台灣為淺碟型經濟，資源及市場小，因此企業全球投資布局為完整產業價值鏈很重要一環。我國企業自1970年後期以東南亞為起點展開對外投資，再擴及至中國大陸，至目前遍布印度、東歐、南美等新興市場，我國企業透過全球投資布局已大大改善經營體質，由過去單純製造代工角色，正逐漸發展提供產品設計、製程設計及效率製造等多元布局，並擴大生產規模，累積我經濟實力。其發展軌跡值得透過整理、分析及發現我國企業如何善用自身核心能力，研擬市場進入策略及模式，提供未來有意對外投資布局企業及主管投資業務之政府單位參考 本研究先採文獻分析法，透過相關文獻及次級資料蒐集、整理分析我國企業全球布局概況、趨勢及動機，再採個案分析應用法，以市場進入策略及模式為理論基礎，篩選我國資訊業硬體及軟體代表廠商全球布局經驗映證，獲致結果顯示，當地投資環境包括當地市場成熟度及與母國間之心理距離等、企業規模、企業國際化經驗與能力等均會影響其進入策略及進入模式之擬定。在經營策略方面，國際及跨領域人才之培育及延攬、營運的在地化，不僅包括產品、原料的在地化，亦應包括管理的在地化，方能在地永續經營。 關鍵字：全球布局、進入策略、資訊業

泰國以及台灣之食品業近年來的海外擴張數目越來越多，同時2015年已經成立的 “東協經濟共同體” (Asean Economic Community:AEC)， 台灣以及泰國得到東協經濟共同體所帶來的關稅優惠以及其他貿易障礙的減少。 本研究想從兩國食品業的角度去研究泰國和台灣到對方國家發展的進入策略以及進入了之後使用的行銷策略與方法。本研究目的在於透過兩個市場四家企業來研究問題並了解台灣以及泰國的跨國進入策略以及行銷策略 。本研究用訪談的方式搜集資料同時也是進行搜集次級資料，最後整理出個案公司進入國際市場的策略以及國際市場的行銷策略。另一方面，本研究提供2013年泰國消費者的食品消費行為的調查結果，為了能夠讓讀者更了解兩國食品消費行為之差別。 本研究結果發現：兩國之間雖然在食品消費行為上面差異不大，不過每家企業還是選擇「在地化策略」。在國際行銷策略也是同樣的，訪談企業都選擇了「產品在地話策略」，通路策略選擇「適應性／地主國導向（Adaption/ Polycentric) ），國際通路策略每一家至少要有「實體店面」，最後促銷策略，每一家訪談企業的促銷策略都積極去參加國際食品商展並「進行價格促銷」。 關鍵字:國際進入模式、國際行銷策略 / Recently, There are more and more oversea expansion of Thailand and Taiwan Food Industry. At the same time, The Establishment of Asean Economic Community(AEC) in 2015, Thailand and Taiwan got a lot of advantages due to the tariff preference and the reduction of trade barriers. This research focus on the International Entry-Mode and also the International Marketing Strategies of Food Industry in this two countries. This research chose four food industry in two countries to do research. This research used research interview to be the research method. On the other side, This research also provide statistic of Thai consumer behavior of food consumtion in 2013. The result of this study showed that: Althought, we found that There are not too much differnces of food consumer behavior between Thailand and Taiwan, but their considuration before entry Thailand/Taiwan market is to use Localization Strategies. For Marketing Strategies is in the same way, For International Product Strategies, they used Product Localization Strategies. For International Price Strategies, they used Adaption/ Polycentric Strategies。 For International Place Strategies, they chose to have at least Physical Store. And Finally, for International Promotional Strategies, they chose to participate International Food Fair and also chose Price Reduction Strategies. Key words: International Entry Mode, International Marketing Strategies

