Made available in DSpace on 2016-04-29T13:18:04Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Benjamin Rosenthal.pdf: 932498 bytes, checksum: 8768962c03634621066dc3588b4b678f (MD5) Previous issue date: 2007-06-01 / Consumer behavior is a key issue in modern society and one of the pillars of occidental economies. This research investigated consumer behavior for beverages (beer, soda and juice) through the analysis of one year choices for 423 consumers in the city of Sao Paulo. Such choices were analyzed according to a model (the Behavioral Perspective Model) developed by Gordon Foxall. This model split the benefits (reinforcements) of the brands in both utilitarian and informative and it was created based on Behavior Analysis interpretation of behavior. This study aimed to understand how these benefits (utilitarian and informative) control consumer choices, identifying the levels of loyalty and fidelity of consumers to these benefits. The findings confirm some patterns previously discovered in past studies: a) there was considerable loyalty towards high informative benefits; b) there was considerable loyalty towards low utilitarian benefits; c) loyalty towards specific utilitarian and informative levels were slightly superior to the one s previously identified in other similar studies; d) price did not appeared as a relevant factor in determining brand volume of each main category brand / O comportamento de consumo é um assunto-chave na sociedade atual, sendo há muito um dos principais motores das economias ocidentais ou das economicamente ocidentalizadas. Esta pesquisa investigou o comportamento de consumo de bebidas (cerveja, refrigerante e suco), em São Paulo, pela análise das escolhas de 423 consumidores durante 1 ano (8 meses para suco). Essas escolhas foram analisadas com o emprego de um modelo o Behavioral Perspective Model (ou o Modelo na Perspectiva Comportamental) elaborado por Gordon Foxall. Este modelo divide os benefícios das marcas em utilitários e informativos e foi montado com base na forma como a Análise do Comportamento enxerga o comportamento. Este estudo buscou entender como esses reforços (benefícios) utilitários e informativos controlam as escolhas dos consumidores, identificando os níveis de lealdade e fidelidade dos consumidores a estes reforços. As descobertas confirmam alguns padrões identificados em estudos anteriores: a) houve grande lealdade a reforços informativos elevados; b) houve alta lealdade a reforços utilitários baixos; c) as medidas de lealdade a níveis específicos de reforços informativos e utilitários foram ligeiramente superiores às verificadas em estudos anteriores; d) preço não se mostrou um fator relevante na determinação do volume das principais marcas de cada categoria

Made available in DSpace on 2016-04-25T16:44:51Z (GMT). No. of bitstreams: 1 ADM - Ana Claudia Suszek.pdf: 579868 bytes, checksum: 2c469f181b0b072a8c7b73d0fb588200 (MD5) Previous issue date: 2006-11-28 / This research aim to analyze the communication importance in the organic products adoption process by the consumers. In order to reach this goal, a panorama about the organic products market was traced, identifying the consumer adoption process for new products and the influences on this consumer, as well as the communication between producers and intermediaries with the organic products consumers was analyzed. This study justifies itself in the increasing complexity an in the recent investigation about the theme in a scientific approach, not only trying to validate and generalize the results for the category, but intending to discuss the problem and not trying to reach conclusive results. In its Exploratory character and to achieve its goals, firstly a bibliographic survey in secondary sources was done to consist the Theoretical Reference and after that a Qualitative Research by a Focus Group was developed. The information achieved in this research was worked according to the Content Analysis proposed by Bardin. In this way, the results pointed out some errors or flaws in the communication process between the organic products suppliers and consumers, as well as the distribution channels drawing a consume inhibition / Esta pesquisa tem como objetivo principal analisar a importância da comunicação no processo de adoção de produtos orgânicos pelo consumidor. Para que isso fosse possível foi traçado o panorama sobre o mercado de produtos orgânicos; identificado o processo de adoção do consumidor por novos produtos e as influências exercidas sobre ele e, analisada a comunicação entre produtores e intermediários com os consumidores de produtos orgânicos. Tal estudo justifica-se pelo grau de complexidade e pela recente investigação do tema de forma científica, não tendo como proposta, no entanto, a validação e generalização dos resultados para toda a categoria, mas sim, a discussão do problema, sem a busca de resultados conclusivos. Por ter caráter Exploratório, e para o alcance dos objetivos, primeiramente foi realizado um levantamento bibliográfico em fontes secundárias para a composição do Referencial Teórico e posteriormente Pesquisa Qualitativa através de Grupo de Foco. As informações obtidas foram trabalhadas á luz da Análise de Conteúdo proposta por Bardin. Neste sentido, os resultados da pesquisa apontaram falhas no processo de comunicação entre fornecedores e consumidores de produtos orgânicos, bem como nos canais de distribuição, desta forma inibindo o consumo

