近年來，手機市場的年齡層有日漸年輕化的趨勢，人手一機、人手兩機早已成為台灣普遍之現象。而更多、更新穎的手機陸續推出，各家電信業者以及手機廠商不斷推陳出新，手機的功能已經從只有撥打、接聽的陽春功能，到了現在可以無線上網、數位相機…等的強大功能，手機早已經不再只是手機。 本研究主要以電話調查來探討國內手機3G市場之未來趨勢，了解台灣手機消費者對3G手機的需求性，以及對3G手機有何訴求，進一步以Microsoft SQL Server 2005中的Microsoft群集演算法對消費者做市場區隔。根據消費者對3G手機的功能需求分成三群：第一群為一般客戶群，第二群為目標客戶群，第三群為特定功能取向客戶群，再利用分群結果與基本資料做交叉分析，最後根據每一群的特性分別提出適當的行銷策略與建議。

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中文論文摘要 在外部環境及競爭對手的衝擊下，台灣的證券業者已非以往單純的擴充營業據點便可因應，而且證券商的經營除了受到法令、社會及經紀等環境影響外，公司的經營績效及創新業務模式在未來的競爭下將相形重要。 如何了解公司自身的優勢及劣勢，同時體認環境的威脅及機會，並使公司的資源做最佳化的調整，將是現今最重要的課題。 同時因應消費者時代的來臨，證券商有必要調整過往以產品為導向的思考模式，導入客戶滿意度的服務經營方式，在兼具資源有效配置的應用下，才可能在眾多證證券商中脫穎而出。 就如以上的考量，目標行銷將是一個很好的解決方式，因為目標行銷的運用可以降低證券商無效率散彈打鳥的行銷模式，同時可以透過市場區隔來了解及分析客戶的實際需求，並進而提供有效的服務及金融商品，來增加客戶滿意度及對證證券商的忠誠度。 過往證券商的資源運用是以一視同仁的方式進行，所以對證券商貢獻大的和貢獻小的所分配到的資源幾無軒輊，而透過市場區隔後，了解客戶對證券商的貢獻及交易行為後，便能提出具體的資源運用方式，來極大化資源的使用效率。 所以本研究希望藉由對客戶的交易行為的分析進行客戶分群，並於分群後進行個別客群的業務活動，來提升證券商的營運績效，同時對於競爭證券商產生差異化，創造證券商獨特的競爭優勢，造成客戶與證券商雙贏的局面。 / Abstract The changes of external environment and increases of competitiveness have continuously impacted the local securities houses. The traditional business target is to gain market share by adopting branches-extension strategy, has no longer worked out under current circumstance. Therefore, the more critical issues for winning out of the future races are altered to focus on profit bottom-line and innovative business model as well. To achieve the business goal, management level of securities house needs to recognize the weakness and strengths of company itself and find out the external threats and opportunities in order to optimize the allocation of company resources. In the mean times, managers need to adjust the product-oriented way to customer-oriented way of thinking. Only maintained customers with higher satisfactions and royalties can create more value of business. Target marketing seems to provide an attractive solution for managers, who believe the more concentrative sales effort will cause the less cost and eliminate inefficient moves. Management level needs to consider increasing customer satisfactions and royalties by providing right financial products to meet customer needs. Managers of securities house used to treat the customer as the same and adopt the mass marketing strategy. That means situation can be improved if customer can be separated into different segments by their profit contributions, and it will help mangers to propose more efficient and effective strategy to maximize value of company. This study is to find key factors out of various transaction behaviors then categorize customers into specific segmentations. According to each segment of customers are proposed appropriate products and services in order to create differentiation and particular competitive strengths of company.

本研究主要是因應零售銀行隨著業務的不斷開展，在內部面對已經往來的客戶數量愈來愈多，同時產品線和服務流程日益複雜；在外部則遇到客戶需求愈來愈多樣化，市場競爭愈來愈激烈，因此傳統以銷售產品為導向的經營方式將難以滿足消費者的需求。 而在財富管理業務興起下，各銀行逐漸發展和應用出以客戶需求為導向的經營方式，同時採用客戶區隔的經營手法，將目標客戶群區分為幾個族群，然後再針對每個客群的不同需求與偏好去規劃和設計出不同的產品與服務流程，以能夠集中企業的資源鎖定目標客群去進行差異化的經營。 研究方法採用質化研究的個案分析法，研究中以個案銀行財富管理的客戶區隔來進行探討，發現個案銀行將財富管理客群的優惠項目和優惠權益已經依不同客群來做區隔，同時再將財富管理客戶區隔為八大客群，依此來擬定不同客群經營的策略與方向，並已經初步達到客群經營差異化的效果，以及在財富管理業務的手續費收入上逐步成長。本研究期望藉由以探討個案銀行客戶區隔規劃與執行的方式，來提供銀行經營管理不同的思考方向。 研究歸納之結論為一、客戶區隔可以讓零售銀行的客群經營更為聚焦，讓銀行內部的資源投入更為集中在目標客群上；二、應用客戶區隔來選定金融機構優先經營的目標客戶群和以客戶需求為導向均與中長期的策略規劃高度相關；三、透過客戶區隔以客戶需求為導向的經營方式可以促進交叉銷售的效果。

