道德危機成本與專屬資產陷入成本的認知，各有不同的考量與評估之方式，其目的是影響運營商最終採購之決定，並達到雙方相互陷入，最後取得市場上的優勢。