Made available in DSpace on 2016-04-25T16:45:16Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Priscila Tereza de Nadai Sastre.pdf: 1178894 bytes, checksum: ed98b9cd97b43099710583ece05a7d5d (MD5) Previous issue date: 2009-05-20 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / This dissertation had as its general objective to know what types of influence of the reference group relies upon an individual, in his purchase decision process of sports utilitarian vehicles (SUV). The purchase process was assumed as social experiences that individuals make every day and the purchase of products and services is mediated by interpersonal influences. In the marketing field, the relationship between the individual s purchase decision process and the influences received by his social environment has been targeted by relevant discussions in the academic arena, as well as in the corporate world. The theoretical background describes the main constructs of the individual purchase decision process and reference group influence (interpersonal influence), from the American perspective. The justification for this study relies upon the Marketing Science Institute (MSI) priority studies, for the 2006-2008 period. These priorities were formed from research made with the MSI sponsors, who identified the role of social network in the purchase decision process as a priority study in the academic and corporate fields. The methodology approach is the case study method since the investigations aims to explore contemporaneous phenomena from the real life. Among the SUV sellers, in the Brazilian market, Troller, the Ford Motors SUVs subdivision was the one chosen to conduct this research. The data collection started with documents and secondary data of public domain. The empirical verification was supported by self-applied structured questionnaires, distributed electronically for Troller s clients. The results point that the reference group has a significant influence in the Troller s purchase decision process. The informational influence was the main type of influence observed / Esta dissertação teve como objetivo geral conhecer quais os tipos de influência que o grupo de referência exerce sobre o indivíduo, em seu processo decisório de compra de veículos utilitários esportivos ou, simplesmente, jipes 4x4. Partiu-se do princípio que as relações de troca comerciais são tidas como experiências sociais que os indivíduos realizam, normalmente, todos os dias e que o consumo de produtos e serviços é, em grande parte, moldado pela influência de outros indivíduos neste processo. No Marketing, a relação processo de decisão de compra do indivíduo e a influência recebida por parte de seu contexto social tem sido alvo de relevantes discussões tanto no âmbito acadêmico, quanto no âmbito empresarial. O construto teórico foi desenvolvido tendo-se por base as fundamentações relativas ao comportamento do consumidor, especificamente, o processo decisório de compra e a influência do grupo de referência. Atuaram como eixo conceitual os estudos preconizados pela escola americana. A justificativa para este estudo reside nas prioridades de pesquisa do Marketing Science Institute (MSI), para o biênio 2006-2008. Tais prioridades, por sua vez, estão alicerçadas em pesquisas realizadas juntamente às organizações patrocinadoras do próprio MSI (instituições acadêmicas dos Estados Unidos e corporações globais) que identificaram o estudo do papel da rede social no processo de decisão de compra, como uma das primazias de pesquisa nas instâncias acadêmica e empresarial. Decidiu-se por realizar um estudo de caso, dadas as particularidades do fenômeno em estudo e as características exploratórias determinantes da investigação, uma vez que foram estudados fenômenos contemporâneos inseridos na vida real. Dentre as montadoras fabricantes de jipes 4x4, no mercado nacional, a Troller, divisão de 4x4 pertencente à Ford Motors, foi a empresa escolhida para o desenvolvimento do estudo de caso. A coleta de informações para a realização do estudo de caso foi realizada a partir do levantamento documental de dados secundários de domínio público e da própria empresa. A verificação empírica se deu por meio de questionários estruturados e auto-aplicáveis que foram distribuídos, eletronicamente, a uma base de 2000 clientes, da Troller. A observação participante também se fez presente por meio da participação na Copa Troller, na temporada de 2008. O que se concluiu é que, de fato, há considerável influência dos grupos de referência, na decisão de compra dos consumidores dos jipes Troller. A principal forma de influência observada foi a influência informacional, seguida da influência utilitária e, por fim, a influência expressiva de valor