傳統行銷的過程緩慢，無法反應市場的變化和客戶需求的隨時改變，藉由資料庫行銷，商品的選擇和銷售是根據客戶的需求和利益以組合出合適的商品行銷計畫。 同時講求效率和效能的資料庫行銷即所謂的精準行銷，意味著在時間價值有限的期間內，提供對客戶有利益和有價值的商品給予有需求而且會購買的特定客戶。 資料庫行銷的核心價值在於結合客戶關係管理，成為客戶關係管理實現在現有客戶價值最大化與企業獲利最大化之間平衡之目的的最有效的方法。 資料庫行銷能夠發揮低成本與高效益的特性在於是否確實執行市場行銷三部曲STP，首先是市場區隔（Market Segmentation），其次是找出目標市場（Market Targeting），最後是市場定位（Market Positioning），透過STP才滿足精準行銷的效率與效能。 STP、資料庫行銷與客戶關係管理三者之間習習相關且密不可分，最重要的原因是三者都必須建立在一個共同與共通的運作平台，就是行銷的資料倉儲。行銷資料倉儲是STP、資料庫行銷與客戶關係管理是否能順利發揮精準行銷功效的一致基礎。 大型企業和集團企業如金控公司因本身客戶人數眾多，資源較為充沛，甚至是商品為數不少，最能滿足與最符合推行客戶關係管理與資料庫行銷，實現一種以客戶為中心和客戶服務導向的企業經營管理思想。 STP使行銷不再捉摸不定，資料庫行銷加上行銷資料倉儲使行銷活動步驟化與方法化，行銷活動可以事先規劃與預估，事中可以掌控與追蹤，事後更可以評核與檢討，並且回饋以累積行銷經驗。 STP完整的流程步驟與方法提供大型企業和集團企業參考具以採納為其行銷SOP，對於其行銷策略亦給予深切中肯的建議。

近幾年來，眼鏡連鎖產業呈現飽和狀態，加上經濟不景氣對消費市場帶來負面的嚴重影響，導致消費者幾乎以價格作為唯一的考慮因素。以品牌來說，目前仍以寶島、得恩堂、宏恩、模範、大陸等眼鏡連鎖店位居領導地位，但是單店精品眼鏡，以及隨著量販店興起的眼鏡店，則是新型態的眼鏡業後起之秀。由於科技進步，眼鏡相關商品早已臻成熟階段。而且近年來國內近視的人越來越多，且年齡層亦有逐漸下降的趨勢。 本研究主要是在探討一般消費者對於眼鏡產品的消費習性，以及區分不同消費者對眼鏡產品的消費傾向。進一步以商業智慧的角度觀察眼鏡市場，故蒐集大量商業智慧和眼鏡產品的資料及文獻，然後藉由商業智慧的流程找出眼鏡市場上有價值的資訊。對未來眼鏡業之發展方向提供具體可行之建議。

最近四、五年來，台北市相繼出現幾家各具特色的「新型書店」（如金石文化廣場、 新學友、光統圖書百貨公司等），它們以賣場大、氣氛佳、多角化經營等較佳的購書 環境，吸引大月大批的人潮，而傳統型態書店在面臨了購書族群日漸散去的生存競爭 壓力，也紛紛重新裝修門面，打掃以吸引顧客，因此本研究乃在探討書店消費者對五 家新型書店和傳統型書店之看法及偏好情形。 本研究在文獻探討，主要有二部份，一、市場區隔理論：包含如何選取區隔變數、區 隔市場模式及有效市場區隔之條件。二、生活型態理論：生活型態模式以及在行銷之 應用。 在研究方法方面，主要應用因素分析、區別分析以及非計量多元尺度法來研究消費者 生活型態及對書店之看法與偏好分析。 研究結果有二： 一、四種不同購買程度購買群在某些一般化、特殊化生活型態因素上及人口統計變數 如所得、職業有顯著性差異，但某些項目則無顯著性差異。 二、各種購買群在知覺分析方面，認為五家新型書店較相似也較易互相競爭，在書店 偏好方面則大多數消費者均較喜愛金石堂和新學友書面，但也有部份消費者認為幾家 書店都無法滿足他們。而在書店╱屬性方面，傳統型書店在價格及促銷方面被認為是 較好的，而金石堂和新學友書面則在其他屬性被認為是最佳的。