服務業對我國而言，是一個極為重要的產業，服務業的持續增加，使得服務業對我國的經濟成長有著舉足輕重的影響。然而對我國而言，對服務業國濟化的研究相形之下卻較為稀少，目前大部份的研究都針對製造業所做，所討論的策略及理論大多只適用於製造業。因此本研究的目的就是在於歸納已有之有關進入策略之文獻，建構較完整之服務業進入策略理論模型，並以之驗證於海運業探討其進入策略為何﹔以及就海運業之所採行之策略，分析其背後影響因素以尋求策略上的涵義。研究對象為我國有定期航線的國際輪船公司為主，以郵寄問卷法進行資料的蒐集，並以主成份分析、Logistic迴歸分析、複迴歸分析、t檢定等統計方法進行資料分析。 　　就研究之結果發現，市場大小、文化差距、勞工成本、基礎設施、經驗、快速進入市場等因素較顯著，也就是當地主國基礎設施愈健全、國外經營的經驗愈多、愈穩健成長時，海運公司會採取分公司進入模式進入海外市場。而其他通路狀況、競爭狀況、政府政策、國家風險、公司模式、知識、跟隨顧客等因素則不顯著，在進入國外市場時並不會詳加考慮，並不影響分公司或代理行的選擇，其理由可能在於海運業的特性。研究結果顯示，大多數海運公司認為國內海運市場的大小及全球策略的採用不會影響到國外分公司或國外代理行的選擇。而當對國外分公司的控制程度愈高時，為了成為區域營運中心時，海運公司會傾向成立分公司。而大部份的海運公司都認為設立分公司並不是為了給內部員工的升遷管道。 　　本研究的建議為，在政府暢導「亞太營運中心」的今天，如何將各公司的營運中心留在台灣成為極重要的一件事，而海運業又是在「亞太營運中心」中極為重要的角色。而海運公司在國外設立分公司一部分理由是為了成立區域營運中心，因此如何使其他國家的海運公司在我國設立分公司。做為亞太地區的營運中心，是政府必須要努力的。由於市場的大小和分公司的設立有密切關係，如果政府能有效規畫境外航運中心，或開放和中國大陸直接通航，使台灣能夠能直接接觸中國大陸的業務，則能夠使台灣變成重要的轉運港，而使得業務量增加，吸引國外海運公司來台設立分公司。而基礎設施良善與否亦會影響國外海運公司設立分公司的意願，因此政府必須致力於改善國內的各項基礎設施，如交通建設、港埠設備、通關流程及基本資訊建設等，才能有效地吸引分公司的設立。而是否獎勵外國輪船公司來台設營運中心，由分析結果顯示，亦無太大效果，重要的是要有龐大的業務量才能有效吸引海運業者來台設立營運中心。

廠商在決定對外直接投資後，即必須做進入模式的選擇，本研究主要目的在探討影響進入模式之決定因素，並以台灣地區從事對外直接投資之製造業為研究對象，作實證分析。本研究第一階段先以probit 模型探討獨資及合資的決策，研究結果發現，行業類別、技術密集度、進貨來源比率、廠商規模、投資地區、投資動機、技術來源及對外投資時間等因素是顯著影響台灣製造業進入模式的重要因素。第二階段再以多元羅吉特模型探討與台商、地主國及外商等三種合資對象的選擇，研究結果發現，行業類別、進貨來源比率、投資地區、投資動機、技術來源、勞力密集度及對外投資時間等，是顯著影響台灣製造業選擇合資對象的重要因素。在檢驗不同理論對台灣製造業選擇進入模式的解釋能力方面，實證發現僅策略行為理論較缺乏解釋能力。

中國自1978年起實施改革開放以來，逐年成為全球企業競相投資的焦點，全球汽車產業亦從1990年代中期進入中國市場。中國在2009年起已成為世界第一大汽車市場，未來中國將是全球汽車產業的策略重心。在全球汽車產業競逐的中國市場中，日系汽車產業屬後進者，企圖在中國市場重現1980年代進入美國市場的榮景，將其過去成功的海外進入策略與經營管理模式，移植至中國市場。 本研究以兩家日商汽車零件業進入中國市場為案例，探索日商進入中國市場的經營方式，並探討子公司角色與跨文化管理影響海外子公司經營方式與績效的程度。本研究經過文獻的探討，並對在中國市場投資經營的日商汽車零組件廠商進行訪談與現場觀察，研究結果顯示，進入模式對經營方式並沒有直接的關係，影響經營方式與經營績效的因素為子公司之角色，以及在地主國的跨文化管理。本研究另一項發現是，日系企業尋求與台商合資，看重的是台商過去在中國的經營經驗，以及台灣在兩岸間擁有較佳的政商關係，台商對於日商進入中國市場有相當大的助益，可減少中日之間的文化衝突，提升合作企業之管理效能。 / Since China began to reform and open up to the world in 1978, it has been the focal point of investment from all over the world. In the mid 1990s, global automotive industry has gone to China’s market. In 2009, China became the world’s largest market for automotive and it will act as the strategic center for global automobile industry in the future. In China’s competitive market for global automotive industry, Japanese automotive industry is the later-entrant, aiming to rebuild its prosperity in China with attempts to copy the strategies and management modules for the success in the 1980s when entering the US market. This study examines at the cases of two Japanese automotive parts companies to explore the management model in China. Besides, it also discuss that the role of subsidiary company and the cross-cultural management can influence on the overseas subsidiary company’s management model and its performance. According to literature review, on-site interview and observation on Japanese automotive parts companies in China, it shows that the entry mode is indirectly associated with its management. In fact, the role of subsidiary companies and the cross-cultural management of subsidiaries are the two essential factors to the management model and performance. Another result is also found that the reasons for Japanese companies to seek joint venture with Taiwanese companies lie in the value of Taiwanese companies’ past experiences in China and having better government-business relationships at both homeland and Mainland China. Taiwanese companies are considered greatly helpful to Japanese companies’ entrance to Chinese market as it helps reduce cultural conflicts between China and Japan and enhance the management effects of joint-venture company.

