本論文共一冊，五章、二十節，約四萬五千字。第一章為導論又分七節，分別說明廣 告在企業中所扮演的角色；對國內的廣告研究做一回顧；本研究的動機與目的；研究 範圍反對象的選取；研究的方法；抽樣的方法及資料來源；本研究所遭受到的限制。 第二章為文獻參考分四節討論，分別說明廣告之功能及廣告主購買廣告之目的；代理 商及媒體在廣告活動中的角色；選擇代理商及媒體所考慮的因素。第三章為資料分析 ，又分五節，分別分析國內四個行業間在廣告動機；選擇代理商及媒體的主要因素及 其間與差異。第四為變數與變數間關係的分析，又分三節，利用因素分析以精簡變數 。第五章為結論與建議。

在產業鏈中，材料經銷代理商有著不可取代的地位。工業品材料製造商除了直接與大型客戶往來外，必須透過經銷代理商與中小型客戶接觸並銷售，以涵蓋最大的市場面。然而，只提供金流、物流及資訊流價值的經銷代理商會突然發現，在全球化浪潮中，其生存的空間因為客戶的大型集中化而縮小。其因資訊壟斷所產生的中介價值，因為網路資訊的普及化而不再如從前的重要。因此，工業品材料經銷代理商之發展與獲利的空間逐漸的受到了壓縮。 本研究藉由A公司個案，討論了台灣工業用水處理產業的現況，經由SWOT及五力分析後，敍述了材料經銷代理商所遇到的困境，並提出了所可能採行的策略方案。經由確認重要的評估因子，並分析各方案的可能財務績效，使用理想解類似度偏好順序評估法對這些策略方案進行分析，並確認各方案優先順序。最後，再以五力分析再次檢視採行最佳方案後，A公司是否改善了對供應商及顧客的議價能力。

本論文共分五章，約十萬字。首章乃緒論，簡述研究動機、目的與限制。第貳章係代 理商之意義，種類與代理商制度之沿革。分三節，內述代理及代理商之意義，並就七 種角度歸彙其種類。章末則溯大陸、英美法委與我國之歷史，尋代理商制度之沿革。 第參章為代理商之法律基礎。凡四節，首三節係私法之範疇，分為代理商，本人與第 三人相互間之法律關係，內含代理關係之產生，終止及代理關係人之權益與各國代理 商各種保護型態。第四節屬公法，係就一九八三年商品國際買賣代理公約為略窺。第 肆章為代理契約締結之探討，舉凡代理商之導任、權益、代理區域，商品數量、價格 、代理業務之執行，契約之期間與終止，準據法、仲裁與不可抗力均有涉及。第伍章 為結論及建議。

從1980 年以來，台灣電子製造業便以高效率、低成本的製造技 術、彈性生產，以及快速量產而在全球資訊電子產業中具有極佳的競 爭優勢。其中，電子零組件代理商藉由其產業網路與通路之優勢，提 供了整體電子產業之效率運作，對台灣高科技產業的高速發展扮演關 鍵的中介角色。一般而言，代理商經常在市場趨勢與上下游整合間， 呈現出「代理困境」，如何突破此一困境找出經營轉型的策略，則已 成為電子零組件代理商的共同課題，也為本研究之主軸。 準此，本研究以個案研究方法，透過相關文獻的回顧，以司徒達 賢之策略形態分析法與Osterwalder 之商業營運模式，作為建構策略 轉型之商業營運模式之架構，並針對國內某大型電子零組件通路業者 在面臨無線通訊時代之市場契機下，如何進行策略轉型進行個案分 析，並提出電子零組件通路廠商策略轉型後之商業營運模式，並藉以 驗證理論模型於實務上之適用性與提供廠商進行策略轉型時，在策略 規劃與商業模式建構的思維架構，提供企業在面臨策略轉型之參考。 透過個案研究結果發現，本研究指出，企業進行策略轉型時，可 先透過SWOT 分析檢視目前的外部環境與內部資源，之後藉由事業 策略的策略形態分析模式，具體深入地檢視企業在各策略構面上的現 況與未來形貌，並據以展開其商業模式，相信能有效進行策略轉型。