Made available in DSpace on 2016-04-26T18:18:40Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Thais Hoehne Peres Polato Trindade.pdf: 19764921 bytes, checksum: 4bb2298dbb4a0c9855a5f90cbe14b862 (MD5) Previous issue date: 2010-05-12 / This research addresses the consumption of experience in magazine journalism. Experience , in global capitalism, is understood as a set of practices related to the daily lives of consumers and acts of knowing through the senses aspects that, in neoliberalism, become more closely linked to consumption/consumerism. We will determine to what extent these new relationships between experience and consumption affect and are affected by journalism and study the communication contracts proposed by writers to their readers, based on the importance of socially addressing the topic, since the media invest in the construction of identities in the contemporary world and expand the process of marketization of everyday life. We limited the scope of the study to the 2008 issues of the magazines Claudia, Nova, Boa Forma, Você S/A, and Viagem e Turismo. Our research question is posed as follows: in what ways have Brazilian targeted magazines adhered to the consumption of experience that marks global capitalism? This occurs at least at four levels: journalistic coverage of experience marketing events; appeal to experience; experience marketing conducted by the magazines themselves and consumption of experience. In our view, the latter is a step further in the modalization of the subject by the media because of its appeal to the reader s senses and action. Thus, it further contributes to expanding the phenomenon that has transformed aspects of human existence that had not yet become consumer products. In order to contextualize the topic, we worked with authors who deal with post-modernism, new capital values, and changes brought to communication, such as André Gorz, Giorgio Agamben, Zygmunt Bauman, Jeremy Rifkin, Muniz Sodré, Terry Eagleton, and David Harvey. For the preparation and analysis of the corpus, we take as a starting point the reflections on journalism, consumption, middle class, and theories of discourse by the authors Leandro Marshall, Isleide Fontenelle, Marcio Pochmann, Diana Barros, Vicente Pietroforte, José Luiz Aidar Prado, and Ernesto Laclau. Discourse analysis will be used to deconstruct the texts examined / O tema desta pesquisa é o consumo da experiência no jornalismo de revista. Experiência no capitalismo globalizado é entendida como conjunto de práticas ligadas à vida cotidiana dos consumidores e a atos de conhecimento transmitidos pelos sentidos, aspectos que no neoliberalismo ganham ampla ligação com o consumo/consumismo. Identificaremos em que medida estas novas relações entre experiência e consumo afetam e são afetadas pelo jornalismo e estudaremos os contratos comunicacionais propostos pelos enunciadores a seus leitores, tendo em vista a importância de se discutir socialmente o tema, já que as mídias investem na construção de identidades na contemporaneidade e ampliam o processo de marketização da vida cotidiana. Delimitamos o estudo do tema às edições de 2008 das revistas Claudia, Nova, Boa Forma, Você S/A e Viagem e Turismo. Nossa questão de pesquisa se coloca da seguinte forma: de que maneiras as revistas segmentadas brasileiras aderiram ao consumo da experiência que marca o capitalismo globalizado? Há pelo menos quatro níveis em que isso ocorre: cobertura jornalística de eventos de marketing de experiência; apelo à experiência; marketing de experiência realizado pelas próprias revistas e consumo da experiência. A nosso ver, este último é um passo além na modalização dos sujeitos realizada pela mídia, pois apela ao sensorial e à ação do leitor. Desta forma, contribui ainda mais para a expansão do fenômeno que vem transformando aspectos da existência humana que ainda não haviam se tornado produtos para consumo. Na contextualização do tema, trabalhamos com autores que tratam do pós-modernismo, dos novos valores do capital e das mudanças trazidas para a comunicação, como André Gorz, Giorgio Agamben, Zygmunt Bauman, Jeremy Rifkin, Muniz Sodré, Terry Eagleton e David Harvey. Para apresentação e análise do corpus, partiremos das reflexões sobre jornalismo, consumo, classe média e teorias do discurso realizadas pelos autores Leandro Marshall, Isleide Fontenelle, Marcio Pochmann, Diana Barros, Vicente Pietroforte, José Luiz Aidar Prado e Ernesto Laclau. Será empregada a análise discursiva para desconstrução dos textos examinados