本研究之目的為利用消費者特殊生活型態為區隔之基礎，其內容包托：(1) 探討各市 場區隔之消費者，在生活型態上之特徵，並比較各區隔間，有無顯著的差異。(2) 探 討各市場區隔之消費者，在人口統計變數上之特徵，並比較各區隔閣有無顯著的差異 。(3) 探討各市場在使用行為及廣告態度上有何顯著差異，並以其特徵來描述各不同 之市場區隔。(4) 探討各區隔對於競爭品牌的知覺構形，亦即探討各品牌彼此相似之 程度，以及相互兢爭的現象，並比較各區隔對洗潔精競爭品牌之偏好態度上, 有何顯 著差異。(5) 探討各個區隔之消費者, 選擇洗潔精所持的評估之重要程度如何，並比 較各區之消費者選擇洗潔精時所持評估準則是否有顯著差異。 本研究使用的統計方法有(1) 因素分析：分別對使用洗潔精者的特殊生活型態、一般 化生活型態及廣告態度進行因素分析，以萃取出若干個因素。(2) 集群分析：區隔出 若干個子市場( 即集群 )，再進行其他的變化進一步的分析。(3) 濫別分析：找出預 測變數的線性組合，使組間變異相對組內變異的比值為最大。檢定各組的重心是否有 差異。(4) 多元尺度分析：在區別出若干個子市場後，將各子市場分別進行多元尺度 分析，並比較各子市場之知覺空間圖。(5) 複迴歸分析：找出一個線性組合，用以簡 潔地說明一組預測變數與一個準則變數間之關係，求出整體關係在統計上的顯著性。 ( 6)變異數分析：利用變異數分析，以檢定各市場區隔在生活型態、廣告態度各構面 上，是否有顯著的差異。(7) 卡方檢定：檢定各市場區隔使用者之使用行為，以及人 口統計資料中是否有顯著差異。 本研究以大台北地區家庭為調查對象，研究結果顯示(1) 各市場區隔之消費者在生活 型態、人口統計變數及使用行為與廣告態度上有顯著差異。(2) 各區隔對競爭品牌偏 好態度上有顯著差異。(3) 各區隔選擇洗潔精所持有評估準則在安全、去污力、價格 上有顯著的差異。

租屋市場是一種重視居住環境、室內空間與價格等影響因素的市場，若經營者可以符合消費者對於居住環境或室內空間的要求及價格合理時，市場的開發便相對會容易許多且經營成效也較容易呈現。因此，在這樣的前提下，本研究考慮藉由住家、獨立套房、套房、雅房等房屋類型之房屋租金、出租房屋坪數、出租房屋的坪價、出租房屋的出租數等數據資料的導入，據以分析台北市捷運站租屋的市場區隔，深入瞭解租屋價格與坪數的分布概況，進而提供決策者參考，依分析結果提出以下幾點結論： 在不同地點的套房或獨立套房的租金的範圍則會相對較大，故會造成較大的波動幅度。 住家、獨立套房、套房、雅房等房屋的整體平均租金均以文湖線的租金價格為最高，而以新蘆線附近的整體平均租金為最低。 捷運新蘆線的房屋出租的平均租金價格均是顯著的較文湖線、信義淡水線、松山新店線、板南線等捷運站的路線的租金來得低。 台北市的捷運轉運站的地點的房屋出租是屬於熱門的區域。

本研究在瞭解證券經紀商在面對日趨激烈的競爭情勢下，應如何以行銷觀念為出發點 ，來解決兩個主要的問題：一、如何尋找合適的目標市場。二、如何設計產品及行銷 組合來滿足目標市場的需求。基於上述兩個問題，本研究之目的在於一、從服務行銷 的觀點出發，利用消費行為理論及市場區隔理論，設計實用之研究程序和工具，使得 證券商得以有系統的辨認及分析可能的目標市場。二、針對目標市場之特徵分析，設 計及建議適當的行銷組合，期能提供證券商做行銷規劃與執行時的參考。 本研究之基本分析架構係建立在EXB model 上，並從該模式中選定合乎本研究目標的 五種變數為研究變數，包括：生活型態、評估準則、選擇、訊息來源與合統計變數。 並依序以前三個為區隔基礎。一、進行市場區隔分析，同時利用統計法檢定是否合乎 兩個基本假設：一、以一般投資大眾為取樣母體的全體樣本無法所至定之區隔基礎區 分為數個群內均質而群內異質的區隔。二、各區隔在各瞄述變數上，均無顯著的差異 。 根據對450 個樣本，研究分析可得到下列結果：一、即拒絕假設一利用生活型態可劃 分四個區隔，選擇變數可劃分三個區隔變數，而評估準則可劃分五個區隔，二、拒絕 假設二，即各區隔在某些瞄述變數上有顯著的差異。所以可以利用結果二，分析各區 隔的特徵及需求。並據以設計行銷組合。 根據金融服務性產品的特性，本研究並對上述的各區隔，建議下列行銷組合的事項： ぇ服務策略：考慮服務項目或服務組合的種類及效率。え人員推銷：引進外務員制度 ぉ廣告：加強利用電視及收音機廣告，お通路：考慮增設分公司，並擴大營業場所。 か企業形象：加強從業人員的敬業精神。が口評效果應受重視。