近年來台灣各式代理商紛紛跨界經營，媒體代理商開始進行創意，提供品牌整合性服務，傳統廣告公司更是設立活動、數位，甚至社群管理部門拓展服務項目，供應客戶多元發展的相關提案。面對全球數位化的趨勢，媒體代理商產業面臨的是困境還是挑戰，還是新的創新服務，都是現今探討的重要問題。 本研究從媒體代理商的角度出發，先探討媒體代理商功能層級及經營策略，接著探討在數位化趨勢下，媒體代理商在廣告市場中各組織之間的角色與互動關係，透過質性分析深入的推論與分析，以其完整呈現台灣媒體代理商的未來可能走向。 本研究希望利用訪談的方式，瞭解藉由媒體代理商個案公司，對於全球數位化之因應策略的可能方案，並蒐集對該業者公司的問卷，將所有資訊統合整理，調查各業者對其之因應措施，讓本研究得以充分的描繪出可行策略。 因此，從質化問卷的調查資料得到的研究結果，大致可分為三點，面對全球數位化的趨勢，應由媒體代理商從內到外的改革創新做起：新舊媒體相互連動，推向全媒體化成長、數位媒體如何取信廣告主，創造媒體價值是關鍵及運用數位媒體三大優勢：精準、互動、數據管理，並分別對相關企業提出幾項建議，以供未來企業之參考依據。

在資訊充分流通的世界潮流下，根據行政院文化部統計，截至2010年止，台灣進口出版品總金額達31.5億新台幣。書籍種類眾多，亦分別由多家本土廠商或出版社代理進口並經營台灣市場之銷售。基於出版品著作權法規定，進口出版品之代理商對於產品內容的調整空間有限，因此代理之業務經營需考量原廠所能提供的資源與能力，加上代理商對本身的資源與能力的評估，從中發掘代理商可發揮的價值，進而規劃有效的行銷策略，形成本研究之架構。 有鑑於台灣進口教材代理產業正處於變動的時期，包括教材的型態與代理合作模式都在轉變當中。本研究以獨家代理英語教材為例，探討代理業務之長期經營策略。文獻探討之主要理論根據為資源基礎理論和行銷管理理論，從理論架構分析中，考量代理業務之核心資源與關鍵因素，進而導出相關之策略方向。 本研究之方法採個別深度訪談法，根據文獻探討及研究架構擬出訪談大綱進行訪談，分別採訪個案國外原廠主管與進口代理商主管。訪談結束後將內容彙整並進行與研究相關之分析與驗證，得出結論為： 1 進口教材資源與本土教學資源需求具有差異性； 2 進口教材之經營應做市場區隔並聚焦經營目標市場； 3 不同的目標市場應採取不同的行銷策略與組合； 4 進口代理商與原廠穩定的品牌共營關係，是長期經營的關鍵因素。 對進口代理商提出之建議，作為長期經營之參考： 1. 深耕目標市場，建立長期顧客關係管理； 2. 加強處理與國外原廠之溝通機制； 3. 規劃數位產品行銷之商業模式； 4. 累積代理營運經驗，發展長期經營優勢。

台灣消費者對進口品牌的認知，從早期的委託行，百貨公司演進至現在的旗艦店或網絡，並經由這些通路採買相關產品；隨著經濟條件的優渥，消費者對進口產品的需求及服務講究更多元化。造就國際品牌紛紛被引進台灣市場，品牌商進入的經營途徑約有獨資、與當地企業合資、品牌授權代理模式等，其中以授權代理模式較常見。代理商面對品牌商的壓榨，契約績效的執行力以及市場機制的變化，如何深耕市場經營得當，創造存在的價值，其關鍵成功因素是值得探討的議題。 本研究以國內進口代理商的個案為基礎，探討品牌代理商經營策略過程，分析期間的經營困境與成功關鍵因素，創造在市場持續競爭的優勢。個案透過進口商品產業的特性、市場概況及產業環境的五力分析等分析，評估品牌價值定位與通路行銷企劃，設定清晰品牌決策以及與品牌商協商市場彈性供需之機制，共創雙贏的代理之路。 本研究歸納成就品牌代理商成功關鍵因素包括：目標市場行銷品牌重新定位(Segmentation Target Position, STP)、完整暢通銷貨渠道、經營策略彈性化、庫存運用 outlet 及網路通路轉嫁成本、全方位行銷服務概念及建立品牌商的信任等。 個案成功運用三核心經營策略－品牌、關係、彈性，幄籌市場消費趨勢及獲得品牌商管理認同。對於未來永續經營的方向，筆者藉由SWOT分析結果，提供個案經營策略之參考及建議。