Submitted by Carla Abdalla (carla.abdalla@gmail.com) on 2014-03-27T11:58:40Z No. of bitstreams: 1 Carla.Abdalladissertacao.pdf: 2266036 bytes, checksum: 1a93f73290745ee9e963731cc06d59f9 (MD5) / Approved for entry into archive by PAMELA BELTRAN TONSA (pamela.tonsa@fgv.br) on 2014-03-27T12:25:31Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Carla.Abdalladissertacao.pdf: 2266036 bytes, checksum: 1a93f73290745ee9e963731cc06d59f9 (MD5) / Made available in DSpace on 2014-03-27T12:51:11Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Carla.Abdalladissertacao.pdf: 2266036 bytes, checksum: 1a93f73290745ee9e963731cc06d59f9 (MD5) Previous issue date: 2014-02-26 / Essa pesquisa explora a identidade do jovem da periferia paulistana retratada pelo movimento Funk Ostentação, que foi contextualizado e analisado sob a perspectiva teórica da Consumer Culture Theory (CCT), com foco nas teorias de identidade relacionadas ao consumo, como self estendido, self expandido, consumo aspiracional e consumo compensatório. Entrevistas e grupo de foco com jovens frequentadores de bailes funk (chamados funkeiros) somaram-se às transcrições de videoclipes de Funk Ostentação e programas com participação de MCs (cantores de funk) e foram analisados e codificados de forma livre, seguindo os preceitos de Strauss e Corbin (2008). Como resultado, foi desenvolvido um modelo teórico no qual os MCs expressam sua identidade por meio de marcas, objetos, lugares e pessoas (self estendido) e expandem aspectos de sua identidade para os funkeiros (self expandido), principalmente pelos videoclipes disponibilizados no YouTube. As relações de fama, admiração e inveja, encontradas nos videoclipes e reforçadas pelo discurso dos entrevistados, mostram aspectos da identidade dos MCs e funkeiros enquanto grupo. Enquanto para os MCs o consumo mostrado nos videoclipes é algo real, os funkeiros afirmam que consomem somente as roupas, acessórios e bebidas, sendo que automóveis, motos, joias e grandes casas fazem parte de suas aspirações de consumo. Foi encontrada diferença na expressão do self masculino e feminino, sendo que o consumo e exibição dos objetos de desejo estão relacionados à identidade masculina e as garotas apenas demonstram interesse em estar com rapazes que possuam os itens desejados, não em adquiri-los. Concluiu-se que o consumo e exibição dos objetos e marcas está relacionado ao consumo compensatório. Os jovens têm no consumo uma forma de preencher alguns aspectos frágeis de seu self e validar seu acesso a determinados locais que antes não se achavam aptos a frequentar, como shoppings centers. Nenhum deles mostrou interesse no consumo ou utilização de produtos não cantados pelo Funk Ostentação, ainda que relacionados ao entretenimento, como itens para prática de esportes e videogames, o que evidencia o consumo compensatório como substituto ao consumo de objetos não relacionados simbolicamente às fragilidades do self dos indivíduos. Também não demonstraram interesse em consumir outros itens que podem lhes trazer aumento de renda, como o investimento em educação, de forma que o consumo compensatório, que remedia os efeitos da exclusão social que sentem, parece substituir a real resolução do problema.

Submitted by Thiago Ferreira Prediger (thiagoprediger@gmail.com) on 2015-04-24T15:28:34Z No. of bitstreams: 1 Thiago Prediger - Exploring Attitudes and Behavioral Intention of Brazilian consumers towards Fair Trade and Fair Trade products.pdf: 1053923 bytes, checksum: aa7aeb5347c8b1046a0294506593cce5 (MD5) / Approved for entry into archive by Luana Rodrigues (luana.rodrigues@fgv.br) on 2015-04-24T15:54:40Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Thiago Prediger - Exploring Attitudes and Behavioral Intention of Brazilian consumers towards Fair Trade and Fair Trade products.pdf: 1053923 bytes, checksum: aa7aeb5347c8b1046a0294506593cce5 (MD5) / Made available in DSpace on 2015-04-24T16:10:48Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Thiago Prediger - Exploring Attitudes and Behavioral Intention of Brazilian consumers towards Fair Trade and Fair Trade products.pdf: 1053923 bytes, checksum: aa7aeb5347c8b1046a0294506593cce5 (MD5) Previous issue date: 2015 / Global sales of FT products have been growing consistently in the last years. According to the FLO, they jumped from less than €1 billion in 2004 to around €5,5 billion in 2013. Although the movement is still beginning in Brazil, some efforts aiming the institutionalization of