本研究以個案研究法剖析多國高科技公司的電子商務經營模式，研究首先欲瞭解高科技多國公司如何經營電子商務，並探討該公司將電子商務模式拓展至海外時，不同進入模式的管理方式與採用考量因素： 1.電子商務模式：收益模式、線上供給、價值群集、資源系統、與組織發展 個案公司之電子商務在線上提供可快速挑選、不需確認規格的標準品，藉由產品的銷售而獲利，屬於B2B之電子配銷商，該模式將「專業且多元的產品提供」、「便捷的送貨服務」與「售後服務」作為顧客利益的核心組合，並擁有官方網站與網路商店兩個平台，以多國語系支援各國業務；電子商務的總部團隊分成開拓業務的網路行銷團隊與校準銷售業務的商業發展團隊，總部透過管理機制，進一步支援電子商務模式的運作，其管理工具包含潛在客戶管理、電子看板綜覽、產品訓練課程、業務單位合作規劃等。 2.電子商務模式國際市場進入模式 在全球各地拓展此經營模式時，為因應成本縮減的壓力，個案公司僅提供標準化商品於線上，以節省人力支援的成本，但為回應各地不同的文化、基礎設施與通路競爭型態，仍透過管理方式的微調適應當地需求。 目前個案公司在全球20餘個國家共有約20個電子商務模式的據點，有直營、加盟與外包三種營運模式。個案公司會依據「地主國環境因素」與「地主國市場因素」進行市場評估，決定欲進入的海外市場，接著考量「全球策略」而選擇進入模式，若公司近期內不會在該地設立分公司，便會與當地既有之經銷商合作，從短期契約開始，並根據合作情形決定後續的合作模式，從最緊密的100%持股到合資、特許加盟、外包或是延續短期契約皆有可能。 本研究並在最後提出針對個案公司面臨之挑戰的相關建議，供其他業者與研究者參考。

本研究以技術密集度高低層次代表技術水準產出狀況，探討我國製造業廠商對外直接投資時，對股權進入模式之影響程度及其扮演角色。研究主題導入社會科學的中介概念，運用經濟部2007年「製造業對外投資實況調查」問卷資料，除分析廠商特性、投資動機等因素與進入模式關係外，假設以廠商技術密集度高低層次作為中介變數，進一步驗證各項因素中透過中介變數，對進入模式選擇的影響程度。本研究所設定的被解釋變數是將進入模式區分為獨資或合資兩種狀況，故利用probit model進行實證分析。本研究發現「投資年資」、「地區鄰近」、「單一投資地區」、「技術密集度高低層次」、「廠商規模」、「低勞工成本誘因」、「母國技術支援」、「高污染產業」及「勞力密集度」等變數，對廠商海外子公司進入模式具顯著水準。再經由社會科學研究方法進行中介效果驗證流程，驗證技術密集度高低層次具有部分中介效果，並與「投資年資」、「單一投資地區」及「高污染產業」之交乘項結果，對股權進入模式的影響具有顯著性水準。