1995年，台灣開始有了網路廣告，許多的廣告代理商也在這個時間點上紛紛將網路廣告納入整合服務的範圍。然代理商在提供網路廣告服務時，各家做法均有不同。其中主要可分成三種不同經營之模式，第一種模式為成立一獨立的公司，以專門負責網路方面的服務。第二種模式為，於公司內部成立一互動行銷部門。最後一種模式則為由公司內部的業務或媒體部門來負責網路方面的業務。而本論文便從整合行銷傳播理論的觀點來分析綜合廣告代理商於網路廣告經營之現況。並依據動腦雜誌於2000年所公佈的資料，選取前十大廣告代理商作為深度訪談之對象。以了解其組織調適方式、執行過程與執行成效。 組織調適方式面上是從組織之知識面、人員面、結構面、任務面這四個面向，逐一分析。在執行過程上，則從預算分配、綜效評估與建立長期性關係這三個面向來探討。最後則了解其於網路廣告經營之執行成效。 研究結果發現，不同所有權之廣告代理商於網路廣告經營上，並無明顯之差異。在組織調適方式上，以外商中的奧美互動、JWT Connect、李奧貝納廣告公司以及本土之聯廣廣告公司組織調適整合度最高。而執行過程方面，以李奧貝納廣告公司的整合程度較高。最後於執行成效上，就研究結果發現，前十大廣告商，不論在組織調適、執行過程上，皆無真正落實到以整合行銷傳播的方式來經營網路廣告。綜括來說，是以外商之李奧貝納廣告公司於網路廣告經營上整合程度較高。

管理大師彼得‧杜拉克（Peter Ferdinand Drucker）認為企業經營的二大目標在於追求生存及追求成長，然而組織在追求成長之前，應先透過完整的規劃分析程序，建立周詳的投入策略，確立發展方針和計畫，以降低或避免不必要的風險並降低資源和成本的浪費，確認公司核心能耐和建立公司為達目標所需要的核心能耐，才能奠定企業績效成長、永續經營的基礎。 工業4.0、Fintech3.0、物聯網不僅徹底改變了消費者的消費行為，更已開始重塑價值鏈。資訊通路代理商如果仍以品牌商和經銷商中間做為box moving的角色自居，在這一波產業和科技的巨大變化中，其存在價值將會明顯降低，更精確地說，也許某天這角色也有可能不存在了。 本論文研究將先確認在這樣的產業變化中，能傲立於全球數一數二的資訊通路代理商需要具備哪些核心能耐，進而審視個案公司是否具備這些核心能耐，並專注於分析個案公司核心能耐與企業成長之間的關係，並運用這些核心能耐尋求新的經營模式，讓個案公司可以在這波巨浪中突破成長，放眼未來。

台灣中小企業林立，我們常聽到在台灣經濟奇蹟背後這些中小企業功不可沒， 《2013 年中小企業白皮書》(2013，頁2)中提及到「2012 年全球經濟受限於歐美先進國家經濟體就業情勢改善遲延，以及財政樽節支出、國際金融動盪，且逐漸 波及新興經濟體發展等影響，整體成長力道減弱，仍延續2011 年的疲軟走勢。 受國際景氣影響甚深的台灣環境，亦持續低迷，惟在內外艱困的環境之下，台灣 中小企業卻有亮眼的表現」。然而中小企業在經營模式上以代工式(OEM)經營為 主的小規模經濟體發展亦受到限制，例如在人力資源課題上就面臨到無法招募及 留住良好的人才、在行銷觀念於財務觀念上相較缺乏能力、生產要素成本持續提 升…等等，都侷限住中小企業的發展。因此中小企業未來如要增強競爭力，勢必 在服務的提供上須做出加值化的動作－也就是利用新方式將技術、產品或服務加 以修正改善以創造出更高的價值，靠成本硬碰硬的廝殺已經愈來愈不可行。 本研究選擇台灣一中小企業硬碟代理商－J 公司為研究對象；J 公司於1990 年設立於台灣台北，早期以貿易商起家並且無特定販賣之產品，後來在因緣巧合 之下，得到了美國威騰電子股份有限公司(WD)的硬碟代理權，其後便將產品主 力放在販售威騰硬碟之上。本研究透過訪談J 公司經營者對WD 硬碟的銷售做 法，搭配邱志聖(2010)策略行銷4C 架構來分析J 公司代理產品銷售的成功經驗。 經過本論文之研究，J 公司目前雖在專屬陷入成本(C4)上碰到困難，但如果能擴 增其他產品線代理、善用其底下服務公司的核心服務能力來創造加值服務，就可 以在未來繼續成長。