FT are already being done. For instance, Schneider (2012) shows that there is a potential market for the FT products in Brazil, however the it is still not well developed. Therefore, there is a need to better understand the variables affecting purchase intention of these product. Past studies have identified factors that are considered predictors of Intention to Buy FT products. Considering these factors, this study aims to determine the variables that are most related to the consumers’ intention to buy and willingness to pay for FT products in Brazil. Based on the answers of 124 respondents, results show that intention to buy FT products in Brazil is linked to the consumers’ ethical consumption attitudes, product interest and quality, low skepticism and positive interest regarding the FT concept. The results also showed two antagonistic clusters of consumers regarding their attitudes. The group 'Activists' have positive attitudes, high intention to buy and willingness to pay. On the other hand, the 'Unbelievers' have negative attitudes, low intention to buy and are not willing to pay more. Based on the results of this study, organizations and individuals who aim to foster the FT market in Brazil can better understand the consumer and take more assertive marketing decisions, considering the relevance of factors affecting Intention to Buy, and differences between consumers. / As vendas globais de produtos FT cresceram de forma consistente nos últimos anos. De acordo com a FLO, as vendas cresceram de menos de € 1 bilhão em 2004 para cerca de € 5,5 bilhões em 2013. Apesar do movimento ainda estar engatinhando no Brasil, alguns esforços visando a institucionalização da FT estão sendo tomados. Por exemplo, o Schneider (2012) mostrou que existe um mercado potencial para os produtos FT no Brasil. Entretanto, ele ainda não é bem desenvolvido. Portanto, há uma necessidade de compreender melhor as variáveis que afetam a intenção de compra destes produtos. Estudos anteriores identificaram fatores que são considerados previsores de intenção de comprar produtos FT. Considerando esses fatores, o presente estudo tem como objetivo determinar as variáveis que estão mais relacionadas com a intenção de compra e disposição para pagar por produtos FT no Brasil. Com base nas respostas de 124 entrevistados, os resultados mostram que a intenção de compra de produtos FT no Brasil está ligada a atitudes de consumo éticas dos consumidores, o interesse e qualidade dos produtos, baixo ceticismo e percepção de relevância acerca do conceito FT. Os resultados também mostraram dois grupos antagônicos de consumidores a respeito de suas atitudes. O grupo dos 'ativistas' tem atitudes positivas, de alta intenção de compra e disposição a pagar mais. Por outro lado, os 'incrédulos' têm atitudes negativas, baixa intenção de compra e não estão dispostos a pagar mais. Com base nos resultados deste estudo, organizações e indivíduos que visam fomentar o mercado FT no Brasil podem entender melhor o consumidor e tomar decisões de marketing mais assertivas, considerando a relevância dos fatores que afetam a intenção de comprar, como também as diferenças entre os consumidores.

Submitted by Renata Andreoni Barboza (renatabarboza@yahoo.com.br) on 2017-03-14T20:12:13Z No. of bitstreams: 1 TESE FINAL RENATA ANDREONI.pdf: 2531843 bytes, checksum: 632b5dfe6d64bd3519d96bdd95c7216c (MD5) / Rejected by Pamela Beltran Tonsa (pamela.tonsa@fgv.br), reason: Bom dia Renata, Para que possamos aceitar seu trabalho é necessário fazer apenas uma mudança. Não pode aparecer a numeração de pagina até a lista de figuras. Apos as alterações fazer novamente a postagem. Qualquer duvida estamos a disposição, Att Pâmela Tonsa on 2017-03-16T15:15:54Z (GMT) / Submitted by Renata Andreoni Barboza (renatabarboza@yahoo.com.br) on 2017-03-16T18:02:34Z No. of bitstreams: 1 TESE FINAL RENATA ANDREONI BARBOZA.pdf: 2509323 bytes, checksum: 79af9e44c09e5c3940fcedd53d4cd77a (MD5) / Approved for entry into archive by Pamela Beltran Tonsa (pamela.tonsa@fgv.br) on 2017-03-16T18:11:02Z (GMT) No. of bitstreams: 1 TESE FINAL RENATA ANDREONI BARBOZA.pdf: 2509323 bytes, checksum: 79af9e44c09e5c3940fcedd53d4cd77a (MD5) / Made available in DSpace on 2017-03-17T13:13:45Z (GMT). No. of bitstreams: 1 TESE FINAL RENATA ANDREONI BARBOZA.pdf: 2509323 bytes, checksum: 79af9e44c09e5c3940fcedd53d4cd77a (MD5) Previous issue date: 2017-02-23 / Esta tese tem como objetivo oferecer uma melhor compreensão do movimento social de consumidores vegetarianos e veganos, e sintetiza os resultados de três estudos que, juntos, cumprem o duplo objetivo de analisar a revolução na videografia e a exclusão de mercado. No primeiro estudo, discute-se o papel central da exclusão de mercado no movimento social vegetariano na cidade de São Paulo e descreve