本研究以個案公司切入中國市場，採取個案研究法討論個案公司如何配合產業的特性進行策略轉換，進一步達到擴張階段布局的效果；並討論B2B軟體產業如何應付價格與價值的兩難，切入新興市場，並且享受高門檻軟體產品所帶來的套牢(Lock-in)效果。以期待能夠複製此種模式至其他開發中國家，或提供不同產業策略啟發之用。 研究了解除巨觀的進入策略外，必須同時透過細部交易分析考量微觀的交易成本。在面對國際市場的進入策略選擇時，通常會藉由進入策略的分析，期待能在各種不同的進入模式中，挑到合適的選項。但必須更深入考慮，不論是採行獨資、合資、授權等方式，對客戶而言產業所獨有的交易模式與在地企業沒有兩樣。因此必須要針對交易本身進行深入的分析，即使是採取獨資設立子公司的方式，也必須考慮與客戶進行交易的模式，才是完整的進入策略。 而針對交易模式的特性，必須分階段破解交易成本的限制，當中又以專屬資產最是重要。既有大型系統軟體可利用模組分割，採取近似免費增殖（Freemium）的作法分階段獲利。在銷售前期以基礎功能模組的方式，降低使用者的採購成本以換取快速的市場佔有率，並且可以藉此建立使用者的專屬資產，有利後續再銷售的獲利模式。而在進行模組分割的同時，除藉此降低前期銷售的單價外，必須考慮如何降低再銷售時所衍生的系統擴充成本。因此遠端試用及軟體授權開通的設計，就對中國市場幅員遼闊差旅費用高的困難，有很大的幫助。 且除了銷售與再銷售的系統設計外，藉由系統整合建立與經銷商和使用者間的專屬資產，則是確保經銷商在較長時間的採購頻率中，仍會選擇同一企業作為優先合作的對象，以達到策略目標中的獲得再銷售收益的效果。

有鑑於WLAN產業面臨經營的關鍵點，本研究希望以我國WLAN設備製造商之國際行銷通路策略分析作為主要的研究主題，從產業價值鏈的角度作為分析的出發點，藉由市場之需求與廠商之供給兩方面來探討WLAN相關產品未來之走向，進而推論我國廠商未來之機會與威脅，並提出在國際行銷通路策略上可能之建議。 從理論與實務的交互分析之後，本研究提出以下七點結論：1. 產業分工是必然的趨勢。2. 國際產品生命週期理論可加以調整。3. 產品策略採全球化策略，而通路結構設計與管理則採跨國本土化策略。4. 有關進入國際模式，自有品牌廠商採漸進式進入模式，而OEM/ODM廠商則依目的而定。5. 有關行銷通路規劃理論多偏向消費性產品企業或是資源較多的大型企業，而工業性產品在執行上比較偏向業務導向之運作模式。6. 自有品牌廠商中以SOHO或個人為目標市場的廠商，其通路結構以資訊產品通路為主；而以企業用戶為目標市場的廠商，其通路結構以VARs、SI為主，行銷模式則以直接銷售為最常見。7. OEM/ODM之行銷模式以直接銷售、關係行銷為最常見。 而面對產業未來的發展，本研究亦針對自有品牌與OEM/ODM業者分別提出不同的建議以因應之：對自有品牌之廠商而言，包含有：1. 零售市場仍需以各地主國現有之資訊產品零售通路為主；企業市場仍以直接銷售、VARs、SI為主要行銷通路結構。2. 進入地主國之發展時程將大幅縮短。3. 策略聯盟的方式將會更加蓬勃發展。4. 合作模式將從企業擴展至政府單位。5. 為顧客設計新的服務或管理模式將會出現。6. 與Hand Devices廠商商談合作或以購併的方式取得相關技術與產品，藉以提供完整的解決方案。7. 結合二線之消費性電子產品廠商、媒體設備廠商，並以副品牌的方式行銷此類產品。而對於OEM/ODM之廠商而言，直接銷售與關係行銷仍為此類廠商最重要的行銷方法；能與大廠合作與否將成為未來廠商興衰的關鍵因素；以及和消費性電子大廠或媒體設備大廠進行合作開發新產品必然是重要的行銷策略之一。

這篇論文主要探討兩間外國電動工具製造商，進入台灣的策略選擇是銷售子公司或是代理商為例子。透過與兩間公司訪談，與筆者以前在其中一間電動工具製造商的產業經驗，再經過資料收集、產業報告分析、文獻資料等，來比較兩間公司進入台灣市場的原因，研究結果發現兩間公司進入台灣選擇採用銷售子公司直接銷售或是採用代理商模式，取決於企業自身擁有的資源條件，以及進入國的政治、經濟、文化等環境因素。企業的產品獨特性高，可以採用銷售子公司來進入新市場，如果企業的產品與市場同質性較高，則可採用代理商進入市場。 / This paper focuses primarily on two foreign manufacturers of power tools, and their choice of methods when entering Taiwan market via the used subsidiaries or agents. I compared their decision making process and their considerations of entry in Taiwan markets through in-depth interviews along with my previous first-hand experience in the industrial fields, data collection, industry analysis, and literature review. The results showed that whether these two companies choose to adopt the sales subsidiaries or to use agency, depends on the resources they have control over as well as the political, economic and cultural environmental factors of the targeted markets and countries. In theory, if a company's products are unique, one should consider to use the sales subsidiary to enter the market. On the other hand, if the enterprise's products are similar to those in the market, one can use agents to penetrate the market.