o compromisso dos vegetarianos com base em suas formas individualizadas de participação e seu foco na mudança cultural. O segundo estudo desta tese apresenta o método videográfico e discute sua aplicação à prática da pesquisa acadêmica e de mercado, apresentando um protocolo que resume a compreensão rica e detalhada deste método na prática. O terceiro estudo é uma videografia já publicada, que utiliza a realistic conflict theory para observar como diferentes tipos de pessoas ligadas ao universo do vegetarianismo e veganismo lidam com conflitos dentro e fora do movimento e como esses conflitos afetam a dinâmica do mercado. Os dados baseiam-se em 12 meses de trabalho de imersão etnográfica, com visitas a 18 eventos vegetarianos, cinco demonstrações públicas nas ruas e visitas regulares a cinco restaurantes veganos, para observar e conversar com vegetarianos e veganos no local. Foram realizadas entrevistas em profundidade com 6 ovo-lacto-vegetarianos e 27 veganos. O artigo conclui com uma discussão das principais contribuições teóricas, implicações gerenciais, implicações para as políticas públicas, assim como com indicações de limitações e sugestões para pesquisas futuras. / This dissertation aims to provide an improved understanding of the social consumer movement of vegetarians and vegans, while it summarizes the results of three studies that, taken together, fulfill the twin objectives of analyzing the revolution in videography and analyzing marketplace exclusion. In the first study, the central role of marketplace exclusion in the social consumer movement of vegetarianism in the city of São Paulo is discussed, and the commitment of vegetarians based on their individualized forms of participation and their focus on cultural change is described. The second study of this dissertation discusses the technique of videography and its application to the practice of academic and market research, presenting a protocol that summarizes the rich and detailed understanding of this method in practice. The third study is an example of a published videography that uses realistic conflict theory to observe how different types of people connected with vegetarianism and veganism deal with conflicts within and outside the movement and how these conflicts affects market dynamics. The data are based on 12 months of ethnographic immersion fieldwork that involved visits to 18 vegetarian events, five public demonstrations on the street, and regular visits to five different vegan restaurants, in order to observe and talk to vegetarians and vegans on-site. Extended interviews were conducted with 6 ovo-lacto vegetarians and 27 vegans. The paper concludes with a discussion of the main theoretical contributions, managerial implications, implications for public policy, and limitations and suggestions for further research.

Submitted by Ricardo Limongi (ricardolimongi@gmail.com) on 2017-03-21T23:51:50Z No. of bitstreams: 1 Tese_Ricardo_Limongi_F_Coelho_v3.pdf: 2231688 bytes, checksum: cf6ee719c2d24e2a71f117fae2d095e9 (MD5) / Approved for entry into archive by Pamela Beltran Tonsa (pamela.tonsa@fgv.br) on 2017-03-22T13:51:45Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Tese_Ricardo_Limongi_F_Coelho_v3.pdf: 2231688 bytes, checksum: cf6ee719c2d24e2a71f117fae2d095e9 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-03-22T14:44:01Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tese_Ricardo_Limongi_F_Coelho_v3.pdf: 2231688 bytes, checksum: cf6ee719c2d24e2a71f117fae2d095e9 (MD5) Previous issue date: 2017-02-22 / The objective of this study is to evaluate if characteristics such as the use of mobile devices, a buying orientation, and a channel perception are antecedents in the choice of the channel by the consumer. The analysis of the study was made a proposal of a nomological network that involved different steps of validation. The main findings of the study were: (i) the choice of the channel by the consumer occurs in two dimensions, a showrooming behavior (search the product in physical stores and intention to transact in the digital environment), and webrooming (search the product in digital stores and intention to transact in the digital environment), and (ii) characteristics such as use of mobile devices, buying orientation and channel perception are antecedents to the choice of the channel by the consumer. From the academic point of view, a contribution of the study is a proposal of a nomological network that evaluates in an integrated way the antecedents of the preferences of the channels by the consumer. And from the managerial viewpoint, the study contributes to the presenting the antecedents of a consumer channel choice so that companies must create marketing strategies for better business and financial results. / O objetivo deste estudo é avaliar se características como o uso de dispositivos móveis, a orientação de compra e a percepção de canal são antecedentes na escolha do canal pelo consumidor. A análise do estudo foi feita por meio de uma proposta de uma rede nomológica que envolveu diferentes etapas de validação. Os principais achados do estudo foram: (i) a escolha do canal pelo consumidor possui duas dimensões, um comportamento showrooming (procura do produto em lojas físicas e intenção de transacionar no ambiente digital) e webrooming (procura do produto em lojas virtuais e intenção de transacionar em lojas físicas), e (ii) as características referentes ao uso de dispositivos móveis, orientação de compra e percepção do canal são antecedentes a escolha do canal pelo consumidor. Do ponto de vista acadêmico a contribuição do estudo é a proposta de uma rede nomológica que avalia de maneira integrada os antecedentes da preferência do canal pelo consumidor. E do ponto de vista gerencial, o estudo contribui ao apresentar quais características que antecedem a escolha do canal pelo consumidor para que as empresas possam elaborar estratégias de marketing visando melhores resultados comerciais e financeiros.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:15:42Z (GMT). No. of bitstreams: 1 61080100030.pdf: 2761434 bytes, checksum: 43644733a04788941c018cc878ffb1d1 (MD5) Previous issue date: 2010-02-19T00:00:00Z / O balanço entre atributos utilitários e atributos hedônicos que um produto oferece é um fator de fundamental influência sobre a decisão de compra do consumidor. Nas últimas décadas, o interesse da sociedade, e dos executivos de marketing, se voltou para atributos e produtos mais hedônicos, mas ainda há barreiras a serem superadas, como a culpa que a compra de produtos mais hedônicos tende a gerar. Esse estudo tem o objetivo de investigar o impacto da adição de atributos funcionais secundários sobre a intenção de compra de um produto hedônico. Dados foram coletados através de um estudo experimental do tipo mixed design, com 172 estudantes da cidade de São Paulo. A hipótese previa que sujeitos expostos ao produto hedônico com adição do atributo funcional secundário demonstrariam maior intenção de compra que aqueles que foram expostos ao produto que não continha este atributo. Adicionalmente, a hipótese previa que a adição deste mesmo atributo funcional secundário no produto de caráter utilitário não geraria incremento na intenção de compra. Resultados demonstraram um aumento significante da intenção de compra para duas das três categorias testadas

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:47:55Z (GMT). No. of bitstreams: 3 86623.pdf.jpg: 21176 bytes, checksum: 4beacc15ce29a01c715d0a87c7df4df3 (MD5) 86623.pdf: 977022 bytes, checksum: 0b92be52e06089122f625cfa925a4404 (MD5) 86623.pdf.txt: 255673 bytes, checksum: 43e51ce7b9c8c92d836e4017a0b8799b (MD5) Previous issue date: 2003-10-02T00:00:00Z / The general objective of this thesis is to provide a better understanding of the online consumer behavior. Five specific objectives were set for the purpose. The first objective was focused on scientific knowledge ordination and systematization and its achievement made possible the identification of 3 big variable groups that have been used by scholars to explain online consumer behavior: consumer profile, Internet usage and attitudes toward the Web. It was also possible to reduce from 28 to 13 the number of relevant variables used to explain this type of consumption. The second objective aimed to investigate which characteristics distinguish online buyers from non-buyers. It was found that buyers have a higher socioeconomic profile, traveled abroad more often, reported a higher level of English skills and also made higher salaries. They tend to value convenience, are more innovative than non-buyers, have less risk aversion, and a lower experiential orientation, i.e. less need of having physical contact with merchandise before buying. Those consumers count with more places where they can access the Web, consider themselves having a better knowledge about the Internet and tend to use it more frequently for e-mailing, banking and to gather information about products and services than non-buyers. They tend to consider the Internet more useful (utilitarian) and fun (hedonic) than the nonbuyers group. The third objective was about identifying consumer segments and 5 of them came out. Among non-buyers the groups Internet is not for me, I like the Internet but I don’t know if I am going to buy and I am almost there were characterized. Buyers were divided in two groups: I am testing and Aficionados. It was noticed that the 5 groups form a continuum representing a “walking” from non-buying to buying which resembles the one presented at the Diffusion of Innovations Theory. The fourth objective intended to develop a model to estimate how the online consumption probability is affected by profile, Internet usage and attitudes toward the Web. According to the developed model, such probability is higher when the consumer access the Internet from more places; utilize the Web for banking, gather information about products and services and to look for discounts and promotions; travel abroad more often; have higher English skills; possess more digital products; has more Internet involvement; see more utility on the Net; think it is important being able to buy from home; has more inclination to risk; do not consider him or herself too much innovative; and, more important, has low experiential orientation and is able to decide the purchase without touching or seeing the product before making the buying decision. The fifth objective was to offer suggestions to practitioners among. The following are highlighted: 1) Internet sites need not only utilitarian but also hedonic elements; 2) The products more suitable for online selling are search products, followed by experience-2 and experience-1 types. The least recommend ones for online selling are confidence products; 3) Higher online security perception generates more volume and frequency of buying; 4) The findings described in the fourth objective might be useful to locate new online consumers; 5) The achievements derived from the third objective may orientate managers to convert and keep online consumers. / O trabalho tem como objetivo geral buscar um melhor entendimento do comportamento de compra online e, para tal, valeu-se de cinco objetivos específicos. O primeiro objetivo tratou da ordenação e sistematização do conhecimento sobre esse assunto e, através de seu atingimento, foi possível perceber que o comportamento de compras online tem sido explicado na literatura científica por 3 grandes grupos de variáveis: perfil do consumidor, tipo de uso que faz da Internet e atitude em relação a essa mídia. Também foi possível reduzir de 28 para 13 as variáveis relevantes na explicação desse tipo de consumo. O segundo objetivo tratou de investigar as características que diferenciam compradores de não-compradores e aqui foi possível identificar que compradores online têm perfil socioeconômico mais elevado, viajaram mais para o exterior, conhecem mais o idioma inglês e recebem salários mais altos. Também valorizam mais a conveniência, são mais inovadores, têm menor aversão ao risco e uma orientação experiencial menor, ou seja, necessitam menos ver e pegar o produto antes de decidir comprar. Esses consumidores também têm mais locais de acesso à rede, consideram ter maior conhecimento sobre a Web e a utilizam mais para e-mails, operações bancárias e para levantar informações sobre produtos e serviços. Tendem a enxergar a Internet mais útil e divertida do que os não-compradores. O terceiro objetivo tratou de identificar diferentes segmentos de consumidores online e 5 grupos distintos surgiram. Entre os não-compradores caracterizou-se os grupos Internet não é comigo, Gosto da Internet, mas não sei se vou comprar e o Estou quase lá. Entre os compradores foi possível encontrar os grupos Estou testando e Fãs de carteirinha. Percebeu-se que os cinco grupos formam um contínuo que representa um caminhar em direção às compras online, guardando semelhanças com a Teoria da Difusão das Inovações. O quarto objetivo buscou desenvolver um modelo que estimasse como a probabilidade de consumo online é afetada pelo perfil, uso da Internet e atitudes. Segundo esse modelo, tal probabilidade é maior quando o consumidor acessa a Internet de mais lugares; utiliza a rede para banking, levantar informações sobre produtos e serviços e buscar ofertas; viaja mais para o exterior; conhece mais o idioma inglês; possui mais bens digitais; está mais envolvido com a Internet; vê mais utilidade da na rede; acha importante poder comprar sem sair de casa; tem mais propensão ao risco; não se julga muito inovador; e, mais importante, tem baixa orientação experiencial, dispondo-se a comprar sem ver e pegar o produto antes. O quinto objetivo era oferecer sugestões de cunho prático a gerentes e empreendedores e entre elas é possível destacar as seguintes: 1) Constatou-se a necessidade dos sites também terem elementos hedônicos, não apenas utilitários; 2) Os produtos de mais aceitação para venda online são os de busca, seguidos, na ordem, pelos tipo experiência-2, tipo experiência-1 e, por último, confiança; 3) Uma maior percepção de segurança online leva a mais compras e maior freqüência de compras; 4) Os achados descritos no quarto objetivo podem servir para localizar potenciais consumidores online; 5) As descobertas do terceiro objetivo podem orientar o processo de conversão e manutenção de compradores online.